Negociacin

Ayudanta: Resumen cinco primeras clases

Una nueva forma de relacionarse
La negociacin es una manera de relacionarse o de convivir que se devela da a da en muchos de nuestros actos. Es ms, est tan presente en nuestras vidas que son habituales las discusiones respecto a por qu ciertos sujetos son mejores negociadores que otros o qu es lo que significa ser buen negociador. Aprendemos a negociar como una forma de relacionarnos con otros desde muy pequeos. Por la cultura en que vivimos, nos vemos enfrentados a distintas situaciones que requieren de negociacin. Vamos as generando una experiencia negociadora dada por las vivencias y lo que aprendemos de ellas. Porque la negociacin es cultural, podemos modificarla, desarrollarla, repensarla, aprenderla, en fin. El buen negociador, entonces, no nace. Se hace. Saber negociar es como caminar o hablar. Nadie nace sabiendo, pero siempre est el potencial de aprender si otros nos ensean. Entender que la negociacin es una manera de relacionarse y que, por lo mismo, determina nuestra convivencia con otros puede ser muy til en el mbito laboral, mucho ms que pretender desarrollar ciertas habilidades. Uno negocia salarios, vacaciones, puntos de vista, decisiones, entre muchos otros. Hasta hace poco, las teoras organizacionales anlisis de organizacin de todo tipo, incluidas las familiares, sociales, polticas, etctera interpretaban el proceso negociador como uno que deba enfocarse totalmente en los resultados que arrojara la negociacin. Se consideraba entonces que entre ms se obtena, mejor negociador se era, sin importar lo que pasara con la otra u otras partes. En concreto, la negociacin se entenda como una confrontacin donde una de las partes buscaba obtener la mayor cantidad de beneficios a costa de lo que la contraparte perdiera. En la actualidad, esta visin de las negociaciones ha desaparecido paulatinamente. Ahora, a pesar de que se sigue buscando la mayor cantidad de beneficios a partir de este proceso, ya no es indiferente lo que obtenga o no la otra parte. El actual diseo pretende pasar de un plano de competencia a otro de cooperacin, donde ambas partes sientan que estn ganando en una relacin que han decidido conservar y cuya particularidad es el satisfecho-satisfecho.

La importancia de la negociacin
Todos estos efectos y transformaciones que han surgido y modificado la forma en la que actualmente negociamos se debe al surgimiento de diversos fenmenos caractersticos de este siglo y que han influido de manera profunda en nuestra sociedad. Hoy da negociamos mucho ms porque nos movemos en un ambiente donde las fronteras dejaron de ser lmites y la competencia es pan de cada da. Situaciones sociales como el aumento de la poblacin, las expectativas de vida, la globalizacin y escasez de recursos, entre otras, han sido las principales fuentes de este cambio cuyo efecto principal ha sido la intensificacin de la negociacin como actividad. Asimismo, las empresas y los estados, a partir de esta apertura comercial y aumento de la movilidad intelectual y social, han debido especializarse y aprender sobre negociacin con el fin de desenvolverse adecuada y exitosamente en este nuevo escenario.
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Negociacin

El rol de las relaciones

Como negociamos con otros la forma como enfrentemos el proceso ser determinante al momento de construir relaciones estables y de largo plazo. De hecho, si lo que nos mueve es el deseo de establecer este tipo de relacin, tendremos que dejar de plantear o entender nuestra convivencia en base a los resultados que obtenemos y a lo que ganamos o perdemos en cada una de nuestras interacciones. Esta manera de moverse en la vida slo genera bienestar inmediato, pero no construye para el futuro. Esto vale, eso s, para ciertas ocasiones. Por ejemplo, si uno participa en una transaccin tan cotidiana y efmera como comprar algo en un local, se centra en obtener la satisfaccin de la necesidad, no en entablar una relacin con el dueo del negocio. En cambio, si uno es un vendedor de seguros, sabe que con su cliente se va a encontrar ms de una vez. Por lo tanto, la relacin importa. Conviene, entonces, reflexionar sobre cmo podemos vivir en el bienestar y convivir armnicamente. Las negociaciones implican que uno se relaciona con otros y con lo otro. En el primer caso, se inicia con el encuentro o contacto entre dos o ms personas. En el segundo, se da con el encuentro o contacto con cosas. A lo que se hace referencia con esto ltimo es a lo negociado entre las personas involucradas. En el encuentro negociador, las partes traen a la mesa las posiciones de cada una, es decir, lo que piensan, creen, sienten y/o estiman respecto de aquello que los rene. Porque as se nos ha enseado desde la cultura tradicional, lo comn es que los negociadores defiendan sus respectivas posiciones, tratando de dar cuenta de la verdad y razones que poseen con la idea de convencer a la otra parte. El Modelo Basado en las Relaciones cree que los negociadores no llegan a acuerdos justamente porque tratan de imponer sus verdades como si fueran la verdad. Si, en cambio, cada uno entiende que lo importante no es convencer al otro de que est equivocado, sino moverse con flexibilidad y apertura hacia la contraparte, la posibilidad de un entendimiento es alta.

