ANLISIS PROSPECTIVO PARA EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA QUALITY NOTEBOOK

MARA CLEMENCIA BETANCURTH FRANCO JOS DOMINGO TORRES JUYO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIN EN GERENCIA ESTRATEGICA PROYECTO DE GRADO CHIA JULIO DE 2011

ANLISIS PROSPECTIVO PARA EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA QUALITY NOTEBOOK

MARA CLEMENCIA BETANCURTH FRANCO JOS DOMINGO TORRES JUYO

TUTOR: MIKEL IAKI IBARRA

ING. MECANICO MBA-Especialista en Prospectiva PMP Six Sigma Black belt

UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIN EN GERENCIA ESTRATEGICA PROYECTO DE GRADO CHIA

JULIO 2011

TABLA DE CONTENIDO Pg.

INTRODUCCIN

1. ANLISIS ESTRUCTURAL 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Descripcin del problema Planteamiento del problema Justificacin Delimitacin del problema

2. OBJETIVOS 2.1. 2.2. Objeto General Objetivos Especficos

3. MARCO DE REFERENCIA 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. Contexto Organizacional Marco Terico Marco Legal Marco Conceptual (Glosario)

4. DESARROLLO DEL PROYECTO (METODOLOGIA) 4.1. Estado del arte (con todas las matrices)

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4.1.1. Perfil de la empresa 4.1.2. Conocimiento del mercado 4.1.3. Misin 4.1.4. Visin

5. TENDENCIAS MUNDIALES

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6. FACTORES DE CAMBIO 6.1. rbol de competencias 6.2. Anlisis FODA 6.2.1. FORTALEZAS 6.2.2. DEBILIDADES 6.3. 6.4. 6.5. Matriz MEFI Matriz del Cambio Anlisis FODA

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6.5.1. OPORTUNIDADES 6.5.2. AMENAZAS 6.6. 6.7. 6.8. 6.9. Matriz MEFE Factores favorables y desfavorables Matriz de Estereotipos Definicin De Variables

7. MIC MAC 7.1. Matriz de Influencias directas 7.2. Plano de influencias Dependencias indirectas Potenciales 7.3. Variables Estratgicas

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8. ANLISIS MORFOLGICO DE LAS VARIABLES 8.1. Abaco de Regnier 8.1.1. Descripcin del Mtodo 8.1.2. Resultados Abaco de Regnier 8.1.2.1 Perfil de Expertos 8.1.2.2. Imagen en Bruto de Abaco de Regnier 8.1.3. Interpretacin de resultados Abaco de Regnier 8.2. Definicin de Hiptesis de futuro

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9. JUEGO DE ACTORES 9.1. MACTOR

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9.1.1. Anlisis Mactor 9.1.2. Matriz Influencia Directa 9.1.3. Matriz de posiciones valoradas 9.1.4. Diagrama de Fuerza de Actores 9.1.5. Diagrama de Convergencia de Actores 9.1.6. Histograma de ambivalencia entre actores 9.1.7. Anlisis de actores del sistema

10. ESCENARIOS PROBABLES (SMIC) 10.1. Anlisis Escenarios 10.2. Resultado Probabilstico 10.2.1. Probabilidades simples 10.2.2. Probabilidades condicionales si relacin 10.2.3. Probabilidades si no relacin 10.2.4. Soluciones Contratadas 10.3. Descripcin de escenarios 10.4. Escenario Tendencial 10.4.1. Grafica Escenario Tendencial 10.5. Escenario Apuesta 10.5.1. Grafica Escenario Puesta

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11. ACCIONES ESTRATGICAS (IGO) 11.1. IGO Escenario Tendencial Quality Notebook 11.2. IGO Escenario Apuesta Quality Notebook

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CONCLUSIONES RECOMENDACIONES CITAS BIBLIOGRFICAS BIBLIOGRAFIA ANEXOS

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DEDICATORIA

A nuestras familias que con su gran amor, paciencia, tolerancia y apoyo contribuyeron positvamamente para que este proyecto se realizara. A los adolescentes que fueron parte importante de la investigacin de mercados, punto de partida de la concepcin de idea de negocio.

AGRADECIMIENTOS

Al Dr. Luis Guillermo Crdoba por ser el primer impulsor de una idea de negocio. Al Dr. Daro Sierra por permitir que esta idea fuera parte de su proyecto de clase. Y al Dr. Mikel Ibarra por su constante y acertada asesora para construir proactivamente el futuro para la empresa QUALITY NOTEBOOK

INTRODUCCIN

A partir de una idea de negocio se realiz una investigacin de mercados (anexo al trabajo) que nos llev al proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin. El cual fue el principal insumo para determinar la viabilidad de este proyecto. Teniendo la definicin de prospectiva en la que se indica que es una disciplina y un conjunto de metodologas orientadas a la previsin del futuro. El presente trabajo tiene como objetivo a partir de un plan de negocios, plantear escenarios futuros posibles, con el fin de planificar las acciones necesarias para evitar o acelerar su ocurrencia.

ste estudio posee una caracterstica fundamental, iniciarse con la exposicin de una supuesta causa, y luego seguir a travs del tiempo a una poblacin determinada hasta estipular o no la aparicin del efecto.

Una vez planteada la hiptesis, se define la poblacin que participar en la observacin, estudiantes de colegio de los estratos cuatro, cinco y seis.

La poblacin sujeta al estudio (expuesto y no expuesto), se ha observado a travs del tiempo de duracin de este estudio. El seguimiento se realiza mediante la aplicacin de cuestionarios (investigacin de mercados).Ver Anexo 1

Dicho estudio pretende realizar un anlisis de las variables que impactan el negocio a partir de una idea innovadora comercial de acuerdo a la definicin de hiptesis generadas alrededor de cada una de ellas, definir estrategias que impacten el negocio de tal manera que se logre llegar a un nivel de detalle frente al impacto de los principales actores del entorno y su influencia frente a las variables estratgicas del negocio. Se espera entonces con el estudio lograr un nivel de proyeccin comercial en la personalizacin de los cuadernos.

1. ANLISIS ESTRUCTURAL

1.1 . Descripcin del Problema

Actualmente los estudiantes de colegio no cuentan con la opcin de marcar una diferencia o crear un estilo propio, novedoso y llamativo al escoger sus cuadernos escolares, teniendo en cuenta est situacin real se genera una idea de negocio estratgico que se fundamenta en la oportunidad de ofrecer una opcin atractiva a los estudiantes para marcar esa diferencia que tanto buscan.

1.2. Planteamiento del Problema Desarrollar cultura de consumo de los cuadernos personalizados de la empresa QUALITY NOTEBOOK al ao 2014?

1.3. Justificacin del Problema

Encontrar las variables que rigen al mercado y explorar su comportamiento, para realizar un anlisis frente al plan de negocios de la empresa Quality Notebook y a partir de ste generar una cultura de consumo alrededor de la personalizacin de cuadernos en los estudiantes se hace necesario crear estrategias de individualidad y el gusto de cada uno, ofrecindoles diferentes alternativas que permitan crear cuadernos con nombres propios, imgenes de personajes favoritos, equipos deportivos, fotografas propias, mascotas, artistas, fotomontajes etc, todo hace parte de la imaginacin y creatividad de cada cliente.

1.4. Delimitacin del Problema

Para desarrollar cultura de consumo de los cuadernos personalizados de la empresa QUALITY NOTEBOOK al ao 2014, es importante identificar los aspectos relevantes para lograr superar los obstculos generados alrededor del sistema, a fin de disminuir el grado de complejidad para atender slo aquellos aspectos que son importantes en el proceso. Con el fin de lograr est delimitacin se pretende hacer uso de las herramientas que brinda el mtodo prospectivo, para llegar a la definicin final de estrategias que pongan a la empresa en un plano competitivo.

2. OBJETIVOS

2.1.

Objetivo General

Teniendo en cuenta todas las herramientas que brinda el anlisis prospectivo, se generan acciones para ser una empresa lder, reconocida y preferida por los estudiantes en la compra de cuadernos personalizados, adems de generar una cultura de consumo en los clientes potenciales principalmente en colegios. Se implementar entonces, para ello el direccionamiento estratgico del negocio con fin principal de crear estrategias enfocadas para lograr el posicionamiento del producto en mercado al ao 2014.

2.2.

Objetivos Especficos

Son aquellos que nos guan haca lo que debe hacerse para superar el problema que tiene el objetivo general.

Identificar las variables de mayor influencia dentro del sistema al que pertenece la empresa QUALITY NOTEBOOK. Determinar las principales caractersticas de la organizacin o sistema, como fenmenos econmicos, sociales, culturales, tecnolgicos que se detectan por medio de rboles de competencia. Determinar a travs de la herramienta Mic Mac las 6 variables de mayor influencia en el sistema a fin de realizar un anlisis detallado del mismo. Plantear hiptesis frente a cada una de las variables de influencia con el fin de desarrollar un anlisis morfolgico de la empresa. Analizar el probable comportamiento de las variables en el futuro (escenarios). Definir unas lneas de accin que permitan materializar el mejor escenario apuesta para la empresa. Una vez identificados los actores, establecer los retos al 2014 y sobre estos calificar cada uno de acuerdo a su valencia y jerarqua, para as analizar el comportamiento de los actores dentro del sistema. Definir unas lneas de accin alternas que minimicen los posibles impactos negativos, en caso de materializarse un escenario tendencial muy probable pero no tan favorable como la apuesta. As mismo definir 2 escenarios llamados Tendencial y Apuesta para QUALITY NOTEBOOK, tomando en cuenta la importancia y gobernabilidad de las acciones que se deben llevar a cabo.

3. MARCO DE REFERENCIA

Los competidores para el proyecto de personalizacin de cuadernos son todos aquellos grandes, medianos y pequeos fabricantes de cuadernos que llevan sus productos al mercado.

Actualmente las temporadas escolares se convirtieron en una competencia de modelos, mientras la compaa Kimberly Colpapel tiene a Ana Sofa Henao en las portadas de cuadernos Scribe, Norma incursion este ao con Valerie Domnguez.

Segn cifras de Kimberly, esta empresa tiene 42% del mercado calculado en unos 16.400 millones de pesos, ventas que se logran en autoservicios. Para ste ao las directivas esperan ampliar su participacin, cuentan con un portafolio de cuadernos de 16 motivos para todas las edades. Tenemos un mercado variado, en el que influyen tambin los productos importados, pero el conocimiento de los clientes y el diseo de productos relacionados con el estilo de vida de los consumidores nos ha llevado a marcar liderazgo, dijeron directivas de Kimberly. Las empresas de cuadernos que logran 80% de sus ventas en una temporada, ejemplo calendario A. La empresa QUALITY NOTEBOOK entra a competir buscando un nicho de mercado especfico que establezca la diferencia del producto convencional.

3.1. Contexto Organizacional

La empresa QUALITY NOTEBOOK, actualmente naciente de una idea de negocio, cuenta con dos socios estratgicos capitalistas que desempearan los rolles principales de gerencia y mercadeo, reas fundamentales en el negocio para encontrar el posicionamiento estratgico del producto en el mercado.

La planeacin financiera inicialmente se delegar en un asesor y la operativa financiera se subcontratar con una firma consultora. Despus de lograr implementar la primera fase se subcontratarn mquinas de produccin para la elaboracin del producto sobre pedidos y la logstica de distribucin tambin ser subcontratada.

De acuerdo con la evolucin del negocio se empezarn a vincular las reas a la empresa hasta lograr formar el sistema productivo completo y eficiente de unidades de negocios para la empresa QUALITY NOTEBOOK.

3.2. Marco Terico

La sociedad por ser un espacio intangible de expresin, con el pasar de los aos las trasformaciones surgen como una necesidad en el diario vivir, lo cual genera diversas formas de habitad, costumbres y pensamientos. Estos cambios se configuran en rdenes desde la historia y geografa que los alberga; especficamente las nuevas tecnologas han generado la ruptura de creencias y proporcionan informacin necesaria para desarrollar el concepto de identidad y opinin pblica.

La innovacin del mundo virtual del hoy, genera no slo un nuevo concepto de sociedad, sino que presenta la estructura de redes sociales, dando origen a la construccin de una economa global informatizada y una cultura de la realidad en un mundo cada vez ms interdependiente de los medios digitales. (Transcript, 2011).

Un aspecto relevante en dicha discusin es el cambio del comportamiento en los estudiantes con el pasar del tiempo, la modernidad ha ofrecido herramientas para potencializar el pensamiento de estos e incentivar la comunicacin y virtualizacin del ahora, entonces implica romper con lo establecido en algunas ocasiones, desarrollar conceptos e ideas que generen una dimensin de personalidad y finalmente proponer un espacio en el que el nuevo concepto de identidad genere nuevos pensamientos.

Sin embargo el papel de la educacin y la formacin no debe dejar de ser, estos mtodos de crecimiento mantienen una estrecha relacin con la sociedad global en la medida en que la Cultura Escolar es responsable de la legitimacin del conocimiento producido, entendido como la traduccin y concrecin de los principios socioculturales, as mismo esta cultura responde certificacin del conocimiento tecno- cientfico. (270, http://www.slideshare.net, 2011).

Coincidiendo con lo anterior el currculum escolar muestra la orientacin cultural del sistema educativo del pas. En estos trminos, es indispensable que toda la reflexin sobre el trmino sociedad emergente, destaque ideales de la diversidad y la

globalizacin existente en las prcticas escolares actualmente, con el fin de reconocer que estas temticas se articulan simultnea y recprocamente; no obstante se percibe la ruptura de lo anterior, la reflexin tiende al correr riesgo de permanecer en la mera descripcin, ideologizar ste momento del anlisis o quedarse sin el fundamento de interpretacin.

3.3. Marco Legal (Conceptos Tcnicos)

Los cuadernos escolares emergen como fuentes documentales ricas, diversas, vlidas y necesarias para ampliar y completar los estudios inscritos en tres campos de investigacin que entrecruzan sus caminos, como son la historia de la infancia, la historia de la educacin (y sus campos anexos o subcampos, tales como la historia de la escuela, la historia del macroestudio, las prcticas docentes y la cultura escolar), y la cultura escrita. A pesar de tratarse de una fuente documental compleja desde varios y distintos puntos de vista, intrnsecos y extrnsecos, la informacin que proporciona es inigualable debido a su creacin de la mano de alumnos (y maestros, en su caso), literal y exclusivamente, y por tanto, a su cualidad de producto interno nacido en la escuela.

El papel es una estructura obtenida en base a fibras vegetales de celulosa, las cuales se entrecruzan formando una hoja resistente y flexible.

Estas fibras provienen del rbol y segn su longitud se habla de fibras largas de aproximadamente 3 milmetros (generalmente obtenidas de Pino Insigne u otras conferas) o fibras cortas de 1 a 2 milmetros (obtenidas principalmente del Eucaliptus).

Segn el proceso de elaboracin de la pulpa de celulosa, sta se clasifica en mecnica o qumica, cada una de las cuales da origen a diferentes tipos de papel en cuanto a rigidez y blancura.

Dependiendo del uso final que se le dar al papel, en su fabricacin se utiliza una mezcla de los diferentes tipos de fibras, cada una de las cuales aporta caractersticas especficas al papel. (Angulo, 2011).

Mientras algunos padres de familia estn aterrados, los estudiantes celebran. Y para las empresas que los comercializan, sus ganancias suben como espuma. Hablamos del mercado de los nuevos cuadernos escolares, negocio que por estos das "muerde" una gran tajada del presupuesto designado a la compra de tiles.

Atrs quedaron los tiernos diseos de portada con Hello Kity, Peluches, Los Cariositos, "Fresita" o los audaces y coloridos cuadernos Click. Ahora la lucha es entre voluptuosas modelos que cada ao se destapan ms.

Dentro de las modelos ms cotizadas que han aparecido en ediciones anteriores y actuales figuran: Natalia Pars, Johanna Cure, Ana Sofa Henao, Via Machado, Sharick Len, Consuelo Guzmn, Carolina Cruz y Natalia Durn. Lo ms reciente son las

imgenes de algunas de estas modelos que han aparecido en la revista Soho, adornando los cuadernos impresos por la marca Dvinni.

Hasta aqu todo va bien. Pero para muchos padres de familia, y en especial, para algunas asociaciones que los agrupan, resulta molesto e indigno el que cada vez ms, escandalosos destapes al que recurren ciertas firmas con el fin de vender ms cuadernos. Incluso, han llegado a decir que las imgenes no dejan concentrar a sus hijos en el estudio y que con estas estrategias se promueve la prostitucin.

Para muchos paps, las poses insinuantes y esta clase de modelos en poca ropa, no son imgenes aptas para nios y jvenes en edad escolar. Cosa contraria a lo que piensan sus fabricantes: que cada persona es libre de comprar lo que le apetezca, y que en Colombia, lo que existe es una doble moral que no da tiempo para pensar en los verdaderos problemas que tiene el pas. Lo nico cierto es que las cifras del negocio crecen. Esta clase de cuadernos sugestivos han logrado apoderarse del 25 por ciento del mercado actual. La marca Dvinni (la de los cuadernos Soho) ya ha vendido 50 mil ejemplares, aunque marcas como Norma, Kimberly y El Cid, venden en esta temporada cerca de 45 millones de unidades con imgenes deportivas, de grupos musicales y programas de televisin.

3.4. Marco Conceptual (Glosario)

Prospectiva: Ciencia basada en el mtodo cientfico que estudia el futuro para comprenderlo y poder influir en l. Es un conjunto de tentativas sistemticas para observar e integrar a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnologa, la economa y la sociedad con el propsito de identificar las tecnologas emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios econmicos o sociales.

Escenarios: Es una imagen de futuro con carcter conjetural que supone una descripcin de lo que pasara si llegase a ocurrir e involucra, algunas veces la precisin de los estadios previos que se habran recorrido, desde el presente hasta el horizonte del tiempo que ha elegido

Plan viga: Es un conjunto de alertas, que nos permiten identificar fcilmente nuestro rumbo en el caso que nos estemos desviando del escenario apuesta a alguno de los escenarios alternos.

