ENE 11 25 euclides martinez Dice: Responder 28 enero, 2011 a las 3:18 PM Hola,este material me parece realmente excelente,porque ampla

las estrategias de ventas y facilita la labor.Realmente,! felicitaciones!. Clemente Acosta Dice: Responder 29 enero, 2011 a las 7:59 AM Gracias! Esperamos que le sea de mucha utilidad, mantengase en contacto y comparta este sitio con otras personas que puedan necesitar de esta informacin. Juan Fco. Moreno G. Dice: Responder 26 junio, 2012 a las 12:32 PM Tus artculos parte I y II- son bastante motivantes y se denota el gran conocimiento tuyo sobre el tema Me gustara saber mas sobre el tema con los detalles de cada uno de los 12 pasos y los 7 motivadores universales Clemente Acosta Dice: Responder 26 junio, 2012 a las 9:08 PM Gracias por comentar Juan Fco, te escribo a tu correo para conocer tu actividad y ver de que manera te puedo apoyar. Sistema de 12 pasos para crear su carta de venta Solo para refrescar la memoria, en el artculo anterior le coment acerca de 12 pasos para crear una carta de venta efectiva. Y cuales son las razones que impiden comprar a las personas y lo que los motiva. Ahora que ya sabemos, lo que impide a una persona comprar y lo que le motiva, revisemos en detalle cada uno de estos 12 pasos. 1. Atraer la atencin Asumiendo que el lector abri el sobre con su carta, el prximo paso es llamar su atencin. Lo primero que ver su lector es el el titular de apertura. Si este no capta su atencin, entonces puede decirle hasta luego a su carta. Las personas tienen un pequeo espacio de atencin y usualmente ordenan su correspondencia cerca de una papelera o gaveta para colocar lo que no sirve o no desean

leer. Si el titular no llama su atencin y despierta su inters, ellos no leern su carta y la desecharn. A continuacin tres plantillas de encabezados probados para generar atencin. QUIEN MAS QUIERE _________________ ? Me gusta este tipo de titular porque implica que hay muchas otras personas que saben algo que el lector no. Por ejemplo: Quien Ms Quiere una Hora Extra al Da? Quien Ms Necesita Entender a su Pareja? COMO HACER ______________ La gente adora saber como hacer cosas. Cuando se combina con los beneficios del titular Como hacer siempre se obtiene la atencin de la gente. En realidad, probablemente sean las dos palabras ms poderosas para usar en su titular. Por ejemplo: Como Ganar Amigos e Influir sobre las Personas Como Mejorar su Habilidad de Mercadeo solo por 89,99 LOS SECRETOS DE ___________ REVELADOS! La gente siempre quiere saber secretos privilegiados. Nos agrada saber cosas que otra gente desconoce. El conocimiento es poder y quienes lo tienen sienten el poder. Adems de eso, la mayora de nosotros disfrutamos el misterio, especialmente cuando al final el secreto es revelado. 2. Identificar el problema Ahora que tiene la atencin de su lector, usted necesita describir su problema y como se siente tener ese problema. De manera que el lector diga Si, exactamente as me siento cuando el lea su carta. De hecho, no debe detenerse ah. Haga como que es una herida abierta y pongale sal. Est tcnica es llamada, problema agitacin. En la cual usted presenta el problema y luego agita para que realmente sufra el dolor y la agona de su situacin. Esto en principio puede parecer malo, pero las personas somos seres de hbitos que raramente cambiamos nuestra forma de hacer las cosas al menos que sintamos un gran dolor. De hecho, las compaas no son diferentes. La mayora de los negocios caminan con dificultad haciendo las mismas cosas hasta que las cosas se ponen tan mal que tienen que hacer un cambio.

