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DEFININDO A MISSO DA EMPRESA

DEFININDO A MISSO DA EMPRESA


Quando a administrao sente que a organizao est se desviando de seus objetivos, deve indagar-se:

Qual o nosso negcio ?

Quem o cliente ?
O que os clientes valorizam ? Qual ser o nosso negcio ?

Como deveria ser o negcio ?

C. Foggetti

C. Foggetti

Ex: Misses da IBM e da Microsoft


Quando as vendas da IBM eram de 50 bilhes de dlares, seu presidente, John Akers, disse que a meta da empresa era chegar a 100 bilhes at o final do sculo.

Por outro lado, a meta a longo prazo da Microsoft era informaes na ponta dos dedosinformaes ao alcance de todas as pessoas.

A MISSO DA MICROSOFT MUITO MAIS MOTIVADORA DO QUE A DA IBM.

C. Foggetti

PLANEJAMENTO ESTRATGICO E ALGUNS PROCESSOS DE MKT


Estabelecer metas
O que queremos alcanar

Medir o Avaliar o Desenvolver ao desempenho desempenho corretiva


O que est acontecendo Por que est acontecendo O que devemos fazer sobre isso?

Processo de controle
Ex: Qualidade no processo (caf) ou qualidade no produto

C. Foggetti

Qualidade total
Caractersticas do produto que atendem s necessidades do cliente A qualidade superior possibilita que as empresas:
Aumentem

Ausncia de deficincia (erros) A prtica (gesto) da qualidade total possibilita:


Reduzam

a satisfao dos clientes; Tornem os produtos vendveis; Enfrentem a concorrncia; Aumentem sua participao no mercado; Obtenham receita de vendas Garantam preos melhores; O maior efeito sobre as vendas; Normalmente a qualidade superior custa mais.

os ndices de erros; Reduzam a repetio de trabalhos e o desperdcio; Reduzam as falhas no uso e os custos de garantia; Reduzam a insatisfao dos clientes; Reduzam inspees e testes; Reduzam o prazo para lanamento de novos produtos no mercado; Aumentem rendimentos e capacidade; Melhorem o desempenho de entregas; O maior efeito sobre os custos Normalmente, a qualidade superior custa menos.
C. Foggetti

Figura: Os principais significados de qualidade

Qualidade total
INSPEO X CONTROLE
Idia antiga Produto bom

Processo

Produto obtido

Verificao de qualidade

Produto ruim

Foco na inspeo
Idia atual Controle do processo Gesto da qualidade total (planejar) Caractersticas do processo Metas Produto planejado Caractersticas do produto

Cliente Concorrente

Foco na preveno

C. Foggetti

Qualidade total
A NECESSIDADE DE MEDIR UNIDADES DE MEDIDAS
Etapas no mapa de planejamento da Exemplos do uso de medio qualidade
Identificar clientes Determinar necessidade dos clientes
Amostragem

dos clientes, muitos e teis

Pesquisa

de mercado sobre necessidade dos clientes Anlise do comportamento dos clientes Anlise da insatisfao dos clientes
Otimizao

Desenvolver caractersticas dos produtos

das metas de produtos Anlise do desempenho anterior Anlise competitiva


Anlise

Estabelecer metas de qualidade Desenvolver processos caractersticas dos

das falhas Anlise da confiabilidade


Anlise

da capacidade dos processos Anlise de falhas Otimizao das concepes de processos


C. Foggetti

Figura: Exemplos do uso de medio durante o processo de planejamento da qualidade

Processo de controle da Qualidade total

Fonte: Grupo de avaliao do caf - GAC


C. Foggetti

Seleo de sementes

Preparo do solo

Plantio

Manejo

Q U A L I D A D E

Outros

Secagem

Colheita

T O T A L

Norma ABIC

C. Foggetti

Definies de negcios orientados para o mercado


EMPRESA
REVLON

DEFINIO ORIENTADA PARA O PRODUTO


Fazemos Cosmticos

DIFINIO ORIENTADA PARA O MERCADO


Vendemos estilo de vida e auto-expresso; sucesso e status; lembranas esperanas e sonhos.

DISNEY
WAL MART XEROX

Temos parque temticos


Temos super-centros Fazemos copiadoras, faxes e outras mquinas de escritrio

Oferecemos fantasias e diverso um lugar onde a Amrica ainda funciona como deve.
Oferecemos produtos e servios que do valor aos norte-americanos padro. Tornamos os negcios mais produtivos ajudando a escanear, armazenar, resgatar, revisar, distribuir, imprimir e publicar documentos.

O. M. SCOTT
HOME DEPOT

Vendemos sementes de grana e fertilizantes


Vendemos ferramentas e artigos para concertos caseiros

Oferecemos reas verdes e com aspectos saudvel.


Oferecemos conselhos e solues que transformam donos de casa desajeitados em Sr. e Sra. Faz-.Tudo

C. Foggetti

Questes de auditoria de Mkt

O AMBIENTE DE MKT

Auditoria do ambiente de mkt ( o micro ambiente)

1. Demogrfico: Quais as principais tendncias demogrficas que oferecem ameaas e oportunidades a esta empresa? 2. Econmico: Que desenvolvimento na renda, preos, economias e crdito causaro impacto na companhia?

