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No fique refm do seu vendedor

Csar Frazo
palestrante internacional e treinador de grandes equipes de vendas. Proferiu centenas de palestras de vendas e motivao nas maiores empresas do Brasil. Autor de 11 livros, 20 DVDs de treinamentos e centenas de artigos publicados, apontado pelo meio empresarial como uma das maiores autoridades da atualidade, quando o assunto tcnicas de vendas. Possui especializao em treinamento de vendedores para mercados altamente competitivos pela Bell South Atlanta, EUA, formando vrios vendedores campees em vendas. Criador do exclusivo mtodo de avaliao Frazo e do inovador processo para recrutamento e seleo de vendedores. Realiza aconselhamentos a empresrios, para orientao na formao e reciclagem de equipes de vendas. www.cesarfrazao.com.br cesarfrazao@cesarfrazao.com.br (11) 5575-7314

LIDERANA ESTRATGICA

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ou questionado com frequncia em congressos e fruns de vendas sobre um problema que atormenta muitos gerentes de vendas: Como devo lidar com aquele vendedor que vende muito, bate suas metas, mas negativo, o boca negra, que acaba com o clima de vendas, tornando o ambiente pesado e ruim? Essa , sem dvida, a pior coisa que pode acontecer com um gerente, o que eu chamo de ficar refm do seu vendedor. Ou seja, quando um gerente est nas mos de um vendedor, depende muito de suas vendas para atingir as metas e, at mesmo, para assegurar seu emprego. Nenhum Lder de vendas novato ou veterano est livre de passar apertado com vendedores difceis. Especialmente os que h pouco tempo se tornaram pequenos empresrios, gerentes e supervisores recm-promovidos. Neste segundo caso, temos ainda o fato de os antigos colegas vendedores no respeitarem ou boicotarem o novo gerente, por inveja ou outros motivos. O fato que h rejeio, o problema existe e precisa ser resolvido.

Dicas valiosas para assumir o controle de uma equipe de vendas:


1- Faa uma reunio com sua equipe de vendas, de preferncia fora do local de trabalho, em um ambiente gostoso, e explique a eles que de agora em diante entraro em uma nova fase, um novo tempo; 2- Pergunte a eles: O que vocs esperam de mim? O que gostariam que mudasse na empresa? E anote pacientemente todas as respostas em uma folha de Flip Chart, sem interromper, censurar ou questionar. Apenas anote; 3- Questione ao grupo: Se vocs estivessem na minha posio, o que fariam em primeiro lugar? E discuta com eles as reivindicaes que so justas e as incabveis no momento, que ficaro para uma prxima etapa; 4- Diga a eles em alto e bom tom com bastante seriedade: Eu me comprometo com vocs a realizar tudo o que est anotado aqui! E assine a folha de Flip Chart. 5- Vire a pgina e diga ao grupo: Agora eu vou anotar aqui o que eu espero
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de vocs e quero saber quem est comigo nessa caminhada. Este o seu momento, a oportunidade de voc deixar bem claro o que espera de cada um deles e tambm as coisas que no aceitar em hiptese alguma, ou seja, os seus No Negociveis. No negociveis um termo utilizado pela Disney em seu recrutamento e seleo, no qual se deixa claro para o pretendente vaga quais so os valores, os princpios que a empresa possui e o que se espera de um funcionrio. Para os No Negociveis no existe exceo. O que ficou combinado no caro! Acredito que se seguir essas dicas prticas ter uma nova equipe de vendas na mo. E to importante quanto essas dicas voc adquirir uma nova postura, novas roupas e mudar hbitos, pois agora voc est em um outro nvel. Os vendedores detestam ser comandados por gente ignorante, ento, tire o atraso na leitura, leia vrios livros de gesto e liderana em vendas, volte a estudar, participe de palestras e cursos (se a empresa no pagar, faa por conta prpria). V pouco a pouco impondo respeito e conquistando a confiana do grupo. Entenda que voc est um nvel acima e isso exigir de voc mais empenho, esforo e determinao. Mesmo j sendo um Lder com certa experincia em liderar vendedores, sempre bom relembrar que o seu ganho vir quando sua equipe toda estiver treinada e preparada. Para isso acontecer, dedique 80% do seu tempo a trs tarefas principais e os 20% restantes a burocracias, reunies e outras tarefas rotineiras. Para se ter uma boa equipe, em primeiro lugar demita o urubu, como costumo chamar o vendedor que faz a sua parte, mas torce para dar tudo errado aos outros e empresa. Sei que no fcil demitir algum, especialmente o vendedor que traz resultados em tempos difceis, mas posso assegurar que isso a melhor coisa a fazer. Na hora difcil, mas a mdio e longo prazos o resultado recompensador. H alguns anos optei por demitir uma vendedora urubu que vendia muito, mas criava uma confuso aps a outra. Aps sua demisso, nos primeiros dias as vendas caram um pouco, mas, com o clima de vendas e a sinergia entre os vendedores, alavancaram. Recentemente em uma tradicional empresa que teve um brilhante passado, mas hoje as coisas iam de mal a pior, fui fazer o trabalho de reestruturao da rea comercial e, aps avaliar todos os vendedores, meu primeiro conselho diretoria
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da empresa foi: demitam os vendedores Joo, Jos e Pedro (nomes fictcios). Mas eles so os que mais vendem, disseram a mim. Eu respondi: Eu sei, mas so extremamente negativos e desagregadores, se sentem a bala que matou o Kennedy por venderem mais que os outros e atrapalham o restante da equipe. Nenhum vendedor maior que a empresa, os clientes so e compram da empresa e no do vendedor. Portanto, no tenha medo de perder as vendas, pois os ganhos em mdio prazo sero muito maiores. Para minimizar o impacto, o ideal que tenhamos um recrutamento forte e constante para preencher a vaga com qualidade e rapidez. Faa a contratao de novos talentos antes de demitir os acomodados e folgados e faa os novos iniciarem o trabalho no dia seguinte s demisses. Isso geralmente diminui o impacto e traz um clima bom para empresa. Outra coisa que acontece quando demitimos um vendedor como esse que ganhamos moral e fora perante a equipe e deixamos claro, a todos, o perfil de pessoa que queremos trabalhando conosco. como eu digo sempre puna um, mas eduque 100 pelo exemplo. E deixe sempre explcito para os outros vendedores o porqu das demisses. O bom Lder de vendas deve investir, basicamente, 90% de suas energias e seu tempo em trs aes:

1. Treinamento - Hoje os produtos e servios esto cada vez mais parecidos


e a concorrncia cada vez maior, portanto, o diferencial estar essencialmente nos vendedores treinados e preparados para vender. O treinamento deixou de ser um luxo ou um ato de grandes e endinheiradas empresas. Hoje, todas as que quiserem sobreviver, no importa o tamanho ou ramo de atividade, precisam treinar seus vendedores. E, enfatizo, o verdadeiro treinamento de vendas funo do gerente de vendas e no do departamento de recursos humanos. Quanto mais a equipe estiver treinada, menos falta far o vendedor que acabou de sair.

2. Avaliao - Os vendedores devem ser avaliados e receberem feedbacks


claros e diretos sobre seus desempenhos, pontos fortes e pontos a melhorar ao menos uma vez por ms. Joguem fora os modelos complicados de avaliaes, que no servem para nada, e aplique uma avaliao simples, direta e objetiva, que contribua para o crescimento do vendedor. No h problema algum demitir um vendedor que no esteja agindo de
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acordo com o desejado. O problema demiti-lo sem prvio aviso, no lhe dando a chance de mudar. Caso deseje, em nosso Facebook disponibilizamos para download um modelo de avaliao gratuitamente www.facebook.com/frazaocesar.

3. Motivao - Precisamos, sempre, estar atentos motivao dos vendedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preo, mas se os vendedores estiverem desmotivados no iro vender e o inverso verdadeiro. Inovao e reconhecimento so as chaves para motivar vendedores. Cheguei a gravar um vdeo sobre Como motivar vendedores sem usar dinheiro, no qual provo que dinheiro sozinho no o que motiva o vendedor. Existem outras formas de motivao como disputas internas, campeonatos de vendas, sistemas para comemorao aps o fechamento de cada venda, vaga no estacionamento da diretoria como prmio. Enfim, deve-se usar a criatividade, porque, alm do dinheiro, outros fatores motivam os vendedores. O sucesso de uma empresa reside em sua capacidade de liderana. Cada vez me conveno mais que no existe equipe de vendas forte com liderana fraca. Boa Liderana e Sucesso!

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