REMUSUMEN CAPITULO 1 Se puede decir que ninguna definicin presenta en forma perfecta, el concepto de mercadotecnia , ya que est definido

en varias formas , una parte dela definicin es intercambio de bienes y servicios , por lo que es importante conocer el concepto de intercambio, el cual consiste en que ambas personas tengan el conocimiento de recibir un bien o un servicio o cambio de otro, pero podemos definir la mercadotecnia como el proceso de ejecucin y conceptualizacin de precios promocin y distribucin de ideas , pero adems de esta definicin existen otras como las de Louis E.Boone, Williams Stanton, Philip Kotler. La mayor parte de las definiciones sealan que la mercadotecnia representa operaciones mercantiles, pero tambin puede realizarse en organizaciones no lucrativas. El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos, como por ejemplo las necesidades primarias como el aire agua etc, secundarias ejemplo recreacin seguridad etc. Pero actualmente estamos apreciando que a pasos acelerados la mercadotecnia se a convertido en una filosofa organizacional. Por lo que segn los definiciones anteriores y todo lo que abarca mercadotecnia entonces la definicin completa queda as MERCADOTECNIA ES TODO Y TODO ES MERCADOTECNI . En la evolucin de la mercadotecnia a lo largo de su historia as como las distintas actividades que las organizaciones han ejercido determina definiciones orientaciones y generaciones especficas en su evolucin, entre las que se encuentran las siguientes: Mercadotecnia por segmentos lo cual se dio en la poca de los sesenta un ejemplo puede ser el movimiento de liberacin femenina de los aos, la lucha de los jvenes de aquella poca por el reconocimiento de su propia identidad. Lo cual las organizaciones tuvieron que girar para poner en prctica actividades especficamente diseadas para los segmentos de mercado elegido. Mercadotecnia masiva propia de la dcada de los aos cuarenta y cincuenta se reconoce como masiva ya que en ese tiempo los esfuerzos comerciales iban dirigidos a todas las poblaciones si distincin alguna. Mercadotecnia de nichos, propia de los aos ochenta la primera parte de esta dcada se caracteriza por ser de crisis financiera. Pero cuando las organizaciones se reencuentran con la mercadotecnia para descubrir que las ventas crecen pero los mercados no. Esto quiere decir que los clientes se casan con sus organizaciones proveedoras. Mercadotecnia personalizada aparece gracias a los importantes avances tecnolgicos en administracin en de base de datos. la informacin en la base de datos hoy no es otra cosa que muchos detalles de la compra de los consumidores. Mercadotecnia global ese indica que se han roto las fronteras y la mercadotecnia se ha globalizado , entendiendo por globalizacin eso indica la posibilidad de vender y comprar en cualquier parte del mundo-

