FACTORES DE XITO EN LOS NEGOCIOS DE ARTESANA EN MXICO*

Doctor en Ciencias Administrativas del Instituto Politcnico Nacional (IPN). Profesor investigador del IPN, CIIDIR Unidad Oaxaca jgiron4@hotmail.com

JOS DE LA PAZ HERNNDEZ GIRN

Alumna de la Maestra en Conservacin de Recursos Naturales, investigadora del IPN, CIIDIR Unidad Oaxaca

MARA YESCAS LEN

Doctora en Ciencias Administrativas del Instituto Politcnico Nacional. Profesora investigadora del IPN, CIIDIR Unidad Oaxaca

MARA LUISA DOMNGUEZ HERNNDEZ

Fecha de recepcin: 05-01-2007

Fecha de correccin: 26-02-2007

Fecha de aceptacin: 27-06-2007

RESUMEN Este trabajo tiene como objetivo identicar factores de xito para el sector artesanal mexicano, utilizando la habilidad de los negocios para adquirir y coordinar sus recursos y capacidades. En la literatura abundan las propuestas de factores de xito para empresas muy consolidadas, mientras que los negocios de artesana basan sus expectativas en las preferencias del consumidor, tienen gran variabilidad en su organizacin, en la formalidad y en la exibilidad de su estructura, lo que diculta la utilizacin de esos factores. Para la obtencin de datos se emple una entrevista estructurada en 337 negocios de artesana, se realiz en 8 estados de la Repblica

Mexicana: Guanajuato, Jalisco, Michoacn, Estado de Mxico, Guerrero, Oaxaca, Puebla y Veracruz. Se utiliz el anlisis de regresin lineal mltiple para determinar los factores de xito. Como resultado se obtuvieron nueve factores de xito: innovacin administrativa, impacto del nanciamiento, tecnologa de produccin, tecnologa en administracin, capacidad en el manejo del proceso, del empaque, diferenciacin e informacin. Se proponen ecuaciones que pueden ser aplicadas en el manejo del xito del negocio, para cuando el xito se mida como satisfaccin con el negocio, o por ingresos en ventas, el crecimiento del negocio, o por el tamao del negocio.

Proyecto nanciado por el IPN y CONAC y T

estud.gerenc.,Vol. 23 No. 104 (Julio - Septiembre, 2007), 77-99.

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PALABRAS CLAVE xito, artesana, recursos y capacidades. ABSTRACT Success factors of the handcraft business in Mexico The purpose of this article is to identify a number of factors to succeed in the Mexican handcraft industry based on the use of business skills to acquire and coordinate resources and abilities. In the literature there are a plethora of proposed success factors for consolidated companies. While the expectations of handcraft business owners rely on the consumers preferences, there is a wide range of variability in the formal nature and exible structure of their organizations, thus making it difcult to implement these factors. The data used in this study stemmed from a well-structured interview to 337

handcraft business owners in the 8 following different Mexican states: Guanajuato, Jalisco, Michoacan, Mexico, Guerrero, Oaxaca, Puebla and Veracruz. In order to determine the success factors, a multiple linear regression analysis was conducted. As a result, the 9 following success factors were established: administrative innovation, nancing impact, production technology, administration technology, process management ability, packaging, differentiation, and information. The author proposes a set of equations to be used for managing the success of a business when it is measured in terms of satisfaction with the business or based on sales revenue, business growth, or business size. KEY WORDS Success, handcrafts, resources and abilities.

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1. INTRODUCCIN Un problema que durante las ltimas dcadas ha interesado tanto a grandes como a pequeas empresas, es cmo lograr el xito empresarial. En el sector artesanal, por sus caractersticas, es ms importante saber cules son los factores que han inuido en el xito de los artesanos. Los negocios de artesana tienen caractersticas centradas en las unidades de produccin familiar, donde prevalecen creencias y expectativas basadas en experiencias pasadas, las cuales son difciles de cambiar, y an ms si se intentan cambiar de manera drstica. Generalmente los artesanos preeren usar alternativas que sean claramente valiosas para ellos y para su familia, as la informacin nueva es analizada y adoptada si sta benecia su forma de vida. Un cambio en las formas y procedimientos de dirigir el negocio est sujeto, entonces, a esa percepcin de los cambios y novedades que favorezcan al negocio. El objetivo de este trabajo es identicar factores de xito para el sector artesanal mexicano, con el supuesto que los factores de xito pueden servir como una gua para productores o personas que quieran dedicarse a la produccin de artesana, o para cualquier pequeo negocio similar. Gran parte de la literatura existente sobre xito, se basa en la planeacin estratgica, donde el xito de la empresa se mide a travs del logro de la misin, visin y objetivos de la misma. Esta medida no aplica en el sector artesanal, ya que los artesanos difcilmente tienen en sus empresas una misin, visin y objetivos claros. Esos elementos existen de manera

tcita, pero ese hecho no es suciente para medir y evaluar los resultados de su actividad. En la literatura sobre la actuacin de los negocios de artesana existen muchas opiniones, unas optimistas y otras pesimistas. Opiniones pesimistas: La gran mayora de los artesanos vive en condiciones de miseria, existe escaso conocimiento sobre tcnicas de mercado, hay una opresin y abuso por parte del comercio organizado (Navia, n.d.) Las artesanas no son aceptadas por todos los sectores de la poblacin, ya que para algunos las artesanas resultan ridculas por anacrnicas, ya que demuestran el atraso industrial del pas o porque se les calica de productos pobres (Novelo, 1994). Segn Duque (1996), la oferta de artesanas no siempre es estable; el bajo nivel de produccin limita la competitividad y la capacidad para cumplir plazos y formas de pago. Su estructura de produccin es limitante, con gastos de transporte elevados, pocas existencias y escasos insumos. La artesana en conjunto parece perder consistencia frente a un mercado global y astutamente globalizado, universal y masivo, que comienza por fracturar las identidades locales, entremezcla pensamientos y tradiciones y termina por incorporar sueos ajenos (La Comunidad, 2003). Para Duque (1996), las artesanas estn en gran desventaja para competir con productos indus-

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triales debido al costo de la mano de obra y a la oferta limitada (por ejemplo, tejidos, joyera, talla de madera). La baja capacidad tcnica de los artesanos combinada con una tecnologa ineciente y muchas veces inapropiada, la carencia de oportunidades para el diseo y las pocas posibilidades de inversin; resultan en productos de baja calidad e implican bajos mrgenes de ganancia para las pequeas empresas artesanales (Navia, n.d.). En Mxico ms del 70% de los artesanos viven en condiciones de pobreza, en contraste con un mnimo porcentaje que tiene ingresos que superan por mucho a este gran sector. Bernab y Morales (2000), mencionan que un porcentaje mnimo de artesanos conoce el proceso administrativo y tcnicas de mercadeo que han inuido en el xito de sus negocios. Los artesanos no llevan ningn registro de sus ventas, de sus compras, ni del tiempo invertido en la elaboracin de sus piezas, situacin que complica an ms la medicin de la rentabilidad. Se dice que las artesanas se estn perdiendo, aunque es innegable que algunas ya se extinguieron o estn a punto de perecer (Turok, 1988). El sector artesanal en su conjunto vive actualmente una severa crisis que afecta a cerca de quince millones de personas (eco-produccin artesanal, 1998).

