Taller sobre

Organizacin de la Fuerza de Ventas

Andrs Pellegrino 3M Argentina

Agenda
Organizacin Comercial para potenciar el crecimiento Andrs Pellegrino, 3M Argentina Minimizacin de riesgos legales Jos Luis Zapata, Estudio OFarrell Caso de estudio Bac-Dall, Mario Ronco

Organizacin Comercial para potenciar el crecimiento

Organizacin de la Fuerza de ventas
Cobertura geogrfica. Organizacin de tiempo y territorios.

Plan de incentivos y remuneraciones

Modelo Tradicional por comisin pura Organizacin comercial ptima Modelo por Mixto

Cobertura y Organizacin de Tiempos y Territorios del vendedor

Preguntas a hacernos: Cmo s que mi fuerza de ventas est ubicada donde estn mis principales oportunidades? Si tengo que crecer dnde agrego un nuevo vendedor? El vendedor est haciendo la cantidad de visitas necesaria para hacer crecer mi negocio? (Eficiencia) El vendedor est visitando el tipo de clientes que necesito para crecer? (Eficacia)

Modelo de Organizacin Territorial

1) Cobertura geogrfica
Localizacin geogrfica de los clientes Principales Indices Produccin Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas

2) Priorizacin Cuentas Segmentacin

Op Venta ortu a nid ctual ad futu ra

3) Frecuencia y tipo de Contacto 2 veces al mes

4) Organizacin del territorio

A B C

2 1 5

3 4

Base

Modelo de Organizacin Territorial

1) Cobertura geogrfica
Localizacin geogrfica de los clientes Principales Indices Produccin Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas

2) Priorizacin Cuentas Segmentacin

Op Venta ortu a nid ctual ad futu ra

3) Frecuencia y tipo de Contacto 2 veces al mes

4) Organizacin del territorio

A B C

2 1 5

3 4

Base

Modelo de Organizacin Territorial

1) Cobertura geogrfica
Localizacin geogrfica de los clientes Principales Indices Produccin Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas

2) Priorizacin Cuentas Segmentacin

Op Venta ortu a nid ctual ad futu ra

3) Frecuencia y tipo de Contacto 2 veces al mes

4) Organizacin del territorio

A B C

2 1 5

3 4

Base

Modelo de Organizacin Territorial

1) Cobertura geogrfica
Localizacin geogrfica de los clientes Principales Indices Produccin Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas

2) Priorizacin Cuentas Segmentacin

Op Venta ortu a nid ctual ad futu ra

3) Frecuencia y tipo de Contacto 2 veces al mes

4) Organizacin del territorio

A B C

2 1 5

3 4

Base

Modelo de Organizacin Territorial

1) Cobertura geogrfica
Localizacin geogrfica de los clientes Principales Indices Produccin Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas

2) Priorizacin Cuentas Segmentacin

Op Venta ortu a nid ctual ad futu ra

3) Frecuencia y tipo de Contacto 2 veces al mes

4) Organizacin del territorio

A B C

2 1 5

3 4

Base

Incentivos y Remuneraciones de los vendedores

Ejemplos: Referente del mercado Premio Mejor Vendedor Cursos especficos Plan de Carrera Clima interno empresa Otros beneficios (auto/ salud) Sueldo+ comisiones

Incentivos y Remuneraciones de los vendedores

Ejemplos: Referente del mercado Premio Mejor Vendedor Cursos especficos Plan de Carrera Clima interno empresa Otros beneficios (auto/ salud) Sueldo+ comisiones

Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Tradicional por comisin

Es el ms usado. Composicin
Sueldo fijo bsico Comisin como % de la venta total

Trabajo del Vendedor

1 Alto impacto / Bajo esfuerzo
Venta de productos actuales A clientes actuales Ciclo de venta corto Visitas espordicas o contactos telefnicos Productos commodity Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (KA)

+ Ventajas
Rpida implementacin Bajo costo seguimiento

2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo

Clientes

Impacto
Impacto $$$$ $$$$

3 Alto impacto / Alto esfuerzo

Esfuerzo

Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Tradicional por comisin

Dnde trabaja el vendedor realmente?
1 Alto impacto / Bajo esfuerzo
Venta de productos conocidos A clientes actuales Ciclo de venta corto
impacto
Impacto $$$$

2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo

Visitas espordicas o contactos telefnicos Productos commodity

Esfuerzo

3 Alto impacto / Alto esfuerzo

Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (KA)

Desventajas
Vendedor aplica ley de menor esfuerzo Techo de ventas

Organizacin comercial ptima

Fuerza de Ventas

Impacto $$$$

Competencia

Esfuerzo

Marketing Telemarketing Mailing e- business

Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Mixto

Objetivo: Hacer que la fuerza de ventas trabaje tambin en el sector 3 clientes de alto esfuerzo alto impacto
Fuerza de Ventas

Impacto $$$$

Esfuerzo

Modelo Mixto
1 Alto impacto / Bajo esfuerzo
Venta de productos conocidos A clientes actuales Ciclo de venta corto

Modelo:
Comisin por venta total + Comisin por Venta de productos diferenciados Venta en nuevos clientes Cumplimiento de objetivos de venta especficos

2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo

Visitas espordicas o contactos telefnicos Productos commodity

3 Alto impacto / Alto esfuerzo

Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (KA)

Ventajas:
Enfocar al vendedor en el sector 3

Desventajas
Ms esfuerzo
Armado del sistema Seguimiento

Impacto $$$$

Puede causar desmotivacin del vendedor si no se disea e implementa apropiadamente

Esfuerzo

Muchas gracias!