Mercadotecnia glocal lo que indica una glocalizacion cultura popular global al consumir productos y servicios globales adaptados a la vida cotidiana local. Significa que en la actualidad los clientes participan plenamente de una cultura popular global al consumidor productos y servicios globales, pero adaptados estos a la vida cotidiana local. Orientaciones de la empresa existen varias orientaciones en la mercadotecnia, las cuales se mencionan a continuacin. Orientacin a la produccin enfoca objetivos comerciales de la organizacin hacia adentro, especialmente a la capacidad productiva. Para una organizacin hacia la produccin, la mejor estrategia es sin duda mantener en crecimiento la produccin y reducir los costos. Puede sobrevivir pero no a largo plazo ya que solo estn alertas a lo que puede producir y no estn alertas a los cambios. Orientacin hacia el producto. Los administradores declaran conocer con precisin lo que le cliente necesita, por lo que inmediato y sin ms cuestionamientos se da a la tarea de producirlos al igual que el anterior no sobrevive por mucho tiempo ya que sus ventas se detendrn dado que el consumidor buscara otro organizacin dispuestos a administrar con una orientacin que le ofrezca mejores satisfactores. Orientada a ventas aparece como como medida urgente cuando las ventas se detienen por estar ancladas en una orientacin que no da resultados. Para una organizacin orientada hacia las ventas la mejor estrategia consiste en construir un poderoso departamento de ventas. Orientados al consumidor consiste en determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, hoy en da , solo los excelentes lo hacen Orientacin al medio ambiente y responsabilidad social. Reconoce que tiene varios tipos de clientes no buscan las satisfaccin absoluta de los deseos y necesidades de sus consumidores actualmente, la mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo en el cliente y el otro en la competencias es contar con planes y programas que pongan fuera de combate a los competidores al tener la lealtad de los clientes. Orientacin a la competencia, la mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo en el cliente y otro en la competencia es contar con planes y programas que pongan fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes Orientacin al empleo, mantener altamente satisfecho a su mercado meta; sin embargo para que esto pueda suceder y los clientes estn dispuestos a volver a comprar hacen falta dos ingredientes clave. La satisfaccin de los empleados, y la satisfaccin de los accionistas, Mercadotecnia tiene mucho de ciencia , la mercadotecnia es ms que una tcnica, la mercadotecnia es un arte ya que un programa de televisin debe ser creativo. Las misin de la mercadotecnia es la satisfaccin de los clientes es lo mas importante para lograrlo, la organizacin debe investigar cuales son las necesidades , deseos y expectativas del cliente para crear verdaderos satisfactores.

Objetivos de la mercadotecnia. Buscar ganar dinero y generar riquezas. tica gran parte de la sociedad hoy critica severamente la comercializacin de productos como cigarros otros alimentos que son dainos para la salud del consumidor , sin embargo para cumplir con su responsabilidad social el mercadologo tiene que resolver los conflictos de intereses que se presentan dentro de la organizacin ya que cada individuo es nico y percibe de manera diferente los valores y principios sociales , la decisin responsable del mercadologo estar determinada para sus valores .

RESUMEN CAPITULO 2 ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA Durante las ltimas dcadas la investigacin cientfica ha hecho grandes aportes a la creacin de nuevas empresas para la transformacin y distribucin de satisfactorio, la administracin de una empresa implica actividades que deben desarrollarse con eficiencia y eficacia con el propsito de asegurar la consecucin y logros de sus objetivos , la administracin de una empresa y sus productos no deben considerarse solo como fuente de artculos y servicios si no como la direccin de una organizacin proveedora de valiosos satisfacciones y capaz de traer nuevos y mayor nmero de cliente . La administracin de la mercadotecnia es entonces los procesos de planeacin, direccin, y control de los esfuerzos destinados a seguir los intercambios deseados, como los mercados objetivos que tiene la organizacin. La planeacin de la mercadotecnia consiste en determinar en lo que se va hacer cuando y como se va a realizar tambin. La planeacin implica la seleccin de misin, objetivos y metas. la planeacin formal de la mercadotecnia es una de las herramientas administrativas ms eficaces que hay en la reduccin de riesgos . Plan de mercadotecnia, es el documento o programa que detalla la estrategia y las actividades que debern realizarse para alcanzar los objetivos de la empresa, se puede considerar como un proceso continuo. ETAPA NO PLANEADA Sus gerentes estn tan ocupados tratando de encontrar los fondos, clientes, equipos y materias, que no tiene tiempo para realizar una adecuada planeacin. ETAPA DEL SISTEMA DE PRESUPUESTOS la gerencias hace un estimado del total de ventas para el siguiente ao y de los costo de produccin y gastos administrativo y dems, del flujo de caja asociados a este tipo de ventas . ETAPA DE LA PLANEACION ANUAL La gerencia finalmente se enfoca en la planeacin generalmente es anual y para ella adopta tres enfoques bsicos. PLANEACION DE ARRIBA HACIA ABAJO La gerencia indica los objetivos para todos los niveles ms abajo, a cada encontramos la teora X, que indica que los empleado no les gusta realizar sus actividades, necesitan de alguien que los est dirigiendo. PLANEACION DE ABAJO HACIA ARRIBA Las diversas unidades de la organizacin preparan sus objetivos y planes basndose en lo mejor que pueden pensar, que puede alcanzar y los envan por lo tanto a la alta gerencia para su aprobacin este estilo que funda en la teora, a los empleados les gusta trabajar y por lo tanto son ms creativos. Objetivos abajo paneas hacia arriba, adopta una mirada emplea ante las oportunidades de la compaa y sus requerimientos asignan para el siguiente ao. La gerencia necesita un plan para planear y un plan para vender a los empleados los beneficios de la planeacin.

