CRITERIA FOR DECISION MAKING IN FAMILY FARM UNITS: A STUDY IN THE SEGMENT OF VEGETABLES

Maringela Vilckas
Programa de Ps Graduao - Departamento de Engenharia de Produo UFSCar Rod. Washington Luiz, Km 235.Caixa Postal 676, 13565-905. So Carlos SP Telefone: (16) 260-8236; ramal: 237. FAX: (16) 260-8240 vilckas@dep.ufscar.br

Prof. Dr. Jos Flvio Diniz Nantes

Programa de Ps Graduao - Departamento de Engenharia de Produo - UFSCar Rod. Washington Luiz, Km 235. Caixa Postal 676, 13565-905. So Carlos SP Telefone: (16) 260-8236; ramal: 227. FAX: (16) 260-8240 fnantes@power.ufscar.br

Abstract The aim of the present work was to identify the internal and external factors influencing the family farms in order to help them to choose what to produce. A case study was done with thirty-tree family farmers from the city of So Carlos (SP), all having vegetable production as their main activity. The results indicate that 51% of the farmers use market information to decide what to produce. The main internal factors concerning natural, human, financial, infrastructure and technological resources and complementary activities and productivity levels and the main external factors concerning demand and supply information and support services were identified. The systematization of these factors will allow the family farmers to choose safely what to produce.

Key words: rural planning, family agriculture, vegetable production.

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CRITRIOS PARA TOMADA DE DECISO EM UNIDADES DE PRODUO RURAL FAMILIARES: UM ESTUDO NO SEGMENTO DE HORTALIAS
Maringela Vilckas
Programa de Ps Graduao - Departamento de Engenharia de Produo UFSCar Rod. Washington Luiz, Km 235.Caixa Postal 676, 13565-905. So Carlos SP Telefone: (16) 260-8236; ramal: 237. FAX: (16) 260-8240 vilckas@dep.ufscar.br

Prof. Dr. Jos Flvio Diniz Nantes

Programa de Ps Graduao - Departamento de Engenharia de Produo - UFSCar Rod. Washington Luiz, Km 235. Caixa Postal 676, 13565-905. So Carlos SP Telefone: (16) 260-8236; ramal: 227. FAX: (16) 260-8240 fnantes@power.ufscar.br

Resumo Este trabalho teve o objetivo de identificar os fatores internos e externos unidade de produo rural (UPR), visando orientar os produtores na escolha do que produzir. Para isto foi realizado um estudo de caso junto a 33 produtores familiares do municpio de So Carlos (SP), cuja atividade principal era a produo de hortalias. Os resultados indicaram que 51% dos produtores se baseiam nas informaes do mercado para decidirem o que produzir. Com relao ao ambiente interno UPR, foram identificados os principais fatores referentes aos recursos naturais, humanos, financeiros, tecnolgicos e de infra-estrutura e as atividades complementares e nveis de produtividade, enquanto do ambiente externo, foram identificados os fatores relativos s informaes da demanda, da oferta e dos servios de apoio. A sistematizao destes fatores permitir aos produtores familiares escolherem com mais segurana o que devem produzir.

Palavras chaves: planejamento rural, agricultura familiar, produo de hortalias.

I Introduo Segundo dados do Censo Agropecurio 95/96 do IBGE, os estabelecimentos de agricultura familiar apresentam uma significativa importncia scio-econmica, pois representam 85,2% dos estabelecimentos rurais do Brasil, so responsveis por 37,9% da produo e por 50,9% da renda gerada pela agropecuria nacional. Alm da importncia econmica e da sua significativa contribuio para o emprego de mo-de-obra, deve-se destacar o papel da agricultura familiar na reduo da pobreza, na produo de alimentos e subsistncia das famlias e na contribuio para o aumento do potencial de consumo das populaes rurais, devido gerao de empregos e melhoria na distribuio de renda (ROMEIRO, 2002). Embora no se constituam em regra, muitos empreendimentos rurais familiares utilizam os recursos produtivos de forma mais eficiente que os patronais, pois, com

