FORMAO PEQUENO

DE UMA E

REDE

DE INTERMEDIAO DE ATRAVS DO

NEGCIOS
DE DE

DO

MDIO VAREJO,
COM

MODELO

LEILO 86% A.A.

REVERSO VIA INTERNET,

RETORNO PROJETADO

PLANO DE NEGCIOS
UM ESTUDO DE CASO

Data: Setembro de 2001

Adaptado de Dornellas Empreendedorismo

S U M R I O Pgina 1. Sumrio Executivo 2. O Conceito do Negcio (Misso e Viso) 2.1. O negcio EasyBuying.com.br 2.2. O produto 3. Equipe de Gesto 4. Anlise Estratgica (Mercado e Competidores) 4.1. Anlise Setorial 4.2. Mercado-alvo 4.3. Projeo de Vendas e Market Share 4.4. Necessidades do Cliente 4.5. Benefcios do EasyBuying 4.6. Competidores 4.7. Vantagem Competitiva 5. Marketing e Vendas 5.1. Produto 5.2. Preo 5.3. Praa (Distribuio) 5.4. Promoo: foco nos fornecedores e consumidores 5.5. Estratgia de Vendas 5.6. Parceiras Estratgicas 6. Estrutura e Operao 6.1. Organograma Funcional 6.2. Poltica de Recursos Humanos 6.3. Processos de Negcio 6.4. Fornecedores de Servios 6.5. Tecnologia 6.6. Estratgia de Crescimento 6.7. Cronograma de Aes 7. Planejamento Financeiro (Previso dos Resultados) 7.1. Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de reais) 7.2. Composio dos Principais Gastos (em milhes de reais) 7.3. Evoluo dos Resultados Financeiros (em milhes de reais) 7.4. Investimentos (em R$ mil) 7.5. Indicadores de Rentabilidade 7.6. Necessidades de Aporte e Contrapartida 7.7. Cenrios Alternativos 3 4 4 6 8 8 8 10 11 12 13 14 15 15 15 17 17 17 19 22 22 22 23 23 24 24 25 26 27 28 29 29 31 31 31 32

1. SUMARIO EXECUTIVO
Misso/Viso do Negcio

A Construoeste Materiais de Construo surgiu da oportunidade identificada em se atuar no processo de comercializao de produtos no ramo de materiais de Construo. O Empresa visa a facilitar entre fornecedores e compradores atravs da forma mais simples possvel, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que tenha este recurso efetuar o comrcio eletrnico. O modelo de negcios conhecido como Leilo Reverso, dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites convencionais de comrcio eletrnico. Os clientes do EasyBuying so classificados em: fornecedores que se cadastram no site, mediante o pagamento de uma taxa mensal e consumidores usurios que utilizaro o site procura de produtos e/ou servios oferecidos pelos fornecedores das vrias categorias do site.

Equipe de Trabalho

A equipe de trabalho da Construoeste Materiais de Construo um dos pontos fortes do negcio, sendo composta por quatro profissionais que possuem experincia em negcios de varejo e tecnologia, atuando h mais de trs anos em vendas de produtos de materias de Construo em outras empresas da cidade de Uruguaiana e Caxias do Sul alm de dominar a tcnologia via Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, possuindo formao adequada e, sobretudo, motivao para enfrentar e superar os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma participao de mercado expressiva para o empreendimento.

Mercado e Competidores

Marketing e Vendas

A estratgia de marketing da Construoeste Materias de Construo visa a ganhar mercado de forma rpida, focando primeiramente a cidade de Uruguaiana e gradativamente s demais cidades gachas. Os principais fundamentos de marketing foram considerados em um plano que tm a inteno de atingir tanto consumidores quanto fornecedores que se associaro a empresa.

Estrutura e Operao

A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gesto moderna, porm familiar no deixando de ser gil, existe a previso de participao de funcionrios nos resultados, e outros incentivos que atrairem os melhores profissionais do mercado aps a previso de crescimento aps o retorno inicial do investimento.

Previses dos Resultados Financeiros e Investimentos

A implantao do site, dentro dos planos e condies preestabelecidos, resultar num empreendimento de alta rentabilidade e em retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras existentes no mercado. A operao, quando adotada apenas no Brasil, resultar num valor presente do Lucro Lquido, descontado taxa de IGPM + 13% ao ano, equivalente a R$6,6 milhes e uma taxa interna de retorno de 86% ao ano. O investimento previsto para implantao desse plano de negcios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, de R$1 milho. Para tal investimento a empresa disponibiliza 15 0/ de suas aes.

2. O CONCEITO DO NEGCIO (Misso e Viso) 2.1. O Negcio EasyBuying.com.br A crescente exploso da Internet no mundo e, mais recentemente, na Amrica Latina, tem proporcionado oportunidades jamais vistas para negcios inovadores na www. O comrcio eletrnico o grande foco da maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular, destacam-se aquelas focadas em B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer). O EasyBuying uma nova forma de fazer comrcio eletrnico B2C.

