Programa de entrenamiento para vendedores de Los Colonos

Abril, 2010

Hoy va a ser un gran da!

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Soy paraguayo, me form como instructor en la escuela del argentino Carlos Solari, soy entrenador de personas. En los ltimos 16 meses, entren a 2.300 personas de 27 organizaciones a lo largo de 920 horas en 94 cursos; y en los ltimos 10 aos entren a ms de 10.000 personas en ms de 800 cursos, talleres y charlas que tuve oportunidad de dar en Asuncin, Gran Asuncin e Interior. Desempe funciones de vendedor, ejecutivo de cuentas, supervisor, capacitador, gerente en las reas de ventas, comercial y de atencin al cliente en diversas empresas. Con 23 aos de formacin profesional, estudi Ingeniera Electrnica y Administracin de Empresas y recib entrenamiento en ventas, trabajo en equipo, liderazgo, negociacin, administracin de recursos humanos, planificacin estratgica, oratoria, Normas ISO, auditora, fidelizacin, presentaciones de alto impacto, formacin de formadores y Train the Trainers. Algunos de mis clientes: 3M, Agrofield, Amx - Claro, Andrs Arce, Antell Comunicaciones, Arte y Hobby, Atlantic, Atlas de Finanzas, Automaq - Michelin, Bristol, Centro del Neumtico, Cidesa, Colgate Palmolive, Compaa Cervecera Asuncin, Cooper Paraguay, Copaco, Data Lab, DHL, Dinatrn, Disfar, Distribuidora Imperial, Editorial El Pas - Diario ltima Hora, Editorial Planisferio, El Corral, El Metal Dorado, Embotelladora Central - Gaseosas Nico, Aldito Comercial, Express Alimentos, Martel, Financiera El Comercio, Fonoluz, Garanta de Seguros, Grupo Cibersons, Grupo Kuchen, Grupo Renacer, Highway Inpro, Internet, Ideal, Indega, Innovaciones Dentales, Instituto de Previsin Social, Interbanco, Interfisa, IPS, Iris, La Red de Seguridad de Protek, Librera Nova, Luminotecnia, Maelectri, Mapfre, MC Emprendimientos, Mocipar, Molinos del Paran, Music Hall, Netsystem, Nuestra Seora de la Asuncin, Nueva Americana, ptica Valemar, Oriflame, Panal de Seguros, Paraguay Vende, Paratronic, Polica Caminera, Porthable, Protek, Repuestos Industriales, Ros Repuestos RG, Rochester, Segesa, Shell Gas, Shopping House, Sindec, Solar, Tecnocentro, Tecnoservice, Tigo, Toyotoshi, Transcom, Trovato, Tubopar, Unilever, Unin y Visin de Finanzas de Asuncin y Gran Asuncin. Filtrona, Nave Informtica y Power Systems de Ciudad del Este. Distribuidora Pharmac, Regional Seguros y Studenko de Encarnacin. Agroveterinaria Fram de Fram. Casa Rural de Hohenau. Las cooperativas: Colonias Unidas de Itapa, Educoop de Villarrica, Medalla Milagrosa de Fernando de la Mora, Coomecipar y Sagrados Corazones de Asuncin, adems de 3 ministerios. Cumpl 44 aos en agosto, estoy casado con una mujer a la que admiro profundamente y tengo tres hijos. Me gusta leer, ver buen cine y escuchar msica. Adems me gusta compartir tiempo de valor con mi familia. Defin mi misin como ayudar a las organizaciones a mejorar el profesionalismo de sus miembros y ayudar a las personas a desarrollar su potencial personal y profesional, en un ambiente positivo trabajando con valores como la proactividad, la creatividad, el hacer bien las cosas y decir siempre la verdad. Mi slogan es Hoy va a ser un gran da

guillegomezparaguay@hotmail.com Cel.: 0981 449 450 Tel.: 021 224 636 Hoy va a ser un gran da! Pgina 2

