PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS

ALEJANDRO RESTREPO OSORIO

UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS. PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PRCTICAS ACADMICAS PEREIRA 2012

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS

ALEJANDRO RESTREPO OSORIO

TUTOR LINA ALVAREZ

UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS. PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PRCTICAS ACADMICAS PEREIRA 2012

DEDICATORIA

Dedico mis logros y la culminacin exitosa de esta etapa universitaria, a mis padres, quienes han estado a mi lado brindndome su apoyo y su ayuda incondicional en todo momento, con el fin de hacer realidad mis objetivos propuestos.

AGRADECIMIENTOS

Ofrezco el ms sincero agradecimiento a Dios, por permitirme cumplir con todos mis objetivos y estar rodeado de tantas personas valiosa que me ayudan cumplir mi proyecto de vida.

A la Universidad Catlica de Pereira, por la formacin acadmica que me proporcion en estos aos de estudio.

A mi tutor Lina lvarez, por su apoyo incondicional para el desarrollo de esta ltima etapa universitaria y del cual me llevo muchos aprendizajes.

A mis amigos y compaeros de estudio, con quienes compart esta importante etapa de mi vida.

TABLA DE CONTENIDO

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS ..................................................... 1 INTRODUCCION ............................................................................................................. 8 1. PRESENTACIN DE LA ORGANIZACIN O SITIO DE PRCTICA ................... 9 1.1. 1.2. ANLISIS DE MICROAMBIENTE ................................................................... 9 ANLISIS DE MACROAMBIENTE................................................................ 11 Entorno Geogrfico..................................................................................... 11 Entorno Jurdico ......................................................................................... 11 Entorno Poltico Econmico ....................................................................... 15 Entorno Socio- Cultural .............................................................................. 16

1.2.1. 1.2.2. 1.2.3. 1.2.4. 2. 3. 4. 5.

DIAGNSTICO DEL REA DE INTERVENCIN ............................................... 17 EJE DE INTERVENCIN ....................................................................................... 18 JUSTIFICACIN DEL EJE DE INTERVENCIN .................................................. 19 OBJETIVOS ............................................................................................................. 20 5.1. 5.2. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 20 OBJETIVOS ESPECFICOS ............................................................................. 20

6. 7. 8.

MARCO TERICO.................................................................................................. 21 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES..................................................................... 25 ESTUDIO DE MERCADO....................................................................................... 26 8.1. 8.2. 8.3. DEFINICIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ............................................. 26 FICHA TCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO ....................... 27 POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS .................. 29 Comportamiento del mercado Americano. .................................................. 29

8.3.1. 8.4.

ELECCION DEL MERCADO DESTINO ......................................................... 30

CONCLUSIONES ........................................................................................................... 34 RECOMENDACIONES .................................................................................................. 35 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................................. 36

SINTESIS

Resumen El presente trabajo de prctica desarrolla el estudio de mercados necesario para que la empresa comercializadora de productos lcteos INQUILAC S.A.S, logre

Abstract This work develops practical market research necessary for the marketer of dairy products INQUILAC SAS achieves internationalizes their products through an export plan.

internacionalizar sus productos a travs de un plan de exportacin. El trabajo parte de un proceso de The work of a research conducted by the student of international business in the first half of 2012, who inquires about different markets to which export potential, and

investigacin realizado por el estudiante de negocios internacionales en el primer

semestre de 2012, quien indaga acerca de diferentes mercados potenciales hacia los cuales exportar, determinando conclusiones y recomendaciones frente a la organizacin. Palabras claves: Productos lcteos, estudio de mercados, plan de exportacin.

determining

conclusions

recommendations against the organization.

Keywords: Dairy products, market research, export plan.

INTRODUCCION

En la actualidad las empresas de alimentos se encuentran en la necesidad de mantenerse en el mercado con un nivel de competitividad alto, para esto deben brindar alimentos seguros para el consumidor proporcionndole salud y bienestar; con el fin de crear, sostener y aumentar la participacin de la marca en el mercado y mejorar cada da su posicin en el entorno, la competencia es ardua pero INQUILAC S.A.S. busca competir con productos de calidad y de gusto para el pblico buscando la posicin y permanencia en el mercado como marca. Para brindar al cliente un buen producto de excelente calidad la empresa se basa en un sistema de enfoques de gestin interna de calidad en toda la cadena alimentaria desde la produccin y obtencin de materias primas hasta el momento en que el consumidor final recibe el producto terminado, esto se controla mediante comunicacin entre los responsables de cada una de las reas que aseguran que si hay peligros en el producto en algn momento de la cadena productiva este sea identificado controlado y eliminado de acuerdo a cada eslabn Con este sistema de responsabilidad que se maneja al interior de la empresa INQUILAC S.A.S. no solo se tiende a limitarse durante e proceso de produccin si no que busca acoger e integrar las acciones realizadas por sus proveedores y clientes para brindar al cliente un producto de alta calidad. Con respecto a los proveedores la empresa la empresa entiende un estrecho contacto en el cual la comunicacin servicio calidad y precio brindan un fortalecimiento en la posicin competitiva empresarial. Y por el lado de los clientes se busca acoplare y tener en cuenta los requerimientos que estos piden para as tener conformidad y brindar un lazo de confianza a travs de los productos que la empresa ofrece.