A misso do EasyBuying a de fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-mail, proporcionando condies necessrias para a concretizao de negcios por intermdio da Internet. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites de comrcio eletrnico convencional. Os clientes do EasyBuying podem ser classificados em: fornecedores que se cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal e consumidores que acessaro o site procura de produtos e/ou servios, oferecidos por fornecedores credenciados previamente organizados nas diversas categorias do site. Os consumidores no pagam para utilizar os servios do EasyBuying. Assim, as receitas geradas so provenientes de mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da comercializao de banners no site e publicidade contida nos e-mails enviados aos usurios. O diferencial do EasyBuying o seu modelo de negcios, que se baseia na troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que o meio de comunicao mais utilizado pelos usurios de lnternet (vide Quadro 1). Recentes projees indicam que a quantidade de e-mail dever ultrapassar o nmero de telefones em trs anos, tornando-se, cada vez mais, uma ferramenta indispensvel na comunicao entre pessoas. Como toda comunicao entre consumidores e fornecedores intermediada pelo EasyBuying por meio de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva em relao aos demais negcios de comrcio eletrnico (e-commerce) B2C.

Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail

Uso que brasileiros fazem da Internet, em %
78 61 53 46 38 29
564 756 1.181 1.209

Usurios de e-mails, em milhes

10 2
Trocam mensagens eletrnicas (e-mail) Buscam informaes definidas Fazem navegao aleatria Fazem transaes bancrias Vendem e compram na Net Visitam sites preferidas Fazem chat Fazem pesquisa
Fonte: Nazca Saatch & Satch/AT Keaney, Messaging Online.

118 193 1998

236 333 1999 432 2000

837

2001

2002

e-mails nos EUA

e-mails fora do EUA

O nmero de e-mails no mundo aumento 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhes no final do ano Existem 333 milhes de e-mails nos EUA e 236 milhes no restante do mundo 40% dos americanos usam e-mails Fora dos EA, o uso de e-mail est na fase inicial, mesmo considerando o crescimento de mais de 100% em 1999

O processo de comunicao do EasyBuying simples e preserva a privacidade do usurio consumidor at que este demonstre interesse em contatar o(s) melhor(es) fornecedor(es), selecionado pelo prprio consumidor, para atender sua requisio. Este processo consiste basicamente em: 1. O consumidor interessado em um produto e/ou servio preenche um formulrio com seu endereo de e-mail, as caractersticas do produto, faixa de preo que est disposto a pagar e o prazo para receber as propostas.
2. O EasyBuying encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores cadastrados naquela categoria em questo, sem identificar o consumidor. 3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-mails recebidos.

4. EasyBuying remete as propostas ao consumidor. 5. Havendo interesse por parte do consumidor, o EasyBuying disponibiliza as informaes necessrias para que o mesmo se comunique com o(s) fornecedor(es), a fim de que o negcio seja concretizado.

2.2. O Produto A principal preocupao foi a obteno de um produto de fcil compreenso e utilizao, tanto pelos consumidores quanto pelos fornecedores, com especial ateno aos aspectos velocidade de acesso e o mnimo de passos possvel, visando economia de tempo. Nesse sentido, o layout do site atende a essas especificaes de requisitos. Existe uma explicao clara do funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usurios consumidores, que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro destaque a seo de busca por palavrachave, que proporciona ao usurio encontrar mais rapidamente o produto e/ou servio desejado e a categoria em que o mesmo se enquadra.
O site contm quatro sees: uma destinada elaborao de pedidos de consumidores; uma para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de consumidores e fornecedores; e ainda uma outra contendo informaes teis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas pelo menu lateral ou pelo menu localizado na parte inferior do site.

Seo de Pedidos: Encontra-se na pgina inicial do site e apresenta todas as categorias e subcategorias de produtos e/ou servios existentes. Essas categorias foram definidas por meio de uma profunda pesquisa referente aos principais produtos e servios comprados via Internet no Brasil. So mais de duzentas subcategorias agrupadas em diversas categorias (ver pgina seguinte):
O usurio encontrar determinado produto e/ou servio rapidamente, bastando selecionar com o mouse a categoria desejada. O pedido feito pelo usurio em um formulrio padro com os
6

seguintes campos: endereo do e-mail para contato, descrio do produto e/ou servio, faixa de preo desejado e prazo para receber as propostas dos fornecedores.

Artes, casa e cia. Artigos esportivos Automveis e motocicletas Brinquedos CDs e discos Corretora e administradora de seguros Cursos Eletroeletrnicos Flores e presentes

Informtica Instrumentos musicais Livros e revistas Papelaria e material de escritrio Relgios, jias e bijuterias Sade e beleza Vesturio Viagens e turismo

Seo de Fornecedores: O destaque especial a rea administrativa existente, a qual poder ser acessada atravs de uma senha previamente cadastrada pelo fornecedor, que permite acesso a vrias estatsticas teis referentes participao do fornecedor no site, tais como: nmero de pedidos recebidos por categoria em determinado perodo; pedidos pendentes; classificao em relao aos demais fornecedores da mesma categoria; sazonalidade dos pedidos; ndice de produtividade em termos de respostas; e, ainda, o fornecedor poder alterar dados a qualquer momento, responder a pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias ou subcategorias, entre outras aes. Seo de Ajuda: A seo ajuda contm uma relao completa de perguntas mais freqentes, visando a sanar dvidas de usurios e de fornecedores. Existem dicas de pesquisa, informaes sobre como se cadastrar no site, informaes detalhadas de funcionamento do EasyBuying, e-mails para esclarecimento de dvidas, contato, parcerias, sugestes e crticas, oferecendo assim um suporte adequado aos clientes EasyBuying. Seo de Informaes: E destinada a temas como termos do servio, poltica de privacidade, informaes sobre a empresa responsvel pelo EasyBuying, e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas sobre ofertas etc. Houve a preocupao de se desenvolver uma rea completa de administrao do site, totalmente automatizada e acessvel via Web pela equipe administrativa do EasyBuying. Essa rea controlada com senhas e permite acesso total ou restrito a usurios cadastrados pelo administrador, provendo suporte s decises das vrias reas da empresa, como o departamento de Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser cadastrados e inseridos no site por uma agncia terceirizada, com acesso apenas a essa rea do site. Todas as aes de fornecedores e usurios so monitoradas e registradas na rea administrativa, que possui estatsticas e filtros ainda mais sofisticados que os disponveis aos fornecedores cadastrados.