Factores de cambio: Caractersticas de la organizacin o sistema. Son fenmenos econmicos, sociales, culturales, tecnolgicos, polticos etc. Que fueron detectados por medio de rboles de Competencia de Marc Giget y la matriz DOFA en la primera consulta a "expertos".

Anlisis Estructural: Esta tcnica busca establecer las relaciones que existen entre los distintos factores o variables que componen un sistema, gracias al conocimiento de un panel de expertos.

Personalizado: Adaptado o preparado a las necesidades o deseos de cada persona a la que se destina.

Entorno: Ambiente que rodea un entorno laboral, familiar, de un pas, etc.

Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercanca desde el productor al consumidor: El mercadeo encarece el producto.

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Conocimiento Del Mercado: Corresponde en este punto describir a los competidores, quines son, dnde estn, qu tamao tienen, cunto usan de este tamao y cul es la participacin en el mercado o volumen total de ventas. Anlisis DOFA: El Anlisis DOFA, tambin conocido como Matriz Anlisis "DOFA" o tambin llamado en algunos pases "FODA", o en ingls SWOT, es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas (situacin interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situacin interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situacin externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas. (http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO, 2011) Anlisis Mic mac: El anlisis estructural es una herramienta de estructuracin de una reflexin colectiva. Ofrece la posibilidad de describir un sistema con ayuda de una matriz que relaciona todos sus elementos constitutivos. Partiendo de esta descripcin, este mtodo tiene por objetivo, hacer aparecer las principales variables influyente y dependientes y por ello las variables esenciales a la evolucin del sistema. (http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/programas_prospectiva/micmac, 2011). Anlisis Smic: El objetivo de estos mtodos es hacer destacar los escenarios ms probables, y tambin examinar las combinaciones de hiptesis que eran excluidas a priori. (http://es.laprospective.fr/Metodos-de-prospectiva/Los-programas/70-SMIC-PROBEXPERT.html, 2011). Anlisis Mactor: Este es otro mtodo de prospectiva que complementa el trabajo de identificacin de variables claves para el futuro pues no es suficiente conocer hacia dnde dirigir la atencin (variables claves) sino tambin quines sern los

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responsables del futuro?, es decir, definir los actores que jugarn el papel principal en la construccin de dicho futuro. (http://www.eumed.net/libros/2007a/248/8.htm, 2011) 4. DESARROLLO DEL PROYECTO

4.1. Estado Del Arte

Existe en el mercado una gran variedad de marcas, tipos, modelos y diseos de cuadernos destinados a satisfacer las expectativas de diversos usuarios, desde estudiantes de educacin bsica, media hasta estudiantes universitarios y

profesionales.

Las marcas de cuadernos con mayor presencia en supermercados y grandes libreras son las tradicionales y conocidas. stos se ofrecen en modalidades simples y otras ms sofisticadas con mayor precio, por ejemplo las que incluyen diferentes elementos de fijacin (corchetes o espirales, simples o dobles), tapas de diversos materiales (cartulina simple, plastificada, normal, dura o extra dura), tapas lisas o con ilustraciones de moda, con una gran variedad de accesorios como separadores para cada materia, bolsillos, hojas de autoadhesivos y otros.

Actualmente, los cuadernos de mayor demanda entre los escolares son los del llamado tipo universitario unidos con espirales, en reemplazo de los antiguamente ms

usados, conocidos como de tipo collage o americano, unidos por corchetes.

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Al adquirir cuadernos, los aspectos que los consumidores tienen en cuenta son:

Diferenciacin Color Estilo Dimensiones Cantidad de hojas Caractersticas de los materiales Resistencia al uso Garanta de duracin, por lo menos hasta que finalice el ao escolar.

Pero definitivamente la poblacin objetivo inicial, el mercado estudiantil busca como principal variable la diferenciacin y comodidad.

4.1.1 Perfil De La Empresa

La empresa QUALITY NOTEBOOK, es una entidad de carcter privado, cuya funcin es desarrollar un negocio estratgico con una atractiva propuesta para todo tipo de pblico, ya que la idea es aprovechar el entusiasmo de aquellos estudiantes que hoy en da quieren sobresalir frente a los otros compaeros, con ste proyecto se pretende ofrecer una opcin para marcar la diferencia, crear un propio estilo novedoso y llamativo.

Para que esto sea posible la idea de cuadernos personalizados se establece a partir del gusto de cada persona. (Con diferentes opciones se pueden crear cuadernos con nombres propios, imgenes de personajes favoritos, equipos deportivos, fotografas propias, mascotas, artistas, fotomontajes etc.), todo hace parte de la imaginacin y creatividad de cada personalidad.

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4.1.2 Conocimiento Del Mercado Existe en el mercado una gran variedad de marcas, tipos, modelos y diseos de cuadernos destinados a satisfacer las expectativas de cada usuario, desde escolares de educacin bsica y media hasta estudiantes universitarios profesionales. Al adquirir cuadernos, los aspectos que los consumidores deben considerar son sus dimensiones y cantidad de hojas, las caractersticas de sus materiales y su resistencia al uso, que garanticen su duracin bajo los parmetros adecuados para su funcin final.

Sin embargo, la informacin que se proporciona en el rotulado es la gran mayora de los cuadernos que ofrecen hoy en el mercado a precios muy dispares, no permiten conocer y comparar las diferencias entre unos y otros.

Aunque los padres s deben explicar la cantidad de pginas, de acuerdo con la lista de tiles del centro educativo, el tipo de material segn la edad o nivel por cursar, de manera que los ms pequeos hasta tercer grado de escuela utilicen cuadernos cosidos, los cuales no permiten que se arranquen las hojas. En el caso de cuarto grado en adelante los cuadernos de espiral o resortes son permitidos para los nios, por eso pueden inclinarse hacia estos estilos. Hay que reservar los de pasta dura para los ms grandes, debido al mayor peso que implican este tipo de cuadernos.

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4.1.3 Misin

Lograr de esta empresa un modelo de negocio que genere una reputacin creativa, innovadora y nica alrededor de la participacin del cliente en el diseo de su cuaderno personalizado. As mismo ofrecer la mejora calidad y servicio para reconocida a nivel nacional. llegar a ser

4.1.4. Visin

Ser la empresa de produccin y comercializacin de cuadernos personalizados lder en el mercado, alcanzar el objetivo de ofrecer el mejor servicio de diferencia para los clientes y lograr generar el mejor valor para los accionistas. Fuente: los autores.

5. TENDENCIAS MUNDIALES

Los cuadernos son para el estudiante una experiencia y parte importante del desarrollo de su vida escolar, llegan a convertirse en parte de sus vidas. Cada da los cuadernos son diseados de tal manera que los estudiantes se sientan identificados con sus diseos o estilos y de esta forma las empresas dedicadas al negocio logran generar un mayor vinculo con el estudiante proporcionndole por medio de los estudios anuales de mercadeo diseos que sean cada vez de mas agrado para l y que la calidad sea acorde con las necesidades que cada nivel exige, pues para los estudiantes de primaria son diferentes las necesidades que para los universitarios o para los profesionales. Las tendencias mundiales ofrecen cada vez productos tecnolgicos de punta como lap tops de ltima generacin y ahora el nuevo descubrimiento de Mac Ipad. Estas apuntan a que los estudiantes de ltimos niveles utilicen cada vez menos cuadernos, pero para los de primeros niveles seguir siendo la experiencia que marque sus vidas.

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A travs de los aos el hombre ha presentado un cambio radical en su nivel de vida; los conocimientos que l ha logrado acumular y aplicar ha sido para su beneficio lo cual ha cambiado radicalmente su modo de vivir. Existe una notable diferencia entre el hombre de hace unas cuantas dcadas y el hombre moderno, tal diferencia se ha dado por el desarrollo de la ciencia que est estrechamente relacionada con las innovaciones tecnolgicas. Las necesidades de ciencia y tecnologa en nuestro pas ya no se satisfacen con la enseanza a los estudiantes: cmo se verifica una ley cientfica o cmo usar determinado equipo y maquinaria que resultar obsoleta en un futuro prximo; en nuestros tiempos el preparar gente capaz de pensar y entender los principios bsicos de la ciencia y tcnica es fundamental para que no le detengan las dificultades que presenten e, incluso que pueda desarrollar nuevos procedimientos, en cualquiera que sea su campo de trabajo. "Vivimos en un mundo modelado por la Ciencia y la Tecnologa. Jams en su historia la sociedad humana estuvo tan condicionada por los desarrollos cientficos y tecnolgicos como en el mundo de hoy" La Ciencia y la Tecnologa son procesos sociales que si bien antiguos, no lo son en igual medida las disciplinas que se encargan de su estudio. En tal sentido se conocen dos modos de abordar esta problemtica: el enfoque tradicional y el enfoque CTS. En el llamado enfoque tradicional de la Ciencia y la Tecnologa, ambas son sostenidas desde posiciones totalmente reduccionistas, sustradas de todo tipo de influencia social. El cientfico es el sujeto que flota sobre el bien y el mal, por lo tanto, la ciencia es totalmente benigna y neutral, cuyos resultados y efectos nada tienen que ver con la sociedad. En produccin el futuro recae en un modelo equilibrado en el cual la industria y los servicios se refuerzan mutuamente para satisfacer de una manera eficiente y sostenible, tanto desde el punto de vista econmico, social como medioambiental, las

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necesidades de una sociedad cada vez ms globalizada, pero que al mismo tiempo acenta su identidad local.

Hasta el momento, la tecnologa ha sido el principal impulsor de los avances en la industria y continuar sindolo, pero la produccin avanzada est en la frontera de las nuevas tecnologas, productos y maneras de trabajar. Para entender de forma integral el actual escenario, se ha de tener en cuenta la ciencia, la tecnologa, los nuevos modelos de negocio y, sobretodo, el talento de las personas.

Puesto que en la mayora de pases existe un gap estructural y cultural que impide la creacin de sinergias entre la tradicin industrial manufacturera y las excelentes capacidades cientfico-tecnolgicas, stas no son explotadas de forma eficiente por parte de la industria y no se genera la riqueza que correspondera al potencial de los pases. La gran oportunidad para la industria de produccin reside en la creacin de nodos de excelencia, que son lugares fsicos formados por varias entidades conectadas alrededor de instalaciones cientfico tecnolgicas singulares que permiten al tejido industrial acceder a capacidades e instalaciones de produccin avanzada poniendo a su alcance diferentes tecnologas facilitadoras como la robtica, la mecatrnica, la mecnica de precisin, las micro y nanotecnologas y las tecnologas de software y comunicacin. Estos nodos de excelencia se deben convertir en polos de captacin de talento y formacin especializada y deben no solo retener e impulsar la industria, sino que tambin se convertirn en polos de atraccin de inversin extranjera. As mismo, puesto que la estructura econmica de una sociedad innovadora ya no es la industrial basada en sectores, en el futuro se extender el concepto de clsteres que permitan reorientar y modernizar la actividad de las empresas tradicionales de manera que puedan migrar hacia nuevos sectores estratgicos o emergentes en los que puedan aprovechar su capacidad tecnolgica y el know-how adquirido, gracias a la innovacin abierta, colaborativa y multidisciplinar.

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Por otra parte, surgen oportunidades para la industria relacionadas con el desarrollo de una marca propia vinculada a la imagen de calidad de vida, sostenibilidad y salud asociada tambin a conceptos de produccin. Puesto que se ha caracterizado durante las ltimas dcadas por ser considerada una de las zonas con mayor calidad de vida a escala mundial, en la nueva concepcin de la fbrica del futuro se debe convertir la calidad de vida en un factor de competitividad, como se est haciendo en algunos mbitos, como el energtico o el ferroviario, en los cuales se est exportando esta imagen vinculada a marca sostenible.

Este hecho se puede relacionar con la capacidad de la industria ligada a la produccin para asumir con xito proyectos complejos que requieren excelentes capacidades de fabricacin e integracin de diferentes soluciones tecnolgicas. La habilidad de manejar redes de fabricacin a escala global es importante, y en este contexto, la oportunidad reside en exportar la fbrica como producto. Hemos de ser capaces de vender la capacidad de creacin de valor de la industria y aprovechar nuestra capacidad de realizar proyectos industriales complejos, llaves en mano aunque luego no se lleven a cabo las actividades de fabricacin propiamente dichas.

Tal y como se ha visto, los conceptos relacionados con la personalizacin van cogiendo fuerza y se han de transmitir tanto a las tecnologas como a los modelos de negocio desarrollados. De una manera creciente, el consumidor interviene en el diseo y desarrollo de los productos provocando la aparicin de nuevos modelos de negocio y la necesidad de optimizar los medios de produccin existentes para conseguir una fabricacin flexible, innovadora y donde el conocimiento y la inteligencia se convierten en un factor ms de produccin.

As mismo, los nuevos materiales suponen una importante va para aadir valor a los productos, conseguir nuevas prestaciones y abordar nuevos mercados, pero el desarrollo de nuevos materiales con nuevas propiedades precisan tecnologas

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avanzadas para transformarlos o para optimizar los medios existentes, ya que el desconocimiento sobre su comportamiento y caractersticas puede comportar una dificultad aadida en el proceso de diseo y transformacin. Destacar la oportunidad que representa la industrializacin de los avances en nanotecnologas para obtener productos con propiedades mejoradas y los biomateriales y sus respectivas tecnologas de fabricacin.

En relacin con el desarrollo y comercializacin de bienes de consumo, se destaca como oportunidad el desarrollo de tecnologas para la personalizacin de los productos. Esta es una tendencia social en los pases industrializados y con alto poder adquisitivo, que persigue, mediante el desarrollo de diversas configuraciones para los productos, proteger a las industrias de las importaciones masivas, actuar como herramienta para

la fidelizacin de los clientes, e incluso incrementar la autoestima personal del cliente. As mismo, al tratarse de sectores industriales muy dependientes de las tecnologas que mejoren el proceso de diseo-produccin y comercializacin para adaptarse al ciclo de vida real del producto, permite identificar como oportunidades de desarrollo industrial las relacionadas con la incorporacin de nuevos materiales, (activos, respetuosos con el medio Ambiente y multifuncionales, que permitan disear su uso segn las necesidades de los usuarios), as como las tecnologas para su procesado, tratamiento y reutilizacin de sus residuos, para satisfacer las necesidades. (http://www.opti.org/publicaciones.asp).

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6. FACTORES DE CAMBIO

Se determina un factor de cambio a las caractersticas de la organizacin o sistema, estos pueden ser fenmenos econmicos, sociales, culturales, tecnolgicos que se detectan por medio de los rboles de competencias, Matriz DOFA, a travs de la consulta a expertos. (Francisco Mojica la Construccin del Futuro) Se podra definir el sistema de la empresa QUALITY NOTEBOOK, como un conjunto de factores que se obtienen a travs de rboles de competencia, Matriz de cambio y matriz DOFA.

Con los rboles de competencia se determinan las races (know how), el tronco (organizacin) y las ramas (servicios, productos y mercados). El beneficio principal del ejercicio es que adems de poder mostrar las ventajas competitivas que se tienen a todos los niveles desde el saber hacer hasta el servicio, producto y mercado, nos permite generar unas variables que dejan realizar un anlisis estratgico para conocer las fortalezas y debilidades de las races, del tronco y de las ramas. Este diagnstico permite saber a dnde se quiere ir, pero para ello es preciso saber de dnde se viene.

LLUVIA DE IDEAS

ARBOLES DE COMPETENCIA

DOFA

MATRIZ DE CAMBIO

ESTEREOTIPOS

LISTADO DE FACTORES

DESCRIPCION DE FACTORES

Grafico 1. rbol de Competencias

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6.1. Arbol De Competencias De Marc Giget

ANLISIS DEL PASADO

ANLISIS DEL PRESENTE

Diseos predeterminados, definidos por investigacin de mercados. Investigacin de Mercados. Estudios especficos Conocimiento y habilidades orientadas al desarrollo de las sector

ANLISIS DEL FUTURO

Diseos alternativos Nuevos productos Cambio de paradigmas. Evaluacin directa a clientes para crear nuevas alternativas Nuevos diseos Conocimiento y habilidades orientadas al desarrollo sostenible Puesta en marcha de procesos tecnolgicos de punta al servicio de la generacin de nuevas tendencias y productos innovadores Procesos de diferenciacin y fidelizacin Proyeccin de posicionamiento y generacin de valor al ao 2014

Innovacin

N/A

RAZ: Cualidades, "saber hacer"

Aprendizaje

N/A

Gente

N/A

TRONCO: COMPETENCIA S Organizacin, Tecnologa y Finanzas

Procesos Internos de Produccin

N/A

Tecnologas de punta

Clientes

N/A

Perfil actual de los compradores Posicionamiento, productos rentables

RAMAS: Servicios

Accionistas

N/A

A partir de la definicin del rbol de competencias, es importante determinar aquellos cambios esperados para el futuro, en aspectos tecnolgicos, econmicos, social, organizacional, con el fin de tener una idea clara con relacin a los posibles cambios que podran afectar a Quality Notebook.

21

6.2. Anlisis FODA Informacin basada en investigacin de mercados (Anexo 1)

6.2.1. FORTALEZAS

Negocio altamente innovador, competitivo y creativo. Capital Humano. Estudios de segmentacin para encontrar nicho especifico del mercado. Diferenciacin del Producto. Desarrollo de nuevos Productos. Tendencias de Moda. Nueva marca enfocada en la personalizacin. Empresa con enfoque en la satisfaccin del cliente. Negocio concebido bajo estudios de prospectiva y planeacin estratgica Manejo de maquilas.

6.2.2. DEBILIDADES

Procesos de Produccin. Altos costos de operacin relacionados directamente con la demanda. Logstica de distribucin. Mrgenes de utilidad Capacidad financiera Solidez y estructura del negocio Expansin del negocio Alto esfuerzo por generar empresa Obsolescencia tecnolgica. Administracin de procesos sub contratados.

