Concepcin de la idea de un proyecto Una idea de proyecto puede iniciarse debido a alguna de las siguientes razones: Porque existen

sten necesidades insatisfechas actuales o se prev que existirn en el futuro si no se toma medidas al respecto. Porque existen potencialidades o recursos sub - aprovechados que pueden optimizarse y mejorar las condiciones actuales. Porque es necesario complementar o reforzar otras actividades o proyectos que se producen en el mismo lugar y con los mismos involucrados. Puede ser tanto un hobby o inters personal, como el aprovecharse de avances tecnolgicos, detectar a tiempo cambios sociales, observar disfunciones en productos o servicios ya existentes, etc. En suma, es saber dirigir crticamente los ojos hacia el entorno, estar atento y poner nuestro cerebro a funcionar en ese momento en el que escuchamos que alguien exclama Por qu no habra un?

La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organizacin: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes" afirma el Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner [7]. Esta afirmacin muestra la conviccin de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades ms importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vnculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos ms importantes de la mercadotecnia moderna.

Cliente es un concepto que procede del latn cliens y que refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Pese a que existen los

clientes ocasionales, el trmino suele aplicarse a aquellos que acceden al producto o servicio con asiduidad.
Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio). Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que tiene la virtud de otras cosas. El trmino tambin se usa para nombrar al poder o la fuerza disponibles de un cierto orden. La nocin de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un anlisis de mercado o estudio de marketing, podra convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todava no se concret. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que an no realizan compras a una cierta compaa pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos econmicos y del perfil adecuado.

Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los ltimos cinco aos, ha contratado tres abonos de telfonos mvil provistos por la compaa X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de una nueva promocin.

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prcticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto tambin hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin.

La mercadotecnia implica el anlisis de la gestin comercial de las empresas. Su intencin es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organizacin, mientras que intenta sumar nuevos compradores. Las tcnicas y metodologas de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribucin) y Publicidad (o promocin). La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para disear, ejecutar y controlar las actividades de comercializacin de una empresa. Las campaas de marketing suponen una inversin en la relacin de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. Tambin pueden incluir publicidades en los medios de comunicacin. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo. Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor), a las ventas (su intencin es aumentar la participacin de la empresa en el mercado) o al producto (en los casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atencin slo se centra en la mejora del proceso productivo).

Lee todo en: Definicin de mercadotecnia - Qu es, Significado y Concepto http://definicion.de/mercadotecnia/#ixzz2fMqjpw00

Conocer el mercado, la competencia, los potenciales clientes...

Puede parecer una obviedad y lo es, pero no siempre se cumple. Segn los expertos que hemos consultado, uno de los errores ms frecuentes entre los emprendedores es la falta de prospeccin del mercado en el que van a operar. Desconocen a la competencia, a los posibles proveedores, las condiciones del mercado... Estudiar estas variables a fondo ayuda a fijar unas previsiones de ingresos ms realistas
En ocasiones, no lo tienen ni cuantificado. Dicen que no tienen competencia o si la hay la infravaloran. Los proyectos adolecen de contacto con proveedores, con potenciales clientes Y todo eso, despus se traduce en que las previsiones de ingresos no son realistas, no son fiables, no tienen base, porque no han prospectado el mercado, no han analizado seriamente a los competidores o no han buscado a sus potenciales clientes, asegura Lydia Alonso, responsable de proyectos del CEEI de Asturias. Beln Flecha, tambin del Parque Tecnolgico, aade que todas las previsiones que hagan van a derivar del peor o mejor anlisis del entorno en el que se van a desenvolver. Por tanto, deben estudiar a fondo cul sera su mercado potencial. Para averiguarlo, en muchas ocasiones se basan en informacin publicada y pocas veces hacen un t rabajo de campo propio, que es la mejor informacin que les podra ofrecer para su previsin de ventas. Por ejemplo, establecer un contacto directo con quienes podran ser sus futuros clientes o con los distribuidores con los que podran trabajar, que son los que conocen el mercado, cmo un producto va a ser aceptado, cmo va a responder el cliente ante esa oferta, etc. Si estuvieran bien hechas todas esas cosas, la previsin de ventas en varios escenarios ser, lgicamente, ms acertada. Nunca al 100%, pero s se acercara bastante. Y eso lo echamos en falta, sostiene Flecha. Ese anlisis previo del entorno de mercado te servir, por tanto, para definir tu plan de negocio y evitar ponerte a vender a ciegas, ya que sabrs a quin dirigirse.