Introduccin
Pocas personas pueden decir que trabajan dentro de una organizacin cooperativa como lo es la Cooperativa Colonias Unidas Agrop. Ind. Limitada, catalogada entre las 5 mejores de Paraguay y entre las 10 primeras de Latinoamrica, considerando el capital integrado. Adems la Cooperativa tiene en su haber 2 premios concedidos por la Asociacin de Empresarios Cristianos, ADEC. Siendo una de las organizaciones industriales y de servicio claves para el desenvolvimiento comercial del Departamento de Itapa, representa un enorme compromiso trabajar en ella y ser su imagen ante la comunidad paraguaya. Si a eso agregamos que vendemos un producto vital, como lo es la leche, tenemos un doble compromiso para llevar el producto hasta las manos de las personas que requieren de la leche para sus hogares. Por ello es necesario seguir capacitndose, entrenndose, esforzndose, para realizar una mejor tarea. Cada persona que consuma un vaso de leche, consuma un yogurt o una porcin de queso, agradecer el esfuerzo que hacemos por brindar ese mejor servicio. El objetivo de esta capacitacin es conocer tcnicas de ventas de consumo masivo, que nos permitan ofrecer mejor el producto y cerrar ms ventas. No pretendo ensearles a vender, ustedes manejan mucho mejor que yo su producto; slo deseo que conozcan las herramientas de ventas que funcionan con los clientes mayoristas y minoristas, que han sido probados y comprobados por cientos de vendedores y que me han pasado esas herramientas. Espero que disfruten de este entrenamiento y que algunas de las herramientas ofrecidas en el material les permitan realizar un mejor trabajo. Guillermo Gmez

Cmo motivarse diariamente

Cmo me motivo?
Segn el diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola, motivar es disponer del nimo de alguien para que proceda de un determinado modo, cuando el vendedor o la vendedora se automotiva, lo que hace es disponer su estado de nimo para que pueda proceder de un determinado modo, es decir predisponer se para realizar una tarea o actividad. Es fcil de decir, pero para conseguirlo tiene que entrenarse, as como el corredor se prepara mucho tiempo antes para la competencia. Lograr una buena disposicin a partir de mentalizarse positivamente. Mentalizarse positivamente implica encontrar cada da suficientes razones para sentirse bien contigo mismo, con las personas con las que trabaja o con las que convive; sentirse bien con el trabajo que va a realizar, los productos de su catlogo, con sus clientes y con los clientes de sus clientes. Tambin implica aceptar aquellas cosas malas que le Hoy va a ser un gran da! Pgina 3

puedan suceder, perdonarse por sus errores, aprender a poner punto final a aquello que le impide seguir y empezar a avanzar en la direccin que desea. Existen varios mtodos para ponerse en positivo: la Programacin Neurolingstica, la visualizacin, la relajacin, la motivacin personal o grupal. Cada mtodo es bueno si se aplica correctamente. La consideracin fundamental es que la mente funciona de una manera similar a una computadora: de acuerdo a la informacin que se ingresa se obtiene un resultado. Si la informacin es correcta, el resultado ser el esperado; si la informacin es equivocada, el resultado no ser el esperado. De una forma sencilla: si no le gusta lo que est recibiendo de la vida, asegrese de ver lo que est dando. Cada maana es necesario hacer un repaso mental de las razones positivas por las cuales trabaja: su familia, sus estudios, sus objetivos personales y familiares. Una vez que est consciente del motivo por el que sale a trabajar, el siguiente paso consiste en mentalizarse positivamente para esperar un gran da, uno de los mtodos que utilizo es el traer a mi mente situaciones en las cuales obtuve una venta, gan algo, me sent feliz, logr alcanzar una cima o vencer un desafo importante. Al traer la escena a mi mente, revivo la situacin, los colores, olores y ruidos que sent en aquel momento; ello me lleva a un estado de bienestar similar al que tuve en ese momento y puedo salir a trabajar con un estado positivo.

Preparacin para vender

Antes de vender cualquier producto, qu es lo primero que hay que vender? Exactamente, primero debe venderse usted mismo.
Usted nunca tendr una segunda oportunidad para causar una primera buena impresin

La primera impresin ayuda a crear la confianza que depositarn sobre usted. Vndase usted primero! Cmo? A travs de 4 aspectos bsicos:

Cuidado corporal:
Dese un bao diario antes de salir a trabajar, se ver y se sentir mejor. Use perfume y desodorante, pero asegrese que no sea exagerado el olor. Cuide su cabello. Mantngalo recortado y peinado. Lvelo con regularidad. Conserve las uas limpias y recortadas. Cudese de las manchas de nicotina si fuma. Protjase del mal aliento. Tener a mano un cepillo de dientes y un dentfrico le ayudarn a conseguir esto, pero si no tiene forma de cepillarse los dientes... Solucin: Tenga mentitas a mano. Consrvese en buena condicin fsica. Debe prepararse para trabajar 12 horas. Coma algo ligero mientras est trabajando. Una comida pesada requiere una digestin concentrada y le quitar entusiasmo. Deje las comidas grandes para los das libres. Vigile su postura. Prese y camine derecho. Pgina 4

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Vestimenta:
Tenga su uniforme como nuevo, sin roturas, botones faltantes ni remiendos. Use una remera discreta bajo su uniforme, para absorber el sudor sin mojar la remera o camisa de uniforme. Lave y planche con regularidad su ropa. Cuelgue su ropa apropiadamente en su ropero. Las arrugas y manchas desmerecen un buen saco o campera. Cuide su calzado, que est bien lustrado.

