Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas

Por: Dale Carnegie 1. Introduccin Este libro escrito por Dale Carnegie no es una obra nueva ya que muchos ejemplos fueron cambiados con el pasar de la moda y especialistas usaron ingenio para cambiar ciertas frases y ejemplos de tal manera que pareciera que Dale Carnegie fuera quien las modifico. Dale Carnegie escribi este libro con el propsito de ser un suplemento a su curso sobre oratoria y relaciones humanas y nunca se imagino que se convertira en el mayor bestselleres y que la gente lo leera, lo criticara y vivira segn sus reglas. En la elaboracin de este libro comenz al principio con una serie de reglas que poco a poco se fueron extendiendo hasta formar este libro. Dale Carnegie entrevisto a veintenas de personas, para poder as tomar ejemplos de la vida entre esas personas estn: Edison, Franklin D. Roosevelt, James Farley entre otros y as tomar sus ejemplos de cmo fueron hombres de xito. 2. Desarrollo del tema No critique, no condene ni se queje. La crtica es intil porque pone a la otra persona a la defensiva y por lo comn hace que trate de justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de la importancia y despierta su resentimiento. En mil pginas de la historia se encuentran ejemplos de la inutilidad de la crtica por ejemplo la famosa disputa de Theodere Rooselvelt y el Presidente Taft dividi al partido republicano. Otro ejemplo es el de Lincoln quien criticaba duramente a las personas al principio de ejercer las leyes tal es el caso de que se burlo de un poltico irlands este hirvi de indignacin y lo reto a un duelo pero los padrinos lo impidieron. Lincoln aprendi esa leccin de no criticar y

despus dijo "No los censuris son tal como seriamos nosotros en cirscuntancias similares". Cuando tratamos a la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lgicas, tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla, tratemos de imaginarnos porque lo hacen. Es mucho ms provechoso el interesarse que la critica y de ellos surge la simpata, la tolerancia y la bondad. El gran secreto para tratar con la gente (demuestre aprecio honrado y sincero) Hay un solo medio para conseguir que el prjimo haga algo, es el de hacer que el prjimo quiera hacerlo. El famoso Dr. Sigmund dijo que todos nuestros actos los hacemos por dos motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande y el Dr. Dewewy dijo "el impulso ms profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante". William James dijo "el principio mas profundo del carcter humano es el anhelo de ser apreciado. Estas opiniones se conectan entre si para formar el anhelo, una sed humana infalible y persistente de satisfacer este necesidad de ser humano, el ser importante. Este deseo de sentirse importante llevo a un mozo a estudiar libros de derecho que haba encontrado en el fondo de un barril este mozo se llamaba Lincoln. Otro ejemplo de este deseo de ser importante es el de Diques quien lo inspiro a escribir sus novelas inmortales. Pero cuando este deseo de ser importante se tapa con la crtica se rompe la moral de la persona. Hay hechos que muestran como personas satisfacen a su manera el deseo de ser importante esta manera es creando en su mente un propio mundo. (A estas personas se les considera "locas") tal es el ejemplo de una mujer que tuvo un matrimonio trgico, su esposo la dejo y nunca tuvo hijos, esta mujer llego al grado de formar su propia fantasa para poder as satisfacer su necesidad de importancia. Un medico dijo "si pudiera extender mi mano y curarle la mente no lo hara ya que esta mujer es feliz como es". Lo mismo pasa con las personas cuerdas si nosotros les criticamos rompemos su deseo de importancia. En las empresas el trato amable con los trabajadores, obreros hace el mejor rendimiento, cuando una persona recibe una apreciacin este se siente importante y se siente mas feliz en su trabajo pero si se regaa o reprocha el obrero no tendr ganas de trabajar. Demos prueba de una apreciacin honrada y sincera de estas cualidades, seamos calurosos en la aprobacin y generosos con el ego y la gente acoger con cario nuestras palabras. Despierte en los dems un deseo vehemente. El nico medio del que disponemos para influir sobre el prjimo es hablar acerca de lo que el quiere y demostrable como conseguirlo por ejemplo: no

