La importancia del Rapport en la comunicacin interpersonal Introduccin Previamente a escuchar un programa de radio o ver un programa de televisin, hemos de sintonizar

la frecuencia en la que emite la emisora de radio o la cadena de televisin. Slo de esta manera lograremos comprender lo que el sonido y las imgenes nos transmiten. Lo mismo ocurre en la comunicacin interpersonal. Es necesario que las personas que se comunican sintonicen la misma frecuencia. Slo y nicamente de esta manera se logra lo que la Programacin Neurolingstica (PNL) denomina establecer Rapport en la comunicacin.

Definicin de Rapport El Rapport, por tanto, es una tcnica que tiene por objeto crear ese ambiente de confianza y cooperacin mutuo para entablar una comunicacin donde no haya juicios, distorsiones o malos entendidos, sino una escucha sana.

Importancia del Rapport A travs de esta tcnica logramos expresar, mediante comportamientos, la importancia que para el receptor tiene el emisor y viceversa. Es algo semejante a bailar un tango: cuantos ms pasos se observan y se acompaan, ms rica es la coreografa, mayor sincronizacin se logra y ms hermoso es el resultado. Existen diferentes formas de establecer Rapport y lograr una comunicacin interpersonal eficaz. Dichas formas se pueden distribuir en dos grandes grupos: sintonizar contenido y sintonizar emociones.

Canales de Comunicacin Para SINTONIZAR CONTENIDO es preciso prestar atencin a los trminos y palabras preferidas de base sensorial que utiliza nuestro interlocutor. Continuamente las personas reciben estmulos del exterior a travs de tres canales que son: la vista, el odo, y el canal kinestsico, incluyendo en este ltimo todo lo que tiene

que ver con el movimiento, las emociones y los sentidos del gusto y del olfato. Las personas utilizamos de manera preferente uno de estos tres canales y nos clasificamos, por lo tanto, en visuales, auditivas y kinestsicas. Canal Visual Una persona con un canal de preferencia visual tiende a hablar rpido, a veces a interrumpir, y utiliza las posibilidades agudas de la voz. Sus cdigos de comunicacin (Predicados) representan imgenes. Predicados visuales: Aureola, Apariencia, Luminoso, Veamos, Espejismo, Claro, Graficamos, Colorear, Blanco, Rojo, Brillante, Oscuridad, Negrura, Empalidecer, Paisaje, Observemos, Visualicen, Claramente, Panorama. Si la persona con quien nos comunicamos es ms bien visual, es decir que piensa mucho en imgenes, utilizar trminos o palabras que tienen que ver con lo que percibe a travs de la vista, es decir, hablar de formas, de colores, de tamaos, etc. De manera que para sintonizar con esta persona, habr que utilizar esa forma de hablar en base (mayormente) al sentido visual: imagina, dibuja, hazte una imagen de esto... Canal Auditivo Aquellos cuyo canal de preferencia es auditivo hablan pausadamente, con un tono de voz melodioso, suave y claro, y sus predicados representan sonidos. Predicados auditivos: Desafinado, Escucharon, Suena, Ruido, Estrepitoso, Sinfona, Acstico, Silbido, Agudamente, Gruido, Acento, Discurso, Ritmo, Retrica, Eco, Timbre, Cascabel, Silencioso, Gritero. Si la persona es ms bien auditiva, utilizar con frecuencia trminos o palabras que tienen que ver con lo que escucha: o, escuch, me dije a m mismo... Por ello, para sintonizar con esta persona, habr que utilizar palabras que tengan relacin con lo que se escucha: murmullo, ruido, escuchar, volumen, etc. Canal Kinestsico Finalmente quienes poseen un canal de preferencia kinestsico hablan lentamente, con registro grave, pausado, y sus predicados representan sensaciones, emociones y sentimientos.