Comunicacin:
Hable el mismo lenguaje del cliente. Hable con conviccin. Demuestre que cree firmemente en sus productos y que est convencida de los beneficios que le muestra a su cliente. Dramatice sus ideas. Hable con entusiasmo. El entusiasmo al igual que el bostezo son contagiosos. Aprenda a escuchar. Concntrese. ste no es el momento de mirar su reloj u ordenar su muestrario. No slo se escucha con los odos, utilice sus ojos y su cuerpo. Muestre que est pendiente de cada palabra. Sea un buen oyente, anime a los dems a que hablen de s mismos.

Actitud:
Pngase en positivo cada maana antes de empezar a visitar a los clientes. Demuestre aprecio honrado y sincero. Es la base de la confianza que depositarn sobre usted. Practique su sentido del humor. Sonra, es un buen ingrediente. No critique, condene ni se queje. Controle sus emociones. Evite resentimientos. Acte sin preconceptos. No sea un TOPYNA. Si se comprometi a hacer algo, hgalo YA!

Conocimiento y tcnicas de venta:

Adems de ser un experto conocedor de sus productos, debe conocer lo que desean y necesitan sus potenciales clientes, lo que existe en el mercado y lo que ofrece la competencia. Practique siempre que pueda, con sus compaeros de trabajo, en su casa. Lea libros de venta y si encuentra algo que le interese practique! Hasta dominar la tcnica.

Materiales:
Cada maana asegrese de tener a mano sus herramientas de trabajo, sus formularios, papel para escribir, un bolgrafo que funcione, calculadora, celular con batera y saldo, muestrarios y listas de precios, informacin sobre los clientes.

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Qu es vender?
Vender es satisfacer necesidades a cambio de algo
Al centrarnos en las necesidades de nuestros clientes, aumentamos sustancialmente nuestras posibilidades de cerrar la venta, si el producto se ajusta a las necesidades y posibilidades del comprador. Si realizamos una presentacin profesional, la venta se cerrar. Veamos un ejemplo: en Coronel Bogado existen varios locales comerciales, todos venden productos de consumo masivo, sin embargo uno de los propietarios tiene como objetivo enviar a sus hijos a la universidad, mientras otro est construyendo una nueva casa. Si podemos demostrar a cada uno cmo la venta de nuestros productos le ayudar en esos objetivos, nos comprarn.

Vender es convencer de lo que uno est convencido

Antes de ofrecer un producto, primero debemos comprarlo nosotros mismos, creer que ser til para nuestros clientes y los de ellos, adems de confiar plenamente en la calidad y en el valor de lo que estamos ofreciendo (precio justo). Para convencernos sobre nuestros productos, debemos convertirnos en expertos, conocer profundamente sus caractersticas y los beneficios que ofrecen a nuestros clientes. Esto implica conocer sobre los lcteos, qu productos fabricamos o importamos, qu tenemos en stock ahora, cundo llegarn los pedidos pendientes, cules son sustitutos, qu productos maneja la competencia, las debilidades de nuestros competidores y lo que nos diferencia de ellos, etc. El convencimiento se demuestra poniendo entusiasmo y mostrando seguridad y profesionalismo en la presentacin de los productos. La conviccin nos permitir defender nuestros precios, con ello alcanzaremos facturaciones mayores, permitindonos trabajar mejor con cada cliente.

Vender es demostrar la necesidad y crear el deseo

En la venta hay dos aspectos que debemos considerar: la emocin y la lgica. Por un lado la gente piensa, analiza, compara, busca pros y contras; por el otro la gente toma la decisin empujada por sus emociones. No siempre la necesidad est a la vista, a veces las personas no tienen en cuenta aspectos especiales cuando van a tomar una decisin, pero cuando surge el problema se arrepienten. Parte de nuestro trabajo es ayudar al cliente a sacar a flote todas sus necesidades, que estn a la vista a la hora de tomar la decisin. Si el cliente no se emociona con el producto o servicio que le estamos ofreciendo, difcilmente tomar la decisin, aun cuando tenga ventajas significativas. El cliente debe ser capaz de ver la ganancia que le producir la venta de nuestros productos, a los clientes ingresando a su local y regresando en el futuro. Hoy va a ser un gran da! Pgina 6

El trabajo del vendedor profesional es crear el deseo sobre el producto que est ofreciendo.