quiere que su hijo fume, no le predique y no le hable de lo que usted quiere; demustrele en cambio que los cigarrillos pueden impedirle formar parte del equipo deportivo del colegio o ganar la carrera de 100 metros. Hacer que las personas hagan los retos que nosotros nos parezca conveniente es intil, pero al hacer ver a la persona lo que es bueno es muy motivarte. Los retos castigos, golpes etc. No influyen en nada a que el prjimo haga lo que queremos. Tal ves lo hagan pero con un resentimiento. Recordemos "quien puede hacerlo tiene el mundo entero consigo. Quien no puede marchar solo por el camino". Haga esto y ser bienvenido en todas partes. Se pueden hacer ms amigos en 2 meses cuando uno se interesa por los dems que en 3 aos cuando uno hace que se interesen por uno mismo. Alfred escribi "el individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los dems. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos". Para que la gente se fije en nosotros primero nosotros tenemos que interesarnos en ellos. Si queremos obtener amigos dediqumonos a hacer cosas para los dems, cosas que requieren tiempo, energa y altruismo. El inters, lo mismo que todo lo dems en relaciones humanas debe de ser sincero. Debe dar dividendos no solo a personas que muestran inters sino tambin a las que recibe atencin. Esa es una va de dos manos, las dos partes se benefician. Si usted quiere gustar a otras personas, si quiere tener amigos de verdad, si quiere ayudar a los otros, al mismo tiempo que se ayuda usted mismo no lo olvide esto "intersese sinceramente por los dems". Una manera sencilla de causar una buena impresin. La manera de provocar una buena impresin es estar siempre sonriente ante todos. El valor de la sonrisa: No cuesta nada pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben sin empobrecer a quienes dan. Crea la felicidad en el hogar. Porque nadie necesita tanto una sonrisa como a quien no le queda ninguna que dar. Si no hace usted esto va a pasarlo mal. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en cualquier idioma. Jim Farley descubri al principio de su vida que el comn de los hombres se interesa ms por su propio nombre que por todos los dems de la tierra. Haga el esfuerzo por aprender los nombres de pila (preste atencin). El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir nico entre todos los dems. La informacin que damos, o la pregunta que hacemos, toman una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

Fcil manera de convertirse en buen conversador. Primero tenemos que aprender a prestar atencin y escuchar a los que estn hablando ya que escuchar es tan importante en la vida cotidiana. En las conversaciones las personas que hablan de si solo piensan en si. Y la persona que solo piensa en asimismo dice el Dr. Nicols Murray carece de toda educacin por mucha instruccin que tenga. De modo que para que usted sea un buen conversador sea un buen oyente atento y no noms un oyente. Piense en eso la prxima vez que inicie una conversacin. Como interesar a la gente (hable siempre de lo que le interese a los dems). Hablar de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. Howard Z. Hersing lder en el campo de la comunicacin siempre ha seguido este principio. Cuando se le pregunto que obtena de ello el respondi que reciba una recompensa diferente de cada persona y que esas recompensas siempre haban dado resultados en la ampliacin de su vida. As que siempre trate de hacer la charla de manera que al prjimo le parezca adecuada y le interese. Como hacerse agradable ante las personas instantneamente. Si somos tan despreciables, por egostas que no pedimos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado sin tratar de obtener algo a cambio si nuestras almas son de tal pequeez iremos al fracaso, a un fracaso merecido. Para agradar hbleles a las personas de ellas mismas, de sus cualidades y cosas en particular. En pocas palabras haga que la persona se sienta importante y hgalo sinceramente. No es posible ganar una discusin. En esta parte del libro el autor Dale Carnegie narra una experiencia propia de cmo se adelanto a una discusin y as pudo evitarla de la manera mas confortable para las dos partes. Y aprendi esta manera de evitarlas discusiones. Si discute usted y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo, pero ser un triunfo vaci, porque jams obtendr la buena voluntad del contrincante piense en esto pues "Qu prefiere usted? Tener una victoria acadmica, teatral o la buena voluntad de un hombre. Muy pocas veces obtendr las dos cosas Para impedir que un desacuerdo se convierta en una discusin. Acepte el desacuerdo Desconfi de su primera impresin instintiva Controle su carcter Primero escuche Busque las reas de acuerdo Sea honesto En resumen la nica forma de ganar una discusin es evitndola.

