Análisis de los canales de distribución en la empresa VIVA

INDICE Pg. INTRODUCCIN .......................................................................................................... 3 CAPTULO 1 .................................................................................................................. 7 EL PROBLEMA ............................................................................................................. 7 1.1 Planteamiento del problema de investigacin ............................................................. 7 1.
2 Formulacin del problema ......................................................................................... 7 1.3 Objetivos de la Investigacin ..................................................................................... 7 1.3.1 Objetivo General .................................................................................................... 7 1.3.2 Objetivos especficos .............................................................................................. 7 CAPITULO 2 .................................................................................................................. 9 ESQUEMA DEL MARCO TERICO Y/O REFERENCIAL ......................................... 9 2.1 Canal de distribucin ................................................................................................. 9 2.2 Funciones de los intermediarios ................................................................................. 9 2.3 Clases de Intermediarios .......................................................................................... 10 2.3.1 Mayorista ............................................................................................................. 10 2.3.2 Minorista o detallista ............................................................................................ 10 2.3.3 Funciones que desempean los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribucin................................................................................................................... 11 2.4 Tipos de canales de distribucin .............................................................................. 11 2.4.1 Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin) ............................................. 11 2.4.2 Canal indirecto ..................................................................................................... 12 2.4.3 Relaciones entre empresas de un canal de distribucin .......................................... 13 2.4.3.1 Canales de conexin horizontal .......................................................................... 13 2.4.3.2 Canales de conexin vertical .............................................................................. 13 2.5 El canal de distribucin como sistema...................................................................... 13 2.6 Consideraciones para escoger los canales de distribucin......................................... 14 2.6.1 Distribucin intensiva ........................................................................................... 14 2.6.3 Distribucin Selectiva ........................................................................................... 15 2.7 Compromisos con los Integrantes de Canales de Distribucin con los Productores... 15 2.8 Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin ............................................... 17 2.8.1 La cobertura del mercado ...................................................................................... 17 2.8.2 Control ................................................................................................................. 17 2.8.3 Costos................................................................................................................... 17 2.10 Funciones de canal................................................................................................. 19 2.11 Funciones transaccionales ...................................................................................... 19 2.11 Las funciones logsticas ......................................................................................... 19 2.12 Funciones de facilitacin ....................................................................................... 19 2.13 Estructura del canal ............................................................................................... 20 2.13.1 Canales para productos de consumo. ................................................................... 20 2.13.2 Acuerdos del canal alterno. ................................................................................. 20 2.13.2.1 Canales mltiples ............................................................................................. 20 2.13.2.2 Canales no tradicionales ................................................................................... 21
2.13.2.3 Alianzas estratgicas de canal .......................................................................... 21 2.13.2.4 Canales inversos .............................................................................................. 21 2.14 Decisiones sobre la estrategia del canal .................................................................. 21 2.15 Factores que afectan la seleccin del canal. ............................................................ 21 2.15.1 Factores de producto ........................................................................................... 22 2.15.2 Factores del fabricante ........................................................................................ 22 2.16 Niveles de intensidad de la distribucin. ................................................................ 23 2.16.1 Distribucin intensiva ......................................................................................... 23 2.16.2 Distribucin selectiva ......................................................................................... 23 2.16.3 Distribucin exclusiva ........................................................................................ 23 2.17 Canales de mercadotecnia global ........................................................................... 23 2.17.1 Importancia de la distribucin fsica .................................................................... 24 2.17.2 Logstica ............................................................................................................. 24 2.17.2 Servicio de distribucin fsica ............................................................................. 24 2.18 Equilibrio entre servicio y costo ............................................................................. 24 2.18.1 Almacenamiento ................................................................................................. 