Por ejemplo, si usted est vendiendo portones elctricos, usted puede agitar el problema contando una historia corta acerca de lo que pasa cuando este no funciona. No hay nada peor que llegar a casa en la noche y que el portn de su casa no abra. Afuera est oscuro y usted tiene que entrar por la puerta delantera y buscar la llave manual del portn Finalmente, usted la encuentra y empieza a intentar meter la llave en el agujero de la llave. Cansado, usted entra y cae en el sof justamente cuando se recuerda que su carro aun est encendido en el garaje En este escenario el problema fue el portn elctrico daado y la agitacin son todas las cosas terribles que ocurren debido a la falla del portn elctrico. 3. Proveer una solucin Ahora que ya despert el inters de su lector hacindolo sentir el sufrimiento, es tiempo de proveer una solucin. Esta en la parte en la carta de venta donde resalta marcadamente que usted puede resolver el problema del lector. En esta seccin usted se presenta, presenta su producto y/o servicio. Aliviando la mente del lector diciendole que ya no tiene que sufrir ms por todos sus problemas ya que su producto o servicio solucionar su problema. 4. Presentar sus credenciales En la mayora de los casos, luego de presentarse as mismo y su producto o servicio su lector piensa, Si claro, seguro que l puede resolver mi problema. Eso es lo que dicen todos. As que ahora es importante mostrarle la razn por la cual puede confiar en usted. Liste sus credenciales, incluyendo cualquiera de las siguientes: Casos Exitosos Compaas prestigiosas (o personas) con las cuales ha hecho negocios Cuanto tiempo ha estado en su campo de experiencia Conferencias donde ha hablado Premios importantes y reconocimientos Luego de leer esta seccin, su lector debe tener la impresin de que usted ya ha resuelto eso antes con gran xito y que l puede esperar el mismo resultado. 5. Mostrar los beneficios Ahora es tiempo de decirle al lector como se beneficiar de su producto o servicio. No cometa el error comn de decirle todas las caractersticas de su producto sin mencionar los beneficios. Como lo dije anteriormente, la gente no est muy interesada, en usted, en su producto o servicio, sino en que har este por ellos. Tome un pedazo de papel y dibuje una linea en el centro. Ahora anote las caractersticas de su producto o servicio a la izquierda. Piense en los beneficios obvios y no tan obvios

de cada caracterstica y anotela al lado derecho. Por ejemplo, un bao caliente en el jacuzzi no solo suaviza y relaja sus musculos, sino que tambin le permite conversar con su esposa sin interrupciones. El beneficio oculto es una mejor comunicacin con su esposa y finalmente un mejor matrimonio! Coloque vietas para facilitar la lectura de cada beneficio. Piense en cada beneficio de su producto o servicio, que le puede resultar para su lector. En muchos casos, la gente comprar un producto o un servicio basado solo en la lista de beneficios. 6. Dar muestras sociales Luego de presentados todos los beneficios el lector puede empezar a dudar de nuevo, incluso a pesar de querer secretamente que todos los beneficios nombrados por usted se hagan realidad. Para reafirmar su credibilidad y veracidad presente testimonios de clientes satisfechos. Los testimonios son herramientas de venta poderosas que muestran que sus afirmaciones son verdad. Para hacer su testimonio aun ms poderoso incluya fotos de sus clientes con sus nombres y direcciones (al menos la ciudad y estado). Incluso pida permiso y pregunte si puede colocar el nmero de telfono de sus clientes. La mayora de los lectores no llamar pero es un planteamiento poderoso incluir sus datos de contacto completos. Esto demuestra que usted es autentico al igual que lo son los testimonios. Si quiere conocer en detalle los otros 6 pasos, por favor refiera este artculo a 2 personas ms que les interese el tema y comenten su opinin. Gracias por participar y ayudar a otros! This entry was posted on 25 enero, 2011 at 3:26 PM. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave aresponse, or trackback from your own site. Publicado en Estrategias de Marketing por Clemente Acosta 4 comentarios 4 respuestas a "12 pasos para una carta de ventas efectiva parte II" Deja un comentario Nombre (requerido)

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