NEGOCIAO: DEZ CAMINHOS PARA VENCER!.

Fernando Silveira
fsilveira10@hotmail.com

O mundo das negociaes essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem no mais ser vlidos amanh. Alm do seu prprio potencial negociador, voc deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar s mudanas, administrando-as de maneira conveniente.

O fato que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatrio. Se voc planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajud-lo a alcanar seus objetivos com maior eficcia. So dez dicas: 1) Seja um bom ouvinte Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informaes que podero ser teis ao processo. Muitas negociaes tm o elemento tempo sob forte presso: um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajud-lo a ser um ouvinte cada vez melhor a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%. 2) Desenvolva um esprito negociador Muitos negociadores de sucesso tm conscincia de que possvel tudo ser negocivel desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociao. A assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa alcanar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difcil que parea um acordo, sempre haver a possibilidade de alternativas. Todo esse processo

comporta uma zona de possvel acordo, ZPA, que voc deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explor-la na fase de debates e argumentao. Por isso, voc deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibiliz-las, se necessrio. 3) Planeje Ao participar de um evento de negcio, tenha uma parte do seu tempo para estudar e dominar todas as variveis e interferir nele. Muitas vezes, ser necessrio negociar antes e internamente os recursos, prazos, especificaes, metas, condies de pagamento, etc. Portanto, v reunio de negociao com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dar muita segurana. 4) Mire alto Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos devero ser sempre na faixa mxima . Lutando por mais, voc poder obter mais em uma negociao. Por exemplo: se voc pode vender por R$ 1.000,00 e o mercado paga R$ 1.200, 00, essa ser sua faixa inicial. Na outra ponta, se voc pode pagar vista, mas for interessante pagar em 60 dias, busque inicialmente esta alternativa. 5) Seja paciente Um dos pecados capitais do negociador brasileiro a impacincia, muitas vezes, causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Voc at fecha com um resultado razovel, mas poderia torn-lo timo se no fosse a impacincia que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento voc o torna mais produtivo e no necessita ser refm da impacincia. s vezes, uma reunio de negociao que se estendeu por uma ou duas horas alm do previsto pode trazer ema excelente compensao. 6) Vise a satisfao

Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto voc quanto o outro negociador devero estar comprometidos na busca de um resultado satisfatrio. Mas no ter sido negociao adequada se somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isso, vise a satisfao do processo como um todo e lute para obter o mximo possvel. O outro lado certamente far o mesmo e a teremos um resultado otimizado para ambos os lados. 7) Cuidado com a primeira oferta Se voc planejou bem, identificou claramente a zona de possvel acordo e suas alternativas, paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de autoconfiana ser elevado e a primeira oferta do outro lado ser apenas um balizador para sua argumentao, buscando obter concesses. 8) Seja tico Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhes tica: na poltica, na justia e nos negcios. A realidade mostra que agir com tica nas negociaes traz inmeras vantagens. A maior delas tem a ver com voc, que agindo com correo e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confivel, com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9) Sempre troque as concesses Lembre-se que negociar sobretudo trocar concesses de um lado para o outro em busca da concluso de um acordo. Tenha suas concesses estudadas na fase de planejamento e procure inclu-las na relao de suas alternativas para fechamento do negcio. Concesses so sempre trocadas: jamais ceda alguma se no for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela no seja to determinante. importante voc fazer com que o outro lado lute por qualquer

troca de concesses criando equilbrio no processo. 10) Seja emptico Tenha em mente que o processo de negociao um evento fortemente alicerado na dimenso humana: so pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como voc, que possuem crescentes aspiraes pessoais e profissionais, que carregam uma srie de influncias e desejam obter o melhor resultado possvel. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possveis dificuldades pessoais. Dando esse toque humano voc estar fazendo algo mais por uma concluso satisfatria.(Material baseado na verso atualizada do curso Vencendo nas
Negociaes, do autor, j implementado em mais de 500 organizaes pblicas e privadas em todo o Brasil desde 1985. 2013 Fernando Silveira T&D.)