24 2.18.2 Manejo de materiales .......................................................................................... 25 2.18.3 Control de inventarios ......................................................................................... 25 2.18.4 Administradores de inventario justo a tiempo (JIT) ............................................. 25 2.18.5 Procesamiento de pedidos ................................................................................... 25 2.18.6 Transporte .......................................................................................................... 25 CAPITULO 3 ................................................................................................................ 26 DISEO METODOLGICO ........................................................................................ 26 3.1 Aspectos metodolgicos e investigativos ................................................................. 26 3.1.1 Enfoque metodolgico .......................................................................................... 26 3.1.2 Area de investigacin............................................................................................ 26 3.1.3 Nivel de investigacin. ......................................................................................... 26 3.1.4 Tipo de investigacin ............................................................................................ 26 3.2 Unidad de observacin de decisin muestral ............................................................ 26 3.3 Mtodos y tcnicas empleadas para la recogida de informacin. .............................. 27 3.3.1 Cuestionario. ........................................................................................................ 27 3.4 Procesamiento de la informacin. ............................................................................ 27 3.4.1 Codificacin ......................................................................................................... 27 3.4.2 Tabulacin ............................................................................................................ 27 3.4.3 Tablas de Anlisis ................................................................................................. 27 CAPTULO 4 ................................................................................................................ 28 DIAGNOSTICO ........................................................................................................... 28 4.1 Empresa VIVA ........................................................................................................ 28 4.1.1 Visin ................................................................................................................... 29 4.1.2 Misin .................................................................................................................. 29 4.1.3 Valores ................................................................................................................. 29 4.1.4 Servicios ............................................................................................................... 30 4.1.4.1 Pre-pago ............................................................................................................ 30 4.1.4.2 Servicios bsicos................................................................................................ 30 2
4.1.4.3 Otros servicios ................................................................................................... 32 4.2 Cobertura VIVA NUEVATEL a nivel Bolivia ...................................................... 33 4.3 Cobertura VIVA NUEVATEL en Cochabamba .................................................... 34 4.4 Logotipo Institucional .............................................................................................. 34 4.5 Lista de tiendas a nivel nacional .............................................................................. 35 4.5.1 Tiendas en el Departamento de Cochabamba ........................................................ 36 4.5.2 Centros de Pre-pago en el Departamento de Cochabamba ..................................... 38 4.6 Anlisis de los Puntos Verdes .................................................................................. 46 4.7 Anlisis de los Clientes de Puntos Verdes ................................................................ 46 4.7.1 Determinacin del tamao de muestra................................................................... 46 4.8 Anlisis de las preferencias de los Puntos Verdes .................................................... 47 4.10 Cuestionario .......................................................................................................... 47 CAPITULO 5 LA PROPUESTA.......................................................................................................... 68 CONCLUSIONES ........................................................................................................ 90 RECOMENDACIONES ............................................................................................... 92 ANEXOS
INTRODUCCIN
Para que un producto o servicio est consolidado, la empresa u organizacin debe planificar diferentes estrategias de posicionamiento de mercado si es que es una empresa nueva y/o el reposicionamiento cuando ya est en funcionamiento
Las empresas triunfadoras en el mundo, estn permanentemente desarrollando nuevos sistemas de trabajo y estn poniendo en prctica herramientas importantes como anlisis de mercados, posicionamiento, segmentacin y otros. Elementos indispensables que permiten generar cultura de consumo.
En lugares donde no se conoce mucho en cuanto a la variedad de productos, higiene, seguridad, garanta, etc., es importante generar esa ansiada cultura de consumo.
Con este trabajo pretendemos proponer la forma de gestionar un plan de negociosa travs de canales alternativos.
Este trabajo de investigacin est clasificado segn captulos los mismos que se detallan a continuacin:
El Captulo I corresponde a la parte de la Introduccin, la declaracin del planteamiento y formulacin del problema, los objetivos general y especficos seguido de una hiptesis propositiva.
El Captulo II corresponde al marco terico y/o conceptual, los mismos que describen la base terica que se utiliza en el trabajo.
El Captulo III se explica la parte del Diseo Metodolgico, aspectos que sealan la forma de investigacin, la forma de recolectar la informacin, etc.
El Captulo IV, corresponde al anlisis o diagnstico de la situacin del mercado de este tipo empresas,. 5
El Captulo V hace referencia a la propuesta del presente trabajo, por otro lado se establecen las conclusiones y recomendaciones del trabajo de investigacin.