22

6.3. Matriz MEFI

NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA - MEFI

EMPRESA FORTALEZAS 1. Negocio altamente innovador, competitivo y creativo. 2. Capital Humano. 3. Estudios de segmentacin para encontrar nicho especfico del mercado. 4. Diferenciacin del Producto. 5. Desarrollo de nuevos Productos. 6. Tendencias de Moda. 7. Nueva marca enfocada en la personalizacin. 8. Empresa con enfoque en la satisfaccin del cliente. 9. Negocio concebido bajo estudios de 0.03 0.04 0.50 3 3 0.09 0.12 1.69 0.06 4 0.24 0.05 0.08 0.05 0.05 0.04 3 4 3 3 3 0.15 0.32 0.15 0.15 0.12 0.05 0.05 3 4 0.15 0.20 PESO CALIFICACIN TOTAL

prospectiva y planeacin estratgica. 10. Manejo de maquilas.

23

EMPRESA DEBILIDADES PESO CALIFICACIN TOTAL

1. Procesos de produccin

0.08

0.08

2.

Altos costos

de operacin relacionados 0.05 2 0.1

directamente con la demanda.

3. Logstica de distribucin.

0.08

0.08

4. Mrgenes de utilidad.

0.05

0.1

5. Capacidad financiera

0.07

0.07

6. Solidez y estructura del negocio.

0.04

0.08

7. Expansin del negocio.

0.04

0.08

8. Alto esfuerzo por generar empresa.

0.03

0.06

9. Obsolescencia tecnolgica.

0.03

0.03

10. Administracin de procesos sub contratados

0.03 0.50

0.06 0.74

Con una calificacin de 2,43 se concluye que el nivel de competitividad en cuanto a los factores internos de la empresa, se encuentra dentro del rango Medio Bajo.

24

6.4. Matriz Del Cambio Cambios esperados para el futuro (tecnolgico, econmico, social y organizacional) Presentidos (tenemos indicios de su ocurrencia, vislumbramos su ocurrencia) TECNOLGICOS - Bajos costos en la adquisicin de tecnologa. ECONMICOS -Influencia de la inflacin en la economa. -Poder adquisitivo. -Consumos de acuerdo a poblacin escolar. Anhelados (deseamos que ocurran) Temidos (Nos preocupan que puedan ocurrir por conjeturas o sntomas del fenmeno) -Altos costos de tecnologa.

-Nuevas inversiones y desarrollos tecnolgicos. -Bajas tasas de inters. Reactivacin productiva. El producto se convierta en una tendencia de moda. Administracin con tecnologas organizaciones generadoras de cambio Anhelar: desear, apetecer

-Mercados de competencia perfecta.

SOCIALES

ORGANIZACIONALES Administracin con procesos de calidad

Masificacin de la tecnologa. Productos tecnolgicos a muy bajo costo. Automatizacin extrema que elimin mano de obra Temer: intuir con ansiedad la ocurrencia de algo

Presentir: intuir, conjeturar

Las fortalezas deben utilizarse, las oportunidades deben aprovecharse, las debilidades deben eliminarse y las amenazas deben afrontarse y sortearse.

25

6.5. Anlisis FODA 6.5.1. OPORTUNIDADES Alta posibilidad de diferenciacin. Procesos de fidelizacin, recordacin, mejoramiento y posicionamiento de marca. Posibilidad de crear una marca que ofrezca credibilidad en el mercado. Crecimiento demogrfico. Mercado actual ofrece toda la posibilidad para generar negocio alrededor de la personalizacin de cuadernos. Posibilidad de segmentacin de mercado. Posibilidad de alianzas estratgicas con proveedores Generar cambios en el comportamiento de compra Responsabilidad ambiental y social El mercado actual ofrece la posibilidad de entrar en un proceso competitivo que gener mayor demanda para la empresa. Nueva alternativa para el mercado.

6.5.2. AMENAZAS Competencia de empresas posicionadas y conocedoras de los comportamientos del mercado. Diversificacin de marcas Ciclo de madurez del negocio. Alta capacidad de respuesta de la competencia Empresas con alta tecnologa de punta. Confianza del consumidor hacia la marca Enfoque de la industria en esfuerzo tecnolgico Concentracin de la produccin y las ventas Servicio al cliente Costumbres de consumo.

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6.6. MATRIZ MEFE

TABLA NIVEL DE ATRACTIVIDAD DEL ENTORNO MEFE

EMPRESA OPORTUNIDADES 1. Alta posibilidad de diferenciacin. 2. Procesos de fidelizacin, recordacin, 0.06 3 0.18 PESO CALIFICACIN TOTAL 0.07 4 0.28

mejoramiento y posicionamiento de marca. 3. Posibilidad de crear una marca que ofrezca credibilidad en el mercado. 4. Crecimiento demogrfico 5. Mercado actual ofrece toda la posibilidad para generar negocio alrededor de la personalizacin de cuadernos. 6. Posibilidad de Segmentar el mercado 7.Posibilidad proveedores de alianzas estratgicas con

0.07 0.02

3 3

0.21 0.06

0.05 0.05

2 3

0.1 0.15

0.03 8. Generar cambios en el comportamiento de compra 9. Responsabilidad ambiental y social 0.06 10. El mercado actual ofrece la posibilidad de entrar en un proceso competitivo que gener mayor demanda para la empresa. 0.07 0.50 0.02

3 3

0.09 0.06

0.12

0.14 1.39

27

EMPRESA AMENAZAS PESO CALIFICACIN TOTAL

1. Competencia de empresas posicionadas y conocedoras mercado. 2. Diversificacin de marcas. de los comportamientos del 0.08 2 0.16

0.07

0.28

3. Ciclo de madurez del negocio. 4. Alta capacidad de respuesta de la

0.06

0.24

competencia 5. Empresas con alta tecnologa de punta. 6. Confianza del consumidor hacia la marca 7. Enfoque de la industria en esfuerzo

0.02 0.02 0.02

3 2 1

0.06 0.04 0.02

tecnolgico 8. Concentracin de la produccin y las ventas

0.08 0.04

2 2

0.16 0.08

9. Servicio al cliente 10. Costumbres de consumo

0.09

0.18

0.02 0.50

0.06 1.28

Con una Calificacin de 2.67 se concluye que el nivel atractivo del entorno se encuentra dentro del rango medio alto.

28

6.7. Factores Favorables Y Desfavorables

ASPECTOS FAVORABLES Internos (Fortalezas) -Diferenciacin de Producto. -Personalizacin. -Producto creativo. -Desarrollo de nuevos productos ASPECTOS DESFAVORABLES Internos (Debilidades) -Altos costos de operacin. -Solidez y estructura del negocio -Confianza del consumidor hacia la marca. -Altos costos de operacin. Del entorno nacional y mundial (Amenazas) -Competencia. - Ciclo de madurez del negocio. -Enfoque de la industria en nuevas tecnologas. -Capacidad respuesta proceso de produccin. Del entorno nacional y mundial (Oportunidades) -Crecimiento demogrfico. - Segmentacin del mercado. - Control de Calidad - Servicio al cliente

6.8. Matriz de estereotipos.

Finalmente y para complementar la identificacin de factores de cambio determinamos los estereotipos, es decir ideas o afirmaciones que dan juicio de valor respecto a un objeto, persona y las mismas que generan posibles barreras. En el caso de las tecnologas, es muy frecuente la existencia de estos estereotpicos.

Para QUALITY NOTEBOOK empresa productora y comercializadora de cuadernos personalizados es prioritario conocer las tendencias y evaluar el proceso de compra de los estudiantes a fin de conocer la percepcin hacia los productos y poder de esta manera ofrecer el tipo de producto que genere mayor valor a la empresa. Es muy importante conocer la percepcin de sus productos y la forma como poder manejar esta informacin para su propio beneficio. A continuacin se detalla la matriz de estereotipos.

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Afirmaciones superficiales y aceptadas sin suficiente anlisis Enunciemos algunos estereotipos relacionados con el tema que estamos analizando, tomados o no del material anterior 1. Todos los cuadernos son iguales.

Esta idea tiene algn fundamento? Ya que los diseos son predeterminados y no hay ms opciones. No todos los cuadernos que ofrecen el mercado son de la misma calidad.

Por qu se ha difundido?

Qu problema importante est ocultando?

Porque un cliente insatisfecho genera una accin de 1 a 5

Enfoque especializado para el cliente

2. Las argollas son de mala calidad.

Control de Por comentarios calidad para de estudiantes y todas las padres. empresas productoras.

Luego de realizar las matrices, se realiza el anlisis de contenido de las mismas en el cual se trat de identificar los factores de cambio a travs de una ponderacin basada en el siguiente esquema de ordenamiento segn importancia siendo 1 el ms importante a 40 con importancia menor. A continuacin se enuncia el listado de factores segn su orden de importancia

6.9. Definicin De Variables:

1. Enfoque de la industria en nuevas tecnologas: Es la capacidad de una organizacin para la utilizacin de herramientas adecuadas para la elaboracin de sus productos.

2. Competitividad: La competitividad es la capacidad que tiene una empresa de obtener rentabilidad en el mercado en relacin a sus competidores.

30

La competitividad depende de la relacin entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros oferentes del mercado.

3. Estudios especializados del mercado para productos: Este estudio va especficamente relacionado al mercado de los productos, buscando estrategias capaces de innovar un producto.

4. Estudios especializados del mercado para diseos: Este estudio esta especficamente relacionado en conocer las tendencias que permitirn hacer productos con diferenciacin en diseos.

5. Cambios en Internet: Es el conocimiento especfico a todo lo relacionado a los cambios que cada da se origina en internet.

6. Tecnologa de Punta: Son herramientas capaces de hacer diferenciacin en un producto. 7. Ciclo de madurez del negocio: Es la capacidad que tiene una organizacin para conocer cada uno de los aspectos relevantes de un negocio. El crecimiento y evolucin de la empresa est inmerso en la dinmica innovadora. Esta evolucin

se ve plasmada en ciclos que a su vez marcan la pauta de trayectorias cimentadas en la tecnologa.

8. Obsolescencia Tecnolgica: Es la incapacidad de una organizacin para adquirir herramientas que puedan mejorar los procesos de produccin. Perdida de vigencia tecnolgica y capacidad de produccin. Los atributos de una tecnologa tambin informan sobre los requerimientos del ambiente tecnolgico y del sistema econmico para un uso eficiente de la tecnologa.

31

9. Polticas tributarias: Son polticas creadas por el gobierno para el funcionamientos de las empresas.

10. Capacidad respuesta proceso de produccin: Es la capacidad de una organizacin para manejar los tiempos de produccin de una manera ptima. Es la forma de elaborar nuestro producto para el cual el proceso de transformacin de ciertos insumos requeridos en forma de bienes o servicios se debe hacer de una manera oportuna y de buena calidad. Aplicando la metodologa JAT, que consiste en entregar a los clientes y proveedores justo a tiempo nuestro producto.

11. Crecimiento demogrfico: Es la capacidad de una organizacin para obtener crecimiento a nivel demogrfico.

12. Segmentacin del Mercado: Es el proceso de divisin de un mercado potencial en distintos subconjuntos o segmentos de consumidores que tienen necesidades, caractersticas o comportamientos homogneos entre s pero heterogneos entre segmentos, que podran requerir productos y/o servicios y que pueden ser alcanzados a travs de diferentes mezclas de marketing ajustadas a cada grupo.

13. Distribucin de ingresos: Es la capacidad de una compaa para distribuir los ingresos de una manera estratgica en cada uno de los entes en que esta se compone.

14. Cambios en los estilos de vida: Es la capacidad de una compaa para generar cambios en las costumbres de las personas, especficamente en la adquisicin de sus cuadernos.

15. Distribucin de edades: Son los grupos objetivo a los cuales va dirigida la propuesta de cuadernos personalizados.

32

16. Control de Calidad: Es el compromiso de la organizacin para ofrecer un producto de calidad.

17. Niveles de educacin: Son cualidades en el grupo objetivo que definirn la compra en un momento determinado de los cuadernos personalizados.

18. Posicionamiento de la marca: Es la capacidad de una organizacin para colocar su marca en preferencia de sus compradores.

19. Capacidad de respuesta: Es la capacidad de la compaa en ofrecer tiempos justos capaces de satisfacer a los clientes.

20. Servicio al cliente: Es el momento de verdad, en el cual los clientes pueden tomar una decisin acerca de la marca.

21. Altos costos de operacin: Son los costos relacionados a la operacin de la compaa.

22. Paradigmas creados difciles de cambiar: Son creencias creadas en los clientes difciles de cambiar.

23. Utilidad: Es la satisfaccin de necesidades que se obtiene por la utilizacin de un bien.

24. Costumbre de consumo: Es lo que acostumbra a comprar los clientes.

25. Capacidad financiera: Es la capacidad financiera de la compaa para su operacin.

33

26. Logstica de distribucin: Es la capacidad que tiene la compaa para realizar sus actividades de distribucin en sus almacenes, herramientas de transporte y de mantenimiento.

27. Crecimiento del negocio: El crecimiento de la empresa significa que hay modificaciones e incrementos en su tamao. El crecimiento dentro del mbito empresarial, es signo de salud y fortaleza.

28. Solidez y estructura del negocio: Es la capacidad estratgica de la empresa en el resultado de su portafolio empresarial: Mercado atractivo y solido de la empresa.

29. Expansin del negocio: Es la capacidad de la compaa para crecer en un lapso de tiempo determinado. La expansin obedece a identificar el proceso de crecimiento. As que se trata de identificar si la expansin de nuestro negocio se va a realizar mediante un incremento en los puntos de venta, incrementos en la oferta de productos o diversificando el mercado.

30. Confianza del consumidor haca la marca: Es la generacin de un producto capaz de llegar a los clientes y de ganar su confianza. Conviccin de posicionamiento que tiene un grupo de personas hacia la empresa, enfocada hacia la adquisicin del producto.

31. Maquilas: Son empresas internacionales, generalmente fronterizas, que operan por subcontratacin por parte de empresas de otro pas donde los productos finales son reimportados sin el pago de derechos de aduana.

34

32. Empresa con enfoque en la satisfaccin del cliente: Es la capacidad de la empresa para generar valor agregado a los clientes y ellos se sientan satisfechos con el producto.

33. Diferenciacin de Producto: Es la innovacin, calidad, bajo costo en un producto.

34. Innovacin y nuevas alternativas: Es crear un producto diferente basado por la innovacin.

35. Personalizacin: Es la propuesta de este producto.

36. Producto creativo: Es la diferenciacin de un producto basado en lo creativo.

37. Nueva marca enfocada a la diferenciacin: Marca enfocada en generar diferenciacin en sus productos.

38. Tendencia de moda: Es la capacidad de la compaa para desarrollar los cuadernos personalizados con las ltimas tendencias de la moda.

39. Desarrollo de nuevos productos: Es la capacidad de la compaa para generar productos nuevos.

40. Precio al pblico: Valor que debe pagar los clientes por los cuadernos personalizados.

35

7. MIC MAC

El anlisis estructurales una herramienta para la estructuracin de una reflexin colectiva. Ofrece la Posibilidad de describir un sistema que utiliza una matriz que une todos los componentes de este Sistema. A partir de esta descripcin, este mtodo est pensado para mostrar la variable principal, influencias y las variables dependientes, por lo tanto esenciales para la evolucin del sistema.

El anlisis estructural se lleva a cabo por un grupo de trabajo de los interesados y expertos en la Materia, pero esto no excluye la intervencin de "consejos" externos. Las diferentes fases del mtodo son: la identificacin de variables, que describe la relacin entre las variables y la identificacin de variables clave.

7.1. Tabla Matriz de Influencias Directas

La Matriz de permite interrelacionar variables con la finalidad de conocer en que puede influir la una de la otra y como impactaran el crecimiento y sostenibilidad de QUALITY NOTEBOOK.

36

Las influencias se puntan de 0 a 3, con la posibilidad de sealar las influencias potenciales: 0 = Sin influencia 1 = Dbil 2 = Media 3 = Fuerte

La matriz de influencias directas permite interrelacionar variables con la finalidad de conocer en que puede influir una variable de la otra y como impactaran en crecimiento y sostenibilidad de la empresa QUALITY NOTEBOOK. Este anlisis permite identificar las variables de mayor influencia dentro del sistema al que pertenece la empresa QUALITY NOTEBOOK.

De acuerdo al anlisis realizado con la herramienta Mic Mac las variables que estn resaltadas son las variables que tienen mayor influencia y dependencia dentro del sistema.

Podemos observar que las variables que dentro del sistema ejercen una fuerte influencia y dependencia son:

Competitividad frente a mercado-producto, ya que la competitividad depende de la relacin entre el valor y la cantidad del producto, de igual manera la competitividad ejerce una influencia alta frente a mercados-diseos debido a la directa relacin entre la productividad y el mercado de diseos.

De igual manera observamos que el mercado de diseos ofrece una altsima relacin con las variables tecnologa de punta, procesos de produccin, segmentacin, posicionamiento de marca, respuesta, crecimiento, diferenciacin, innovacin,

40

Personalizacin, creatividad, tendencias y esto se ve altamente relacionado con la estrategia del negocio hacia el posicionamiento de una cultura de consumo.

Las principales variables que dentro del sistema ofrecen una influencia nula son:

Logstica

de

distribucin ingresos,

frente cambios,

internet, edades,

polticas calidad,

tributarias, niveles de

demografa, educacin,

segmentacin,

posicionamiento, paradigmas, costumbre, crecimiento, solidez, maquilas, diferenciacin, creatividad ya que la verdadera influencia de esta variable dentro del sistema radica en la generacin confianza hacia la marca. De igual manera podemos observar que se generan influencias medias en tecnologa de punta, madurez del negocio,

obsolescencia tecnolgica, capacidad de respuesta y expansin. 7.2. Plano de influencias Dependencias indirectas Potenciales

41

Observamos en el cuadro anexo plano de influencias, dependencias indirectas potenciales observamos que de acuerdo con las calificaciones dadas a todas las variables, 6 variables resultan ubicndose en el cuadrante de alta dependencia alta influencia, a partir de este momento se denominaran variables estratgicas

7.3.

