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NEGOCIACION EMPRESARIAL

ING. MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

INVESTIGACION DE LOS PROCESOS DE LA NEGOCIACION EMPRESARIAL

LIC. Montserrat Galeana Rosales

TSU. TONATIUH MONDRAGON OROZCO

1._ Mapa conceptual de los elementos que influyen en el xito de la negociacin.

NEGOCIACION EMPRESARIAL

ELEMENTOS PERSONALES

ELEMENTOS DE COMUNICACION

CARISMA

AUDACIA

COMUNICACION

DELEGACION

RESPETO

MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

RELACIONADO

PERSUACIVO

ANALITICO

DIRECTIVO

ELEMENTOS PERSONALES En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos tipos de inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano. A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador: Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto. Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El joven delantero tuvo a udacia y pidi la pelota en todo momento. La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener caractersticas esenciales como las siguientes: Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar. Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento. Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociacin sea por dinero por si necesitas recordar cifras. Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems Velocidad para responder y pensar. Pensar con lgica.

Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayora de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el sentido opuesto. Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no de la responsabilidad ltima. Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un Manejo de la inteligencia emocional Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades: a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo; b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin e innovacin; c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y optimismo; d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo

ELEMENTOS DE COMUNICACIN

E l modelo de estilos de comunicacin de Morganthau, est basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicacin y no en personalidades. Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que determinan cmo interactuamos por otras personas, as en cmo nos perciben. El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos. Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relacin, es lo opuesto para cumplir el objetivo. La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en trminos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos. Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos. En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea. Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fcil detectar su estado de nimo. Los Relacionados y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y calculadores al comunicarse. La relacin no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analticos y Directivos son comunicadores insensibles. En resumen, las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin son: Relacionado (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters detrs de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar.

PROCESO DE LA NEGOCIACIN
El proceso de negociacin es una metodologa, sistematizacin mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los trminos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociacin, 2) negociacin gruesa, 3) negociacin fina, 4) post - negociacin. El objetivo es el de saber en qu etapa nos encontramos en determinada situacin y saber que podemos hacer, que tcticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

Pre-negociacin La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Qu pasara si?, Cules seran los puntos a ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda: - Promover la tormenta de ideas - Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin - Conocer quien forma parte a priori (previo a).

Negociacin Gruesa

Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda: - Entender la posicin de la otra parte - Seguir cuestionando para encontrar el inters - Dar opciones preguntando - Tener la creatividad de invencin de opciones - Comparar con los estndares de la industria en cuestin - Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) - Identificar los puntos importantes para el cliente - Escuchar pro activamente - Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

Negociacin Fina

Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.

- Se recomienda se cheque a detalle - Revisin de abogados de ambas partes - Negociar los puntos ms difciles - No presionarse - Llegar a un acuerdo preliminar Post-Negociacin Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se recomienda: - Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo. - Se cierren los ltimos detalles - Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones Para ser negociador exitoso se necesita: - Moderacin - Objetividad - Capacidad Analtica - Paciencia - Saber Trabajar en Equipo - Coordinacin - Tener el tiempo de su lado - Flexibilidad - Adaptabilidad

- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociacin se necesita: - Pensar Positivo - Conocimiento de fondo - Estar en el momento adecuado - Invertir Tiempo y Recursos - Gama de Estrategias - Mente Abierta - Flexibilidad - Convencerse a s mismo - Tener seguridad de s mismo.

Transcripcin de Las 6 P de la Negociacin Robusta


Las "6p" Persona Producto Proceso Poder Pronstico Problema. PERSONA._ Es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. PRODUCTO._ Aqu es importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a vender y ms importante an es visualizar como esas caractersticas se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes. PROCESO._ Se encarga de definir la esencia misma de la negociacin, es decir, como se est desarrollando sta, tomando en cuenta a las personas, el producto o servicio, la problemtica y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociacin. PODER._ Es el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepcin que tiene uno del otro. PRONOSTICO._ Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que estarn negociando, puesto que se encuentra regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visin del ambiente que rodea a la negociacin. PROBLEMA._ Caracterstica de la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin sea problemtica por su propia naturaleza.

Bibliografa
Ambros, M. M. (1 de DICIEMBRE de 2010). PREZI.COM CORPORATION. Recuperado el 29 de JULIO de 2013, de PREZI.COM CORPORATION.COM: http://prezi.com/nx6elnfywu_o/las-6-p-dela-negociacionrobusta/?utm_source=website&utm_medium=prezi_landing_related&utm_campaign=pre zi_landing_related_author Chamoun-Nicolas, D. H. (15 de FEBRERO de 2005). GETIOPOLIS.COM CORPOTRATION. Recuperado el 29 de JULIO de 2013, de GETIOPOLIS.COM CORPORATION: http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm Empresarial, U. N. (13 de julio de 2007). google.com corporation. Recuperado el 29 de julio de 2013, de google.com corporatio: https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-denegociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-1-personales Empresarial, U. N. (13 de julio de 2007). google.com corporation. Recuperado el 29 de julio de 2013, de google.com corporation: https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-denegociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-2-comunicacion/32-1-estilos-de-comunicacion