3. EQUIPE DE GESTO A equipe de gesto do EasyBuying ecltica, com experincia e formao de alto nvel, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negcios de Internet. Possui ainda larga experincia em vendas de produtos Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro scios fundadores da empresa, cujos curriculuns esto em anexo a esse Plano de Negcio.

4. ANLISE ESTRATGICA (Mercado e Competidores) 4.1 Anlise Setorial1 A indstria da Internet est determinando a performance do mercado de aes, dos investimentos em novos empreendimentos e a forma como as empresas fazem negcios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o crescimento do nmero de usurios na Internet so: a reduo significativa dos custos de acesso a equipamentos de informtica, o acesso grtis Internet e a economia relativamente estvel. importante destacar o forte crescimento da base de usurios de Internet no pas que, a uma taxa mdia anual de 27%, dever atingir a casa dos 9 milhes em trs anos. Cerca de 20% da populao brasileira responsvel por 65% dos gastos totais, significando que, mesmo com uma penetrao de Internet prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. Este fato refora ainda mais o potencial de B2C no Brasil, onde o comrcio eletrnico (e-commerce) dever saltar dos US$71 milhes, atuais, para cerca de US$800 milhes, em 2003.

____________
1

Fontes: Pesquisa IBOPE 1999; Pesquisa IBOPEICADE 1998; IDC Brasil no relatrio Latin America Internet ahd E-Commerce Strategies, jun/1999; The CommerceNet,INiesisen Interna; lhe Boston Consulting Group.

Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usurios de Internet

Discriminao
INDICADORES MACROECONMICOS Populao (Milhes) Produto Interno Bruto (US$ Bil.) PIB per Capita (US$) COMPUTADORES E INTERNET (milhes) Computadores Penetrao Usurios de Internet PUBLICIDADE (milhes) Mercado Global (US$) Mercado Online (US$) Participao E-COMMERCE (mil.) Mercado total (US$ 0000) Crescimento TELEFONES (milhes) Total de linhas Penetrao Fonte: CSFB Technology Group, IDC, WEFA, Forrestier.

1999
164,2 526,4 3.206 5,8 3,5% 3,8 6,000 30 0,5% 211 127% 35,3 21%

2000
166,3 548,3 3.297 6,7 4,0% 5,0 6.900 69 1,0% 379 79% 46,3 28%

2001
168,5 593,5 3.522 7,7 4,6% 6,5 7.600 145 1,9% 801 111% 55,3 33%

2002
170,7 638,3 3.739 9,0 5,3% 7,8 8,000 283 3,5% 1.548 93% 61,5 36%

2003
172,9 682,2 3.946 10,1 5,8% 9,0 8.560 509 5,9% 2.701 75% 64,9 38%

Crescimento Mdio 1998 2003 Residencial Empresarial Educao/Governo Total 28% aa 34% aa 19% a.a. 27% a.a. 7.793 6.520 4.994 3.825

2000 1800 1600

9.032

1400 1200 1000 800 600 400 200

1.827 2.298

1.679 1.956

1.522 1.611

1.242 1.099 2.653 2000

1.026 751 2.048 1999

3.387

4.159

4.907

0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

2001

2002

2003

AL

Brasil

Comparando-se com outros mercados internacionais, a Amrica Latina, e em particular o Brasil, ser o mercado em que a Internet crescer mais rapidamente nos prximos anos. O acesso grtis transps algumas barreiras de acesso, gerando mais oportunidades para os negcios relacionados direta ou indiretamente com a rede. Tambm a forte campanha dos portais horizontais vem estimulando ainda mais o aumento do nmero de usurios que compram, impulsionando o valor mdio das compras.

4.2. Mercado-alvo 4.2.1. Consumidores O pblico-alvo do site EasyBuying o consumidor que sabe o que quer comprar, mas que no tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros meios. Os executivos e os empresrios inserem-se nesse nicho, dentre a grande parcela dos brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por meio da Web.
Perfil do usurio de lnternet 84% das classes A e B 18% empresrios ou executivos 78% utilizam e-mail 61% buscam informaes definidas 38% fazem pesquisa na lntemet 25% fazem compras na lntemet 75% tm interesse em fazer compras, sabem o que querem comprar, no querem gastar seu tempo procurando, buscam mais de uma alternativa de fornecedor Em milhes
9 7,8 6,5 5 3,8 2,9 3,8 4,9 5,9 6,8

1999

2000

2001

2002

2003

Total de Internautas

Internautas interessados em comprar

Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais de compras do Brasil, 75% dos usurios de Internet tm interesse em comprar pela Internet. Estes internautas so o pblico-alvo do site EasyBuying. De acordo com a mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet no pas, de dezembro de 1999, o Brasil conta atualmente com 3,8 milhes de usurios de Internet. Desses, cerca de 53% so considerados usurios freqentes e apresentaram um crescimento de 6% em relao pesquisa anterior. Outra informao levantada pela pesquisa revela que mais pessoas esto fazendo compras por meio da Internet. De 11%, apontados pela pesquisa anterior, este nmero aumentou para 15%.