Variables estratgicas

1. Estudios especializados del mercado para productos 2. Ciclo de madurez del negocio 3. Obsolescencia Tecnolgica 4. Capacidad respuesta proceso de produccin 5. Expansin del negocio 6. Confianza del consumidor haca la marca. Fuente: Mtodo Mic Mac de M. Godet (De la anticipacin a la accin de M. Godet)

8. ANLISIS MORFOLGICO DE LAS VARIABLES

El anlisis morfolgico trata de explorar de manera sistemtica los futuros posibles a partir del estudio de todas las combinaciones resultantes de la descomposicin de un sistema. (http://planificaciongeneral.wordpress.com/2010/06/01/metodo-morfologico-3/.)

A continuacin se relacionan las seis variables estratgicas y para cada una de ellas se plantean dos hiptesis, ser evaluadas por medio del ABACO DE REGNIER y as analizar cul es la de mayor impacto para el sistema y continuar con el estudio a partir de estas.

42

Tabla Anlisis Morfolgico de las Variables 1. OBSOLESCENCIA TECNOLGICA: OBSOLES Por ser un negocio incipiente no contamos con tecnologa instalada, la inversin en los primeros aos ser de nueva tecnologa. La herramienta Pest no est implementada para determinar el grado de inversin en tecnologa. INVERSION ANUAL GRADUAL DEL 20% SOBRE LA UTILIDAD DEL EJERCICIO PARA NUEVAS TECNOLOGAS Posibilidad de inversin y modernizacin FORTALEZAS constante. Capacidad de mejoramiento continuo y alto valor competitivo. Falta de recursos suficientes para adquirir ltima DEBILIDADES tecnologa Utilidad negativa Desarrollo de OPORTUNIDADES nuevos productos Facilidad para obtener crditos financieros Incentivos por parte del estado para creacin de nueva empresa Las ventas de productos substitutos est creciendo Alto costo en la AMENAZAS tecnologa de punta IMPLEMENTACIN DE LA HERRAMIENTA PEST PARA MONITOREAR EL CRECIMIENTO O DECLIVE DEL MERCADO Y POR TANTO EL GRADO DE INVERSIN EN TECNOLOGA A REALIZAR Utilizacin de la herramienta PEST para monitorear el crecimiento Las metas de tecnologa estn alineadas con la estrategia del negocio Falta de experiencia y conocimiento real del mercado

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Llegar a otros mercados OPORTUNIDADES potenciales fuertes. Desarrollar nuevos productos personalizados que el mercado no tiene Posicionamiento de la marca aprovechando modelo de negocio innovador Posicionamiento de la competencia en el mercado AMENAZAS Las ventas de productos substitutos est creciendo

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2. EXPANSIN DEL NEGOCIO: EXPANS A corto plazo el negocio centrara sus operaciones en la ciudad de Bogot y la estrategia de comercializacin estar enfocada en un slo producto. A largo plazo se innovara en nuevos productos penetrando nuevos mercados en diferentes ciudades. INCREMENTAR LA OFERTA DE LOS CUADERNOS PERSONALIZADOS INGRESANDO GRADUALMENTE EN LAS FERIAS ESCOLARES DE LAS PRINCIPALES CIUDADES 2012 BOGOTA, 2013 MEDELLIN Y 2014 CALI. Producto novedoso, creativo y llamativo para los jvenes. Contamos con los recursos financieros para iniciar el negocio Diferenciacin Objetivo y metas de expansin alineados con la estrategia de la compaa Oferta de un solo producto DEBILIDADES No hay productos complementarios Tenemos una estrecha lnea de productos OPORTUNIDADES Conocimiento de la competencia Segmento del mercado desatendido Desarrollo de nuevos productos Mercado potencial en crecimiento Posicionamiento de marca AMENAZAS Posicionamiento de la competencia Competir con empresas ya posicionadas en el mercado. Dbil imagen de la marca en el mercado Las ventas de productos substitutos estn creciendo AMENAZAS Posicionamiento de la competencia Participacin dbil en el mercado Las ventas de productos substitutos est creciendo OPORTUNIDAD Posicionamiento gradual de la marca Segmento del mercado desatendido Desarrollo de nuevas lneas de producto El mercado est creciendo DEBILIDADES AL AO 2014 INGRESAR AL MERCADO UNIVERSITARIO Y EMPRESARIAL INCREMENTANDO LA OFERTA DE CUADERNOS PERSONALIZADOS EN UN 1% DEL MERCADO LOCAL. Producto novedoso, creativo y llamativo para nuevos FORTALEZAS segmentos del mercado

FORTALEZAS

Diferenciacin Objetivo y metas de expansin alineados con la estrategia de la compaa Dbil presencia de la marca en el mercado

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3. ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL MERCADO PARA PRODUCTOS: MERC-PDTO Nuestro objetivo primordial ser conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, para lograr alcanzar esta meta se implementaran las metodologas de marketing estratgico e inteligente, que estarn alineadas con la planeacin estratgica del negocio. AL AO 2014 LA EMPRESA CONTAR CON UN DEPARTAMENTO ESPECIALIZADO EN EL ANLISIS Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Idea innovadora FORTALEZAS de negocio Inmadurez del negocio Desconocimiento del mercado Desconocimiento de la marca para el mercado

CONTRATAR UNA ASESORA EXTERNA PARA DETERMINAR LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Y POR ENDE LAS DESICIONES REFERENTES A PRODUCCIN Idea innovadora de FORTALEZAS negocio Diferenciacin DEBILIDADES Negocio naciente Desconocimiento del mercado Posicionamiento de la marca en el mercado Contratacin de asesor no calificado OPORTUNIDADES Fidelizacin Posicionamiento Segmento del mercado desatendido Mercado potencial viable Competencia de empresas posicionadas

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Marketing estratgico Marketing inteligente Investigacin de mercados Posicionamiento de la marca Competencia de empresas posicionadas

AMENAZAS

45

4. CAPACIDAD RESPUESTA PROCESO DE PRODUCCIN: PROC.PDCC Se implementara la filosofa JAT con el fin de maximizar los procesos de compra, fabricacin, distribucin y apoyo; se eliminarn gradualmente de igual manera aquellas actividades que no agreguen valor al cliente. IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO 2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A PROVEEDORES. Empresa naciente a la cual se le podrn implementar los FORTALEZAS procesos JAT Implementacin de la metodologa JAT en convenio con proveedores Inmadurez en los procesos de DEBILIDADES produccin OPORTUNIDADES Posicionamiento Competitividad en el mercado Implementar y desarrollar nuevas tecnologas de fabricacin IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO 2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A CLIENTES.

FORTALEZAS

Optimizacin de los procesos de produccin

Clientes satisfechos con tiempos de la empresa Determinacin de la capacidad instalada Posicionamiento en el OPORTUNIDADES mercado DEBILIDADES Fidelizacin de clientes

Desarrollo de o nuevas tecnologas de fabricacin Mercado potencial en crecimiento

AMENAZAS

Enfrentarse a empresas altamente competitivas

AMENAZAS

Competencia del mercado

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5. CONFIANZA DEL CONSUMIDOR HACA LA MARCA: CONFIANZA Aplicar de una manera efectiva la ecuacin de la confianza (Confianza = Credibilidad + Confiabilidad + Intimidad sobre Auto orientacin) con el fin de lograr la idealizacin de los clientes.

GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE ENCUENTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LOS DISEOS DE LOS PRODUCTOS Equipo directivo FORTALEZAS idneo Objetivos de procesos de evaluacin de clientes alineados con la estrategia del negocio. Dbil imagen en el DEBILIDADES mercado Oferta de un solo producto OPORTUNIDADES Posicionamiento Mercado potencial viable Mercado desatendido Marketing Inteligente Productos posicionados del AMENAZAS mercado

GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE ENCUESTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN DE ESTOS POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

FORTALEZAS

Equipo directivo idneo

Objetivos de procesos de evaluacin de calidad alineados con la estrategia del negocio. DEBILIDADES Inmadurez del negocio Desconocimiento de la marca OPORTUNIDADES Penetracin del mercado Mercado Potencial viable Posicionamiento de marca Marketing inteligente Productos con muy buena calidad en el mercado

AMENAZAS

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6. CICLO DE MADUREZ DEL NEGOCIO: MADUREZ Lograr un negocio ESTRELLA con un posicionamiento diferenciado y credibilidad establecida con un alto porcentaje de optimizacin para la capacidad instalada.

MONITOREAR CONTINUAMENTE LA CUOTA DEL MERCADO AL AO 2014 A FIN DE LOGRAR INICIALMENTE CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA VACA LECHERA Estrategia definida en la participacin del mercado, con baja inversin y alta FORTALEZAS rentabilidad DEBILIDADES Negocio incipiente Segmento del OPORTUNIDADES mercado desatendido Flexibilidad en el desarrollo de nuevos lneas producto El mercado est creciendo Podemos conseguir capital de riesgo a un inters atractivo Podemos desarrollar o adquirir nuevas tecnologas de fabricacin

MONITOREAR CONTINUAMENTE EL CRECIMIENTO DEL MERCADO PARA POTENCIAR AL MXIMO EL NEGOCIO Y LOGRAR CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA ESTRELLA

FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES

Estrategia definida en la conquista gradual del mercado Negocio incipiente Segmento del mercado desatendido Flexibilidad en el desarrollo de nuevos lneas producto El mercado est creciendo Podemos conseguir capital de riesgo a un inters atractivo Podemos desarrollar o adquirir nuevas tecnologas de fabricacin Alto posicionamiento de la competencia en el mercado Alto posicionamiento de la competencia en el mercado Desconocimiento del mercado Las ventas de productos substitutos est creciendo

AMENAZAS

Alto posicionamiento de la competencia en el mercado Desconocimiento del mercado Las ventas de productos substitutos est creciendo

AMENAZAS

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8.1. ABACO DE REGNIER 8.1.1. Descripcin Del Mtodo.

Mtodo original de consulta a expertos, concebido por el Doctor Franois Rgnier, con el fin de interrogar a los expertos y tratar sus respuestas en tiempo real o por va postal a partir de una escala de colores.

La lgica utilizada por el baco es de los tres colores del semforo (verde, naranja y Rojo) completados con el verde claro, el rojo claro (permitiendo de este modo suavizar las opiniones). El blanco permite el voto en blanco y el negro la abstencin. Se trata, por tanto, de una escala de decisin coloreada.

FASE 1: Recoger la opinin de los expertos: Conviene en un primer momento, definir lo ms preciso posible la problemtica a estudiar. Esta problemtica ser abordada con cuidado y descomponiendo en elementos (o tems). Estos tems sern las afirmaciones, extendindose el campo de discusin, sobre la evolucin del pasado /o sobre la visin de futuro. Cada experto se pronuncia individualmente en cada afirmacin utilizando la escala coloreada puesta a su disposicin. FASE 2: Tratamiento de los datos: Consiste en tratar las respuestas coloreadas en forma de matriz, donde se representa: en filas los tems que definen el problema y en columnas los expertos que participan en el estudio. La imagen de mosaico constituye un verdadero panorama de informacin cualitativa, siendo visible simultneamente la posicin de cada uno de los expertos sobre el problema. FASE 3: Discusin de los resultados: Es sobre la base de la imagen coloreada donde comienza el debate y/o la explicacin del voto: el procedimiento es abierto y cada uno puede, en todo momento, cambiar el color y justificar su cambio de opinin. El mtodo es eficaz, simple y rpido. Permite a los que divergen expresarse (y valorar sus opiniones). Se trata de un excelente til de comunicacin: no es el consenso lo que se busca, sino mas bien el intercambio y el debate entre los individuos.

49

8.1.2. RESULTADOS ABACO DE REGNIER 8.1.2.1 Perfil de los Expertos:

Mara Clemencia Betancurth: Ingeniera Industrial, estudiante especializacin gerencia estratgica, ponente del plan de negocios y anlisis prospectivo para la empresa en creacin Quality Notebook Jos Domingo Torres: Ingeniero de sistemas, estudiante especializacin gerencia estratgica, ponente del plan de negocios y anlisis prospectivo para la empresa en creacin Quality Notebook Claudia Liliana Herrera: Economista, comercial empresa de litografa lder en el mercado escolar. Alfredo Cuellar: Contador, especialista en temas de consumo masivo para escolares.

8.1.2.2 Imagen en Bruto Abaco de Renierg

01 Maria Clemencia

Poco Recomendable No Recomendable Sin Respuesta

01 INVERSIN ANUAL GRADUAL DEL 20% SOBRE LA UTILIDAD DEL EJERCICIO 1O PARA NUEVAS TECNOLOGAS 02 IMPLEMENTACIN DE LA HERRAMIENTA PEST PARA MONITOREAR EL CRECIMIENTO O DECLIVE DEL MERCADO Y POR TANTO EL

50

Betancurth

Duda

03 Alfredo Cuellar

Recomendable

04 Claudia Liliana Herrera

Muy Recomendable 02 Jose Torres Juyo

GRADO DE INVERSIN EN TECNOLOGA A REALIZAR 03 INCREMENTAR LA OFERTA DE LOS CUADERNOS PERSONALIZADOS INGRESANDO GRADUALMENTE EN LAS FERIAS ESCOLARES DE LAS PRINCIPALES CIUDADES 2012 BOGOT, 2013 MEDELLN Y 2014 CALI. 04 AL AO 2014 INGRESAR AL MERCADO UNIVERSITARIO Y EMPRESARIAL INCREMENTANDO LA OFERTA DE CUADERNOS PERSONALIZADOS EN UN 1% DEL MERCADO LOCAL.

05 AL AO 2014 LA EMPRESA CONTARA CON UN DEPARTAMENTO ESPECIALIZADO EN EL ANLISIS Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO 06 CONTRATAR UNA ASESORA EXTERNA PARA DETERMINAR LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Y POR ENDE LAS DECISIONES REFERENTES A PRODUCCIN 07 IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO 2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A PROVEEDORES. 08 IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO

51

2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A CLIENTES. 09 GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE CUENTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LOS DISEOS DE LOS PRODUCTOS 10 GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE ENCUESTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN DE ESTOS POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS 11 MONITOREAR CONTINUAMENTE LA CUOTA DEL MERCADO AL AO 2014 A FIN DE LOGRAR INICIALMENTE CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA VACA LECHERA 12 MONITOREAR CONTINUAMENTE EL CRECIMIENTO DEL MERCADO PARA POTENCIAR AL MXIMO EL NEGOCIO Y LOGRAR CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA ESTRELLA

8.1.2.2 IMAGEN DIAGONALIZADA POR TEMAS DEL ABACO DE REGNIER

52

07 IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO 2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A PROVEEDORES. 08 IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS PROCESOS DE PRODUCCIN AL AO 2014, CON LOS ESTNDARES DE CUMPLIMIENTO EN TIEMPOS A CLIENTES. 09 GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE EN CUENTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LOS DISEOS DE LOS PRODUCTOS 02 IMPLEMENTACIN DE LA HERRAMIENTA PEST PARA MONITOREAR EL CRECIMIENTO O DECLIVE DEL MERCADO Y POR TANTO EL GRADO DE INVERSIN EN TECNOLOGA A REALIZAR 04 AL AO 2014 INGRESAR AL MERCADO UNIVERSITARIO Y EMPRESARIAL INCREMENTANDO LA OFERTA DE CUADERNOS PERSONALIZADOS EN UN 1% DEL MERCADO LOCAL. 05 AL AO 2014 LA EMPRESA CONTARA CON UN DEPARTAMENTO ESPECIALIZADO EN EL ANLISIS Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS DE ACUERDO CON LAS

53

TENDENCIAS DEL MERCADO

10 GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES POR MEDIO DE ENCUESTAS PARA MEDIR EL PORCENTAJE DE SATISFACCIN DE ESTOS POR ENCIMA DEL 80% CON RELACIN A LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS 03 INCREMENTAR LA OFERTA DE LOS CUADERNOS PERSONALIZADOS INGRESANDO GRADUALMENTE EN LAS FERIAS ESCOLARES DE LAS PRINCIPALES CIUDADES 2012 BOGOTA, 2013 MEDELLIN Y 2014 CALI. 11 MONITOREAR CONTINUAMENTE LA CUOTA DEL MERCADO AL AO 2014 A FIN DE LOGRAR INICIALMENTE CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA VACA LECHERA 01 INVERSIN ANUAL GRADUAL DEL 20% SOBRE LA UTILIDAD DEL EJERCICIO PARA NUEVAS TECNOLOGAS 12 MONITOREAR CONTINUAMENTE EL CRECIMIENTO DEL MERCADO PARA POTENCIAR AL MXIMO EL NEGOCIO Y LOGRAR CONVERTIR EL NEGOCIO EN UNA ESTRELLA 06 CONTRATAR UNA ASESORA EXTERNA PARA DETERMINAR LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Y POR ENDE LAS DECISIONES REFERENTES A PRODUCCIN

54

8.1.3. Interpretacin Resultados Abaco De Regnier

Teniendo en cuenta los resultados arrojados por el mtodo se puede concluir que de acuerdo con los datos estadsticos obtenidos, las calificaciones de los expertos contactados para este proyecto muestran el consenso para 6 hiptesis estratgicas sobre las cuales se basaran para los siguientes estudios.

8.2.

DEFINICIN DE HIPTESIS DE FUTURO

OBSOLESCENCIA TECNOLGICA: OBSOLES

Implementacin de la herramienta Pest para monitorear el crecimiento o declive del mercado y por tanto el grado de inversin en tecnologa a realizar

EXPANSIN DEL NEGOCIO: EXPANS

Incrementar la oferta de los cuadernos personalizados ingresando gradualmente en las ferias escolares de las principales ciudades 2012 Bogot, 2013 Medelln y 2014 Cali.

ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL MERCADO PARA PRODUCTOS: MERC-PDTO

Al ao 2014 la empresa contar con un departamento especializado en el anlisis y desarrollo de nuevos productos de acuerdo con las tendencias del mercado

CAPACIDAD RESPUESTA PROCESO DE PRODUCCIN: PROC.PDCC

55

Implementar la metodologa Jat en los procesos de produccin al ao 2014, con los estndares de cumplimiento en tiempos a clientes.

CONFIANZA DEL CONSUMIDOR HACA LA MARCA: CONFIANZA

Generar procesos de evaluacin de clientes por medio de encuestas para medir el porcentaje de satisfaccin por encima del 80% con relacin a los diseos de los productos

CICLO DE MADUREZ DEL NEGOCIO: MADUREZ

Monitorear continuamente la cuota del mercado al ao 2014 a fin de lograr inicialmente convertir el negocio en una vaca lechera

56

9. JUEGO DE ACTORES

Los actores que hacen parte del sistema son N TTULO

LARGO

TTULO
CORTO

DESCRIPCIN

Estudiante

Estudio

Es aquella persona dedicada a la lectura, puesta en prctica y aprehensin de conocimientos sobre alguna materia o arte.

Proveedor

Provee

Es una persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o una comunidad.

3 4

Padres Empleados

Padre Empl

Son las personas responsables de sus hijos. Es una persona que con la edad legal suficiente, y de forma voluntaria presta sus servicios retribuidos.

Inversionista

Inves

Individuos que invierten en negocios esperando un retorno mayor que el esperado en inversiones tradicionales.

Entidades Financieras

Ent. Fin

Eest conformado por entidades pblicas y privadas que desarrollan actividades relacionadas con el manejo, aprovechamiento e inversin de los recursos de captacin del pas.

Estado

Estad

El Estado es aquel conjunto de organizaciones que en

57

TTULO
LARGO

TTULO
CORTO

DESCRIPCIN

su totalidad poseen la facultad de establecer las normas que guiarn una determinada sociedad, ejerciendo su poder en un territorio previamente establecido. 8 Asociacin Asocia Una asociacin es una entidad formada por un conjunto de asociados o socios para la persecucin de un fin de forma estable, sin nimo de lucro y con una gestin democrtica. 9 Colegio Cole Institucin que se dedica a la enseanza primaria y secundaria de nios y jvenes; Casa o edificio en el que tiene lugar la enseanza de esta institucin; Enseanza, cursos impartidos a los nios y jvenes en ese edificio. 10 Cuadernos Norma 9 Cuadernos Kimberly 10 Cuadernos Scribe Scribe Kimbe Norma Empresa posicionada y dedica a la fabricacin de elementos escolares. Empresa posicionada y dedica a la fabricacin de elementos escolares. Empresa posicionada y dedica a la fabricacin de elementos escolares.

58

9.1.

MACTOR

El juego de actores soporta la construccin de escenarios y la formulacin de estrategias. El Mactor, es otro mtodo de Prospectiva que complementa el trabajo de identificacin de variables claves para el futuro pues no es suficiente conocer hacia dnde dirigir la atencin (variables claves) sino tambin quines sern los responsables del futuro?, es decir, definir los actores que jugarn el papel principal en la construccin de dicho futuro.

9.1.1. ANLISIS DE MACTOR Retos planteados por la empresa 9.1.2. Matriz de influencias directas Est matriz describe las influencias directas existentes entre actores del sistema Ent Estud Provee Padre Empl Invers .Fin Estud Provee Padre Empl Invers Ent. Fin Estad Asocia Cole Norma Kimberly Scribe 0 0 1 0 1 0 0 4 4 2 2 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 0 0 0 4 0 0 0 3 0 0 0 3 2 2 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 3 3 2 4 0 3 2 3 2 2 2 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 Estad Asocia Cole Norma Kimberly Scribe 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 4 0 3 0 2 0 0 0 4 3 3 3 4 0 4 0 3 0 1 4 0 3 3 3 4 0 3 0 0 0 0 2 2 0 0 0 4 0 3 0 0 0 0 2 2 0 0 0 4 0 3 0 0 0 0 2 2 1 1 0

59

9.1.2. Matriz de posiciones valoradas

La matriz de posiciones valoradas describe para cada actor su valencia y su jerarqua sobre cada uno de los objetivos. En esta matriz se puede identificar si el actor es favorable, opuesto o neutral y por otro lado la intensidad de su posicionamiento que caracteriza el grado de importancia del objetivo para el actor.

OBSOLES

EXPANS

MERC-PDTO PROC.PDCC

CONFIANZ MADUREZ

Estud Provee Padre Empl Invers Ent. Fin Estad Asocia Cole Norma Kimberly Scribe

4 -2 3 3 3 3 0 3 3 -2 -2 -2

-3 2 -1 1 4 3 1 -1 -1 -4 -4 -4

2 3 2 -2 3 0 0 2 3 -4 -4 -4

4 3 4 2 4 -4 0 4 4 -3 -3 -3

3 2 4 2 4 3 0 3 3 -3 -3 -3

3 2 4 2 3 0 0 4 3 -4 -4 -4

60

9.1.4. Diagrama de fuerza de actores

Hist o g rama de relaciones de fuerza MMIDI

Estudiante
1,5

Asociacion

1,4

Colegio

1,3

Padres

1,1

Cuadernos Norma

Cuadenos Kimberly

Cuadernos Scribe

Inversionista

Estado

0,8

Empleados

0,7

LIPSOR-EPITA-MACTOR

Entidades Financieras

0,6

Proveedor

0,5

El histograma de relaciones de fuerza MIDI determina la relacin de fuerza de cada actor teniendo en cuenta su influencia y dependencia directas. Esta matriz aporta con dos elementos interesantes, la matriz por un lado las influencias directas e indirectas que tiene un actor sobre el otro y las influencias indirectas de un actor sobre el mismo, que pasan por un actor relevo que se llama retroaccin; esto quiere decir que para el caso del sistema el actor con mayor influencia sobre los dems es estudiantes, seguido de asociacin, colegio y padres.

61

9.1.5. Diagrama de convergencias de Actores

El grfico de convergencias entre actores posiciona los actores en funcin a sus convergencias cuanto ms cerca estn a los actores entre ellos, mas importante ser la intensidad de sus convergencias.

De acuerdo al diagrama de convergencias entre actores, claramente se nota que existen dos grupos bien marcados y son:

1. Inversionistas, con poca convergencia con estudiantes y padres. 2. La competencia. 3. Actores sin mayor inters: sistema financiero y el Estado.

62

9.1.6. Histograma de ambivalencia entre actores

Histograma de la ambivalencia entre actores

Entidades Financieras
0,7

Empleados

0,4

Proveedor

0,4

Estudiante

0,3

Colegio

0,2

Asociacion

0,2

Cuadernos Norma

0,2

Cuadenos Kimberly

0,2

Padres

0,2

Cuadernos Scribe

0,2

LIPSOR-EPITA-MACTOR

Inversionista

0,2

Estado

Los actores pueden tener entre ellos posiciones convergentes sobre ciertos objetivos y divergentes sobre otros, en este caso se dice que su posicin es ambivalente.

9.1.7. Anlisis de Actores del sistema

Al realizar la comparacin de niveles de influencias que tienen los actores, se observa que los actores: estudiantes, padres, asociacin y colegio se encuentran como los actores ms fuertes e influyentes del sistema. Debido a que QUALITY NOTEBOOK, es una empresa naciente y de acuerdo a los anlisis hechos en la convergencia entre actores se observa que el actor colegio debe ser uno de los principales aliados estratgicos, lo cual permitir cumplir con los retos planteados por la compaa y llegar a los estudiantes.

63

Con quines me puedo aliar? Se recomienda establecer alianzas estratgicas con el actor ms fuerte del sistema, que en este caso son los estudiantes, esto indica que a travs de este actor se puede asociar con: colegio, asociacin y padres de familia con el fin de cumplir el objetivo de la compaa.

10. ESCENARIOS PROBABLES (SMIC)

El principio de Smic es corregir las probabilidades brutas, expresadas para que estas cumplan con las condiciones y se vuelvan probabilidades netas coherentes.

10.1 Anlisis De Escenarios

Hiptesis estratgicas

N Ttulo largo 1 IMPLEMENTACIN DE LA HERRAMIENTA PEST INCREMENTAR LA OFERTA DE LOS CUADERNOS 2 PERSONALIZADOS ESTUDIO ESPECIALIZADO EN EL ANLISIS Y 3 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS IMPLEMENTAR LA METODOLOGA JAT EN LOS 4 PROCESOS DE PRODUCCIN 5 GENERAR PROCESOS DE EVALUACIN DE CLIENTES MONITOREAR CONTINUAMENTE LA CUOTA DEL 6 MERCADO

Ttulo corto OBSOLES

EXPANS

MERC-PDTO

PROC.PDCC CONFIANZ

MADUREZ

64

10.2. RESULTADO PROBABILSTICO: 10.2.1 Probabilidades Simples

Los valores estn comprendidos entre 0 y 1.

Probabilidades 1 OBSOLES 2 EXPANS 3 - MERC-PDTO 4 - PROC.PDCC 5 CONFIANZ 6 MADUREZ 0,4 0,5 0,6 0,7 0,6 0,7

10.2.2 Probabilidades Condicionales si relacin

Los valores estn comprendidos entre 0 y 1.

OBSOLE EXPAN S 1 - OBSOLES 2 - EXPANS 3 - MERCPDTO 4PROC.PDCC 5CONFIANZA 6 - MADUREZ 0,5 0,6 0,6 0,4 0,8 0,6 0,6 0,7 0,4 0,6 S 0,6 0,5

MERCPDTO 0,7 0,5

PROC.PDC CONFIAN MADURE C 0,6 0,6 Z 0,5 0,7 Z 0,5 0,6

0,6

0,7

0,7

0,4

0,6

0,7

0,8

0,6

0,7 0,3

0,8 0,7

0,6 0,8

0,7 0,7

65

10.2.3. Probabilidades Condicionales si no realizacin.

Los valores estn comprendidos entre 0 y 1.

OBSOL ES 1 - OBSOLES 2 - EXPANS 3 - MERC-PDTO 4 - PROC.PDCC 5 - CONFIANZA 6 - MADUREZ 0 0,6 0,6 0,5 0,6 0,5

EXPANS MERCPDTO 0,5 0 0,7 0,6 0,6 0,6 0,6 0,5 0 0,6 0,7 0,5

PROC.PDC CONFIAN MADURE C 0,7 0,5 0,6 0 0,7 0,7 Z 0,7 0,7 0,7 0,8 0 0,4 Z 0,5 0,6 0,6 0,7 0,6 0

10.2.4. SOLUCIONES CONTRATADAS

Max S64 01 - 64 : 000000 03 - 50 : 001110 02 - 01 : 111111 04 - 42 : 010110 12 - 40 : 011000 13 - 12 : 110100 26 - 30 : 100010 07 - 20 : 101100 0,221 tendencial 0,142 0,107 Apuesta 0,093 0,081 0,067 0,065 0,044

66

09 - 24 : 101000 22 - 17 : 101111 29 - 38 : 011010 05 - 32 : 100000 21 - 33 : 011111 20 - 28 : 100100 28 - 03 : 111101 25 - 04 : 111100 16 - 46 : 010010 40 - 45 : 010011 10 - 62 : 000010 31 - 09 : 110111 36 - 37 : 011011 17 - 26 : 100110 06 - 34 : 011110 08 - 54 : 001010 11 - 48 : 010000 14 - 58 : 000110 15 - 56 : 001000 18 - 16 : 110000 19 - 36 : 011100 23 - 18 :

0,042 0,033 0,029 0,024 0,024 0,022 0,018 0,016 0,014 0,014 0,003 0,002 0,002 0,001 0 0 0 0 0 0 0 0

67

101110 24 - 52 : 001100 27 - 44 : 010100 30 - 49 : 001111 32 - 41 : 010111 33 - 25 : 100111 34 - 57 : 000111 35 - 05 : 111011 37 - 21 : 101011 38 - 53 : 001011 39 - 13 : 110011 41 - 29 : 100011 42 - 61 : 000011 43 - 35 : 011101 44 - 19 : 101101 45 - 51 : 001101 46 - 11 : 110101 47 - 43 : 010101 48 - 27 : 100101 49 - 59 : 000101 50 - 07 : 111001 51 - 39 : 011001

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

68

52 - 23 : 101001 53 - 55 : 001001 54 - 15 : 110001 55 - 47 : 010001 56 - 31 : 100001 57 - 63 : 000001 58 - 02 : 111110 59 - 10 : 110110 60 - 06 : 111010 61 - 22 : 101010 62 - 14 : 110010 63 - 60 : 000100 64 - 08 : 111000

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

De acuerdo a la grfica se puede concluir que el escenario tendencial tiene una calificacin de 000000 con un porcentaje del 0,22 % de ocurrencia, en el cual se puede asegurar que el reto es bastante grande ya que ninguna de las hiptesis se esta dando y que se deben tomar acciones bastante firmes para que ste escenario de alguna manera se encamine haca el escenario apuesta que es el cual en el que todas las hiptesis se cumplen y los objetivos de la compaa se dirijan hacia el xito.

69

10.3.

Descripcin de Escenarios:

Un escenario es una imagen de futuro, de carcter conjetural que supones una descripcin de lo que pasara si llagase a ocurrir e involucra, algunas veces la precisin de los estadios previos que se habran recorrido desde el presente hasta el horizonte de tiempo que se ha elegido, para nuestro caso ao 2014.

Max S17 01 - 64 : 000000 02 - 01 : 111111 0,221 Escenario Tendencial Escenario 0,107 Apuesta

10.4.

Escenario Tendencial (Norte fijo.)

Se determina mediante las proyecciones del comportamiento a travs del tiempo de la variable analizada, teniendo en cuenta adems otras variables o situaciones que inciden o afectan la variable en cuestin, esta clase de escenarios indica cual va a ser el comportamiento de cada variable. Es el escenario ms probable el cual se materializa si no hay cambios de rumbo o estrategias. El escenario tendencial presenta indicadores de las condiciones futuras de las variables, especialmente de las situaciones crticas que generan problemas, que debe solucionar o corregir.

70

10.4.1.
IMPLEME NTACION HERRAMI ENTA PEST

Grfica Escenario Tendencial

DESARRO LLO NUEVOS PRODUCT OS

INCREME NTAR LA OFERTA DE CUADERN OS

PROCESO S DE EVALUACI ON DE CLIENTES

INCREME NTAR LAS VENTAS

MAXIMIZ AR VALOR

DESARRO LLO DE ESTUDIOS ESPECIALI ZADOS

IMPLEME NTAR METODO LOGIA JAT

ESCENARIO TENDENCIAL 22.11%

De a cuerdo con los resultados obtenidos el escenario tendencial tiene una probabilidad del 22.11% en el cual se trabajar las siguientes hiptesis: Implementacin de la herramienta Pest para monitorear el crecimiento o declive del mercado y por tanto el grado de inversin en tecnologa a realizar Incrementar la oferta de los cuadernos personalizados ingresando gradualmente en las ferias escolares de las principales ciudades 2012 Bogot, 2013 Medelln y 2014 Cali. Al ao 2014 la empresa contar con un departamento especializado en el anlisis y desarrollo de nuevos productos de acuerdo con las tendencias del mercado.

71

 Implementar la metodologa Jat en los procesos de produccin al ao 2014, con los estndares de cumplimiento en tiempos a clientes. Generar procesos de evaluacin de clientes por medio de encuestas para medir el porcentaje de satisfaccin por encima del 80% con relacin a los diseos de los productos. Monitorear continuamente la cuota del mercado al ao 2014 a fin de lograr inicialmente convertir el negocio en una vaca lechera.

Para que el escenario tendencial pueda generarse, es importante, desarrollar algunos eventos y actividades que apunten al mejoramiento de este escenario. De acuerdo a estudios previos realizados sobre la creacin de empresa relacionada con cuadernos personalizados y teniendo en cuenta la tendencia del uso de los cuadernos tradicionales en pocas escolares se pueden generar ideas innovadoras, capaces de cambiar la tradicionalidad de manera que los estudiantes del grupo objetivo se sientan tenidos en cuenta e identificados con los cuadernos que usan.

Estos estudios arrojados por el baco eligieron hiptesis que la empresa naciente debe implementar para salir del escenario tendencial que arroja resultados no probables y que debe esforzarse para su desarrollo y puesta en marcha, y es la implementacin de herramientas para el monitoreo del mercado para el grado de inversin de tecnologa, esto con el fin de desarrollar productos de excelente calidad.

Con el compromiso de generar un producto diferenciador, la empresa naciente debe desarrollar acciones como estudios especializados en diseos para ofrecer innovacin, creatividad y lo ms importante que sea llamativo para el comprador; La compaa debe generar confianza para la adquisicin de sus productos, es por eso que debe ofrecer calidad, puntualidad y lealtad hacia el cliente quien llevara a la compaa a

72

expandirse a otras ciudades y ganar la madurez que la empresa necesita para desarrollar su operacin de una forma idnea y competitiva. Es importante resaltar que los actores ms importantes a los cuales se deben encaminar todas estas acciones, son los estudiantes, colegios, asociaciones de padres de familia y compradores en general quienes sern la principal fuente para el xito de la empresa.

10.5. Escenario Apuesta (Cima encontrada) El escenario apuesta es el escenario para la organizacin, es el que determina el enfoque que deben seguir las opciones estratgicas, las cuales engloban la formulacin de objetivos, estrategias, proyectos, metas e indicadores; se materializa ejecutando el plan estratgico y las acciones para la empresa QUALITY NOTEBOOK.