Esta experta recuerda algo que se da por hecho, pero que se suele olvidar: Es necesario analizar a la competencia para saber qu estn vendiendo, si tienen un producto muy parecido al nuestro, en qu se diferencia, qu polticas de mrketing siguen, qu venden, a qu precio, con qu gastos, qu acciones comerciales desarrollan, etc. Y a partir de ah, se puede estimar qu les cuesta a la competencia, en qu gasto est incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc. Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No slo imaginar y calcular lo que nos costar la implantacin y qu ganaremos, sino tambin estudiar a fondo ese entorno en el que nos moveremos. LOS PEQUEOS DETALLES Ferrer, de La Salle, considera que tienen muchas dificultades en mapear la competencia, en medir el mercado o en segmentarlo. Como tratamos a emprendedores tecnlogos, les insistimos que las tecnologas deben ser globales y no se pueden quedar midiendo slo los mercados locales, aunque su intencin sea slo la de atacar el espaol.

Antes comentbamos la esfera de influencia "ms alejada" de la empresa, ya que afirmamos que no podemos considerar a una empresa como un ente aislado, que era el entorno general. Existen otros factores ambientales que dependen del sector o industria en el que la empresa desarrolla su actividad productiva y que representan su entorno general o especfico. Siguiendo el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter, estas las podemos agrupar y clasificar en:

Los proveedores y su poder de negociacin. Los clientes y su poder de negociacin. Los competidores y el grado de rivalidad dentro de un sector, as como la amenaza de nuevas entradas. Los productos substitutivos.

Lo que vamos a hacer a continuacin, es analizar el entorno especfico a travs a de estos cuatro elementos en los siguientes puntos:

Los Los Los Los

proveedores > Quin me permite y condiciona la venta? clientes > A quin voy a vender? competidores > Quienes venden tambin? productos sustitutivos > Qu se parece a lo que yo vendo?

PROVEEDORES
Nos detendremos en este punto en el anlisis de los proveedores.

Importancia de los proveedores para la empresa. Caractersticas que deben valorarse para realizar una correcta eleccin. Dnde puedo localizarlos? Procesos de externalizacin (outsourcing): integracin y globalizacin.

Los proveedores Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden as exprimir los beneficios de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de costo con sus propios precios. Michael Porter.Estrategia competitiva. Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Los proveedores son los que inician el canal del sistema micro ambiental de la empresa, ya que el origen de los productos que llegan al consumidor est en los recursos que suministran para su produccin y comercializacin. La importancia de los proveedores es vital debido a que inciden en gran medida en la oferta de la empresa, pudiendo transformarse las relaciones establecidas con ellos en una ventaja competitiva: de su adecuada gestin depende el precio final del producto, su calidad e incluso su potencial oferta al mercado. El empresario debe ser consciente de la importancia de escoger bien a los proveedores y establecer con ellos acuerdos claros y bien especificados. Deber estudiar el mercado de proveedores antes de decidirse por unos u otros e identificar sus modos de trabajar. Debe conseguirse:

Precios y condiciones de pago favorables. Los materiales idneos. La estandarizacin de las compras. El mantenimiento de la calidad. El ajuste a las necesidades en el tiempo. Anlisis de los nuevos materiales y tecnologas de fabricacin.

Criterios de valoracin Es necesario seleccionar los proveedores que renan las cualidades ms idneas en funcin de algunas caractersticas. Entre otras, proponemos de una manera simple:

Cualificacin tcnica y calidad de sus productos. Precios y condiciones de pago. Plazos de entrega y seriedad en el cumplimiento de lo pactado. Si son potenciales competidores ("integrados hacia delante").

Este anlisis de los proveedores se hace, por lo tanto en funcin de:

Su capacidad terica y real de produccin. El valor y edad de su maquinaria. El valor de sus mtodos de fabricacin. La eficacia de sus sistemas de control. Su potencial tcnico y humano y su estructura organizacional. Su solvencia financiera. Su potencial de crecimiento

Recordemos que la eleccin de un buen proveedor, puede condicionar el presente y el futuro de la empresa, ampliando aqu el concepto de proveedores a cualquier tipo de empresa que me proporcione los recursos necesarios para realizar la actividad. Si vendemos ordenadores, podramos entender el concepto de proveedores como los distribuidores de las diferentes marcas de fabricantes de componentes que luego nosotros

vendemos. Sin embargo, es tan importante esto, como encontrar a un buen proveedor de recursos financieros, un buen proveedor de servicios de asesoramiento empresarial, un buen proveedor de seleccin de recursos humanos, un buen proveedor se servicios de seguros y mantenimiento, etc. Hay que plantearse como norma, tener siempre varios proveedores aunque slo se trabaje con uno. No se puede trabajar con el primero que pase por la puerta, de la misma manera tampoco nuestros clientes le compran al primero que le aparece por la puerta. Esto se aplica a la mayora de los sectores y productos aunque esta norma se incumple, por ejemplo, en las compras por impulso.