1 0

4.2.2 Fornecedores O EasyBuying est inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e de servios, de pequeno e mdio porte. Da quantidade total de empresas do estado de So Paulo, foram consideradas como target aquelas com at 300 (trezentos) funcionrios, as que utilizam Internet, bem como aquelas que comercializam os produtos e/ou servios constantes das categorias oferecidas pelo site. Assumiramse como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilizao da Internet.
% DE EMPRESAS ALVO Ano 1 % da populao que possui Internet % de empresas que possuem Internet % de empresas dentro das categorias EasyBuying % DE EMPRESAS ALVO 3,8% 15,2% 50,0% 7,60% Ano 2 5,0% 20,0% 55,0% 11,00% Ano 3 6,5% 26,0% 60,0% 15,60% Ano 4 7,8% 31,2% 65,0% 20,28% Ano 5 9,0% 36,0% 70,0% 25,20%

NMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMRCIO Ano 1 Estimativa de evoluo Total de empresas pequenas/mdias % de empresas alvo EMPRESAS ALVO 3,0% 973.694 7,6% 74.001 Ano 2 3,0% 1.002.904 11,0% 110.319 Ano 3 3,0% 1.032.992 15,6% 161.147 Ano 4 3,0% 1.063.981 20,3% 215.775 Ano 5 3,0% 1.095.901 25,2% 276.167

4.3. Projeo de Vendas e Participao de Mercado Iniciado no estado de So Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes viro deste estado e as demais de outros estados do pas. As projees indicam um declnio na participao ao longo dos anos, dando espao para o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50% das empresas clientes pertencero ao estado de So Paulo. Quadro 3. Projeo de clientes e market share
FOCO POR ESTADO Ano 1 So Paulo Restante 80% 20% Ano 2 70% 30% Ano 3 60% 40% Ano 4 50% 50% 50% Ano 5 50%

PARTICIPAO DE MERCADO RELATIVO AO NUMERO DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS Geral So Paulo Restante do pais Ano 1 1.8% 3.8% 0.6% 2,4% Ano 2 2.8% 5.1% 1,4% 3.8% Ano 3 3,7% 5,7% 4.5% Ano 4 4,6% 6.0% Ano 5 5,6% 7.2%

1 1

PARTICIPAO DO MERCADO-ALVO Ano 1 Geral So Paulo Restante do pais 23.8% 49.5% 7,7% Ano 2 25.6% 46.5% 12.5% Ano 3 23.5% 36,7% 15,3% Ano 4 22.8% 29.6% 18,5% Ano 5 22,1% 28,7% 17,9%

PROJEO DE VENDAS Ano 1 Total de clientes (acumulado) So Paulo Restante 17.600 14.080 3.520 Ano 2 28.200 19.740 5.460 Ano 3 37.900 22740 15.160 Ano 4 49.200 24.600 24.600 Ano 5 61.000 30.500 30.500

Considerou-se que a participao do mercado-alvo reduz ao longo dos anos, fato que se deve ao crescimento do nmero de empresas com acesso Internet e entrada de novos concorrentes.

4.4. Necessidades do Cliente 4.4.1. Consumidores O consumidor brasileiro em geral muito exigente, no costuma comprar no primeiro lugar que encontra o produto e/ou servio que lhe interessa e quando realmente decide comprar, negocia por um preo melhor. Dessa forma, a necessidade dos usurios de Internet que pensam em comprar atravs da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de fornecedores, otimizao do tempo, definio de regras da negociao e privacidade.

4.4.2. Fornecedores As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet, o que constitui uma das barreiras da entrada delas na lnternet. Os proprietrios e funcionrios destas empresas ainda conhecem pouco sobre o assunto, mas em razo de a Internet e de o comrcio eletrnico estarem em alta na mdia, eles esto receptivos para receber propostas de solues que possam auxili-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo que possuem interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informaes e opinies de terceiros para fechar algum negcio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria dessas empresas no est preparada para dar grandes saltos na Internet. As pequenas e mdias empresas buscam solues simples e com possibilidade de retorno rpido. O fator impulso aumenta muito quando o custo do produto baixo. O quadro a seguir mostra que dentre os produtos oferecidos na Internet, por uma grande empresa de listas telefnicas, os fornecedores preferiam aqueles de baixo

1 2

custo e de possibilidade de retorno imediato. Por dois anos consecutivos, essa empresa manteve a participao de 5% sobre o total da receita de publicidade online brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente: 1. Simplicidade do produto 2. Baixo custo 2. Possibilidade de retorno sobre o investimento
Participao Produtos Linha informativa Cpia do anncio da Lista Impressa Pgina de Informao Banners Homepage Homepage Comrcio Preo (R$) na receita 150 250 500 500 1.500 1.500 3.500 85% 15%

4.5. Beneficios do EasyBuying Com base nas necessidades identificadas do pblico-alvo, tanto de consumidores quanto de fornecedores, podemos destacar os benefcios que o EasyBuying trar a seus clientes.

4.5.1. Usurio (consumidor) Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar; Pode definir uma faixa de preo para o produto e/ou servio; Define forma de pagamento; Recebe propostas via e-mail; Pode negociar com o fornecedor; S poder ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.

4.5.2. Fornecedor Custo mensal baixo; No necessita investir em propaganda; S paga se receber algum pedido; S precisa ter um endereo de e-mail; No precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet; Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega; Recebe ferramentas para administrar suas vendas na Internet.

