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o Plano

de Negcios

Um negcio bem planejado ter mais chances de sucesso do que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condies.

uando se fala em empreendedorismo, remete-se naturalmente ao termo plano de negcios (business plan). Como foi visto em captulos anteriores, o plano de gcios parte fundamental do processo empreendedor. Empreendedores precisam ber planejar suas aes e delinear as estratgias da empresa a ser criada ou em cres. ento. A principal utilizao do plano de negcios a de prover uma ferramenta de _ to para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up. No entanto,

plano de negcios tem atingido notoriedade como instrumento de captao de recursos financeiros junto a capitalistas de risco e angel investors, principalmente no ocante s empresas de tecnologia e com propostas inovadoras. No Brasil, foi justamente o setor de software que comeou a popularizar o uso do lano de negcios com os empreendedores brasileiros, por meio do Programa Softex, e incentivo exportao de software nacional, criado no incio da dcada de 1990. .\ exploso da Internet, no final do ano de 1999 e incio de 2000, e o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, propiciaram a disseminao do termo plano de negcios em todo o pas. Todavia, destacou-se apenas a sua utilidade como documeno indispensvel ao empreendedor em busca de recursos financeiros para o empreendimento. O plano de negcios muito mais que isso, podendo ser considerado uma ferramenta de gesto com mltiplas aplicaes, como ser visto adiante.

Por que planejar?

J foi mencionado que o ndice de mortalidade das micro e pequenas empresas MPE) brasileiras, nos primeiros anos de existncia, atinge percentuais prximos aos 70% ou mais, o que tem sido motivo de anlise e discusso em vrios mbitos da

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sociedade, do meio acadmico ao empresarial. Esse retrospecto no uma particularidade das empresas brasileiras. Mesmo nos Estados Unidos, pas referncia em empreendedorismo e criao de pequenas empresas de sucesso, a mortalidade das chamadas start-ups tambm alta, chegando a ndices prximos aos do caso brasileiro, acima de 50% em algumas reas de negcio. Mas qual seria o principal motivo para esse pssimo desempenho de empresas criadas na economia mais ativa e convidativa ao surgimento de novos negcios em tod o mundo? Uma pesquisa do SBA (Small Business Administration), rgo do governo americano de auxlio s pequenas empresas daquele pas, pode apontar a resposta. No Quadro 5.1 observa-se que apenas 2% dos casos de fracasso das start-ups americanas tm causas desconhecidas. Os demais 98% podem ser agrupados e resumidos em uma nica concluso: falha ou falta de planejamento adequado do negcio. No caso brasileiro, vrias pesquisas realizadas pelo Sebrae-SP anualmente revelam que os fatores de mortalidade das empresas nacionais no so muito diferentes. A falta de planejamento aparece em primeiro lugar como a principal causa para o insucesso, seguida de deficincias de gesto (gerenciamento do fluxo de caixa, vendas/comercializao, desenvolvimento de produto etc.), polticas de apoio insuficientes, conjuntura econmica e fatores pessoais (problemas de sade, criminalidade e sucesso). Note que, apesar dos fatores externos ao negcio serem crticos, como o caso das polticas de apoio, as duas principais causas de falncia tambm

Quadro 5.1 Causas de fracasso das start-ups americanas (SBA, 1998)

Incompetncia gerencial

45% 9% 18% 20% 3% 2% 1% 98%

Ilnexperincia no ramo Inexperincia em gerenciamento

I Expertise desbalanceada I Negligncia nos negcios I Fraudes

I Desastres I TOTAL
Apenas 2% so fatores desconhecidos.
Fonte: SBA.

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resumem-se ao planejamento

e correta gesto do negcio, que decorrente de um

bom planejamento. Essas falhas podem acontecer devido a armadilhas no gerenciamento do dia-adia de pequenas empresas, como mostra o Quadro 5.2.

Quadro 5.2 Maiores armadilhas no geren~iamento

de pequenas empresas (Bangs, 1998)

