FA C UL T AD D E C I ENC I AS E SC U EL A PR O F ES I ON AL D E C ON T AB I L ID A D

ELABORACIN DE UN TALLER DE CAPACITACIN Y PREPARACIN

PARA LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA ROMERO TRADING SA

Estudiantes:
HeynerMondragon Aguilar

Asesor:
Coronado Calderon, Milagros Isabel

Asignatura: Proyecto

Chiclayo, 24 de agosto del 2013

SECTOR Y EMPRESA:
Sector comercial problemtica en la empresa Romero Trading SA ubicado en la ciudad deChiclayo, departamento de Lambayeque.

SITUACION PROBLEMTICA
CAUSA: Desconocimiento de los productos Vendedores desactualizados en la informacin de los nuevos productos Desmotivacin del personal Carenciade personal Escasa comunicacin entre reas Desconocimiento de estrategias de venta

EFECTOS: Venden productos inadecuadas al cliente No exhiben los nuevos diseos Serviciode atencin al cliente deficiente Descoordinacin con los horarios de atencin Descoordinacin al momento de atender al cliente Vendedor no alcanza la meta establecida

PROBLEMA:
Desconocimiento insuficiente de los vendedores en la buena atencin de los clientes y estrategia de ventas de la empresa Romero Trading ubicado en la ciudad deChiclayo

ALTERNATIVA DE SOLUCION:
Capacitacin al personal del rea de ventas en la buena atencin a los clientes Dar capacitacin al personal sobre gestin de trabajo y tecnologa Coordinar con el personal indicando sus funciones Desarrollar mecanismo y estrategias de atencin al cliente

PROYECTO:
Elaboracin de un taller de capacitacin y preparacin para la fuerza de ventas que permita una mejora en el desempeo de sus funciones sobre atencin y estrategias de ventas hacia los clientes que acuden en la empresa Romero Trading SA

JUSTIFICACION:
Es necesario instrumentar un sistema de capacitacin y motivacin que involucre a todo el personal de ventas que interviene en este proceso en la buena atencin del cliente ya que se logra su desarrollo y la satisfaccin de los clientes.

QUE?:

OBJETIVO GENERAL
Promover y propiciar de forma integral la adquisicin de conocimientosy el desarrollo de habilidades y destrezas del personal de ventas para el desempeo eficiente de sus tareas en la institucin y mejorar con ello sus estrategias de ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Analizar los costos de la implementacin Analizar las fortalezas y amenazas de la empresa en respecto de la atencin del cliente Capacitacin global de todo el personal de las diferentes reas de la empresa para lograrla coordinacin del trabajo en equipo.

COMO?

ACTIVIDADES
Elaboracin de un programa de capacitacin al personal Realizacin de un estudio de la empresa utilizando mtodo FODA Determinar los costos para implementacin del programa de capacitacin

VARIABLES:
Matriz FODA Costo del programa de capacitacin Mdulos de Programa de capacitacin

EXPLICACION:
La capacitacin del personal es necesaria para la coordinacin de funciones de todos sus miembros que deben tener una visin de que la empresa la componen un conjunto de personas, y cada una de ellas tiene una tarea especfica. La Investigacin de mercado nos brinda informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las empresas, as como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.

PROPUESTA DEL PROYECTO

El programa de capacitacin del personal de ventas, es una estrategia muy importante que deben acompaar a los dems esfuerzos de la empresa. Mediante esta capacitacin se propone que los colaboradores aprendan estrategias de ventas, crecer individualmente, establecen buenas relaciones con los clientes, coordinar el trabajo en equipo y proponer mejoras para la organizacin, esta propuesta de solucin les convienen tanto al colaborador como a la empresa, por cunto el personal satisface sus propias necesidades y por otra parte ayudan a la empresa alcanzar sus metas;

ESTUDIO DE MERCADO

En la presente proyecto se utilizara el tipo anlisis FODA, ya que se propone desarrollar un plan de capacitacin que permita una mejora en la fuerza de ventas as como tambin buscar las caractersticas relevantes del proceso del rea de ventas, esto nos va a permitir que la informacin recolectada sea importante y certera.