1. PRESENTACIN DE LA ORGANIZACIN O SITIO DE PRCTICA

1.1. ANLISIS DE MICROAMBIENTE

RESEA HISTORIC LA INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LACTE OS S.A.S INQUILAC es una empresa quindiana dedicada a la fabricacin y comercializacin de productos lcteos, con catorce aos de experiencia en el mercado regional. Fue fundada el 7 Agosto de 1997 bajo la razn social en la ciudad de Armenia, implementando un sistema novedoso de mercadeo en alimentos como es el multinivel o mercado en red, y a partir del ao 2000 la empresa fue contratada por operadores del Instituto Colombiano del Bienestar Familiar para suministrar los refrigerios y desayunos escolares; adicionalmente atiende mercado del Eje Cafetero (Caldas, Risaralda, Quindo) y Norte del Valle con productos en presentaciones econmicas y novedosas a travs de tiendas, mini-mercados y supermercados. En Abril de 2009 Alquin cambi de Razn Social convirtindose en una Sociedad Annima Simplificada INQUILAC S.A.S. En la actualidad INQUILAC procesa 74.700 litros semanales y genera un promedio de cuarenta y cinco empleos directos. MISION Conquistar y penetrar mercados mediante la venta y comercializacin de productos lcteos de alto valor nutricional, que den la satisfaccin y su inters por superar las necesidades y expectativas de nuestros clientes, soportados en los valores de transparencia, responsabilidad e innovacin. VISIN

Ser la marca preferida y conocida en todos sus mercados penetrados y conquistados por ser la empresa que mejor satisface las necesidades y expectativas de los consumidores, por su innovacin constante y excelente calidad de sus productos, contribuir al desarrollo del sector lechero, y dar valor agregado a sus clientes, proveedores y toda la cadena productiva.

ORGANIGRAMA

Fuente: Documentacin interna INQUILAC S.A.S.

PRODUCTOS DE LA EMPRESA La empresa actualmente se encuentra un muy buen punto de produccin contando con 3 turnos diarios de produccin en los cuales est un cronograma de produccin encargado para la produccin de los diferentes productos con los cuales cuenta la empresa,

 Yogurt en presentacin de 200ml personal, 1 litro y 2litros de sabores de fresa mora melocotn. Bebida lctea yoguito en presentacin de 75 gr por 30 unidades en los sabores de fresa mora y melocotn. Leche sabor izada presentacin personal de 200 ml en los sabores de fresa vainilla y chocolate. Avena en presentacin de personal de 200 ml. Leche pasteurizada en presentacin personal 200 ml y de 1 litro. Crema de leche presentacin industrial de 10 y 20 litros. La empresa est en el proyecto de adecuacin para la incursin y fabricacin de productos en la lnea de larga vida a la cual se le apuesta en este trabajo con la mira de exportar la leche pasteurizada y abrir los horizontes de la empresa. 1.2. ANLISIS DE MACROAMBIENTE 1.2.1. Entorno Geogrfico INQUILAC S.A.S. Se encuentra ubicada en Armenia en la Carrera 22 # 21-52 Piso 2 Armenia. 1.2.2. Entorno Jurdico

INQUILAC S.A.S. es un establecimiento dedicado a la comercializacin de productos lcteos y se encuentra regido por: DECRETO 616 DE 2006 (Febrero 28) TTULO I OBJETO Y CAMPO DE APLICACIN ARTCULO 1o. OBJETO: El presente decreto tiene por objeto establecer el reglamento tcnico a travs del cual se sealan los requisitos que debe cumplir la leche de animales bovinos, bufalinos y caprinos destinada para el consumo humano, con el n de proteger la vida, la salud y la seguridad humana y prevenir las prcticas que puedan inducir a error, confusin o engao a los consumidores. ARTCULO 2o. CAMPO DE APLICACIN: Las disposiciones contenidas en el reglamento tcnico que se establece mediante el presente decreto se aplican a: - La leche, obtenida de animales de la especie bovina, bufalina y caprina destinada a la produccin de la misma, para consumo humano.

- Todos los establecimientos donde se obtenga, procese, envase, transporte, comercialice y expenda leche destinada para consumo humano en el territorio nacional. - Las actividades de inspeccin, vigilancia y control que ejerzan las autoridades sanitarias sobre obtencin, procesamiento, envase, almacenamiento, transporte, distribucin, importacin, exportacin y comercializacin de leche.

TTULO II CONTENIDO TCNICO CAPTULO I DEFINICIONES ARTCULO 3o. DEFINICIONES: BUENAS PRCTICAS EN EL USO DE MEDICAMENTOS VETERINARIOS (BPUMV): Se dene como los mtodos de empleo ocialmente recomendados para los medicamentos de uso veterinario, de conformidad con la informacin consignada en el rotulado de los productos aprobados, incluido el tiempo de retiro, cuando los mismos se utilizan bajo condiciones prcticas. BUENAS PRCTICAS EN LA ALIMEN-TACIN ANIMAL (BPAA): Modos de empleo y prcticas recomendadas en la alimentacin animal tendientes a asegurar la inocuidad de los alimentos de origen animal para consumo humano, minimizando los riesgos fsicos, biolgicos y qumicos para la salud de los consumidores. INSUMO PECUARIO: Todo producto natural, sinttico o biolgico, o de origen biotecnolgico, utilizado para promover la produccin pecuaria, as como para el diagnstico, prevencin, control, erradicacin y tratamiento de las enfermedades, plagas y otros agentes nocivos que afecten a las especies animales o a sus productos. Comprende tambin los cosmticos o productos destinados al embellecimiento de los animales y otros que utilizados en los animales y su hbitat restauren o modiquen las funciones orgnicas, cuiden o protejan sus condiciones de vida. Se incluyen en esta denicin alimentos y aditivos. LECHE: Es el producto de la secrecin mamaria normal de animales bovinos, bufalinos y caprinos lecheros sanos, obtenida mediante uno o ms ordeos completos, sin ningn tipo de adicin, destinada al consumo en forma de leche lquida o a elaboracin posterior. LECHE ADULTERADA: Es aquella a la que se le ha sustrado parte de los elementos constituyentes, reemplazndolos o no por otras sustancias; que haya sido adicionada con sustancias no autorizadas y que por deciencias en su inocuidad y calidad normal hayan sido disimuladas u ocultadas en forma fraudulenta sus condiciones originales. LECHE ALTERADA: Es aquella que ha sufrido deterioro en sus caractersticas microbiolgicas, fsico-qumicas y organolpticas, o en su valor nutritivo, por causa de agentes fsico-qumicos o biolgicos, naturales o articiales.

