Plan de Negocios para La Exportación de PDF

UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE EMPANADAS DE VERDE PRECOCINADAS AL MERCADO ESPAOL TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIN DEL TITULO DE INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
AUTORES: Erika Fernanda Turez Mendoza Enrique Marcelo Prraga Moreira DIRECTORA DE TESIS: Lcda. Ketty Cedeo de Tbay. Mg.Sc. Manta Manab Ecuador 2012 2013
AGRADECIMIENTO
A Dios. Por el milagro de la vida. A nuestros maestros por inculcar la necesidad de aprender. A nuestras familias por su comprensin y apoyo incondicional. A todas las personas que nos colaboraron directa e indirectamente para alcanzar esta meta. Ala Directora y lectores, por hacer legible este documento.
Erika Turez Mendoza Marcelo Prraga Moreira
DEDICATORIA
Doy infinitas gracias A Dios, por el camino recorrido. A nuestros padres, por su amor y apoyo. A nuestros hijos que son nuestra razn de empuje hacia el xito. A la vida, Por lo aprendido.
Erika Turez Mendoza Marcelo Prraga Moreira
TRIBUNAL DE GRADUACION
Arq. Jorge lava Faggioni

Decano (E) Facultad de Comercio Exterior y Negocios Internacionales
Lcda. Mg. Ketty Cedeo de Tubay. DIRECTORA DEL PROYECTO
Ing. Maricela Marriott Bravo LECTOR 1
Ing. Hugo Farfn Trivio LECTOR 2
Abg. Ral Cedeo Intriago. LECTOR 3
INDICE
CAPITULO 1 GENERALIDADES 1.1 INTRODUCCION 1.2 RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO 2 PLAN ESTRATEGICO 2.1. OBJETIVO DEL CAPITULO 2.1.1 OBJETIVOS GENERALES 5 2.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 5 2.2 ANALISIS ESTRATEGICO 6 2.2.1 ANALISIS DEL MACRO ENTORNO 2.2.1.1 MACROAMBIENTE DEL NEGOCIO 7 2.2.1.1.1 FACTORES SOCIALES Y CULTURALES 8 2.2.1.1.2. FACTORES DEMOGRAFICOS 9 2.2.1.1.3. CONDICIONES ECONOMICAS 10 2.2.1.1.4. AUDITORIA DE LA COMPETENCIA 11 2.2.1.1.5. FACTORES POLITICOS Y LEGALES 11 2.2.1.1.6. TECNOLOGIA IMPERANTE 12 2.2.1.2. MICROAMBIENTE EXTERNO 13 2.2.1.3. FACTORES ECONOMICO, SOCIO Y CULTIRAL 14 2.2.1.4. ACUERDOS BILATERALES CON LA UE 14 2.2.1.5. SINTESIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 15 2.2.2. ANALISIS DE LA INDUSTRIA 16 2.2.2.1. ANTECEDESNTES GENERALES Y EVOLUCION 17 2.2.2.2. ANALISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR INDUSTRIAL 17 2.2.2.3. IDENTIFICACION, CARACTERISTICA COMPETENCIA 19 2.2.2.1. DIMENSIONAMIENTO OFERTA POTENCIAL 23 2.2.2.5. IDENTIFICACION Y CARACTERITISCA DEMANDA 24 2.2.3. ANALISIS INTERNO 22 2.2.3.1. ANALISIS DE CADENA DE VALOR 25 2.2.3.1.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS 25 2.2.3.1.2 ACTIVIDADES DE APOYO 26 2.2.3.4. SINTESIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 28 2.2.4. ANALISIS FODA 28 2.2.4.1. ANALISIS FRENTE EXTERNO 28 2.2.4.2. ANALISIS FRENTE INTERNO 29 2.2.5. VIABILIDAD ESTRATEGICA DE INVERTIR 30 2.3. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 2.3.1. VISION Y MISION 2.3.1.1 VISION 30 1 2
2.3.1.2 MISION 2.3.2. OBJETIVOS ESTRATEGICOS 2.3.2.1. OBJETIVOS GENERAL 2.3.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 2.3.2.2.1. OBJETIVOS CORPORATIVOS 2.3.2.2.2. OBJETIIVOS DEL NEGOCIO 2.3.2.2.3. OBJETIVO DE MARKETING 2.3.3.1. ESTRATEGIAS GENERICAS DE DESARROLLO 2.3.3.3. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO 2.3.3.3.1. CRECIMIENTO INTENSIVO EN EL MERCADO 2.3.3.3.2. CRECIMIENTO INTEGRADO EN LA INDUSRIA 2.3.3.3.3 CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACION 2.3.3.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 2.3.4. SISTEMA DE VALORES 2.3.4.1 VALORES FINALES 2.3.4.2 VALORES OPERACIONALES CAPITULO 3 PLAN COMERCIAL 3.1. OBJETIVO DEL CAPITULO 3.2. ANALISIS DEL MERCADO DE REFERENCIA 3.2.1. TIPO Y ESTRUCTURA DE MERCADO 3.2.2. IDENTIFICIACION Y ANALISIS DE SEGMENTO 3.2.3. IDENTIFICACION Y ANALISIS COPETENCIA 3.2.4. DEMANDA QUE ARENDA EL PROYECTO 3.3.2. MIX DE MARKETING 3.3.2.1. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DEL PRODUCTO 3.3.2.1.1. ADAPTACION O MODIFICACION REQUERIDA 3.3.2.1.2. ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO 3.3.2.1.3. COMPONENTES DEL PRODUCTO 3.3.2.1.4. COMPONENTE DE ENVASE 3.3.2.1.5. COMPONENTE DE SERVICIO DE APOYO 3.3.2.1.6. ESTARTEGIA DE MARCA 3.3.2.2. AUDITORIA Y ESTARTEGIA DE PRECIO 3.3.2.2.1. TERMINOS DE VENTA 3.3.2.2.2. PARTIDA ARANCELARIA 3.3.2.2.3. AUDITORIA DE LA ESTRUCTURA DE PRECIO 3.3.2.2.4. IMPACTO DEL TIPO DE CAMBIO 3.3.2.2.5. FIJACION DEL PRECIO DE VENTA UNITARIO 3.3.2.2.6. COSTO TOTAL UNITARIO 3.3.2.2.7. COSOTOS LOGISTICOS 3.3.2.2.8. METODOS DE COBRO PAGO INTERNACIONAL 3.3.2.3. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 3.3.2.3.1. MEDO DE TRANSPORTE 3.3.2.3.3. TIPOS DE REGULACION DE MARCAS 3.3.2.3.4. TIPO DE EMBALAJE REQUERIDO 3.3.2.3.5 DOCUMENTACION REQUERIDA
30 31 31 31 31 31 32 33 34 35 36 36 36 37
38 39 41 42 43 43 45 45 46 46 46 48 48 49 49 51 52 51 53 53 54 55 56 57 58 59
3.3.2.3.6. TIPOS DE REQUISITOS Y FITOSANITARIOS 62 3.3.2.3.7. TIPOS DE REQUISITOS NORMAS LEGAL Y CALIDAD 63 3.3.2.3.8. CANAL DE DISTRIBUCION ESPECIFICO 63 3.3.2.3.10. PROVEEDORES DE SERVICIO AL COMERCIO EXT. 64 3.3.2.3.11. OPERATIVA DE COMERCIO EXTERIOR 65 3.3.2.3.12. MODELOS DE COMERCIO ELECTRONICO 68 3.3.2.4. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DE PROMOCION 3.3.2.4.1. CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO 69 3.3.2.4.2. CONCEPTO DE ESLOGAN 69 3.3.24.3. ESTRATEGIA DE MIX DE PUBLICIDAD 70 3.3.2.4.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTA 71 3.3.2.4.5. ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL 71 3.3.2.4.6. ESTRATEGIA DE MEDIOS ENTERACTIVOS 71 3.3.2.4.7. PARTICIPACION EN FERIA COMERCIALES INTL 72 3.3.2.4.8. OTROS METODOS PROMOCIONALES 73 3.3.2.5. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DE GENTE 73 3.3.2.6. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DE PROCESO 74 3.3.2.7. AUDITORIA Y ESTRATEGIA DE EVIDENCIA FISICA 75 3.3.2.7.1. EVIDENCIA PERIFERICA 3.3.2.7.1.1. PRESENCIA FISICA DEL PRODUCTO 75 3.3.7.1.2. PRESENCIA DE NUESTRA INSTITUCION 75 3.3.2.7.1.3. PRESENCIA FISICA EN LA FERIAS INTL 75 3.3.2.7.2. EVIDENCIA ESENCIAL 75 CAPITULO 4 PLAN TECNICO ORGANIZACIONAL 4.1. OBJETIVO DEL CAPITULO 4.2. PLAN TECNICO 4.2.1. LOCALIZACION 4.2.2. PROCESO OPERACIONAL 4.2.3. DISCTRINUCION INSTALACIONES (LAYOUT) 4.2.4 PLAN DE ABASTECIMIENTO MATERIA PRIMA 4.3. PLAN ORGANIZACIONAL 4.3.1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA 4.3.2. MARCO LEGAL RELACIONADO CON LA OP. 4.3.4. PLAN DE ACCION CORTO PLAZO 4.3.5. PLAN DE SALIDA CAPITULO 5 PLAN FINANCIERO 5.1. OBJETIVO DEL CAPITULO 5.2. HORIZONTE DE TIEMPO DEL PLAN FINANCIERO 5.3. PLAN DE INVERSION 5.4. PLAN FINANCIAMIENTO 5.4.1. AMORTIZACION DEL PRESTAMO 84 85 85 86 86 77 77 75 78 80 81 81 81 82 83 83
5.5. REQUERIMIENTOS DE ACTIVOS FIJOS AREAS AD. 5.5.1. EGRESOS 5.6. PROYECCIONES DE INGRESOS, COSTOS Y GASTOS 5.7. ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS 5.8. FLUJOS DE FONDOS PROYECTADOS 5.9. V.A.N, TIR, Y PAYBACK DEL PROYECTO 5.10. INGRESOS 5.11. PUNTO DE EQUILIBRIO 5.12. ANALISIS DE SENSIBILIDAD 5.13. COSTOS CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA ANEXOS
87 88 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102
DECLARACION
Yo, Erika Fernanda Tuarez Mendoza y Enrique Marcelo Parraga Moreira, declaramos bajo juramento que el trabajo aqu descrito es de nuestra autora; que no ha sido previamente presentada para ningn grado o calificacin profesional; y, que hemos consultado las referencias
bibliogrficas que se incluyen en este documento.
A travs de la presente declaracin cedemos nuestros derechos de propiedad intelectual correspondientes a este trabajo, a la Universidad Laica Eloy Alfaro de Manab, segn lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
Erika Turez Mendoza
Marcelo Prraga Moreira
TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE EMPANADAS DE VERDE PRECOCINADAS AL MERCADO ESPAOL.
1.1.
Introduccin
El Ecuador ha sido beneficiado con suelos frtiles, donde se cultivan varios frutos tradicionales y no tradicionales de excelente calidad, los mismos que sirven tanto para el consumo interno como para la exportacin, tales como: el banano, pltano, meln, mango, entre otros.
El pltano cuenta con un gran excedente de produccin, el cual podra ser aprovechado para la elaboracin de algunos productos procesados y semiprocesados que servirn para la comercializacin nacional e internacional.
Por este motivo, se va a desarrollar un plan de negocios para la exportacin de este producto como es el pltano (verde), para darle un valor agregado al pltano y capta as el desarrollo de la agroindustria ecuatoriana elaborando empanadas de verdes precocidas
Las empanadas de verde es un producto tradicional en el mercado nacional producido en su mayora de modo artesanal y con serios problemas de higiene y calidad, razones por las cuales ha dificultado su posicionamiento y expansin. Sin embargo constituye una fuente importante de carbohidratos, protenas y minerales esenciales para nuestra nutricin.
Considerando lo expuesto y en la bsqueda de generar un negocio que fortalezca la economa familiar, local y nacional, se considera oportuno elaborar el Plan de negocios que plasme el desarrollo del mismo, partiendo desde la concepcin de un marco referencial, conceptual, financiero y metodolgico que fortalezca cientficamente el desarrollo del Plan de Negocios de la referencia. 1
1.2.
Resumen ejecutivo
Hoy en da, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio internacional.
Sin embargo, la insercin de una empresa en los mercados internacionales y el reto como empresario, van ms all de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.
Espaa ofrece al empresario caractersticas de mercado que ha considerarlo un mercado objetivo que da lugar al centro de operaciones bsicas para posteriormente abarcar un mercado ms amplio que se deriva hacia los pases que forman parte del continente Europeo. As, se ha podido constatar que la economa de nuestro mercado meta es
creciente manteniendo una tasa de crecimiento considerada la ms alta de Europa.
Espaa es un pas con ms de 41 millones de habitantes, su fuerza laboral asciende a los 14 millones. El 49% de la poblacin total se encuentra ubicada en nueve ciudades principales. La densidad de poblacin es de 80 habitantes por km2. El nivel de vida del pueblo espaol ha crecido considerablemente durante los ltimos aos. El ingreso per cpita es cercano a los US$ 30,000 dlares.
Actualmente, la situacin econmica de las familias ecuatorianas es desfavorable, por esta razn, se han visto en la necesidad de emigrar hacia diferentes destinos en busca de una mejor calidad de vida, dando como consecuencia la formacin de un nuevo mercado.
Adems, cabe indicar que el pas en mencin, importa grandes cantidades de pltano ecuatoriano, lo cual nos asegura que el producto a ofrecer tendr una excelente aceptacin en ese mercado; considerando que Espaa goza de una de las economas ms estables y prsperas a nivel mundial, por lo tanto lo hace un destino ptimo para la exportacin del producto. 2
El producto escogido para la elaboracin y exportacin al Mercado espaol de empanadas de verde precocidas, que contiene un alto valor nutritivo, necesario para la dieta diaria, la cual se encuentra lista para la preparacin de diferentes comidas, ayudara a ahorrar tiempo a los consumidores; recurso que ltimamente se ha vuelto muy escaso.
La produccin y exportacin de la masa de verde es una actividad totalmente viable, la cual, a diferencia de su materia prima, no tiene participacin en el PIB en este mercado meta, sin embargo es una actividad que promete mucho a corto, mediano y largo plazo.
Considerando lo expuesto la elaboracin del Plan de Negocios que permita exportar empanadas de pltano (musa paradisiaca) precocidas al mercado de Espaa es factible ya que contamos con una creciente demanda, tomando en consideracin ms de 50 millones de turistas anuales, excelentes relaciones oficiales entre los dos pases, adems de existir un fcil trato y entendimiento.
Algunos otros motivos que motivan la exportacin de este producto a Espaa son: Generar empleos en las reas de produccin y comercializacin. Mejorar los gustos y necesidad de satisfaccin de los clientes brindndoles la oportunidad de consumir empanadas de verde, de calidad con alto contenido proteico. La actividad econmica ser la produccin y comercializacin para la exportacin de empanadas de verde. La funcin social ser aprovisionar un producto de calidad. Las empanadas de verde, van dirigidas para todas las clases sociales y extractos del pas.
La organizacin
ser dirigida por un profesional en comercio exterior y negocios
internacionales y un asistente capacitado en la misma rama, siendo este ltimo quien asumir con dinamismo y responsabilidad la coordinacin de distribuir el producto, razn por la que esta persona debe poseer una slida formacin acadmica.
Se contratarn dos empresas para efectuar la operacin mecnica, una para el embalaje, empaquetado y etiquetado y otra para que efecte los trmites de exportacin, pagos de impuestos, transportacin al puerto destino y entrega al cliente en Espaa. La empresa deber buscar ampliar sus mercados meta en funcin de la experiencia que adquiera y de los recursos que le permitan consolidar su presencia en los mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.
CAPITULO II
PLAN ESTRATGICO
2.1. Objetivos del Capitulo

Plantear el anlisis estratgico en una forma detallada conociendo todas las oportunidades y debilidades de nuestro proyecto. Plasmar la visin, misin, objetivos de nuestra microempresa. Saber que estrategias de crecimiento competitivas y de desarrollo internacional emplearemos, con la finalidad de lograr la penetracin en el mercado espaol.
2.1.1. Objetivos Generales.

