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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 Negociacin

Act 3: Reconocimiento unidad N 1

Aspectos Generales de la Negociacin

Negociacin Competitiva y Estratgica

La negociacin competitiva, es donde se ve al negociador como un oponente y donde los intereses de una parte esta en contraposicin con la otra. Ademas se detalla como se debe hacer la apertura como se debe realizar la primera oferta extrema y como se debe implementar una negociacin estratgica.

Negociacin Competitiva. La negociacin competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la informacin que se tenga sobre la otra parte. Las negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relacin entre ambas partes no implica una relacin extensa en el tiempo.

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Caractersticas de la Negociacin Competitiva:

Intenta aprender de la estrategia del otro y ocultan la propia. La amenaza es un arma de negociacin frecuente. Las razones que producen las peticiones no son analizadas. Se centra en obtener el mayor pedazo del pastel. Inicia con posiciones cerradas. Las motivaciones subyacentes y los sentimientos se esconden. Los negociadores intentan engaar a la contraparte sobre la estrategia de la negociacin, hacindole creer que es una negociacin colaborativa. Las tcticas se focalizan en ofertas, concesiones, establecimiento de compromisos y cierre del acuerdo. Las estrategias se enfocan en influenciar el punto de resistencia. No hay un anlisis como del problema. Las partes se enfocan en las posiciones dejando a un lado los intereses de cada uno. FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA APERTURA DE LA NEGOCIACIN

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El Ancla Apertura La Mejor alternativa a un acuerdo negociado el MAAN. Las Primeras Ofertas en la negociacin.

Negociacin Estratgica:

Negociacin estratgica es el arte de hacer que el otro se salga con la ma...

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El objetivo ms amplio de una negociacin es resolver un problema. En este sentido, Negociacin Estratgica no se trata de una lista de recetas o trucos para sobreponerse al otro y derrotarlo. La esencia se encuentra en tratar de encontrar el punto medio en que todos los participantes de una negociacin resulten favorecidos. Negociacin Estratgica sugiere un mtodo que busca encontrar y lograr beneficios mutuos siempre que sea posible. Y esto es tanto en el objetivo de la negociacin como en su proceso. Adems, tambin intenta que ambas partes terminen y permanezcan con una sensacin de bienestar y logro. Por otra parte, se trata de una estrategia y de tcnicas de negociacin que puedan usarse una y otra vez, incluso con las mismas contrapartes, y en cada ocasin sern igualmente o ms efectivas. Negociacin Estratgica est cumpliendo su funcin, se puede medir de acuerdo a los siguientes objetivos bsicos:

Debe llegar a un acuerdo inteligente. O sea, considerar los intereses legtimos de ambas partes, resolver problemas en forma justa y duradera y tomar en cuenta los intereses del entorno. Debe ser eficiente, no desperdiciando recursos. Debe mejorar o por lo menos no daar las relaciones entre las partes.

AGENDA DE NEGOCIACION En la agenda se plasman ideas y puntos esenciales de la negociacin. La agenda informa sobre las prioridades e intereses de la negociacin. Lo primero que se debe hacer es identificar que temas, por cuestin de principios y valores, no son negociables con el propsito de excluirlos de la Agenda. Para comprender mejor la agenda de negociacin es necesario advertir que en el transcurso del proceso de negociacin las circunstancias de las partes se modifican porque se hacen jugadas fuera o dentro de la mesa de negociacin, por aspectos

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polticos,sociales, econmicos, culturales, legales, etc. Lo cual genera que las posiciones de las partes tomen mayor, igual o menor fuerza conforme a las etapas posteriores. El Tiempo en la Negociacin

El tiempo es la nica variable de una negociacin que fluye independientemente de la voluntad de los jugadores. No existe fuerza en el mundo que pueda detener al tiempo. No importa cunto se lo quiera apurar o retrasar, el tiempo fluye de la misma manera. Por supuesto, se alude aqu al tiempo objetivo, que en condiciones fsicas normales, transcurre homogneamente en un continuo. Esto resulta de tal manera porque los cambios que se miden pertenecen al mundo fsico, donde los fenmenos dependen de leyes mecnicas de cumplimiento obligatorio. Visto de esta manera, y coincidentes en la idea de que no se puede influir en el transcurso del tiempo, la accin ms inteligente que puede seguir un negociador profesional con respecto al mismo, es navegar a su favor, seguir la corriente, o si se prefiere utilizar una expresin an ms grfica, surfear la gran ola temporal.

Fuente Herson, T. (2002). Negociar con distribuccin. Mxico: Zurea.

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