You are on page 1of 6

Gestin de Venta

La gestin de ventas es un factor fundamental que determina el xito de las gestiones de una empresa. En el mundo actual, donde las compaas buscan mantenerse y desarrollarse en un mercado altamente competitivo, resulta imperioso mantener una lnea eficiente y productiva en la gestin de ventas. Este programa considera como premisa la aplicacin prctica de las nuevas tendencias, modelos y estrategias de marketing y ventas, de manera que aporta a las personas las herramientas que tienden a aumentar su efectividad en los procesos comerciales. Las estrategias de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, tcnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos. En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijacin de objetivos, la asignacin de presupuestos de ventas, la correcta aplicacin de las tcnicas de ventas, etc. Por ello, y aplicando la metodologa de gestin de ventas de Euroabc se mejoran importantemente los resultados en el rea de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos: Definicin de las correctas estrategias de ventas Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo. Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del equipo humano. Definicin de objetivos para el equipo de ventas. Definicin de presupuestos de ventas. Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas. Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente. Diseo de la red, rutas y territorios de ventas. Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.

La estructura de la fuerza de ventas.


Uno de los desafos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisin de cmo estructurar su fuerza de ventas. Esta decisin depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios polticos y tecnolgicos, etc. Pero adems, tambin pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, la creacin de nuevos mercados, la ampliacin de canales de distribucin, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser ms eficientes. Antes de la reestructuracin, la fuerza de ventas de HP era una funcin de toda la empresa, reportando a un departamento que operaba de manera independiente al resto de unidades de negocio de la empresa. Algunos vendedores de HP vendan todo el portafolio de productos, tarea que se haba convertido difcil de realizarla ya que la lnea de productos de HP haba crecido orgnicamente y a travs de adquisiciones. Adems, la variedad y complejidad de la lnea de productos super la capacidad de un vendedor en HP. Por otra parte, las unidades comerciales tenan un control pobre y en algunos casos ni siquiera tenan control sobre el proceso y el presupuesto de ventas.

Funcin de la fuerza de ventas


- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y la obtencin de pedidos. - La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos. - La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger informacin y transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Desempeo de la Fuerza de Ventas Visin general


Desempeo de la Fuerza de Ventas Visin general El desempeo de un vendedor es una funcin de factores internos y externos. Entre los internos se cuenta la motivacin (los individuos actan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo as) la aptitud o capacidad especial (fsicas, mentales, rasgos de personalidad) las habilidades (en el sentido a qu tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias) la satisfaccin en el trabajo (el desempeo de un vendedor puede variar en relacin directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compaeros de trabajo, la supervisin, las polticas y el apoyo de la empresa, la paga, la promocin, como las oportunidades de progreso) la percepcin de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean) otros factores personales (caractersticas personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educacin, situacin familiar). Entre los factores externos que afectan el desempeo, se cuentan los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia estn ms all de su control. ( factores econmicos, sociales, culturales, legales, polticos, competencia, tecnolgicos), la organizacin : las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeo de los vendedores. (cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posicin en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing) la administracin de ventas : la comprensin de muchos factores que influyen en el desempeo de la fuerza de ventas es critica para una administracin exitosa de ventas, puesto que casi todo lo que hace un gerente de ventas puede afectar la actuacin de sus vendedores. ( planeacin, organizacin, reclutamiento, seleccin, capacitacin, recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivacin, cuotas, evaluacin).

