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Mdatu Empresa
Miles de turistas descubren y redescubren Mxico cada ao. Aprende cmo aprovechar los atractivos naturales del pas para emprender tu negocio.
POR NORA CASTAOS ROCHA Y JOS MANUEL RUIZ DEL CASTILLO
or su biodiversidad, geografa y variedad climrica. Mxico cuenta con la mejor materia prima para realizar turismo de naturaleza (que comprende al ecoturismo, turismo rural y turi.smo de aventura). Wendy Hesketh Baker, presidenta de la Asociacin Nacional de Turismo de Aventura y Ecoturismo, A.C. (Amtave), aade que. "adems se puede combinar con la cultura, la interaccin con grupos indgenas, asi como con una vasta arqueologa y gastronoma". Debido al creciente inters por el turismo de aventura, a continuacin te presentamos oportunidades para emprender en este sector. Se puede arrancar el negocio con una inversin menor a $100.000 y hacerlo crecer gradualmente, reinvirtiendo en la compra de equipo.

Aventura
Tal es el caso de Gustavo Cisneros y Juliana Maldonado, guas especializados con una experiencia de poco ms de siete aos. Ambos, desde 2004, se independizaron para conformar Terra 3 iixpediciones, con sede en Cuerna\'aca, Morelos; para operar expediciones de ms de un dia. contratan a terceros para cubrir el trans|)orte, los alojamiento y comida. Estos guas ofrecen desde ctmpismo, caonismo, rappel y gotcha, hasta espeleologa y programas empresariales, teniendo su campo de accin en la zona de Morelos y Guerrero. Tambin trabajan en los estados de Nuevo Len y Oaxaca. donde tienen proyectado aliarse con una em])resa local para abatir costos y as, mantener su 40% de margen de ganancia, mismo que han venido registrando por no tener empleados, vivir en la NJ

de Turismo

De acuerdo con la Amtave, para que sea un proyecto de naturaleza sustentable debe cumplir con 3 requisitos: tener un plan de conservacin (por ejemplo, reforestar el rea), beneficiar a la comunidad y, por supuesto, ser rentable. Para Hesketh Baker, el turismo de aventura tiene un gran potencial en nuestro pas, tanto para clientes nacionales como extianjeros. Lo que se necesita, aade, es "intermediacin ". "Ah es donde entra el empresario y es exactamente el eslabn que falta", precisa. "En el turismo de naturaleza existen diversas oportunidades, ya que puedes incursionar como agente receptivo, distribuidor de equipos o consbuctor de instalaciones, o bien, como proveedor de servicios de alojamiento, transporte, alimentos o cualquier otio outsourcing que no pueda cubrir el propio guia".

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zona principal de la excursin y no pagar renta, pues su oficina est en casa. Otro ejemplo lo constituyen Edgar Ibarrarn y Vera Novales, quienes desde hace poco ms de seis aos crearon RETTO Expediciones, con sede en Cholula. Puebla. La empresa ofi^ece deportes extremos de aire como vuelo ultraligero, vuelo libre y paracaidismo; en agua, practican snorkel, descensos enrio,kayak y buceo; as como caminatas, alta montaa, bici de montaa, grutas y rappel. Adems, estn especializados en brindar capacitacin empresarial y, desde hace mucho tiempo, tienen convenios con terceros, abarcando los estados de Puebla, Hidalgo y Veracruz, principalmente. Cmo funciona Este mercado se caracteriza por tener a dos tipos de clientes: quien gusta de la naturaleza y desea experimentar nuevas emociones; y las empresas, que cada vez ms recurren a programas de

integracin de su personal mediante actividades al aire libre o capacitacin fuera de sus oficinas {outdoor trainit^). Este ltimo es el cliente ms rentable, mientras que a ios grupos de aventureros se les cobra un menor precio que se compensa al ser mayor el nmero de asistentes y ms constantes sus visitas, segn nuestros entrevistados. Para este negocio se necesita planear todo el concepto de la actividad de aventura, es decir, desarrollar el producto ecoturistico en si. El objetivo es que sea una alternativa interesante para al diente. Wendy Hesketh menciona que, para el mercado nacional, contratar tos servicios de las empresas de turismo de aventura con un guia resuelve el miedo a extraviarse, los temores de sufiir alguna lesin o la inseguridad, que eran las principales razones para que no existiera una cultura en la gente o las familias por salir y disfioitar de la naturaleza. Para atender mejor al mercado internacional lo que hay que hacer, en

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su opinin, es capacitarse para ofrecer un buen servicio y cumplir sus exigencias, ya que son dientes acostumbrados a altos estndares. Qu necesitamos para atraer clientes.^ Para la presidenta de la Amtave, son dos los temas clave: tener instinto empresarial y saber cmo hacerlo. Se tiene que conocer muy bien el lugar y las zonas que se van a explorar. Trabajar estrechamente con un bilogo u ornitlogo (especialista en aves) para conocer la flora y auna del iugar. A decir de Hesketh, "el chiste es que el cliente sienta la experiencia en ei fondo de su corazn". "Es ia mejor estrategia para que regresen y, sobre todo, para que te recomienden", sostiene.