Identificar y aprovechar las oportunidades que presentan el mercado Espaol para la exportacin de empanadas de verde. Presentar un estudio a travs de un Plan de Negocios para la exportacin tendiente a determinar la viabilidad de exportacin de las empanadas de verde precocinadas.
2.1.2. Objetivos Especficos.
Analizar dentro del mercado Espaol gustos y preferencias respecto al consumidor. Implementar normas de calidad en el proceso interno de produccin para asegurar la exportacin hacia Espaa, puerto Mlaga. Analizar la exportacin del producto hacia el mercado espaol previa investigacin de mercado on-line. Analizar los costos financieros que favorece la aplicacin y desarrollo del Plan de Negocios. Fomentar la inversin para la elaboracin de empanadas de verde y definir estrategias que promuevan las exportaciones hacia el mercado Espaol. 5
2.2. Anlisis Estratgico
Grfico No. 1: Proceso de Direccin Estratgica
Elaborado por: Los Autores
Mediante la aplicacin de este plan de negocios se propone competir en el mercado internacional especficamente en el mercado espaol, para lo cual debemos conocer el anlisis estratgico del negocio y definir un anlisis macro y micro del entorno de factores externos e internos que influyen sobre la estructura, el funcionamiento y la identidad de nuestra organizacin. Este anlisis debe trascender y proyectarse a mediano y largo plazo, adems debe incluir cierta evaluacin del potencial acerca de nuestras capacidades y de las proyecciones futuras que puedan surgir a la organizacin.
2.2.1. Anlisis del Macroentorno (Pas Mercado)
2.2.1.1. Marcoambiente del Negocio Grfico No. 2: Anlisis estratgico
CONDICIONES ECONMICAS
DEMOGRAFA
COMPETENCIA
ANLISIS ESTRATGICO
FACTORES SOCIO CULTURALES FACTORES POLTICOS Y LEGALES TECNOLOGA
Los factores que aqu analizamos son tiles para conocer las influencias externas de las fuerzas del entorno que rodea a las empresas, ms all de las caractersticas propias de las mismas; el tipo de mercado en el que estn inmersas, la situacin sociocultural y tecnolgica a la que se enfrentan, el desarrollo econmico del pas, las disposiciones del Estado con relacin a su poltica interna y externa, el fenmeno de la globalizacin, etc. El anlisis de los aspectos externos esta hecho desde una perspectiva, de manera que nos ayude a avanzar en el desarrollo de nuestro Plan de Negocio, proporcionndonos un punto de vista prctico y realista, que a la vez nos sirva para enfocar y afianzar nuestro proyecto.
2.2.1.1.1. Factores sociales y culturales

Un cambio de poca suele venir acompaado de nuevas formas de desigualdad y exclusin.
El espritu del pueblo de Espaa tiene como caracterstica principal el amor por la libertad, ideolgicamente sobre los conceptos modernos de ciudadana y de la identidad cultural.
Un factor sociocultural negativo es el racismo y la xenofobia, debido a la discriminacin social y laboral hacia las poblaciones inmigrantes.
Ms all de las leyes que lo determinen, el espaol siente una inmensa devocin, respeto y admiracin por la monarqua, que no es slo la forma oficial del gobierno, sino un modelo a seguir, y es habitual que sientan inters hasta por los pormenores del crculo Real.
En cuanto a los "gustos" de los espaoles, uno de sus placeres es disfrutar una buena comida y sabores destacados en el mbito culinario.
La ingesta de azcares (azcar y miel), ha experimentado un descenso en los ltimos aos.
Espaa cuenta con la tasa ms alta de inmigracin extranjera, el 9% de la poblacin total no es oriunda del pas.
El 76,7% de la poblacin se declara catlica, el 20,0% se declara no creyente o atea.* (4).
En Espaa la repostera domstica no es muy popular.
2.2.1.1.2. Factores Demogrficos El Instituto Nacional de Estadstica (INE) estimaba en 46.951.532 habitantes la poblacin a 1 de enero de 2010, mientras que la poblacin real el 1 de enero de 2009 era de 46.745.807 habitantes. 2 Del conjunto de poblacin estimada, 41.242.592 eran de nacionalidad espaola, y 5.708.940 extranjeros, lo que representaba un 12,2%. La densidad de poblacin, de 91,13 hab/km, es menor que la de la mayora de otros pases de Europa Occidental y su distribucin a lo largo del territorio es muy irregular: las zonas ms densamente pobladas se concentran en la costa, el valle del Guadalquivir (y en menor medida del Ebro) y la zona del rea metropolitana de Madrid, mientras que el resto del interior se encuentra muy dbilmente ocupado.1 Grfico No. 3: Evolucin demogrfica de Espaa entre 1900 y 2010
Poblacin segn el INE
18 Ene 10. Estimaciones de la poblacin actual del 4 trimestre del 2009. Instituto Nacional de Estadstica.
2.2.1.1.3. Condiciones Econmicas Espaa es actualmente la dcimo segunda potencia econmica mundial, pero ha llegado a ser la octava, e incluso la sptima segn el PIB nominal. La economa espaola es una de las ms abiertas de la eurozona y una de las economas con ms internacionalizacin en sus productos financieros, servicios, etc.
Espaa forma parte de la Comunidad Econmica y monetaria Europea, posee la moneda comn: el euro, la cual es la ms fuerte en el mercado en estos momentos, por encima incluso del dlar,(actualmente Euro 1,318 frente al dlar $1,00). Al mayo del 2012.
La crisis econmica en Espaa ser algo ms prolongado que en el conjunto de la Unin Europea, puesto que si para 2013 se prev que Espaa an siga decreciendo a un ritmo del 1%, la Unin lo har en un 0,1%, de manera que la salida de la crisis ser ms tarda en Espaa. La tasa interanual de inflacin, tal y como se puede observar en la Tabla 2 y 3, tras alcanzar un mximo del 4,1% en 2008, cay a un 0,4% negativo en el perodo disponible de 2009 y ofrecido por el Ministerio de Economa y Hacienda de Espaa.2
Tabla No. 1: Tasa de Crecimiento PIB en Espaa (2007-2010) 2007 Tasa de crecimiento PIB Datos en previsin En parntesis se encuentra la tasa de crecimiento del PIB Fuente: Eurostat 3,7 (2,9)2 2008 1,2 (0,9) 2009 2010
-3,2 (-4,0) -1,0 (-0,1)
Tabla No. 2: Tasa de Precios al Consumo en Espaa (2007-2009) 2007 Tasa de crecimiento PIB Fuente: Eurostat 2.8 2008 4.1 2009 -0.4
Pases por PIB (nominal) en 2007, Pases por PIB (nominal) en 2004, Pases por PIB (nominal) en 2003, Pases por PIB (nominal) en 1993, Pases por PIB (nominal) en 1991
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2.2.1.1.4. Auditoria de la Competencia Espaa y la Unin Europea tienen un sistema de economa de mercado basado en la libre competencia. Este sistema se muestra como el ms eficiente para la asignacin de los recursos y tiene un significado concreto; as, en aquellos pases en que existe este sistema se permite el libre acceso al mercado de nuevos operadores econmicos.
2.2.1.1.5. Factores Polticos y Legales
Espaa es una monarqua parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como Jefe de Estado el Rey de Espaa, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales.
La microempresa respetar y cumplir los marcos legales vigentes a nivel nacional e internacional que tienen alguna afectacin al desarrollo del negocio de la produccin y exportacin de dulces, en especial aquellos relacionados con las contribuciones impositivas, certificaciones, requisitos de operacin y seguridad jurdica de las inversiones. De igual forma se someter a la supervisin de los organismos de control creados para tal fin. Exportar a la Unin Europea es complejo especialmente a Espaa, son varios los requisitos, y van desde las expectativas de calidad de producto, hasta certificaciones fitosanitarias, pasando por certificados que comprueben su produccin ecolgica.3
Factores legales Cuantitativas: Permisos de exportacin o importacin Cuotas Precios oficiales Impuestos antidumping Impuestos compensatorios
Asociacin Espaola de normalizacin y Certificacin. http://www.aenor.es
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Factores legales Cualitativas: Regulaciones sanitarias Regulaciones fitosanitarias Requisitos de empaque Requisitos de etiquetado Regulaciones de toxicidad Normas de calidad, normas de origen Marca de pas de origen Regulaciones ecolgicas Normas tcnicas y otras (ISO 9000, ISO 14000) Factores polticos
2.2.1.1.6. Tecnologa Imperante En Espaa no existe una versin comparable a los grandes medios americanos o incluso europeos de informacin sobre tecnologa. En esta nueva etapa, queremos que Baqua se convierta en eso precisamente y una de las claves es tener bien inventariadas a todas las empresas espaolas del sector TIC y de Internet.
Segn Technology Review las industrias donde destaca Espaa son la energa elica, desalinizacin, construccin de infraestructuras, trenes de alta velocidad, industria aeroespacial, biotecnologa y energa solar. Hay que reconocer que puesto as queda bastante bonito, parece una autntica potencia tecnolgica. Nos enteramos que en Espaa estamos avanzando en dichas empresas y que empezamos a jugar en la primera divisin de la tecnologa. Aunque acabemos de entrar en la liga y estemos cerca de volver a segunda divisin, sobre todo por los nuevos equipos que van entrando en la liga .4
http://rodolfocarpintier.com/post/2010/10/11/la-informacion-sobre-tecnologia-espana
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2.2.1.2. Microambiente externo (Ecuador)
Para el anlisis del macro-ambiente se consideraron los 3 ambientes que influyen en las decisiones estratgicas de los gerentes: el ambiente macroeconmico, el poltico y legal, el ambiente tecnolgico, el social y el demogrfico.
Anlisis del ambiente macroeconmico La actividad de la produccin y exportacin de banano y procesados constituye, especialmente, para los pases de Centro y Sur Amrica, frica del Norte y de Asia, uno de los pilares en que se sustentan las economas de esas naciones, ya que el nivel de generacin de empleo, permite que hasta un 25 por ciento de la poblacin econmicamente activa, tengan un empleo seguro durante los doce meses de cada ao.
Anlisis del ambiente poltico y legal En el Ecuador la produccin y comercializacin del banano ecuatoriano est regulado por el gobierno mediante la ley para estimular y controlar la produccin y comercializacin del banano, pltano (barraganete) y otras musceas afines, destinadas a la exportacin, la misma que establece regular peridicamente el precio mnimo que los exportadores deben pagar a los productores por cada caja de banano as como sancionar a quienes incumplan las normas de dicha ley.
Anlisis del ambiente tecnolgico Durante los aos cincuenta hasta los setenta, la innovacin tecnolgica en el cultivo de banano fue de magnitud es importantes En el Ecuador, las fincas grandes poseen similares tecnologas que las que usan en otros pases como por ejemplo Costa Rica, con la ventaja que Ecuador utiliza menor cantidad de fungicidas para el control de la sigatoka; sin embargo la productividad del Ecuador es menor que la de otros pases.
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2.2.1.3. Factor Econmico, social, cultural.-
Los aspectos econmicos, sociales y culturales de la zona donde se establecer
el
proyecto son importante para el desarrollo del mismo, si se considera que de ella se utilizar la mano de obra que se requiere para el proceso de empanadas de verde, lo que permitir fomentar empleo a los habitantes del sector, lo que traer consigo un mejor estilo de vida.
Econmicamente hablando Ecuador es un pas vulnerable a los factores externos, debido a la moneda extranjera con la que contamos. Aunque es un pas de muchos recursos, dependemos de su bajo nivel de industrializacin y, de la exportacin mayoritaria de unos cuantos productos tradicionales como el petrleo, banano, caf, camarn, cacao, flores, pescados, etc.
2.2.1.4.-
Acuerdos bilaterales con la Unin Europea.-
Ecuador tiene relaciones comerciales con diferentes pases de la unin europea entre ellas Espaa, beneficindose de las rebajas y exoneraciones arancelarias del Sistema General de Preferencias Arancelarias Plus (+), considerando lo expuesto el mercado meta es la Provincia de Murcia, mismo que es un lugar importante en el desarrollo socioeconmico de Espaa y en donde viven muchos ecuatorianos que han emigrado hacia este lugar, siendo stos ltimos los mayores consumidores de nuestro producto.
Sistema General de Preferencias Arancelarias (SGP) El SGP es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. Los esquemas vigentes establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un certificado de origen.
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Los mercados a los que pueden ingresar los productos ecuatorianos en forma preferencial son: Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).
Actualmente, con el beneficio del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP plus) el Ecuador ahorra $200 millones anuales en el pago de aranceles, solo se cancelan $22 millones. El 75% de las exportaciones de las pequeas y medianas empresas se destinan a la UE, y estas compaas tienen su mano de obra en provincias como Manab, Esmeraldas, Caar, El Oro, entre otras.
Las tasas de crecimiento y el ingreso per cpita son los principales indicadores que reconoce la Unin Europea para conceder ayuda unilateral a pases pobres. En el caso del Ecuador el bloque europeo considera que alcanzamos un nivel de desarrollo medio por lo cual ya no ser beneficiado del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus), a partir del 2013.
Sin embargo, esto tiene como consecuencia que el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP plus) que vence en diciembre de 2013 y que permite que los productos ecuatorianos ingresen al mercado europeo sin pagar aranceles, no sea renovado, lo que significara que los exportadores debern pagar alrededor de $200 millones anuales por este concepto.
Ecuador est obligado a encontrar un acuerdo comercial con la Unin Europea (UE), luego de que una resolucin de ese bloque lo dej con otros 18 pases (11 latinoamericanos), fuera del Sistema Generalizado de Preferencias de la UE (SGP Plus).
La Federacin Ecuatoriana de Exportadores (Fedexport) en un informe determin un perjuicio para el comercio exterior ecuatoriano en alrededor de USD 2 mil millones.
En este grupo tambin se encuentran las pequeas y medianas empresas (Pymes), que del 100% de sus exportaciones, por lo menos el 38% van al mercado europeo.
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2.2.1.5. Sntesis de oportunidades y amenazas
Tabla No. 3: Sntesis de oportunidades y amenazas SNTESIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS
Amplia demanda de procesados de Condiciones econmicas del pas de pltano Factores sociales y culturales de Espaa destino Espaa Recesin e impuestos en el pas de destino Espaa Factores demogrficos de Espaa Estabilidad Ecuador, proyecto Elaborado por: Los autores macroeconmica permite estabilidad Tecnologa imperante del Crisis en el mundial econmica y financiera
2.2.2
Anlisis de la Industria
El Ecuador es un pas predominantemente agrcola, y su importancia radica, tanto en su contribucin a la economa nacional por su gran oferta de productos de exportacin tales como: camarn, pltano, cacao, caf, flores, entre otros; as como en la dinmica social que la economa campesina descubre en esta actividad econmica.
La decisin manifiesta y el impulso agroindustrial por parte de los empresarios, estn convirtiendo al pltano en un rubro muy importante dentro de la oferta exportable de los productos no tradicionales. Los esfuerzos estn orientados actualmente a cubrir las demandas insatisfechas e incursionar en mercados externos de gran concentracin migratoria ecuatoriana como EEUU por ejemplo y al mismo tiempo se aprovecha el potencial de los productos que tienen su origen en el campo para luego ser sometidos a variados procesos de elaboracin o transformacin.
La produccin de pltano ha sido ancestral en el Ecuador, principalmente para el consumo interno. La presin de la demanda tnica en pases como Estados Unidos y otros en Europa, han estimulado la produccin de pltano de buena calidad para la exportacin. 16
2.2.2.1. Antecedentes generales y evolucin de la industria EL ser humano, desde los inicios de su propia civilizacin, tuvo que idear nuevas herramientas para mejorar la caza o el cultivo de las tierras. Con el paso del tiempo, se fueron mejorando las herramientas y se crearon nuevos inventos de produccin que beneficiaban y facilitaban las labores diarias. Uno de los antecedentes de la Industria los encontramos en la aparicin de la antigua mquina herramienta, que produjo en el hombre cambios notables, de modo que se fue abandonando la bruta explotacin humana, ya fuese mediante esclavos, bestias, o mediante jornadas interminables al sol. Evolucin de la Industria
La industria espaola se configuro como un conjunto de actividades descompensadas en contra de los sectores de bienes intermedios y finales, intensivas en el uso de energa, con poca capacidad de generar empleo y con una creciente dependencia tecnolgica e importadora del exterior.5
2.2.2.2. Anlisis estructural del sector industrial, 5 fuerzas de Porter
El presente trabajo tiene como objetivo realizar un anlisis del entorno empresarial utilizando el Modelo de Competitividad propuesto por Michael Porter, mostrando como las fuerzas que lo componen inciden directamente en el funcionamiento interno de las empresas, condicionando frecuentemente sus estrategias e influyendo, por lo tanto, en sus resultados. Como conclusin principal del mismo se tiene que es altamente necesario comprender el funcionamiento del entorno, as como la medida en que sus fuerzas se relacionan con las organizaciones y afectan sus formas de operar.
Segn Porter las empresas difieren entre si en funcin a cinco fuerzas competitivas bsicas. La comprensin de estas es fundamentalmente para poder desarrollar una estrategia que asegure el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Estas cinco fuerzas competitivas son:
5
Extrado de La evolucin de la industria espaola by www.forexeco.com
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Tabla No. 4 Fuerzas de Porter 5 FUERZAS DE PORTER EXPORTACIN DE EMPANADAS DE VERDE 1 La amenaza de entrada de nuevas empresas La amenaza de nuevas empresas que producen y comercializan que podran conseguir crecimiento ms prximo en el mercado internacional. Depende de la barrera de ingreso 2 El poder negociador de los proveedores Agruparemos a los proveedores segn componentes de producto que reflejen con mayor claridad la realidad del mercado 3 El poder negociador de los clientes Se obtiene por medio de la participacin de un brker y empresas importadoras, para ingresar al mercado espaol, no todos los compradores son iguales estos pueden tener no cierto poder de negociacin 4 La amenaza de productos o servicios sustitutos Las empresas que elaboran y que tienen una demanda, los productos sustitutos y que los consumidores podran sustituir como otros procesados 5 La rivalidad entre los diferentes competidores La rivalidad de los competidores existen un nmero de productores e importadores de procesados de verde como tambin empanadas de otros tipos. Elaborado Por: Los Autores
18
2.2.2.3. Identificacin y caracterizacin de la competencia incluidas sus estrategias.
Nuestro inters principal se centra en las capacidades que pueden ofrecer una base para la ventaja competitiva. Muchos autores utilizan el trmino competencia distintiva para describir las cosas que una organizacin hace especialmente bien en relacin a sus competidores (Selznick, 1957; Prahalad y Hamel, 1991). Mantendremos dicha notacin.
Grfico No. 4: Modelo de elaboracin de ventajas competitivas
Elaborado por: Los autores
Competencias distintivas y su rea de influencia El objetivo del trabajo consiste en comprobar si los diferentes tipos de aspectos analizados forman competencias distintivas para la empresa que pueden ser considerados como ventaja competitiva. Por lo tanto, nos interesa determinar cmo se combinan las diferentes fuentes de ventajas competitivas para construir sus competencias distintivas. En primer lugar indicamos como es la poblacin de estudio y la muestra seleccionada. A continuacin se exponen las competencias obtenidas a partir del anlisis.
19
La poblacin y la muestra
Su rea metropolitana se encuentra en la zona noroeste de Espaa y ms especficamente en el suroeste de Galicia. Las empresas de esa regin presentan caractersticas propias.
Es una comarca con una larga tradicin empresarial que se fortaleci a principios del siglo XX con el auge de las conserveras y que fue reforzado a mediados de los aos 1960 con la implantacin de una multinacional del automvil en la zona.
La primera competencia est asociada a los recursos tangibles y los procesos asociados al territorio o directamente relacionados con ellos. Por un lado se encuentran las zonas donde la empresa realiza sus actividades. Unidos a aquel, especialmente en la PYME se encuentran los procesos relacionados con los proveedores (el tipo, el proceso de logstica y aprovisionamiento, etc.) y los procesos relacionados con la venta (la red de distribucin, el proceso de comercializacin y venta, etc.) que otros autores incluyen en los recursos comerciales (Camisn, 1997). La cooperacin como actitud de la empresa, muy relacionada en una PYME con sus clientes y proveedores tambin se incluye con una cierta importancia en este factor. Tambin aparecen los recursos naturales, que son los recursos tangibles ms directamente relacionados con el territorio.
Tabla No. 5: Matriz de componentes rotados
20
La segunda competencia est asociada con los clientes, puesto que aparecen como muy importantes los tems relacionados al mercado y a los clientes de modo directo. Con menos importancia aparecen los tems asociados a las polticas de marketing y a la tecnologa de la empresa. En general, se puede decir que se encuentran el conjunto de recursos y capacidades de la empresa necesarios para crear valor para el cliente a travs de los productos y servicios.
La tercera competencia est relacionada con los procesos de innovacin de la empresa, las tecnologas necesarias para ello y la capacidad de penetracin en nuevos mercados que indica la innovacin de mercados. Con menos importancia se encuentran aspectos asociados a la cooperacin, posiblemente con proveedores y clientes y orientada a la 21
innovacin. Se suele entender por innovacin el cambio o mejora en los procesos, productos o mercados (North et al., 2001).
La cuarta competencia se refiere a los recursos humanos y tecnolgicos de la empresa, incluyendo el sistema de direccin y la tecnologa, por lo que lo denominaremos gestin de los recursos humanos y tecnolgicos. Los recursos humanos presentan caractersticas especficas de las PYME en relacin con las grandes empresas (Renuka y Venkateshwara, 2006).
Finalmente la quinta competencia se refiere a aspectos relacionados con el producto y con las polticas de marketing de la empresa, por lo que la denominaremos gestin de productos. En la mayora de los trabajos est unido a la gestin de clientes pues juntos forman las estrategias de marketing de las empresas (Narver y Slater, 1990) para satisfacer a sus clientes de modo superior a la competencia (Pelham, 1997).
22
2.2.2.4 DIMENSIONAMIENTO DE LA OFERTA ACTUAL Y POTENCIAL
Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa pone a disposicin del mercado un bien o un servicio, la oferta al igual que la demanda est en funcin de una serie de factores, como son los precios en el mercado, los apoyos gubernamentales, etc. Para el anlisis de la oferta igualmente se deben considerar factores cualitativos y cuantitativos que influyen en ella, los datos se recopilarn de fuentes primarias y secundarias.
Dadas las condiciones del mercado, en lo que a produccin de procesados de pltano se refiere, se puede sealar que este producto se encuentra en una oferta de libre competencia, ya que existe variedad de productores y consumidores. Es necesario sealar que la aceptacin del producto en el mercado no tiene restricciones. Para determinar la oferta del producto en nuestro proyecto se ha tomado en consideracin la produccin dentro de la provincia de Manab, lo cual est detallada en el tabla siguiente.
Tabla No. 6: Exportaciones de procesados de pltano * Toneladas AOS 2008 2009 2010 2011 Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Los autores CANTIDAD 0,094 0,625 11,876 123,23
En vista de los datos disponibles, es imposible proyectar las exportaciones en base de los datos, por lo tanto para este trabajo y en el afn de estimar la demanda aparente se asume que el volumen de exportaciones se mantendr constante durante los aos siguientes para los cuales se hace el clculo de la proyeccin de la oferta. 23
2.2.2.5. IDENTIFICACIN Y CARACTERIZACIN DE LA DEMANDA Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica, a un precio determinado.
Es uno de los factores ms importantes para condicionar el tamao de un proyecto.
Demanda insatisfecha es aquella en que la cantidad ofrecida en el mercado no alcanza a cubrir los requerimientos de demanda.
La demanda satisfecha se caracteriza porque la cantidad ofrecida en el mercado es exactamente igual a la cantidad demandada, existen 2 tipos de demanda satisfecha: a) La demanda satisfecha saturada es aquella en la que el mercado ya no soporta una mayor cantidad de bienes y servicios. b) La demanda satisfecha no saturada es la que se encuentra saturada o satisfecha, pero sta se puede extender mediante las estrategias de marketing.
Despus de haber analizado las diferentes clases de demanda existentes y contrastando con la realidad del mercado podemos deducir que la demanda de empanadas de verdad se la puede clasificar en la demanda insatisfecha.
2.2.3. Anlisis interno
En el anlisis interno de nuestra compaa mostraremos los recursos, capacidades, fortalezas y debilidades con la finalidad de mantener y desarrollar una ventaja competitiva.
El proyecto de creacin de una empresa exportadora de empanadas proveniente de la provincia de Manab hacia el mercado espaol puede ser viable ya que segn el estudio de mercado, estudio tcnico-organizacional y el estudio financiero determinan condiciones favorables para ejecutar dicho proyecto.
24
2.2.3.1.
Anlisis de cadena de valor
Grfico No.5: Anlisis de la cadena de valor.