El objetivo de facilitar la aceptacin de la planeacin es disear una metodologa y comprobarla con otros colegas hasta que est lista para implantarla a gran escala. ETAPA DE LA PLANACION ESTRATEGICA Los planes empiezan a tomar un carcter ms estratgico. Cuando una compaa comienza a utilizar la planeacin. Los gerentes reciben ms entrenamiento en el uso del anlisis financiero que se les exige justificar sus recomendaciones , no en el volumen de ventas si en el margen de contribucin, flujo de caja y la tasa de retorno sobre la inversin . FACES DE LA PLANEACION DE LA MERCADOTECNIA Diagnstico de la empresa: consiste en estudiar cuidadosamente los factores internos y externos de la organizacin. Pronostico de la mercadotecnia: es de suma importancia para la accin, debido q que las bases de todos los presupuestos y operaciones de la empresa. Fijacin de objetivos de la mercadotecnia.: es la determinacin de lo que se desea alcanzar mediante las acciones mercadolgicas es importante sealar debe de ser congruentes con las metas generales de la empresa, ya que de lo contrario que no sea un poco probable los objetivos de la mercadotecnia sino que adems de puede entorpecer el logro de las metas generales de la empresa. Estrategias de mercadotcnica: punto bsico de un plan de accin para utilizar los recursos de una empresa con el fin de alcanzar sus propias metas, las estrategias deben planearse en forma concreta. Objetivo de las estrategias, actividad, tiempo y resultado esperado las estrategias es un plan de promocin directa, la tctica es una forma en donde se alcanzan las estrategias. Evaluacin de los resultados o control: es diferente al control final de todo el proceso administrativo, donde se verifica lo real con lo esperado. Organizacin de la mercadotecnia: es la organizacin tpicas de una empresa, organizacin general, mercadotecnia, recursos humanos Mercadotecnia moderna : la empresa considera a la mercadotecnia con el eje de la empresa no como una ms de sus departamentos se puede decir que existen cuatro tipos de organizacin de la mercadotecnia que cualquier empresa puede implantar y son los que se mencionan a continuacin : organizacin de la mercadotecnia por funciones, algunos se encuentra organizados segn las funciones generales de la mercadotecnia ,como la investigacin de mercados, la distribucin , el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes . Organizacin de mercadotecnia por regiones es una empresa que vende sus servicios en toda la repblica o en otros pases para organizacin sus mercadotecnias Organizacin de mercadotecnia por producto cuando una empresa produce una gran variedad de productos a sus grados de heterogeneidad esta dificulta a los vendedores en el manejo de todos Organizacin de mercadotecnia por cliente la estructura de los mercados obliga en algunos casos en prestar inters al tipo de clientes que se entiende ya que estos tienen diferentes caractersticas. Es usual que una empresa tenga una organizacin que convive las cuatro diferentes funciones, productos, regiones, tipos de clientes. El empleado de una o ms tipos de

organizacin crea una empresa flexible que desarrolla y pone en prctica la necesidad de los compradores. Direccin de la mercadotecnia: los encargados en la direccin de la mercadotecnia se dedican esencialmente a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones, y resolver el problema con la planeacin objecin y control de su trabajo la resolucin de un plan el resultado de la investigacin y la clasificacin. Las decisiones se toman en diferentes puntos durante el proceso de resolucin de problemas. En el proceso de toma de decisiones entre dos tipos: decisiones programadas, acciones repetitivas que se utilizan en situaciones en la que el problema no es nueva. Decisiones no programadas: resoluciones no estructuradas que se emplean en situaciones que implican problemas complejos