Vender es darle al cliente razones para comprar

Mientras estemos realizando nuestra presentacin de ventas, generaremos emociones, entusiasmaremos al cliente; pero una vez que salimos del negocio del cliente, viene el anlisis de lo que compr y el posterior riesgo de arrepentimiento y devolucin de las mercaderas. Para ello es fundamental conocer al cliente, comprender sus motivaciones e intereses; de esa manera nos aseguraremos de mencionarle razones congruentes con esas motivaciones por las que deber comprar lo que le estamos mostrando. Y, por supuesto, darle suficiente cantidad de razones para que est satisfecho con su decisin.

Vender es ayudar al cliente a comprar

Como somos los expertos en nuestros productos y servicios, es nuestra obligacin moral ayudar a que el cliente compre correctamente. Una buena venta es aquella donde el cliente siente que el vendedor se esforz por darle un buen servicio y le ofreci el producto correcto.

Vender es ayudar a decidir

Cuando estamos convencidos de que el cliente necesita nuestros productos, tenemos la obligacin de ayudar a decidir; a que tome la decisin ya, recuerde que el cliente que no toma ninguna decisin, est tomando una: no comprar. Personalmente viv esa situacin cuando tuve que realizar un viaje al Interior y decid tomar un seguro para el vehculo apenas regrese, pero en el camino necesit el servicio de gras y tuve que pagar el monto equivalente al del seguro slo para traer mi vehculo remolcado desde Piribebuy.

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Rutina de ventas de consumo masivo

Planifique su ruta
Antes de salir a visitar clientes, revise su hoja de ruta, analice cada cliente, vea lo que ofrecer a los mismos, verifique la existencia de mercaderas en la Cooperativa. Revise lo que qued pendiente de la ltima visita a sus clientes y vea si tiene soluciones para los problemas; revise si hay productos que pudieron haber llegado desde la ltima visita y novedades que puedan ser de inters del cliente. Prepare un tiempo adicional para tratar con sus grandes clientes, debe poder dedicarle por lo menos 60 minutos, por ello no es conveniente poner muchos de esos clientes en un solo da.

Fichas de los clientes:

Para cada cliente prepare una ficha (puede ser una hoja impresa en computadora, un formulario de cartulina, un cuaderno), en la misma deber figurar toda la informacin que pueda obtener de su cliente, desde su cumpleaos hasta sus marcas favoritas.

Salude al cliente por su nombre

La clave para desarrollar una relacin a largo plazo con los clientes es establecer una buena relacin interpersonal, para ello debe conocer al cliente profundamente y recordar usar el nombre con el que quiera ser reconocido. Aun ms importante es que el cliente le reconozca a usted por su nombre. En el momento del saludo es importante tener en cuenta si es una fecha especial para el cliente, como por ejemplo su cumpleaos.

Controle el stock del cliente

Antes de hablar con la persona que ordena las compras. Visite primero el sector donde estn exhibidas sus mercaderas, vea que no haya envases daados o productos vencidos, quite el polvo de sus productos o lmpielos, si hiciere falta. Luego vaya al depsito, controle las existencias, compare con sus estadsticas. Asegrese de que no haya productos en mal estado o vencidos; si hay vencimientos prximos, defina promociones con el cliente para salir de los mismos. Antes de la visita revise la ficha de ese cliente, vea las ltimas compras, el monto. Cuando haya visitado el depsito compare con lo que sabe de la ltima compra y prepare su propuesta de ventas.

Haga la propuesta de ventas

Prepare un sugerido en base a la informacin recolectada, asegrese de tener preparada la argumentacin sobre lo que va a ofrecer, compare el monto con la disponibilidad de crdito del cliente y, ahora, hable! Primero ofrezca las novedades, luego intente vender un producto que normalmente el cliente no compra; finalmente ofrezca los productos que el cliente compra siempre. Hoy va a ser un gran da! Pgina 8

Cierre formalmente la venta

Una vez que acord con el cliente el pedido: Reitere la fecha de su prxima visita. Tome nota y confirme los pendientes que no pudo dejar ahora. Agradezca al cliente por su tiempo. Despdase y salga a visitar al prximo cliente.

Haga su informe
Al volver a la Cooperativa, escriba su informe sobre todo lo sucedido en su da, cuando aun est fresca la informacin; esta informacin es fundamental para ofrecer un mejor servicio. Pase en limpio el informe y entrguelo a quien corresponda. Asegrese de dejar una copia con usted. Guarde bien toda informacin sobre el cliente y la copia de sus informes, pueden ser de mucha ayuda en el futuro.

En ventas podramos hablar durante horas de muchos aspectos importantes, pero considero que lo que les puedo dejar en estas hojas ser de suficiente utilidad para hacer un mejor trabajo, buenas ventas y mucho xito Nos veremos en una prxima capacitacin.

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