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA Financiamiento, planificacin, relacin con inversores GESTIN DE RECURSOS HUMANOS Contratacin, Capacitacin, Sistema de Remuneracin DESARROLLO DE TECNOLOGA Diseo de productos, investigacin de mercado (consumo de agua) COMPRAS Materia Prima, maquinarias, publicidad, servicios GESTIN PRODUCCIN Y LOGSTICA COMERCIAL Almacenamient Prospeccin o de de nuevos materiales, puntos de Control de venta, calidad de estudio de productos en las curso y necesidades producto final, de los presentaciones clientes de propuestas. MARKETING Y VENTAS Fuerza de ventas, promociones, publicidad, exposiciones, presentacion es de propuestas SERVICIOS POST VENTAS Instalacin, soporte al cliente, resolucin de quejas, reparaciones, anlisis de resultados del estudio de mercado
DISTRIBUCI N Planificacin de demandas, aseguramient o ante riesgos y accidentes
2.2.3.1.1.
Actividades primarias
Las actividades primarias se refieren a la creacin fsica del producto, desde la logstica de llegada de materiales directos para la produccin, las operaciones para la transformacin del producto, logstica de salida, marketing, su venta y el servicio posventa, y pueden tambin a su vez, diferenciarse en sub-actividades. El modelo de la cadena de valor en nuestra microempresa distingue cinco actividades primarias:
Logstica de entrada: Gestionar los pedidos de materia prima, teniendo una previa seleccin de nuestros proveedores. Recepcin de materia prima Almacenamiento de Materias Primas, en forma ordenada. Distribucin de los componentes. Control de existencias. 25
Logstica de salida. Cobro de clientes/intermediarios. Entrega de documentos Pedidos de clientes.-
Marketing y ventas. Gestin de relaciones con clientes. Construccin de imagen de nuestra marca.
Servicio Postventa.Saber si nuestros clientes se encuentras satisfechos con el producto.
2.2.3.1.2.
Actividades de apoyo:
Adquisiciones.-
1. Olla de Aluminio. 2. Mesa de trabajo Universal. 3. Mquina rayadora 4. Frigorfico Industrial de 40 metros cbicos de capacidad. 5. Cocina Industrial
La produccin estimada para el primer ao de trabajo, es de 81 kilos por hora. Por lo tanto la planta est proyectada para expandir la produccin hasta el doble, si la demanda responde de una manera positiva, como se espera suceder.
26
Recursos Humanos.Los colaboradores de la compaa sern parte importante de la empresa, tendrn un ambiente de trabajo limpio y ordenado con sueldos y prestaciones sociales enmarcadas dentro de lo que estipula la ley.
Grfico No. 7: Organigrama Estructural
GERENTE
CONTADOR
SECRETARIA
SUPERVISOR CALIDAD PRODUCCION

COMERCIALIZACION - EXPORTACION Y LOGISTICA
OBRERAS (3)
27
2.2.3.4 Sntesis de fortalezas y debilidades.-
Tabla No. 7: Sntesis de Fortalezas y Debilidades
SNTESIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES FORTALEZAS Recursos tangibles tales como: financieros, tecnolgicos y fsicos Recursos intangibles tales como: innovacin, creatividad Anlisis funcional Infraestructura de la empresa DEBILIDADES 1 solo agente en Espaa
2.2.4.- Anlisis FODA
2.2.4.1.-Anlisis Frente Externo
Oportunidades Mercado extranjero de habla castellano, lo que facilita la comunicacin cliente productor. Posibilidad de instalar otros puntos de venta dentro de las diferentes zonas tursticas de Espaa. Aprovechar un mercado ms amplio, consecuentemente mayor demanda. Crecimiento sostenible a corto y largo plazo. Constituirse como distribuidor exclusivo de nuestro producto y obtener todos los beneficios que esto representa. Marketing personalizado con ayuda de la tecnologa (internet). 28
Amenazas La competencia es cada da ms fuerte. No todas las personas estn dispuestas a adquirir nuestro producto. Los problemas econmicos del pas provocara que nuestra inversin se vea afectada y disminuya la demanda. Incremento en ventas de productos sustitutivos. Entrada de nuevos competidores con costos ms bajos.
2.2.4.2.-
Anlisis Frente Interno
Fortalezas Variedad de Productos que satisfacen los diferentes gustos y necesidades. Innovacin de nuestro producto.(KNOW HOW) Marca pas. Cumplimiento de normas y estndares de calidad e higinicas. La presentacin de nuestro producto hace que sea de fcil transporte y manejo. Precios accesibles, solidarios y competitivos. Buena calidad en el producto que se presenta. Mano de obra capacitada y con mucha experiencia en la preparacin de empanadas de verde. Personal administrativo con alto nivel acadmico y conocimientos tericos y prcticos. Materia prima de excelente calidad.
Debilidades Falta de posicionamiento en el mercado espaol. Poblacin que desconoce nuestro producto. Regionalismo y xenofobia por parte de los espaoles. Requerimiento de recursos econmicos. Barreras legales y polticas en el pas ibrico. Ausencia de certificaciones internacionales. 29
2.2.5.- Viabilidad estratgica de invertir:
La viabilidad estratgica para invertir constituye un antecedente ms para ayudar al inversionista a tomar una decisin acertada en el proceso de iniciacin de nuestra microempresa. Nuestra empresa es totalmente viable por las siguientes caractersticas:
Tabla No. 8: Viabilidad estratgica de invertir VIABILIDAD ESTRATGICA DE INVERTIR MATRIZ DE ATRACTIVIDAD OPORTUNIDADES MERCADO POTENCIALMENTE AMPLIO ECONMICAMENTE RENTABLE CONSUMIDORES CON ALTO PODER ADQUISITIVO PRODUCTO APETECIDOS POR SU SABOR Elaborado por: Los Autores COMPETITIVIDAD FORTALEZA INNOVACIN INGREDIENTES 100% NATURALES WNOW HOW MARCA PAS
2.3.
Planteamiento Estratgico
2.3.1. Visin y Misin
2.3.1.1.
Visin
Ofrecer a los consumidores un producto agrcola industrializado, de consumo masivo con altos estndares de calidad, con presentacin y precios que satisfagan los gustos y preferencias en el mercado espaol.
2.3.1.2.
Misin
Generar riqueza y fuentes de trabajo, mediante la elaboracin de empanadas de verde como un producto alimenticio de excelente calidad, con materia prima natural, especialmente seleccionada, que nos permita posicionar en el mercado como una empresa lder ofreciendo el sabor de su tierra al mercado espaol llevando a su mesa alegra, nutricin y vitalidad para seguir creciendo en calidad, precios y oferta constante. 30
2.3.2.
Objetivos Estratgicos
2.3.2.1.-
Objetivo general:
Disear un plan de negocios para exportar y fomentar la comercializacin de las empanadas de verde con destino al mercado de Murcia - Espaa.
2.3.2.2.-
Objetivos especficos:
2.3.2.2.1.-
Objetivos Corporativos.-
El objetivo corporativo est representado por los responsables de este proyecto, los cuales buscan incrementar su negocio y patrimonio de la micro empresa.
2.3.2.2.2.-
Objetivos del negocio:
El objetivo del negocio que est representado por los intereses de la administracin, la cual acta como un agente de los inversionistas, es crear valor para los accionistas a travs de rentabilizar la inversin realizada.
2.3.2.2.3.-
Objetivo de marketing.-
El objetivo de marketing que representa los intereses del departamento de marketing es contribuir a la generacin de utilidades maximizando el margen unitario de ganancia.
31
2.3.3.1 Estrategias Genricas de desarrollo:
Liderazgo en costo: Consiste en lograr el liderazgo total en costes en un sector industrial mediante un conjunto de polticas orientadas a este objetivo.
Bsicamente, el liderazgo en costes se fundamenta en la necesidad de vender ms que nuestros competidores y de esta manera, aunque los mrgenes puedan ser ms pequeos, conseguir una posicin competitiva sostenible.
Diferenciacin: La estrategia de diferenciacin consiste en aquella estrategia que pone todo su nfasis en la consecucin de alguna diferencia en cualquier aspecto importante y deseado por el comprador, lo que le confiere la posibilidad de elevar el precio y el margen de beneficios.
Enfoque: Concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o gustos de un determinado grupo de consumidores.
La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un determinado tipo de consumidor y, por tanto, lograr ser ms eficiente.
La empresa ecuatoriana dedicada al procesamiento y comercializacin de empanadas de verde para la exportacin al mercado espaol se enfocar en esta estrategia, concentrar toda nuestra atencin en el segmento especfico del mercado espaol, es decir, concentrar los esfuerzos en producir y vender nuestro producto que satisfaga las necesidades o gustos de los espaoles.
32
2.3.3.3.
Estrategias de Crecimiento
2.3.3.3.1.
Crecimiento intensivo en el mercado de referencia:
Tabla No. 12: Crecimiento intensivo del mercado

rea de solucin
Productos Actuales
Productos nuevos
Mercados Actuales Penetracin de mercados Desarrollo de Productos Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificacin
Nuestro crecimiento intensivo en el mercado espaol, ser La Estrategia de penetracin de mercado: Esta estrategia implica ser ms agresivos en la mercadotecnia, esforzndonos para elevar nuestras ventas a travs de comunicaciones, precios, distribucin y atencin al cliente, aprovechando las debilidades de las competencias, para lograr as que nuestros productos se grabe en la memoria de los espaoles y captar su fidelidad, ms aun sabiendo que el mercado Ibrico no est saturado con productos similares a los nuestros y podemos lograr consumidores reales -potenciales.
Pretendemos hacer la penetracin de las empanadas de verde a travs de: Una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia. Actividades de publicidad Ventas personales Aumentar los puntos de ventas Promocin de ventas bastante agresiva en emisoras radiales ms escuchada en Espaa.
33
2.3.3.3.2.
Crecimiento integrado en la industria
Una vez alcanzados los objetivos inciales, la empresa se debe proyectar en el futuro e intentar crecer en ventas y en beneficios por encima de la proyeccin estimada. Si no marcamos estrategias de crecimiento, la empresa podra caer en el declive. A medida que la empresa crece, se hace ms complicado su crecimiento.
El crecimiento integrado en la industria de procesados de pltano ms conocida como verde en Espaa consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando nuestra microempresa incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor. La empresa pretende tener proveedores calificados en la entrega de materias primas, que sean confiables y capacitados para satisfacer las necesidades de nuestra microempresa. Los cuales debemos de mantener la calidad que nos brindan y asegurar la entrega justo a tiempo, con precios que nos conviene y aseguramos una ventaja competitiva en nuestro pas a diferencia a Espaa.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de distribucin. La existencia de distribuidores buenos, es tan limitada, que ofrece una ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante. La empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesario, para administrar el negocio, para la distribucin de sus propios productos.
Integracin horizontal: El crecimiento integrado horizontal ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus competidores. La empresa puede adquirir caractersticas monoplicas en Espaa, al promocionar las empandas de verde originarias de Ecuador.
34
2.3.3.3.3.
Crecimiento por diversificacin fuera de la industria
Grfico No. 8: Crecimiento por diversificacin Estrategia de Diversificacin Concntrica

