Questes para Reviso

Capitulo 2 Gerncia de Vendas

1-Discuta o papel do gerente de vendas na organizao. O gerente de vendas tem como maior misso fazer com que os profissionais sob seu comando realizem diariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que so: atender bem, prosperar, vender e fidelizar clientes. Deve tambm garantir o cumprimento das obrigaes acessrias, aquele conjunto de tarefas e atribuies que varia de acordo com a empresa ou porte da organizao. 02-Na sua opinio, as qualidades de um bom gerente de vendas so inatas ou podem ser desenvolvidas? Para ns as qualidades de um gerente podem ser desenvolvidas, partindo do principio que um bom administrador dever conhecer as tcnicas necessrias para executar suas atividades e gerenciar com respeito e liderana. 03- Avalie a seguinte afirmativa: O administrador de vendas no Brasil deve ser um profissional extremamente verstil. Por ser um profissional responsvel, no s pelo desempenho da equipe de vendas e pelos resultados por ela alcanados, se responsabiliza tambm por informaes e previses para compras de matrias-primas, desenvolvimento de novos produtos e oramento do marketing, alm de avaliar as oportunidades de mercado relativas ao seu pblico-alvo, pois precisa tambm quantific-las sendo um verdadeiro desafio para muitos, uma vez que a execuo de seu trabalho exige a participao de outras pessoas com esprito de cooperao e motivao, tarefa esta que no das mais fceis de serem conquistadas. 04- O estilo administrativo afetado pelas condies ambientais externas. Discuta esta afirmativa. Sabendo que o mercado tem uma participao significativa no processo de vendas, a empresa dever est preparada com diretrizes de trabalho que atinja um resultado satisfatrio entre a empresa e o mercado. 05- Quais as habilidades mais necessrias para os seguintes nveis de gerncia na empresa: a)Diretor de Vendas =Habilidades Humanas b)Gerente de vendas= Habilidades Humanas c)Supervisor de Vendas=Habilidades Humanas d) Gerente de vendas do produto=Habilidades Humanas 06-Determine a provvel misso de empresas que comercializam os seguintes produtos: a)Sabonetes b) Tratores b)Filmes para cinema R: Desenvolver algum benefcio para a sociedade, ou para o mercado em si.

07- D dois exemplos para cada uma das seguintes diretrizes: a)Misso: Natura:Ser criar e comercializar produtos e servios que promovam o Bem- Estar/Estar Bem McDonalds : Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradvel. b)Objetivos: Natura= Atender as necessidades dos clientes proporcionando bem estar McDonalds: Conseguir atender ao mundo todo c)Metas: Natura:Atingir um aumento nas vendas em 30% ao ms. McDonalds: Vender 1000 lanche por dia. d)Estratgias: Natura:Investir nos representantes comerciais, valorizando seu potencial McDonalds:Investir em lanches promocionais e)Tticas: Natura: Utilizar figuras ilustrativas e convincentes, nos produtos promocionais. McDonalds: Ilustrar os lanches usando personagens infantis. f)Polticas: Natura:Usar embalagens reciclveis, obedecendo as leis ambientais. McDonalds: Obedecer as leis de vigilncia sanitria, utilizando os utenslios necessrios para uma boa higiene.. 08- Na sua opinio, qual o estilo de liderana mais adequado para motivar uma equipe de vendas? Discuta seu ponto de vista. Liderana Democrtica, por tratar de uma liderana pautada no Interesse do prprio grupo e da empresa, proporcionando solidariedade dos propsitos, transferindo confiana aos liderados, orientando e educando. 09- Mencione as situaes mais indicadas para o uso de liderana autocrtica. Dever ser utilizada se necessria em alguma ao disciplinar em que o grupo esteja indiferente, bem como se a fora de vendas for inexperiente, podendo ser usada tambm nos casos em que a companhia passar por certas dificuldades, exigindo aes rgidas. 10- Quais as principais funes de um gerente de vendas? Planejamento, Organizao, Direo e Controle