1 3

4.6. Competidores 4.6.1. Usurio Do ponto de vista do usurio, o EasyBuying no sofre concorrncia direta, pois uma iniciativa pioneira de leilo reverso na Internet brasileira. Os concorrentes indiretos do EasyBuying so os sites que colocam os consumidores em contato com uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e servios: shoppings virtuais, sites de leilo, sites de comparao de produtos e preos e lojas de comrcio eletrnico. 4.6.2 Fornecedor A anlise da concorrncia, para efeito de captao de fornecedores, considerou os fatores a seguir os que mais afetam a deciso de compra dos proprietrios de pequenas e mdias empresas. 1. Custo do produto; 2. Impacto cultural do produto (complexidade do negcio, necessidade de estrutura adicional, investimento em marketing etc.); 3. Interesse j existente; 4. Retorno sobre o investimento. O Quadro 4 compara essas caractersticas entre o EasyBuying e os potenciais concorrentes.
Quadro 4 - Comparao do EasyBuying com potenciais concorrentes
Instalao Manuteno % sobre as Complexidade Possibilidade Necessidade (R$) (R$) vendas do projeto de Rol e MKT

EasyBuying Leilo On-line Loja Virtual Homepage Pginas Amarelas Ne

0 0-10 500 1.000 0

20 0 250 150 20

0 0-10% 0 0 0

baixa mdia alta mdia baixa

sim sim sim no baixa

nenhuma nenhuma alta mdia mdia

Os desenvolvedores de homepage e as empresas de pginas amarelas on-line proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por impulso, mas no permanece com este por muito tempo. As empresas que desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro e complexo, o que as posiciona num mercado-alvo diferente do mercado do EasyBuying.

1 4

O diferencial do EasyBuying em relao aos sites de comrcio eletrnico do mercado brasileiro respalda-se na crescente utilizao do e-mail, bem como no fato de os fornecedores cadastrados no site no terem a necessidade de possuir um Website, mas simplesmente uma conta de e-mail

Isto amplia o mercado potencial para o produto, no se restringindo a empresas comerciais que j estejam na Internet. Finalmente, tm-se as empresas de leilo virtual num posicionamento muito prximo ao EasyBuying, com baixo custo e complexidade mdia de produto. Notamse alguns movimentos de leilo virtual, como o Lokau (www.lokau.com.br), que possui um servio similar para o segmento de automveis. Analisando-se melhor o negcio de leiles virtuais, percebe-se que estes j investiram muito para desenvolver uma comunidade para o negcio e que o investimento alto em um modelo de negcios parecido com o do EasyBuying iria dispersar substancialmente sua comunidade atual, colocando em risco seu principal negcio, o leilo.
Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrncia para o EasyBuying vir de novos entrantes neste novo modelo de negcios, tendo em vista suas reais possibilidades de sucesso.

4.7. Vantagem Competitiva O EasyBuying apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se tornaro grandes diferenciais do site: Primeiro a entrar Experincia dos empreendedores

5. MARKETING E VENDAS O plano de marketing do EasyBuying explicita a estratgia a ser adotada em seus diversos aspectos.

5.1. Produto O tratamento do produto ser o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no site, sem distino, O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto e/ou servio por meio do EasyBuying, garantindo assim um produto uniforme e sem variaes, mais adequado estratgia inicial de expanso rpida e ganho de participao de mercado .

5.1.1. Cadastro de fornecedores no site EasyBuying

1 5

Algumas consideraes que garantem um diferencial de marketing ao produto:

Cada pedido ser enviado, no mximo, para vinte fornecedores; Todos os fornecedores tero a mesma chance de fechar o pedido; Definiu-se como ndice de satisfao do fornecedor o recebimento mnimo de 20 (vinte) pedidos mensais. O no atendimento do ndice implica na diminuio da reteno dos clientes; O fornecedor s paga se receber, no mnimo, 01 (um) pedido.

5.1.2. Publicidade no Site Consideraes: Existir um nico banner por pgina. O EasyBuying preza por resultados dos clientes; No lanamento do site os banners sero comercializados por categorias e subcategorias;

5.1.3. E-mail Direto Existir um nico banner por pgina de e-mail enviado. Os e-mails contero informaes de pedidos e propostas do EasyBuying e sero enviados para pessoas fsicas e jurdicas (dentro dos segmentos contemplados pelo produto).

5.1.4 Novos Servios

Est programada uma srie de melhorias no site, com a insero de novos servios, o que agregar maior valor ao produto junto ao pblico-alvo. As melhorias planejadas so:

Criao de tutorial on-line para ensinar fornecedores e compradores a completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega);
Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores; Sistema de clculo de frete para os fornecedores; Regionalizao de pedidos e fornecedores;

1 6

Personalizao dos formulrios de pedidos por subcategorias; Criao de rea Meu EasyBuying, onde o usurio define as categorias e subcategorias que aparecero na sua tela inicial.

5.2. Preo A estratgia de ganho de mercado do EasyBuying implica uma poltica de preos acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na experincia da equipe do EasyBuying e na percepo do mercado de Internet, definiu-se a seguinte estratgia de preos:
Preo dos Produtos (R$) Cadastro de fornecedores do site EasyBuying (ms) Publicidade (custo por mil impactos) E-mail direto (custo lor mil) Ano 1 20 30 30 Ano 2 20 30 30 Ano 3 18 30 30 Ano 4 18 30 30 Ano 5 16 30 30

Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de trs meses, ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.