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menores reas de terra e financiamentos reduzidos, produzem e empregam mais do que os patronais (INCRA/FAO, 1996; GUANZIROLI et al., 2001). Esta situao foi discutida por BUAINAIN & SOUZA FILHO (1998), ao afirmarem que na realidade brasileira existem produtores rurais localizados em regies com condies naturais favorveis, com amplo mercado e crdito disponvel e que no obtiveram sucesso, enquanto outros produtores que se encontram em situaes menos favorveis tornaram-se competitivos nas suas atividades. Provavelmente, a principal diferena entre estes produtores est na capacidade de gesto do empreendimento, ferramenta essencial para garantir competitividade na atividade. Estes autores defendem que o problema principal para o insucesso de muitos produtores no est na utilizao das tcnicas agropecurias, mas na compreenso do funcionamento dos mercados, que impem articulaes com os segmentos antes e depois da porteira, novas formas de negociao e prticas de gesto do processo produtivo. Lidar com a complexidade e heterogeneidade que caracteriza os sistemas de produo rural e o conjunto de fatores que afetam o desempenho dos produtores, exige capacitaes gerenciais ausentes em grande parte dos produtores, principalmente em decorrncia da ausncia de modelos de gesto adequados. So incipientes os esforos dedicados ao desenvolvimento de ferramentas de gesto, tais como definio do produto e do processo de produo, anlise do mercado alvo, planejamento e controle da produo, entre outras (SCARPELLI, 2001). Para que o agricultor familiar brasileiro se desenvolva e acompanhe a evoluo do setor rural, de fundamental importncia que sua propriedade seja administrada como uma empresa, adotando tcnicas e procedimentos gerenciais adequados sua realidade. Entre estes procedimentos, destaca-se o planejamento das atividades produtivas, cujo objetivo tornar a empresa mais eficiente e competitiva. II Objetivos e justificativa Em toda atividade produtiva, o planejamento das atividades representa um ponto chave, pois as falhas ou a ausncia do planejamento influenciaro decisivamente no desempenho da empresa e na sua sobrevivncia no mercado. Porm, as ferramentas gerenciais existentes no so adequadas realidade do produtor rural familiar. Geralmente, elas so sofisticadas, apresentam alto custo e necessitam de um treinamento especfico para sua utilizao, inviabilizando seu uso pelos produtores rurais familiares. Diante desta situao, o objetivo deste trabalho foi realizar um levantamento das informaes necessrias para o planejamento das atividades de um empreendimento rural familiar, por meio da identificao dos fatores internos e externos propriedade rural, que servem de base para a tomada de deciso sobre a escolha dos produtos a serem cultivados. III Mtodo de pesquisa De acordo com SCARPELLI (2001), as questes essenciais ao planejamento das atividades produtivas de uma UPR referem-se a o que, quanto e para quando produzir. A deciso sobre para quando produzir depende da poca de plantio, do ciclo produtivo das culturas, informaes j conhecidas pelos produtores, e dos prazos determinados nos contratos estabelecidos com os clientes. A deciso sobre