Caso1 Caso prctico Muebles Finos Caribbean Un grupo de personas relacionadas con la industria mueblera ha decidido reunir sus esfuerzos y recursos para crear un negocio propio que consiste en la fabricacin de muebles. Este grupo est integrado por un tcnico fabricante, una persona que tiene experiencia en la direccin general de una organizacin, un disecador de muebles de prestigio, un hombre de negocios con amplia experiencia en el manejo de recursos financieros y otro en la direccin de mercadotecnia de una famosa organizacin mueblera. El grupo piensa cubrir el capital de este negocio de la siguiente forma: la mitad ser aportacin de ellos en partes iguales y la otra mitad se obtendr por venta de acciones y por los prstamos que se logren adquirir. A la organizacin ha decidido llamrsele la Ca. Muebles Finos Caribbean, y se planea iniciar operaciones en pequea escala, quiz no ms de 100 empleados en una planta aproximadamente de 2,000 m2.Este grupo acord fabricar mobiliario fino, para oficinas, hogares, hoteles y clubes deservicios diversos. La mayora de las ventas previstas se harn en establecimientos de venta al detalle y sobre pedido a organizaciones tales como Liverpool, El Palacio de Hierro, Hnos. Vzquez y otros distribuidores de muebles para el hogar. Hoteles y clubes sern manejados directamente. La gerencia de mercadotecnia tendr a su cargo la planeacin de estrategias de venta, determinando los objetivos y acciones a seguir en los departamentos de distribucin, publicidad, investigacin de mercados y desarrollo del producto. El departamento de distribucin se encargar de seleccionar la mejor ruta para hacer llegar los muebles al consumidor final. Para ello se emplearn agentes de ventas cuya labor es promocionar los muebles a los detallistas antes mencionados. El encargado de la investigacin de mercados proporcionar a la gerencia toda la informacin concerniente al mercado potencial que se pretende trabajar, a las especificaciones de los tipos de muebles que deben fabricarse segn las necesidades de los consumidores y, en general, al sistema de ventas ms adecuado para la organizacin. El tcnico fabricante se har cargo del departamento de desarrollo del producto y su funcin ser vigilar la elaboracin de cada mueble de acuerdo con las especificaciones del control de calidad. Asimismo a cada lnea de muebles se le asignar una marca especfica que logre identificarlos en el mercado. Los socios fundadores han nombrado al gerente de mercadotecnia para trabajar en el problema de la fijacin de precios de los muebles, debido a que se trata de artculos de introduccin, as como la planeacin de la mejor campaa publicitaria de penetracin en el mercado.

1. Identifique los objetivos generales y especficos que pretende alcanzar la organizacin? Objetivos Generales Satisfacer la demanda del cliente. Vender productos. Posicionarse en el mercado. Darles una marca a cada producto en especfico.

 Consolidarnos como los primeros en el mercado de muebles y accesorios para oficina, y alcanzar el mayor volumen en ventas. Integrar un equipo capaz de afrontar las adversidades y brindar la mejor atencin a nuestros clientes.