5.3. Praa Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing estipulada, o mercado-alvo do EasyBuying ser, inicialmente, o estado de So Paulo, com ampliao gradativa em outros estados.
FOCO POR ESTADO

Ano 1 So Paulo Restante do pas 80% 20%

Ano 2 70% 30%

Ano 3 60% 40%

Ano 4 50% 50%

Ano 5 50% 50%

5.4. Promoo: foco em fornecedores e consumidores Sero utilizados vrios canais de publicidade para promover o EasyBuying, junto aos usurios do site (consumidores) e aos fornecedores de produtos e servios, com polticas de publicidade e promoes especficas para cada caso.

1 7

5.4.1. Usurio (consumidor) Publicidade inicial: perodo 30 dias Pblico-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa etria de 20 a 45 anos Aes: Internet Anncio 1 pgina revista familiar informativa Busdoor Outdoor

Impactos pretendidos = 24.400 mil Internet = 2.000 mil Revista = 1.400 mil Busdoor = 12.000 mil Outdoor = 9.000 mil 5.4.2. Fornecedores Publicidade inicial: perodo 30 dias

Aes: Internet Filme TV 30 Anncio 1 pgina revista Envio de e-mails Operaes de telemarketing

Impactos pretendidos = 11.592 mil Internet = 1.000 mil Comercial TV = 9.280 mil Jornal = 600 mil E-mail = 2 mil Telemarketing = 10 mil

5.4.3. Manuteno mensal Aes: Internet Panfletagem Busdoor

1 8

 Banner nos principais sites Telemarketing E-mails Impactos pretendidos Internet Panfletagem Busdoor Telemarketing E-mails = 19.073 mil = 1.000 mil = 60 mil = 18.000 mil = 10 mil = 3mil

O resultado das aes promocionais, considerando-se um crescimento natural da audincia de 1% ao ms e que cada user session (navegao) equivale a 5 (cinco) pageviews (visita simples), :
Ano 1 Mdia user session/ms Mdia de pageviews/ms 388.745 1.943.725 Ano 2 445.835 2.229.176 Ano 3 6.214.964 31.074.818 Ano 4 7.003.177 35.015.883 Ano 5 7.891.355 39.456.773

5.5. Estratgia de vendas

O objetivo principal das vendas o cadastro de fornecedores no site, tendo como estratgia a
9 7,8 9 6,5 6,5 4,9 4,9 7,8 5,9 5,9 6,8 6,8

utilizao dos canais a seguir.

5.5.1. Telemarketing 5
3,8 5 3,8

2,9 ser o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing ser terceirizada, mas O telemarketing 3,8 3,8 2,9 ter um funcionrio do EasyBuying, coordenador de telemarketing, fixo no local para controlar de

perto todo o processo.

1999 1999 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2003 2003

Evoluo do Custo de Captao de Fornecedores (R$)

55 49 45 44 41

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

1 9

Nos primeiros 06 (seis) meses de vendas, considerou-se uma carncia de 03 (trs) meses, ao final deste perodo o fornecedor receber um boleto bancrio, que ser pago somente se houver interesse na continuidade do servio, O grfico anterior apresenta a evoluo do custo de captao de fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adeso de clientes:

30% das ligaes terminam com contato adequado; 80% dos contatos estabelecidos possuem Internet; 80% dos contatos que possuem Internet se interessaro em ficar gratuitamente, durante 03 (trs) meses, utilizando o produto.

Com essas premissas definidas, assumiu-se a taxa de adeso de 19%. Ou seja, para cada 100 (cem) ligaes, o telemarketing efetuar 19 (dezenove) negcios. Para estes 80% de fornecedores que estaro aderindo ao projeto, assumiram-se as seguintes taxas de reteno:

ndices de Reteno do Mercado

85% 65% 70% 30%

Revista

Carto de Crdito

Lista Telefnica

Comprafacil

Evoluo da Taxa de Reteno de Cliente Comprafacil

60% 30% 80% 80% 80%

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

5.5.2. E-mail Direto Envio de 8.000 e-mails por ms para empresas, considerando taxa de converso de 0,5%.

2 0

5.5.3. Cadastramento por meio do site Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adeso sobre user session.

5.5.4. Vendas pessoais O foco ser o estabelecimento de parcerias com empresas que j vendem produtos para o mercado-alvo do EasyBuying. Pretende-se fechar acordo com empresas de verificao de cheque, servios de pager etc. Comissionamento: a primeira mensalidade ser paga ao vendedor e 10% da mensalidade para a empresa que gerencia a equipe de vendas.
Evoluo da Taxa de Reteno de Cliente Comprafacil Evoluo da Taxa de Reteno de Cliente Comprafacil
60% 60% 80% 80% 80%

5.5.5. Comparativo de vendas por canal 80% 80% 80%

30% 30% Ano 1 Ano 1 Ano 2 Ano 2 Ano 3 Ano 3

% Vendas por Canal 100% 80% 60% 40% 20% 0% 2000 2001 2002
E-mail direto Vendas pessoais

Ano 4 Ano 4

Ano 5 Ano 5

2003

Telemarketing C adastramento atravs do site

Evoluo da Carteira de Fornecedores (x mil)

61,1 49,4 38,1 28,5 18,1

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

2 1

5.6. Parcerias Estratgicas A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formao de parcerias para consolidao de um posicionamento lder. Existem basicamente trs razes para se procurar parceiros estratgicos: 1. Diminuio de custo de marketing 2. Captao de novos fornecedores 3. Capitalizao da empresa
Esto qualificados como potenciais parceiros estratgicos: investidores, grandes portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes.