3. Natural: Qual a perspectiva de custos e disponibilidade dos recursos e de energia? A empresa ambientalmente responsvel por isso?

C. Foggetti

C. Foggetti

Questes de auditoria de Mkt

O AMBIENTE DE MKT

Auditoria do ambiente de mkt ( o micro ambiente)

4. Tecnolgico: Que mudanas tecnolgicas esto ocorrendo? Qual a posio da empresa quanto a tecnologia? 5. Poltico: Quais as leis atuais e propostas que afetaro a estratgia na empresa?

6. Cultural: Qual a atitude do poltico com relao aos negcios e produtos da empresa? Que mudanas no estilo de vida do consumidor poderiam causar impacto?
C. Foggetti

O ambiente tarefa

1. Mercados: O que est ocorrendo com o tamanho, crescimento, distribuio geogrfica e lucros do mercado? Quais so os principais segmentos de mercado? 2. Clientes: Como os clientes avaliam a empresa a respeito da qualidade do produto, servios e preo? Como eles decidem suas compras? 3. Concorrentes: Quais so os principais concorrentes? Quais so suas estratgias, participaes de mercado, foras e fraquezas?

C. Foggetti

O ambiente tarefa

4. Canais: Quais os principais canais usados pela empresa para distribuir produtos aos consumidores? Como tem sido o desempenho desses canais? 5. Fornecedores: Que tendncias esto afetando os fornecedores? Qual a perspectiva de disponibilidade dos recursos-chave de produo? 6. Pblico: Que pblico chave oferece problemas ou oportunidades? Como a empresa deve lidar com esse pblico?

C. Foggetti

Auditoria da estratgia de MKT

1. Misso de negcio: A misso claramente definida e orientada para o mercado? 2. Objetivos de MKT: A empresa estabeleceu objetivos claros para orientar o planejamento e o desempenho do MKT? Estes objetivos se coadunam com as oportunidades e recursos da empresa? 3. Estratgias de MKT: A empresa tem uma slida estratgia de MKT para atingir seus objetivos? 4. Oramentos: A empresa alocou recursos suficientes para os segmentos, produtos, territrios e elementos do mix de MKT?

C. Foggetti

Auditoria da organizao de MKT

1. Estrutura formal: O diretor de MKT tem a devida autoridade sobre as atividades que influem na satisfao do cliente? As atividades de MKT so otimamente estruturadas nas linhas funcionais de produto, mercado e territrio?
2. Eficincia funcional: O MKT e as vendas se comunicam com eficincia? A equipe de MKT bem-treinada, supervisionada, motivada e avaliada? 3. Eficincia da interface: A equipe de MKT trabalha bem com a fabricao, P&D, compra, recursos humanos e outras reas fora do MKT?

C. Foggetti

Auditoria dos sistemas de MKT

1. Sistema de informao de MKT: O sistema de inteligncia de MKT fornece informaes precisas e atualizadas sobre os desenvolvimentos do mercado? Os encarregados das decises da empresa esto usando a pesquisa de MKT de uma forma eficaz? 2. Sistema de planejamento de MKT: A empresa apresenta planos anuais, planos de longo prazo e planos estratgicos? Esses planos so executados?
3. Sistema de controle do MKT: Os objetivos do plano anual esto sendo atingidos? A administrao analisa periodicamente as vendas e a lucratividade dos produtos, mercados, territrios e canais. 4. Desenvolvimento de produtos novos: A empresa est bem organizada para compilar, criar e apresentar idias sobre novos produtos? A empresa se realiza testes adequados de produto e mercado? A empresa teve sucesso com produtos novos?
C. Foggetti

Auditoria de produtividade de MKT

1. Anlise da lucratividade: Qual a lucratividade dos diferentes produtos, mercados, territrios e canais da empresa? A empresa deve entrar, expandir-se ou retirar-se de algum segmento de negcios? Quais seriam as consequncias disso? 2. Anlise de custo-eficcia: Algumas atividades de MKT apresentam custos excessivos? Como esses custos podem ser reduzidos?

C. Foggetti

Auditoria da funo do MKT

1. Produtos: A empresa desenvolveu slidos objetivos de linha de produto? Alguns desses produtos devem ser eliminados? Alguns produtos novos devem ser acrescentados? Alguns produtos se beneficiariam com mudanas de qualidade, estilo ou aspecto? 2. Preo: Quais so os objetivos, as polticas, as estratgias e os procedimentos de preo da empresa? Os preos da empresa condizem com o valor percebido pelo consumidor? As promoes de preo so usadas de forma adequada? 3. Distribuio: Quais os objetivos e as estratgias da distribuio? A empresa tem cobertura e servio de mercado adequados? Os canais existentes devem ser mudados ou novos canais devem ser acrescentados? C. Foggetti

Auditoria da funo do MKT

4. Propaganda, promoo de vendas e publicidade: Quais so os objetivos de promoo da empresa? Como o oramento determinado? Ele suficiente? As mensagens das propagandas e da mdia so bem desenvolvidas e bem recebidas? A empresa tem promoo de vendas e programas de relaes pblicas bem organizados? 5. Fora de vendas: Quais so os objetivos da fora de vendas da empresa? A fora de vendas grande o suficiente? bem organizada? bem treinada, supervisionada e motivada? Como a fora de vendas avaliada comparativamente dos seus concorrentes?
C. Foggetti

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