Por ltimo se adjunta la bibliografa y los Datos anexos correspondientes al trabajo.
CAPTULO 1 EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema de investigacin La implementacin de elementos de juicio para la toma de decisiones, es la caracterstica actual de estos tiempos. Las organizaciones competentes estn en la mira de nuevas tcnicas y/o herramientas administrativas en forma permanente, si no existe una tcnica la crean tal como ocurri con el aspecto de la apertura de nuevos canales que se genera del marketing de servicios, asimismo tenemos herramientas como el plan de negocios para implementar cualquier iniciativa y/o creatividad de personas emprendedoras.
Estas necesidades se hacen ms visibles mucho ms cuando se trata de manejar recursos que tienen que ver con la satisfaccin del consumidor.
1.2 Formulacin del problema Habiendo enfocado el planteamiento se formula el siguiente problema de investigacin:
CULES SERN LOS FACTORES QUE PERMITIRAN DESARROLLAR LOS CANALES ALTERNATIVOS EN BASE A LOS PROBLEMAS EXISTENTES EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN EN LA EMPRESA NUEVATEL PCS DE BOLIVIAVIVA?
1.3 Objetivos de la Investigacin 1.3.1 Objetivo General Disear un plan negocios viable y con las herramientas necesarias relacionados con los canales alternativos.
1.3.2 Objetivos especficos
Describir la base terica que se utilizar para el anlisis de la implementacin de un plan de canales alternativos.
Describir y analizar la situacin de consumo, clasificndolos adecuadamente en categoras de estudio.
Identificar el grado de importancia y aplicacin de estrategias de canales alternativos.
Proporcionar un modelo viable para ampliar los canales de distribucin de la empresa.
CAPITULO 2 ESQUEMA DEL MARCO TERICO Y/O REFERENCIAL
2.1 Canal de distribucin Es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante.
2.2 Funciones de los intermediarios La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribucin acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente.
Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta; es impensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los fabricantes.
Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeos lotes o unidades individuales. Adems, en el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de destino.
Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin.
Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (en ingls, lead time) al consumidor.
2.3 Clases de Intermediarios Los ms importantes son:
2.3.1 Mayorista El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio.
2.3.2 Minorista o detallista Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como
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"retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados, etc.
2.3.3 Funciones que desempean los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribucin. a) Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. b) Bsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. c) Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. d) Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarn, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores. e) Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos por los demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial. f) Conservacin de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad temporal. g) Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. h) Dar a conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante la publicidad y
promocin de los mismos.
i) Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. j) Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesin de crditos.
2.4 Tipos de canales de distribucin Se puede hablar de dos tipos de canales:
2.4.1 Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin) El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las 11
ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.
2.4.2 Canal indirecto Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin.
En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, al revs, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
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2.4.3 Relaciones entre empresas de un canal de distribucin Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin:
2.4.3.1 Canales de conexin horizontal Se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.
2.4.3.2 Canales de conexin vertical Se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin
2.5 El canal de distribucin como sistema Dentro del marco conceptual de la "Teora de Sistemas", el canal de Distribucin viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema; es decir, que el canal de Distribucin es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".
El Canal de Distribucin como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
Podemos decir, que las distintas funciones y tareas que los Intermediarios realizan en sus respectivos momentos de comercializacin, vienen a ser componente del Subsistema, que llamamos Canal de Distribucin, y que interactan en forma concatenada, para facilitar el traslado sucesivo de los productos, desde que sale del fabricante a manos del productor, hasta que llegan a las manos del consumidor o usuario final.
Cabe resaltar, que todos estos integrantes que componen el Subsistema de Mercadotecnia, deben actuar en forma mancomunada y sincronizada, de manera, que no ocurran entrabamientos ni incompatibilidades, sino ms bien, de forma que las actividades de uno complementen a las de los otros, para facilitar el flujo de los productos dentro del respectivo canal de Distribucin; hasta que lleguen a manos del comprador final.
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2.6 Consideraciones para escoger los canales de distribucin La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus productos. Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.
En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposicindel Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposicin:
2.6.1 Distribucin intensiva Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercializacin. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dainos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La caracterstica dominante de esta alternativa de Canal de Distribucin es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.
