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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP Ing. WILLIAM RONDON (william.rondon@ve.atlascopco.com) Septiembre - 2013

Ing. WILLIAM RONDON (william.rondon@ve.atlascopco.com) Septiembre - 2013

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP Ing. WILLIAM RONDON (william.rondon@ve.atlascopco.com) Septiembre - 2013
? y los ¿Que es Debido a lo especifico del mercado productos que maneja el grupo
? y los
?
y
los

¿Que es

Debido

a lo especifico del mercado

productos que maneja el grupo Atlas Copco , nos parece prudente primero hacer una breve synopsis de la compañia, antes de pasar a describir el Marketing Mix de un producto de la misma.

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2
? ¿Que es Atlas Copco es una empresa de origen sueco que inicio sus operaciones en
?
?

¿Que es

Atlas Copco es una empresa de origen sueco que inicio sus operaciones en stockholm en 1873. Hoy día cuanta con 38.900 empleados en mas de 90 países y presencia en unos 170.

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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRODUCTOS
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRODUCTOS
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRODUCTOS

PRODUCTOS

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRODUCTOS
Productos Atlas Copco Atlas Copco posee una inmensa cantidad de productos agrupados en varias marcas y
Productos Atlas Copco Atlas Copco posee una inmensa cantidad de productos agrupados en varias marcas y

Productos Atlas Copco

Atlas Copco posee una inmensa cantidad de productos agrupados en varias marcas y sectores, básicamente todos estos productos están distribuidos en 4 divisiones en función a las aplicaciones de los clientes.

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A strong brand portfolio 6
A strong brand portfolio 6

A strong brand portfolio

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Great products 7 Atlas Copco Group Presentation 2013, v1
Great products
Great products
7 Atlas Copco Group Presentation 2013, v1
7
Atlas Copco Group Presentation 2013, v1
Customer-focused structure Board of Directors President and CEO Group Management and corporate functions Compressor Industrial Technique
Customer-focused structure Board of Directors President and CEO Group Management and corporate functions Compressor Industrial Technique
Customer-focused structure
Board of Directors
President and CEO
Group Management and corporate functions
Compressor
Industrial
Technique
Technique
Mining and Rock
Excavation Technique
Construction
Technique
Compressor Technique Service Industrial Air Oil-free Air Vacuum Solutions Gas and Process Quality Air Specialty Rental
Compressor Technique
Service
Industrial Air
Oil-free Air
Vacuum Solutions
Gas and Process
Quality Air
Specialty Rental
Industrial Technique Service MVI Tools and Assembly Systems General Industry Tools and Assembly Systems Chicago Pneumatic
Industrial Technique
Service
MVI Tools and
Assembly Systems
General Industry Tools
and Assembly Systems
Chicago Pneumatic Tools
Mining and Rock Excavation Service Underground Rock Excavation Surface Drilling Drilling Solutions Geotechnical Drilling and Exploration
Mining and Rock
Excavation Service
Underground Rock
Excavation
Surface Drilling
Drilling Solutions
Geotechnical Drilling and
Exploration
Rock Drilling Tools

Construction Technique Service Portable Energy Road Construction Equipment Construction Tools

Common service providers
Common service providers
Customer-focused structure Board of Directors President and CEO Group Management and corporate functions Compressor Industrial Technique
8 Atlas Copco Group Presentation 2013, v1
8
Atlas Copco Group Presentation 2013, v1
Productos Atlas Copco Para efectos de este estudio descriptivo nos basaremos en un solo producto que

Productos Atlas Copco

Para efectos de este estudio descriptivo nos basaremos en un solo producto que esta dentro de la división INDUSTRIAL TECHNIQUE, específicamente de la sección MVI Tools and Assembly Systems .

Productos Atlas Copco Para efectos de este estudio descriptivo nos basaremos en un solo producto que
Productos Atlas Copco Para efectos de este estudio descriptivo nos basaremos en un solo producto que
Productos Atlas Copco Para efectos de este estudio descriptivo nos basaremos en un solo producto que
Productos Atlas Copco Se trata del sistema de apriete controlado electrónicamente llamado POWER FOCUS 4000-TENSOR ST

Productos Atlas Copco

Se trata del sistema de apriete controlado electrónicamente llamado POWER FOCUS 4000-TENSOR ST. Este equipo es altamente utilizado por las ensambladoras de vehículos a nivel mundial para garantizar el apriete correcto de los tornillos que conforman el armado de cada unidad.