Con la misma infraestructura y/o tecnologa, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los mismos o a nuevos clientes.
Estrategia de Diversificacin Horizontal

La Estrategia de Diversificacin (Pura) Elaborado por: Los Autores
Con otra infraestructura y/o tecnologa a la actual, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los clientes actuales.
Con otra infraestructura y/o tecnologa y con otra actividad comercial, diferentes a las actuales, se desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes.
El crecimiento por diversificacin de las empandas de verde en un futuro cercano ser expandir y crecer con la estrategia de diversificacin concntrica que consiste que con la misma infraestructura y tecnologa, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los mismos clientes. Actualmente nuestro proyecto se enfoca en productos tales como: 1. Platanitos 2. Chifles 3. Masa de verde
Aunque no descartamos en un cercano futuro, aumentar la cartera de productos, para aumentar la variedad y obtener una mayor participacin en el mercado internacional, con la misma marca, tecnologa.
35
2.3.3.4.
Estrategias Competitivas:
Las empresas se identifican con las estrategias competitivas que de acuerdo a sus programas de mercadeo, le garantizan una excelente participacin en los mercados, y la conquista de ellos.
Grfico No. 9: Estrategias competitivas de Kotler y Singh (1981) LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTAS Elaborado por: Los Autores
El lider del mercado. Ataca abiertamente al lider. Actua como seguidor del lider. Especialista en un pequeo segmento.
Evaluando la situacin de nuestra empresa, optar como solucin, implementar la estrategia de especialistas, con relacin a nuestros competidores, debido que nos especializamos en un nicho de mercado bastante amplio, los consumidores de empanadas pre cocidas en Murcia - Espaa, que representa para nuestra empresa una potencia en venta y un beneficio sustentable de crecimiento.
2.3.4. Sistema de Valores
Los valores son necesarios para producir cambios a favor del progreso. La empresa de empanadas de verde, se esforzar da a da, para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes de alta calidad y confiable, esto a travs de valores que con el tiempo se reafirmaran la confianza de nuestros consumidores hasta lograr que se conviertan en clientes.
2.3.4.1. Valores finales
Los valores de la microempresa son los pilares ms importantes de cualquier organizacin, porque los valores de una organizacin son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus directivos.
36
Se desarrolla valores como:
Grfico # 13 Valores empresariales.
PRUDENCIA
JUSTICIA
TEMPLANZA
DISCIPLINA
FORTALEZA
Para ser transmisores de un verdadero liderazgo contamos con estos valores necesarios para el xito.
2.3.4.2. Valores operacionales
CALIDAD: En todos los mbitos de cada uno de los proyectos que realizamos, especialmente en la produccin y elaboracin de empanadas de verde. JUSTICIA: Hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignacin de actividades a realizar, dependiendo stas de la capacidad de cada uno de ellos. INNOVACIN: Continua de nuestras estrategias y de nuestros mtodos de trabajo. PUNTUALIDAD: En la entrega de los trabajos solicitados por nuestros clientes. COHERENCIA: Entre lo que nos comprometemos con nuestro cliente y lo que efectuamos como trabajo. COMUNICACIN: Constante y efectiva, entre todos los miembros que formamos parte de la empresa, as como con nuestros proveedores y clientes. CONFIANZA: En que realizaremos nuestras labores de la mejor manera, con la finalidad de satisfacer a cada uno de nuestros clientes. COMPROMISO: Con nuestro clientes, al brindarles un servicios de calidad; con la sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de ste. 37
CAPITULO III
3. Plan Comercial
3.1. Objetivos del capitulo
En el presente Plan Comercial tendremos los siguientes objetivos: Analizar el mercado de Espaa enfocndonos en el mercado objetivo de nuestro producto, nuestras competencias y demanda real del proyecto. Conocer nuestro mercado objetivo. Saber nuestro volumen de venta. Realizar nuestro mix de Marketing. Realizar auditoria y estrategias del producto, conociendo los componentes, modificaciones, adaptaciones, atributos de los dulces. Realizar auditoria y estrategias del precio, conociendo los costes y gastos de toda la cadena de distribucin, comercializacin y de exportacin. Realizar auditoria y estrategias de distribucin, sus modos de transporte, puerto de origen y destino, Documentacin requerida para la exportacin, legales y normas de calidad. Realizar auditoria y estrategias de promocin, tales como posicionamiento, clases de publicidad. Fijar el precio de venta unitario de las empanadas de verde. Conocer nuestras utilidades al exportar nuestro producto hacia Espaa. Innovar nuevas estrategias de promocin que nos ayude al bienestar y desarrollo de nuestra microempresa en el pas Europeo.
38
3.2. Anlisis del mercado de referencia
Cuando nuestra microempresa decide transferir sus productos ms all de sus fronteras, tendr que seleccionar dnde o con quin cerrar dichas transacciones internacionales, lo que implica saber todo lo referente al mercado a donde ir nuestro producto.
Tabla 9.
Anlisis de mercado espaol Economa de Espaa
Moneda Ao fiscal Banco Central Organizaciones Mercado de Valores
Euro () Ao calendario Banco de Espaa OMC y Unin econmica y monetaria Bolsa de Madrid Estadsticas
PIB (nominal) PIB (PPA) Variacin PIB PIB per capita PIB por sectores Tasa de Cambio Inflacin (IPC) IDH Coef. de Gini Desempleo Principales Industrias
1.062.591 millones equivalentes $ 1.445.124 millones (2010)1 (12. lugar) $ 1.395.421 millones (2008)2 (13.) 0,6% (2010)1 22.598 $ 29.651 (PPA2010)2 (Nominal
2010)1
agricultura, ganadera, pesca y minera (2,5%), energa (2,8%), construccin (9,2%), industria (11,5%) servicios (65,6%) (2009) 1 euro=1,36 dlares(31/1/2011) 2,9% (Nov. 2011)1 sin informaciones 0,32 (2007) 21,59% (4.978.300 desempleados)(septiembre. 2011)3 Metales y metal manufacturado, textil y confeccin (incluido calzado), alimentos y bebidas, productos qumicos, electrnica, industria naval, automviles, maquinaria.
39
Comercio Exportaciones Productos Exportados Destino Exportaciones de 279.001 millones de (2010)1 Maquinaria, vehculos de motor, dispositivos electrnicos, productos qumicos, barcos, alimentos, otros bienes de consumo. Unin Francia Alemania Portugal Reino Italia 9,1% Mercosur Estados Unidos3,9%. 301.995 millones de (2010)1 maquinaria y equipamiento, combustibles, productos qumicos, bienes semiterminados, alimentos y otros bienes de consumo. de Unin Francia Alemania Portugal Italia Benelux Estados OPEP5% Mercosur Japn2,9% Europea 67% 18% 16,5 15,7% 8,8% 4,8% 6,2% 4,8% Europea 73% 19,3% 11,8% 9,6% 9,1% 7%
Unido
Importaciones Productos Importados Origen Importaciones
Unidos
Finanzas Pblicas millones Deuda externa 1.729.009 (Pblica y Priva) 163% del PIB Privada Deuda privada Deuda pblica de (Mar. 2011)4
externa 1.808.136 millones de (Sep. 2009) externa 516.353 millones de (Sep. 2009)
FUENTE: Enciclopedia Libre. http://es.wikipedia.org/wiki/Espaa.
40
3.2.1. Tipo y estructura de mercado
Para realizar nuestro plan de negocios, hemos decidido escoger la ciudad de Murcia en el pas espaol, para iniciar la comercializacin de las tradicionales empanadas de verde, debido que la venta de este producto es novedosa, segn los gustos y preferencia del consumidor, conociendo que en ese pas estn la mayora de emigrantes ecuatorianos. Pas espaol Murcia
Grfico 14.
Las exportaciones ecuatorianas al mercado espaol han experimentado un crecimiento importante y sostenido en los ltimos aos, debido a la gran poblacin de ecuatorianos residentes en Espaa y principalmente en su regin sur, Andaluca, dedicada
principalmente a las actividades agropecuarias y consecuentemente generadora de empleo agrcola.
Las principales exportaciones de Ecuador a Espaa: Conservas de atn, camarn, banano, flores, pescado, frutas tropicales, conservas vegetales, fibras textiles vegetales, manufacturas diversas, teniendo de referencia que nuestro pas cuenta con el SPG Plus: El Sistema de Preferencias Generalizadas Plus (SPG + ) permite el acceso de la mayora de productos ecuatorianos al mercado de la Unin Europea libres del pago de aranceles o con arancel reducido.
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La crisis mundial actual ha determinado una disminucin del poder adquisitivo de los espaoles, y consiguientemente del consumo, lo que ha provocado un decaimiento de las principales exportaciones ecuatorianas a ese pas. Algunas exportaciones mantenido invariables en los ltimos aos, tales como: Conservas de atn con una cuota del 38%, Camarn 27%, Pltanos 8,5% Flores 5%, se han
Grfico 15.
Exportacin de Ecuador hacia Espaa
Datos proporcionados por: Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integracin. Unidad de Inteligencia Comercial Boletn mensual de Comercio Exterior Diciembre 2011 / No. 031
3.2.2. Identificacin y anlisis de segmentos de mercado objetivos
Una vez recopilados los datos de los posibles consumidores se procede a su interpretacin, eligiendo las variables que en cada caso permitan diferenciar los segmentos de mercado, generando as grupos que demanden necesidades similares y comparten hbitos. Analizando cada uno de los segmentos del Mercado Potencial se concluye que las empanadas de verde que se ofrecer tendr una mayor acogida en los siguientes segmentos de mercado:
42
Consumidores de empanadas en la poblacin espaola: nuestra demanda potencial ser la poblacin espaola que le gusta degustar empanadas realizadas 100% a mano y no industrializadas. La poblacin espaola asciende a 47 millones de habitantes, se estima que aproximadamente el 40% (18800.00 habitantes) constituyen consumidores habituales de empanadas, de acuerdo a los clculos del INE (Instituto Nacional de Estadsticas de Espaa).
Migrantes residentes en Espaa.- El mercado de los migrantes es un segmento muy apetecible al cual debemos llegar, porque a travs del mercado de la nostalgia podemos utilizar beneficios por los hbitos de consumo de quienes se aferran a sus races cuando estn lejos de su pas de origen, y a la vez ser un factor multiplicador para dar a conocer nuestro producto. (500.000 migrantes de compatriotas en Espaa)
Clase Media
y Media Alta: Personas que tengan poder adquisitivo que les
permita acceder a las empanadas de verde. Edad: Las empanadas la puede adquirir cualquier persona sin distincin de edad, Los empanadas est enfocado a todos los consumidores, desde nios o adultos, El mercado consumidor se constituye por individuos de ambos sexos, diferentes grupos sociales y con diferentes tipos de ingresos.
3.2.3. Identificacin y anlisis de la competencia directa
Competencia Directa: Los competidores que se encuentran dentro de nuestro sector estratgico y cubren el mismo segmento de mercado que se dirige nuestra microempresa. Por esta razn tienen similitudes en productos y servicios que ofrecen para satisfacer las necesidades de los clientes. Nuestros posibles competidores son: Restaurant La Guayaquilea Restaurant Sabor Manaba Bar-Restaurant Mi Tierra
3.2.4.- Demanda que atender el proyecto.-
Demanda del mercado.La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar para la venta de 43
nuestro producto. En nuestro caso nuestra demanda potencial ser la poblacin espaola de Murcia, misma que le gusta degustar empanadas realizadas 100 % a mano y no industrializadas.
La poblacin espaola asciende a 47 millones de habitantes, se estima que aproximadamente el 40% (18800.00 habitantes) constituyen consumidores habituales de empanadas, de acuerdo a los clculos del INE (Instituto Nacional de Estadsticas de Espaa).
Con criterio conservador y para reforzar la sustentabilidad de la demanda, seleccionamos un mercado, la comunidad murciana, importante regin del sureste de Espaa, densamente poblada, que colinda con las comunidades de Valencia y Andaluca, igualmente con poblaciones grandes.
Adems, agregaramos la poblacin de migrantes ecuatorianos en la pennsula ibrica, que segn el INEN, alcanza los 555.000 compatriotas que constituyen nuestro PUBLICO OBJETIVO, ya que nuestros coterrneos por costumbres, gustos y sentimiento de aoranzas por su tierra, prefieren los productos ecuatorianos. Si tomamos como referencia exclusivamente, el colectivo de migrantes ecuatorianos en Espaa, y, asumiendo que el mismo colectivo tiene un consumo per capital similar al de la poblacin espaola (5, 37 Kg), podemos concluir, que la total produccin programada de 39.000 kg (39 ton.) de empanadas de nuestra empresa, representa apenas el 3,27% de la demanda total estimada.
En conclusin, se puede afirmar que la exportacin programada para Espaa, sern cumplida a cabalidad. Tabla # 12. Pblico objetivo en Espaa. Demanda Objetiva Amplia poblacin en Espaa Migrantes Ecuatorianos Nios Adultos
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LA NEGOCIACIN.-
El inicio de la negociacin del contrato de compraventa con nuestros distribuidores puede darse va factura proforma, tlex o mediante un simple llamado telefnico. Sin embargo, al momento de la firma del mismo, ms all de los aspectos formales y legales, es necesario desde el punto de vista comercial y del acreditivo acordar las siguientes precisiones: Clase, tipo y monto del crdito documentario; Plazos para embarcar las mercaderas, para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo por el exportador. Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de embarque (gua area o carta de porte); Otros documentos como: certificado de origen, certificado fitosanitario, certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, y cualquier otra documentacin requeridas por las autoridades cafetaleras del pas y por nuestros potenciales clientes; Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recibo); Descripcin de las mercaderas y exigencias del seguro; Precio unitario de la mercadera, si lo exige el comprador; Posibilidad de enviar las mercancas por parcialidades; Trminos de entrega de las mercancas
3.3.2. Mix de Marketing
La empresa tiene como Mix marketing analizar siete variables de: Producto - Plaza Promocin - Precio People Process Psysicalevidence. Que a su vez servir para lograrlos objetivos planteados y mayores beneficios para las empresas.
3.3.2.1. Auditoria y estrategia del producto
3.3.2.1.1. Adaptacin o modificacin requerida
Al momento de exportar nuestro producto a Espaa ser necesario realizar alguna adaptacin y modificacin en el producto, en funcin de gustos y preferencias del 45
consumidor espaol, analizando la situacin geogrfica, condiciones climticas, estndar de vida, cambio del packaging (este trmino comprende envase, etiqueta y presentacin).La modificacin del producto no slo se refiere a sus aspectos tcnicos, sino tambin a temas de marca y etiquetado. La empresa deber considerar las posibles modificaciones que el producto necesitar para adaptarse a los requerimientos de los clientes finales en el mercado espaol, ya sea por medio de la estandarizacin.
3.3.2.1.2. Atributos y beneficios del producto
La globalizacin y la batalla por captar clientes se han vuelto ms agresivas y requiere del uso de todas las herramientas disponibles para tener xito en los mercados. Un punto muy importante en nuestras empanadas manabitas son sus atributos en sabores y calidad, que al realizarlo de manera tradicional y manual genera beneficios a las exigencias del paladar.
3.3.2.1.3. Componentes centrales del producto
Para el mercado internacional nos vemos en la obligacin de sustituir materias primas de mejor calidad para el mercado europeo.
Tabla # 14. Componentes del producto Se elaboran exclusivamente utilizando: Masa de verde Aceite Relleno
3.3.2.1.4. Componente de envase
Para vender en el exterior es preciso que los productos se identifiquen claramente a travs del envase y la etiqueta, a travs de formas, colores y leyendas adecuadas. Al momento de la eleccin del envase se debe evaluar la mejor relacin entre proteccin, seguridad, presentacin, costo y resistencia. Tambin se deber evaluar las condiciones de transporte, almacenamiento intermedio y almacenamiento final del producto. 46
Las funciones principales del envase y del embalaje son las siguientes: Exhibir el producto Permitir la conservacin de los productos que contienen Proteger y permitir la manipulacin, transporte y comercializacin del producto Orientar sobre las ventajas del producto Reducir las roturas y el desperdicio Optimizacin de envases y embalajes para reducir la cantidad de material a utilizar en los mismos. Grfico 17. Envase de DELICIAS MANABITAS
Nuestro envase contiene 10 de 50grs. unidades con diferentes empanadas a exportar, cada unidad estar protegida por plstico trmico, el cual servir como recubrimiento para evitar que el producto se estropee en el trayecto hasta su punto de destino Espaa.
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3.3.2.1.5. Componentes de servicio de apoyo