2.6.2 Distribucin Exclusiva Se caracteriza por la concesin de exclusividad de distribucin del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control ms riguroso, de todas las fases de la comercializacin de los productos, ya que suele regirse por un contratofirmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promocin y dems condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y
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mantener la buena imagen del producto, as como el nivel de los precios, y los mrgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.
2.6.3 Distribucin Selectiva Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; tambin es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetracin ms controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.
Todas estas alternativas de distribucin de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cul de ellas tres habr de ser la ms conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendr de acuerdo a las caractersticas del producto, y a las variables determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.
En todo caso, el grado de exposicin del mercado debe facilitar al mximo la penetracin que se aspire del mercado, con la amplitud debida, la mxima satisfaccin de las necesidades de los consumidores, a los ms bajos precios y con suficiente rentabilidad.
2.7 Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribucin con los Productores. En los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen, habr de especificarse claramente cules habrn de ser las responsabilidades mutuas, que habrn de asumirse y en qu trminos habrn de cumplirse cada uno de tales compromisos.
Es decir, que las relaciones entre las partes deben quedar especificadas con toda claridad y de comn acuerdo, para que sirvan de orientacin y de medio de verificacin de las realizaciones.
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En tales convenios debern especificarse Clusulas, tan importantes como las de:
a) Determinacin de los precios, a los cuales habrn de venderse los productos a los intermediarios y de stos a los consumidores; con lo cual queda as fijado el margen de utilidad.
Desde luego que estos precios habrn de fijarse, tomando en consideracin los costos operativos de cada uno de los componentes de los Canales de Distribucin; de acuerdo al rea geogrfica y del tipo de mercado que abastecen dichos Intermediarios.
b) Estipulacin de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga referencia a las formas de pago, los lmites del crdito, si as fuere acordado; del mismo modo se convendr la forma en que el fabricante o productor responder por la calidad de los productos, defectos de fabricacin, etc.
c) Delimitacin del rea geogrfica de cada componente del Canal de Distribucin, de forma que los intereses de cada uno de ellos queden garantizados con claridad y sepan hasta dnde pueden extender sus esfuerzos de comercializacin y que otros no se aprovechen de ellos, es igual que si se fijaran los lmites de una parcela de terreno, de algn Distrito o Estado. Esto permite tambin a cada distribuidor conocer con certeza el lugar donde estn situados sus ms inmediatos competidores, y hasta dnde alcanzan sus derechos e influencias, que puedan afectarlos.
d) Especificacin de todos los pormenores y detalles a que habrn de atenerse las relaciones de los productores con sus distribuidores; tales como: Qu tipo de asistencia y de facilidades proporcionar el productor a los integrantes de sus Canales de Distribucin; al igual de cules habrn de ser las contraprestaciones, que el productor espera recibir de sus distribuidores, es decir, una explicacin minuciosa de todas las condiciones del contrato de comercializacin y su duracin.
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2.8 Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:
2.8.1 La cobertura del mercado En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales l numero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
2.8.2 Control Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.
2.8.3 Costos La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
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De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
2.9 Importancia de los canales de distribucin Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el 18
momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
Proporcionar especializacin y divisin de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras ms pequeas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de produccin.
Los canales de mercadotecnia tambin logran economas de escala por medio de la especializacin y divisin de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivacin, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.
2.10 Funciones de canal Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempean varias funciones esenciales que hacen posible el flujo de bienes entre el productor y el comprador. Las tres funciones bsicas que desarrollan los intermediarios son las siguientes:
2.11 Funciones transaccionales Se refieren al contacto y comunicacin con los compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y explicarles sus caractersticas, ventajas y beneficios
2.11 Las funciones logsticas Incluyen seleccin, integracin, asignacin y clasificacin de productos en conjuntos homogneos o heterogneos
2.12 Funciones de facilitacin Incluye la investigacin y el financiamiento. La investigacin proporciona informacin acerca de los integrantes del canal y los consumidores. El financiamiento asegura que los
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miembros del canal tengan el dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el consumidor final.