10.5.1. Grfica Escenario Apuesta.

IMPLEME NTACION HERRAMI ENTA PEST INCREME NTAR LA OFERTA

PADRES

ESTUDIANTES

INCREME NTAR LA OFERTA

PROCESO S DE EVALUACI ON DE CLIENTES

INCREME NTAR LAS VENTAS

MAXIMIZ AR VALOR

COLEGIO

DESARRO LLO DE ESTUDIOS ESPECIALI ZADOS

IMPLEME NTAR METODO LOGIA JAT

ESCENARIO APUESTA 10.7%

73

Para lograr el reto que nos muestra el escenario apuesta, la inversin en los primeros aos ser de nueva tecnologa. Para lograr determinar el grado de inversin en tecnologa se utilizara la herramienta Pest. Las metas de tecnologa estn alineadas con la estrategia del negocio, se usarn herramientas estratgicas que ayuden a optimizar los estudios para generar experiencia y conocimiento real del mercado y de esta manera llegar a otros mercados potenciales fuertes. El desarrollo de nuevos productos personalizados que el mercado no tiene ser el objetivo clave para lograr el posicionamiento de la marca aprovechando el modelo de negocio innovador y de esta manera lograr una marcada diferencia frente al actor competencia.

Con el fin de maximizar los procesos de compra, fabricacin, distribucin y apoyo se implementara la filosofa JAT, de esta manera se eliminaran gradualmente aquellas actividades que no agreguen valor al proceso, est implementacin se har en convenio con el actor proveedores y teniendo en cuenta las condiciones de una empresa naciente, esta tecnologa busca lograr la optimizacin y madurez gradual de los procesos de produccin y de la capacidad instalada. La meta ser implementar y desarrollar nuevas tecnologas de fabricacin, planteando un objetivo principal que apoye el logro de un alto posicionamiento, adems la fidelizacin de clientes y el posicionamiento frente a empresas altamente posicionadas; De esta manera lograremos llegar los actores que tienen una marcada importancia dentro del sistema que son estudiantes y colegios con un producto altamente diferenciado.

Desarrollar tcnicas

y campaas enfocadas a obtener un grado de madurez del

negocio; Desarrollar campaas y revisiones peridicas a fin de trabajar en la modernizacin tecnolgica; Elaborar procesos de produccin inteligentes que proporcionen una respuesta oportuna a los clientes para ser lideres en el mercado; Desarrollar polticas encaminadas al crecimiento de la empresa Quality Notebook;

74

Desarrollar estudios encaminados a la expansin del negocio; Desarrollar actividades y campaas encaminadas hacia la confianza del consumidos por la marca QUALITY NOTEBOOK.

Con el objetivo principal de reducir la amplia brecha que se genera entre el escenario tendencial y la apuesta empresa a corto plazo la empresa centrara sus operaciones en la ciudad de Bogot y la estrategia de comercializacin estar enfocada en un solo producto, especficamente en colegios. A largo plazo se innovar en nuevos productos penetrando nuevos mercados en diferentes ciudades. Con una marcada diferenciacin en un producto novedoso, creativo y llamativo para los jvenes, se pretende a travs de recursos financieros necesarios direccionar la empresa hacia los objetivos y metas de expansin que estn alineados con la estrategia de la compaa y obtener como resultado final un escenario de competitividad que logre maximizar el valor de la empresa a travs del posicionamiento de la marca y un mercado potencial en pleno crecimiento y desarrollo.

11. ACCIONES E INICIATIVAS ESTRATGICAS

Las acciones propuestas por el panel de expertos para llegar al escenario apuesta son evaluadas mediante dos criterios: Importancia y Gobernabilidad. Con la importancia verificamos la pertinencia de las acciones y con la gobernabilidad constatamos el dominio que tenemos sobre ellas, las calificaciones son dadas por el grupo de expertos.

11.1. IGO Escenario Tendencial Quality Notebook

El fin principal del IGO del escenario tendencial es mitigar los efectos negativos del tendencial, el cual se materializa por la continuacin de las tendencias, por lo tanto es el ms probable y se har

75

realidad si no hay cambios de rumbo o estrategias implementadas.

PRIORIZACIN DE LAS ACCIONES CALIFICACIN DE ACCIONES DE CAMBIO SEGN LOS CRITERIOS DE IMPORTANCIA Y GOBERNABILIDAD Gobernabilidad F M D N

Acciones Realizar eventos en centros 1 comerciales y ferias escolares. Realizar convenios con 2 proveedores. Desarrollar campaas de 3 4 5 6 conocimiento del producto. Visitas a entidades escolares. Desarrollar estudios de Mercado Enfoque en un solo producto Centrar sus actividades en la 7 8 9 10 ciudad de Bogot Implementar metodologa Jat Inversin en tecnologa Implementar herramienta Pest

IMPORTANCIA

15

10

15 15 10 10

5 3 3 3

10 5 5 5

5 3 3 3

Importancia - total de puntos a distribuir 100

Para calificar la Gobernabilidad se utiliza la siguiente tabla. F=Fuerte 5, M=Moderado 3, D=Dbil 1, N=Nulo 0

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PROCEDIMIENTO

1. Para determinar la mediana de las calificaciones de importancia se hace de la manera siguiente: 2. (a) Precisar el nmero de calificaciones asignadas

(b) Ordenar las calificaciones de mayor a menor (esto se llama una distribucin de valores o medidas)

(c) Determinar la calificacin que se encuentra en la mitad de la distribucin.

(d) La calificacin que se encuentre en la mitad de la distribucin es la "mediana"

Por ejemplo: Distribucin de valores: 3, 12, 4, 6, 15, 2, 7 Total 7 valores o medidas. Ordenadas de mayor a menor: 15, 12, 7, 6, 4, 3,2 Como son siete valores, el valor de la mitad es 6. Por lo tanto la mediana es

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3. Se Determina por el mismo procedimiento las calificaciones de gobernabilidad. Pero antes debe convertir las letras en nmeros de la siguiente manera: F = 5, M = 3, D = 1, N = 0

Acciones muy importantes y muy gobernables, es decir las que poseen una calificacin igual o superior a la mediana, tanto en el criterio de importancia como en el gobernabilidad 3 1 4 7 Desarrollar campaas de conocimiento del producto. Realizar eventos en centros comerciales y ferias escolares. Visitas a entidades escolares. Centrar sus actividades en la ciudad de Bogot.

2 Realizar convenios con proveedores. Acciones muy importantes pero poco gobernables, es decir las que muestran calificaciones iguales o superiores a la mediana en cuanto al criterio de importancia, pero que tienen una calificacin inferior a la mediana de gobernabilidad. 5 6 8 9 10 Desarrollar estudios de Mercado Enfoque en un solo producto Implementar metodologa Jat Inversin en tecnologa Implementar herramienta Pest

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20 15 10

25

5 0

Gobernabilidad Importancia

De acuerdo al anlisis del IGO - escenario tendencial, podemos deducir acciones muy importantes y muy gobernables, es decir las que poseen una calificacin igual o superior a la mediana tanto en el criterio de importancia como de gobernabilidad: Desarrollar campaas de conocimiento del producto. Centrar sus actividades en la ciudad de Bogot Realizar convenios con proveedores.

Adems se puede encontrar acciones muy importantes medianamente gobernables, es decir las que muestran calificaciones iguales o superiores a la mediana en cuanto al criterio de importancia, pero que tienen una calificacin inferior a la mediana de gobernabilidad. Realizar eventos en centros comerciales y ferias escolares. Visitas a entidades escolares.

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11.2. IGO Escenario Apuesta Quality Notebook Para lograr el objetivo de la organizacin (escenario apuesta), se plantea la necesidad de generar acciones con una alta pertinencia y gobernabilidad y de esta manera asegurar el xito de la empresa a partir del plan estratgico.

PRIORIZACIN DE LAS ACCIONES CALIFICACIN DE ACCIONES DE CAMBIO SEGN LOS CRITERIOS DE IMPORTANCIA Y GOBERNABILIDAD Gobernabilidad F 5 5 3 3 3 M D N

Acciones 1 2 3 4 5 Innovacin constante Servicio al cliente Enfocar las actividades en colegios Creacin de nuevos productos Expansin en nuevas ciudades Alianzas estratgicas con 6 7 8 9 10 proveedores Posicionamiento de la marca Estudios especializados en diseos Bsqueda de nuevos mercados Creacin de franquicias.

IMPORTANCIA 15 15 15 15 10

10 5 5 5 5 5

3 3 3

Importancia - total de puntos a distribuir 100

Para calificar la Gobernabilidad se utiliza la siguiente tabla. F=Fuerte 5, M=Moderado 3, D=Dbil 1, N=Nulo 0

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1. Para determinar la mediana de las calificaciones de importancia se hace de la manera siguiente:

(a) Precisar el nmero de calificaciones asignadas (b) Ordenar las calificaciones de mayor a menor (esto se llama una distribucin de valores o medidas (c) Determinar la calificacin que se encuentra en la mitad de la distribucin (d) La calificacin que se encuentre en la mitad de la distribucin es la "mediana"

Por ejemplo: Distribucin de valores: 3, 12, 4, 6, 15, 2, 7 Total 7 valores o medidas. Ordenadas de mayor a menor: 15, 12, 7, 6, 4,3, 2 Como son siete valores, el valor de la mitad es 6. Por lo tanto la mediana es 6. 2. Determinar por el mismo procedimiento las calificaciones de gobernabilidad. Pero antes debe convertir las letras en nmeros de la siguiente manera: F = 5, M = 3, D = 1, N = 0

Acciones muy importantes y muy gobernables, es decir las que poseen una calificacin igual o superior a la mediana, tanto en el criterio de importancia como en el gobernabilidad 1 2 3 4 Innovacin constante. Servicio al cliente. Enfocar las actividades en colegios. Creacin de nuevos productos.

5 Expansin en nuevas ciudades. Acciones muy importantes pero poco gobernables, es decir las que muestran calificaciones iguales o superiores a la mediana en cuanto al criterio de importancia, pero que tienen una calificacin inferior a la mediana de gobernabilidad. 6 7 8 9 10 Alianzas estratgicas con proveedores. Posicionamiento de la marca. Estudios especializados en diseos. Bsqueda de nuevos mercados. Creacin de franquicias.

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20 15 10

25

5 0

Gobernabilidad Importancia

De acuerdo al anlisis del IGO - escenario Apuesta, podemos deducir acciones muy importantes y muy gobernables, es decir las que poseen una calificacin igual o superior a la mediana tanto en el criterio de importancia como de gobernabilidad: Innovacin Constante. Servicio al cliente.

Adems se puede encontrar acciones muy importantes medianamente gobernables, es decir las que muestran calificaciones iguales o superiores a la mediana en cuanto al criterio de importancia, pero que tienen una calificacin inferior a la mediana de gobernabilidad. Enfocar las actividades en colegios. Creacin de nuevos productos.

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CONCLUSIONES

Con la aplicacin del anlisis prospectivo, herramienta para la toma de decisiones se pretende anticipar y construir proactivamente el futuro para la empresa QUALITY NOTEBOOK, el objetivo principal del proyecto es mostrar una visin del futuro que anticipa el impacto de cada una de las variables del sistema y los principales actores que intervienen hasta llegar a definir la planeacin estratgica por escenarios que nos brinda la posibilidad, a partir del anlisis, diseo y construccin de acuerdos grupales las principales acciones que nos lleven a posicionar la empresa en un lugar estratgico e importante dentro de un sistema.

Con relacin a los escenarios se puede concluir que se obtuvo una calificacin en el tendencial del 22% y el apuesta de 10%; este ejercicio de diseo de escenarios nos permiti conjeturar las diferentes alternativas en que se podra encontrar la compaa, el horizonte de los prximos tres aos nos ha mostrado que no obstante, las fortalezas actuales el futuro es exigente y demanda constante retroalimentacin, diseo y replanteamiento de estrategias que posicionen a la empresa en un lugar altamente competitivo. Este estudio prospectivo adems nos orienta a develar los acontecimientos, las situaciones y los cambios que pueden influir en la trayectoria de proyectos de nueva empresa, la opcin que implica postular alternativas de desenvolvimiento no slo permite imaginar respuestas creativas sino que dota de capacidades preventivas ante la incertidumbre y la velocidad que caracterizan a la modernidad tarda; Adicional a todos los aportes que nos puede dejar este anlisis prospectivo podemos concluir que cada etapa, en la creacin de una empresa requiere esfuerzo y mucha dedicacin, sin descuidar en ningn momento las acciones que conllevan a las estrategias que deben ser el foco y la razn de ser de la compaa; con la realizacin de este trabajo se logr un paso a paso a fin de tener una visin ms clara y completa de cmo se lleva a cabo

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un anlisis prospectivo adems de brindarnos toda la informacin acerca de las fuerzas que en determinada dimensin, variable, producto o esquema organizativo presentan determinadas direcciones.

Pretendemos que a partir del anlisis prospectivo realizado para el sistema QUALITY NOTEBOOK, que el cambio llegue de la mano de la innovacin: en management, estratgica, en productos y servicios y operacional y de esta manera entrar a implementar las estrategias fundamentales planteadas que logren satisfacer al cliente, Innovar, ordenar la gestin, incrementar la participacin de Mercado, crear nuevos productos y generar valor.

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RECOMENDACIONES

Para futuros estudios, se recomienda analizar un nmero mayor de variables ubicadas en el plano alta dependencia, alta influencia lo que nos puede permitir realizar un anlisis mas profundo y detallado dentro del sistema, para este trabajo se eligieron 6 variables del plano de influencias/ dependencias indirectas potenciales, por limitacin del software smic. Por ser un anlisis prospectivo para un plan de negocios se recomienda desarrollar un estudio financiero, con el fin de conocer las posibles causas y efectos que implicaran tomar alguna de las acciones recomendadas en este estudio. Al realizar el listado de los actores influyentes para el sistema se puede evidenciar que existen varios con las mismas caractersticas (cuadernos norma, Kimberly y Scribe), se recomienda la agrupacin estos actores ya sus calificaciones son iguales y no afectan el direccionamiento ni los resultados de este estudio.

De acuerdo al histograma de ambivalencias entre actores existen varios grupos que califican posiciones convergentes sobre ciertos objetivos y divergentes sobre otros, lo que quiere decir que estos actores tienen una posicin ambivalente. De acuerdo a las acciones tomadas en este estudio se debe desarrollar estrategias alineadas en cada unas de las estancias de este tabajo.

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CITAS BIBLIOTRAFICAS

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89

ANEXO 1 1. INVESTIGACIN DE MERCADOS

1.1. Conceptos Generales Un cuaderno (tambin libreta, cuaderno de notas, etc.) es un libro de tamao pequeo que se usa para tomar apuntes. Fue inventado en 1920 por el australiano J.A. Birchall, quien fue el primero en juntar varios papeles y unirlos a un pedazo de cartulina en lugar de dejarlos como hojas sueltas. Aunque mucha gente usa libretas, stas son comnmente asociadas con los estudiantes que usualmente utilizan cuadernos para apuntar las notas de sus asignaturas. Los artistas usan a menudo grandes cuadernos que incluyen amplios espacios de papel en blanco para poder dibujar. Los abogados son tambin conocidos por usar cuadernos grandes, stos suelen llevar papel rayado y son apropiados para usarse en mesas o escritorios. Las rayas horizontales de los cuadernos pueden ser ms o menos anchas permitiendo marcar lneas de escritura. Los periodistas prefieren cuadernos de pequeo tamao (notas de prensa), ya que son de fcil uso o en algunos casos emplean la taquigrafa para tomar notas. Los cientficos y otros investigadores utilizan cuadernos de laboratorio para documentar sus experimentos. Las notas de estos cuadernos son a menudo de cuadrcula que optimiza el trazado de datos.

A quin satisface? Sin duda los cuadernos son un acompaante fiel de todos los estudiantes, desde los niveles de educacin bsica hasta el superior universitario, as como muchos profesionales, tcnicos y especialistas de distintas reas que se desenvuelven en diferentes tareas con sus cuadernos bajo el brazo. En algunos casos los padres de familia permiten a sus hijos elegir los cuadernos, porque de alguna forma eso los motiva en el estudio.

1.2. Identificacin De La Ventaja Competitiva Comercializacin y venta de exclusivos cuadernos o agendas personalizadas, con la imagen de su gusto en la portada, para entidades empresariales existe la opcin de plasmar el logotipo de su empresa, seleccionar entre la gran variedad de imgenes, fotomontajes, artistas favoritos, fotos familiares, etc. Que ofrece el proyecto. Cubiertas estndar, duraderas y de excelente calidad para que mientras est en la oficina, en la escuela o casa, pueda disfrutar de la sonrisa de su ser ms amado, amigo o mascota favorita. Elija entre muchos modelos de cubiertas, inserte la fotografa o el texto y seleccione el tipo de papel: rayado, cuadriculado pequeo o de msica segn sea su necesidad. Precio y actividades posibles de la competencia: Los precios oscilan entre $19.500 y $25.000 (Ver matriz comparativa) Aunque existen muchas empresas en el mercado de cuadernos, no se espera competir con estas, ya que el valor agregado va ms enfocado a la personalizacin de los cuadernos y a la autoestima de los estudiantes o profesionales, con el fin de ver plasmado en los cuadernos su personalidad.

1.3. Conocimiento Del Mercado Existe en el mercado una gran variedad de marcas, tipos, modelos y diseos de cuadernos destinados a satisfacer las expectativas de cada usuario, desde escolares de educacin bsica y media hasta estudiantes universitarios profesionales.

Los cuadernos se ofrecen en modalidades simples, otras ms sofisticadas y de mayor precio que incluyen diferentes elementos de fijacin (corchetes o espirales simples y dobles), tapas de diversos materiales (cartulina simple, plastificada, normal, dura o extra

dura), tapas lisas o con ilustraciones de moda y con una gran variedad de insertos, como separadores de materias, bolsillos, hojas de autoadhesivos y repicadas entre otros.

Actualmente, los cuadernos de mayor demanda entre los escolares son los del llamado tipo universitario que son unidos con espirales, en reemplazo de los antiguamente ms usados por ellos, conocidos como del tipo collage o americano, unidos por corchetes.

Al adquirir cuadernos, los aspectos que los consumidores deben considerar son sus dimensiones y cantidad de hojas, las caractersticas de sus materiales y su resistencia al uso, que le garanticen su duracin por lo menos hasta que finalice el ao escolar.

