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Los conocimientos ms recientes sobre el funcionamiento del cerebro y la gestin de las emociones aplicados a la venta
Vctor Barajas
Socio Director de InterManagementAuladeventas Diplomado ADE por la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona, EAE Master en Marketing gp por ESADE Diplomado en gestin de RRHH por la UPC Master en comunicacin PNL, Instituto Gestalt de Barcelona Especialista en Ventas, desarrollo y formacin de equipos de vendedores y sistemas de comercializacin. Miembro del club de marketing de ESADE, comisin de ventas Autor del Libro El hombre que recupero el orgullo de vender. Ed. Empresa Activa Director del Master en ventas y postgrado en productmanager en la OBS,EAEUB Con mas de 25 aos de experiencia en temas de ventas
Sergio Cardona
Socio Director de InterManagement Zona Centro Licenciado en CCPP y Sociologa, especialidad de Psicologa Social por la Universidad Complutense de Madrid. Master en Gestin Comercial por ESIC. Con una experiencia de ms de veinte aos en temas de Recursos Humanos. Especialista p en Seleccin de Personal y Formacin. Autor de Neuromanagement. Ed. Almuzara, 2008 y Entrevistas de Seleccin de Personal". Editorial Daz de Santos. Profesor de Funciones Directivas en la escuela internacional ESCPEAP.
Neuroventas:
Un modelo de interpretacin
NEUROVENTAS
Un modelo de interpretacin de la funcin ventas, basado en los ltimos avances de la neurociencia a travs del Neuromanagement y de la psicologa humanstica a travs de la gestin de las emociones, que tiene como centro a la persona.
Que es vender?
Vender es un proceso de comunicacin cuya intencin es mejorar j la realidad de nuestros clientes
VENDER ES S
MEJORAR LA REALIDAD
Comunicacin
En los procesos de comunicacin personal, la informacin noverbal tiene un peso de mas del 70% sobre la verbal La informacin noverbal nos sita en el campo de las EMOCIONES y PERCEPCIONES
Las Emociones
Son estados afectivos que experimentamos de experimentamos, forma subjetiva, acompaados de cambios fisiolgicos de origen innato e influidos por la experiencia.
A quien compramos?
Confianza Elimina el miedo, el temor a equivocarse i Seguridad de eleccin
Camino de la confianza
CONOCER PARA CONFIAR
A mi i cliente li t A mi producto A mi i mercado d A m
VALORES?
HONESTIDAD TRABAJO CONFIANZA INICIATIVA
CREENCIAS
Superarme a mi mismo me da mucha energa y fuerzas para vender y/o seguir vendiendo
VALORES CONFIANZA
Con buena cara o con una actitud positiva las cosas salen mejor La gente comprometida genera confianza g
CONFIANZA
CONFIANZA
CONFIANZA
CONFIANZA
Reflexiones finales
LOS OPTIMISTAS
LOS PESIMISTAS
LOS OPTIMISTAS
500 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN Test de Personalidad: MODERADAMENTE OPTIMISTAS
LOS PESIMISTAS
500 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN Test de Personalidad: MODERADAMENTE PESIMISTAS
200 CANDIDATOS. CANDIDATOS Prueba de Aptitud: TODOS SUSPENDEN Test de Personalidad: EXTREMADAMENTE OPTIMISTAS
26% MAS
LOS OPTIMISTAS
57% MAS
LOS PESIMISTAS
Cerebro y dinero
Slo el doble compensa una prdida Cuando perdemos dinero activamos las mismas reas cerebrales que al darnos un golpe y tener dolor El anclaje anclaje: caro o barato no tienen ningn significado para el cerebro hasta que tiene una cifra con la que comparar
Tres pisos
Nuestro cerebro b tiene tres pisos: Reptiliano Lmbico Cortical y neocortex
y dos autopistas
Nuestro cerebro tiene dos autopistas cerebrales Va inferior: cerebro lmbico, , corteza cinglada g anterior, , nsula, , hipocampo p p y amgdalas Aqu q se encuentran la mayora y de las neuronas espejo p j Tarda en formar un juicio 500 milisegundos Tiene ms conexiones de entrada que de salida (no confirma la informacin que recibe) Da respuestas tipo ataque y huida
Va superior
Va superior: discurre por los circuitos ligados a la corteza rbito frontal, tiene un ramal paralelo que accede a los lbulos frontales y otros centros superiores Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pedir confirmacin de la informacin) Se activa cuando prestamos atencin a algo Tiene un repertorio de respuestas muy amplio
Izquierdo y derecho
IZQUIERDO Verbal Analtico Simblico Abstracto Temporal Racional Digital / numrico Lgico Lineal DERECHO No verbal Sinttico Concreto Hace analogas Atemporal No racional Espacial Intuitivo Holista
Dominancia
Es la manera habitual y ms frecuente en la que nuestro cerebro adquiere informacin del entorno, la elabora y la transmite al entorno
D
CORTICAL DERECHO
LMBICO IZQUIERDO
LMBICO DERECHO
Incomprensiones mutuas
Vendedor Experto No sabe lo que quiere No se entera de nada Estoy perdiendo mi tiempo Slo sabe bromear Le caigo mal Me cae mal Comprador comunicador Para qu quiero tanto dato Quiero comprar, no que me cuenten el l manual l No se preocupa por m Me mira de d arriba b abajo b Me cae mal
Incomprensiones mutuas
Vendedor Comunicador Le vendo sensaciones y slo quiere datos Slo Sl l le i interesa l la tcnica i Es muy fro Me pone en duda d d Pasa de m Comprador experto Qu historia me est contando No N sabe b la l mitad i dd de l las cosas No se si fiarme Me pregunta demasiado Vaya V rollo ll
Algunas conclusiones
El cerebro maneja el dinero de manera emocional y no racional Mi cerebro condiciona la forma en la que vendo y compro Si no conozco cmo vende mi cerebro tengo mis facultades mermadas Si no conozco el cerebro de mi comprador no sabr cmo hacerle llegar los mensajes Como vendedor debo manejar los cuatro idiomas cerebrales Debo ser consciente de las incomprensiones mutuas
GRACIAS!
SISTEMAS Y PROCESOS DE RECURSOS HUMANOS FORMACIN Y DESARROLLO INTEGRACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIN DEL DESEMPEO
Ms de 200 clientes destacados en los sectores privado y pblico 30 aos de experiencia internacional formando ejecutivos en ms de 8 pases Ms de 5.000 cursos, seminarios y talleres impartidos Ms de 10.000 directivos participantes en nuestros procesos de desarrollo Ms de 15.000 horas de coaching individualizado Ms de 100 sistemas de g gestin de recursos humanos por competencias instalados