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quanto produzir depender da sua capacidade de produo e dos acordos de fornecimento que fizer com seus clientes. Desta forma, o foco do presente trabalho est na deciso sobre o que produzir, j que esta a primeira e mais importante deciso, a partir da qual sero tomadas as demais decises do planejamento. O sistema de produo escolhido foi a olericultura, pelo fato de ser esta uma atividade adequada aos produtores familiares. Esta escolha justifica-se pela considervel utilizao de mo-de-obra nesta atividade, recurso que os produtores familiares em geral tm em abundncia, alm de ter ciclo curto de produo, possibilitando um retorno mais rpido do capital investido. Alm disso, a olericultura representa a 5 atividade mais praticada pelos agricultores familiares da Regio Sudeste (Censo Agropecurio 95/96 - IBGE), depois de pecuria de leite, caf, pecuria de corte e cana, atividades de ciclos mais longos e que requerem maiores investimentos. Para identificar os critrios utilizados pelos produtores, foi realizada uma pesquisa de campo, com uma amostra de 33 produtores familiares de hortalias do municpio de So Carlos SP. Este grupo formado por produtores com grande experincia nesta atividade e que tm conscincia da necessidade de se organizarem para tornarem-se mais competitivos. O fato dos produtores acreditarem na pesquisa e terem a inteno de implement-la em suas propriedades foi um pr-requisito para a escolha da amostra. A pesquisa de campo foi realizada entre os meses de setembro/2002 e janeiro/2003, e os dados foram coletados por meio de entrevistas realizadas pessoalmente e in loco, utilizando-se questionrios semi-estruturados, permitindo ao produtor entrevistado acrescentar outros pontos considerados relevantes. O produtor podia assinalar mais de uma alternativa de resposta em cada questo. Com base na literatura e nos resultados das entrevistas, foram identificados e sistematizados os critrios a serem considerados pelo produtor familiar de hortalias na tomada de deciso sobre o que produzir. O produtor deve realizar o planejamento de suas atividades em dois perodos do ano, que so outubro-maro e abril-setembro. Segundo FILGUEIRA (2000), a temperatura o fator climtico de maior influncia sobre a olericultura e tambm o maior limitante para o desenvolvimento desta atividade. Embora na regio Sudeste do Brasil as estaes do ano no sejam to bem definidas como na regio Sul, possvel estabelecer dois perodos com caractersticas climticas bastante distintas: de outubro a maro, perodo de chuvas, com dias quentes e longos, e de abril a setembro, quando a incidncia de chuvas menor e os dias so mais frios e mais curtos. IV Referencial terico 4.1. Agricultura Familiar A definio apresentada pelo INCRA para propriedade familiar baseada no inciso II, do art. 4, do Estatuto da Terra (Lei 4.504/64), o qual define como propriedade familiar, o imvel rural que, direta e pessoalmente explorado pelo agricultor e sua famlia, lhes absorva toda a fora de trabalho, garantido-lhes a subsistncia e o progresso social e econmico, com rea mxima fixada para cada regio e tipo de explorao, e eventualmente, trabalhado com a ajuda de terceiros.

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O presente trabalho adotar a definio apresentada por INCRA/FAO (1996), segundo a qual trs so os fatores centrais que caracterizam um estabelecimento de agricultura familiar: A gesto da unidade produtiva e os investimentos nela realizados so feitos por indivduos que mantm entre si laos de sangue ou de casamento. A maior parte do trabalho igualmente fornecida pelos membros da famlia. A propriedade dos meios de produo pertence famlia, sendo em seu interior a realizao da transmisso em caso de falecimento ou de aposentadoria dos responsveis pela unidade produtiva. Esta definio foi complementada por BUAINAIN & ROMEIRO (2000), ao afirmarem que na agricultura familiar, a produo feita com base na mo-de-obra familiar, recorrendo-se mo-de-obra assalariada apenas de forma ocasional ou em quantidade inferior mo-de-obra familiar.

4.2. Planejamento Rural Planejamento pode ser definido como um processo consciente e sistemtico de tomada de decises sobre objetivos e atividades que uma pessoa, um grupo ou uma unidade de trabalho buscar no futuro (BATEMAN & SNELL, 1998), caracterizandose como uma atividade de carter permanente, que trata de problemas no estruturados e de longo prazo (SCARPELLI, 2001). O planejamento no diz respeito a decises futuras, mas s implicaes futuras de decises presentes (DRUCKER, 1962). O planejamento no um ato isolado, devendo ser visualizado como um processo composto de aes inter-relacionadas e interdependentes, que visam alcanar objetivos viveis e previamente estabelecidos (OLIVEIRA, 2001). O empreendimento rural caracterizado por um grande nmero de variveis que dificultam o planejamento da produo, como a dependncia dos recursos naturais, a sazonalidade do mercado, a perecibilidade do produto, o ciclo biolgico de vegetais e de animais, o tempo de maturao dos produtos e o tempo de retorno do investimento. Outro fator importante no planejamento da produo rural a impossibilidade de mudanas imediatas na produo, pois uma vez realizado o investimento, necessrio aguardar o resultado da produo e esco-la rapidamente, mesmo em condies desfavorveis de mercado, a no ser que o produto possa ser estocado a espera de melhores condies de venda. O planejamento constitui-se de um processo de tomada de deciso. Segundo MAXIMIANO (2000) e CERTO (2003), so seis as fases do processo de tomada de deciso: identificao do problema ou oportunidade, diagnstico, gerao de alternativas, deciso, implementao da alternativa escolhida e feedback para verificar se a alternativa implementada est solucionando o problema. No setor rural, fundamental que o produtor escolha as atividades adequadas ao seu empreendimento, e para isso so necessrias informaes que permitam diagnosticar a situao e identificar as alternativas existentes, reduzindo a incerteza e conseqentemente o risco da deciso. Segundo SCARPELLI (2001), na tomada de deciso sobre o que produzir, dois conjuntos de fatores devem ser considerados: as caractersticas dos recursos disponveis e as condies de mercado. No conjunto de caractersticas dos recursos disponveis, destacam-se a composio do solo, a topografia da regio, a