Sin embargo, la informacin que se proporciona en el rotulado de la gran mayora de los cuadernos que ofrecen hoy en el mercado a precios muy dispares, no permiten

conocer y comparar las diferencias entre unos y otros.

Aunque los padres s deben explicar la cantidad de pginas, de acuerdo con la lista de tiles del centro educativo, el tipo de material segn la edad o nivel por cursar, de manera que los ms pequeos hasta tercer grado de escuela utilicen cuadernos cosidos, los cuales no permiten que se arranquen las hojas. En el caso de cuarto grado en adelante los cuadernos de espiral o resortes son permitidos para los nios, por eso pueden inclinarse hacia estos estilos. Hay que reservar los de pasta dura para los ms grandes, debido al mayor peso que implican este tipo de cuadernos.

1.4. Hbitos De Compra Y Motivacin La moda en cuadernos para la entrada a clases, son para los ms grandes las portadas con deportes de accin, bicicletas y patinadores, as como aquellos con mensajes

positivos. En el caso de los nios, las novedades son los Transformes y Star Wars, aunque los Hot Wheels no pasan de moda. Para las nias los diseos con Campanita y los Pet Shop son la novedad, as como las flores, paisajes y algunos personajes de cuentos, muchos con colores llamativos, con escarcha y brillos llamativos. Aunque no pasa de moda Barbie que viene con diseos diferentes y frescos. La ternura que inspiran las portadas de Preciosos Momentos las mantiene entre las preferidas de grandes y pequeas, que las acompaan desde el colegio hasta la universidad. 1.4.1. DEFINICIN DEL COMPRADOR 1.4.2. El Que Compra El comprador de los cuadernos personalizados, en la mayora de los casos en una persona mayor en compaa del estudiante, quien finalmente es el que decide que diseo prefiere para las labores acadmicas. 1.4.3. El Usuario Final Es la persona encargada de influir de manera interesada a sus padres en la compra del producto, con el fin de obtener el cuaderno que ms llame su atencin, sentirse a gusto y estar acorde a las tendencias del mercado.

ANEXO 2 ENCUESTA: FORMULARIO DE ENCUESTA "CUADERNOS PERSONALIZADOS" Buen da, por favor dedique un momento a realizar esta corta encuesta, la informacin que nos proporcione ser utilizada para sacar un nuevo producto al mercado. Sus respuestas sern tratadas de forma confidencial no sern utilizadas para un propsitos diferentes a la investigacin del nuevo producto. La encuentra dura aproximadamente 10 minutos. 1. Nombre del Colegio, instituto o universidad: _________________________________________________________ Direccin de la institucin: __________________________________ 2. Ao que cursa actualmente __________________________________ 3. Edad: ______________ 4. Sexo: 1. Femenino _____ 2. Masculino _____ 5. Ud. normalmente a la hora de comprar cuadernos lo hace en 5.1. Almacenes de cadena (xito, Carrefour, cafam, otros) SI _____ NO _____ Cual ____________________ 5.2. Papeleras SI _____ NO _____ Cual ____________________ 5.3. Feria Escolar SI _____ NO _____ Cual __________________

6. Como le gustan los cuadernos, seale con X segn corresponda: Grandes_____ Medianos_____ Pequeos _____ 7. Utiliza los cuadernos, seale con X segn corresponda: Cuadernos argollados Cosidos 50 Hojas 80 Hojas 100 Hojas 5 materias

8. De cuantas hojas normalmente compra sus cuadernos, seale con X segn corresponda: Cuadernos 50 Hojas Rayados Cuadriculados 80 Hojas 100 Hojas 5 materias

10. Por temporada escolar cuntos cuadernos compra, seale con X segn corresponda: Entre 1 y 5 _____ Entre 6 y 10 _____ Entre 11 y 20 _____ Ms de 20 _____

11. Al comprar los cuadernos que busca Ud. Que tenga la portada, seale con X segn corresponda: Diseos de moda _____ Artistas de moda _____ Deportistas de moda _____ Caricaturas _____ Otros_____ Cuales _____ 12. En que calendario de estudio se encuentra en el momento, seale con X segn corresponda: A_____ B_____

13. con cuanto tiempo de anticipacin compra los cuadernos, seale con X segn corresponda: A. B. De 1 a 15 das _____ Ms de 16 das_____

14. De cul medio de comunicacin extrae informacin para la compra de cuadernos, seale con X segn corresponda: Internet_____ radio_____ Televisin_____ Otro _____

Cul? ___________________________________________________ 15. Qu es lo que ms le gusta de los cuadernos que acostumbra comprar? _____________________________________________________ 16. Qu es lo que ms le disgusta de los cuadernos que acostumbra comprar? _____________________________________________________ 17. Le gustara que sus cuadernos fueran diferentes a todos los que ofrece el mercado y compran sus compaeros SI ___ NO ___

18. Si le ofrecieran la posibilidad de tener cuadernos personalizados. Los comprara? SI ___ NO ___

19. Si la pregunta anterior es SI, responda cual de las siguientes opciones de personalizacin le gustara, seale con X segn corresponda: Foto con artista famoso ____ Fotos de su mascota ____ Foto con sus amigos ___ Fotomontaje _____

Otros _____ Cules __________________________________________ 20. Cuanto estara dispuesto a pagar por este cuaderno personalizado, seale con X segn corresponda:

a. 6000 a 10000 _________ c. 15001 a 20000 _________

b. 10001 a 15000 _________ d. 20001 a 25000 _________

e. Ms de 25.000

21. La institucin educativa, empresa, en la cual est desarrollando sus estudios dispone o suministra los cuadernos, seale con X segn corresponda: Si ______ No_____ 22. Los tiles escolares son adquiridos por alguna asociacin de padres, fondo de empleados, u otro ente encargado de facilitar esta actividad seale con X segn corresponda: Si______ No______ 22. Qu deseara recomendar a un empresario de cuadernos personalizados para ganar su preferencia?

Fecha______________

ANNIMA

ANEXO 3 MARCO MUESTRAL Se realiz un diseo maestral donde se pudo construir un marco adecuado para la seleccin de estudiantes, de acuerdo con los objetivos del estudio y utilizando la informacin que se tena, como es el caso de la poblacin de estudiantes de la ciudad de Bogot para los estratos 4, 5, 6 y su respectivo marco. POBLACIN OBJETIVO: Estudiantes entre 12 y 19 aos de sexto grado de bachillerato, hasta primer semestre de Universidad residentes en la ciudad de Bogot. VARIABLES DE ESTUDIO: Teniendo en cuenta las caractersticas del estudio, se definieron una serie de indicadores y variables en los siguientes campos temticos: Edad, grado cursado, calendario, actitudes y percepciones de compra. PARAMETROS A ESTIMAR: De acuerdo a las variables de estudio se definieron los indicadores como la razn entre la cantidad de estudiantes y los necesidades y preferencias en el momento de la seleccin para un cuaderno. intereses,

1.5. MUESTREO Esta investigacin tendr como elemento principal la definicin del lmite del alcance del proyecto. Esto resulta de vital importancia cuando los recursos y el tiempo son limitados. Por lo tanto, para esta investigacin solo se va a considerar una parte de la poblacin. 1.5.1 Determinacin del tamao de la muestra Determinar el tamao de una muestra representa una parte esencial del mtodo cientfico para poder llevar a cabo una investigacin. El muestreo se define como el conjunto de observaciones necesarias para estudiar la distribucin de determinadas caractersticas en la totalidad de una poblacin a partir de la observacin de una parte o subconjunto en un estipulado territorio es denominada muestra.

El muestreo debe procurar ser representativo, ya que proporciona ventajas de ndole econmicas y prcticas, brinda la alternativa de optar por otra eleccin, ya que en lugar de investigar el total de la poblacin, se investiga tan slo una parte de ella, proporcionando con esto la informacin de forma ms oportuna, eficiente y exacta, eliminando con ello recurrir a encuestar a toda la poblacin Tambin las evaluaciones pueden ser destructivas, un ejemplo es que dentro de una planta en que se elaboran productos alimenticios, requiere evaluar la calidad de todos sus productos, para lo cual se hara necesario destaparlos, abrir todos sus productos para verificarlos implicara un completo desperdicio y gasto innecesario. 1.5.2. Principales Definiciones As, con esto se hace necesario tener en cuenta las siguientes definiciones: Una poblacin ser cualquier conjunto de individuos, objetos, medidas, etc. Es decir, un grupo de elementos comunes, se refiere en concreto a un grupo finito. Muestra de la poblacin, ser un subconjunto de elementos de esa cantidad. Donde los componentes son las unidades individuales que componen la poblacin. Existen dos tipos de muestreo, el probabilstico y el no probabilstico, que en los presentes apuntes no sern tratados, pero que las razones estarn en funcin del costo y criterios del investigador. 1.5.3. Muestreo Probabilstico Est caracterizado por cada elemento de la poblacin que tiene la misma probabilidad para ser seleccionado en la muestra. Todo esto conlleva a elegir una muestra al azar: Ante todo, se debe definir claramente la poblacin con la que se va a trabajar e identificar a cada elemento en forma clara y precisa. El Primer paso es establecer el marco maestral, ste representa una lista o registro de todos los miembros de la poblacin. Dentro de esos registros, ser posible recurrir al

uso de directorios telefnicos, listas de asistencia, registros de inscripcin, estadsticas y censos, etc. (Anexo CD informacin censo DANE de estudiantes y listado DANE de colegios y universidades de Bogot y Colombia) Enseguida, se deber contar con una tabla de nmeros aleatorios que contribuir a cumplir con el principio en que todos tienen la misma probabilidad de ser elegidos.

1.5.4. Definicin del Tamao de la Muestra Al definir el tamao de la muestra, se debe procurar que sta informacin sea

representativa, vlida, confiable y al mismo tiempo represente un mnimo costo. Por lo tanto, el tamao de la muestra estar delimitado por los objetivos del estudio y las caractersticas de la poblacin, adems de los recursos y el tiempo de que se dispone.

1.5.5. Etapas para determinar el Tamao De La Muestra

1.5.5.1. Determinar el nivel de confianza con que se desea trabajar. (Z ), donde z = 1.96 para un 95% de confianza o z= 1.65 para el 90% de confianza

3.5.5.2. Tamao de la muestra

n:? e:5% = 0.05 Z= 1.96 5% de Error N=15.000 p=0.50 q=0.50 n=101

1.6.

DESCRIPCIN Y PROYECCIN DEL MERCADO DE CUADERNOS

1.6.1. Definicin del grupo Objetivo: El grupo objetivo inicial para el proyecto de cuadernos personalizados, sern los alumnos de los grados 7 a 11 de Bachillerato, en los colegios de estratos 4, 5 y 6, para el rea metropolitana de Bogot. Segn la fuente de informacin estadstica proporcionada por el DANE, la distribucin de estudiantes est dada de la siguiente manera en Bogot:

ESTRATO 4 5 6 TOTAL

AO 2009 100.000 120.000 100.000 320.000

AO 2010 110.000 115.000 105.000 330.000

120 115 110 105 100 95 90 ESTRATO ESTRATO ESTRATO 4 5 6

AO 2009 AO 2010

1.6.2. Volumen: Dado que existen muchos competidores del producto y son empresas grandes con marcada trayectoria, la aspiracin de participacin inicial es del 0.1%, para el primer ao. El nmero de unidades proyectadas para el primer ao, teniendo en cuenta el promedio de cuadernos por estudiante que se estableci en 6, es por tal razn las unidades para el primer ao son 1980 Unidades.

Teniendo en cuenta que lo ofrecido por el proyecto es una diferenciacin, y con base en los resultados de la investigacin de mercados, esta proyeccin tendr un crecimiento anual de 0.35% en los siguientes 4 aos, para lograr llegar al finalizar el quinto ao a una participacin en el mercado del 1.5%. 1.6.3 Cuadro de Volumen proyectado 5 aos VARIABLES No. Estudiantes %Crecimiento Estudiantes Promedio de cuadernos Mercado Potencial 198.000 2.000.433 2.021.07 7 % participacin TOTAL 0.1 1.980 0.35 7.001 0.35 7.073 2.263.01 2 0.35 7.920 2.286.36 6 0.35 8.002 6 6 6 6 6 1er AO 330.000 0 2do.AO 333.405 1.032 3er. AO 336.846 1.032 4to.AO 377.168 1.032 5to.AO 381.061 1.032

Nota: el promedio de cuadernos por estudiante se estableci en 6. El crecimiento proyectado de un ao a otro de nmero de estudiantes es de 1.032% 1.6.4 Cuadro de Volumen proyectado 5 aos en pesos, con una inflacin proyectada del 3% anual VARIABLES No. Unidades Valor 1er AO 1.980 2do.AO 7.001 22.221 3er. AO 7.073 22.444 4to.AO 7.920 22.669 5to.AO 8.002 22.896

promedio 22.000

por unidad

1.6.5 Cuadro de Volumen proyectado 5 aos en pesos, con una inflacin proyectada del 3% anual, en pesos VARIABLES
No. Unidades Valor promedio por unidad VALOR TOTAL

1er AO
1.980 22.000 43.560.000

2do.AO
7.001 22.221 155.569.221

3er. AO
7.073 22.444 158.746.412

4to.AO
7.920 22.669 179.538.480

5to.AO
8.002 22.896 183.213.792

ANEXO 4 1.7 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Durante el mes de Diciembre de 2010 y Enero del 2011 se realiz una encuesta de 22 preguntas las cuales dan a conocer el nombre del colegio, la edad, los aos del encuestado, el sitio donde compran sus cuadernos y en general conocer en estudiantes de bachillerato en Bogot las preferencias, conociendo sus gustos, estilos, inclinaciones hacia un cuaderno en particular de lo que existe en el mercado, la relacin con los medios de comunicacin a la hora de ofrecer los productos que existen en papeleras, su preferencia en los establecimientos que venden los cuadernos que los acompaaran durante su ao escolar y en general sus gustos a la hora de empezar el ao acadmico.

Finalmente se realizaron algunas preguntas en la encuesta, las cuales hacen nfasis en cuadernos personalizados y la posible aceptacin en sus nuevas compras escolares, adicionalmente se proponen algunos estilos donde los estudiantes podrn escoger el diseo propuesto en este estudio y concluir con un consejo para una empresa que quiera cambiar los paradigmas a la hora de escoger los cuadernos escolares.

Los resultados de la encuesta son los siguientes:

Se hicieron 101 encuestas a estudiantes de diferentes colegios de Bogot de los estratos IV, V, VI, de los cursos promedio 7. 8, 9, 10, 11 y con edades que oscilan entre 13 y 18 aos, encontrando en los resultados los siguientes datos.

RESULTADOS ENCUESTAS

AO EN CURSO
9 GRADO 8 GRADO 11 GRADO OTROS

EDAD
15 AOS 16 AOS 17 AOS OTROS

ALMACEN
CAFAM CARREFUR XITO PANAMERICANA OTROS

En estos resultados se ve que los estudiantes encuestados a la hora de comprar sus cuadernos lo hacen en almacenes de cadena en preferencia Cafam, Los cuadernos son de predileccin argollados, cuadriculados de 100 hojas y a nivel de diseo, los de caricaturas son los ms solicitados. La cantidad que se compran esta alrededor de 6 10 por cada uno y tienen aproximadamente 15 das para realizar las compras

escolares. El medio de comunicacin ms usado para conocer los cuadernos que ofrece el mercado es la televisin.

TIPO DE CUADERNO
ARGOLLADO COSIDO OTROS CUADRICULADOS RAYADOS 100 HOJAS 80 HOJAS 50 HOJAS CARICATURA DISEO DE MODA DEPORTES

En la encuesta, algunas de las preguntas relacionadas con los posibles cuadernos que ofrece el mercado y que el cliente prefiere, en los resultados se evidencia que el estudiante reacciona de manera favorable ante la idea de un cuaderno diseado de forma personalizada, la mayora selecciona la foto con sus amigos para portada, esta es una de las propuestas en este estudio que tiene un valor de compra que oscila entre 6000 y 20.000.

DISEO

FOTO AMIGOS FOTOMONAJE ARTISTA MASCOTAS OTROS

Finalmente se hace una pregunta a los estudiantes para conocer lo que piensan acerca de una empresa que entre al mercado a competir con las grandes compaas de cuadernos y se concluye que debe ingresar con calidad, creatividad, originalidad y precio.

1.7.1 Diseo de la entrevista proyectada a personal encargado de la Compra de cuadernos en almacenes de cadena. Cmo es el proceso de compra de cuadernos en un almacn de cadena? Cmo se determina la cantidad de cuadernos a comprar? Cmo determinan las caractersticas (Numero de hojas, tipo de argolla, cuadernos cocidos, tipo de rayado) de los cuadernos a comprar? Cada cuanto se realizan los pedidos de cuadernos? Cmo determinan que diseos son los que se demandan para determinada temporada? Cmo es proceso de surtido de cuadernos? Cmo se realiza el transporte del producto?

1.8 ESTRATEGIA DE MERCADO 1.8.1. Concepto Del Producto Desarrollar cultura de consumo para que los cuadernos personalizados satisfagan las necesidades de diferenciacin de los usuarios.

1.8.2. Marca Y Nombre Del Producto

Nombre del producto: Quality notebook Marca: line designs

1.8.3. Anlisis de los competidores (Anlisis del micro entorno).

Los competidores para el proyecto personalizacin de cuadernos, son todos aquellos grandes, medianos y pequeos fabricantes que llevan sus productos al mercado. Actualmente las temporadas escolares se convirtieron en una competencia de modelos, mientras la compaa Kimberly Colpapel tiene a Ana Sofa Henao en las portadas de cuadernos Scribe, Norma incursion este ao con Valerie Domnguez.

Segn cifras de Kimberly, esta empresa tiene 42% del mercado que est calculado en unos 16.400 millones de pesos, ventas que se logran en autoservicios. Para este ao las directivas esperan ampliar su participacin, para ello cuentan con un portafolio de cuadernos de 16 motivos para todas las edades. Tenemos un mercado variado, en el que influyen tambin los productos importados, pero el conocimiento de los clientes y el diseo de productos relacionados con el estilo de vida de los consumidores nos ha llevado a marcar liderazgo, dijeron directivas de Kimberly. Las empresas de cuadernos que logran 80% de sus ventas en una temporada, ejemplo calendario A.