LECHE CONTAMINADA: Es aquella que contiene agentes o sustancias extraas de cualquier naturaleza en cantidades superiores a las permitidas en las normas nacionales o, en su defecto, en normas reconocidas internacionalmente. LECHE CRUDA: Leche que no ha sido sometida a ningn tipo de termizacin ni higienizacin. PLANTA DE ENFRIAMIENTO O CENTRO DE ACOPIO DE LECHE: Establecimiento destinado a la recoleccin de la leche procedente de los hatos, con el n de someterla a proceso de enfriamiento y posterior transporte a las plantas para procesamiento de leche. PLANTA PARA HIGIENIZACIN: Es el establecimiento industrial, destinado al enfriamiento, higienizacin y envasado de la leche con destino al consumo humano. LECHE HIGIENIZADA: Es el producto obtenido al someter la leche cruda o la leche termizada a un proceso de pasteurizacin, ultra pasteurizacin, ultra alta temperatura y UAT (UHT), o esterilizacin, para reducir la cantidad de microorganismos u otros tratamientos que garanticen productos microbiolgicamente inocuos. CAPTULO II REQUISITOS PARA LA OBTENCIN DE LECHE EN LA PRODUCCIN PRIMARIA ARTCULO 4. REGISTRO DE LOS HATOS. Para efectos de la trazabilidad del hato y para el control ocial de enfermedades de declaracin obligatoria, los hatos deben registrarse en la ocina local del ICA o quien este delegue. ARTCULO 5. REQUISITOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS HATOS PRODUCTORES DE LECHE: El diseo, la ubicacin y el mantenimiento de los sitios o reas y locales de los hatos deben garantizar el mnimo riesgo de contaminacin de la leche cruda tanto de origen intrnseco (animal) como de origen extrnseco (ambiental) y debern cumplir con los siguientes requisitos: a) De infraestructura. Los hatos pro-ductores de leche debern cumplir como mnimo con la siguiente infra-estructura: 1. Contar con sitios o reas de ordeo nicas dentro de los potreros para el ordeo manual, y para el ordeo mecnico tener un establo jo con piso en cemento o establo porttil, localizados sobre un terreno de fcil drenaje, que permita realizar un ordeo en buenas condiciones sanitarias. 2. Disponer de agua abundante potable o de fcil potabilizacin, que no deteriore o altere la leche. 3. Los establos fijos deben disponer, por lo menos, de las siguientes secciones: - Para el ordeo - Para equipos de almacenamiento de leche ARTCULO 6.

DE LA RUTINA DE ORDEO. El ordeo debe llevarse a cabo en condiciones que garanticen la sanidad de la ubre, permitan obtener y conservar un producto con las caractersticas de calidad que incluyen: ARTCULO 7. SANEAMIENTO: Todos los hatos con ordeo mecnico deben implementar y desarrollar un plan de saneamiento para disminuir los riesgos de contaminacin de la leche, el cual ser responsabilidad del propietario o representante legal, y deber estar a disposicin de la autoridad sanitaria competente, e incluir como mnimo los siguientes programas: SALUD E HIGIENE DEL PERSONAL DE ORDEO: El personal de ordeo debe estar en buen estado de salud, poseer un certicado mdico que reconozca su aptitud para manipular alimentos, el cual tendr vigencia por un ao, deber siempre antes de iniciar las operaciones de ordeo o manipulacin de la leche lavarse y desinfectarse las manos y antebrazos, usar la ropa adecuada durante el ordeo, la cual debe estar limpia al inicio de cada periodo de ordeo. PARGRAFO 1. No podrn realizar funciones de ordeo las personas con abrasiones o cortes expuestos en las manos o antebrazos y aquellas que conozcan o sean sospechosas de sufrir o ser portadoras de una enfermedad susceptible de transmitirse a travs de la leche. Cualquier persona afectada debe reportar la enfermedad o los sntomas de la misma al superior. PARGRAFO 2. Las autoridades de salud, el ICA o las Secretaras Departamentales y Municipales de Agricultura competentes exigirn el certicado mdico en coordinacin con los representantes de los hatos. ARTCULO 9. PROGRAMAS DE CAPACITACIN. El personal relacionado con la produccin y recoleccin de la leche, segn corresponda, debe recibir capacitacin continua y tener las habilidades apropiadas en los siguientes temas: 1. Salud y manejo animal. 2. Proceso de ordeo. 3. Prcticas higinicas en la manipulacin de la leche. 4. Higiene personal y hbitos higinicos. 5. Responsabilidad del manipulador. CAPTULO III PROCEDENCIA, ENFRIAMIENTO Y DESTINO DE LA LECHE ARTCULO 10. RECOLECCIN Y TRANSPORTE DE LA LECHE CRUDA HACIA LAS PLANTAS DE ENFRIAMIENTO O PLANTAS DE PROCESAMIENTO. La recoleccin y transporte de la leche cruda debe cumplir determinados requerimientos.

ARTCULO 23. PROCEDENCIA DE LA LECHE. Las plantas para procesamiento de leche nicamente podrn procesar leche cruda procedente de hatos que hayan sido previamente inscritos ante el ICA o la procedente de plantas para enfriamiento. Se debe tener en la planta de procesamiento, en los centros de enfriamiento o acopio, copia del documento de inscripcin del hato expedido por el ICA, el cual estar a disposicin de la autoridad sanitaria competente cuando esta lo solicite. 1.2.3. Entorno Poltico Econmico