6. ESTRUTURA E OPERAO 6.1. Organograma Funcional A estrutura funcional foi definida com base nas trs reas-chave da empresa, ocupadas pelos scios fundadores. Foram consideradas tambm a previso de crescimento da empresa e a correspondente demanda por aumento do quadro funcional. O Quadro 6 apresenta a estrutura bsica.
Quadro 6 Organograma funcional

PRESIDENTE

Secretria

Diretoria Adm. Financeira Analista Finanas

Diretoria MKT/Vendas Ger. de Produtos

Dir. Tecnologia Analista Sist. Sr.

1 pessoa
Aux. Administ.

1 pessoa
Super. TLMKT

2 pessoas
Analista Sist. Jr.

1 pessoa

1 pessoa
Analista MKT

3 pessoas

1 pessoa
Estagirios

3 pessoa
Cargos a serem preenchidos

2 2

6.2.

Poltica de Recursos Humanos

A poltica de recursos humanos visa a uma gesto participativa, tanto no que se refere delegao de tarefas e descentralizao, quanto na participao dos resultados. O objetivo constituir uma equipe competente e comprometida com o negcio. Para isso, pretende-se implantar sistemas de recompensas, premiao por produtividade e sistema de participao nos resultados em todos os nveis da organizao. Treinamentos contnuos tambm fazem parte da estratgia de recursos humanos. 6.3. Processos de Negcio Os processos de negcio da empresa foram definidos tendo como base a cadeia de valores de Porter. A seguir os principais processos de negcio identificados: RH - Recrutamento e treinamento Desenvolvimento de tecnologia Sistema automtico de balanceamento de fornecedores Procedimentos de testes, gerenciamento de projeto; documentao Desenvolvimento de: boleto on-line; clculo de fretes; cobrana Desenvolvimento de: relatrios gerenciais; medio de retorno de campanhas; novos produtos Logstica interna Verificar pedidos sem propostas; buscar formas alternativas de responder estes pedidos Operaes Desenvolvimento do software operacional Teste, manuteno, operao, upgrade Logstica externa Fornecimento das ferramentas operacionais ao fornecedor Marketing e Vendas Publicidade, promoes, telemarketing, novos canais, novas parcerias Servio Classificar compradores e fornecedores Sistema help Suporte ao comprador e fornecedor
2 3

6.4. Fornecedores de Servios

Para que a estratgia de negcio do EasyBuying seja implementada com xito, faz-se necessrio um perfeito entendimento da empresa com seus fornecedores, principalmente no que se refere ao sistema de telemarketing, que ser terceirizado e do qual provm uma grande parte da captao de fornecedores de produtos e servios para serem cadastrados no site. Por esse motivo, pretende-se estabelecer parcerias duradouras com fornecedores qualificados, sendo prevista a colocao de funcionrios do EasyBuying nas instalaes do fornecedor para garantir a melhor interao entre as partes. Outras reas que esto previstas para terceirizaao so a assessoria contbil, jurdica e o sistema de cobrana dos fornecedores cadastrados no site.

6.5. Tecnologia
O plano de tecnologia do EasyBuying foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as projees de acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d sustentao aos requisitos de velocidade de acesso, confiabilidade e segurana. As configuraes de hardware utilizadas para o servidor so:

Pentium II 333 MHz 64 Mb de memria RAM 6,4 Gb de disco rgido

Os softwares utilizados no mesmo so:

Windows NT Server 4.0 (Sevice Pack 6.Oa) Internet Information Server 4.0 Microsoft SQL Sever 6.5

Ferramentas de desenvolvimento:

Microsoft Visual Interdev Macromedia Dreamweaver Microsoft Visual Basic

2 4

6.6. Estratgia de Crescimento

Quando se estabeleceram os objetivos de crescimento da empresa, houve um rigoroso processo de anlise das oportunidades e dos riscos inerentes ao negcio e a identificao dos fatores crticos de sucesso atravs da identificao dos pontos fortes e pontos fracos, para ento se desenvolver um cronograma de aes nos diversos nveis da organizao e se estabelecer marcos que serviro de referncia para avaliao das metas planejadas e dar suporte s decises futuras.

Tendo como base a anlise SWOT, foi possvel determinar os fatores crticos para o sucesso do negcio EasyBuying. 1. Pioneirismo 2. Conhecimento do negcio e do mercado 3. Equipe 4. Capitalizao da empresa

O EasyBuying tem como vantagem competitiva o fato de ser o primeiro a entrar. Neste modelo de negcios e a expertise dos empreendedores. Devido simplicidade do produto, importante definir estratgias de manuteno da vantagem competitiva. O negcio, diferentemente de alguns que podem ser incubados, no permite um crescimento lento e tem como principal objetivo o ganho de participao no mercado.

2 5

6.7. Cronograma de Aes

Com base na anlise SWOT, onde se definiram os fatores crticos de sucesso, elaborou-se o cronograma de aes a serem desenvolvidas e os respectivos marcos para se medir e controlar tais aes.