La artesana en Mxico no aparece en los Censos de Poblacin ni Econmicos; sin embargo, es una actividad que est en el mismo escenario econmico crtico, frente a los tratados de libre comercio, que obligan a cerrar las micro, pequeas y medianas empresas (Domnguez y Hernndez, 1996). Opiniones optimistas: La artesana es una actividad productiva, creadora de empleo y es lucrativa (Eco-produccin artesanal, 1998). Segn Martnez (1981) la produccin artesanal acepta naturalmente las peculiaridades del estilo de vida que cambia aceleradamente e incorpora nuevos elementos, con lo cual los productos de esta actividad son testimonio de nuestro tiempo. La artesana es la actividad principal para cerca de nueve millones de mexicanos, es un trabajo que se lleva a cabo en zonas rurales, principalmente, pero tambin en las llamadas zonas urbanas o conurbanas (Garca, 2000). Para estos mexicanos la artesana es parte de su vida diaria, son los objetos que se admiran y adquieren en los tianguis o mercados, son creaciones que en muchas ocasiones se realizan en un pequeo taller domstico (Antilln y Ardisson, 1994). La artesana es apetecida por compradores de mediano y alto poder adquisitivo. Este mercado busca diferenciacin del producto, buena calidad y buen precio (Duque,1996).

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 La artesana mexicana es reconocida mundialmente por sus productos, todos ellos basados en la capacidad y talento de la mayora de los artesanos (Navia, n.d.). En Mxico el arte popular es una actividad socioeconmica. A ella se dedican muchas personas que as expresan las tradiciones de identidad nacional y, adems, interpretan la sensibilidad artstica del pueblo (Martnez, 1981). En la medida que se consolide el trabajo artesanal mediante los apoyos que se les brinden a las comunidades, las artesanas adquirirn ms importancia y alcanzarn proyeccin internacional (Yepes, 2000). Los sectores pblico y privado de Amrica Latina han visto en el sector artesanal una oportunidad para crear fuentes de trabajo y aliviar la pobreza entre los grupos rurales y urbanos marginados (Duque, 1996). En Mxico la artesana es una fuente generadora de divisas igual que el turismo y la petroqumica; su produccin tiene una importante demanda en los mercados nacional y extranjero (Garca, 2000). Para Grover (1997), la elaboracin de artesanas es una actividad que no solo involucra a los productores, sino tambin a vendedores y consumidores, todos juegan un papel importante en el desarrollo econmico de una entidad. Mathus (1993), opina que "por sus cualidades y calidad, las ar-

tesanas tienen muchas posibilidades de xito econmico. El sector artesanal de Amrica Latina tiene un futuro prometedor y debe sentirse alentado por ejemplos como los de Tailandia e Indonesia, pases en desarrollo que son actualmente los lderes del mercado mundial de las artesanas (Duque, 1996). Las artesanas son depositarias de un legado cultural. Forman parte del patrimonio de un pueblo y, como tal, deben conservarse y compartirse con un pblico diverso (Duque, 1996). La produccin de artesanas toca todos los campos del desarrollo humano: cultural, social, educacional y econmico. Tambin tiende un puente en el tiempo, utilizando las tradiciones del pasado para forjar el futuro de los artesanos (Duque, 1996). Las opiniones optimistas son muy poco alentadoras como muy dramticas las que son pesimistas. Las opiniones pesimistas se centran en calicar a la artesana como un sector pobre, con pocos conocimientos de administracin y mercado, con productos de baja calidad, y sin el reconocimiento del gobierno como actividad productiva potencialmente competitiva. Las opiniones optimistas giran alrededor de aspectos culturales y de identidad de un pueblo que tiene mucho potencial para lograr su propio desarrollo. Esta diversidad de opinin se explica porque cada negocio de artesana es nico debido a los recursos que posee y a la forma en que los gestiona, por lo tanto, su

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capacidad para competir depende de los mismos artesanos, y hay tantas formas de lograr los objetivos como estrategias se utilicen en el uso de los recursos y las capacidades. En la literatura tambin se encuentra una variedad de propuestas sobre factores de xito, que hacen autores como Vsquez (2002), la Junta de Andaluca (2004), Paige y Littrell (2002), Sanz (2002), Duque (1996), March (1999), Mosello (2003) Aragn y Rubio (2005a, 2005b). Consideran adems factores como tecnologa, innovacin, tiempos de entrega, precio, marca, servicio al cliente, los recursos propios de la empresa, gastos de personal, antigedad del negocio, caractersticas de los empresarios, confirmando que los procesos que llevan al xito creciente y sostenido son mltiples y diversos. Cada empresa tiene caractersticas propias, incluso objetivos diferentes y cambiantes a lo largo del tiempo, por lo que el xito empresarial puede ser distinto para cada empresa o empresario. Los empresarios entienden el xito de diferente forma, y lo hacen en funcin de los objetivos que pretenden alcanzar. Por lo tanto, el xito empresarial reeja el grado en que los objetivos de las empresas son logrados. Si el objetivo de los empresarios es la creacin de riqueza, entonces, el xito empresarial es el grado en el que se consiga alcanzar dicha riqueza, que puede consistir en benecios, rentabilidad, valor aadido o crecimiento de la empresa (Junta de Andaluca, 2004, p.245). Cuando una empresa est muy consolidada los factores claves del xito se enfocan a proporcionar una infraestructura slida, y se cree que los