DETERMINANTES DEL DESEMPEO LA FUERZA DE VENTAS El desempeo en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la funcin de dos tipos bsicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualizacin del desempeo de un vendedor, as como los determinantes que componen ambas categoras, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados. DETERMINANTES DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS FACTORES EXTERNOS FACTORES INTERNOS/INDIVIDUALES Circunstanciales: Motivacin Factores econmicos Factores sociales/culturales Factores legales/polticos Aptitud Tecnologa Competencia Nivel de habilidades Organizacionales: Cultura corporativa Satisfaccin en el puesto Recursos humanos Recursos financieros Percepciones de las funciones Posicin en el mercado Otras variables de la mezcla Factores personales De marketing Gerencia de ventas: Planeacin/organizacin Reclutamiento/seleccin Capacitacin Recompensas: Financieras No financieras Lo que se presenta en el cuadro indica que el desempeo de un vendedor recibe la influencia de la planeacin, la organizacin, el desarrollo, la direccin, el control y la evaluacin del gerente de ventas, lo bien que desempeen estas tareas los gerentes de ventas que tiene un fuerte impacto en los factores internos y externos. Los factores que afectan el desempeo de un vendedor comprenden: Motivacin, aptitud, nivel de habilidad, satisfaccin en el trabajo, percepcin de las funciones y factores personales. La motivacin es el fundamento detrs de toda conducta; los individuos actan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlo as. Como toda conducta se inicia con la motivacin, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administracin de ventas, es posible considerar a la motivacin como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo.

Administracin del tiempo y Territorio Cmo distribuir de la mejor manera, la limitada cantidad de tiempo disponible, entre todas las solicitudes y demandas que lo requieren? Cmo usar el tiempo de manera ms eficiente para maximizar su rendimiento? Una de las grandes ventajas competitivas que puede tener una organizacin, es el uso eficiente del tiempo. Diversas investigaciones demuestran que los vendedores de hoy, se encuentran atrapados entre ciclos de vida de productos cada vez ms cortos y largos ciclos de venta y negociacin. Este nuevo reto requiere de habilidades excepcionales para un manejo ms efectivo del tiempo y territorio; los ms valiosos recursos de su personal de ventas. Administracin del tiempo y territorio ofrece una gran variedad de tcnicas de planeacin y administracin de las actividades comerciales. Dichas tcnicas estn diseadas para fomentar en su fuerza de ventas un manejo ms productivo del tiempo; a nivel gerencial, mediante la planeacin estratgica de controles administrativos de ventas y a nivel de vendedores, a travs del uso de formatos. A diferencia de otros programas de administracin del tiempo, ste no ensea frmulas rgidas. En su lugar, proporciona principios, tcnicas y estrategias tendientes a ayudar a sus vendedores a mejorar el rendimiento de su tiempo y sus actividades, para lograr los objetivos y metas de venta mediante el establecimient o de prioridades. Este programa est compuesto por dos mdulos esenciales: Planeacin para el manejo del tiempo Hace referencia a la asignacin de actividades requeridas para cumplir sus metas dentro de unidades razonables de tiempo. Repasa las etapas bsicas para la planeacin de ventas y le provee de tcnicas poderosas para el manejo del tiempo sus vendedores aprendern cmo: Establecer objetivos especficos y realistas. Seleccionar actividades como puntos claves para alcanzar estos objetivos. Presupuestar los recursos cuidadosamente para asegurarse que stos cuenten con el tiempo, el dinero y los materiales necesarios para lograr las metas y objetivos altamente prioritarios, a travs de variadas herramientas de calendarizacin. Ajustarse a las prioridades en el corto plazo para satisfacer las necesidades de los clientes. Sortear obstculos comunes dentro del proceso de planeacin de la cuenta. Incremento de la productividad

Su fuerza de ventas incrementar notablemente la productividad en sus actividades, mediante la administracin eficiente de sus recursos y la eliminacin o disminucin de las actividades menos rentables, a travs de la aplicacin de las siguientes estrategias: Prctica de tcticas de ahorro de tiempo y estrategias de productividad. Eliminacin o disminucin de actividades de baja prioridad o desperdicio de tiempo Manejo de prioridades conflictivas.

Administracin del Tiempo

Parece banal detenerse a revisar este tema por cuanto todos entendemos claramente la importancia de administrar eficientemente el tiempo, para as cumplir con las obligaciones laborales y personales. Una funcin clave del gerente de ventas es verificar que de hecho los vendedores realicen esta distribucin efectiva de su tiempo. El tiempo real, en horas, disponible para ventas es un porcentaje del tiempo laborable de un vendedor: un 50% aproximadamente de la jornada laboral del vendedor, lo cual es realmente optimista, tomando en consideracin el tiempo necesario para actividades administrativas, de movilizacin, etc. Realizar la mayor cantidad de actividades de ventas en la jornada laboral, es el reto de la funcin de administracin del tiempo.