Ano 1
1 Desenvolvimento Verso 1.0 do EasyBuying Configurao e operao dos servidores Sistema de classificao de lojas Sistema de fidelizao de cliente Tutorial Sistema de boleto online Sistema de clculo de frete Regionalizao do pedido Personalizao dos formulrios Desenvolvimento do May EasyBuying Marketing Cadastramento gratuito de 300 lojas Envio de e-mails Operao de telemarketing Operao de vendas pessoais Criao de campanha de marketing Incio da campanha de marketing Administrao Fundao da empresa EasyBuying Formao da equipe Primeira rodada de investimentos Definio de local de instalao Compra de mveis e equipamentos Recrutamento de novos funcionrios Marcos 1 2 3 4 5 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1 Incio das operaes 2 1.000 fornecedores cadastrados 3 Operao estruturada 4 Implantao completada 5 6.000 fornecedores

2 6

7. PLANEJAMENTO FINANCEIRO (Previso dos Resultados)

Na elaborao deste plano de negcios levaram-se em considerao as seguintes premissas:

Poltica Comercial
Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$18,00 nos ANOS 3 e 4; R$16,00 no ANO 5;

Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses; Depois do sexto ms de operao: carncia de 1 ms; Taxas de reteno: 1o ano 30%; 2 o ano 60%; e 3 o/5 o anos 80%. Custos de Cadastramento via Telemarketing Aquisio de cadastro de fornecedores R$100,00/milheiro; Custo por ligao R$1,00 e degrau tarifrio local at 5 minutos. Gastos Administrativos e de Pessoal Indexados pela inflao, estimada em 10% ao ano. Proviso para Devedores Duvidosos 15% do faturamento. Custos de cobrana bancria R$1,80 por boleto. Custo do Capital de Giro 48% ao ano. Aplicaes Financeiras 90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.

2 7

7.1. Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de Reais)

9,6 8,5 6,5 5 3,6 1,6 2,1 -0,5

-32%

6,5 4,5 5,6 3 3,2

1,4
28% 31%

2
35% 33%

R eceita

C ustos

E bitda

Discriminao Receita lquida Custos Margem de contribuio Despesas administrativas Margem Operacional Despesas/(Receitas) Financeiras Margem Lquida I IR/CSLL Margem Lquida II % Rentabilidade EBTIDA % Sobre Receita

Ano 1 1.587,0 .411,8 175,2 689,4 (514,1) 320,1 (834,2) (283,6) (550,6) -35% (503,0) -32%

Ano 2 4.983,3 2.673,4 2.309,9 936,7 1.373,2 233,0 1.140,2 387,7 752,5 15% 1.399,5 28%

Ano 3 6.456,4 3.448,6 3.007,8 1.032,6 1.975,3 (69,0) 2.044,3 695,1 1.349,2 21% 2.014,3 31%

Ano 4 8.526,0 4.445,4 4.080,6 1.138,4 2.942,2 (294,8) 3.237,0 1.100,6 2.136,4 25% 2.993,2 35%

Ano 5 9.599,8 5.202,3 4.397,4 1.255,3 3.142,1 (593,2) 3.735,3 1.270,0 2.465,3 26% 3.204,8 33%

* EBITDA, do ingls: Earings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (tambm conhecido como o lucro operador antes da depreciao).

2 8

7.2. Composio dos principais gastos (em milhes de Reais)

2,1
1% 10% 7% 12% 22% 33% 26% 23% 20% 19% 23%

3,6
1% 8% 13%

4,5
1% 7% 15%

5,6
1% 8% 16% 24%

6,5
2% 8% 17% 23%

37%

30%

31%

31%

31%

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5
PDD Outros

Propaganda C obrana

Desp. Adm. Telemarketing

* PDD: Perda com devedores duvidosos (inadimplncia).

7.3. Evoluo dos Resultados Financeiros (em milhes de Reais)

Ger. Lquida de caixa

Ger. Oper. Caixa

3,2 2,9 2 1,3 0,7 1,3 2,1 2,4

(0,6) (1,0) ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

2 9

7.3.1. Quadro Geral (em milhes de Reais)

Discriminao
CAIXA INICIAL ENTRADAS OPERACIONAIS SADAS OPERACIONAIS GERAO OPER. DE CAIXA JUROS DE EMPRSTIMOS JUROS DE APLICAES INVESTIMENTOS APORTE DE CAPITAL IMP. RENDA/CSLL CAIXA FINAL

ANO 1
1.218,0 1.790,5 (572,5) (320,7) 75,0 43,2 (1.002,5)

ANO 2
(1.002,5) 4.130,2 2.783,5 1.346,7 (312,0) 60,0 320,6 (348,3)

ANO 3
(348,3) 5.404,3 3.422,7 1.981,6 (22,3) 30,5 60,0 647,7 933,7

ANO 4
933,7 7.120,9 4.190,9 2.930,0 204,4 60,0 1.023,3 2.984,9

ANO 5
2.984,9 8.065,8 4.882,0 3.183,8 445,3 60,0 1.202,9 5.351,1

7.3.2. Evoluo da Exposio de Caixa (em R$ mil)

6500 5500 4500 3500 2500 1500 500 -500 -1500

Maior exposio nono ms = 1.100 O caixa torna-se positivo no 29o ms

ANO 1

ANO 2

ANO 3

ANO 4

ANO 5

3 0

7.4. Investimentos (em R$ mil)

Investimentos
75 60 60 60 60

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Computadores Mveis de escritrio Linhas telefnicas

7.5. Indicadores de Rentabilidade

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 6,6 32 86% A.A. 25% 4,7 34

7.6. Necessidasde de Aporte e Contrapartida

As projees efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$1 milho no primeiro ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participao de 15% do capital acionrio da empresa.

3 1

7.7. Cenrios Alternativos

7.7.1. Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista

Rentabilidade do Empreendimento Verso Otimista

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 13,9 22 164% A.A. 25% 10,17 23

Rentabilidade do Empreendimento Verso Pessimista

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 3,6 41 53% A.A. 25% 2,6 42

3 2