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disponibilidade de gua, as condies climticas, a disponibilidade de servios de apoio, a capacitao da mo-de-obra, a possibilidade de implementar culturas e/ou criaes complementares, a disponibilidade de insumos, os investimentos necessrios, o capital disponvel e os possveis ndices de produtividade. Com relao ao conjunto de caractersticas das condies de mercado importante considerar a possvel escala de produo individual ou coletiva, a existncia de cadeias coordenadas para os produtos recomendveis, as quantidades mnimas exigidas pelo elo sucessor da cadeia e o comportamento histrico dos preos para se avaliar o possvel retorno. V Resultados e discusso 5.1. Busca de informaes Para a caracterizao de um bom produtor rural, a competncia no desenvolvimento da atividade agropecuria to importante quanto o desejo de ampliar esta competncia, por meio da busca de conhecimento necessrio ao desenvolvimento de suas atividades (CELLA & PERES, 2002). O comportamento de buscar informaes sobre a sua atividade um fator relevante para o planejamento das atividades, em especial no que se refere ao ambiente externo UPR. A Tabela 1 apresenta os locais onde os produtores familiares de So Carlos buscam as informaes relacionadas atividade produtiva e os tipos de informaes mais solicitadas.
Tabela 1: Local de busca e tipos de informaes procuradas pelos produtores familiares de hortalias de So Carlos.
Orientao tcnica para produzir
Preos

3% = prefeitura (Casa da Agricultura) 3% = Embrapa 3% = feiras 3% = intermedirio 6% = jornal/revista 6% = Internet 9% = TV 9% = profissionais autnomos 24% = amigos / vizinhos 64% = fornecedores 6% = no busca 3% = fornecedores 9% = amigos / vizinhos 15% = intermedirios 6% = outros 67% = no busca 3% = Sebrae 3% = Embrapa 3% = Jornais/revistas 3% = TV 3% = intermedirio 6% = outros 85% = no busca

3% = Jornais/revistas 6% = fornecedores 9% = TV 21% = amigos/vizinhos 24% = intermedirio 36% = outros (inclui mercado) 18% = no busca

Orientao para comercializao

Capacitao gerencial

Necessidade dos clientes 3% = reunies de produtores 12% = intermedirio 36% = outros 48% = no busca Padro de 3% = fornecedores qualidade 3% = jornais/revistas 3% = Internet 6% = TV 12% = intermedirio 9% = outros 64% = no busca Previso do 3% = Internet tempo 42% = TV 48% = outros 52% = no busca 3% = feiras Crdito 9% = outros 88% = no busca

Fonte: Entrevistas de campo.