El servicio de apoyo de nuestro producto ser la informacin nutricional, sabiendo que los europeos al momento de comprar analizan todos los ingredientes de que estn hecho y su valor nutricional. Saber los datos relevantes de nuestro producto, ayudar al momento de la eleccin de la compra.
El estudio realizado por la Industria alimentaria espaola en 2010 sobre las fuentes alimentarias de factores de riesgo de enfermedades no trasmisibles, para identificar la ingesta de energa y de diferentes principios inmediatos en la poblacin adulta y escolar.
3.3.2.1.6. Estrategia de marca
Tendremos una marca internacional, con colores utilizados en la etiqueta los cuales deben ser atractivos para el consumidor y se debe tener en cuenta que en algunos pases los colores pueden cambiar de significado en funcin de colores nacionales, creencias religiosas, factores culturales, etc. La empresa tendr su marca con matices naturales, que permita la visin clara del producto y creen una imagen de dulces tradicionales manabitas de calidad y ganar prestigio a travs de su marca.
Se debe considerar el idioma al imprimir las etiquetas. La marca ofrece al producto, una imagen formada por un contenido preciso, cargado de afectividad: seguridad para unos, prestigio para otros. La marca es una notoriedad y valor de referencia que identifica al producto.
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3.3.2.2. Auditoria y estrategia de PRECIO
Precio es el valor que los espaoles van a pagar por las empanadas tradicionales del Ecuador.
Los costos tambin han sido detallados mensualmente, a fin de poder evaluar los saldos peridicos efectuando diferencias entre la tabla anterior y sta. Cabe indicar que los gastos organizacionales han sido considerados a partir del mes de febrero puesto que el primer mes del ao ya fue incluido dentro de la estimacin de la inversin inicial.
3.3.2.2.1. Trminos de Venta La empresa de empanadas de verde Sabor Criollo aplicara el siguiente incoterms: FOB por los trminos o clusulas de la negociacin con el comprador que sern considerado en la provincia de Murcia.
El vendedor entrega las mercancas, despachadas para exportacin, a la compaa area designada por el comprador en el lugar, en nuestro caso Aeropuerto san Javier de Murcia. El vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluido el transporte multimodal.
Obligaciones del vendedor.

Entrega de la Mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (hacia Espaa) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del comprador

Pagos de la mercadera Flete (interno en el pas de destino) Seguro 49
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Demoras
Grfico 18.
CIP Murcia Va area.
Debido a que las ventas de las empandas de verde "Sabor Criollo" se las realizar a travs de empresas importadoras de productos tradicionales y no tradicionales, las mismas que llegarn con el producto hasta los mercados alternativos de Ecuatorianos en Espaa, se ha considerado la concesin de una poltica de ventas bastante comn en nuestro medio, con pagos 70% de contado y 30% a 30 das, permitiendo a los importadores colocar el producto en los locales de los minoristas y recuperar parte de su inversin.
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3.3.2.2.2. Partida arancelaria Las deliciosas Empanadas de Verde Sabor Criollo se ubicaran en el arancel ecuatoriano, en la partida 1905, en los dems. Grfico 19. Partida arancelaria PARA
Partida DV Descripcin Partida 0803001100-00009 TIPO PLANTAIN (PLATANO 0000 COCCION) Descripcin TNAN: Decreto Ejecutivo 1458. R.O. 489s 16/12/2008 1106301000-00002 DE BANANAS O PLATANOS 0000 Fuente: www.todocomercioexterior.com.ec
Uno de los aspectos bsicos para exportar es conocer las partidas arancelarias de nuestro producto con el cul vamos a comerciar. La partida arancelaria es un cdigo numrico por el cual se puede identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como el DNI del producto que se va comercia". Conociendo la partida arancelaria se puede saber si el producto con el que comerciamos tiene alguna preferencia arancelaria para exportar.
3.3.2.2.3. Auditoria de la estructura de precios:
El clculo de costo o la determinacin del precio de un producto destinado a la exportacin, se basa en las siguientes actividades productivas y/o comerciales de la empresa: Empanadas manabitas realizar la exportacin una vez a la semana, los gastos incurridos son:
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GASTOS DE MARKETING Y VENTAS
Tabla # 17
DETALLE Incremento anual GA (%): (+) SALARIOS (+) Agente en Espaa $1000 mensual (+) Comisin Agente en Espaa * (+) Afianzado aduanero $ 200 mensual (=) Total Salarios (+) CERTIFICACIONES (+) Sanitarias (INHMT) (+) Calidad INEN (+) Origen MIPRO (=) Total Certificaciones (+) Cargos aduaneros (+) INSPECCION ANTINARCOTICOS (+) TRANSPORTE INTERNO (+) MUESTRAS (+)Publicidad (+)Promociones (+)Pagina Web (+) CORPEI (0.15% Valor FCA) (=) TOTAL GASTOS DE VENTAS AOS 1 2 5% 3 5% 4 5% 5 5% TOTAL
$ 12.000,00 $ 12.600,00 $ 13.230,00 $ 13.891,50 $ 14.586,08 $ 66.307,58 $ 13.728,00 $ 15.855,84 $ 18.313,50 $ 21.255,38 $ 24.612,54 $ 93.765,26 $ 2.400,00 $ 2.520,00 $ 2.646,00 $ 2.778,00 $ 2.916,90 $ 13.260,90 28.128,00 30.975,84 34.189,50 37.924,88 42.115,52 173.333,74 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 720,00 600,00 960,00 2.280,00 1.200,00 720,00 1.200,00 6.000,00 50.000,00 2.400,00 1.200,00 1.032,00 94.160,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 756,00 630,00 1.008,00 2.394,00 1.260,00 756,00 1.260,00 6.300,00 44.100,00 2.520,00 1.260,00 1.084,00 91.909,84 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 794,00 662,00 1.058,00 2.514,00 1.323,00 794,00 1.323,00 6.615,00 46.305,00 2.646,00 1.323,00 1.138,00 98.170,50 $ 834,00 $ 695,00 $ 1.111,00 $ 2.640,00 $ 1.389,00 $ 834,00 $ 1.389,00 $ 6.946,00 $ 48.620,25 $ 2.778,00 $ 1.389,00 $ 1.195,00 $ 105.105,13 $ 876,00 $ 730,00 $ 1.167,00 $ 2.773,00 $ 1.458,00 $ 876,00 $ 1.458,00 $ 7.293,00 $ 51.051,26 $ 2.916,90 $ 1.458,00 $ 1.255,00 $ 112.654,68 $ 3.980,00 $ 3.317,00 $ 5.304,00 $ 12.601,00 $ 6.630,00 $ 3.980,00 $ 6.630,00 $ 33.154,00 $ 240.076,51 $ 13.260,90 $ 6.630,00 $ 5.704,00 $ 502.000,15
3.3.2.2.4. Impacto del tipo de cambio en la fijacin del precio
Al tener Relaciones comerciales con el pas Ibrico de Espaa, tenemos cierto tipo de riesgo de cambio, por negociar con un pas que tiene una moneda diferente a la nuestra. La determinacin del tipo de cambio se realiza a travs del mercado de divisas.
Riesgo de cambio: cuando se producen diferencias o variabilidades en las cotizaciones de las divisas (, $, )En la actualidad hay fluctuaciones variantes entre el euro dlar - 1 = 1, 33 (Mayo del 2012)
La banda de fluctuacin del euro frente al dlar se mantuvo hoy entre 1,3906 y 1,4172 dlares. El euro trep a mximos de sesin de 1,3847 dlares segn datos de Reuters y posteriormente cotiz a 1,3836 dlares, una avance del 0,5 por ciento. El euro no est en su mejor momento. Adems, a esto le tenemos que aadir la influencia que ejercen sobre el otro tipo de monedas. En este sentido, la intervencin del Banco de Japnha afectado al euro.En nuestro caso dlar-euro, las variaciones en el valor de una moneda denominada 52
en trminos de otra, constituyen variaciones en el tipo cambiario que afectan a la riqueza total del agente econmico que mantiene posiciones denominadas en moneda extranjera. Por lo tanto, hay que tener muy presente el riesgo de tipo de cambio en el que se incurre al invertir en una moneda distinta a la nuestra.
3.3.2.2.5. Fijacin del precio de venta unitario Empanadas manabitas SABOR CRILLO considera para la fijacin del precio de venta unitario tres factores bsicos a considerar: Los clientes. La competencia Los costos de materia prima, almacenaje, produccin, distribucin, exportacin, comercializacin, comisiones, etc.
Estos factores son bsicos para la informacin de datos en el presupuesto que ms adelante se presenta.
3.3.2.2.6. Costo total unitario
La determinacin de costos es una parte importante para lograr el xito en cualquier negocio, los costos totales variables y fijos que incurre la microempresa.
Los costos que estn estrictamente ligados al proceso de transformacin de la materia prima en producto final y que son considerados a la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta de cada unidad del producto, que para el caso de las empanadas de verde.
En conclusin, se debe analizar todos y cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin, pues son parte integral del proceso productivo y por ende de los costos en los que ste incurre. 53
3.3.2.2.7. Costos logsticos
La logstica contribuye directamente al logro de altos niveles de servicio al cliente y bajos costos. Estos resultados se pueden alcanzar desarrollando un modelo de referencia que da una idea clara de cmo se debe proceder y qu se debe considerar para lograr resultados eficientes.
El camin de nuestra microempresa, trasladar 75 cartones con peso de 9 kilos, cada semana desde Manta Manab hacia el aeropuerto Jos Joaqun de Olmedo en Guayaquil, con destino a Murcia Espaa al aeropuerto san Javier.
Tabla # 20: Costos Logsticos mensual.
Transporte interno: Manipulacin de la carga: Gua SESA: Obligaciones aduaneras: Impuestos y/o aranceles: Otros costos: almacenaje TOTAL GASTOS EXPORTACION
300,00 90,00 50,00 200,00 200,00 100,00 740.00
Logstica: Proceso de proyectar, implementar y controlar un flujo de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e informacin relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo ms econmica posible con el propsito de cumplir con los requerimientos del cliente final.
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3.3.2.2.8. Mtodos de cobro/pago internacional Primeramente para concretar una forma de pago lo debemos estipular en un contrato de compra-venta.
Contrato compra venta.El inicio de la negociacin del contrato de compraventa con nuestros compradores puede darse va factura proforma, tlex o mediante un simple llamado telefnico. Sin embargo, al momento de la firma del mismo, ms all de los aspectos formales y legales, es necesario desde el punto de vista comercial y del acreditivo acordar las siguientes precisiones: Clase, tipo y monto del crdito documentario; Plazos para embarcar las mercaderas, para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo por el exportador y para el pago del acreditivo; Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de embarque (gua area o carta de porte); Otros documentos como: certificado de origen, certificado sanitario, certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, y cualquier otra documentacin requeridas por las autoridades del pas espaol. Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recibo); Descripcin de las mercaderas y exigencias del seguro; Precio unitario de la mercadera, si lo exige el comprador; Trminos de entrega de las mercancas (FCAMURCIA).
La forma de pago de las exportaciones ser a travs de un crdito documentario o carta de crdito, la misma que debe ser irrevocable, confirmada y a la vista.
Irrevocable: Lo convenido de la Carta de Crdito solo podr modificarse con el consentimiento de ambas partes. Confirmado: significa que el Banco Notificador Ecuatoriano, asume el compromiso de pago, adicional al Banco Emisor de la Carta de Crdito. A la vista: esto significa que el pago se efectuar una vez que el exportador negocie los documentos de embarque en el banco comercial ecuatoriano. 55
Para ello se requiere que la carta de crdito sea aperturada por el importador en cualquiera de los siguientes bancos de Espaa: Banco de Espaa, Banco del Pichincha, Banco Atlntico, Banco Self Bank, Banco Gallego, Banco de Valencia, Banesto, Citibank Espaa; los mismos que son bancos corresponsales del Banco Internacional-Ecuador con oficinas en 16 ciudades del Ecuador, entre ellas la ciudad de Manta y Portoviejo en la provincia de Manab.
En lo posterior, cuando se haya generado una relacin de confianza entre las partes se contempla la posibilidad de utilizar otras modalidades de pago. Por ejemplo 50% de anticipo al momento de realizar el pedido y 50% frente a embarque de la mercadera.
3.3.2.3. Auditoria y Estrategia de Distribucin
3.3.2.3.1. Modo de transporte Grfico 21. CRIOLLO Transporte de carga area de EMPANADAS MANABITAS SABOR
El mercado ofrece un nmero amplio de empresas operadoras de carga area Ecuador Espaa. El transporte areo de carga es un componente vital de muchas redes internacionales de logstica, esencial para dirigir y controlar el flujo de bienes, mercaderas, productos desde el punto de produccin al lugar de venta. 56
Escogimos transporte areo por sus facultades de llegar al destino en corto tiempo, debido que nuestro producto es perecible en 1 mes.
3.3.2.3.2. Aeropuerto de origen y destino
AEROPUERTO JOS JOAQUIN DE OLMEDO GUAYAQUIL - ECUADOR
AEROPUERTO SAN JAVIER MURCIA - ESPAA
3.3.2.3.3. Tipos de regulaciones de marcas y etiquetas
EN ESPAA: El etiquetado de los productos es obligatorio y proviene directamente de dos derechos del consumidor: derecho a la seguridad y derecho a la informacin.
La etiqueta y la marca del producto alimentario deben estar presentes en el envase y no debe inducir a error al consumidor. Los datos de las caractersticas del producto, el origen, la composicin, la forma de obtencin y la caducidad deben ser muy claros. No se permite atribuir al producto alimentario propiedades que no tengan. La etiqueta de los productos debe indicar: La denominacin de venta del producto. Los ingredientes y el peso en orden decreciente. La fecha de duracin mnima o fecha de caducidad de los productos Las condiciones de obtencin y de tratamiento del producto (si contiene ingredientes modificados genticamente o irradiados) Las condiciones especiales de conservacin y utilizacin La manera de consumir el producto La identificacin del lote del producto El pas de origen del producto.
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La identificacin de la empresa (nombre, razn social o denominacin del fabricante o envasador) o el de un vendedor establecido en la Unin Europea con su domicilio
En algunos productos, debe indicarse el nmero de registro sanitario del envasador El cdigo de los aditivos. Actualmente no es necesario incluir el nombre completo de los aditivos, pero prximamente existir la obligacin de detallar las sustancias que puedan ser perjudiciales para determinadas enfermedades o alergias de los consumidores (azcar, gluten, etc.)
3.3.2.3.4. Tipo de embalaje requerido La Gua de Acondicionamiento y Embalaje tiene como fin apoyar a los exportadores, especialmente a los nuevos exportadores y emprendedores de la micro, pequea y mediana empresa, poniendo a su disposicin un instrumento de consulta prctica, para facilitar e incrementar el comercio exterior y la mejora de la imagen y competitividad de los exportadores peruanos a travs de las buenas prcticas logsticas con nfasis en el abastecimiento y embalaje.
Los paquetes o bultos deben estar debidamente marcados a fin de identificarlas sin equvoco, durante su manipuleo y transporte, y no se tengan dudas en cuanto al lugar de destino y el modo como manipularlas.
Caractersticas del marcado: Marcas estndar o principales: Nombre y direccin del consignatario, Nmero de Referencia, Aeropuerto, pas y lugar de descarga Nmero de cada bulto en un lote Peso Bruto y Neto Dimensiones, Puerto o aeropuerto de carga, pas de carga, vehculo y contenido. Uso de smbolos internacionalmente aceptados que advierten peligro, fragilidad, contenido, etctera. 58
El embalaje que se utilizara en las empanadas de verde son bandejas de fibras recicladas, GD y GT regulares porque tienen las medidas de largo, ancho y alto definidas, es la caja comn, la misma que tiene aletas en las parte superior e inferior y una aleta de pegue. MEDIADAS: Alto del cartn 52 cm y ancho del cartn38 x 62 cm
Embalaje es aquel material que envuelve a los productos o mercancas, tiene como fin, proteger y resistir lasoperaciones de transporte, manejo y distribucin y evitar daos en la manipulacin y travesa desde el origen, hasta el usuario final.
3.3.2.3.5. Documentacin requerida
La documentacin requerida para una exportacin a consumo es:
DOCUMENTACIN EN ECUADOR:
El procedimiento para exportar desde el Ecuador consiste en presentar la Declaracin Aduanera nica de Exportacin y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones en el distrito aduanero donde se trasmita la exportacin.
Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos: RUC de exportador; Factura comercial original; Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite); Certificado de origen (cuando el caso lo amerite); Registro como exportador a travs de la pgina web de la SENAE; Documento de Transporte.
DOCUMENTOS DE EXPORTADOR. El exportador cuenta con los siguientes requisitos como una persona jurdica: Copia del Registro nico de Contribuyentes. Copia de la constitucin de la compaa. Comunicacin suscrita por el representante legal constando: 59
Direccin domiciliaria, nmero telefnico, nombres y apellidos de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin y sus nmeros de cdula. Copia del nombramiento y de cdulas de identidad.
DOCUMENTOS COMERCIALES. Factura proforma; Factura comercial; lista de contenido (Packinglist) Exportacin a Consumo.- Rgimen aduanero por el cual las mercancas, nacionales o nacionalizadas, salen del territorio aduanero, para su uso o consumo definitivo en el exterior.
DOCUMENTACIN EN ESPAA:
Regulaciones de la Aduana: Los formatos estndares que deben presentar los exportadores son: una factura comercial, Bill of loading y tres copias del certificado de origen. Adems, cabe sealar que otros certificados son necesarios para exportar productos farmacuticos, alimentos perecibles, animales vivos y algunos productos mdicos.
Autorizacin Administrativa de Importacin Es requerida para controlar importaciones que son sujetas a cuotas, tales como productos producidos o procesados en pases terceros.
Notificacin Previa de Importacin Los importadores aplican ante la Secretaria General de Comercio de Espaa o a cualquier sucursal regional para obtener este documento. Una factura comercial que incluya la carga y el seguro, el precio FCA, el peso neto y bruto, y un nmero de factura debe acompaar a la licencia de aplicacin. La aduana espaola acepta la factura comercial solo por fax. La licencia, una vez otorgada es vlida solamente por 6 meses, pero puede ser extendida ante una adecuada justificacin. La mercadera que es enviada a Espaa sin la licencia de importacin y documentacin necesaria sufre de retrasos considerables y podra cargarse de otras tasas por el tiempo adicional de almacenamiento.
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Certificado sanitario: Los certificados sanitarios requeridos por Espaa, son los mismos que los establecidos a nivel de la Unin Europea. La Entidad Nacional de Acreditacin y la Asociacin Espaola de Normalizacin y Certificacin son las principales instituciones de evaluacin de la conformidad en Espaa.
Documentos habilitantes: 1. Certificados de origen: Cuadernos ATA y CPD Factura aduanera Factura comercial Factura consular Factura pro forma Lista de contenido
2. Documentos de transporte 3. Documentos de seguro 4. Legalizacin de documentos Pas de destino firmante del Convenio de La Haya Pas de destino no firmante del Convenio de La Haya
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3.3.2.3.6. Tipos de requisitos sanitarios y fitosanitarios
Las Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) se establecen para asegurar la inocuidad de los alimentos y evitar la propagacin de plagas entre los animales y los vegetales en el intercambio de bienes y servicios. Cada pas establece sus propias MSF. La Unin Europea ha definido una estrategia global de seguridad alimentaria que se aplica tanto a los alimentos como a cuestiones referidas a la salud y el bienestar de los animales, y la salud de las plantas (sanidad vegetal). Su objetivo es garantizar la trazabilidad de los alimentos desde la granja hasta la mesa, sin dificultar el comercio y garantizando al consumidor una alimentacin rica y variada.
La estrategia de seguridad alimentaria de la UE consta de tres elementos fundamentales: 1. Normativa sobre seguridad de los alimentos y parte de ellas; 2. Slido asesoramiento cientfico que proporcione sustento a las decisiones 3. Aplicacin de la normativa y el control de su cumplimiento.
Los rganos de la UE que se ocupan de la seguridad alimentaria *(15) son: Direccin General de la Salud y Proteccin de los Consumidores SANCO.- Tiene por misin contribuir a mejorar la salud, la seguridad y la confianza de los ciudadanos europeos. Asimismo, es la autoridad responsable de mantener actualizada la legislacin sobre seguridad de los alimentos, salud de las personas y derechos de los consumidores, as como velar por su cumplimiento.
La Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA).- Proporcionar apoyo tcnico y cientfico a la Comisin en aquellos aspectos que tengan algn impacto en la seguridad alimentaria, identifica y analiza los riesgos, reales y emergentes, en la cadena alimentaria e informa de ellos al pblico en general.
Comit Permanente de la Cadena Alimentaria y de Sanidad Animal.- Su mandato cubre toda la cadena de produccin alimentaria, capacidad para identificar los riesgos sanitarios, con independencia del momento en que surjan durante la produccin de los alimentos. 62
3.3.2.3.7. Tipos de requisitos normas legales, calidad y buenas practicas
Pas autorizado por la UE para exportar: Reconocimiento de la autoridad sanitaria competente del pas exportador. Reconocimiento del control sanitario del pas y reas de produccin libres de plagas. Reconocimiento del programa de control de residuos, contaminantes y aditivos
Establecimientos y reas de produccin registradas por la autoridad competente Cumplimiento de las normas de seguridad alimentaria Regiones libres de plagas Cumplimiento del control microbiolgico Importador aprobado y registrado
Certificado sanitario Otorgado por la autoridad competente luego de cumplir con las dos etapas anteriores
Controles efectuados por los puertos fronterizos Puestos de inspeccin fronterizo autorizado Control documental Control de identidad por muestreo Control fsico
3.3.2.3.8. Canal de distribucin especifico
Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes o productores ponen a disposicin de los consumidores los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin : (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.
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El punto de partida del canal de distribucin es el productor.
El punto final o de destino es el consumidor.
Grfico 22. CANAL 1
Canal de distribucin de Empanadas de Verde CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4
PRODUCTO O FABRICANTE
AGENTE MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
ELABORADO POR LOS AUTORES
3.3.2.3.10. Proveedores de servicios al comercio exterior requeridos
Agentes afianzados de aduanas Es obligatorio la intervencin del agente afianzado de aduanas en los siguientes casos:

Para exportaciones efectuadas por entidades del sector pblico. En los despachos de las exportaciones de mercancas cuyo valor sea igual o mayor de dos mil dlares del los Estados Unidos de Norte Amrica USD 2,000.00.
Agencias de transporte carga areo.-El agente embarcador en el transporte internacional acta como un agente para el exportador cuando se lleva la carga al destino final.
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Estos agentes conocen las normas y reglamentos de los pases extranjeros, los mtodos de embarque, las reglas gubernamentales de exportacin, y los documentos conectados con el comercio exterior.
DHL es un socio logstico lo suficientemente grande como para transportar carga de cualquier tipo y hacia cualquier destino por va area.
Empresas de Seguros.Los embarques de exportacin generalmente estn asegurados contra prdida, dao, y retraso en trnsito por el seguro de la carga.
Para los embarques internacionales, la responsabilidad contractual del transportista, frecuentemente se encuentra limitada por acuerdos internacionales y consecuentemente la cobertura es diferente a la nacional. Agente Aduanero.- El agente de aduana es la persona natural o jurdica, debidamente autorizada por las respectivas autoridades aduaneras, que acta ante los organismos competentes (aduanas, ministerios, y dems entes privados o pblicos) en nombre y por cuenta de un tercero que contrata sus servicios y le otorga un poder autentificado y permanente, en los trmites de una operacin de importacin, exportacin o trnsito. www.aduana.gov.ec.
3.3.2.3.11. Operativa de comercio exterior
La operativa de comercio exterior, en primer lugar se debe obtener el registro como Exportador ante la Aduana, se deber gestionar previamente el RUC en el Servicio de Rentas Internas, una vez realizado este paso se deber: Registrar los datos ingresando en la pgina: www.aduana.gob.ec, link: OCEs (Operadores de Comercio Exterior), men: Registro de Datos y enviarlo electrnicamente. Llenar la Solicitud de Concesin/Reinicio de Claves que se encuentra en la misma pgina web y presentarla en cualquiera de las ventanillas de Atencin al Usuario del SENAE, firmada por Exportadora. el Exportador o Representante legal de la Ca.
Recibida la solicitud se convalidan con los datos enviados en el 65
formulario electrnico, de no existir novedades se acepta el Registro inmediatamente. Una vez obtenido el registro se podr realizar la transmisin electrnica de la Declaracin de Exportacin.
Declaracin de Exportacin
Formulario Declaracin Aduanera nica de Exportacin en el que todas las exportaciones deben ser presentadas, siguiendo las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones para ser presentada en el distrito aduanero donde se formaliza la exportacin junto con los documentos que acompaen a la misma.
Documentos que acompaan a la Declaracin de exportacin
Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos: Factura comercial original. Autorizaciones previas: Certificado de Calidad (www.inen.gob.ec). Certificado de Origen. (www.mipro.gob.ec) Certificado sanitario. (INHMT) Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Prez. Documento de Transporte. Orden de Embarque impresa
Cmo se tramita una Exportacin?
FASE DE PRE-EMBARQUE: Se inicia con la transmisin y presentacin de la Orden de Embarque (cdigo 15), que es el documento que consigna los datos de la intencin previa de exportar, utilizando para el efecto el formato electrnico de la Orden de Embarque, publicado en la pgina web de la Aduana, en la cual se registrarn los datos relativos a la exportacin tales como: datos del exportador, descripcin de mercanca, cantidad, peso y factura provisional.
Una vez aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de Comercio Exterior 66
(SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la carga al recinto aduanero donde se registrar el ingreso a Zona Primaria y se embarcarn las mercancas a ser exportadas para su destino final.
Existe la posibilidad que ante una restriccin o control solicitado por otras instituciones reguladoras o por control aduanero, ciertas mercancas requieran cumplir una formalidad aduanera adicional antes de ser embarcadas.
FASE POST-EMBARQUE: Se presenta la DAU definitiva (Cdigo 40), que es la Declaracin Aduanera de Exportacin, en un plazo no mayor a 30 das hbiles posteriores al embarque de las mercancas.
Para las exportaciones por va area de productos perecibles en estado fresco podr presentarse una sola Declaracin Aduanera, para varios embarques hacia un mismo destino, realizados dentro de un mismo mes. Esta declaracin y sus documentos de acompaamiento y de soporte debern finalizacin del mes. presentarse hasta 15 das posteriores a la
Previo al envo electrnico de la DAU definitiva de exportacin, los transportistas de carga debern enviar la informacin de los manifiestos de carga de exportacin con sus respectivos documentos de transportes. El SICE validar la informacin de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el proceso de validacin es satisfactorio, se enviar un mensaje de aceptacin al exportador o agente de aduana con el nmero de refrendo de la DAU. Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana debern presentarla ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual sali la mercanca junto con los documentos que acompaan a la misma.
Se deber considerar que la norma contempla que hasta que est listo el nuevo sistema informtico, la DAU de exportacin y sus documentos de acompaamiento y soporte deben ser entregados fsicamente dentro del trmino de 15 das posteriores a la aceptacin electrnica a la administracin aduanera correspondiente.
As mismo se aclara que los tiempos de transmisin y entrega de documentos fsicos se 67
ajustaran cuando se encuentre implementado el nuevo sistema informtico.
Grfico 23.
3.3.2.3.12. Modelos de comercio electrnico
Mantener un nivel alto de competitividad en un mundo globalizado es indispensable para el desarrollo econmico de un pas; el Comercio Electrnico es una herramienta muy poderosa para mejorar las actividades comerciales de la empresa Sabor Criollo que pondr a disposicin un sitio web que nos ayudar a ofrecer nuestro producto a travs de:

Correo electrnico Almacenamiento de datos Chats con nuestros clientes Herramientas de bsqueda Directorios empresariales o personales.
Esto nos ayudar a:
Mejorar en la distribucin: La posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribucin o ventas tienden a cero, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios. 68
Comunicaciones comerciales por va electrnica: Actualmente, la mayora de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes, as como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del da, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un dilogo asincrnico que sucede a la conveniencia de ambas partes.
Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin.
Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicacin de estrategias de comunicacin efectiva, que le permitan al cliente del portal web plantear inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relacin a nuestros productos.
3.3.2.4. Auditoria y Estrategia de PROMOCIN
3.3.2.4.1. Concepto de posicionamiento
Para lograr un posicionamiento en un mercado donde las marcas extranjeras son muy reconocidas se ha diseado un adecuado plan estratgico. El cual estar basado en cautivar a los ecuatorianos que viven en Espaa con las inigualables empanadas de verde tradicionales de Portoviejo-Manab. El Posicionamiento as entendido, nos lleva a poner en marcha un proceso de anlisis tanto interno como externo para conseguir la imagen ideal en la mente del consumidor frente a la competencia.
3.3.2.4.2. Concepto de eslogan
El eslogan resume el proceso publicitario es todo lo que se quiere comunicar sobre el producto o servicio. Se trata de un elemento que consigue un gran nivel de recuerdo. Si el anunciante est llevando a cabo una campaa en varios medios a la vez, es importante que el eslogan que aparezca en cada uno de ellos sea el mismo .
69
3.3.2.4.3. Estrategia de mix de publicidad
La publicidad tiene dos objetivos principales: Dar a conocer productos y servicios Inducir al consumo PUBLICIDAD Publicidad en Emisora Radial mensual Ferias internacionales mensual Pasajes internacional Estada Muestras gratuitas $ 1.100,00 $ 500,00 $ 400,00 $ 2.000,00 $ 3.500,00 12 meses Vallas publicitarias 1 ao Costo Total $ 42.000,00 $ 8.000,00 $ 50.000,00 $ 1.500,00
TENDR EL SIGUIENTE MIX DE PUBLICIDAD:

Anuncios en radio sensacin FM la 93,4 - Murcia. Ferias Internacionales para dar a conocer nuestro producto. Anuncios en punto de venta, especialmente en eventos sociales Alquiler anual de 1 vallas publicitarias en el centro de la ciudad de Murcia.
70
3.3.2.4.4. Estrategia de promociones de venta La microempresa de empanadas de verde Sabor Criollo har promociones de ventas donde nuestros consumidores adquieran nuestro producto: Participar en forma continua en ferias internacionales. Iniciar programas de lealtad para ganar participacin en el mercado internacional. Precios competitivos. Haremos degustaciones a los transentes Brindaremos muestras de empanadas cocidas gratuitas a los posibles clientes potenciales. Realizaremos a los compradores descuentos producto y aumentar las ventas en corto plazo. Haremos concursos y rifas de empanadas gourmet ecuatorianos para atraer a la clientela. Recompensas por ser cliente habitual. Obsequios de plumas con logotipo de nuestra microempresa por compras mayoritarias. para que sigan adquiriendo el
3.3.2.4.5. Estrategias de venta personal
La venta personal involucra la comunicacin persona a persona. Es por esta razn que Sabor Criollo ayudara a subir sus ventas personales a travs de: Auto-imagen es una dimensin importante de la estrategia de ventas, el vendedor acta como filtro. Sonrer; una canalizacin ms verdadera para el intercambio de informacin Saludar en forma amable Conocimiento profundo del producto.
3.3.2.4.6. Estrategia de medios interactivos
Los medios interactivos ms explotados hoy en da, a parte del web, son la televisin interactiva, el E-Mail y el Wireless. En nuestro caso nos enfocamos en el internet debido que las campaas por mail y los correos patrocinados convierten al correo electrnico en 71
un medio potente que permite llegar a nuestros clientes potenciales, de forma fcil y personalizada. El surgimiento de Internet ha generado la apertura de los mercados a nivel mundial; ampliado el acceso a la informacin de productos y facilitado la convergencia meditica que busca la integracin de varios medios, con la finalidad de satisfacer de manera ms eficiente las necesidades de los usuarios. Fcil acceso.- Desde cualquier lugar, las 24 horas del da, los 7 das a la semana y los 365 das del ao. Ahorro de tiempo.- Se puede llevar a cabo una comunicacin que permita que los mensajes se enven y lleguen al receptor de manera instantnea.
Ms econmico.- Publicar un mensaje en la Web, utilizando los medios interactivos, es ms barato. Expansin del mercado.- La globalizacin tecnolgica ha permitido que los medios interactivos puedan acceder a los mercados locales, regionales, nacionales e internacionales. Participacin ms activa.- Mantener el contacto y tener una mejor comunicacin con los clientes, a travs de medios como el chat, los foros, las comunidades virtuales, las redes sociales, los blogs, los buzones de sugerencias, etc.
3.3.2.4.7. Participacin en ferias comerciales internacionales:
La feria comercial es un instrumento de comunicacin excelente entre empresasexpositoras y clientes potenciales. Las ferias comerciales internacionales se convierten en un enorme centro comercial de gran repercusin y resonancia pblica. Para cualquier empresa (pymes) acudir y participar en una feria comercial supone poder utilizar inteligentemente una importante y potentsima herramienta de promocin. Se convierten ao tras ao en singulares eventos peridicos de gran utilidad y repercusin para las empresas participantes que permiten que se lleven a cabo multitud de intercambios comerciales en los que el trato y el contacto humano es un factor fundamental muy apreciado. Una feria es una gran exposicin donde poder mostrar los productos de empanadas de verde.
72
Tabla No. 19: Ferias Importantes en Presentacin de Productos 1.- IFEMA - MADRID (http://www.ifema.es) 2.- FIRA - BARCELONA (http://www.firabcn.es) 3.- IFA ELCHE ALICANTE 4.- FIBES SEVILLA ALGUNAS IMPORTANTES INSTITUCIONES FERIALES 5.- FERIA - VALENCIA (http://www.feriavalencia.com) 6.- FERIA INTER GALICIA-SILLIDA 7.- INSTITUCIN FERIAL VILLA DE TORRE PACHECO MURCIA 8.- FIRA DE MOLLERUSSA LRIDA 9.- CENTRO DE EXPOSICIONES DE AGUADULCE ALMERA 10.- FERIA INTER BELLOSO
RAZONES PARA ASISTIR A UNA FERIA:

Conocer de primera mano las necesidades de nuestros clientes. Conocer al detalle los canales distribucin. Conseguir pedidos e importadores. Estudiar la competencia. Adaptar nuestros productos.
3.3.2.4.8. Otros mtodos promocionales
Publicidad No Pagada. Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentacin en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La insercin se hace en la prensa, radio o televisin o en cualquier otro medio de comunicacin masiva.
3.3.2.5.-Auditoria y estrategia de Gente En nuestra microempresa los clientes son las personas ms valiosas para que nuestro 73
negocio salga adelante, incluyendo tambin a nuestros empleados, y
toda el rea
administrativa que lleva en marcha nuestro negocio, ya que sin ellos no sera factible.
Todas las personas que forman nuestro negocio se reflejan en sus valores, y en el poder de convencimiento hacia los clientes que van adquirir el producto, como en la calidad, que brindamos el producto en el mercado Espaol.
3.3.2.6.- Auditoria y estrategia de Proceso.Sabor Criollo con la creacin de empanadas de verde tiene
varios procesos en la
realizacin de empanadas, la cual cuenta con diferentes tcnicas al momento de procesar la materia prima, basndonos en las estrategias y en las decisiones que tomemos, ser el resultado del producto de calidad certificada, rigindonos en las polticas que exijan en el pas Ibrico.
Conservacin de las empanadas de verde.-
El producto debe ser conservado en un ambiente de aproximadamente 15C, esa es la temperatura ptima para que ste no se dae con demasiado calor, por lo tanto se debe evitar exponerlos al sol, esto provoca que las empanadas tengan alteraciones como cambio de sabor. 74
3.3.2.7.- Auditoria y estrategia de evidencia Fsica.-
Considerando que nuestro producto es nuevo en mercado Espaol, tendremos que impresionar a los clientes tanto en la presentacin de empaque, sabor, calidad, e inigualable atencin al cliente y as, de ser entregado a los clientes llevarn en s una gran satisfaccin de nuestro producto. Contando con las impulsadoras llegaremos a la entrega de los consumidores finales.
3.3.2.7.1
Evidencia perifrica
3.3.2.7.1.1
Presencia fsica del producto.- Para tener xito es necesario obtener un
diseo novedoso en el aspecto del producto, para que resulte ms atractivo que el de la competencia, es por esta razn, que hemos implementado caractersticas nicas en nuestro productos, tanto en el envase transparente que permita la total visibilidad de las empanadas de verde y la consistencia fsica que transmite la sensacin por medio de la visin.
3.3.2.7.1.2
Presencia fsica de nuestra institucin.-Contaremos con la infraestructura
fsica para realizar la produccin de empanadas. Haremos un crdito bancario para tener una edificacin propia y estar as ms cmodos y organizados en las labores diarias. Esto favorecer en no hacer gastos en alquiler, lo que permitir mayor solides.
3.3.2.7.1.3
Presencia fsica en las ferias internacionales, donde se exhibir nuestros
productos en suelos espaoles, con la finalidad de dar a conocer las empanadas de verde, a travs de degustaciones, publicidad, afiches, folletos, rtulos.
3.3.2.7.2
Evidencia esencial.
Para disear o desarrollar nuestro producto, en primer lugar debemos investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos y caractersticas de los consumidores potenciales de Espaa. Sabor Criollo har grandes esfuerzos y atenciones en la textura d e una empanada gourmet tradicional, para ganar confiabilidad, calidad y calidez en la 75
elaboracin del producto.
La evidencia esencial en los gustos y preferencias de nuestros clientes potenciales, es una evidencia intangible que nuestros clientes tendrn con la buena sensacin de haber probado y saboreado nuestras empanadas, dndole beneficios tales como:

Beneficios sensuales: sabor, atencin, tipo de pblico, aspecto, ambiente. Beneficios psicolgicos: comodidad, status (debido a la marca), sensacin de bienestar, satisfaccin.
76
CAPITULO 4
PLAN TECNICO ORGANIZACIONAL
4.1. Objetivos del Capitulo Analizar aspectos de tcnico organizacional de la microempresa EMPANADAS MANABITAS SABOR CRIOLLO, tales como, su tamao, localizacin del negocio, nuestros procesos de produccin, costos de los mismos, su distribucin, y plan de abastecimiento. Detallar la infraestructura fsica y distribucin en planta adems incluye aspectos como programacin de las operaciones, y organigramas.
4.2. Plan Tcnico
4.2.1. Localizacin
EMPANADAS MANABITAS SABOR CRIOLLO estar ubicada en la ciudad de Manta en la va San Mateo dentro de la Ciudadela Las Acacias; lugar donde se tiene un predio (terreno de 400 m2, que incluye instalaciones con cocina amoblada de 240m2) para el desarrollo normal de operaciones. Esta ubicacin permite combinar y equilibrar estratgicamente la cercana a las principales fuentes de abastecimiento de la materia prima, requeridos para la operacin del proyecto.
77
4.2.2 Proceso Operacional Las empanadas de verde tambin se pueden rellenar con condumio de carne, pero hay la combinacin de queso derretido con pltano verde lo que la convierte en un producto delicioso. Ingredientes: Pltanos verdes Huevo Mantequilla, a temperatura ambiente Queso rallado o desmenuzado Cebolla blanca cortada en cuadritos Sal al gusto Aceite de canola para frer Preparacin: 1. Lavar y pelar los pltanos verdes 2. Cortar tres de los pltanos por la mitad 3. Hervir los tres pltanos con agua y sal hasta que se ablanden, deje enfriar a los pltanos. 4. Rallar el pltano crudo. 5. Combine los pltanos cocidos, el pltano crudo rallado, el huevo, la mantequilla y la sal en el procesador de alimentos y mezcle hasta obtener una masa suave y un poco pegajosa. 6. Forme una bola con la masa y deje reposar en un tazn a temperatura ambiento por un par de horas. 7. Mezcle el queso y la cebolla para preparar el relleno de las empanadas. 8. Estire la masa hasta formar una hoja fina, la masa puede ser un poco difcil de estirar, utilice aceite en sus manos y el rodillo. 78
9. Utilice un molde redondo (o un plato o un vaso) para cortar la masa en discos para las empanadas. 10. Ponga una cucharada del relleno de queso en el medio de cada disco de empanada, doble y selle las empanadas con cuidado, utilice los dedos para presionar suavemente y sellar las empanadas. 11. Caliente el aceite en una sartn de buen tamao. 12. Fra las empanadas, volteando, hasta que estn doradas, aproximadamente por 3-4 minutos a cada lado. 13. Ponga las empanadas fritas sobre papel para quitar cualquier exceso de aceite 14. Sirva las empanadas calientes con aj criollo o aj de tomate de rbol.
79
4.2.3 Distribucin instalaciones (layout) La distribucin fsica de las instalaciones de nuestra microempresa, permite saber el tamao, la forma y la localizacin, de cada departamento en un rea pre-determinada. Consiste de: rea de produccin (Cocina amplia) rea de almacenaje.
rea de administracin del personal
80
4.2.4 Plan de abastecimiento de materia primas
El proceso de elaboracin de las empanadas comienza con la adquisicin y verificacin de la materia prima a utilizar y su distribucin en bodega. Lo recomendable para nuestra micro-empresa es saber elegir al proveedor de materias primas, para este tipo de proyectos lo aconsejable es tener ms de tres proveedores, de esta manera, siempre se contar con un plan b y suficiente cantidad para la produccin. El responsable de compras de materia prima ser el administrador una de sus funciones es mejorar el proceso de abastecimiento, disminuir costos y tiempos para lo cual es necesario disear un plan de abastecimiento: Identificar oportunidades, tales como descuentos. Asegurar la produccin, la entrega Justo a tiempo. Evaluar todo el proceso y por ende a los proveedores.
Las materias primas se compran en la ciudad de MANTA, para aprovechar los insumos a menor precio y de mejor calidad Pltano y Queso
4.3. Plan Organizacional
El diseo organizacional es clave, para que la futura empresa pueda tener la habilidad y capacidad de orientarse al mercado, ser adaptable, innovadora y competir exitosamente en el corto y largo plazo.
4.3.1 Datos generales de la empresa La actividad de EMPANADAS MANABITAS SABOR CRIOLLO, est dedicada a la elaboracin artesanal de empanadas de verde. La produccin est orientada a la elaboracin de empanadas de alta calidad, considerando que estos son tradicionales.
81
4.3.2. Marco legal relacionado con la operacin de la empresa
Permiso de Funcionamiento
Para que la empresa pueda funcionar dentro del Estado ecuatoriano, debe contar con los respectivos permisos legales que son: 1. Copia del RUC del propietario del negocio 2. Copia de cdula del propietario del negocio 3. Copia del certificado de votacin del propietario 4. Carta dirigida al coordinador de vigilancia sanitaria del departamento de gestin de vigilancia sanitaria de la Direccin Provincial de Salud Luego de cinco das laborables, se realiza la inspeccin que tiene como objetivo el clculo del costo del permiso.
Permiso municipal
Para la obtencin de la tasa de habilitacin de locales comerciales, industriales y de servicios otorgada por el Municipio, se deben tramitar previamente los siguientes documentos: 1. Tasa nica de trmite de tasa de habilitacin 2. Solicitud para habilitacin de locales comerciales, industriales y de servicio. 3. Copia de la cdula de ciudadana 4. Copia del RUC 5. Carta de autorizacin para la persona que realiza el trmite 6. Copia de la patente del ao a tramitar 7. Certificado de seguridad otorgado por el Benemrito Cuerpo de Bomberos.
CERTIFICADO SANITARIOS
Expedidos por la direccin nacional.Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Prez (INHMT). El proceso de Registro y Control Sanitario cumple con la responsabilidad de preservar la salud garantizando la calidad integral de los productos que se aprueban para su consumo.
82
4.3.4 Plan de accin de corto plazo
Promocionar el producto en diferentes formas, asistir a diferentes plazas en los mercados espaoles para llegar a ms consumidores en menor tiempo, as, no tener productos caducados ni prdidas.
4.3.5 Plan de Salida Las contingencias, los imprevistos, como tal la empresa ha previsto, colocar su produccin en el mercado interno, a travs de distribuidores de dulces ya conocidos.
83
CAPITULO 5 PLAN FINANCIERO
La mayora de las microempresas que deciden exportar deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversin y xito posterior. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujo de caja son importantes durante este periodo.
5.1. Objetivo del Capitulo
El presente capitulo dar a conocer un plan de financiamiento de cinco aos para ayudar al exportador a conocer su rentabilidad, costos y gastos. Dentro de ello tenemos: Saber la inversin de activos fijos, activos diferidos y activos intangibles que necesitamos para emprender el negocio, con su respetiva tabla de depreciacin. Conocer la inversin en capital de operacin. Realizar la estrategia de financiamiento con su respectiva tabla de amortizacin por el financiamiento que obtendremos para realizar el siguiente proyecto. Obtener las proyecciones de los ingresos, costos y gastos operacionales de ventas, precios de la microempresa ENPANADAS MANABITAS SABOR CRIOLLO Analizar e interpretar los resultados de la evaluacin financiera.
84
5.2.HORIZONTE DE TIEMPO DEL PLAN FINANCIERO Empezando a realizar el plan financiero, tomando en cuenta la inversin a mediano plazo se proyect que la inversin sea reembolsable en 5 aos para lo cual detallamos en el siguiente plan de inversin.
5.3.PLAN DE INVERSION
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA ACTIVOS Activos Circulantes Efectivo Mercadera Total Activos No Circulantes Vehculo Equipo de Computacin Muebles y Enseres Equipo de Oficina Total Total Activos $ 10.000,00 $ 1.520,00 $ 1.010,00 $ 1.040,00 $ 13.570,00 Total Pasivos y Patrimonio Capital Propio Total Patrimonio $ 26.430,00 $ 0,00 $ 26.430,00 Total Pasivos PATRIMONIO $ 5.000,00 $ 5.000,00 $ 35.000,00 Pasivo Diferido Prstamo a Largo Plazo $ 35.000,00 PASIVOS
$ 40.000,00
$ 40.000,00
85
5.4.PLAN DE FINANCIAMIENTO
Financiamiento del Proyecto Porcentaje de Apalancamiento 0,495 Prstamo $ 35.000,00 0,505 Capital Propio $ 5.000,00
APORTACION DE SOCIO
$ 5.000,00
5.4.1. AMORTIZACION DEL PRESTAMO
Prstamo Tasa Periodo (Aos)
$ 35.000,00 11,80% 5
Periodo 0 1 2 3 4 5
Pago
Amortizacin
Inters
Saldo $ 35.000,00
$ 9.661,28 $ 9.661,28 $ 9.661,28 $ 9.661,28 $ 9.661,28
$ 5.531,28 $ 6.183,97 $ 6.913,68 $ 7.729,49 $ 8.641,57
$ 4.130,00 $ 3.477,31 $ 2.747,60 $ 1.931,79 $ 1.019,71
$ 29.468,72 $ 23.284,75 $ 16.371,07 $ 8.641,57 $ 0,00
86
5.5.REQUERIMIENTOS DE ACTIVOS FIJOS AREAS ADMINISTRATIVAS
Equipo de Computacin Detalle Computadoras Impresoras Scanner Copiadora Total Cantidad $ 2,00 $ 1,00 $ 1,00 $ 1,00 Valor Unitario $ 500,00 $ 120,00 $ 50,00 $ 350,00 $ 1.020,00 Valor Total $ 1.000,00 $ 120,00 $ 50,00 $ 350,00 $ 1.520,00
Muebles y Enseres Detalle

Escritorios y silln Ejecutivo Escritorio y silln Secretaria
Cantidad 1 1 1 Total
Valor Unitario $ 450,00 $ 380,00 $ 180,00 $ 1.010,00
Valor Total $ 450,00 $ 380,00 $ 180,00 $ 0,00 $ 1.010,00
Archivadores 4 gavetas
Equipo de Oficina Detalle Acondicionador de Aire Total Cantidad 2 Valor Unitario $ 520,00 $ 520,00 Valor Total $ 1.040,00 $ 1.040,00
87
5.5.1. EGRESOS SUELDOS Y SALARIOS
Cargo Gerente
Secretaria y Supervisor Calidad
Contador* Total Cargo
Mano de Obra Directa Aporte al IECE Y SECAP Nmero de Vacaciones Salario Dcimo Dcimo Fondo de I.E.S.S empleados Mensual Tercer Cuarto Reserva 12,15% 1,00% $ 900,00 $ 900,00 $ 292,00 $ 109,35 $ 9,00 1 $ 500,00 $ 500,00 $ 292,00 $ 60,75 $5 2 $ 400,00 1 $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 584,00 $ 0,00 $ 170,10 $ 14,00 $ 0,00 $ 3,00 Mano de Salario Dcimo Aporte al IECE Y SECAP Vacaciones Nmero de Dcimo Fondo de 11,15% 1,00% $ 35,46 $ 3,18 $ 0,00 $ 35,46 $ 3,18 3 3
Salario Anual $ 13.412,20 $ 15.162,00 $ 4.800,00 $ 28.574,20 Salario Anual
Salario Liquido Anual $ 10.800,00 $ 12.000,00 $ 4.800,00 $ 22.800,00 Salario Liquido Anual
Obreras Total
$ 318,00 $ 318,00 $ 294,00 $ 318,00 $ 318,00 $ 294,00
$ 0,00
$ 14.674,93 $ 14.674,93
$ 11.448,00 $ 11.448,00
Gastos Bsicos Detalle Telefona e Internet Electricidad Total Valor Mensual $ 80,00 $ 120,00 $ 200,00 Valor Anual $ 960,00 $ 1.440,00 $ 2.400,00
Costos Fijos Detalle sueldo y salarios Gastos Bsicos Suministros de Oficina Depreciacin Total Total Anual $ 43.249,13 $ 2.400,00 $ 270,00 $ 490,00 $ 46.409,13
88
Inversin VALOR ANUAL