factores son realmente generadores del xito, pero cuando los factores slo estn centrados en las preferencias del consumidor, como es el caso de los negocios de artesana, entonces existe una variabilidad en la organizacin, en la formalidad y en la exibilidad de la misma estructura, los factores de xito son diversos y se duda de su efectividad. La teora de recursos y capacidades ha servido como marco para seleccionar factores de xito, en el supuesto de que la aptitud de la empresa para obtener resultados superiores depende de su habilidad para adquirir y coordinar sus recursos. El xito empresarial creciente y sostenido es siempre funcin de la capacidad empresarial para identicar y aprovechar adecuada, eciente y rentablemente las oportunidades del momento; y para, en ese proceso, aumentar y utilizar cada vez mejor las potencialidades del negocio. La capacidad de la empresa para obtener xito en los mercados depende de los recursos que posee y de la forma en que stos son gestionados. Entonces, el xito para una empresa sera conseguir una posicin competitiva favorable, mantenerla y aumentarla en el mercado y obtener un desempeo superior al de sus competidores, lo que depender de la capacidad y de los recursos que posea (Aragn y Rubio, 2005a, 2005b). Segn estos autores, los principales factores para el xito se componen de recursos tangibles como la gestin nanciera; recursos intangibles como los tecnolgicos, innovacin, capacidades de marketing y calidad; recursos humanos como polticas y procesos de direccin de recursos humanos; y

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de capacidades como las directivas y los sistemas de informacin. 2. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN Se utiliza una metodologa de corte estadstico con una entrevista. Despus de la medicin operacional de los conceptos, se seleccionaron los factores asociados a las medidas de xito, para luego depurarlos con un anlisis de regresin y as determinar aquellos factores que tienen el mayor peso en la determinacin de las dimensiones del xito de los negocios de artesana. Se utilizaron estos pasos porque permiten elegir de manera creciente, en rigurosidad de las tcnicas, los elementos de las variables independientes que tienen un efecto mayor sobre la variable dependiente. La prueba de la hiptesis el xito de los negocios de artesana depende de las capacidades y de los recursos que poseen los artesanos, se utiliz en una correlacin bivariada de Pearson. Esta tcnica permiti conocer el nivel de asociacin entre esas variables, as tambin sirvi para elegir los mejores indicadores de xito y aquellos factores que ms impactan en el xito del negocio. Con los indicadores y factores depurados, se aplic la regresin mltiple, encontrando aquellos factores que realmente tienen un peso mayor sobre cada una de las medidas del xito en los negocios de artesana. Al nal, se determin de qu manera se pueden utilizar segn la medida de xito que se elija. Con base en las propuestas de Aragn y Rubio (2005a, 2005b) se eligieron los factores que deban incluirse en el anlisis, en cuanto a los recursos

estratgicos se eligieron los recursos nancieros, tecnolgicos e innovacin (ver Tabla 1) y de las capacidades se tomaron las de mercadotecnia y de personal (ver Tabla 2). Estos factores se seleccionaron por el nfasis que hacen Aragn y Rubio (2005a) en los resultados y conclusiones en el estudio realizado en Mxico. Si el xito de una empresa es conseguir una posicin competitiva favorable, mantener y aumentar su posicin en el mercado y obtener un desempeo superior al de sus competidores, entonces existen diferentes formas de medir ese xito, as: El xito del negocio de artesana se midi como satisfaccin con el negocio que incluy como indicadores a: Satisfaccin de la demanda, suciencia del volumen de produccin para cubrir la demanda. Impacto en ventas, importancia del ingreso por venta de artesanas frente a otros ingresos del artesano. Permanencia en el negocio, posibilidad de continuar con la actividad artesanal. El xito se midi tambin, por el crecimiento del negocio, como la comparacin del ingreso por ventas del ao anterior y del actual. Si la diferencia es negativa hay decremento, si es positiva hay crecimiento y hay estancamiento cuando la diferencia es cero. Las otras dimensiones de crecimiento, como personal y activos, no fueron signicativas para este caso. Se midi la antigedad del negocio que se dene por el nmero de aos de operacin del negocio de artesanas, cuanto mayor es el nmero de

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Tabla 1. Operacionalizacin de los recursos estratgicos

Variable Financiamiento Dimensiones Situacin nanciera reciente y a corto plazo Indicadores Financiamiento recibido de diferentes fuentes Monto del nanciamiento recibido Fin ltimo del crdito Impacto del nanciamiento Tecnologa Tecnologa de produccin cantidad y uso, manual, elctrica, semiautomtica y automtica Tecnologa en administracin Maquinaria Herramientas Instrumentos Espacio funcional: direccin, taller, ocinas generales, ventas o exhibicin de productos Equipo: cantidad y uso, personal o compartido Nuevos o modicaciones a: Colores Productos Tonalidades Tamaos Dibujos Texturas Formas Nuevos o modicaciones a: Equipo Proceso de produccin Tcnicas Materiales Herramientas Equipos Procedimientos Tiempo de produccin poca de produccin Nuevos o modicaciones a: Formas de organizacin Distribucin de trabajo Distribucin de productos Mercados Relacin con clientes Relacin con proveedores Cobranza Crditos

Innovacin

De producto

De proceso

Administrativa u organizacional

Fuente: Elaboracin propia

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Tabla 2. Operacionalizacin de las capacidades

Variable Capacidades de marketing Dimensiones Habilidad para diferenciar los productos y servicios Habilidad para mejorar los productos o servicios Habilidad para proporcionar productos o servicios en gran cantidad Habilidad para jar precios competitivos Habilidad para posicionar el negocio Habilidad para manejar los canales de distribucin Habilidad para realizar publicidad Habilidad para promocionar ventas Capacidades del personal En el manejo del negocio Indicadores Acciones de diferenciacin. Acciones de informacin sobre el producto Cambios y mejoras al producto Acciones con respecto al empaque Acciones para la calidad del producto Manejo de los costos de produccin Acciones para jar el precio Impacto de las acciones de manejar el precio Acciones de distribucin del producto: local, estatal, nacional e internacional Acciones de los intermediarios Uso de medios de publicidad Acciones de promocin Uso de medios de promocin Si considera la actuacin de otros artesanos, qu tan hbil se siente para: Dirigir el negocio Conocer a los proveedores Conocer a sus clientes Conocer a su personal Buscar asesora para participar en eventos Programar la produccin En el manejo del proceso Elaborar manuales de procedimientos tcnicos Elaborar manuales de procedimientos administrativos Manejar sus equipos y herramientas de produccin Detectar fallas en sus equipos y herramientas Dar servicio a sus equipos y herramientas Dominar todo el proceso de produccin

Sobre administracin

Fuente: Elaboracin propia

aos se supone que ha sobrevivido y posiblemente ha tenido xito. Los ingresos por ventas se midieron con base en el promedio de ventas que se realizan en una semana.

