Demostracin Definicin: La demostracin es un proceso deductivo, que puede asociarse a otras tcnicas de enseanza.

Demostrar es presentar razones encadenadas lgicamente a hechos concretos que ratifiquen determinadas afirmaciones

Las Demostraciones En merchandising, la demostracin es una manera de promocionar un producto (objeto) probando su funcionamiento ante los visitantes de un supermercado, hipermercado o feria comercial Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva tcnica de ventas pues se representan de una manera rpida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento. Sus Inicios Las demostraciones tienen una larga tradicin pues los vendedores ambulantes y los feriantes las han utilizado durante siglos para vender los productos que llevaban de ciudad en ciudad. Hoy en da, se contina utilizando este tipo de promocin de productos, en las reas suburbanas, en los supermercados y en venta directa. Para una buena demostracin debemos considerar un factor que refuerce los argumentos de venta, sin l no es posible llegar al cierre final. Este factor que hace que la accin tome el lugar de las palabras, recibe el nombre de demostracin. Propsito de demostracin: Mantener el inters del cliente. Influir sobre el consumidor para que prueben el producto. Mostrar y explicar las caractersticas de un producto. Deseo por obtener el producto. Demostraciones: Se prepara y distribuye el producto

 Se muestra cmo funciona el producto y se invita a los consumidores para que lo usen. Objetivos de la demostracin La demostracin tiene tres propsitos fundamentales: 1. Dirigirse a las necesidades especficas del consumidor (a su deseo de gustar, tocar, oler, sentir, ver, etc.), por s solo indica, con prueba y ejemplo, la forma en que el producto beneficia al comprador. La demostracin acenta lo ms importante, lo ms notable de cada producto en formas nuevas e interesantes, sin la repeticin oral, y aligera la resistencia natural del producto-prospecto haciendo que no piense en comprar, sino la prueba visual de la satisfaccin que obtendr al poseer el producto. Crear confianza. Es cuando el comprador ve la ventaja que le dar el producto, al estar convencido de los beneficios que ste le proporcionar. Hay que dar a nuestros productos una imagen nueva que los haga distintos a los restantes; es decir: Recalcar algn detalle en el producto que lo haga distinto de la competencia. ARGUMENTOS de las Demostraciones Tomaremos como producto a la empresa The Tesalia Springs Company, su lnea de bebidas Gitig. 1. Contacto visual espectador-producto. Captar la atencin por medio de la EFERVESCENCIA de la bebida. Vaciar agua mineral en un vaso y hacer que los posibles consumidores observen su efervescencia. Incitante burbujeo, que da la sensacin de agradable frescura. Durante la demostracin, puede agotarse la efervescencia, por lo que aplicamos en el vaso unos granos de sal o azcar y se provocara otro lapso burbujeante que demostrar, que despus de algn tiempo, el agua mineral conserva su gasificacin. Una Gasificacin ms duradera. Una mejor presentacin Al sacar una botella de refresco de la hielera observamos que est completamente limpia y podemos tomarla con toda confianza. No existen fragmentos de pegamentos o residuos de cuerpos extraos que le den un aspecto desagradable a la vista y al tacto.

Aunque a diario se realizan miles de transacciones comerciales, no en todas se hace demostraciones. Las ventas directas son ms utilizadas y los clientes prefieren este tipo de consumo, adjudicando la falta de tiempo. Adems de eso, tambin por: Que la exhibicin y demostracin son necesarias para convencer el prospecto y en un gran nmero de operaciones el prospecto ya est de ante mano convencido por tratarse de ventas repetitivas. Que con frecuencia el prospecto de cliente huye del proceso de conviccin por desconfianza en el vendedor y la imagen de la empresa, adquiridas a travs del tiempo. Que muchas veces las necesidades del consumidor son tan grandes y tan urgentes que no espera a la adquisicin con una completa conviccin a travs de efectivas demostraciones.

La demostracin debe ser una exhibicin tan prctica, que demuestre ms all de toda duda, la superioridad de la oferta. Adems, es el medio ms eficiente para probar las afirmaciones sobre cualquier producto porque: Es ms convincente que las simples palabras Es ms fcil de recordar y ms difcil de olvidar Permite dar una forma concreta a ideas abstractas Ahorra tiempo, porque pinta el cuadro mental ms rpidamente Produce una impresin ms fuerte y vvida, por la combinacin de impresiones y sentidos que en ella intervienen.

Tipos de Demostracin a) Utensilios de cocina tales como cuchillos, peladores de patatas, exprimidores, etc. b) Aparatos elctricos como electrodomsticos. c) Alimentos, bebidas. En las ferias comerciales tanto sectoriales como generalistas, se pueden realizar demostraciones de productos ms grandes y complejos dado que se dispone del espacio y del tiempo para ello. As se hace para: Maquinaria Vehculos Componentes electrnicos, etc Antes de la Demostracin An cuando la demostracin sea sencilla, previamente habr que convencer al prospecto de cliente de la conveniencia y beneficio que le proporcionar el tiempo que invierta en observar esa demostracin y, a veces, el que inviertan en trasladarse hasta el lugar en donde se va a llevar a cabo sta. b) Tambin es una precaucin ineludible para la demostracin fijar previamente las condiciones sobre dnde y cmo llevarla a cabo. El vendedor debe conocer a fondo todos los aspectos de producto; su manejo, armado y desarmado, rendimiento mximo exigible, etc. As estar en