Questes Falso Verdadeiro

Anote Falso(F) ou Verdadeiro (V) ao lado de cada uma das alternativas. (F) 1. Os melhores gerentes de vendas so sempre aqueles que saram da fora de vendas. (V) 2. A estratgia pode ser considerada como o plano de ao mais geral que envolve todas as partes da empresa. (F) 3. Objetivos consistem na determinao de qual o negcio da empresa. (F) 4. Metas so os resultados perseguidos a longo prazo. (V) 5. A liderana pode se uma qualidade inata no administrador (F) 6. A liderana livre sempre a mais indicada para o estabelecimento de ordem na equipe de vendas, pois os vendedores se sentem com liberdade e, consequentemente, cooperam. (V) 7. Nas escalas mais altas de organizao complexas os relacionamentos do gerente com os elementos do prprio grupo de trabalho so mais frequentes, exigindo habilidades humanas mais acentuadas para uma boa administrao. (V) 8. Habilidades conceituais significam que o administrador deve ter domnio dos conceitos da teoria da administrao de empresas. (V) 9. O gerente de vendas, entre suas vrias funes, estuda e analisa as condies econmicas e de mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa. (V) 10. Geralmente, o gerente regional serve de elo de ligao entre o executivo principal e seus supervisores. Testes de mltipla escolha Assinale a alternativa mais adequada s questes formuladas a seguir. 1. A importncia da gerencia de vendas atribuda a: (A) Gerar lucro para a empresa. (B) Desenvolver profissionais (C) Proporcionar bem- estar sociedade (D) As alternativas A. B e C corretas (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta. 2. A determinao de qual o negocio da empresa caracteriza: (A) Meta (B) Objetivo (C) Estratgia (D) Misso (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta 3. Os objetivos podem ser definidos como: (A) Determinao de etapas intermedirias na consecuo de uma meta. (B) Resultados perseguidos a longo prazo. (C) Determinao de qual o negcio da empresa. (D) Determinao de qual o negocio do departamento (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta.

4. So caracterstica de um lder ideal: (A) Otimismo (B) Entusiasmo (C) Comunicao enrgica (D) Somente as alternativas A e B esto corretas (E) As alternativas A. B e C esto corretas 5.O estilo de administrao em que o administrador procura orientar o grupo a encontrar por si mesmo a soluo para seus diversos problemas caracteriza um estilo de liderana: (A) Autocrtica (B) Democrtica (C) Livre (D) Consultiva (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta. 6. Caracteriza o estilo de liderana autocrtica do gerente. (A) Desejar obedincia consentida (B) Utilizar mais persuaso jamais a coero (C) Comandar, controlar e dirigir de perto (D) Todas as alternativas apresentadas esto corretas (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta 7.O estilo de liderana que parece ser o mais adequado para administrar um representante comercial que atua no mercado externo : (A)Autocrtico (B)Democrtico (C)Livre (D)Paternalista (E)Nenhuma das alternativas apresentadas est correta. 8.Nos nveis de administrao mais baixos no organograma: (A)Requer-se habilidades humanas mais acentuada do que os demais nveis . (B)Predomina o relacionamento com os elementos dos outros grupos. (C) As habilidades tcnicas so mais importantes (D) As alternativas A. B e C esto corretas. (E)Nenhuma das alternativas apresentadas est correta. 9.So funes do gerente de vendas (A)Delegar autoridade (B)Desenvolver recursos humanos (C) Planejar e coordenar programas de integrao interdepartamental da rea de vendas com as demais reas da empresa. (D) As alternativas A, B e C esto corretas. (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta.

10.A liderana exige: (A)A capacidade de ver a empresa como um todo (B) Relacionar-se com os colaboradores (C)Ter conhecimento tcnicos (D) As alternativas A, B e C esto corretas (E) Nenhuma das alternativas apresentadas est correta.

FASAP- FACULDADE DE SANTO ANTONIO DE PDUA GRADUAO EM ADMINISTRAO

ADRIANA,BRUNO, DALILA, ELIANA, ELAINE,JOSIMAR, ROBERTA E TAYNARA.

ADMINISTRAO DE VENDAS TEMA: CAPITULO 2 GERENCIA DE VENDAS

SANTO ANTONIO DE PDUA RJ 2013