La muestra se eligi de manera intencional, con base en el presupuesto disponible, intentando abarcar a los Estados en los que la artesana era ms representativa, y de acuerdo con

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una ruta que incluyera el mayor nmero de comunidades de los Estados seleccionados: Guanajuato, Jalisco, Michoacn, Estado de Mxico, Guerrero, Oaxaca, Puebla y Veracruz. De acuerdo con las medidas de xito la muestra qued integrada de la manera siguiente: Tabla 3. Satisfaccin del dueo con el negocio
Frecuencia Porcentaje % acumulado Sin respuesta Poca Regular Mucha Total 13 183 86 55 337 3.9 54.3 25.5 16.3 100.0 3.9 58.2 83.7 100.0

La satisfaccin del negocio muestra una estructura donde el 58.3% de los dueos del negocio no se sienten satisfechos con su negocio (Ver Tabla 3). Es congruente con las opiniones pesimistas, en las que describen la actividad como de subsistencia.

Tabla 4. Antigedad del negocio

Frecuencia Porcentaje % acumulado 0a5 aos 5 a 25 aos Ms de 25 aos Total 76 154 107 337 22.6 45.7 31.8 100.0 22.6 68.2 100.0

Fuente: Elaboracin propia

En la Tabla 4 se muestra la antigedad del negocio, donde el 22.6% de los negocios tiene una antigedad menor de 5 aos, el 45% tiene una antigedad menor o igual a 25 aos y mayor de 5, y el 31% es mayor de 25 aos. El 77%, tiene ms de 6 aos de estar operando en el negocio de artesana, lo que muestra una gran Tabla 5. Crecimiento del negocio
Frecuencia Porcentaje Decremento Estancamiento Crecimiento Total 68 183 86 337 20.2 54.3 25.5 100.0 % acumulado 20.2 74.5 100.0

tradicin y experiencia para su manejo y direccin. De acuerdo con la Tabla 5, en el ltimo ao los negocios de artesana, con respecto a la muestra, han estado estancados (54.3%), slo el 25% de los dueos de negocio considera que su negocio creci. Eso es congruente con la crisis que sufre esa actividad. Tabla 6. Ingresos por la venta de artesanas
Frecuencia Porcentaje 0 a 2,000 pesos 2,001 a 5,000 5,001 a 15,000 Ms de 15,000 Total 252 63 14 8 337 74.8 18.7 4.2 2.4 100.0 % acumulado 74.8 93.5 97.6 100.0

Fuente: Elaboracin propia

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La estructura del crecimiento del negocio est en concordancia con el comportamiento de los ingresos (Ver Tabla 6), donde se maniesta una pirmide invertida con la base en aquellos dueos de negocio que consideran que en el ltimo ao recibieron pocos ingresos (74.8%).

Para determinar la validez en la medicin de las variables se utiliz un anlisis factorial, en el cual se conrma la estructura dimensional de las variables independientes, que se suponen son los factores que producen el xito de los negocios de artesana.

Tabla 7. Anlisis de factores de la variable capacidad del personal

Qu tan hbil se siente para: Dirigir el negocio Negociar con los proveedores Negociar con los clientes Dirigir a su personal Buscar asesora Participar en eventos Programar la produccin Elaborar algn manual de procedimientos tcnicos 9. Elaborar algn manual de procedimientos administrativos 10. Manejar sus equipos y herramientas de produccin 11. Detectar fallas en sus equipos y herramientas 12. Dar servicio a sus equipos y herramientas 13. Dominar todo el proceso de produccin % de varianza explicada Varianza explicada 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Manejo Manejo En Comunalidad del negocio del proceso administracin .282 .033 .773 .832 .309 .089 .721 .786 .315 .169 .678 .742 .200 .144 .566 .711 -.004 .310 .577 .693 .182 .434 .510 .538 .412 .226 .607 .621 .228 .151 .198 .193 .254 .300 29.43% 29.438 .161 .167 .858 .895 .824 .660 24.78% 54.218 .853 .864 .167 .164 .223 .006 15.17% 69.380 .805 .797 .803 .865 .792 .526

Mtodo de extraccin.- Anlisis de componentes principales. Mtodo de rotacin: Varimax con Normalizacin. Rotacin convergi en tres iteraciones. Fuente: Elaboracin propia

Estadsticamente, la variable capacidad del personal est compuesta por tres dimensiones: capacidad en el manejo del negocio que explica un 29.43% de la varianza; capacidad en el manejo del proceso que explica 24.78 % de la varianza y capacidad

sobre administracin, que explica el 15.17% de la varianza. Completando una varianza explicada de 69.38% (Ver Tabla 7). Segn el alpha de Cronbach, esta escala tiene una reproducibilidad de 90%, lo cual conrma lo presentado en la Tabla 2.

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Tabla 8. Anlisis de factores de capacidades en mercadotecnia

Con respecto al producto 2. El empaque lo compra ya hecho 4. El empaque facilita su manejo 7. El empaque protege al producto 9. Lo preeren por su forma 10. Lo preeren por tamao 11. Lo preeren por los materiales 12. Lo preeren por los colores 17. Sus productos presentan algn defecto 18. Vende productos que tengan algn defecto 19. Le regresan los productos por estar defectuosos 20. Tienen mejores diseos que la competencia 21. Tiene ms variedad en diseos que la competencia 22. Tiene diferentes tamaos que la competencia 23. No vende por los tamaos 24. No vende por la forma 25. No vende por los estilos 33. Informa sobre el proceso 34. Informa sobre la historia 35. Informa sobre materiales utilizados 36. Informa sobre calidad 7. Le permite obtener utilidades 8. Le permite satisfacer sus necesidades 9. Le permite vender ms Varianza explicada Diferenciacin Informacin .008 .257 .340 .794 .732 .718 .671 -.001 .038 .135 .677 .706 .737 -.041 -.006 -.053 .099 .186 .187 .311 .231 .242 .247 18.208 .123 .022 -.031 .107 .198 .200 .065 .045 -.007 .006 .041 .182 .187 -.022 -.015 -.011 .830 .835 .878 .753 .079 .057 .181 12.828 Costo de Precio Empaque Calidad Comunalidad oportunidad .169 -.013 -.030 -.019 -.095 -.060 -.030 .038 .165 .153 .069 .024 -.007 .921 .951 .950 .009 -.072 -.024 .045 .090 .077 -.150 12.175 .147 .235 .119 .200 .159 .105 .221 .021 -.063 .043 .131 .073 .033 .007 -.009 .009 .078 .032 .124 .082 .820 .829 .689 9.171 .705 .758 .767 .072 -.017 -.048 .106 .193 .004 -.021 .308 .280 .145 .054 .063 .035 .116 -.048 -.026 .128 .262 .249 .047 9.065 -.027 .135 .133 .039 .107 .101 .079 .762 .791 .759 .046 -.024 -.070 .178 .120 .105 .075 .048 -.037 -.045 .001 -.091 .077 8.423 .563 .715 .738 .690 .621 .582 .522 .621 .658 .620 .579 .616 .605 .885 .923 .917 .724 .742 .824 .691 .808 .826 .599 69.869