Colombia se ha posicionado como el cuarto productor de leche con un volumen aproximado de 6.500 millones de toneladas por ao, superado slo por Brasil, Mxico y Argentina. A nivel mundial, Colombia ocupa una posicin privilegiada al ubicarse en el lugar nmero 151 dentro del ranking total de productores. Fuente: FAPRI - FEDEGAN El volumen total de produccin en Colombia pas de 2.000 millones de litros en 1979 a 6,500 millones en 2010, con una tasa de crecimiento promedio de 3.5%. En algunos perodos esta tasa ha sido ms alta, as por ejemplo entre 1979 y 1988 creci al 6%. Este incremento es considerable si se tiene en cuenta que el crecimiento vegetativo de la poblacin colombiana es inferior al 2% anual. La dinmica en la produccin primaria se da gracias a las innovaciones en los sistemas de alimentacin y manejo del ganado, mejoramiento gentico de los hatos, principalmente por compras y renovacin de especies altamente productivas. El aumento en la produccin de leche en Colombia se ha dado conjuntamente con un incremento en el consumo de lcteos de la poblacin. Colombia cuenta con un volumen muy importante de leche fresca (cerca de 2.600 millones de litros anuales) que an no son utilizados por las empresas del sector, ya que se comercializan por canales informales, lo que asegura un suministro. En la actualidad la industria acopia el 46.6% de la produccin total de leche fresca. De este porcentaje, slo 5 empresas lcteas procesan ms del 55% de la leche que ingresa al canal industrial. La actual capacidad instalada de la industria nacional se encuentra cerca de sus niveles mximos de utilizacin, por lo cual se estima que solo podran aumentar sus volmenes de compra y procesamiento de leche fresca en un 10%. Lo anterior demuestra que en este mercado an existe espacio para la inversin de nuevas empresas procesadoras y/o con inters en la transformacin y comercializacin de productos lcteos. Existe adems el compromiso del Estado por asegurar que la totalidad de la leche fresca que se produce en Colombia sea acopiada, procesada y comercializada por industrias formalmente constituidas (Decreto 616 de 2006 y Decreto 3411 de septiembre de

2008), a travs de la expansin de la capacidad transformadora del pas mediante la puesta en funcionamiento de nuevas plantas de procesamiento de leche. En este sentido, el proceso de formalizacin de la cadena lctea en Colombia representa una valiosa oportunidad de inversin en el sector, ya que abre el espacio para la instalacin de modernas plantas que cuenten con la capacidad necesaria para absorber la produccin que en la actualidad se acopia, procesa y comercializa de manera informal.

1.2.4. Entorno Socio- Cultural

De acuerdo con Fedegan, en el pas existen entre 650 y 700 empresas lcteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeas compaas dedicadas a la pasteurizacin, produccin de derivados, queseras y fbricas de dulces. En el ao 2007 el sector lcteo gener 950.000 empleos directos, equivalentes al 25% del total de generados por el sector agropecuario, ms del 7% del total nacional. Se estima que el pas cuenta con un total de 26.713.304 cabezas de ganado destinadas a la produccin crnica y lechera.

2. DIAGNSTICO DEL REA DE INTERVENCIN

La empresa actualmente se encuentra en un buen punto de produccin y comercializacin en la totalidad de sus lneas contado con una produccin de mas de 75000 litros de leche procesados a la semana, actualmente se encuentra en un posicionamiento de marca frente al pblico pues el fuerte mercado y gran comprador es atreves de los contratos de cobienestar y distribucin de estos. La empresa INQUILAC tiene una propuesta de adecuar la planta para el trabajo y proceso de sus productos a travs de la lnea de alimentos larga vida lo cual le permitir tener un mayor porcentaje y efectividad de sus productos al eliminar o reducir cuantiosamente la cantidad de devoluciones, pues de esta forma la fecha de expiracin de los productos es mucho mas extensa permitiendo apostarle de forma mas rigurosa a la lnea de distribucin y comercializacin abarcando distancias mas extensas y sitios en los cuales la empresa no se encuentra actualmente.

3. EJE DE INTERVENCIN

Despus de indagar acerca de los procesos productivos adelantados por INQUILAC S.A.S. en lo que respecta a la comercializacin de su lnea de productos lcteos, se decidi realizar un estudio de mercados potenciales para llevar a cabo la exportacin de stos, entendiendo que para el crecimiento de las organizaciones es vital que se internacionalicen sus bienes o servicios. El estudiante de negocios internacionales desarrollar un plan de exportacin, dentro del cual incluir el anlisis de 5 pases potenciales compradores de los productos procesados por
INQUILAC especialmente la leche pasteurizada. A partir de una calificacin porcentual que evala variables financieras, econmicas, polticas, culturales, de infraestructura seleccionar un mximo posible comprador de productos lcteos en Amrica, determinando as el pas ms apto para realizar dicho proceso de exportacin del producto.

4. JUSTIFICACIN DEL EJE DE INTERVENCIN

Es relevante que INQUILAC S.A.S. empiece a desarrollar procesos de exportacin de sus productos, con el objetivo de expandir sus mercados, dando as cobertura a escases de stos en algunos lugares del mundo. A travs de este proceso comercial, INQUILAC S.A.S. se convertira en una empresa ms competitiva, con posibilidades de obtener gran rentabilidad, aprovechando que la nica empresa pasteurizadora de productos lcteos que exporta actualmente en Colombia es Colanta, constituyndose se esta manera el plan exportador como una oportunidad para la apertura de nuevos mercados y nuevos pblicos objetivos por adquirir. Adems es necesario sealar la importancia del estudio de mercados dentro del desarrollo del plan exportador, ya que a travs de esta investigacin la empresa podr conocer cada punto a favor y contra del mercado de cada pas, eligiendo aquel que cuente con las condiciones ms adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la oferta y la demanda, generando rentabilidad para la organizacin.

5. OBJETIVOS

5.1. OBJETIVO GENERAL El objetivo es analizar el mercado de Amrica especialmente el latinoamericano para encontrar productos con falencias o posibles compradores del producto a exportar analizando todas sus variables de marketing.

