Técnicas de persuasión

¿Cansado de ver como nadie hace caso a tus palabras? Echemos un vistazo
a las técnicas más efectivas de persuasión, que puedes comenzar a aplicar
ahora mismo...

El arte de la persuasión representa la historia de la manipulación diplomática pero

astuta, tendiente a poner a las personas de tu parte sin recurrir al uso de la fuerza. Su
objetivo primordial es básico, pero difícil de conseguir: convencer a tu audiencia de
internalizar tu argumento, para luego adoptarlo como parte de su sistema de
creencias.

El arte de la persuasión cuenta con seis armas para influir sobre otras personas, éstas
son: reciprocidad, compromiso/consistencia, autoridad, validación social, escasez,
gusto/amistad. A continuación, le echamos un vistazo a las técnica persuasivas más
efectivas:

Crea una necesidad

Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una urgencia
reconocible es inútil. Si lo que tú quieres —apoyo, dinero, aprobación— no es obvio,
necesitarás hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aquí
cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades
más atractivos cuando escasean o son raros.

Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la
sed como...), luego en crearte la noción de escasez. En el mundo profesional, hay dos
factores que están de tu lado a la hora de persuadir: el tiempo, y las acciones
imprecisas de la competencia. En vistas de “ponerte a la audiencia en el bolsillo”,
debes convencer al auditorio de que tiene una necesidad que ni siquiera sabe que
tiene. Por ejemplo, implantar la necesidad de implementar un programa
inmediatamente porque éste es el único momento en que puede llevarse a cabo con
los mejores resultados.

Recurre a palabras potentes

Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los
días. Considera las frases comunes “defender la democracia” o “Guerra contra el
terror”. ¿Qué quieren decir precisamente? Ni siquiera una respuesta efectivamente
trazada podría encontrar la conexión y el verdadero significado de estos términos. En
el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a
palabras cargadas.

Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus
inversores como “socios”, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben
que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un
solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente está más dispuesta a cumplir
con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las
personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden
verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet.

Habla su mismo lenguaje

Una vez más, decimos que las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son
conocidos y les agradan. A este fin, un medio básico y efectivo de persuasión no sólo
hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y reconocible, sino que también
se caracteriza por recurrir al nombre (o los nombres) de la audiencia. Es algo tan
fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera vez, y al verlo la
segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor impresión, ya que
agasajas el ego y convences al receptor de que has podido recordad su nombre,
desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.

Apela a la autoridad

Las personas se encuentran más dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de

un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.

Un llamamiento a la autoridad, en el que demuestres tus profundos conocimientos

sobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interés o compromiso en
el asunto, satisfará los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una
posición de poder.

Recurre a las emociones

Con frecuencia, las personas asumen erróneamente que en el mundo de los negocios
sólo cuentan los hechos. Si bien los números tienen un lugar bien ganado y nunca
deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el
ámbito de la negociación.

La clave está en evocar una respuesta emocional usando metáforas o recurriendo al

sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).

Apela a la razón

Apelar a la razón es recurrir a los hechos comprobados y los números incuestionables

para influir sobre tu audiencia. Para muchos, en el ámbito del mundo profesional, no
existe mejor forma de persuasión. En combinación con la autoridad, la razón y la
lógica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia.

Cuenta una historia

Por último, es necesario dedicar algunas líneas a la importancia del poder persuasivo
de una buena historia. Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de
acuerdo a historias, y es cierto que los grandes líderes son también grandes
contadores de historias. Para ellos, una historia es un hecho envuelto en una emoción
que insta a una acción que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En
consecuencia, las historias pueden usarse como técnica de persuasión.

Para ser exitosa como método persuasivo, una historia debe estar contada con pasión,
a través de los ojos de un héroe, que en un primer momento encuentre un antagonista,
que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar
conduzca a una última transformación.

El punto, en consecuencia, es vestir tu presentación con el atuendo de una buena

historia. Posiciona principalmente lo que estás intentando persuadir (una oportunidad
financiera) como el héroe; los obstáculos conocidos son los antagonistas (riesgo de
pérdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las
razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformación final en forma
de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuéntalo todo con
mucha pasión..