Mtodo de extraccin: Anlisis de Componentes principales. Mtodo de la rotacin: Varimax con la Normalizacin de Kaiser. La rotacin convergi en seis iteraciones. Fuente: Elaboracin propia

La capacidad en mercadotecnia est estructurada por las capacidades comerciales que tiene el negocio para competir, como: diferenciacin en productos, informacin sobre los benecios del producto, el costo de oportunidad por no contar con el stock suficiente, el manejo de los

precios, la utilizacin del empaque y la calidad del producto, con una varianza explicada de 69.86% (Ver Tabla 8). La capacidad de reproducibilidad de la escala es de 81%, segn el alpha de Cronbach. Esto conrma parcialmente lo presentado en la Tabla 2, en cuanto a acciones de

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diferenciacin, acciones de informacin sobre el producto, acciones con respecto al empaque, acciones para la calidad del producto e impacto de las acciones de manejar el precio. La variable innovacin tiene una varianza explicada de 67.01%, compuesta por la innovacin en administracin que explica un 26.40% de varianza, innovacin en el producto con un 23.72 %

de varianza explicada e innovacin en el proceso que explica el 16.89% de la varianza (Ver Tabla 9). La capacidad de reproducibilidad de la escala es de 92%, segn el alpha de Cronbach. Lo que conrma lo presentado en la Tabla 1, en cuanto a que la estructura de la variable innovacin se compone de innovacin en producto, en proceso y en administracin.

Tabla 9. Anlisis de factores de la variable innovacin.

En el ltimo ao Ud ha. 12. Elaborado productos que son totalmente nuevos 13. Hecho cambios en colores 14. Hecho cambios en tamaos de artculos 15. Hecho cambios en dibujos 16. Hecho cambios en formas 17. Hecho cambios en la calidad del producto 23. Modicado su maquinaria 26. Reemplazado su maquinaria 27. Reemplazado sus herramientas 28. Reemplazado su equipo 1. Ha establecido una nueva forma de organizacin 2. Realizado cambios a la organizacin del trabajo 3. Encontrado nuevas formas de distribuir su productos 4. Buscado nuevos mercados 5. Buscado una mayor relacin con sus clientes 6. Buscado una mayor relacin con sus proveedores 7. Buscado una mayor relacin con sus compaeros de trabajo Varianza explicada En En producto En proceso administracin .221 .307 .284 .282 .227 .247 .199 .174 .190 .060 .763 .742 .792 .747 .777 .766 .676 26.408 .735 .704 .796 .788 .819 .641 .254 .162 .112 .117 .118 .169 .279 .313 .374 .350 .250 50.131 .065 .165 .132 .199 .148 .282 .666 .852 .749 .843 .294 .318 .113 .113 .076 .067 .126 67.014 Comunalidad .593 .617 .732 .740 .744 .551 .548 .783 .609 .728 .682 .680 .718 .669 .749 .713 .535

Mtodo de extraccin.- Anlisis de componentes principales. Mtodo de rotacin: Varimax con Normalizacin. Rotacin Convergida en 4 iteraciones. Fuente: Elaboracin propia

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3. RESULTADOS El anlisis de correlacin bivariada, que se presenta en la Tabla 10, permiti seleccionar las medidas de xito que tienen el mayor nmero de ndices de correlacin signicativos con los factores de xito. En este caso son: satisfaccin con el negocio, ingresos en ventas, crecimiento y tamao del negocio. Por tanto quedan fuera del anlisis: impacto en

ventas, permanencia del negocio, antigedad del negocio y satisfaccin de la demanda, pues no tuvieron ndices de asociacin signicativos o slo se asociaron con capacidad en el manejo del negocio, empaque y diferenciacin. Impacto en ventas y satisfaccin de la demanda se asocian signicativamente con muy pocos factores, por tanto tambin quedan fuera del anlisis.

Tabla 10. Anlisis de correlacin bivariada de Pearson

Satisfaccin Impacto Satisfaccin Antigedad Ingresos Crecimiento Tamao con el en Permanencia de la del en del del negocio ventas demanda negocio ventas negocio negocio Capacidad en el manejo del negocio Capacidad en el manejo del proceso Capacidad en administracin Innovacin en producto Innovacin administrativa Innovacin en procesos Impacto del nanciamiento Financiamiento recibido Monto del nanciamiento Fin ltimo del crdito Tecnologa de produccin Tecnologa en administracin Tecnologa Total Empaque Diferenciacin Informacin Precio .253(**) .279(**) -.137(*) .235(**) .132(*) .272(**) .232(**) .308(**) .191(**) .147(**) .235(**) .458(**) .326(**) .215(**) .207(**) .211(**) .132(*) .128(*) .172(**) .408(**) .284(**) .180(**) .139(*) .328(**) .269(**) .413(**) .199(**) .167(**) -.119(*) .215(**) .151(**) .256(**) .157(**) .240(**) .196(**) .217(**) .162(**) .195(**) .202(**) .218(**) .136(*) .197(**) .240(**) .187(**) .168(**) .168(**) .195(**)

** Correlacin signicativa a 0.01 * Correlacin signicativa a 0.05 Fuente: Elaboracin propia

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Se hizo una primera depuracin de los factores de xito, segn la Tabla 10, eliminando aquellos que no estn asociados signicativamente, al menos a una medida de xito como: nanciamiento recibido, monto del nanciamiento y el n ltimo que tiene ese nanciamiento. Hasta este momento quedan catorce factores de xito utilizables. Si
C = Constante Y1 = Satisfaccin con el negocio Y2 = Ingresos en ventas Y3 = Crecimiento del negocio Y4 = Tamao del negocio

La Tabla 11 sirvi para hacer una segunda seleccin de los factores en funcin de cada una de las diferentes medidas de xito ya depuradas, quedando slo nueve factores signicativos. Con esos datos se estructuraron las ecuaciones de regresin para explicar qu factores determinan tal o cual medida de xito, quedando formuladas as:
X1 = Capacidad en el manejo del proceso X2 = Innovacin administrativa X3 = Impacto del nanciamiento X4 = Tecnologa de produccin X5 = Tecnologa en administracin X6 = Empaque X7 = Diferenciacin X8 = Informacin X9 = Precio

Entonces:
Y1 = 1.749 + .222X3 + .117X6 - .085X7 - .092X8 +.154X9 Y2 = .851 +.006X4 + .012X5 + .142X9 Y3 = 1.627 + .061X1 +.069X2 + .032X3 Y4 = .917 + .008X2 + .038X9

Tabla 11. Anlisis de regresin mltiple.