Predicados kinestsicos Mordedura, Emocin, Ardor, Comodidad, Dulzura, Perfume, Sumergirse, Sabroso, Palpable, Quemadura, spero, Pinchazo, Sentimos, Sensacin, Olemos, Aferraba. Humedad. Del mismo modo si la persona es ms bien Kinestsica, utilizar frecuentemente trminos que tienen que ver con las emociones y sentimientos, con el movimiento, con lo que toca o huele. Por lo tanto para sintonizar con esta persona, habr que utilizar trminos o palabras que tienen que ver con dicho canal: estar en contacto, sentir, disfrutar, etc. Un hermoso cuento del Tibet nos explica lo siguiente: En las remotas regiones himalayas, un peregrino encontr tres crneos e hizo conocer la noticia al monarca del reino. El monarca pidi los tres crneos y se los entreg a su mdico de cabecera, un hombre sapientsimo de avanzada edad, y le dijo: -Quiero que investigues a fondo en estos crneos y me digas cul de sus propietarios era la mejor persona. El mdico someti los tres crneos a una rigurosa investigacin. Despus de unos das acudi a visitar al rey y coloc los tres crneos sobre una mesa. -Seor -dijo, ya tengo respuesta. Seal uno de los crneos y dijo: -ste era el crneo de la persona ms bondadosa. -Explcame la razn -orden el monarca. El mdico explic: -Cog un crneo y pas un alambre por un odo, y el alambre sali directamente por el otro odo. Se trataba de un hombre al que las cosas que oa le entraban por un odo y le salan por el otro.

Tras una pausa, el mdico agreg: -Estudi el segundo crneo y pas un cable por un odo, y el cable sali directamente por la boca. Se trataba, sin duda, de una persona indiscreta que automticamente contaba lo que haba odo. El monarca permaneca expectante. El mdico aadi: -Cog el tercer crneo y pas el cable por un odo, y el cable emergi por debajo del crneo en direccin al corazn. Esta persona elaboraba en su corazn aquello que escuchaba de los otros. No cabe duda, este tercer crneo corresponde a la persona ms bondadosa... y la ms sabia.

Cmo lograr el Rapport? Vamos a comprar una casa Supongamos que Uds quieren comprar una casa y el vendedor les ofrece tres posibilidades: La Primera es una casa de tejas coloradas y paredes blancas situadas en un parque muy verde con plantas y flores de todos colores. Desde una de la ventanas se puede ver un arroyo, la vista es excelente. Al entrar observamos que las paredes de los cuartos son blancas para poder poner en ellas las cosas que nos gusta mirar. Se ve claramente la luz del sol entrando por las ventanas y el fuego encendido en la chimenea del living tiene llamaradas rojas. La Segunda casa que ofrece el vendedor est situada junto a un arroyo murmurante. Se escucha el ruido del agua y el canto de los pjaros desde las habitaciones. Los espacios de la casa estn lo suficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en las otras habitaciones. Cada uno puede escuchar msica, tocar algn instrumento o estar en silencio. En el living el hogar est encendido, y se escucha el crepitar de los leos. La Tercer casa es confortable, tiene el living revestido de madera y el hogar encendido le da calidez al ambiente. Los sillones son cmodos e invitan a la placidez. La cocina es amplia y huele a especies. El csped del parque parece una alfombra mullida y los

canteros tienen flores aterciopeladas. Un arroyo de agua fra pasa muy cerca dndole frescura al lugar. Cul de estas tres casas elegiran? Logramos el Rapport entonces, si nosotros: 1. Observamos / Escuchamos atentamente. 2. Calibramos 3. Acompasamos 4. Espejamos

Escuchar atentamente Los predicados constituyen las palabras que nosotros utilizamos en nuestro lenguaje y que junto con otros factores definen nuestro canal de preferencia. En este punto es importante que prestemos mucha atencin a lo que nos dice nuestro cliente, y a qu predicados utiliza. Predicados VISUALES Predicados AUDITIVOS Predicados KINESTESICOS

Calibrar En este punto es importante que prestemos mucha atencin a lo que nos dice nuestro cliente, y a qu predicados utiliza. Luego hay que poner mucha atencin en la voz, en su velocidad: - Habla rpido? - Habla despacio? Tambin escuchar con atencin la altura de la voz: - Utiliza las posibilidades agudas de la voz? - Habla pausadamente sin mucha inflexin, ni grave ni aguda? - Habla despacio, utilizando las posibilidades graves de la voz?