Objetivos Especficos Seleccionar la mejor ruta para hacer llegar los muebles al consumidor final. Desarrollar del producto y su funcin ser vigilar la elaboracin de cada mueble de acuerdo con las especificaciones del control de calidad. Planeacin de estrategias de venta, determinando los objetivos y acciones a seguir en los departamentos de distribucin, publicidad, investigacin de mercados y desarrollo del producto. Proveer de los mejores diseos de muebles, escritorios, luminarias y bibliotecas para oficinas siempre con las mejores ofertas. Fortalecer la formacin y capacitacin del recurso humano especializado en el sector productivo del mueble y afines. Implementar un programa de asistencia tcnica y transferencia tecnolgica de punta en la fabricacin de muebles y productos de alto valor agregado. Implementar un modelo de encadenamiento productivo orientado a nichos de mercado de alta rentabilidad abarcando la mayor parte del mercado consumidor en productos y accesorios de oficina. Lograr el 100% de las ventas de nuestros productos y obtener las mejores ganancias en pro y beneficio de nuestros clientes y la empresa.

2. Qu necesidades de mercado se pueden satisfacer? Muebles de calidad Entrega a tiempo Ofrecer muebles segn la necesidad del cliente. Garanta incondicional de 5 aos. Un excelente valor. Excelente construccin. Diseo a la medida de nuestros tiempos. Gran variedad de diseos. Superficies resistentes. Cristal de seguridad. Sistema nico de cajn. Disponibilidad para llevarse el mueble a casa hoy. Reemplazo de piezas sin mayor dificultad. Instrucciones completas y fciles de seguir

3. A qu segmento de mercado se dirige el producto? Oficinas: La necesidad de una empresa de comprar muebles de oficina, ya sea por primera vez o para reemplazar muebles usados, es un mercado tan grande como la maquinaria econmica del pas. Hay un nmero de clientes diferentes que podran acercarse como nuevos clientes en bsqueda de muebles para oficina, por este motivo nos enfocaremos en estos clientes.

 Hogares: segn estadsticas actuales se presenta el porcentaje de todos aquellos muebles que son tapizados, bsicamente mobiliario para la sala, como sofs, sillas y mecedoras y el resto se refieren a diversos artculos elaborados, principalmente de madera, como comedores, antecomedores, camas y libreros; lo que concierne a otros, son aquellos accesorios para el hogar, como lmparas, tapetes y aparatos electrnicos, razn por la cual se debe abarcar este mercado tambin. Hoteles: Se debe abarcar este mercado para tener tambin estilos personalizados combinando todo tipo de materiales. Para ello contamos con un grupo de trabajo que cuenta con diseadores, artesanos y profesionales de la madera, del hierro, del vidrio y la tapicera que trabajan en conjunto para lograr muebles de primera calidad, totalmente personalizados, adaptndonos a la idea del cliente. Clubes de servicios diversos: Para innovar y ampliar la gana de muebles, y utilizar toda variedad de materiales con los mejores estndares existentes en el mercado y clubes es la tendencia actualmente.

Caso prctico

La empresa Gutsa, S.A., se dedica a la fabricacin de equipos para uso industrial. Debido al crecimiento de la compaa y a la expansin de la lnea de equipos se ha presentado el problema del control de calidad, ya que la empresa se est preocupando por mantener las normas de calidad mnimas. Para llevar a cabo esta actividad se ha requerido de un examen total de la organizacin en pro de una inspeccin de calidad. Asimismo, se ha considerado la reorganizacin de las actividades de supervisin, incluyendo cambios en el personal y reasignacin de responsabilidades. La estructura organizacional de la empresa Gutsa, S.A., se basa en los departamentos de ingeniera, compras, produccin y mercadotecnia. Sus funciones son las siguientes: el departamento de ingeniera se dedica a la investigacin, especificacin y desarrollo del equipo. Los ingenieros estn a cargo del diseo y creacin de las pruebas piloto, ya que los equipos son altamente tcnicos. Sin embargo, las responsabilidades de la inspeccin y aceptacin de la calidad se dividen en las reas de compras, produccin y mercadotecnia. La primera tiene a su cargo el control del almacn y la calidad de las materias primas y los materiales. La segunda es responsable de la calidad del trabajo de produccin, para lo cual vigila las operaciones de produccin y cada inspector de rea tiene la obligacin de reportarse con su supervisor. El departamento de mercadotecnia tiene a su cargo un laboratorio de pruebas para el funcionamiento de cada equipo. Las pruebas y revisiones de cada uno de stos son dirigidas por el rea comercial antes de que cada equipo sea aceptado por el almacn de producto terminado o para la entrega inmediata al cliente. Este departamento da la orden para el empaquetado de cada equipo. Las dificultades que se han presentado en la empresa son la falta de coordinacin entre los departamentos, quejas de los clientes y retrasos en la produccin por causa de las normas de inspeccin, especificacin y procedimientos del producto. Tambin se enfrentan desacuerdos en cuanto a las normas de tolerancia y el grado de inspeccin requerido. Estas contrariedades se ven reflejadas en los clientes quienes se han quejado de que el equipo funciona con anomalas en sus fbricas. No obstante, ninguno de los departamentos se ha hecho responsable del mal funcionamiento de los equipos, pues unos dicen haber seguido las normas de calidad y otros que los proveedores no cumplan con el material requerido. El rea de produccin declar que siempre ha seguido los procesos de inspeccin de la