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A pesquisa de campo revelou o baixo ndice de procura por informaes, em especial aquelas relacionadas a comercializao, capacitao gerencial, necessidades dos clientes, padro de qualidade, previso do tempo e crdito. As informaes sobre as tcnicas de produo formam o principal objetivo dos produtores, e so obtidas principalmente junto aos fornecedores de insumos (64%), porm, alguns produtores ficam receosos com as indicaes destes, devido ao interesse das empresas em vender os seus produtos. A falta de interesse nas informaes relacionadas aos preos preocupante, visto que sem esta informao, os produtores ficam sem um referencial para negociar no momento da venda de seus produtos. No entanto, apenas 18% dos produtores se incluem nesta situao, enquanto 24% obtm esta informao junto aos intermedirios, 21% com vizinhos ou amigos e 36% em outras fontes, incluindo o prprio mercado. Observa-se que os produtores so tomadores de preo, no existindo nenhuma organizao para estabelecer os preos de seus produtos. Pelo fato de os produtores familiares no adotarem um referencial de preos, como os do CEASA (situado a aproximadamente 40 km dos produtores), os produtos so vendidos a preos muito baixos, devido ao receio de no conseguirem colocar seus produtos. Este procedimento prejudica a todos os produtores da regio que tm interesse em vender seus produtos em So Carlos. 5.2. Deciso sobre o que produzir As informaes de campo revelaram que o principal fator considerado pelos produtores na hora de decidir o que produzir o mercado (51%) e que apenas 3% consideram os recursos da propriedade nesta deciso (Tabela 2). Estes resultados indicam que outros fatores, tambm muito importantes, no so considerados pelos produtores.
Tabela 2: Parmetros utilizados pelos produtores na escolha da hortalia a ser produzida.

Parmetro utilizado

De acordo com o mercado Facilidade na produo e afinidade com o produto Menor custo de produo e melhor preo de venda De acordo com os recursos da propriedade Sempre produz a mesma coisa No respondeu
Fonte: Entrevistas de campo.

Nmero de produtores 17 12 6 1 1 1

Freqncia (%) 51% 36% 18% 3% 3% 3%

Na identificao dos fatores internos e externos a serem considerados pelos produtores, a composio do solo no foi considerada, pois a olericultura uma atividade distinta das demais, caracterizada pelo intenso uso de insumos. O solo recebe um tratamento diferenciado em relao s outras atividades, com significativa utilizao de fertilizantes, de modo que mesmo que a fertilidade do solo da propriedade no seja adequada, o que determinar o sucesso ou insucesso da cultura ser a correo e adubao corretas do solo. Optou-se por no considerar a topografia da regio, pelo fato de esta no interferir na deciso sobre o que ser plantado, o mesmo acontecendo com a disponibilidade de gua, uma vez que este um fator determinante para olericultura, ou seja, a falta de gua para irrigao inviabiliza qualquer atividade relacionada produo de

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hortalias. Com relao s caractersticas que compem as condies de mercado, no foi considerada a existncia de cadeias coordenadas para os produtos recomendveis, pois ainda no existem cadeias coordenadas para hortalias em So Carlos. Quanto s safras e entressafras dos produtos, este fator foi considerado, uma vez que o planejamento deve ser realizado pelo menos duas vezes ao ano (perodos de outubromaro e abril-setembro), possibilitando ao produtor identificar se o perodo de planejamento refere-se ao perodo de safra daquele produto. Os fatores a serem considerados na tomada de deciso foram agrupados em fatores relacionados ao ambiente interno e externo UPR. Foram considerados fatores internos, aqueles localizados geograficamente dentro da UPR e/ou que so de propriedade do produtor, como os recursos naturais, humanos, financeiros prprios, tecnolgicos e de infra-estrutura, atividades complementares e produtividade, enquanto os externos referem-se aos localizados geograficamente fora da UPR e/ou que precisam ser adquiridos pelo produtor, como os servios de apoio, informaes sobre a demanda e a oferta dos produtos. Na escolha dos produtos, o produtor deve considerar tanto os fatores internos quanto os externos, porm, o que se observa que os produtores orientam suas escolhas com base principalmente nos fatores externos, em especial no mercado, fato que geralmente os conduz aos produtos com maior preo de venda no momento. Como muitos produtores geralmente adotam esta atitude, ocorre o aumento da oferta do produto e conseqente reduo de preo. No h uma seqncia estabelecida sobre a ordem de anlise dos fatores internos ou externos, os quais devem ser analisados simultaneamente para a tomada de deciso. As informaes a serem consideradas pelo produtor na tomada de deciso sobre o que produzir encontram-se na Figura 1.