condiciones de realizar la exhibicin que, como demostracin, el producto requiere. Como precaucin hay que mantener fuera de la vista del prospecto las muestras materiales o aparatos que habrn de emplearse en la demostracin hasta el momento mismo de iniciarlas. Durante la Demostracin Vender consiste en la habilidad de conseguir que la gente vea con claridad los beneficios, ventajas y servicios de los productos que se ofrecen. Debido a que las personas piensen con imgenes, hay que vender las imgenes, para lo cual hay que conseguir que vean, oigan, toquen, prueben y olfateen cuanto sea posible. Hay que presentar el producto al prospecto, para evidenciar en forma prctica e indudable su utilidad y ventaja. Siete reglas para una exitosa demostracin: Las demostraciones son un medio muy importante para atraer la atencin del consumidor hacia un producto. Nada es mejor que demostrar cmo se usa. Por lo general estas son proporcionadas por los fabricantes. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Planee y ensaye la demostracin Apoye su demostracin en las ventajas para el posible cliente. Demuestre las caractersticas del producto. Deje que el posible cliente participe. Vaya comprometiendo al posible cliente Presente el cuadro con claridad. Est listo para el cierre.

Sobre los Impulsadores (Manifestantes) Los manifestantes, los promotores del producto, y los modelos crean inters pblico en los productos que promocionan tales como ropa, cosmticos, items de alimentos, etc.

Puede requerir el uso de utensilios de cocina, mientras que una demostracin de software podra requerir el uso de un ordenador multimedia. La presentacin de un manifestante (Impulsador) El equipo usado para una demostracin vara con el producto que es demostrado. Puede incluir: Representaciones visuales. Modelos Estudios de caso Testimoniales Resultados de la prueba, Encuestas.

Los modelos se presentan para las fotos o como temas para las pinturas o las esculturas. Los espectadores visualizan la ropa, tal como estn exhibindose, las capas de colores, interiores, traje de bao, y juegos, para una variedad de audiencias es lo ms recomendable.

Durante un lanzamiento, un modelo se presenta para demostrar las caractersticas de la ropa y de los productos. Los modelos realizan cambios pequeos en postura y la expresin facial para capturar la mirada deseada del cliente. Normas para lograr demostraciones efectivas 1. Abarque todo lo argumentado con certezas y elimine las dudas del espectador. 2. Informe previamente lo que planea hacer, para que el prospecto aprecie realmente los beneficios de lo que se le va a hablar. Realice una demostracin atractiva para fijar la atencin del prospecto e impida que su vista se dirija a cualquier otro objeto que no sea el que le est mostrando. 4. Recuerde que el prospecto de cliente tiene y utiliza cinco sentidos. No se limita a usar uno, haga entrar en juego el mayor nmero posible de ellos.

5. Explique lo que est realizando. Se le debe de decir al prospecto qu es lo que est haciendo conforme lo va demostrando. 6. A medida que avanza en la demostracin, relacione el producto con el prospecto. Aproveche su vanidad y pngalo a l en primer plano.

7. Hgalo participar. La participacin activa del prospecto ayuda extraordinariamente al xito y perspectivas de una demostracin. 8. Haga preguntas durante la demostracin.

9. Coloque marco y escenario a su demostracin. Hay que presentar al producto en el marco y escenario apropiado, por ejemplo, una joya sobre terciopelo negro har resaltar su belleza. 10 Una demostracin espectacular de un minuto vale por 15 minutos de explicacin; por ejemplo, un reloj que puede sumergirse en el agua, hay que sumergirlo para verificar lo que estamos diciendo. 11. Escriba un resumen de lo expuesto. 12. Retire el producto de la vista del prospecto. As como se cuid de no exhibir el producto prematuramente ante l, despus de haber efectuado la demostracin retire el producto, pngalo fuera de la vista y alcance del prospecto antes de que se canse de manipularlo; as aumentar su deseo de poseerlo.

Demostraciones en reuniones sociales Las reuniones que se efectan en iglesias, clubes de mujeres o escuelas. En los establecimientos de moda, en las exposiciones, podrn hacerse los mismos arreglos, as como tambin en el lugar de su sujeto a quien se le invite para la demostracin. Demostracin en gran escala. Una consideracin importante es decidir cul es el mejor lugar para realizar la demostracin. El sistema ms barato es llevar a los posibles clientes al lugar de trabajo de un cliente para ver el empleo del equipo. Recomendable para maquinarias complejas y de difcil transportacin Precauciones en el empleo de la demostracin La demostracin empleada de manera adeca de forma significativa, la efectividad de un vendedor. Cuando se emplea en forma inadecuada amenaza seriamente al proceso de compra-venta. El demostrador deber hacerse estas preguntas antes de realizar su labor.

1. Es realmente necesaria la demostracin?

2. Estn perfectamente comprobados y libres de averas los materiales de la demostracin?

3. Estn los artculos bien organizados para que el vendedor pueda emplearlos sin esfuerzo?

4. Ha practicado lo suficiente el vendedor con las ayudas visuales de tal forma que las emplea con habilidad?

5. Si participa otro personal, se ha asegurado el vendedor de que estn informados sobre el cliente y poseen los conocimientos necesarios para ejecutar la parte que les corresponde en la demostracin?

6. Est la demostracin sincronizada con la demostracin y con la presentacin de tal forma que sea un refuerzo en vez de una distraccin?

7. Si el personal del cliente va a participar, se le ha instruido convenientemente sobre su empleo?

8. Se ha seleccionado el lugar de la demostracin para hacerlo tan parecido al del cliente como sea posible?

9. Es tan realista e interesante la demostracin planteada, sin llegar a distraer?

10. Si se produce un intervalo entre la presentacin y la demostracin. se han tomado las medidas necesarias para mantener la presentacin en la mente consciente del cliente y evitar que la olvide?