manufacturera y mercadotecnia seal que cumple con la elaboracin de las pruebas de cada equipo. Por todo esto, la direccin general de la empresa quiere solucionar el problema de organizacin.

PREGUNTAS 1. Presente la nueva estructura organizacional con los cambios propuestos.

2. Determine la autoridad y responsabilidad de los nuevos productos. Gerente Administrativo Acta como soporte de la organizacin a nivel general, es decir a nivel conceptual y de manejo de cada rea funcional, as como con conocimientos del rea tcnica y de aplicacin de nuestros productos y servicios. Es la imagen de la empresa en el mbito externo e internacional, provee de contactos y relaciones empresariales a la organizacin con el objetivo de establecer negocios a largo plazo, tanto de forma local como a nivel internacional. Gerente Financiero Acta como soporte de la organizacin a nivel general, es decir a nivel conceptual y de manejo de cada rea funcional, as como con conocimientos del rea tcnica y de aplicacin de nuestros productos y servicios.

Es la imagen de la empresa en el mbito externo e internacional, provee de contactos y relaciones empresariales a la organizacin con el objetivo de establecer negocios a largo plazo, tanto de forma local como a nivel internacional. Gerente Tcnico Tiene a su cargo el manejo del departamento tcnico dentro del que se incluye la elaboracin y supervisin de proyectos de riego, as como tambin brindar servicio tcnico a los clientes en la correcta utilizacin de los productos, planea y ejecuta cualquier cambio, modificacin o mejora. Tiene total autoridad en el manejo del personal a su cargo autorizada para la contratacin de personal temporal para proyectos, contratacin de personal definitivo junto con la gerencia general. Gerente de Comercializacin Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

3. Cules pueden ser los mejores mtodos que cubran las necesidades de cada departamento en cuanto a las normas requeridas de calidad, cuidando los resultados de las inspecciones? Identificar y desarrollar fuentes de abastecimientos. Seleccionar proveedores y negociar contratos. Mantener relaciones de trabajo y controlar la eficiencia de los proveedores. Evaluar economas de oferta - demanda e iniciar estudios de costos de fabricar los artculos que se compran. Mantener una base de datos del sistema de aprovisionamiento

Universidad Galileo de Guatemala Fundamentos de mercadeo Lic. Carrera Monzon ,David Ciclo 2013

Caso de Estudio resumen Del captulo No. 2

JORGE CHAJON Carne: 1110363 CEI: central Lunes: 18:00 Guatemala, 31 de julio del 2013

Universidad Galileo de Guatemala Fundamentos de mercadeo Lic. Carrera Monzon ,David Ciclo 2013

Caso de Estudio resumen Del captulo No. 1

JORGE CHAJON Carne: 1110363 CEI: central Lunes: 18:00 Guatemala, 31 de julio del 2013