5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS Seleccionar 5 pases potencialmente compradores. Seleccionar 2 con mayor potencial comprador y de acceso Desarrollar el plan de mercados para el pas a exportar Identificar canales de distribucin manera de llegar al cliente

6. MARCO TERICO

Uno de los principales objetivos mayores retos para la empresas dedicadas a la comercializacin de productos y servicios, es expandir sus mercados, para que trasciendan de las fronteras locales

y nacionales y accedan a pblicos internacionales, permitiendo as mayor rentabilidad para la empresa o negocio. Es as como nace la necesidad de internacionalizar los productos o servicios a travs de exportaciones a otros pases, entendindose esta actividad como La salida de mercancas del territorio aduanero nacional con destino a otro pas. As mismo se considera exportacin de mercancas a una zona franca industrial de bienes y de servicios (Perilla, pg. 119.). Para la exportacin de un producto o servicio se deben realizar previamente algunos estudios especializados para determinar la viabilidad de dicha exportacin. Dentro de estos anlisis particulares se encuentran las investigaciones de mercados, las cuales tienen como objetivo encontrar mercados rentables, elegir productos vendibles, conocer de los cambios en costumbres y gustos de los consumidores, mejorar las tcnicas de comercializacin y fijar metas de ventas realistas. (MUNGARAY. Pg. 20). Este tipo de investigacin supone ciertos pasos y anlisis especficos que resultan importantes para planear y definir la viabilidad de las inversiones, a travs de la sistematizacin y organizacin de la informacin, incluyendo principalmente la oferta y la demanda.

Anlisis de la demanda Para este estudio es indispensable tener conocimiento acerca de los gustos y preferencias del consumidor, sus niveles de ingresos, la forma como ahorra o gasta, para as tomar decisiones adecuadas. Para este caso, es relevante tener en cuenta que la idea de desarrollar un producto o servicio es satisfacer una necesidad claramente definida dentro de un pblico identificado. El objetivo especifico del anlisis de demanda es explicar la evolucin histrica del volumen de demanda del bien o servicio en estudio y a la vez obtener una funcin que exprese esta evolucin histrica, cuantifique la actual y proyecte la demanda futura (MUNGARAY. Pg. 21). Dentro de este estudio se realiza un proceso de investigacin para cuantificar las necesidades relacionadas con los consumidores, incluyendo sus caractersticas culturales, demogrficas, del ambiente, sicolgicas y socioeconmicas. La necesidad especfica es identificar con precisin el volumen de la demanda existente en el mercado para el bien o el

servicio que se pretender ofrecer, las caractersticas que el mercado le pide al producto, la cantidad de ste que es posible ofrecer, el tipo y tamao de la inversin y el lugar ms estratgico para instalarse. Para realizar el anlisis de la demanda se han diseado diferentes metodologas dentro de las que se destacan el mtodo de consumo aparente, el mtodo de segmentacin de mercados, mtodo de inferencia a travs de la oferta y el mtodo de atencin directa del consumidor. Las metodologas implementadas para estudiar la demanda tienen como objetivo lograr una proyeccin de sta, lo cual consiste en utilizar la informacin disponible acerca del comportamiento futuro de la economa y el mercado, las expectativas del consumidor, la evolucin de la competencia, de los precios, las perspectiva de las polticas de economa, etc.. (ROSENAU. Pg. 28). En consecuencia, la proyeccin de la demanda resulta importante porque refleja los beneficios futuros de la inversin.

Anlisis de oferta Los mercados rara vez son estables y los factores que inciden de manera directa en los comportamientos de la oferta y la demanda de los bienes y servicios, estn relacionados con los precios. Los cambios de la demanda son a raz de los cambios en los consumidores y los de la oferta se les atribuyen a los productores. El mecanismo que permite explicar por qu los precios actan como ajustadores de la actividad econmica es la siguiente: Si los consumidores quieren comprar menos y los productos se mantienen en el mismo nivel del producto o lo aumentan, los precios caern porque los productores competirn con otros para mantener su nivel de ventas. En esta situacin los consumidores estn en fuerte posicin para imponer precios o presionar a su baja. Lo contrario sucede si los consumidores quieren comprar ms pero la oferta no crece. En esta situacin los competidores compiten entre ellos para acceder a los bienes y servicios y los productores estn en fuerte posicin para pedir mayores precios. (MUNGARAY. Pg. 34). Se puede decir que la oferta tiene variaciones ms rpidas que la demanda, ya que las decisiones dependen principalmente de las decisiones de los productores, siendo as si las condiciones del mercado son buenas y los precios son altos, los productores tendrn tendencia a la expansin, lo que se resume en que el mercado podr absorber toda oferta adicional. El anlisis de la oferta como tal se refiere al estudio de la competencia frente a la cual los productos o servicios ofrecidos se encontrarn en el mercado. Por ello para analizar la oferta es necesario estudiar sus caractersticas, su evolucin sus precios, el sistema de comercializacin y todas las proyecciones que se presente.

Anlisis de precios y de comercializacin El estudio de los precios proporciona la composicin de la estructura social de costos del producto en cuestin y sirve como un importante indicador de los techos que en materia de precios puede aguantar el consumidor, as como de las posibilidades reales de concurrir competitivamente al mercado con una estructura particular de costos. (ROSENAU. Pg. 35). Los precios deben ser estudiados de manera histrica, de tal manera que se pueda plantear una hiptesis acerca de la evolucin futura de los mismos y su influencia en la cuanta de la demanda estimada. Para ello es necesario que se contemplen determinados precios como lo son: el costo de produccin, el mercado interno, de similares importados, del sector pblico, de demanda por elasticidad precio positiva, de mercados internacionales y de mercados regionales. Y para evitar distorsiones propias de la inflacin se requiere realizar un enfoque de precios reales. Es relevante anotar que el estudio de comercializacin est orientado hacia la identificacin de los canales y polticas de ventas que se ofrecen en el mercado determinado. En general se trata de identificar las maneras para evitar la intermediacin entre el consumidor y el productor, a fin de lograr precios atractivos para uno y rentables para el otro respectivamente. En lo que respecta a la proyeccin de la oferta, es conveniente que se realice una proyeccin de cada fabricante o prestador del servicio individual en donde se contemplen la informacin a travs de una base de datos histricos. En este caso es necesario tener en cuenta: La capacidad de cada competidor Las limitaciones de los procesos de produccin o de servicios utilizados en las instalaciones actuales frente a procesos ms modernos del mercado. Las limitaciones en la disponibilidad de materias primas y otros insumos de competencia. Los planes de innovacin de la competencia. Las condiciones de otras instalaciones o plantas prximas a construirse.