Al ser grupos pequeos de bajo impacto, los turistas van a un lugar por recomendacin y asi ia pubddad de ix>:a en boca es exponendal. Terra 3 Expediciones lo saix bien. "Nosotros no ofrecemos sio una caminata; es una excursin guiada con actividades culturaies, adems, es un recorrido educativo: enseamos el ecosistema, la historia del iugar y sus ieyendas.

No olvides conceptos nuevos, como el senderismo cultural, ara las personas e la tercera edad

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recrrenos zonas donde no entra cuaiquit r persona. Esto nos diferenra de nuestra competencia", seaia C ustavo Cisneros, mdico veterinario de 39 aos, quien luego de cinco aos de trabajar como gua espedaiizado en rappel, eiTiprendi su propio negocio con una inversi 1 aproximada de $120,000 y, a tres mos de haber abierto Terra 3 Expediciones, espera cetTar este 20C7 el ao con ventas que alcanzarn los $700,000. Cisneros cuenta que en su primer ao de operadones realizaron \

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INVERSION INICIAL
Concepto Depsito del local Adecuacin del local (pintura, lmparas, etc.) Anuncio exterior Escritorio Sillas Contratacin lnea telefnica comercial Contratacin de internet y anualidad website Equipo de radiocomunicacin (radios 2 vas) Equipo de cmputo con impresora Cascos de proteccin halt-dome dit, medidas y tallas Arneses c/perneras ajustables diterentes tallas Cuerdas para rappel y escalada 10.5 mm x 60 mtrs, Mosquetn con seguro Descensor antiquemaduras Reunin EIXE rappel Cuerda Pes estatic l l m m x 100 mtrs. para tirolina Polea Tandem Speed para tirolina Bolsa para cuerda tabricante Sierra Verde Mochilas de montaista para traslado de equipos Brjula Oxgeno porttil recargable Botiqun de primeros auxilios Playeras - con logo de la empresa para Guas Cursos de montaismo y exploracin Curso de socorrismo Permisos y trmites (locales, federales y Sectur) Publicidad y Promocin (panfletos) Total de la Inversin Inicial Cantidad lmes Costo Unitario $2,500 $1.500 $1,300 $1,075 $300 $1,250 $2,300 $550 $8,500 $640 $765 $348 $178 $268 $175 $3,400 $870 $268 $1,935 $175 $759 $300 $120 $5,200 $2,000 $5,000 $3.000 Costo Total $2,500 $1,500 $1.300 $2,150 $1,800 $1,250 $2.300 $2.198 $17,000 $7,680 $9,180 $2.090 $4,272 $2.680 $1,050 $3,400 $870 $536 $3,870 $700 $1.518 $1,200 $1920 $5.200 $2,000 $5,000 $3,000

%
2.8% 1,7% 1.5% 2.4% 2.0% 1.4% 2.6% 2.5% 19.3% 8.7% 10,4% 2.4% 4.8% 3.0% 1.2% 3.9% 1.0% 0,6% 4.4% 0.8% 1.7% 1.4% 2.2% 5.9% 2.3% 5.7% 3.4%

n/a 1 2 6

1 1 4 2
12 12 6 24 10 6 1 1

2 2 4 2 4 16 1 1 n/a
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siete expediciones y que fue hasta que captaron su primer cliente empresarial cuando lograron recuperar parte de la inversin y, una vez capitalizados, compraron ms equipo. Adems, asegura que el ioo% de sus dientes proviene de Internet y que todos los corporativos que han atendido son del D.F. Para la primera mitad de este ao, su empresa ha ganado el 50% de las ventas de 2006. Dnde est la receta del

xito? "Han sido nuestros dientes los que nos han hecho crecer", explica juliana Maldonado, gua y socia de Terra 3 Expediciones. Por su parte. Edgar Ibarrarn (40 aos), propietario de RETTO Expediciones, ton sede en Puebla, incursion por primera vez en el turismo de aventura hace ms de 12 aos, ofreciendo, con un par de sodos, descensos en rio en Veracruz. Pero fue seis aos despus cuando abri RHTTO.