Satisfaccin con el negocio 1.749 Ingresos Crecimiento en ventas del negocio .861 1.627 .061 .222 .006 .012 .117 -.085 -.092 .154 .42 .18 .73703 .069 .032 .008 Tamao del negocio .917

Constante Capacidad en el Manejo del Proceso Innovacin Administrativa Impacto del nanciamiento Tecnologa de produccin Tecnologa en administracin Empaque Diferenciacin Informacin Precio R R2 Error Estndar

.142 .34 .12 .63441

.29 .08 .57474

.038 .43 .18 .19804

Coecientes betas de regresin lineal mltiple. Fuente: Elaboracin propia

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Con este segundo anlisis resultan nueve factores utilizables, como recursos estratgicos sobresalieron innovacin administrativa, impacto del nanciamiento, tecnologa de produccin y tecnologa en administracin; de las capacidades, capacidad en el manejo del proceso, del empaque, diferenciacin, informacin y precio. Para la discusin de resultados se describen cada uno de los factores, mostrando su utilidad en el contexto artesanal. Innovacin administrativa En los negocios de artesanas la innovacin del producto se da de manera continua aunque es lenta y muy a largo plazo, se debe a los esfuerzos naturales heredados, que los artesanos hacen de manera innata (Hernndez, Domnguez y Caballero, 2005). Pero la innovacin en administracin es algo distinto, pues se trata de poner orden y reducir la incertidumbre en el comportamiento del personal, de tal manera que se reduzca la cotidianidad y muchas de las acciones se enlen ms hacia una administracin funcional. La innovacin administrativa u organizacional, debe ser mucho ms que la sumatoria de la creatividad de individuos retocando la organizacin, pues existen otros factores que intervienen en la innovacin como el poder o la comunicacin, las formas de organizacin, la relacin con clientes y proveedores. Impacto del nanciamiento El impacto de los apoyos nancieros que el negocio de artesana recibe se relaciona directamente con la falta de oportunidad y estmulo para integrar a los artesanos a sistemas productivos y comerciales formales,

ya que no estn considerados como una actividad econmica capaz de formar parte de los censos econmicos nacionales. Faltan programas de apoyo nancieros sistemticos, integrales y permanentes para el desarrollo de la artesana, ya que el nanciamiento que proveen FONAES (Fondo Nacional de Apoyos a Empresas en Solidaridad), FONART (Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanas), Casas de Cultura, y las Secretaras de Economa de los Estados, representan paliativos a las necesidades nancieras de cualquier negocio. Pues los prstamos de $1,500.00 a $ 5,000.00 constituyen, para muchos artesanos, menos de la dcima parte de los costos de un lote de produccin. Los objetivos de las instituciones de nanciamiento que favorecen a los artesanos, son pretensiones muy vagas para las necesidades concretas que presentan los negocios de artesana, pues tienen un reto como el que se reeja en las opiniones pesimistas presentadas en la introduccin de este trabajo. Tecnologa de produccin El modo de produccin artesanal corresponde a etapas histricas anteriores a la divisin del trabajo. El artesano elabora los productos con sus manos dndoles su propio estilo, su personalidad. Requiere de una fuerza laboral altamente especializada en el diseo de las operaciones de manufactura, especialmente para el armado nal del producto. Cada artesano se especializa en un componente del producto. El volumen de la produccin es generalmente reducido. Actualmente se siguen utilizando procesos con poca tecnologa. Segn

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Domnguez, Hernndez y Toledo (2004, p.148) para actualizar al sector artesanal, de cara al dinamismo de la tecnologa de la artesana en el mundo, debe fomentarse la innovacin en los procesos de produccin. Tecnologa en administracin La literatura sobre tecnologa para la administracin habla sobre: procesos de planeacin, administracin de proyectos, administracin de personal, sistemas de administracin nanciera, administracin de compras e inventario y sistemas de cmputo. En artesanas muy pocos negocios tienen una tecnologa que abarque un espacio como el que plantea la literatura, aunque hay negocios, como en Jalisco, que hacen uso del Internet y tienen una pgina web para comercializacin y monitoreo de su negocio, pero la caracterstica ms consistente en los negocios de artesana es la baja calidad de la administracin, faltan habilidades para administrar, hay poca experiencia y falta capacitacin para el artesano, tiene muy poco equipo e instrumental tcnico para el manejo del negocio en sus diversas reas. Capacidad en el manejo del proceso de produccin Los procesos de produccin en artesana estn estructurados a travs de un conjunto de actividades y procesos relacionados. Los medios y equipos de produccin se emplean adecuadamente, pero los artesanos no son ecientes en la utilizacin de los mtodos para producir. Segn Domnguez, Hernndez y Toledo (2004, p.148) los procesos de elaboracin de los productos en artesana se realizan

de manera muy eciente, no pueden ofrecer productos ms baratos que la competencia y se reduce la oportunidad de vender. Los sistemas de produccin de artesana representan configuraciones productivas heredadas y adoptadas para satisfacer unas necesidades domsticas, que poco a poco, y por el incremento de las actividades tursticas, se le fueron estableciendo requerimientos y expectativas de los clientes, de tal forma que hoy requieren ser lo ms competitiva posible, porque de esa actividad dependen ms de quince millones de personas en Mxico y el mercado nacional ha sido invadido por productos similares importados. La repetitividad de la produccin distingue entre fabricacin unitaria y por pequeos lotes, porque no es en serie, sino con pedidos nicos y de pequeas cantidades. Estos procesos tienen poca complejidad, pero mucha incertidumbre por la falta de equipo adecuado, falta de una medicin sistemtica, porque no existe un inters por el control de los costos y porque las fechas de terminacin de un pedido son segn la conveniencia del artesano. Para el manejo eciente de los sistemas de produccin artesanal, se requiere denir polticas de produccin, locales o por rama de artesana, considerando las siguientes caractersticas del proceso de produccin: Est formado por operaciones poco especializadas. Son actividades realizadas por una misma persona o por un grupo pequeo que tienen la responsabilidad de terminar todo o casi todo el producto.