Productos Atlas Copco Se trata del sistema de apriete controlado electrónicamente llamado POWER FOCUS 4000-TENSOR ST
Productos Atlas Copco Se trata del sistema de apriete controlado electrónicamente llamado POWER FOCUS 4000-TENSOR ST
Productos Atlas Copco Se trata del sistema de apriete controlado electrónicamente llamado POWER FOCUS 4000-TENSOR ST
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Rango de torque muy amplio para casi cualquier aplicación (1

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Características:

Rango de torque muy amplio para casi cualquier aplicación (1 a 4000 Nm).

Herramienta de variadas formas (tipo angular, rectas y pistola) para mejorar la ergonomía del usuario.

Alta gama de accesorios para facilitar y aumentar la productividad (selectores de torque, scanner, brazos de sujeción, etc.

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Rango de torque muy amplio para casi cualquier aplicación (1
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Rango de torque muy amplio para casi cualquier aplicación (1
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Rango de torque muy amplio para casi cualquier aplicación (1
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Almacenamiento de datos para estudio y seguimiento de cada apriete

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Características:

Almacenamiento de datos para estudio y seguimiento de cada apriete (SPC).

Capacidad de transmisión de información

y

conexiona

a

una

herramientas.

red

o

a otras

Amplia flexibilidad para adaptarse a cada aplicación y necesidades del cliente., etc.

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Almacenamiento de datos para estudio y seguimiento de cada apriete
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Almacenamiento de datos para estudio y seguimiento de cada apriete
POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Características: Almacenamiento de datos para estudio y seguimiento de cada apriete

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRECIO
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRECIO
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRECIO

PRECIO

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP PRECIO
especiales según lo POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Precio: Precio base establecido por casa matriz (Suecia).
especiales según lo
especiales
según
lo

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Precio:

Precio base establecido por casa matriz (Suecia).

Varía

en función al tipo y características

de cada requerimiento, tamaño-forma de la herramienta y a la cantidad de accesorios requeridos por el cliente.

Descuentos

estratégico del cliente y del proyecto.

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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP DISTRIBUCION

DISTRIBUCION

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP DISTRIBUCION
POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA punto hay varios canales POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Distribución: El producto
POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA punto hay varios canales
POWER TOOLS DISTRIBUTION
BÉLGICA
punto
hay
varios
canales

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Distribución:

El

producto se elabora en casa matriz

(Suecia).

Se traslada a nuestro centro mundial de distribución ubicado en Bélgica (Power tools distribution conocido como PTD).

Desde

ese

posibles a saber:

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vez esa sucursal vende POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Distribución: PTD traslada
vez esa sucursal vende POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA
vez
esa
sucursal
vende
POWER TOOLS DISTRIBUTION
BÉLGICA

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Distribución:

PTD traslada y vende el producto a una de las sucursales ubicada en cualquier país del mundo.

A

su

directamente al cliente ó

Entrega a un distribuidor autorizado para que el venda al cliente final.

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POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Distribución: Otra manera muy común de distribución
POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA
POWER TOOLS DISTRIBUTION
BÉLGICA

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Distribución:

Otra manera muy común de distribución es la llamada venta INDENT en la cual el cliente compra directamente a PTD con el soporte de la sucursal del país origen del cliente y brindando de manera local todo lo referente a servicio y garantía.

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POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Distribución: A continuación un esquema con dos
POWER TOOLS DISTRIBUTION BÉLGICA
POWER TOOLS DISTRIBUTION
BÉLGICA

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Distribución:

A continuación un esquema con dos de los tipos mas comunes de distribución usando como ejemplo clientes ubicados en VENEZUELA. ( Partimos de PTD ya que independientemente del tipo de distribución el primer paso de Casa matriz a PTD es común).