___

F_a_l_ta __ d_e_e_x~p_e_ri__n_ci_a Falta de dinheiro

1 1

A_ti_tu_d_e_s __ er_r_a_d_as Localizao errada

II

Expansoinexplicada Gerenciamento de inventrio imprprio

Excesso de capital em ativos fixos Difcil obteno de crdito

Uso de grande parte dos recursos do dono

Mas como se precaver dessas armadilhas e aumentar a eficincia na administrao do negcio? No existem frmulas mgicas para isso. O que se aconselha aos empreendedores a capacitao gerencial contnua, a aplicao dos conceitos tericos para que adquiram a experincia necessria, e a disciplina no planejamento peridico das aes que devem ser implementadas na empresa. Resumindo, existe uma importante ao que somente o prprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu empreendimento: planejar, planejar e planejar. No entanto, notria a falta de cultura de planejamento do brasileiro, que por outro lado sempre admirado por sua criatividade e persistncia. Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. No basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em aes concretas, reais, mensurveis. Para isso, existe uma simples, mas para muitos tediosa, tcnica de transformar sonhos em realidade: o planejamento. Novamente recorrendo ao exemplo dos Estados Unidos, muito do sucesso das MPEs em estgio de maturidade creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negcio e realizou uma anlise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de coloc-lo em prtica. Na pesquisa efetuada pelo SBA (Quadro 5.1), comprovou-se que uma das principais razes de falncia das MPEs americanas a falta de planejamento do negcio, exatamente como ocorre no Brasil. Quando se considera o conceito de planejamento, tm-se pelo menos trs fatores crticos que podem ser destacados (Pinson & Iinnett, 1996):

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1. Toda empresa necessita de um planejamento do seu negcio para poder gerenci-lo e apresentar sua idia a investidores, bancos, clientes ete. 2. Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negcios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negcio. 3. Poucos empresrios sabem como escrever adequadamente um bom plano de negcios. A maioria destes so 'micro e pequenos empresrios que no tm conceitos bsicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilbrio, projees de faturamento ete. Quando entendem o conceito, geralmente no conseguem coloc-lo objetivamente em um plano de negcios. Agora, a pergunta que se faz a seguinte: o plano de negcios realmente uma ferramenta de gesto eficiente a ponto de determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento? O que mito e o que realidade? Cabe uma anlise crtica a respeito do assunto, antes de se explicar como elaborar um plano de negcios eficiente.

A importncia do plano de negcios

Segundo Sahlman (1997), professor da Harvard Business School, poucas reas tm atrado tanta ateno dos homens de negcio nos Estados Unidos como os planos de negcios. Dezenas de livros e artigos tm sido escritos e publicados naquele pas sobre o assunto, propondo frmulas milagrosas de como escrever um plano de negcios que revolucionar a empresa. Isso tem ocorrido tambm no Brasil, inicialmente devido ao fervor da nova economia (a Internet) e s possibilidades de enriquecer da noite para o dia. E mais recentemente devido a programas especficos de capacitao de empreendedores em todo o pas, em que o plano de negcios se tornou o foco principal. O cuidado a ser tomado o de escrever um plano de negcios com todo o contedo que se aplica a esse documento e que no contenha nmeros recheados de entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso, pior que no planejar faz-lo erroneamente e, pior ainda, conscientemente. Essa ferramenta de gesto pode e deve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lgico e racional que se espera de um bom administrador. evidente que apenas razo e raciocnio lgico no so suficientes para determinar o sucesso do negcio. Se assim ocorresse, a arte de administrar no seria mais arte, apenas uma atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado. Mas existem alguns passos, ou atividades rotineiras, que devem ser seguidos por todo empreendedor. A arte estar no fato de como o empreendedor traduzir esses passos realizados racionalmente em um documento que

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sintetize e explore as potencialidades de seu negcio, bem como os riscos inerentes a ele. Isso o que se espera de um plano de negcios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idias em uma linguagem que os leitores do plano de negcios entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. O plano de negcios uma ferramenta que se aplica tanto no lanamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras. A maioria dos planos de negcios resume-se a textos editados sobre um modelo predeterminado e que no convencem ao prprio empreendedor; por isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano de negcios no serve para nada ou no uma ferramenta eficiente. Geralmente so escritos como parte dos requisitos de aprovao de um emprstimo, ingresso em uma incubadora de empresas, solicitao de bolsas ou recursos financeiros de rgos do Governo. Costumam ser feitos apenas para esses fins, s pressas, sem muita fundamentao ou, como j foi dito, recheada de nmeros mgicos. Como esperar que convenam a um investidor, bancos, potenciais parceiros, fornecedores, prpria empresa internamente, esses que so, geralmente, os pblicos-alvo de um plano de negcios? preciso ter em mente que essa ferramenta deve ser o carto de visitas do empreendedor, mas tambm pode ser seu carto de desqualificao. Como j foi dito, as oportunidades geralmente so nicas e no podem ser desperdiadas. E, como o carto de visitas, o empreendedor deve sempre ter mo o plano de negcios de seu empreendimento, elaborado de maneira primorosa e cuidadosamente revisado. Devido a sua importncia, o plano de negcios deve sempre ser inserido como disciplina regular em cursos de administrao de empresas e de empreendedorismo. Isso j vem sendo feito no pas de forma acelerada, mas o importante no mostrar o roteiro a ser preenchido pelo empreendedor, deve-se "vender" a idia do plano de negcios e disseminar seu conceito bsico junto aos empresrios das MPE brasileiras. Pode parecer repetitivo, mas a idia aqui deixar claro que esse conceito bsico o planejamento. Uma tradio a ser quebrada achar que o plano de negcios, uma vez concebido, pode ser esquecido. Este um erro imperdovel e as conseqncias sero mostradas pelo mercado que est em constante mutao. A concorrncia muda, o mercado muda, as pessoas mudam. E o plano de negcios, sendo uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente de pessoas, oportunidades, contexto e mercado, riscos e retornos (Sahlman, 1997), tambm muda. O plano de negcios uma ferramenta dinmica, que deve ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar dinmico e corresponde a um processo cclico. Todo plano de negcios deve ser elaborado e utilizado seguindo algumas regras bsicas, mas que no so estticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criativi-