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Ambiente externo UPR

Informaes da demanda: - identificao dos clientes potenciais - sazonalidade de consumo do produto - nvel de exigncia de qualidade - preo histrico e atual - quantidade mnima exigida pelo comprador Ambiente interno UPR Recursos naturais - tipo de solo - distribuio de chuva - temperatura mdia Recursos humanos - afinidade pela cultura - domnio das tcnicas de produo pelo produtor e familiares que trabalham na horta - domnio das tcnicas de produo pelos empregados - necessidade de mo-de-obra Recursos tecnolgicos e de infra-estrutura - mquinas e equipamentos especficos para o cultivo de determinadas hortalias - infra-estrutura especfica para o cultivo de determinadas hortalias Informaes da oferta: - nvel de produo regional e saturao da oferta - existncia de produto substituto - potencial de venda

Atividades complementares e nveis de produtividade - possibilidade de implementar culturas/criaes complementares - possveis nveis de produtividade Recursos financeiros - custo de produo - retorno sobre o investimento - capital prprio disponvel investimento

para

custeio

Servios de apoio: - acesso a insumos (sementes, mudas, adubos, defensivos) - presena de cooperativas / associaes - acesso a assistncia tcnica pblica ou privada - disponibilidade e acesso ao crdito

Figura 1: Fatores do ambiente externo e interno s UPRs a serem considerados na escolha do que produzir. Fonte: Os autores.

5.3. Anlise dos Fatores Internos UPR Os fatores do ambiente interno UPR foram agrupados em cinco grupos: recursos naturais, humanos, tecnolgicos e de infra-estrutura, financeiros e atividades complementares e nveis de produtividade. a) Recursos Naturais: - Tipos de solo: as hortalias possuem diferentes necessidades quanto ao tipo de solo. Foram considerados os trs tipos bsicos de solo, o arenoso ou leve, mdio ou misto e argiloso ou pesado. Para as hortalias de tubrculos, como a batata, o inhame e o car, por exemplo, o solo leve mais adequado, por favorecerem o desenvolvimento da parte subterrnea. J para o cultivo de hortalias como a couveflor, a couve-manteiga e o repolho, o solo argiloso mais adequado. - Distribuio de chuva: as hortalias em geral tm grande necessidade de gua; entretanto, para algumas, a chuva pode ser um fator prejudicial, quando em excesso. Devem ser considerados, para cada um dos perodos de planejamento (outubro-maro e abril-setembro), as possibilidades de distribuio de chuvas no

