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Preguntas y respuestas sobre la fijacin de precios

El precio que le cobre al cliente por la venta de un producto o un servicio influir directamente en el xito de su negocio. Desgraciadamente, el precio es uno de los aspectos de los cuales se tiene menos conocimiento en la administracin de una pequea empresa. Muchos propietarios de pequeas empresas calculan sus costos bsicos y luego fijan un precio en forma arbitraria. Sin embargo, los precios arbitrarios generan resultados arbitrarios. Si evala con detenimiento todos los factores que influirn en su precio, desde sus gastos hasta su imagen y los precios a sus clientes, podr desarrollar una buena estrategia de fijacin de precios. Seleccione algunas de las preguntas que aparecen a continuacin para obtener respuesta a las interrogantes ms comunes acerca de la fijacin de precios.

He escuchado que las pequeas empresas deben utilizar ciertas frmulas para calcular los precios. Cules son? Son eficaces? Qu gastos debo considerar al determinar mis costos? Cmo determino el precio que el mercado est dispuesto a pagar por mi producto o servicio? Hay una amplia variedad de empresas de la competencia cuyos precios estn dentro de un espectro igualmente amplio. Cmo s si mis precios deben estar sobre o bajo dicho espectro? Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera bajar mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente? Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera bajar mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente? Debera una empresa de servicios cobrar por hora o por trabajo? Temo hacer una cantidad de trabajo para mi cliente y que luego no me pague. Hay algo que pueda hacer? Cmo fijo precios al por mayor que tengan salida en el mercado?

He escuchado que las pequeas empresas deben utilizar ciertas frmulas para calcular los precios. Cules son? Son eficaces? Las dos frmulas comunes para calcular los precios son: costos directos ms costos generales ms ganancia y el doble del precio al por mayor. Desgraciadamente, las frmulas pueden resultar complicadas. La razn es la siguiente:

No incluyen todos los costos ocultos y dems factores que se debe considerar al determinar los precios. No toman en cuenta que el precio que se cobra por cualquier artculo est asociado a lo que los clientes esperan o estn dispuestos a pagar. Muchas personas olvidan que, independientemente del valor que le asignen a su producto o servicio, si los consumidores no estn dispuestos a pagarlo, sencillamente no se vender.

No calculan el componente psicolgico. Los clientes no siempre siguen la lgica al momento de decidir lo que van a comprar. Muchas veces, por ejemplo, igualarn la calidad con el precio: si su precio es demasiado bajo, podran pensar que no estn adquiriendo algo de muy buena calidad y no compran a su precio de ganga.

[Inicio] Qu gastos debo considerar al determinar mis costos? Naturalmente, debe considerar los costos directos bsicos, como el costo de los productos y suministros y el costo de mano de obra. Pero muchas pequeas empresas olvidan considerar otros costos indirectos. Considere algunas de estas categoras:

Muebles y equipos Papelera, tarjetas personales, material de oficina Suscripciones a revistas Afiliacin a organizaciones profesionales Franqueo, envo de correspondencia por correo expreso y servicios de mensajera Cargos de telfono y fax Impresin Software Gastos de viajes y transporte Honorarios de consultora Su tiempo

[Inicio] Cmo determino el precio que el mercado est dispuesto a pagar por mi producto o servicio? Una vez que ha determinado el costo que le significar la venta de su producto, viene la etapa de investigacin. Deber averiguar los precios que se ofrecen en el mercado por productos o servicios similares. Lo ms probable es que deba ir de compras o llamar a empresas de la competencia. Recuerde observar lo que la competencia ofrece junto con el producto. Ofrecen atencin personalizada, una poltica de devolucin liberal o entrega gratuita? Todos estos factores son parte del conjunto que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir lo que van a comprar. [Inicio] Hay una amplia variedad de empresas de la competencia cuyos precios estn dentro de un espectro igualmente amplio. Cmo s si mis precios deben estar sobre o bajo dicho espectro? Si es un proveedor que se caracteriza por precios bajos, probablemente ofrezca pocos adornos y base su ganancia en el volumen. Muchos expertos sostienen que ste es un terreno peligroso para las pequeas empresas porque las hace competir con grandes mayoristas que tienen mayor poder adquisitivo y pueden ofrecer precios ms bajos. Por