MATRIZ FODA
FUERZAS: 20 aos de experiencia Excelente servicio reconocido en el mercado Proveedores estables (san Lorenzo) Mayor productividad en el rea. Fuerte publicidad. Almacn propio para el almacenamiento de productos de limpieza. Establecer proyectos con nueva gama de productos Incrementar la diversificacin de proveedores Identificar y ejecutar alianza estratgicas, en centro y sur de la regin Diversificarse y ampliar el portafolio buscando nuevos mercados Reducir costos mejorando el margen con centros de distribucin de manera estratgica Contamos con una oficina administrativa propia Lder regional con 60 % de participacin en el norte

DEBILIDADES:
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Necesidad de una mayor fuerza de venta del servicio. Presupuesto limitado. Poca experiencia en el mercado directo. Personal desconoce valores, misin, visin, cdigo de conducta desconocida. Ideologa de trabajo antiguas Poca aceptacin de mtodos y herramientas nuevas para ventas Poca creatividad y nfasis en diferenciacin de servicio y producto

Llegada de ms competidores Fuerte tendencia a la baja de margen de utilidad Globalizacin de precios y eliminacin de intermediarios Poco prestigio en la zona. Alto costo en el arrendamiento tienda. Bajo personal laboral.

OPORTUNIDAD: Cercana geogrfica. Implementacin de nuevos servicios de acuerdo a la demanda. Convenio con proveedores en la compra de productos Los clientes finales responden ante nuevas ideas. Certificacin ISO. Baja calidad en el servicio de los competidores. Gran demanda en las empresas de constructora

AMENAZA: Poca demanda durante el ao. Alta cantidad de competencia en el ltimo tiempo. La demanda del mercado es muy estacional. Vulnerabilidad ante grandes competidores. Competidores aliados y expansin de sus servicios. Mayor requerimiento de marketing en el mercado. Precios ofrecidos muy variables de acuerdo a la competencia. Aumento en la tecnologa de los competidores. Competencia de servicios similares. Personal laboral se inserta con facilidad en reas para los cuales no fue capacitado o especializado

DESCRIPCIN DEL ANLISIS FODA

Dentro de la empresa Romero Trading SA se encuentran una serie de necesidades que se resaltan en la Matriz FODA, entre las cuales se encuentran las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. Necesidad de una mayor fuerza de venta del servicio. Poca experiencia en el mercado directo. Ideologa de trabajo antiguas Bajo personal. Precios ofrecidos muy variables de acuerdo a la competencia.

Tomando en cuenta la opinin de los trabajadores, se tomaron cinco de esas necesidades para estudiar cmo se hara para tomar estas debilidades y convertirlas en oportunidades dentro de la empresa, entre ellas se tomaron las siguientes: 1. Capacitacin constante del personal 2. Mayor experiencia en estrategias y habilidades de ventas 3. innovacin de nuevas ideas de ventas 4. Coordinacin de turnos del personal 5.Actualizacin de nuevos diseos de los productos Despus de estudiar dichas necesidades se lleg a la conclusin que lo que se necesita es un taller de capacitacin, para que cada uno del personal ventas tenga el conocimiento y capacitacin para cubrir eficaz y eficientemente su trabajo, actualizando su manera de pensar, y mejorando el funcionamiento laboral.

ESTUDIO TECNICO
Elaboracin de un taller de capacitacin y preparacin para la fuerza de ventas que permita una mejora en el desempeo de sus funciones sobre atencin y estrategias de ventas En el taller de capacitacin est diseado en 8 mdulos , el mismo que tiene una duracin total de 16 horas, es decir, 1 da a la semana en los cuales los vendedores recibirn 2 horas de entrenamiento por modulo. A continuacin se describe el plan y el costo que conforma el programa:
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COSTEO DE LA ELABORACIN DEL TALLER DE CAPACITACION