1.8.4. Anlisis del consumidor.

Actualmente el mercado ofrece a los consumidores de cuadernos, la posibilidad de comprar productos ya previamente definidos, donde el cliente no tiene participacin y este se debe de alguna manera se ajusta a los ofrecimientos de las empresas que producen este producto.

La meta para este proyecto, es poder llegar a esos clientes potenciales y ofrecerle un producto que tenga la misma calidad a la que est acostumbrado, pero que adems le d la posibilidad de participar en el proceso de diseo del cuaderno que comprara, de esta forma se pretende que el cliente este satisfecho y sienta que sus deseos y necesidades estn plasmadas en el producto que va a consumir.

1.8.5. Anlisis de los canales de distribucin tpicos usados en la categora (Anlisis del micro entorno).

1.8.6. Anlisis el macro entorno. Al analizar el macro entorno al que la productora y comercializadora de cuadernos pertenece, se puede concluir que existen factores que afectan un nmero importante de variables vitales, que pueden influir en los niveles de oferta y demanda, en los costos de la empresa y en el nivel de competitividad. Las fuerzas del macro entorno son aquellas sobre las cuales la empresa no tiene control, pero que debe preparase de la mejor manera, evaluando las principales variables criticas y as definir estrategias que logren minimizar los riesgos y la influencia sobre el entorno de la empresa.

1.8.7. Objetivos de mercadeo y ventas

Obtener un crecimiento de las ventas de cuadernos personalizados en el mercado de Bogot por un 2% anual en los prximos 3 aos.

Alcanzar un crecimiento de ventas de cuadernos personalizados en el mercado de Bogot del 3% anual por los prximos 5 aos.

Obtener ventas totales de 200M el ao actual.

Obtener una participacin del mercado y una aceptacin de los compradores de un 5% en el primer ao.

1.8.8. Estrategias (de producto, plaza, promocin, precios, ventas, servicios, mano de obra, evidencia fsica y procesos). Los tres ltimos con especial inters si se trata de una empresa de servicios.

1.8.8.1. Estrategia de Producto:

El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las que

est

compuesto, es fundamental para el xito de este proyecto de marketing debido a que los clientes exigen excelente calidad. El objetivo principal es que el producto sea diferenciado y consumido beneficios que ofrece y por las necesidades satisfechas en los estudiantes. Como la empresa est enfocada al servicio, necesitara establecer vinculaciones entre el producto. por los

Al hacerlo as es til plantear una distincin entre:

El concepto de beneficio del consumidor: este concepto es un conjunto de atributos funcionales, eficaces y siclogos. A partir de la idea del beneficio para el consumidor es posible definir el concepto del servicio.

El concepto de servicio: este concepto es la definicin de lo que ofrece la organizacin de servicios con base en los beneficios buscados por los clientes; es decir, en qu negocio se est y qu necesidades o deseos se tratan de satisfacer. La definicin del concepto de servicio debe ir seguida de la traduccin de dicho concepto en una oferta y en el diseo de un sistema de entrega del servicio; es decir, el concepto de servicio es el ncleo central de la oferta del mismo y generalmente se encuentra explicito en el concepto de posicionamiento.

La oferta del servicio: este punto se refiere a dar una forma ms especfica y detallada a la nocin bsica del concepto del servicio. La forma de la oferta del servicio se origina en decisiones gerenciales relacionadas con qu se suministrarn, cundo se suministrarn, cmo se ofrecern, dnde y quin los entregar. Estas decisiones estn entrelazadas, no se pueden separar sobre el sistema de entrega del servicio y se derivan del concepto del mismo.

El sistema de entrega del servicio: el nivel final de anlisis necesario para definir el producto de servicio, es un factor del sistema de entrega. Como se dio anteriormente, el proceso de origen y entrega del servicio es un componente integral de este producto. A diferencia de un bien tangible en el cual la manufactura y el mercadeo son procesos separados, en el marketing de servicios estos dos elementos son inseparables.

1.8.8.2 Estrategia de Precio

Las decisiones sobre precio, son de una importancia capital en la estrategia de marketing para una empresa enfocada al servicio como esta. El precio fijado tentativamente se enfoco en la relacin de las metas organizacionales y de marketing.

La estrategia de fijacin de precios es orientada al mercado, Competitiva y aceptando los precios actuales del empresas de cuadernos tasa.

1.8.8.3. Promocin:

La promocin para el servicio de personalizacin de cuadernos se puede realizar a travs de cuatro formas tradicionales: a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados. b) Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer ventas. c) Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin no personal de demanda para un servicio, obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable en algn medio que no est pagado por el patrocinador del servicio. d) Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones pblicas que estimulan las compras de los clientes, el uso y mejora de efectividad del distribuidor.

Sin embargo el propsito general del esfuerzo promocional, es vender el servicio a travs de informacin, persuasin y recuerdo.

1.8.8.4. Plaza:

La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que para este proyecto recibir una especial atencin enfocada a:

a) Venta directa: la venta directa es una primera opcin de distribucin para este producto enfocado al servicio de personalizacin. b) Venta a travs de intermediarios.

1.8.8.4. Publicidad

La interactividad y la comunicacin con los consumidores, hoy da marcan la diferencia en la publicad en internet, la cual cada da es ms visitada por todo tipo de pblico, incluyendo jvenes y adultos.

El mundo que internet ha abierto para anunciantes y publicistas es un mundo en donde la interactividad y el llamado advertgaming (anunciar y jugar a la vez) han comenzado a ganar espacio.

Ya no se trata nicamente de invitar al anunciante a hacer clic para llevarlo a un aviso, una promocin o un formulario, el objetivo ahora es lograr que interacte con la marca o juegue con ella. Esta nueva tendencia se explica, en parte, porque el consumidor ya no quiere publicidad que lo invada, ahora desea cosas nuevas que pueda integrar al quehacer diario. Esta tendencia generalizada en todos los medios ya est en la red y con gran fuerza, porque este es un medio que permite la interactividad. Es por eso que los cuadernos personalizados se publicitaran en internet, de manera que se puedan mostrar de una manera novedosa y llamativa, avisos banner que promocionen estos productos haciendo que el lector se interese en dicha publicidad ganando seguidores.

Las redes sociales tambin sern una forma de publicitar los cuadernos personalizados, ya que hoy da este es unos de los medios ms interactivos entre jvenes y adultos, a su vez tiene una medicin en cierta manera de satisfaccin del producto o conocer en que se puede mejorar y cules son los gustos de estas personas. Otra alternativa de publicidad, es la consecucin de alianzas con editores de revistas que sea leda masivamente por personas de cajas de compensacin como son Cafam, Colsubsidio etc.

Estrategias de branding e imagen empresarial:

Est comprobado que las empresas con fuerte nocin de marca y alto respeto comercial, son ms exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca. Es por eso que se enfocar en ste modelo ya que en la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer obras benficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc, para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse indirectamente de la buena publicidad.

1.8.8.5. Posicionamiento

El reto de toda empresa es posicionarse como una compaa lder en el mercado, uno de los principales objetivos es lograr la posicin de un producto moderno e innovador que ofrezca diferenciacin, sin dejar a un lado a las empresas lderes del mercado de los cuadernos; la competencia es difcil, debido a la infraestructura, tecnologa, y los aos de experiencia que se llevan actualmente.

La manera de lograr este posicionamiento de los cuadernos personalizados es trabajando para ser una compaa generadora de valor, sostenible, lder en el mercado, que logre fidelizar y conquistar clientes insatisfechos que busquen diferenciacin.

UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSTGRADOS- FORUM RESUMEN ANALTICO DE INVESTIGACIN (R.A.I) ORIENTACIONES PARA SU ELABORACIN: El Resumen Analtico de Investigacin (RAI) debe ser elaborado en Excel segn el siguiente formato registrando la informacin exigida de acuerdo la descripcin de cada variable. Debe ser revisado por el asesor(a) del proyecto. EL RAI se presenta (quema) en el mismo CD-Room del proyecto.

No. 1 2 3 4 5

VARIABLES NOMBRE DEL POSTGRADO TTULO DEL PROYECTO AUTOR(es) AO Y MES NOMBRE DEL ASESOR(a) GERENCIA ESTRATEGICA

DESCRIPCIN DE LA VARIABLE ANLISIS PROSPECTIVO PARA EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA QUALITY NOTEBOOK Franco Betancurth Maria Clemencia, Torres Juy Jos Domingo 2011 mes de Julio Ibarra Fernandez Mikel Iaki

DESCRIPCIN O ABSTRACT

Actualmente los estudiantes de colegio no cuentan con la opcin de marcar una diferencia o crear un estilo propio, teniendo en cuenta est situacin real se genera una idea de negocio estratgico que se fundamenta en la oportunidad de ofrecer una opcin atractiva a los estudiantes para marcar esa diferencia que tanto buscan. Para ello se realizara este estudio basado en el mtodo cientfico que estudia el futuro para comprenderlo y poder influir en l. De igual forma observar e integrar a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnologa, la economa y la sociedad con el propsito de identificar las tecnologas emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios econmicos o sociales para la compaa. College students now have the option not to make a difference or create their own style, taking into account this situation creates a real strategic business idea is based on the opportunity to offer an attractive option for students to mark that difference that both seek. This study was conducted based on the scientific method that explores the future to understand and to influence it. Likewise, observe and integrate long-term future of science, technology, economy and society in order to identify emerging technologies likely to produce the greatest economic or social benefits for the company.

7 8 9

PALABRAS CLAVES expresin, costumbres, innovacin, personalidad, Comportamientos. SECTOR ECONMICO AL QUE PERTENECE EL PROYECTO TIPO DE ESTUDIO Sector de industrias grficas Analisis Prospectivo Teniendo en cuenta todas las herramientas que brinda el anlisis prospectivo, se generan acciones para ser la empresa nmero uno, reconocida y preferida por los estudiantes en la compra de cuadernos personalizados, adems de generar una cultura de consumo en los clientes potenciales principalmente en colegios. Se implementar entonces, para ello el direccionamiento estratgico del negocio con fin principal de crear estrategias enfocadas para lograr el posicionamiento del producto en mercado al ao 2014.

10 OBJETIVO GENERAL

11 OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar las variables de mayor influencia dentro del sistema al que pertenece la empresa QUALITY NOTEBOOK. Determinar las principales caractersticas de la organizacin o sistema, como fenmenos econmicos, sociales, culturales, tecnolgicos que se detectan por medio de rboles de competencia. Determinar a travs de la herramienta Mic Mac las 6 variables de mayor influencia en el sistema a fin de realizar un anlisis detallado del mismo. Plantear hiptesis frente a cada una de las variables de influencia con el fin de desarrollar un anlisis morfolgico de la empresa. Analizar el probable comportamiento de las variables en el futuro (escenarios). Definir unas lneas de accin que permitan materializar el mejor escenario apuesta para la empresa. Una vez identificados los actores, establecer los retos al 2014 y sobre stos se calificar cada actor de acuerdo a su valencia y jerarqua. Analizar el comportamiento de los actores dentro del sistema. Definir unas lneas de accin alternas que minimicen los posibles impactos negativos, en caso de materializarse un escenario tendencial muy probable pero no tan favorable como la apuesta. Definir 2 escenarios llamados Tendencial y Apuesta para QUALITY NOTEBOOK, tomando en cuenta la importancia y gobernabilidad de las acciones que se deben llevar a cabo.

A partir de una idea de negocio se realiz una investigacin de mercados (anexo al trabajo) que nos llev al proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin. El cual fu el principal insumo para determinar la viabilidad de este proyecto. Teniendo la definicin de prospectiva en la que se indica que es una disciplina y un conjunto de metodologas orientadas a la previsin del futuro. El presente trabajo tiene como objetivo a partir de un plan de negocios, plantear escenarios futuros posibles, con el fin de planificar las acciones necesarias para evitar o acelerar su ocurrencia. ste estudio posee una caracterstica fundamental, iniciarse con la exposicin de una supuesta causa, y luego seguir a travs del tiempo a una poblacin determinada hasta estipular o no la aparicin del efecto. 12 RESUMEN GENERAL Una vez planteada la hiptesis, se define la poblacin que participar en la observacin, estudiantes de colegio de los estratos cuatro, cinco y seis. La poblacin sujeta al estudio (expuesto y no expuesto), se ha observado a travs del tiempo de duracin de este estudio. El seguimiento se realiza mediante la aplicacin de cuestionarios (investigacin de mercados).Ver Anexo 1 Dicho estudio pretende realizar un anlisis de las variables que impactan el negocio a partir de una idea innovadora comercial de acuerdo a la definicin de hiptesis generadas alrededor de cada una de ellas, definir estrategias que impacten el negocio de tal manera que se logre llegar a un nivel de detalle frente al impacto de los principales actores del entorno y su influencia frente a las variables estratgicas del negocio. Se espera entonces con el estudio lograr un nivel de proyeccin comercial en la personalizacin de los cuadernos.

Con la aplicacin del anlisis prospectivo, herramienta para la toma de decisiones se pretende anticipar y construir proactivamente el futuro para la empresa QUALITY NOTEBOOK, el objetivo principal del proyecto es mostrar una visin del futuro que anticipa el impacto de cada una de las variables del sistema y los principales actores que intervienen hasta llegar a definir la planeacin estratgica por escenarios que nos brinda la posibilidad, a partir del anlisis, diseo y construccin de acuerdos grupales las principales acciones que nos lleven a posicionar la empresa en un lugar estratgico e importante dentro de un sistema. Con relacin a los escenarios se puede concluir que se obtuvo una calificacin en el tendencial del 22% y el apuesta de 10%; este ejercicio de diseo de escenarios nos permiti conjeturar las diferentes alternativas en que se podra encontrar la compaa, el horizonte de los prximos tres aos nos ha mostrado que no obstante, las fortalezas actuales el futuro es exigente y demanda constante retroalimentacin, diseo y replanteamiento de estrategias que posicionen a la empresa en un lugar altamente competitivo. Este estudio prospectivo adems nos orienta a develar los acontecimientos, las situaciones y los cambios que pueden influir en la trayectoria de proyectos de nueva empresa, la opcin que implica postular alternativas de desenvolvimiento no slo permite imaginar respuestas creativas sino que dota de capacidades preventivas ante la incertidumbre y la velocidad que caracterizan a la modernidad tarda; Adicional a todos los aportes que nos puede dejar este anlisis prospectivo podemos concluir que cada etapa, en la creacin de una empresa requiere esfuerzo y mucha dedicacin, sin descuidar en ningn momento las acciones que conllevan a las estrategias que deben ser el foco y la razn de ser de la compaa; con la realizacin de este trabajo se logr un paso a paso a fin de tener una visin ms clara y completa de cmo se lleva a cabo un anlisis prospectivo adems de brindarnos toda la informacin acerca de las fuerzas que en determinada dimensin, variable, producto o esquema organizativo presentan determinadas direcciones.

13 CONCLUSIONES.

270, M. M. (s.f.). http://www.slideshare.net. Obtenido de http://www.slideshare.net/adrysilvav/comportamiento-organizacional-en-busca-del-desarrollo-de-ventajascompetitivas. 270, M. M. (2011). http://www.slideshare.net. Obtenido de http://www.slideshare.net/adrysilvav/comportamiento-organizacional-en-busca-del-desarrollo-de-ventajascompetitivas. Angulo, A. M. (2011). http://adide.org/revista/index.php?option=com_content&task=view&id=201&Itemid=47. http://es.laprospective.fr/Metodos-de-prospectiva/Los-programas/70-SMIC-PROB-EXPERT.html. (2011). http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO. (2011). http://www.eumed.net/libros/2007a/248/8.htm. (2011). http://www.prospectiva.eu/curso-prospectiva/programas_prospectiva/micmac. (2011). Transcript, I. y.-P. (27 de 06 de 2011). http://www.slideshare.net/borjagrupoalmia/ponencia-baja. Veloz, I. O. (s.f.). http://www.monografias.com. Obtenido de http://www.monografias.com/trabajos49/tendencias-tecnociencia/tendencias-tecnociencia.shtml http://www.scribd.com/doc/69408/INTRODUCCION http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml http://www.banrep.gov.co/documentos/publicaciones/regional/documentos/DTSER-111.pdf http://www.scielo.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0717-68212005012600003 http://www.businesscol.com/economia/balanza.htm; http://www.superfinanciera.gov.co/Normativa/doctrinas2001/uvr125.htm http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/; http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml http://www.eumed.net/cursecon/dic/D.htm; http://es.mimi.hu/economia/ingreso_per_capita.html http://www.ipcblog.es/ipc-2010/ http://www.eltiempo.com/colombia/bogota/ARTICULO-WEB-NEW_NOTA_INTERIOR-8260942.html; http://a-jobs.com/foro/desempleo-en-colombia-fue-de-14-6-enenero-de-este-ano.t.34.html http://www.youtube.com/watch?v=BUCuiIQ3Z2A http://www.portafolio.com.co/; http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_ts_cam.htm http://www.banrep.gov.co/docum/borrasem/intro035.htm; http://rse.larepublica.com.co/archivos/FINANZAS/2009-08-12/alternativas-de-ahorro-en-colombia_80590.php http://www.dinero.com/actualidad/economia/economia-crecera-2011-anif_80271.aspx http://www.semana.com/noticias-economia/receta-para-formalizar-500-mil-empleos/143264.aspx http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/segmkthernando.htm http://www.dane.gov.co/daneweb_V09/#twoj_fragment1-3 http://www.conocimientosweb.net/zip/article948.html http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/gestopro.htm http://www.banrep.org/sala-prensa/index.html

14 FUENTES BIBLIOGRFICAS

Vo Bo Asesor y Coordinador de Investigacin: CRISANTO QUIROGA OTLORA