Para inters de esta disertacin terica es importante abordar la situacin del sector de produccin lcteo en Colombia para realizar la exportacin a otros pases. Es importante mencionar que en el ao 2003 la produccin bruta del sector alcanz los US$ 1.100 millones. Cuatro aos despus, la cadena lctea obtuvo el 3,7% del total del PIB.

Frente a estos resultados el gobierno nacional se fij el objetivo de alcanzar una produccin de 1,4 millones de toneladas de leche en el 2020, aumentando su produccin en un 57% en 15 aos y as potenciar el perfil exportador del sector. De acuerdo con los planteamientos de Fedegan, en el pas existen entre 650 y 700 empresas lcteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeas compaas dedicadas a la pasteurizacin, produccin de derivados, queseras y fbricas de dulces. En el ao 2006 el sector produjo 6.176 millones de litros de leche, en al ao 2007 esa cifra se redujo a 6.084 millones de litros. Segn Proexport, el 35% de esa cifra se destina a la elaboracin de productos con valor agregado, como yogur, quesos, helados, leches cidas y pasteurizacin. Aunque la produccin ha mostrado una curva de crecimiento sostenido, el consumo se comporta de manera diferente. En 1998 los colombianos consuman 148 kilogramos de leche por ao. La cifra decay en los aos siguientes, pero repunt en 2004, alcanzando los 144 kg. per cpita. En 2007, sin embargo, baj hasta 139 kilogramos de leche per cpita. En cuanto a la disponibilidad del producto se debe decir que en el 2005 se contaba con un total de 143 litros por persona al ao. Para 2007, esa cifra aument hasta los 166 litros anuales per cpita. Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche pasteurizada. Esto represent un incremento de $282 en un periodo de cuatro aos. Bogot es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada ms barata cuyo precio promedio por litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se haya la ms costosa, con un promedio de $1.473. De acuerdo con Proexport en 2010, Colombia export US$ 42,3 millones en productos lcteos. El mayor destino fue Venezuela, con una participacin del 90,9%.Otros destinos importantes son Ecuador y Estados Unidos, quienes importan 9,4% de las exportaciones totales de productos lcteos colombianos.

7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES Diagnstico de la empresa Definicin de eje de intervencin Lectura de Autores Planteamiento de Marco terico Realizacin de plan exportador Anlisis de Resultados Entrega de Informe Final

FEBRERO 1 2 3 4

MARZO 1 2 3 4

ABRIL 2 3

MAYO 2 3 4

JUNIO 2 3

8. ESTUDIO DE MERCADO

8.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

LECHE PASTEURIZADA EN PRESENTACION DE 1 LITRO Y PRESENTACIONES PERSONAL DE 200ML

8.2. FICHA TCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

NOMBRE DEL FABRICANTE

LEGISLACIN APLICABLE AL PRODUCTO Y EMPAQUE INGREDIENTES CARACTERSTICAS MICROBIOLGICAS

INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LCTEOS S.A.S "INQUILAC S.A.S" NIT 900277184-0 Direccin: Cra 22 # 21-52 piso 2 Telfono: 7401189 Armenia Quindo Correo electrnico: gerencia.inquilac@hotmail.com DECRETO: 3075/97, 616/06 y 2437/83 RESOLUCIN: 5109/05 y 288/08 Leche sometida a procesos de filtracin, enfriamiento, estandarizacin, pasteurizacin y homogenizacin. ANLISIS Coliformes Fecales (UFC/ml) Coliformes Totales (UFC/ml) Dec. 2437/83 <3 11-39

Aerobios mesfilos (UFC/ml) Mohos y levaduras (UFC/ml) CARACTERSTICAS FISICOQUMICAS ANALISIS Carbohidratos (g/100g) Calorias (Kcal/100g) Calorias de grasa (Kcal/100g) Protenas (g/100g) Grasa (g/100g) Grasa saturada (g/100g) Grasa Trans (g/100g) Colesterol (mg/100g)

50000100000 -RESULT ADO 9 114 54

EMPAQUE Y PRESENTACIN

6 6 2 0 24 NEGATI Adulterantes VO NEGATI Neutralizantes VO NEGATI Preservativos VO POSITIV Peroxidasa A NEGATI Fosfatasa VO Empaque primario: Bolsa de polietileno termosellada de 200ml y 1000ml Empaque secundario: Bolsa de polietileno, transparente de calibre adecuado que garantice la conservacin de inocuidad y aseo del empaque primario El empaque es de material atoxico, resistente, no cortante e inalterable en contacto con el producto. Est diseado para evitar la contaminacin ocasionada por factores externos, garantizar la proteccin del producto y mantener las caractersticas nutricionales, fisicoqumicas, organolpticas y microbiolgicas del mismo. Adems cumple con los estndares de calidad durante la manipulacin, transporte y consumo.

EMBALAJE

Unidad de embalaje: 20 unidades Marcacin: Lote y fecha de vencimiento en lugar visible

INSTRUCCIONES PARA CONSUMO, CONSERVACIN, ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE

REGISTRO SANITARIO INVIMA TIEMPO DE VIDA TIL

Consumase antes de la fecha de vencimiento, mantngase refrigerado y despus de abierto consumase en el menor tiempo posible. No almacenar ni transportar con combustibles, sustancias aromticas o cualquier otra sustancia que pueda alterar sus caractersticas. Su almacenamiento debe ser estibado cumpliendo con lo establecido con las normas de calidad vigentes. RSAQ02I3007 6 das FICHA TCNICA DEL PRODUCTO LECHE ENTERA PASTEURIZADA