NOMBRE DE LA EMPRESA REA DE CAPACITACIN TEMA DE CAPACITACIN HORAS DE CAPACITACIN PERSONAS A CAPACITAR LUGAR Romero trading SA Ventas Conocimiento del proceso de ventas 16 horas 2 horas a la semana 30 Pedro Ruiz 685-chiclayo COSTEO Cantidad Costo unitario 35 20 2 100 20 20 30 4 30 5 50 50 50 40 TOTAL

ITEM Materiales de apoyo Lpices Carpetas Hojas (resmas de 500 hojas) Impresiones y fotocopias CDs con material de apoyo Plumones Insumos Coffe Brake Caf Azcar T Endulzante Cucharas plsticas Vasos PlumaVit Galletas Pastelera

Costo total 0.35 S/. 0.5 S/. 8 0.05 0.5 1.1 0.5 1.2 0.2 5 0.3 0.5 0.5 1 S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 12.25 10.00 16.00 5.00 10.00 22.00 15.00 4.80 6.00 25.00 15.00 25.00 25.00 40.00 231.05

PLAN DE ESTUDIO
MDULO I TEMA: CONOCIMIENTO DEL PROCESO DE VENTAS (Duracin 2 Horas) Los aprendices de vendedores deben aprender los pasos que intervienen en las ventas as como las diferentes tcnicas de ventas que se pueden aplicar en distintas situaciones. Los Pasos bsicos de ventas son:

Prospeccin Planeacin de visitas

MDULO II TEMA: CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES Y DEL MERCADO(Duracin: 2 Horas) En la actualidad, los capacitadores de ventas dan ms importancia al cliente que nunca antes en sus programas de capacitacin. En el nuevo ambiente de las ventas de la dcadas de 1990, los clientes estn muy bien informados y son profesionales, adems de que tienen mayores demandas y expectativas que en el pasado. En consecuencia, un programa eficaz de capacitacin de ventas debe ir ms all de los aspectos bsicos. Ya no es suficiente con solo ensear a los vendedores a superar las objeciones de los clientes; se les debe capacitar para lograr tener una participacin cooperativa con ellos. Debe subrayarse la importancia de integrar este tipo de participantes ya que muchas empresas internacionales ahora prefieren este tipo de relacin. MDULO III TEMA: CONOCIMIENTO DE LOS COMPETIDORES Y LA INDUSTRIA(Duracin: 2 Horas) Debe concientizarse a los aprendices de ventas respecto a las tcticas y a las tcnicas de competencia y deben comprender la manera en que stos pueden afectar la demanda de los productos de la empresa. Los aprendices deben saber casi todo de los productos de la competencia como saben de los propios. Slo mediante estos conocimientos pueden los vendedores comparar marcas y superar las objeciones de los clientes respecto a la compra de una marca sobre otra. Un conocimiento detallado de los productos de la competencia tambin puede ayudar a los vendedores a disear las presentaciones de ventas para resaltar las ventajas del producto de empresa.