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municpio (em mm/ms) e o quanto cada uma destas possibilidades ou no favorvel para as culturas consideradas. Para aquelas produzidas em cultivo protegido, a chuva no tem influncia. - Temperatura mdia: o produtor dever considerar se a temperatura mdia na regio adequada, pois as hortalias possuem uma exigncia quanto temperatura considerada ideal para cada fase de desenvolvimento. Alm da temperatura mdia, o produtor deve tambm considerar se as temperaturas extremas, presentes em determinadas pocas do ano, so limitantes ao desenvolvimento da atividade analisada. Para aquelas produzidas em cultivo protegido, deve-se avaliar a temperatura no interior da estufa. b) Recursos Humanos: - Afinidade pela cultura: um fator que pode interferir na deciso do produtor a sua identificao com determinada hortalia. Geralmente, esta afinidade est associada histria de vida do produtor e ao conhecimento adquirido naquela atividade. De acordo com a pesquisa de campo, 36% dos produtores consideram este fator na sua deciso (Tabela 2). - Domnio das tcnicas de produo pelo produtor e familiares que trabalham na horta: este fator importante para produtores que esto iniciando na atividade agrcola ou para os experientes que pretendem investir em um novo produto pouco conhecido no mercado. - Domnio das tcnicas de produo pelos empregados (fixos ou temporrios): o conhecimento dos empregados, fixos ou temporrios, sobre as tcnicas de produo importante pelo fato destes executarem determinadas operaes, que quando mal realizadas, podem comprometer a atividade. - Necessidade de mo-de-obra: na escolha dos cultivares, o produtor dever identificar a mo-de-obra disponvel, comparando-a com a exigida pela atividade. c) Recursos tecnolgicos e de infra-estrutura - Mquinas e equipamentos especficos para o cultivo de determinadas hortalias: o produtor dever avaliar as mquinas e equipamentos que possui e aqueles que precisam ser adquiridos para o cultivo da cultura que est sendo avaliada. - Infra-estrutura: importante avaliar se a infra-estrutura existente na propriedade suficiente para suportar o desenvolvimento da cultura considerada. Estes dois itens guardam uma relao direta com os recursos financeiros e, portanto, devem ser analisados conjuntamente. d) Atividades complementares e nveis de produtividade - Possibilidade de implementar culturas/criaes complementares: esta prtica visa a reduo de custos de produo. O produtor deve avaliar o uso dos resduos das hortalias avaliadas em outras atividades na propriedade ou o uso de subprodutos de outras atividades no cultivo destas hortalias. - Possveis nveis de produtividade: o produtor dever avaliar a produtividade que poder ter de cada uma das culturas analisadas, utilizando esta informao na anlise do retorno sobre o investimento. e) Recursos Financeiros: - Custo de produo: determinados produtos apresentam um custo de produo muito alto, devido ao preo de alguns insumos. Esta situao deve ser avaliada em funo dos recursos financeiros disponveis e ao risco de insucesso. - Capital prprio disponvel para custeio e investimento: com base no custo de produo de cada cultivar, o produtor dever considerar o capital prprio disponvel para custeio da produo, referente compra de material de consumo utilizado na produo e contratao de servios. O mesmo procedimento deve ser realizado em

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relao s necessidades de investimento em tecnologia e infra-estrutura. - Retorno sobre o investimento: um fator fundamental, mas que apresenta grandes dificuldades para ser calculado pelos produtores, pela falta de conhecimento e de informao. O auxlio da assistncia tcnica pode reduzir esta dificuldade, auxiliando o produtor na escolha de seus investimentos. Alm da anlise dos grupos de fatores que fazem parte do ambiente interno UPR, o produtor tambm deve avaliar os relacionados ao ambiente externo UPR. 5.4. Anlise dos Fatores Externos UPR Os fatores externos UPR referem-se s condies de demanda, oferta e disponibilidade de servios de apoio. a) Informaes da demanda: - Identificao dos clientes potenciais: devem ser considerados os potenciais clientes para cada uma das hortalias que se pretende cultivar. Esta identificao pode ser feita pessoalmente ou via telefone, verificando o real interesse dos seus possveis clientes, assim como o seu potencial de crescimento de vendas. - Sazonalidade de consumo do produto: o produtor dever comparar a sazonalidade de consumo das hortalias com o perodo de planejamento, considerando, por exemplo, que no perodo mais quente (outubro a maro), o consumo de hortalias de folha maior, enquanto nas pocas mais frias (abril a setembro), ocorre um aumento do consumo de hortalias de fruto. - Nvel de exigncia de qualidade: ao contatar os seus potenciais clientes, o produtor dever identificar a exigncia de qualidade de cada um e a sua capacidade de atender a estas exigncias. Se a venda for feita para sacoles/varejes e supermercados, provavelmente haver maior exigncia quanto aparncia e ao tamanho do produto, ao passo que se o produto for destinado a cozinhas industriais ou outros clientes que processem as hortalias antes de vend-las, provavelmente a exigncia destes requisitos sero menores, mas em compensao, as exigncias quanto ao uso de agrotxicos podero ser maiores. - Preo histrico e atual: fundamental o acompanhamento dos preos praticados na regio, caso contrrio, o produtor torna-se apenas um tomador de preos, o que reduz sensivelmente o seu poder de barganha na negociao. - Quantidade mnima exigida pelo comprador: recomendvel identificar a quantidade mnima que seus potenciais clientes exigem, sobretudo quando se tratar de entregas para supermercados, onde esta prtica bastante comum. Outro fator importante a regularidade de entrega, pois os supermercados e a indstria de minimamente processados, por exemplo, no toleram atrasos na entrega do produto. b) Informaes da oferta: - Nvel de produo regional e saturao da oferta: necessrio verificar se a oferta das hortalias consideradas est prxima da saturao, ou seja, se j existem produtores isolados ou em associao atuando na regio, reduzindo a possibilidade de comercializao. O produtor dever considerar a saturao de produtos com nvel de qualidade semelhante ao que ele pretende oferecer. - Produto substituto: deve ser considerada a possibilidade de cultivo de produtos substitutos, de modo que um possvel aumento no preo de um dos produtos, compense a reduo no preo do outro. - Potencial de venda: a capacidade de produo envolve a maior parte dos itens discutidos anteriormente e deve ser avaliada conjuntamente com a anlise dos potenciais clientes.

