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Existen distintos elementos que influyen en la negociacin, en este tema analizaremos las caractersticas personales de un buen negociador y los

elementos de comunicacin que debe de existir en la negociacin. http://www.slideshare.net/lIrOmOmIs/factores-y-estilos-de-la-negociacin http://es.scribd.com/doc/72177304/FACTORES-QUE-INFLUYEN-EN-EL-EXITO-DE-UNANEGOCIACION http://www.slideshare.net/cmunozmaestro/1-negociacin-presentacin-cuatrimestral http://www.slideshare.net/elizabethmiquilenav/comunicacin-y-expresin

LOS 7 ELEMENTOS Una manera de concebir el Proceso de Negociacin ha sido presentado por Roger Fisher y William Ury. Consiste en el anlisis de los 7 elementos claves que se constituyen en los factores centrales de una negociacin por principios. A continuacin se presenta cada uno de ellos. 1. COMUNICACION La comunicacin es la base de la negociacin. Comunicar significa informar y recibir informacin, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relacin que sostiene con los dems. Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona est transmitiendo; no es quedarse callado. Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicacin y la relacin asi: CONDUCTA NEGATIVA ESTRATEGIA POSITIVA -Evadir el tema -Preguntar sobre el tema -Confrontar al otro -Escucharlo -Atacar a la persona -Entender sus planteamientos

-Defender posiciones -Formular inquietudes para aclarar nuestros intereses -Irrespetar -Respetar opiniones y puntos de vista -percepcin individual como unica realidad -Percepcion mia, mas percepcin de otros, mayor aproximacin a la realidad

(2009, 06). 7 Elementos De Negociacion. BuenasTareas.com. Recuperado 06, 2009, de http://www.buenastareas.com/ensayos/7-Elementos-De-Negociacion/7254.html

ranscripcin de Patrones de com


Estilo de repuesta niveladora o fluida. Cada vez que hablas, lo hace todo tu ser. Comunicacin Verbal: Palabras Comunicacin corporal/sonora: expresion facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin. Evitar dobles mensajes. Son casi imperceptibles. Existen patrones universales que rigen la forma en que la gente se comunica. 4 patrones para reducir el estrs: aplacar, culpar, calcular y distraer. La autoestima juega un papel importante en estos patrones. Recorrer a los actos de otros para encontrar una definicin personal. PATRONES DE COMUNICACION

La discrepancia entre la comunicacin verbal y la no verbal producen dobles mansajes. Comunicacin verbal (palabras). Comunicacin corporal/sonora ( expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin). Te disculpas por un acto y no por tu existencia, puedes criticar y evaluar un acto y no culpar a la

persona. Todas las partes del mensaje siguen una misma direccin.

Las relaciones son ms fciles, libres y sinceras, y la gente percibe menos amenaza para su autoestima Es un individuo muy correcto, razonable que no muestra sentimiento alguno. Parece estar tranquila. Es fra. Contenida es posible compararla con ua computadora o diccionario Calculador Encuentra defectos es dictador. Adopta una actitud de superioridad. Le interesa mas maltratar que descubrir algo. Acusador Trata de agradar. Se disculpa y no muestra desacuerdo. Necesita de la aprobacin de los dems. Aplacador Sinceridad y significado claro y unico para tener confianza en el nucleo familiar. Al sentirse amenazado el individuo disfraza su sentir de las siguientes formas: Aplacar, para que la otra persona no se enfade. Culpar. Para sentirse fuerte. Calcular. Ocultarse atrs del intelectualismo Distraer. Para ignorar la amenza. La sensacin de tensin puede ser dolorosa o irritante, mas esto no es equivalente a dudar de nuestro valor individual. Reacciones fisicas: Nudo en el estomago, musculos tensos, contener el aliento, mareos. Palabras: vergenza, ansiedad, incompentencia, inutilidad y temor. Hay que tener el poder y capacidad para sobrevivir, para decir lo que se piensa y siente. Esta respuesta niveladora permite resolver rupturas, abrir callejones sin salida, la diferencia estriba en saber lo que haces y afrontar las consecuencias. Sus actos son irrelevante a los dems. No responde a situaciones. Distractor ORADOR CONVERSACIONES

OYENTE

Nuevo paradigma coordinacin efectiva de acciones. La parte activa no es hablar sino escuchar. HABLANTE MENSAJE OYENTE COMUNICACION EMISOR MENSAJE RECEPTOR Aplacador Acusador Calculador Distractor Nivelador