MDULO IV TEMA: CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO(Duracin: 2 Horas) Una parte considerable del programa inicial de capacitacin de ventas debe dedicarse a ensear al nuevo vendedor hacer acerca de los productos y servicio que la ofrece. No slo deben aprender los vendedores acerca de los productos y la manera en que los utilizan los clientes, sino tambin deben creer en los mritos y la utilidad de los productos para solucionar los problemas de los clientes. Una vez que se comunica a los nuevos vendedores cuales son los productos y cules son sus usos, se les debe permitir verlos y utilizarlos para que obtengan tanto entendimiento tcnico de los mismos como sea posible. Aparte de eso, es muy beneficioso para os vendedores conocer y utilizar los productos de la competencia. Los vendedores pueden competir con mayor xito cuando pueden comunicarle al cliente las ventajas de sus productos frente a los productos de la competencia. MDULO V TEMA:CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA(Duracin: 2 Horas.) Se debe ensear a los nuevos vendedores las polticas de la organizacin y las polticas especficas de las ventas. Entre los conocimientos bsicos se cuentan los privilegios de estacionamiento. El comedor, las prcticas de oficina, el cheque de salario, la cuenta gasto y los canales de comunicacin. Los aprendices tambin deben aprender las polticas especficas de la organizacin respecto a las prcticas de ventas, tales como cuantas llamadas de ventas al da, como manejar las devoluciones y cmo redactar los pedidos.En general, los conocimientos sobre la empresa no son difciles de ensear. Lo comn es que se utilicen conferencias y materiales impresos para explicar las polticas y procedimientos, adems de las razones para ellos. Sin embargo una vez que se cubren las polticas de la empresa, el programa de capacitacin debe moverse a otros temas. Con demasiada frecuencia, los capacitadores en ventas se exceden en el tratamiento de las polticas, trayendo como resultado el aburrimiento y una baja en la moral y en el entusiasmo de los capacitados. MDULO VI TEMA:TOMA DE DECISIN(Duracin: 2 Horas) En este mdulo los nuevos vendedores deben obtener la capacidad para seleccionar e implantar alternativas de solucin que den respuestas oportunas y de calidad, a los diferentes problemas o situaciones de trabajo que se le presenten. Supone la capacidad para asumir las consecuencias de la decisin. Considerando su impacto en el equipo de trabajo y de la organizacin.
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MDULO VII TEMA: SENTIDO DEL NEGOCIO(Duracin: 2 Horas) En esta sesin el capacitado debe adquirir la habilidad y tendencia para orientar la mayor parte de sus acciones a la captacin de clientes, al mercado y comercializacin de la cartera de productos y servicios que maneja y a la satisfaccin de las necesidades delos clientes, teniendo presente la orientacin del negocio y las premisas de xito y excelencia. MDULO VIII TEMA:NEGOCIACIN(Duracin: 2 Horas) Al culminar este mdulo el vendedor novato debe adquirir la habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para las partes involucradas en un proceso determinado, desarrollando estrategias a corto, mediano y/o largo plazo, en beneficio de ambas partes. Implica identificar los intereses de las partes y las reas comunes para llegar a acuerdos vlidos y aceptables para ambos.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Al terminar este proyecto se puede llegar a la conclusin que la capacitacin del personal es importante, porque permite que la empresa pueda lograr una mayor consolidacin en la integracin de los miembros de la organizacin, y una mayor identificacin con la cultura organizacional. Tomando en consideracin el objeto de estudio y nivel de abordaje educativo que se plante a travs del plan de capacitacin dirigida al personal de ventas, ubicado en la empresa Romero Trading SA, el mismo que permiti fomentar y poner en prctica, destrezas y habilidades Terico- Prctico, las cuales quedan reflejadas en las siguientes condiciones del equipo: Debe tomar en cuenta que un personal motivado y trabajando en equipo, son los pilares fundamentales en los que las organizaciones exitosas sustentan sus logros. Contar con un personal capacitado permite que se labore con entrega total de esfuerzo por llegar a cumplir con las tareas y actividades, y mayor productividad, logrando en los trabajadores mayor creatividad, innovacin y disposicin para trabajar, obteniendo un mayor retorno de la inversin.
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RECOMENDACIONES: De acuerdo a las conclusiones antes mencionadas, se aportan las siguientes recomendaciones Se sugiere que el presente plan de capacitacin sea considerado por el rea de la Gerencia, los analicen y aprueben el plan para que sea tomado como modelo para los procesos de capacitacin del personal. Para establecer el nmero real de empleados que deben ser capacitados por cada rea, se sugiere aplicar la encuesta, para obtener los datos que permitirn establecer el nmero de participantes por cada programa de capacitacin, es fundamental asegurarse que lo que se ensee sea realmente una necesidad de capacitacin, que lo que se ensee sea aprendido, que lo aprendido sea implementado a las funciones y finalmente que se mantenga en el puesto de trabajo. Realizar actividades que conduzcan a la superacin y al crecimiento personal, para que de esta manera pongan de manifiesto el verdadero clima organizacional para el mejor desarrollo de sus funciones.

BIBLIOGRAFICAS:
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