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Cuenta que empez con una oficina virtual -con su laptop y una linea telefnica- junto a Vera Novales, su socia. Ibarrarn tiene una larga experiencia en el ramo y es instructor certificado a nivel internacional de todos los deportes extremos que ofi^ecen. Para Edgar, la dave para mantenerse en este negodo es la reorientacin, pues de las empresas pioneras del turismo de aventura, creadas hace quince aios, han subsistido no ms de 12. "Ser empresario es el deporte ms riesgoso, por lo que hay que tener estmago para hacerlo", apunta. Recomendacin que comparte Gustavo Cisneros: "En este negocio hay que tener padenda". Al respecto, Wendy Hesketh sugiere ofirecer algo distinto, cosas que slo se puedan encontrar en un lugar y buscar la promocin adecuada. Los canales de comurcadn efectivos, segn su experienda, son: desarrollar una pgina de Internet, afiliarse al Consejo de Promocin Turstica, tener presencia en la Expo Aventura que cada ao se celebra, as como en la propia asodadn. Por

"Ser empresario es el deporte ms riesgoso. Hay que tener estmago

para nacerlo
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su parte. Edgar Ibarrarn opina que nurca debes promocionarte en las luiiversidades. puesto que el perfil del diente son personas con alto poder adquisitivo, de 25 a 36 ac s -hasta los 42 aos-. Segn Ciustavo Cisneros, el rango de edad se amplia para los turistas extranjeros, segmento que ha representado cerca de un 10% de los dientes de Terra 3 Expedidones. Y no hay que ^

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olvidar crear conceptos nuevos, como el senderismo cultural, por ejemplo, destinado a las personas de la tercera edad. Ejercicio financiero Arrancando con el equipo bsico para atender simultneamente a 12 excursionistas (es decir, la capacidad mxima), la empresa podra iniciar con un desembolso de $88,164, como se detalla en la tabla de la inversin inicial. Las piincipales ventajas de un negocio de este tipo es que no se necesita contar con infraestructura propia, ya que es la misma naturaleza quien la provee, por lo que la inversin que se requiere es para la compra de equipo especializado y, sobre todo, para la capacitacin de los guas y del propio emprendedor. Para ello, se puede acTidir a la escuela de montaismo de la UNAM. contactar a nuestro entrevistado Edgar Ibarrarn, a la Escuela de Montaa Aventura Vertical (www.aventuravertical.com) o a la esaiela de Montaismo y Exploracin (wwvi'. montaismo. org.mx), esta ltima ofrece cursos desde $5,200. Este supuesto contempla que el emprendedor rente un local que le sirva como oficina, donde tambin almacenar el equipo. Es importante considerar que de poder montarla en su propia casa se ahorraria los costos de alquiler. Los conceptos sobresalientes por su monto son: equipo para la prctica del rappel, como cascos, ameses, cuerdas, poleas, mochilas, entre otros, que en conjunto suman el 44.3% ($39,046) de la inversin total. Destaca tambin la instalacin del loca! que, entre renta, mobiliario y equipo de cmputo, representa el 36.3% ($31,998). Estos rubros, en conjunto, suman el 80% de la inversin total; el 20% restante corresponde a conceptos como cursos, permisos y publicidad. Annados con estos equipos, el presupuesto de gastos estara comprendido por ios pagos de la renta del local, luz, telfonos, Internet, cuotas de entrada a la Comisin Nadonal de Parques, primas de seguros contra accidentes y salaiios. En la zona centro del pas, en una jornada de alrededor de 6 horas/dia, los guias ganan desde $350 a $600, dependiendo de la expedicin; rnientras que el Trip Leader (el gua responsable de todos, incluidos los otros guias) llega a percibir de $800 a $r,5oo, por ser en quien recae toda la responsabilidad de la logstica, atencin a los clientes, toma de IJ

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13,200

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37,600 i4,400 1,080 22,120 2,500

1 6 7 0 0
77,200 36,000 2,700 38.500 2.500

2 0 7 0 0

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162,000 79,200 5.940 76,860 2,500

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204,400 100,800 7560 96,040 2,500

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170,400 /9,200 5,940 85,260 2.500

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106,400 134,200 50.400 64,800 3.780 4,860 52,220 64,540 2,500 2.500

9 2 8800 6 96 6 0 9 3 53 4 0 3 0000 3O O O 68 8 6 3 5 0 20000 3 0 96 0 0 1 3 2000 1 9040 3 90 4 6

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2 5 0 5 7 4 3 5 0
1,667 4,800 6,400

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1,667 12,000 6,400

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1,667 16.800 8.000 1.050 3QMI

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Sin embargo, podemos observar que los gastos totales del ao ascienden a $1,558,382 donde el pago anual de los servidos de outsourng ($928,800 de hospedaje + $69.660 de transporte = $998,460) constituyen el 64.07%, mientras que los salarios ($309,600 de trip leaders + $132,000 de guas = $441,600) se llevan el 28.33% Y ^^ restante 7.58% ($559,922) corresponde a los pagos por la operacin de la oficina (renta, luz. telfono, Internet y reinversin en equipo).
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