8.3. POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS

8.3.1. Comportamiento del mercado Americano.

En Amrica latina se ha presenciado un gran aumento en el consumo de leche y sus derivados lcteos durante los ltimos anos, con una mayor presencia de crecimiento en pases como Brasil y Mxico que concentran gran parte de la poblacin que en este continente se presenta, de igual forma no solo el consumo aumento si no que tambin la produccin de leche en los pases creci destacando a Uruguay y argentina a su vez que el mismo Brasil y Mxico como grandes productores y exportadores de lcteos pero los ltimos dos dado su demanda local son considerados mas como los mximos importadores de estos pues su produccin no es lo suficientemente grande para abarcar toda la demanda nacional y acuden las importaciones de estos derivados y productos teniendo a Brasil como el mximo importador de la regin del sur y sus principales proveedores Argentina y Uruguay, y Mxico comprando estos de la zona del norte especialmente de estados unidos. El crecimiento de la produccin de leche y consumo se debe en gran medida a clster lcteos que se presentan dando un gran desarrollo a los complejos productivos de las regiones que manejan este producto tanto en adaptacin de las lneas productivas como en el desarrollo de la industria de acopio y procesamiento de estas; por otro lado no solo cabe mencionar que los la importancia del comercio transregional que se est presentando entre los pases del mercado comn del sur Mercosur, y de igual forma de la comunidad andina. La presencia de los mercados europeos y productores norteamericano son una gran competencia para los productores regionales de Amrica latina pues se presentan en varias

ocasiones competencias desleales para estos pues la competencia trae productos a bajo costo dado los subsidios generados por los pases de donde provienen estas exportaciones (Europa EEUU) generando dificultades para la competencia en ocasiones y la dificultad para que tercero incursionen en el mercado.

8.4. ELECCION DEL MERCADO DESTINO

VARIABLES

Poblacin: Se refiere a la cantidad de personas que conforman el mercado de destino. PIB per cpita: Es un indicador comnmente usado para estimar la riqueza econmica de un pas. Es la relacin que hay entre el PIB (producto interno bruto) y la cantidad de habitantes de un pas. Es importante ya que nos da una idea del poder adquisitivo del pas de destino. Inflacin: ste es el incremento generalizado de los precios de bienes y servicios con relacin a una moneda durante un perodo de tiempo determinado. Una inflacin alta representa precios altos y por lo tanto pocas posibilidades de venta, por otro lado, una inflacin baja representa precios bajos y por lo tanto posibilidades de perdida para la empresa. Es necesario buscar estabilidad inflacionaria. Devaluacin: La devaluacin es la disminucin del valor nominal de una moneda corriente frente a otras monedas extranjeras. Una moneda altamente devaluada puede representar mayores costos para el comprador y por lo tanto menores ventas para la empresa. Idioma: Se refiere al sistema de comunicacin que utilizan en los pases analizados. Mismos idiomas representan negociaciones ms claras y simples. Arancel: ste es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de importacin o exportacin. Determinan las condiciones de competencia de los productos colombianos frente a los productos de otros pases industrializados en el mercado de la Unin Europea y del mundo en general. Desempleo: hace referencia a la situacin del trabajador que carece de empleo y, por tanto, de salario. Bajas tasas de desempleo equivale a una mayor poblacin con salario y capacidad de compra. Crecimiento econmico: el crecimiento econmico se refiere al incremento de ciertos indicadores, como la produccin de bienes y servicios, el mayor consumo de energa, el ahorro, la inversin, una balanza comercial favorable, el aumento de consumo de caloras per cpita, etc. El mejoramiento de estos indicadores debera llevar tericamente a un alza

en los estndares de vida de la poblacin. Una poblacin con buena calidad de vida es una poblacin con capacidad de compra. Finalmente se menciona una ltima variable, total importacin 2012. Este valor, que est representado en millones de dlares muestra las cantidades totales importadas por cada pas. A este dato no se le da un valor numrico ya que se le pasa a dar ms importancia a las variables mencionadas anteriormente. Los pases seleccionados fueron sacados de un estudio hecho por la Republica Dominicana, donde muestra cuales son los principales pases importadores de este producto. (Dominicana Exporta, 2011). Los datos de los pases se consiguieron a travs de la CIA, utilizando el World Factbook.

Variable Poblacin PIB per cpita Inflacin Devaluacin Idioma Arancel Desempleo Crecimiento econmico

Puntaje 15 10 10 15 10 15 10 15

Dato 3,316,328 $ 15.400,00 8.1% -5,08% Espaol 6% 6%

Uruguay Percepcin 1 3 3 3 5 5 3

Resultado 15 30 30 45 50 0 50 45 265

Dato 17,067,369 $ 16.100,00 3.3% -7,71% Espaol 6.9% 6.5%

Chile Percepcin 2 4 5 4 5 4 4

Resultado 30 40 50 60 50 0 40 60 330

Dato 205,716,890 $ 11.600,00 6.5% -8,90% Portugues 6% 2.7%

Brasil Percepcin 5 1 4 5 4 5 1

Resultado 75 10 40 75 40 0 50 15 305

Venezuela Dato 28,047,938 $ 12.400,00 27.6% 7,10% Espaol 7.3% 4.2% Percepcin 3 2 1 1 5 3 2 Resultado 45 20 10 15 50 0 30 30 200 7.2% 8% Dato 42,192,494 $ 17.400,00 22% 6,04% Espaol

Argentina Percepcin 4 5 2 2 5 3 5 Resultado 60 50 20 30 50 0 30 75 315

En la Tabla se puede observar que el anlisis de las variables dio como resultado que el mejor pas para exportar la mercanca es Chile al obtener un puntaje de 330, le sigue de cerca Argentina con un puntaje de 315 y Brasil con 305; los dos ltimos Uruguay con 265 y Venezuela con 200 pueden ser mercados potenciales, pero por el momento no representan lo que la empresa busca. Argentina obtuvo su independencia cerca de 1816 al unirse todas las provincias ubicadas en esta regin conocidas como las provincias de rio de plata, unidas declararon su independencia a la corona espaola, separndose nuevamente en lo que hoy es Paraguay Uruguay Bolivia y argentina: su poblacin cuenta en gran parte con inmigrantes europeos especialmente de Italia y Espaa, su historia en los anos 20 fue marcada por conflictos internos entre los partidos polticos y militares que se encontraban ha este momento en el pas. Fu un pas que fue tomado por el partido militar con el fin de la segunda guerra mundial quien estuvo al mando hasta los 80tas y despus volvi a su democracia al perder el intento de tomar a la fuerza las islas Malvinas, ah sufrido grandes conflictos pero los ha superado el ultimo se presencio con la crisis econmica que presento en el 2001 que llevo a problemas violentos de la sociedad y renuncia de varios presidentes que se enfrentaban al problema Venezuela: surgi despus de la separacin de la nueva granada en 1830, durante mas de medio siglo este pas ha sido dirigido por dictadores de carcter militar que fomentan en su mayora el comercio e industria del la prctica de la democracia fue corta poco menos de 40 anos, al subir Hugo Chvez se empez la prctica de un nuevo socialismo llamado "Socialismo del Siglo 21", que busca solucionar los problemas y males sociales a su vez que difiere y ataca el capitalismo y las instituciones democrticas. Las preocupaciones actuales incluyen: un debilitamiento democrtico, la polarizacin poltica, y militar, la violencia y narcotrfico a lo largo de la frontera con Colombia, la dependencia de la industria del petrleo y las fluctuaciones de sus precios.