En busca del bienestar

Segn el Modelo Basado en las Relaciones, un buen negociador sera aquel que es capaz de alcanzar puntos de encuentro con el fin de construir relaciones de largo plazo que le permitan convivir en armona. Como el buen negociador se hace, es algo que puede aprender. Existe una serie de habilidades con las que un negociador puede moverse mejor en el proceso negociador. Se clasifican en dos categoras. Las primeras son las de primer orden, donde se encuentran la capacidad de mirar, escuchar, preguntar y reflexionar. En las de segundo orden tenemos la capacidad de anticiparse, la creatividad, el observar y la emotividad.

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Negociacin Ninguna de estas habilidades se sobrepone a otra en lo que a importancia se refiere. Lo principal es entender que todas ellas buscan conocer mejor a la contraparte y a uno mismo para lograr la sincrona emocional. Esto porque la emocin juega un papel fundamental en las relaciones. Los seres humanos somos seres sociales y por eso no podemos dejar de relacionarnos con otros. Por lo tanto, nuestras conductas y acciones necesariamente afectan a los dems. Pero qu determina nuestras conductas y acciones? La emocin a la que entendemos como una disposicin emocional. Los seres humanos somos, ante todo, seres emocionales. Todo lo que nos pasa a nivel coporal viene de una emocin. Incluso lo que aceptamos como racional o emprico es emocional porque implica in acto de confianza. Confiamos en que los argumentos que sostienen eso racional son verdaderos y legtimos. Lo que nos pase a nivel emocional se expresar a travs de conductas. Podemos tambin pasar a la accin. Cuando se vive en el automtico, lo anterior es apenas perceptible. Pero cuando se toma conciencia de que esas conductas y acciones afectan nuestro entorno y, por lo mismo, nuestras relaciones, logramos darnos cuenta que de nuestro emocionar depende nuestra convivencia y la armona con los dems. Por lo anterior, si he decidido que quiero que la mayora de mis negociaciones terminen en acuerdo, no puedo hacer caso omiso al tipo de relaciones que establezco con la contraparte. Y eso necesariamente implica que tengo que mirar mis emociones, conductas y acciones y tambin las del otro negociador. Lo que me mueve es lograr el entendimiento y ste slo se consigue si hay sincrona emocional, es decir, un deseo compartido de llegar a acuerdo.

Relacionando habilidades
La mejor manera de mirar nuestras emociones y las de la contraparte es a travs de la reflexin. sta implica poner un alto en el automtico, tomar conciencia de la propia vida y del estado de las relaciones que se mantienen y a cuestionar las propias certezas. La reflexin no es espontnea en un principio, pero si se practica el acto reflexivo con perseverancia, se vuelve espontnea. En este punto, lleva a la autonoma en el actuar y a moverse con serenidad. La serenidad es, de hecho, la emocin ms adecuada con la que un negociador puede moverse. Le da la distancia y tranquilidad para buscar el acuerdo por distintos caminos. Reflexionar es, a la vez, preguntar, preguntarse, escuchar y escucharse, mirar y mirarse. Todas estas habilidades tienen por objeto conocer lo que le pasa al otro negociador. Permiten, tambin, ver en qu emocin est uno y evaluar si el propio actuar me est llevando por el camino que quiero seguir. En el Modelo Basado en las Relaciones de la UAI, escuchar tiene una connotacin distinta. Tradicionalmente, se ha entendido que uno escucha para validar o rechazar. Si lo que el otro dice no concuerda con nuestro punto de vista, pasamos por alto lo que el otro piensa. Nosotros creemos que hay que escuchar para entender lo que la otra parte trata de decirnos y desde dnde afirma lo que afirma.

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Negociacin Considerando todo lo expuesto, podemos darnos cuenta de lo relevante que es y lo presente que est la negociacin en nuestra vida diaria y profesional. Adems, que podemos elegir entre negociar de una forma tradicional que no asegura el acuerdo y que puede llegar a ser desgastadora. O que podemos optar por una negociacin colaboradora, cuyo principal norte es el entendimiento y el bienestar de las partes.

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