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POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V. Tranfer Price Vzla. (TPV) ATLAS COPCO USA ATLAS COPCO VENEZUELA TPV +
POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V. Tranfer Price Vzla. (TPV) ATLAS COPCO USA ATLAS COPCO VENEZUELA TPV +
POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V.
Tranfer Price Vzla.
(TPV)
ATLAS COPCO
USA
ATLAS COPCO
VENEZUELA
TPV + Profit Vzla.
POWER DEPOT
TPU +P1 +P2 +P3

Tranfer Price USA (TPU)

POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V. Tranfer Price Vzla. (TPV) ATLAS COPCO USA ATLAS COPCO VENEZUELA TPV +
POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V. Tranfer Price Vzla. (TPV) ATLAS COPCO USA ATLAS COPCO VENEZUELA TPV +

TPU + Profit 1 (P1)

POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V. Tranfer Price Vzla. (TPV) ATLAS COPCO USA ATLAS COPCO VENEZUELA TPV +

TPU + P1 + P2

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20

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP COMUNICACION
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP COMUNICACION
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP COMUNICACION

COMUNICACION

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP COMUNICACION
de personal de ventas y POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Comunicación: Por el tipo de producto
de personal de ventas y
de
personal
de
ventas
y

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Comunicación:

Por el tipo de producto orientado a un mercado tan especifico las principales actividades de comunicación son del tipo DIRECTO FACE TO FACE.

Presencia

técnicos de manera masiva sobre todo en

países con fuerte presencia de ensambladoras de vehículos.

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en plena planta del técnicos son entregados a POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Comunicación: Se establece
en plena planta del técnicos son entregados a
en
plena
planta
del
técnicos
son
entregados
a

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Comunicación:

Se establece lanzamientos del producto por países.

Demostraciones

cliente. Cursos

de operación , programación y

mantenimiento del producto.

Catálogos

clientes y prospectos potenciales.

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de productos y POWER FOCUS 4000- TENSOR ST Comunicación: Revistas técnicas y soporte en paginas web.
de productos y
de
productos
y

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Comunicación:

Revistas técnicas y soporte en paginas web.

Exposiciones lanzamientos.

Líneas de atención al cliente. Slogan que refuerzan la actividad como:

First in Mind—First in Choice ®

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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)
MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)

RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)

MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)
MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
MSEK
%
100 000
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2008
2009
2010
2011
2012
Revenues, MSEK
Operating margin, %

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Rentabilidad:

La rentabilidad de cada venta depende del tipo y tamaño del proyecto así como del cliente.

En algunos casos se sacrifica un poco el margen en pro de aumentar presencia y cobertura de territorio ( distribuidores).

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MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
MSEK
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2008
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2011
2012
Revenues, MSEK
Operating margin, %

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Rentabilidad:

Se manejan dos tipos de rentabilidad:

Rentabilidad local: La obtenida por la

sucursal del país destino del producto. Esta es igual a la diferencia entre el precio final de venta menos los costos y gastos involucrados en dicha venta.

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MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
MSEK % 100 000 25 80 000 20 60 000 15 40 000 10 20 000
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2008
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2012
Revenues, MSEK
Operating margin, %

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Rentabilidad:

Se manejan dos tipos de rentabilidad:

Rentabilidad consolidada: Esta viene

dada por la suma de la rentabilidad local mas la rentabilidad del producto desde el punto de vista de casa matriz ( alli se agrega la diferencia entre el costo de producción y el precio de transferencia.

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MSEK % 100 000 25 80 000 20 en particular a nivel 60 000 15 40
MSEK % 100 000 25 80 000 20 en particular a nivel 60 000 15 40
MSEK
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en
particular
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nivel
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2012
que
el
Net Profit oscila
aproximadas,
Revenues, MSEK
Operating margin, %

POWER FOCUS 4000- TENSOR ST

Rentabilidad:

El operating gross profit consolidado para

este producto

mundial ronda el 57 -59% , por otro lado

el

operating profit gira entorno al

28% mientras

entre el 6 y el 8% . ( Cifras

ya que las oficiales son confidenciales).

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Committed to sustainable productivity. 30
Committed to
sustainable productivity.
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