Bsqueda y seleccin de proveedores El proceso de seleccin de proveedores tiene los siguientes pasos:

Bsqueda de informacin.

Algunas de las fuentes de informacin ms habituales son:

Prensa, radio y televisin. Publicaciones especializadas. Ferias y exposiciones comerciales. Pginas amarillas. Internet. Asociaciones empresariales, cmaras de comercio y bases de datos de organismos pblicos y privados. La competencia.

Solicitud de informacin.

Una vez se ha confeccionado la lista de posibles proveedores se inicia el contacto directo para solicitarles la informacin que interesa obtener. Se debe insistir en que respondan a los siguientes aspectos:

Calidad del producto. o Caractersticas tcnicas. o Garanta. o Formacin de los usuarios, si fuera necesario. o Servizo post-venta y asistencia tcnica. Condiciones econmicas. o Precio por unidad. o Descuento comercial. o Rappels. o Forma y plazos de pago. o Precios de envases y embalajes. o Pago de portes y seguros. o Recargos por aplazamiento del pago. o Ofertas. Otras condiciones. o Causas de rescisin del contrato. o Plazos de entrega. o Devolucin de mercanca no vendida.

Evaluacin y eleccin de proveedores

Elaborar una ficha para cada proveedor (que se agrupar para cada producto) y un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores. Procesos de externalizacin En los apartados anteriores nos hemos referido fundamentalmente a los proveedores como suministradores de aquellos materiales necesarios para la fabricacin de nuestro producto o la ejecucin de nuestro servicio. Estamos asistiendo en la actualidad, a un nuevo alcance de estos suministros. Las empresas, en general, no cuentan ni con el tiempo ni con la especializacin suficiente para desarrollar de manera competente la totalidad de actividades empresariales. Cada vez es ms frecuente acudir a la externalizacin de servicios, delegando distintas funciones en manos de profesionales.

EXTERNALIZACIN - OUTSOURCING Es una imparable tendencia de la gestin estratgica basada, eso s, en subcontratar actividades y procesos, pero que se distingue por perseguir la excelencia mediante la concentracin de los recursos de la empresa en las actividades que crean valor. Algunas actividades han sido tradicionalmente subcontratadas, como los servicios jurdicos o el mantenimiento de los sistemas de informacin. Pero hoy el abanico de actividades externalizadas alcanza la administracin de nminas, la atencin telefnica y dems servicios al cliente, la logstica, la formacin y muchas otras, incluyendo la gestin entera de los sistemas informticos. Su implantacin puede arrancar de la oportunidad de reducir costes o, ms exactamente, de convertir ciertos costes fijos en variables, que es lo que inmediatamente ocurre cuando una empresa descarga en otra la gestin de algn proceso. Esto no tiene por qu ir acompaado de una fraudulenta dejacin de responsabilidades: a pesar de la diversificacin, la empresa debe lograr una gestin integrada de todos los procesos que, en su conjunto, den lugar al correcto funcionamiento de la misma. La gran ventaja de la externalizacin es que asigna los recursos del sistema entero de forma ms eficiente, al permitir que las empresas se dediquen a sus actividades centrales, su razn de ser. Los procesos externalizables no crean valor en la empresa que subcontrata porque no estn ligados a sus competencias distintivas. Pero s lo crean en otras empresas que tienen dichos procesos como rea de especialidad. Barrer y fregar no crea valor en una compaa de seguros o en una gran superficie, pero s en una empresa de limpieza. Resumen Queremos resaltar una vez ms la vital importancia que tiene para la empresa un correcto anlisis de los proveedores: Determinar qu se desea Establecer criterios de Planificar sistemas de procura de bsqueda y seleccin de proveedores. adquirir. valoracin.

Se ha destacado que en la actualidad, mediante la externalizacin, los proveedores no reducen su misin a un mero aprovisionamiento de materias primas sino que, en ocasiones, de forma creciente estn presentes en la empresa a lo largo de los distintos procesos de gestin, incidiendo de manera directa en el resultado final de su imagen en el mercado. La empresa no puede delegar en los proveedores responsabilidad en su totalidad; es misin suya integrar todos estos servicios aunndolos y dirigindolos al logro de los objetivos propuestos.