ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO y TCTICAS COMPETITIVAS A CORTO PLAZO Se aplican cuando la competencia es intensa y es necesario plantear el posicionamiento no slo

respecto a la mente del consumidor sino considerando adems la posicin de la competencia en el mercadoLas modernas estrategias competitivas se basan en las antiguas tcnicas blicas. Se sabe que el primer idelogo de la guerra fue el filsofo y Guerrero chino Sun Tzu que 2000 aos a.c. Redact una doctrina para el desarrollo de la guerra y la derrota del enemigo; su libro "El Arte de la Guerra" es reconocido mundialmente y sus principios inspiraron a Mao Tse Tung, Napolen En mercados muy competitivos es frecuente encontrar las siguientes estrategias y tcticas: ESTRATEGIAS (LARGO PLAZO) El LDER

Al elegir la estrategia de liderazgo, el producto debe buscar tener mayor volumen de ventas que sus competidores. Esto implica vigilar y bloquear a los rivales y estar renovndose constantemente para no perder la preferencia del consumidor. Telefnica adquiri CPT-ENTEL, Bellsouth y las empresas telefnicas de Argentina, Chile y Brasil, pues est buscando ser el lder en el mercado sudamericano de telefona. En bebidas, Coca Cola vende aproximadamente el 25% del total de gaseosas consumidas en Lima. si agregamos Fanta, Sprite e Inca Kola, el grupo Coca Cola llega al 63% del total; estos productos renuevan constantemente su publicidad, hacen promociones y lanzan nuevos envases. EL RETADOR

Es quien sigue al lder y usualmente trata de quitarle compradores. Este tipo de productos define sus objetivos seleccionando a quien atacar. Triple Kola enfrenta a Inka Kola, UVK se enfrenta a Cinemark. EL SEGUIDOR

No todos los que siguen al lder tratan de quitarle clientes; hay productos que prefieren evitar el enfrentamiento imitando las acciones del lder pero sin buscar la competencia directa. Expreso sigue a "El Comercio" pero no compite directamente. EL ESPECIALISTA

En casi todo negocio hay pequeas empresas que no alcanzan a ser lderes y no tienen los recursos suficientes para seguir o retar a las mayores compaas de su ramo. Su nica alternativa es convertirse en especialistas en un determinado producto, concentrndose en un mercado especfico al que se le denomina "nicho". La heladera Laritza se especializa en helados de alta calidad concentrndose en un nicho de compradores que estn dispuestos a pagar ms por un helado superior y un buen ambiente; naturalmente D'Onofrio, el lder de los helados, no compite con Laritza porque su tipo de helados y el volumen de sus operaciones no se adecuan al nicho

desarrollado por Laritza. Pero ahora Laritza es amenazado por D'Lara que con pequeos stands en Wong a empezado a ganar posiciones. TACTICAS (CORTO PLAZO) Cuando se han establecido las estrategias de posicionamiento competitivo se pueden elegir algunas de las tcticas para enfrentar a la competencia. Las cuatro tcticas ms utilizadas son: DEFENSIVA

Esta tctica es utilizada generalmente por los lderes; pues, generalmente, el mayor volumen de ventas los hace propensos a perder clientes frente al ataque de los ms pequeos. Backus adquiri Cervesur para bloquear el ingreso de competidores extranjeros. "El Comercio" ha expandido sus secciones, el color y el tamao de las fotos para defenderse de la creciente competencia de revistas y peridicos especializados y ahora invirti en "El Trome", Canal N y un "portal" en internet para afianzar su posicin en la lucha por las inversiones publicitarias. OFENSIVA

Mayormente aplicada por los retadores quienes buscan los puntos dbiles del lder para atacarlos. Las polleras Rocky's y Norkys buscan atacar al lider tradicional -KFC- con ofertas de medioda y pollos "diferentes" (a la brasa). FLANQUEO

Tctica muy utilizada por los seguidores y por aquellos que prefieren la diferenciacin a la competencia masiva. La idea es atacar mercados que el lder no atiende. Colgate dej de competir directamente con Kolynos, lanzando colinos Anti-sarro y logr desarrollar sus ventas; posteriormente Kolynos se vio obligado a lanzar su propia versin anti-sarro. Otro ejemplo es Sony que desarrollo la fotografa digital para evitar la competencia directa con Cannon. GUERRILLA

El ataque guerrillero es frecuentemente utilizado por el especialista en nichos para mantenerlos o capturarlos. Las pizzeras "La Romana" crecieron rpidamente concentrando su ataque en una zona de clase media.