Cocina Industrial 3 quemadores
$ $ $ $ $
160,00 100,00 25,00 800,00 700,00
$ 160,00 $ 100,00 $ 75,00 $ 800,00 $ 700,00 $ 1.835,00
Mesa Metlica 3 Ollas Aluminio Congelador Maquina Rayadora
Suministros de Oficina Detalle Cantidad 5 2 1 2 2 Total Precio Unitario $ 3,00 $ 3,00 $ 4,00 $ 0,50 $ 1,00 $ 11,50 Valor Mensual $ 15,00 $ 6,00 $ 4,00 $ 1,00 $ 2,00 $ 28,00 Valor Anual
Resmas de Hojas Tamao A4 Cartuchos de Impresora recargas Grapadora y Perforadora Cajas de Grapa Saca Grapa
$ 180,00 $ 72,00 $ 4,00 $ 12,00 $ 2,00 $ 270,00
Gastos Varios Detalle Gastos Varios Total v. mensual $ 100,00 $ 100,00 Valor Anual $ 1.200,00 $ 1.200,00
89
Costos Variables Detalle Manipulacin de la carga Valor del pltano Libra de queso Precio de Platos Flete interno Cartn Trmite SESA Rollo Plstico empaque TOTAL 80 7,00 1,50 0,08 240,00 0,70 50,00 10,00 960 11.082,09 37.995,75 4.052,88 2880 1773,14 600 120 59.463,86
90
5.6.PROYECCIONES DE INGRESOS, COSTOS Y GASTOS OPERACIONALES CAPITAL DE TRABAJO
Mes 1 Ingresos Costo de venta Sueldos y salarios Gastos Bsicos Suministro de Oficina Gastos varios Egresos Saldo Mensual Utilidad del ejercicio Mes 6 $ 10.725,00 5029,45 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.961,54 $ 1.763,46 $ 9.698,48 Mes 7 $ 10.725,00 5029,45 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.961,54 $ 1.763,46 $ 11.461,93 $ 9.750,00 4605,86 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.537,96 $ 1.212,04 $ 1.212,04 Mes 8
Mes 2 $ 10.530,00 4944,73 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.876,83 $ 1.653,17 $ 2.865,22 Mes 9
Mes 3 $ 10.530,00 4944,73 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.876,83 $ 1.653,17 $ 4.518,39 Mes 10
Mes 4 $ 10.627,50 4987,09 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.919,18 $ 1.708,32 $ 6.226,71 Mes 11 $ 10.530,00 4944,73 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.876,83 $ 1.653,17 $ 18.350,34
Mes 5 $ 10.627,50 4987,09 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.919,18 $ 1.708,32 $ 7.935,02 Mes 12 $ 10.530,00 4944,73 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.876,83 $ 1.653,17 $ 20.003,51
$ 10.725,00 5029,45 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.961,54 $ 1.763,46 $ 13.225,39
$ 10.725,00 5029,45 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.961,54 $ 1.763,46 $ 14.988,85
$ 10.627,50 4987,09 $ 3.604,09 $ 200,00 $ 28,00 $ 100,00 $ 8.919,18 $ 1.708,32 $ 16.697,16
Capital de Trabajo
$ 20.003,51
91
5.7.ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Estado de Resultado Integral Ao 0
Detalle Ingresos costos de venta Margen bruto Gastos Operativos Gastos Administrativos Depreciacin Gastos de Oficinas Gastos Bsicos Inversin Gastos Varios Total Gastos Operativos Utilidad Operacional Gastos Financieros Intereses sobre prestamos Utilidad antes de Partcip. e Impto. 15% Participacin de Trabajadores Utilidad antes de Partcip. e Impto. Impuesto a la Renta Utilidad Neta
Ao 1 $ 126.652,50 $ 59.463,86 $ 67.188,64 $ 43.249,13 $ 490,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.835,00 $ 1.200,00 $ 49.444,13 $ 17.744,51 $ 4.130,00 $ 13.614,51 $ 2.042,18 $ 11.572,33 $ 2.777,36 $ 8.794,97
Ao 2 $ 131.718,60 $ 61.842,41 $ 69.876,19 $ 14.674,93 $ 490,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.835,00 $ 1.200,00 $ 19.669,93 $ 50.206,25 $ 3.477,31 $ 46.728,95 $ 7.009,34 $ 39.719,60 $ 9.135,51 $ 30.584,10
Ao 3 $ 136.784,70 $ 64.220,97 $ 72.563,73 $ 14.674,93 $ 490,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.835,00 $ 1.200,00 $ 19.669,93 $ 52.893,80 $ 2.747,60 $ 50.146,20 $ 7.521,93 $ 42.624,27 $ 9.377,34 $ 33.246,93
Ao 4 $ 141.850,80 $ 66.599,52 $ 75.251,28 $ 14.674,93 $ 150,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.835,00 $ 1.200,00 $ 19.329,93 $ 55.921,35 $ 1.931,79 $ 53.989,56 $ 8.098,43 $ 45.891,13 $ 9.637,14 $ 36.253,99
Ao 5 $ 146.916,90 $ 68.978,08 $ 77.938,82 $ 14.674,93 $ 150,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.835,00 $ 1.200,00 $ 19.329,93 $ 58.608,89 $ 1.019,71 $ 57.589,19 $ 8.638,38 $ 48.950,81 $ 9.790,16 $ 39.160,65
Incremento de Ingresos
4,00%
92
5.8.FLUJOS DE FONDOS PROYECTADOS
Flujo de Caja del Proyecto Detalle Ao 0 Ingresos Costos de Ventas Margen bruto Gastos Operativos Gastos Administrativos Depreciacin Gastos de Oficinas Gastos Basicos Gastos Varios Total Gastos Operativos Utilidad Operacional 15% Participacin de Trabajadores Y Utilidad antes de Impuesto a la Renta Impuesto a la Renta Utilidad Neta Ao 1 Ao 2 $ 126.652,50 $ 131.718,60 $ $ 59.463,86 $ 61.842,41 $ $ 67.188,64 $ 69.876,19 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 43.249,13 490,00 270,00 2.400,00 1.200,00 47.609,13 19.579,51 2.936,93 16.642,58 3.994,22 12.648,36 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 14.674,93 490,00 270,00 2.400,00 1.200,00 17.834,93 52.041,25 7.806,19 44.235,07 10.174,07 34.061,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Ao 3 Ao 4 Ao 5 136.784,70 $ 141.850,80 $ 146.916,90 64.220,97 $ 66.599,52 $ 68.978,08 72.563,73 $ 75.251,28 $ 77.938,82 14.674,93 490,00 270,00 2.400,00 1.200,00 17.834,93 54.728,80 8.209,32 46.519,48 10.234,29 36.285,19 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 14.674,93 490,00 270,00 2.400,00 1.200,00 17.834,93 57.416,35 8.612,45 48.803,89 10.248,82 38.555,08 $ 14.674,93 $ 490,00 $ 270,00 $ 2.400,00 $ 1.200,00 $ 17.834,93 $ 60.103,89 $ 9.015,58 $ 51.088,31 $ 10.217,66 $ 40.870,65 490,00 41.360,65
Depreciacion y amortizacion Intag. $ 490,00 $ 490,00 $ 490,00 $ 490,00 $ Flujo del Proyecto $ 13.138,36 $ 34.551,00 $ 36.775,19 $ 39.045,08 $ (-) Inversion Inicial $ (40.000,00) (-) Efectivo $ (26.430,00) Valor de Desecho $ Flujo Total $ (66.430,00) $ 13.138,36 $ 34.551,00 $ 36.775,19 $ 39.045,08 $
11.050,00 52.410,65
93
5.9.V.A.N., TIR Y PAYBACK DEL PROYECTO
TIR VAN
25,73% $ 63.171,77
PayBack Ao 0 Flujo de Efectivo (66.430,00) Flujo de Efectivo Descontado (66.430,00) Flujo de Efectivo Dsctado. Acumulado (66.430,00) Ao 1 13.138,36 12.007,62 (54.422,38) Ao 2 34.551,00 31.577,39 (22.845,00) Ao 3 36.775,19 33.610,16 10.765,16 Ao 4 39.045,08 35.684,68 46.449,84 Ao 5 52.410,65 47.899,95 94.349,79
PayBack
1 aos Recuperacin de Capital
94
5.1.0 INGRESOS
Enero Frecuencia de Compra Mensual Cantidad Demanda precio ingreso mensual ingreso anual COSTO PROMEDIO % DE COMPRA MENSUAL
Febrero 8%
Marzo 8%
Abril 9%
Mayo 9%
Junio 10%
Julio 10%
Agosto 10%
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 10% 9% 8% 8%
3900 4212 4212 4251 4251 4290 4290 4290 4290 4251 4212 4212 2,50 9.750,00 10.530,00 10.530,00 10.627,50 10.627,50 10.725,00 10.725,00 10.725,00 10.725,00 10.627,50 10.530,00 10.530,00 126.652,50 1,09 4.235,86 4.574,73
4.574,73 4.617,09
4.617,09
4.659,45
4.659,45
4.659,45
4.659,45
4.617,09
4.574,73
4.574,73
95
5.11. PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de Equilibrio Cantidad Descripcin Costo Fijo Costo Variable Ventas P.E.Q Mensual 46.409,13 1,09 2,50 32813,44 Punto de Equilibrio $ Descripcin Costo Fijo Costo Variable Ventas P.E Mensual 46.409,13 1,09 2,50 82.033,61
96
5.12ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Sensibilidad Respecto a los Ingresos Variacin VAN TIR TMAR Resultado -10% -$ 5.006,14 -13% 11,26% No factible -5% $ 778,65 14% 4,44% Factible 0 $ 6.563,44 33% 4,44% Factible 5% $ 12.348,23 48% 4,44% Factible 10% $ 18.133,02 60% 4,44% Factible
Ingresos
-10% $ 6.563,44 $ 778,6 5 -$ 5.006,1 4
$ 30.481,25
$ 12.348,2 $ 3 18.133,0 2
-5%
0
5%
10%
97
5.13. COSTOS
Sensibilidad Respecto a los Costos Variacin VAN TIR TMAR Resultado -5% $ 9.079,26 41% 4,44% Factible 0 $ 6.621,29 33% 4,44% Factible 5% $ 3.998,54 25% 4,44% Factible 10% $ 1.186,13 15% 4,44% Factible 15% -$ 1.832,97 4% 4,44% No Factible 20% -$ 5.076,94 -9% 4,44% No Factible
SENSIBILIDAD CON RESPECTO AL COSTO

$ 3.998,54 $ 1.186,13 -$ 5.076,9 4 -$ 1.832,9 7 -5% 0 5% 10% 15% 20%
$ 6.621,29
$ 6.909,91
$ 9.079,26
98
CONCLUSIONES
Las empanadas de verde cumple con las expectativas comerciales en el mercado objetivo, puesto que es un producto conocido y por no producirse en dicho pas. Nuestro producto posee todas las caractersticas y normas tcnicas necesarias para convertirse en un producto de exportacin Cumple con todas las certificaciones exigidas para la salida del pas El proyecto es viable desde el punto de vista financiero, puesto que los resultados de los indicadores son satisfactorios, ratificando la bondad del proyecto bajo las condiciones actuales de mercado.
Con la informacin brindada por nuestros posibles compradores podemos observar que la industria alimenticia busca cada vez ms productos de calidad y el consumidor final productos saludables y confiables, es por eso que nuestro producto natural presentara una demanda creciente en los mercados internacionales. Toda empresa necesita de un plan financiero que le permita planificar cada una de las actividades a desarrollar, el mismo que puede irse reestructurando a medida que avanzan las actividades empresariales
99
RECOMENDACIONES
Si el producto posee las caractersticas y normas tcnicas y certificaciones exigidas para la salida del pas, es necesario que se aproveche esta fortaleza para comercializarlo en el mercado elegido y acaparar el mercado en el mayor porcentaje exigido. Siendo el proyecto viable la empresa EMPANADAS MANABITAS SABOR CRIOLLO debe contratar personal que posea los
conocimientos en negociaciones internacionales y procedimientos aduaneros para que la empresa realice directamente todo proceso de negociacin, logstica y elaboracin de los documentos de exportacin con el fin de no necesitar intermediarios que representen un gasto para la empresa.
Aprovechar las ferias internacionales para que nuestro producto sea ms valorado y reconocido al nivel internacional y por ende la rentabilidad de la empresa aumente.
Al emprender el plan de exportacin, es importante que la empresa tenga un constante anlisis de su situacin financiera para tener una mejor administracin de sus recursos con el fin de que los gastos del proceso de exportacin no afecten al desarrollo de las otras actividades de la empresa.
100
BIBLIOGRAFA
http://www.aduana.gob.ec/
www.todocomercioexterior.com.ec
http://www.cityofseattle.net/oir/datasheet/spanish/economy.htm
http://www.progresoverde.org/platanos.html
http://comercioexterior.com.ec/
http://www.todocomercioexterior.com.ec/
http://www.ElDiario.com.ec
www.ecuadorexporta.org
http://www.maerskline.com/link/?page=lhp&path=/south_america/ecuador/ex port/procedures&lang=es_ES
www.monografias.com
www.wikipedia.org/
http://agrytec.com/agricola/component/content/article/7-articulostecnicos/10708-banano-clasificacion-y-control-de-la-calidad
101
102

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UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Erika Turez Mendoza Marcelo Prraga Moreira

Erika Turez Mendoza Marcelo Prraga Moreira

Arq. Jorge lava Faggioni

Lcda. Mg. Ketty Cedeo de Tubay. DIRECTORA DEL PROYECTO

Ing. Maricela Marriott Bravo LECTOR 1

Ing. Hugo Farfn Trivio LECTOR 2

Abg. Ral Cedeo Intriago. LECTOR 3

87 88 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102

bibliogrficas que se incluyen en este documento.

Erika Turez Mendoza

Marcelo Prraga Moreira

Hoy en da, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio internacional.

creciente manteniendo una tasa de crecimiento considerada la ms alta de Europa.

ser dirigida por un profesional en comercio exterior y negocios

2.1. Objetivos del Capitulo

2.1.1. Objetivos Generales.

2.1.2. Objetivos Especficos.

2.2. Anlisis Estratgico

Grfico No. 1: Proceso de Direccin Estratgica

Elaborado por: Los Autores

2.2.1. Anlisis del Macroentorno (Pas Mercado)

2.2.1.1. Marcoambiente del Negocio Grfico No. 2: Anlisis estratgico

Elaborado por: Los Autores

2.2.1.1.1. Factores sociales y culturales

La ingesta de azcares (azcar y miel), ha experimentado un descenso en los ltimos aos.

El 76,7% de la poblacin se declara catlica, el 20,0% se declara no creyente o atea.* (4).

En Espaa la repostera domstica no es muy popular.

Poblacin segn el INE

-3,2 (-4,0) -1,0 (-0,1)

2.2.1.1.5. Factores Polticos y Legales

Asociacin Espaola de normalizacin y Certificacin. http://www.aenor.es

2.2.1.2. Microambiente externo (Ecuador)

2.2.1.3. Factor Econmico, social, cultural.-

Los aspectos econmicos, sociales y culturales de la zona donde se establecer

Acuerdos bilaterales con la Unin Europea.-

2.2.1.5. Sntesis de oportunidades y amenazas

2.2.2.2. Anlisis estructural del sector industrial, 5 fuerzas de Porter

Extrado de La evolucin de la industria espaola by www.forexeco.com

2.2.2.3. Identificacin y caracterizacin de la competencia incluidas sus estrategias.

Grfico No. 4: Modelo de elaboracin de ventajas competitivas

Elaborado por: Los autores

Tabla No. 5: Matriz de componentes rotados

2.2.2.4 DIMENSIONAMIENTO DE LA OFERTA ACTUAL Y POTENCIAL

Es uno de los factores ms importantes para condicionar el tamao de un proyecto.

2.2.3. Anlisis interno

Anlisis de cadena de valor

Grfico No.5: Anlisis de la cadena de valor.

DISTRIBUCI N Planificacin de demandas, aseguramient o ante riesgos y accidentes

Logstica de salida. Cobro de clientes/intermediarios. Entrega de documentos Pedidos de clientes.-

Servicio Postventa.Saber si nuestros clientes se encuentras satisfechos con el producto.

Grfico No. 7: Organigrama Estructural

SUPERVISOR CALIDAD PRODUCCION

COMERCIALIZACION - EXPORTACION Y LOGISTICA

2.2.3.4 Sntesis de fortalezas y debilidades.-

Tabla No. 7: Sntesis de Fortalezas y Debilidades

Elaborado por: Los Autores

2.2.4.- Anlisis FODA

2.2.4.1.-Anlisis Frente Externo

Anlisis Frente Interno

2.2.5.- Viabilidad estratgica de invertir: