Negociacin irracional

Lo que el libro nos trata de demostrar son los errores comunes que pueden ocurrir en una negociacin que no solo se cometen principalmente por principiantes, sino que tambin se da por gerentes ya experimentos y esto se originan por su exceso de confianza en s mismos. Y nos va a mostrar cmo comportarnos racionalmente desde las negociaciones ms simples hasta las ms complicadas porque toda negociacin es importante por lo que se le debe de dar la debida importancia. En la actualidad es muy importante dominar la negociacin debido a que el mundo est en constante cambios y si no podemos ser buenos negociadores podemos llevar a nuestra empresa a tener fracaso o demasiado xito, esto quiere decir lograr el xito empresarial pero perjudicando a otras. Negociar racionalmente, no solo significa llegar a un acuerdo, sino que significa de llegar al ms conveniente para las dos partes y que ambas partes sean beneficiadas. Los errores ms comunes que se comenten son: Utilizar el mismo mtodo de negociacin con todas las personas, aunque como sabemos no todas las personas piensan iguales, ni tiene los mismos intereses. Por lo que para negociar con otras personas primero se la debe de analizar y despus tratar comprenderla y entenderla, a tal punto de que esta se d cuenta que no buscamos solamente nuestro beneficio sino tambin el beneficio mutuo. Tratar de ganar a expensas de la otra parte, lo cual no deja en buenas relaciones. Y no se podrn realizar negociaciones futuras. Mal interpretamos la opinin de la otra parte, porque no nos parece lo adecuado para nosotros sino que el beneficio es solo y nicamente para la otra persona. Ver las propuestas, y pensar que nos afectan. Lo que significa que eligiendo cualquiera vamos a perder. Tomar solo la informacin que tenemos a nuestro alcance, para iniciar una negociacin. No habiendo investigado un poco ms profundo para tomar la decisin correcta. No ponernos en el puesto de la otra persona, que as podemos ver su perspectiva y se puede llegar a aprender sobre esta. Pensar muy positivamente que tomando cualquier decisin, se obtendrn muy buenos resultados.

El mito del pastel entero Esto significa a que en una negociacin siempre alguien gana y alguien pierde, pero esto no es as debido a que ambos pueden ganar y tener un beneficio mutuo.

Los componentes integrativos y distributivos de las negociaciones. Las negociaciones tienen dos componentes crticos: los integrativos y los distributivos. El componente distributivo es cuando se realiza la discusin en la que decide quin gana y quien pierde segn el mito del pastel entero. El componente integrativo se refiere a la posibilidad de que ambos ganen y queden en buenos trminos y entablar negociaciones futuras. Las negociaciones bilaterales y las grupales Es cuando la negociacin se realiza entre dos personas para acordar sus intereses y preferencias. A diferencia de la negociacin grupal, debido a que es un nmero ms o menos alto de personas que participan en la negociacin, por lo que aumentan intereses y preferencias y resulta un poco ms complicado llegar a un acuerdo. Para esto se debe asignar el poder de la decisin que tiene cada persona segn los recurso o aportes que tenga, y as ser una decisin equitativa.

Las negociaciones con intervencin de terceros Esta negociacin se realiza con la intervencin de una tercera persona y este va a ser el mediador entre las partes. Cada parte expone una propuesta, y esta tercera persona tratara de dar una solucin en el caso de que las propuestas no sean justas para ambas partes. Esta persona expondr la solucin que crea necesario y depender de las dos partes si estn de acuerdo con esta solucin.