Un medio seguro de conquistar enemigos y como evitarlo. No contradiga a las personas aun sabiendo que esta mal el acto ya que esta persona perder el orgullo. Si usted va a demostrar algo que no lo sepa nadie hgalo con tal destreza que nadie piense que lo esta haciendo. Si estn trabajando dos personas y usted observa que su compaero tuvo un error usted diga (Creo que me equivoque. Revismoslo otra vez" de esta manera lograra ver a su compaero el error de manera pacifica y sin discutir, En otras palabras no hay que discutir con el cliente, cnyuge o con el adversario. No le diga que se equivoco, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams diga a una persona que esta equivocada. Si se equivoca usted, admtalo. Si sabemos que de todas maneras ser demostrado nuestro error no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es mucho ms fcil escuchar la crtica de nuestros propios labios que la censura de labios ajenos? Cuando tenemos razn tratemos de atraer nuevamente y con tacto a los dems con nuestras maneras de pensar y cuando nos equivocamos admtalo rpidamente y con entusiasmo el error. Esa tendencia no solo producir resultados asombrosos. Por lo tanto si antes se equivoca admtalo rpido y enfticamente. Una gota de miel (empiece en forma amigable). En ciertos conflictos laborales conyugales etc., cuando empiece a haber una discusin lo ms correcto y aconsejable es tomar la iniciativa uno mismo y comenzar con gestos amigables para que as se calme el conflicto de la manera adecuada. Un ejemplo fue el de John D. Rockfeller quien tuvo que enfrentarse a huelguistas de una fbrica de su propiedad pero Rockefeller no comenz de la manera agresiva por el contrario empez a hablarles como a amigos y termino como amigos. Recordemos lo que dijo Lincoln "una gota de miel caza mas moscas que un galn de hiel. El secreto de Scrates (Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente) Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que estn de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la nica diferencia es de mtodo y no de propsito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hbil obtiene "desde el principio una serie de Ses", como respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho ms provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir "s, s" desde un principio. Mtodo socrtico: obtener una respuesta de "s, s". Hacer preguntas con las cuales tendra que convenir su interlocutor. Seguir ganando una

afirmacin tras otra, hasta que tenga una cantidad de "ses" a su favor. Seguir preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se vea llegando a una conclusin que pocos minutos antes habra rechazado enrgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos. Como obtener cooperacin. El gran poeta ingles Alexander Pope lo expreso "al hombre hay que ensearle como si no se le enseo y proponerle lo desconocido como olvidado. Si la otra persona siente que la idea es de ella tendr mas nimos de efectuar determinada accin pero si no esta perder su orgullo (como se ha hablado antes) por eso permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. Una frmula que le resultar maravillosa. Si la otra persona est equivocada por completo, no la censure. Trate de comprenderla. Trate de ponerse en su lugar. Si usted llegara a decirse Qu pasara si yo estuviera en su lugar? habr ahorrado mucho tiempo e irritacin pues al interesarnos es las causas es menos probable que nos disguste los efectos y adems habr aumentado usted considerablemente su habilidad para tratar con la gente. Por lo tanto trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Lo que todos quieren. No le gustara tener una frase mgica que sirva para detener las discusiones, para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se le escuche atentamente.comience diciendo:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentira de la misma manera." De manera que si quiere que los dems piensen como usted piense en esto "muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona. Un llamado que a todos gusta. J. Pierpont Morgan observo en unos de sus interludios analticos que por lo comn la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razn que parece buena y digna y la otra la verdadera razn. Cada uno piensa en su razn verdadera. No hay necesidad de insistir en ello. Pero como todos en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los idealistas, queremos pensar en los motivos que son buenos. As pues a fin de modificar a la gente apelemos a sus motivos ms nobles. As se hace en el cine y en la televisin, por qu no lo hace usted?. Este es el tiempo de la dramatizacin. No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vivida interesante, dramtica. El cine, la televisin lo hace y usted tambin tendr que hacerlo si quiere llamar la atencin. As que si quiere expresar una idea, comentario, hgalo siempre dramatizado para provocar el impacto esperado en los dems. Cuando ninguna otra cosa le de resultado intente esto. El deseo de superarse! El desafio es un medio infalible de apelar a los hombres de carcter. Tenemos varios ejemplos tal es el caso de varios Presidentes de Estados Unidos de Norteamrica por tal deseo de superarse