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 Se fabrican productos muy diferentes en un mismo proceso. Los recursos son exibles y verstiles. El ujo de los materiales es irregular, aleatorio y vara considerablemente de un pedido a otro. El artesano dene el diseo y las especicaciones del trabajo. El artesano aplica todas sus capacidades en el proceso de conversin del recurso natural. La funcionalidad del proceso se basa en las habilidades y capacidades individuales que dan la pericia del artesano. Empaque del producto Del conocimiento comn se sabe que el empaque forma parte integral del producto, como material que sirve para protegerlo y distinguirlo de otros artculos, adems facilita su entrega al consumidor. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener el producto. Su funcin principal es preservar, contener, transportar, informar, expresar, impactar y proteger el producto que contiene. El uso de empaques en artesana ha ido en aumento, ha evolucionado y se diversic en los ltimos aos, tratando de satisfacer las necesidades del consumidor. Los empaques en artesana no tienen funciones promocionales, ms bien se utilizan como proteccin de acuerdo con la fragilidad del producto y al sistema de distribucin utilizado. El artesano casi nunca est dispuesto a cubrir el costo del empaque, pues ste aumenta a medida que el producto se

desplaza desde el productor hasta el usuario nal. En este camino la fragilidad de las artesanas exige que se asegure la llegada a su destino en ptimas condiciones. Los empaques ahora desempean muchas tareas de venta, desde atraer la atencin hacia el producto y describirlo, hasta hacer la venta. Por la competencia incremental se llenan los anaqueles de las tiendas de ventas al detalle, lo que magnica el uso de un buen envase para crear el reconocimiento instantneo del producto. La mayora de los artesanos no compran ni disean expresamente los empaques para sus productos, venden sus productos en cajas con peridico u otros elementos improvisados, para el embalaje. Cuando empacan y trasladan sus productos buscan el mejor equilibrio entre calidad de empaque y precio, sin considerar que deben garantizar la recuperacin de los costos en funcin del valor de la mercanca. Si alguna pieza se daa, no solo se pierde el costo de la pieza, sino tambin el ete, las comisiones, los impuestos y el tiempo de la transaccin. El empaque como capacidad de mercadotecnia en artesanas muestra pocos recursos tcnicos para su desarrollo, tanto en conocimientos como en tecnologa, tiene pocas posibilidades de avanzar desde el diseo hasta la actividad de empaquetado y embalaje. Diferenciacin de productos La diferenciacin de productos implica que todas las variedades estn igualmente distantes unas de las otras, aunque varios productos comparten algunas caractersticas comu-

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nes, cada una les ayuda a distinguirse de los otros en el mercado. En algunas ocasiones, la diferenciacin genera un exceso de productos que pueden confundir al consumidor. En artesanas no se piensa que el consumidor elija el producto ms simple, ms bien la variedad permite una ventaja en la eleccin de la ms atractiva, vistosa o pintoresca artesana. Por las caractersticas del producto (hecho a mano), del proceso de produccin y de la poblacin objetivo (turistas), la diferenciacin tiende a ser una capacidad de mercadotecnia deseable en los productos artesanales. Muchos de los artesanos estn convencidos de que sus productos son buenos y baratos, y esas caractersticas son sucientes para vender e incrementar el volumen de ventas, se aferran a la calidad sin agregar un tipo especial de valor o ventajas diferenciales que sean percibidas fcilmente por los consumidores. Adems de la diferenciacin ncada en la variedad de productos, los artesanos tienen que pensar en una forma de darse a conocer. Si ofrecen lo mismo que el resto de los artesanos, se pierden en el mar de la competencia, para no ser un producto annimo ms, entre tantos, debe entonces, buscar diferenciarse con un rasgo distintivo, con un nombre o con marcas colectivas. Informacin sobre el producto La comunicacin es algo ms que simple informacin, establece vnculos y crea un dilogo con los clientes. La informacin que los artesanos proporcionan sobre el proceso y el producto ayuda a mantener el contacto con sus

clientes, incrementando las ventas. El contacto con los clientes ayuda a comprender mejor y de forma ms rpida un producto, su origen, su historia como parte de la cultura de un pueblo. El cliente descubre cules son las ventajas del producto, conoce qu requisitos, tipo de material, cmo se ha elaborado una pieza, que a veces por los procedimientos utilizados dura un mes en su proceso. Son muy pocos los artesanos que proporcionan una informacin de manera sistemtica y como una estrategia para mejorar su negocio. De hecho, necesitan saber que la informacin debe estar encaminada a resaltar las caractersticas propias del producto, tales como resistencia, durabilidad, precio, etc. Deben especicar los benecios o problemas que resuelven, destacando aspectos funcionales como seguridad, imagen, etc. Pueden caracterizar las situaciones en las que se usa, para la familia, amigos, trabajo, en el bao, la sala, etc. Tambin se puede resaltar una imagen del producto: distincin, categora, etc. Se pueden destacar las diferencias del producto con el resto, aadindole caractersticas que lo diferencian. Precio del producto El precio sirve para tomar la decisin de comprar o no un producto, ha sido uno de los determinantes en la accin de compra. Es un elemento exible porque se utiliza como parte de la transaccin de venta en el regateo, y adems genera muy fcilmente ganancias. En artesanas es comn que el dueo del negocio maneje los precios; generalmente lo hace en funcin del valor que l o los clientes tienen sobre el producto, hay muy