ejemplo, una pequea tienda de artculos de escritorio o una ferretera independiente probablemente no pueda tener ganancias ofreciendo los mismos precios que las grandes cadenas. Si decide situarse en el extremo superior del espectro de precios, tendr que agregar valor a lo que est vendiendo. Esto significa ofrecer servicios, productos o recursos adicionales junto con su producto. Es probable que piense que no est en condiciones de proporcionar nada extra, pero muchas veces el agregar valor significa fijarse en algo que usted ya ofrece, como servicio en lnea garantizado, rpidos tiempos de despacho, productos de alta calidad o funciones adicionales. Por lo general, basta poner atencin a estos aspectos para justificar el mayor precio ante los consumidores. [Inicio] Estoy tratando de hacer negocios con un cliente nuevo que podra ser lucrativo. Debera bajar mi precio para que mi negocio resulte ms atrayente? Muchas empresas de servicios trabajan con precios ms bajos porque desean fomentar una relacin. Puede que sta no sea una buena idea. Cuando se ha convertido en una alternativa de bajo precio, es muy difcil salirse de ese molde. En otras palabras, si acostumbra a sus clientes a responder en funcin al precio, por lo general ellos no lo dejarn cambiar. En cambio, busque otras maneras de diferenciarse: a travs de un servicio superior, una calidad superior u otros elementos de valor agregado. [Inicio] Debera una empresa de servicios cobrar por hora o por trabajo? El uso de una tarifa por hora o un precio por proyecto normalmente depender de la empresa. Diferentes sectores tienen diferentes precedentes, por lo cual deber investigar lo que ms se usa en su negocio. A continuacin, encontrar algunos ejemplos de circunstancias en las cuales un mtodo es mejor que el otro.

Si el trabajo se relaciona con clientes que podran desear efectuar cambios al proyecto una vez terminado o en la mitad de ste, es preferible cobrar por hora. Supongamos que usted transcribe textos y pasa varios das escribiendo una larga tesis para un estudiante de postgrado. Una vez terminado el trabajo, el alumno regresa con una serie de cambios para que usted los incorpore al documento terminado. Si le hubiera cobrado por el trabajo, estara trabajando varias horas ms por el mismo valor. Si le cobrara por hora, recibira el valor del tiempo adicional agregado al trabajo original. Si la cotizacin de una tarifa por hora hiciera desistir a un cliente, una tarifa por proyecto podra ser lo indicado. Por ejemplo, si est escribiendo el texto para un folleto publicitario y sabe que se demorar dos horas, cobrar una tarifa de USD 125 por hora podra sonar demasiado alto. Sin embargo, negociar una tarifa fija de USD 250 podra sonar ms razonable.

Saber el tiempo que se demorar en realizar un determinado trabajo es fundamental para calcular el precio que cobrar. Si no tiene la experiencia suficiente para saber el tiempo que le tomar, solicite una estimacin a colegas de su misma profesin o actividad.

[Inicio] Temo hacer una cantidad de trabajo para mi cliente y que luego no me pague. Hay algo que pueda hacer? ste suele ser un dilema para las empresas de servicios, debido a que por lo general no hay forma de devolver un servicio una vez que se ha entregado. Por esta razn, muchas empresas de servicios exigen un adelanto al iniciar el servicio. Normalmente se cobra un tercio del pago al momento de firmar el contrato, un tercio en la mitad del trabajo y el otro tercio al finalizar el trabajo. [Inicio] Cmo fijo precios al por mayor que tengan salida en el mercado? Al igual que con todos los aspectos relacionados con los precios, determinar lo que va a cobrar a los minoristas que revendern su producto requiere algunas consideraciones previas. En general, los comerciantes minoristas no le comprarn si pueden obtener el producto de otro proveedor que cobre menos. Los comerciantes minoristas tambin tienen que tener la posibilidad de duplicar el precio que usted les cobre (la frmula del precio minorista general = mayorista x 2) y an as lograr que los clientes les compren. Para estar seguro de cumplir estos requisitos, utilice el siguiente mtodo para fijar sus precios al por mayor:

Investigue a la competencia a nivel mayorista, consultando precios, asistiendo a exposiciones comerciales y hablando con asociaciones comerciales. Converse con comerciantes minoristas. Pregunte a los dueos de tienda dnde compran y a qu precios. O bien, vaya a las tiendas y divida el precio minorista por dos para determinar el precio mayorista. Llame a la asociacin que agrupa a los comerciantes minoristas a los cuales desea vender y averige cul es el recargo normal que aplican. Esto le ayudar a determinar los precios que estaran dispuestos a pagar los comerciantes minoristas a los cuales desea vender.