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dade OU O bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao pblico-alvo do plano de negcios em questo. No caso das empresas que j se encontram em funcionamento, ele deve mostrar no apenas onde a empresa quer chegar (situao futura), mas tambm onde a empresa est no momento, apresentando os valores dos seus atuais indicadores de desempenho. Outra caracterstica importante que ele no deve estar apenas focado no aspecto financeiro. Indicadores de mercado, de capacitao interna da empresa e operacionais so igualmente importantes, pois estes fatores mostram a capacidade da empresa de "alavancar" os seus resultados financeiros no futuro. Resumindo, importante que o plano de negcios possa demonstrar a viabilidade de se atingir uma situao futura, mostrando como a empresa pretende chegar l. Ento, o que o empresrio precisa de um plano de negcios que lhe sirva de guia, que seja revisado periodicamente e que permita alteraes visando a vender a idia ao leitor do seu plano de negcios.

Afinal, o que o plano de negcios?

O plano de negcios um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negcios que sustenta a empresa. Sua elaborao envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negcios. As sees que compem um plano de negcios geralmente so padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das sees do plano tem um propsito especfico. Um plano de negcios para uma pequena empresa pode ser menor que o de uma grande organizao, no ultrapassando talvez dez a 15 pginas. Muitas sees podem ser mais curtas que outras e at ser menor que uma nica pgina de papel. Mas para chegar ao formato final geralmente so feitas muitas verses e revises do plano at que esteja adequado ao pblico-alvo. Os aspectos-chave que sempre devem ser focados em qualquer plano de negcios so os seguintes (Bangs, 1998): 1. Em que negcio voc est? 2. O que voc (realmente) vende? 3. Qual o seu mercado-alvo?

Por que voc deveria escrever um plano de negcios?

Se toda a argumentao exposta at o momento no tiver sido suficiente para convenc-lo da importncia de preparar um plano de negcios, seguem alguns argumentos extras. Em primeiro lugar, uma empresa dever lucrar mais, na mdia,

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se dispor de um planejamento adequado. De fato, uma pesquisa realizada com exalunos de administrao da Harvard Business School, nos Estados Unidos, concluiu que o plano de negcios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negcios. bvio que sempre haver pessoas de sorte, com sucesso nos negcios, sem o plano, e tambm aquelas que ganham na loteria! (Bangs, 1998). Mas sero casos mais isolados. Com o plano possvel: Entender e estabelecer diretrizes para o seu negcio. Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decises acertadas. Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar aes corretivas quando necessrio. Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores, capitalistas de risco etc. Identificar oportunidades e transform-Ias em diferencial competitivo para a empresa. Estabelecer uma comunicao interna eficaz na empresa e convencer o pblico externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associaes etc.). E por que muitos deixam de escrever um plano de negcios? Se voc perguntar a qualquer empreendedor que no tem um plano de negcios qual a razo para no possuir um, com certeza ouvir pelo menos uma das desculpas a seguir (Bangs, 1998): "Eu "Eu "Eu "Eu "Eu "Eu no necessito de um." tenho um em minha cabea." no sei como comear." no tenho tempo." no sou bom com os nmeros." tenho muito $$$ e no preciso disso, pois j tenho sucesso."

Em resumo, o plano de negcios pode ser escrito para atender a alguns objetivos bsicos relacionados aos negcios: 1. Testar a viabilidade de um conceito de negcio 2. Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia 3. Atrair recursos financeiros 4. Transmitir credibilidade 5. Desenvolver a equipe de gesto