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poco manejo del costo y de la competencia para establecer sus polticas de precio. El artesano, al establecer el precio de sus productos, adopta muchas formas de atencin a los clientes, de tal manera que segmenta sus precios dependiendo del lugar de procedencia de los clientes, que generalmente son turistas, as: tiene un precio para un turista local, uno del Estado, o extranjero, aun no es el mismo precio si el cliente es de Estados Unidos o es europeo o asitico. De hecho en el ambiente artesanal los precios fijos no se manejan, a pesar de conocer las reacciones de los consumidores ante los diferentes precios. Un aumento o una reduccin en los precios despierta varias formas de reaccionar, que son inesperadas, pues si el precio es bajo, el consumidor podra pensar que la calidad es baja, y esto limita el aumento en las ventas que se espera por rebajar los precios. Por el contrario, si un producto tiene precio alto, puede deberse al lugar donde se compra, es decir por el prestigio del negocio, o por una calidad de produccin artstica distintiva culturalmente. Una forma de crecer para los negocios de artesana, es entonces competir con calidad y con precios (Hernndez, Domnguez y Ramos, 2002). 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES El trabajo determin los factores de xito para el negocio de artesana, que se pueden manejar segn sea el criterio empleado, ya sea satisfaccin con el negocio, ingresos en ventas, crecimiento o tamao del negocio, lo que presenta gran flexibilidad

para conocer, evaluar o analizar un negocio, facilitando el trabajo de investigadores o personas interesadas en los resultados y potencialidad de determinado negocio. Estas diferentes medidas de xito pueden seleccionarse segn el nmero de factores que las integran. As, la mejor medida de xito, para este caso, es la de satisfaccin del negocio, pues incluye cinco de los nueve factores encontrados estadsticamente (Ver Tabla 11). Cuando el artesano quiera mejorar la satisfaccin que siente por su negocio (Y1), tendr que incrementar el impacto nanciero (X3), mejorar el empaque (X6), reducir la diferenciacin del producto (X7), reducir la informacin sobre el producto (X8) y mejorar el manejo de precios (X9) ms 1.749 de otros elementos que pueden afectar el xito del negocio. El ingreso en ventas en este tipo de negocios est en funcin de la tecnologa de produccin, tecnologa en administracin y el manejo de los precios. Esto implica que para generar ventas, los artesanos, dependen de lo que hagan en produccin y le dan poca importancia a la mercadotecnia. El tamao del negocio de artesana est determinado por la innovacin administrativa y el manejo de los precios. Este resultado es lgico pues los negocios ms grandes son los que realizan innovaciones a su estructura de organizacin y manejan mejor los precios. El crecimiento del negocio est en funcin de la capacidad en el manejo del proceso, la tecnologa de produccin y el nanciamiento. De esta manera el sector artesanal muestra una dependencia del apoyo que puede lo-

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grar del gobierno y de las habilidades y conocimiento que tiene el artesano para elaborar sus productos. De los factores determinados estadsticamente el ms importante para los artesanos es la capacidad para manejar el precio, ya que presenta mayor nmero de asociaciones signicativas con las medidas de xito (7 de 8). Le sigue la capacidad en el manejo del negocio (6 de 8), aunque esta ltima tiene asociaciones ms bajas. Tambin resultan importantes el impacto del nanciamiento y el manejo del empaque (5 de 8). Ver Tabla 10. Al artesano le resulta importante el manejo de precios porque le permite obtener utilidades, satisfacer sus necesidades y vender ms. El manejo de precios como factor de xito tiene efecto signicativo sobre la permanencia del negocio en el mercado y sobre los ingresos por ventas. Es de suponer que si el precio tiene efectos sobre los ingresos, tambin se maniesta en la satisfaccin con el negocio y aumenta el inters del artesano por cubrir la demanda. La capacidad en el manejo del negocio de artesana se reeja ms en los ingresos por ventas, aunque sirve muy poco para mejorar el impacto en las ventas y para la permanencia del negocio en el mercado. La satisfaccin de la demanda y el tamao del negocio dependen mucho de la capacidad en el manejo del negocio, pero esta capacidad impacta poco al crecimiento y la satisfaccin del artesano con su negocio. Los crditos recibidos de instituciones gubernamentales han mejorado la situacin econmica del negocio, y han tenido gran impacto en su perma-

nencia en el mercado. Este impacto del nanciamiento ha generado satisfaccin del artesano con su negocio y ha tenido efectos tambin en mejorar la percepcin de las ventas. El manejo del empaque muestra su mayor impacto en la satisfaccin de la demanda, la satisfaccin con el negocio y con los ingresos por ventas, porque el empaque facilita el manejo y protege al producto, aunque la gran mayora de los artesanos lo compra ya hecho. Con los resultados de este trabajo es fcil que los artesanos puedan combinar e integrar de mejor manera los recursos y capacidades de que disponen. Aunque se haga mayor nfasis en los factores de produccin para generar ventas y crecer, se recomienda su formacin en el manejo y utilizacin de mejores tcnicas, tanto de produccin como de administracin de su negocio, sin descuidar el inters por los consumidores y el mercado. A la luz de estos resultados es conveniente orientar el trabajo de investigacin hacia explicar cmo los recursos y capacidades se conocen mejor, cmo se gestionan y cmo se administran de manera ptima en funcin del xito del negocio. Tambin se puede generar estudios aplicados, que acompaando a los artesanos se centren en estos factores de xito y comprueben su utilidad y la manera de manejarlos en el sector de artesana. Para la comunidad, que comercia dentro del sector artesanal, es necesario conocer especcamente qu factores inuyen en determinados resultados, implica tener una herramienta para mejorar el papel que desempean en

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ese sector, con la posibilidad de orientarlos, aconsejarles cmo aprovechar mejor sus recursos y capacidades, mejorando los resultados de los negocios y generando ingresos que les permitan vivir mucho mejor. BIBLIOGRAFA Antilln, A. H. & Ardisson, P. C. (1994). Artesana Mexicana. Ideas, diseos y proyectos paso por paso. Mxico: Tracy Marsh. Aragn, S. A. & Rubio, B. A. (2005a). Factores explicativos del xito competitivo: el caso de las pymes del estado de Veracruz. Contadura y Administracin, 16, 35-69. Aragn, S. A.& Rubio, B. A. (2005b). Factores asociados con el xito competitivo de las pyme industriales en Espaa. Universia Business Revie, 8, 38-51. Bernab, G. E. & Morales, R. M., (2000). Medio ambiente y xito en talleres artesanales. Tesis para obtener el ttulo de Licenciado en Contadura Pblica. Universidad Autnoma Benito Jurez, de Oaxaca, Mxico. Domnguez, H. M. & Hernndez, G. J. (1996). The impact of Marketing Strategies on Craftsmen: A case study of Oaxaca, Mexico. Journal of the Community Development Society, 27(1), 25-28. Domnguez, H. M., Hernndez, G. J. & Toledo, L. A. (2004). Competitividad y ambiente en sectores fragmentados. El caso de la artesana en Mxico. Cuadernos de Administracin. 17 (27), 127-158. Duque, D. C. (1996). Las artesanas: un camino hacia la paz [versin electrnica]. Desarrollo de Base, 20(2). Consultada el 28, febrero, 2006, en http://www.iaf.gov/publications/ publications_sp.asp?journal_i

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