Y tener en cuenta el volumen de la voz: - Habla a alto volumen? - Habla a un volumen medio? - Habla con una voz baja? En todos estos casos, EN GENERAL , el primer ejemplo se refiere a personas con canal de preferencia visual, el segundo al canal auditivo, y el tercero al kinestsico. Aqu es fundamental evitar el uso de rtulos. Recuerden que estos ejemplos del uso de la voz son generales. Suele suceder que al escuchar a una persona que habla rpido y con tendencia a interrumpir se lo rotule inmediatamente de visual, o a quien habla sereno, con tono melodioso se lo rotule auditivo.Y sucede que justamente se pueden llevar un chasco. Por eso lo importante es seguir toda la secuencia, desde el principio al final, sin imponer rtulos, concientes o inconcientes. De este modo cuando espejamos lo hacemos naturalmente, de acuerdo a lo que percibimos, y no a lo que nos imaginamos que nuestro interlocutor es. Resumiendo, hasta aqu escuchamos con atencin para identificar los predicados, luego calibramos para identificar la altura de la voz, el volumen, la velocidad del habla.

Acompasar Fjense nuevamente en el ttulo de este apartado, e identifiquen a qu canal pertenece este predicado. Este es un pequeo pero til ejercicio. Volvamos al tema. Acompasar significa seguir los ritmos de comunicacin de nuestro interlocutor. Como en este caso no lo vemos, debemos basarnos especficamente en lo que calibramos hasta aqu. Entonces, si nuestro interlocutor habla lento, hablemos lento, si habla rpido y aprovecha las posibilidades agudas de la voz, hablemos rpido y un poco mas agudo, si habla grave, bajemos la velocidad y el tono de nuestra voz, y si habla alto subamos el volumen. Nuevamente el consejo: sigamos el ritmo de la persona con la que hablamos, naturalmente, sin ponerle rtulos (Este hombre es auditivo, entonces le voy a hablar con

voz bien timbrada, y pausado), esto no los va a ayudar, lo que s los va a ayudar es simplemente Acompasar

Espejar Y aqu viene el paso que nos falta para lograr el Rapport. Nuevo ejercicio breve: Qu tipo de predicado es espejar? Bien, una vez que, escuchamos atentamente los predicados, calibramos los ritmos del habla, y los acompasamos, lo que haremos ahora es utilizar cuando hablamos, los predicados del canal de preferencia de nuestro interlocutor, es decir si identificamos una mayora de: Predicados kinestsicos podramos decir: -Sr. Vidal, de acuerdo a su percepcin actual, siente que esta propuesta nueva es mas palpable, y slida que la anterior? O en el caso auditivo: -Sr. Vidal de la propuesta anterior puede quedar algo que no rimaba bien. Esto que voy a decirle ahora le va a sonar mucho mas armonioso. Y finalmente para el caso visual: - Sr. Vidal, el panorama que le ilustr con la propuesta anterior me parece que no lo convenca. Aqu le voy a mostrar una propuesta mas clara, y transparente. Y tambin puede pasar que nos cost identificar los predicados, o percibimos predicados de todos los canales, entonces lo que hacemos es utilizar predicados de todos los canales: -Sr. Vidal, el panorama que vimos hasta aqu tiene puntos que no le sonaron bien, no? Esta propuesta nueva que le voy a contar ahora es mucho ms slida y consistente. Seguro lo va a hacer sentir mas cmodo.