Brasil: obtuvo su independencia en 1822, manteniendo un sistema de gobierno monrquico hasta la eliminacin de la esclavitud en y la posterior proclamacin de una repblica por el ejrcito en 1889. Los exportadores de caf dominaron polticamente el pas hasta que Getulio Vargas subi al poder en 1930. el pas ms grande y ms poblado de Amrica del Sur, Brasil sufri ms medio siglo de gobierno populista y militar hasta 1985, cuando el rgimen militar cedi pacficamente a los gobernantes civiles; Brasil contina con el crecimiento industrial y agrcola y el desarrollo de su interior, con una buena explotacin de sus recursos, acompaado de una gran mano de obra hace que Brasil sea hoy en da la potencia numero uno regional de Amrica del sur, aunque sigue teniendo una distribucin del ingreso muy desigual y la delincuencia siguen siendo problemas urgentes. Chile: declaro su independencia en 1810 pero la victoria decisiva sobre los espaoles no se logr hasta 1818. En la Guerra del Pacfico 1879, Chile derrot a Per y Bolivia, y gan sus regiones del norte presentes. Y los indios que all habitaban desde antes de la llegada de los espaoles los indios mapuches fueron sometidos por completo hasta 1880. Sufri de un golpe militar por Augusto Pinochet derrocando un gobierno marxista que all se presentaba, este nuevo gobierno duro desde 1973 hasta 1990 que fue instalado por gobiernos electos. Las polticas econmicas acertadas se han mantenidos de forma constante desde 1980,esto ha contribuido a un crecimiento sostenido, la reduccin de las tasas de pobreza, y lo ha convertido en un gobierno democrtico y representativo. Chile ha asumido cada vez ms roles de liderazgo regional e internacional, acorde con su estatus como una nacin estable y democrtica. Uruguay fundada por los espaoles en 1726 como una fortaleza militar, tom su puerto natural para convertirse en un importante centro comercial. Reclamado por la Argentina, pero incorporado a Brasil en 1821, Uruguay declar su independencia, cuatro aos despus. el presidente Jos Batlle en el siglo 20 estableci amplias reformas polticas, sociales y econmicas que se establecieron una tradicin Un violento movimiento de guerrilla urbana llamada Tupamaros, lanzado a finales de 1960, llev al presidente a ceder el control del gobierno a los militares en 1973. Al final del ao, los rebeldes haban sido aplastados, pero el ejrcito ha seguido ampliando su control sobre el gobierno. El gobierno civil no se restableci hasta 1985. En 2004, la izquierda gan las elecciones nacionales que puso fin a 170 aos de control poltico anteriormente en manos de los partidos Colorado y Blanco. Condiciones polticas y laborales de Uruguay estn entre los ms libres en el continente.

CONCLUSIONES

El trabajo de prctica realizado por el estudiante de negocios internacionales para la comercializadora de productos lcteos INQUILAC S.A.S. contribuye de manera significativa para que dicha organizacin de sus primeros pasos hacia la internacionalizacin de sus productos, valindose de herramientas y estudios que permitan garantizar la eficiencia y xito de dicho proceso para entrar en el mercado global.

Es necesario destacar la relevancia del estudio de mercados como proceso que antecede el plan de exportacin de productos lcteos a otros pases, ya con ste la empresa logra establecer y conocer todos aquellos puntos a favor y en contra de los pases a los que planea exportar. De esta manera se podr elegir el pas que cuente con las condiciones ms adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la oferta y la demanda, generando rentabilidad para la organizacin.

El plan exportador de productos lcteos adelantado por INQUILAC S.A.S. es una excelente oportunidad para que la empresa haga la apertura hacia nuevos mercados y pblicos objetivos a adquirir, ya que de esta manera aprovecha las oportunidades ofrecidas por el mercado para volverse ms competitivo. Una de las oportunidades ms destacables es que hasta el momento Colanta es la nica empresa pasteurizadora de productos lcteos que exporta a otros pases.

RECOMENDACIONES

Se recomienda que INQUILAC S.A.S contine con el proceso de desarrollo del plan exportador adelantado por esta prctica y que lo ejecute aprovechando como insumo el trabajo ya iniciado, ya que internacionalizar los productos es una excelente alternativa para generar ms ingresos y convertirse en una empresa ms competitiva al proyeccin internacional.

Se recomienda como punto indispensable del plan exportador un anlisis financiero detallado, que permita dar cuenta de la viabilidad econmica del proyecto para su implementacin o no.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

MUNGARAY, Alejandro. Casos para el anlisis de Mercados e Inversiones. (1995). Editorial Trillas S.A: Colombia.

ROSENAU, Milton. Innovacin: La gerencia en el desarrollo de nuevos productos. (1998). Legis Editores S.A: Colombia.

PERILLA, Rogelio. Manual para importadores y exportadores. (2009) Editora Guadalupe S.A. Colombia.

WWW. Proexport.com.co

Dominicana Exporta. Perfil econmico de leche. Gerencia de investigacin de mercados. Documento Web. Consultado el 10 Mayo de 2012. Dehttp://www.ceird.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/leche.pdf.

CIA. The World Factbook. URL: https://www.cia.gov/library/publications/the-worldfactbook/geos/us.html