llegaron a donde pudieron. Eso es lo que encanta a toda persona. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. Esto es lo que da atraccin a las carreras pedestres. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante. Por lo tanto lance con tacto un reto amable. Si tiene usted que encontrar defectos esta es la manera de empezar. Si uno encuentra defectos en una persona y tenemos que decrselos de la manera ms agradable posible es muy recomendable empezar con elogios y cosas positivas de la persona y despus irle metiendo poco a poco los defectos de manera que no se sienta insultado o que se destruya su orgullo. Es como un dentista hace cuando tiene que hacer todo un trabajo en los dientes empieza por lo ms suave y sin dolor y al final empieza con el dolor pero ya para entonces la droga o anestesia ya habr dado efecto y el dolor no afectara en nada al paciente. Lo mismo pasa en el trato con las personas por eso empiece con elogio y aprecio sincero. Cmo criticar y no ser odiado por ello. Ya antes se habl de nunca criticar, pero en casos que es necesario es cuando se debe de usar la astucia para criticar. La mejor manera de criticar es hacerlo indirectamente sin que la persona se de cuenta que realmente se lo estamos diciendo ya que sta se dar cuenta por si misma de sus defectos. Por lo tanto llame la atencin de los dems sobre sus errores indirectamente. Hable primero de sus propios errores. Admitir los propios errores aun cuando uno no los haya corregido puede ayudar al otro a convencer de la convivencia de cambiar su conducta. Esto lo ejemplifico Clarecene Zerhusen cuando descubri que su hijo de 15 aos estaba experimentando con cigarrillos. Por eso hable de sus propios errores antes de criticar a los dems. A nadie le agrada recibir rdenes. El resentimiento provocado por una orden violenta puede durar mucho tiempo aun cuando la orden haya sido dada para corregir una situacin evidentemente mala. Une ejemplo: podra mover su auto! Podra mover su auto? Cmo suena mejor? Con la orden o la pregunta. Este es solo un ejemplo de muchos que pasan en la vida cotidiana. Por eso mismo haga preguntas en vez de dar rdenes. Permita que la otra persona salve su prestigio. Sin pensar jams que herimos el orgullo del prjimo. Aun cuando tengamos razn y la otra persona est claramente equivocada, slo haremos dao si le hacemos perder prestigio. "No tengo derecho a decir o hacer nada -escribi A. De Saint Exupry- que disminuya a un hombre ante s mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de l, sino lo que l piensa de si mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen. Cmo estimular a las personas hacia el triunfo Elogie el ms pequeo progreso y, adems, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobacin y generoso en sus elogios". "El elogio es como la luz del sol para

el espritu humano; no podemos florecer y crecer sin l. Y aun as, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento fro de la crtica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro prjimo la luz clida del elogio" coment el psiclogo Jess Leir. Las capacidades se marchitan bajo la crtica; florecen bajo el estmulo. Cra fama y chate a dormir. Cuando vea que una persona est perdiendo nimos o ganas de hacer determinada acciones es recomendable echarle nimos para que se esfuerce por conseguir sus metas. Ya que si se regaa o se reprende se provocar el odio y se romper el tan apreciado orgullo. Por eso atribuya a la otra persona una buena reputacin para que se empee en mantenerla. Haga que los errores parezcan fciles de corregir. Muchas veces nos hemos topado con personas que tienen errores en su forma de pensar o de actuar. Tambin muchas de estas personas que reconocieron sus errores se ven imposibles de corregirse a si mismas. Es ah cuando entramos nosotros. Tenemos que hacer lo posible para que esos errores parezcan cualquier cosa contndole nuestras experiencias y alentndola y hacer que los errores parezcan fciles de corregir. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere. El lder eficaz tendr presentes las siguientes guas cuando sea necesario cambiar conductas o actitudes.

Ser sincero Saber exactamente qu es lo que quiere que haga la otra persona Ser simptico Considerar los beneficios que recibir la otra persona Al hacer el pedido hacerlo de tal manera que la otra persona se sienta orgullosa de hacerlo.

3. En pocas palabras de lo dicho antes Reglas para tratar con el prjimo. No critique no condene ni se queje Demuestre aprecio honrado y sincero Despierte en los dems un deseo vehemente Seis maneras de agradar a la gente. Intersese sinceramente por los dems Sonra. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en cualquier idioma Sea un buen oyente. Anime a los dems a que hablen de s mismos Siempre de lo que interese a los dems Haga que la otra persona se sienta importante y hgalo sinceramente. Logre que los dems piensen como usted. La nica forma de salir ganando en una discusin es evitndola

Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams diga a una persona que est equivocada Si usted est equivocado, admtalo rpida y enfticamente Empiece en forma amigable Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente Permita que la otra persona sea quien hable ms Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona Muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona Apele a los motivos ms nobles Dramatice sus ideas Lance, con tacto, un reto amable

Sea un lder. Empiece con elogio y aprecio sincero Llame la atencin sobre los errores de los dems indirectamente De sus propios errores antes de criticar los de los dems Pregunte en vez de dar rdenes Permita que la otra persona salve su propio prestigio Elogie el ms pequeo progreso y, adems, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobacin y generoso en sus elogios Atribuya a la otra persona una buena reputacin para que se interese en mantenerla Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fciles de corregir Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere

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