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c) Servios de apoio: - Acesso a insumos (sementes, mudas, adubos, defensivos): em algumas situaes, determinados insumos, como sementes importadas, no so ofertados em determinadas regies, e quando so, os preos so excessivamente altos. - Existncia de cooperativas / associaes: o fato de haver, na cidade ou na regio, uma cooperativa ou associao que auxilie na produo e comercializao de determinadas hortalias, pode ser um fator importante na tomada de deciso do produtor. A presena destas instituies pode reduzir o custo dos insumos e possibilitar a colocao do produto em mercados cuja escala de produo fator restritivo comercializao. - Acesso a assistncia tcnica pblica ou privada: alm de avaliar o conhecimento do produtor e dos demais participantes do processo de produo, importante tambm considerar o acesso a assistncia tcnica, especialmente quando se tratar de uma hortalia no tradicional ou alguma incorporao de tecnologia recente. A preferncia do produtor deve, sempre que possvel, recair sobre variedades que os tcnicos da assistncia tcnica tenham conhecimento. - Disponibilidade e acesso a crdito: se o capital prprio no for suficiente para o custeio da produo ou para a realizao dos investimentos necessrios atividade pretendida, o produtor poder recorrer a financiamentos. Uma opo o PRONAF, linha de crdito voltada especificamente para a agricultura familiar. VI Consideraes finais As informaes obtidas na pesquisa de campo indicaram que o mercado a principal referncia dos produtores para a tomada de deciso sobre o que produzir. No entanto, outros fatores de grande importncia, tanto internos quanto externos sua propriedade, devem ser considerados em sua deciso. A anlise dos recursos internos permitir ao produtor identificar as hortalias mais adequadas s suas condies. Na anlise do ambiente externo, o produtor dever avaliar os fatores referentes a demanda, oferta e disponibilidade de servios de apoio que influiro na sua deciso. Embora o conjunto de informaes necessrias ao planejamento seja relativamente grande, o acesso a elas e o entendimento da participao de cada uma na deciso do produtor no deveria representar uma dificuldade excessivamente grande aos produtores. No entanto, o que se observa uma distncia significativa entre o que deve e o que realmente realizado. A justificativa para isso passa provavelmente pela questo cultural dos produtores rurais, em especial daqueles pertencentes agricultura familiar, que historicamente foram marginalizados pelas polticas pblicas. Neste sentido, o papel da assistncia tcnica pblica e privada fundamental, no sentido de levar aos produtores a forma correta de planejar suas atividades, tornando seus empreendimentos competitivos. VII - Referncias BATEMAN, T. S.; SNELL, S. A. Administrao: construindo vantagem competitiva. Traduo: Celso A. Rimoli. So Paulo: Atlas, 1998. BUAINAIN, A. M.; ROMEIRO, A.. A agricultura familiar no Brasil. Projeto INCRA/FAO, 2000.

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VILCKAS, M. e NANTES, J. F. D.

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IV Congresso Internacional de Economia e Gesto de Redes Agroalimentares

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