2.13 Estructura del canal Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadlogos buscan el canal ms eficiente entre las muchas alternativas disponibles. La estructura de los canales de mercadotecnia son diferentes para cada tipo de producto:
2.13.1 Canales para productos de consumo. Existen cuatro formas en que los fabricantes llevan los productos a los consumidores. Los productores usan el canal directo para vender directamente a los consumidores. Los canales de agente intermediario suelen utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.
Los agentes o intermediarios renen a los fabricantes y mayoristas para las negociaciones, pero no obtienen el derecho a la mercanca.
La mayor parte de los productos de consumo se venden por medio de los canales detallistas y mayoristas. Es ms comn un canal de ventas al detalle cuando se trata de empresas de tamao considerable y la mayorista para artculos de bajo costo.
2.13.2 Acuerdos del canal alterno. Los diferentes tipos de canales alternos son los siguientes:
2.13.2.1 Canales mltiples Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo s conoce como distribucin dual o distribucin mltiple.
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2.13.2.2 Canales no tradicionales Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferencia el producto de una compaa de los de sus competidores. Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
2.13.2.3 Alianzas estratgicas de canal Utilizan el canal ya establecido de otro fabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando al creacin de relaciones en el anal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo.
2.13.2.4 Canales inversos Es cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparacin o reciclaje.
2.14 Decisiones sobre la estrategia del canal El diseo de la estrategia del canal de mercadotecnia exige varias decisiones cruciales. Deben asegurarse de que la estrategia de canal que escogieron es consistente con el producto, la promocin y las estrategias de precio.
2.15 Factores que afectan la seleccin del canal. Factores de mercado. Entre los factores de mercado ms importantes que afectan la seleccin del canal de distribucin se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: Quines son los clientes potenciales? Qu es lo que compran? Dnde lo compran? Cundo lo compran? Cmo lo compran?. La seleccin del canal depende del hecho de que el fabricante venda a consumidores o a clientes industriales.
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La ubicacin geogrfica y el tamao del mercado tambin son importantes para la seleccin del canal. un mercado muy grande exige ms intermediarios.
2.15.1 Factores de producto Los productos que son ms complejos, hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia mas cortos y directos. Este tipo de productos se vende mejor por conducto de personal de ventas directas.
Mientras ms estandarizado sea el producto, ms largo ser su canal de distribucin y mayor el numero de intermediarios que participen.
El ciclo de vida del producto tambin es un factor importante en la seleccin de un canal de mercadotecnia. La seleccin del canal cambia durante la vida del producto.
Otro factor es la facilidad de conservacin del producto. Los productos perecederos tienen una duracin relativamente corta. Artculos frgiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia bastante cortos.
2.15.2 Factores del fabricante Los fabricantes con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia estn mejor preparados para usar canales ms directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crdito a los clientes. Las compaas ms pequeas o ms dbiles, deben apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios por ellos.
Los fabricantes que venden varios productos en un rea relacionada pueden escoger canales ms directos.
El deseo de un fabricante de controlar precios, posicin, imagen de la marca y apoyo del cliente tambin tiende a influir en la seleccin del canal. 22
2.16 Niveles de intensidad de la distribucin. Las compaas tienen tres opciones de distribucin: distribucin intensiva, distribucin selectiva o distribucin exclusiva.
2.16.1 Distribucin intensiva Se concentra en una cobertura mxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada unto de venta donde los clientes potenciales podran desear comprarlo.
La mayora de los fabricantes que siguen una estrategia de distribucin intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
2.16.2 Distribucin selectiva Se alcanza la distribucin selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepcin de unos cuantos en un rea especifica.
Los artculos que requieren bsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva.
2.16.3 Distribucin exclusiva La forma ms restrictiva de la cobertura del mercado es la distribucin exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un rea determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribucin exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribucin limitada tambin sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.
2.17 Canales de mercadotecnia global Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compaas que exportan productos o fabrican en otros pases. Los ejecutivos deben aprender respeto a
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aspectos culturales, econmicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentar disear canales de mercadotecnia en los diferentes pases.
2.17.1 Importancia de la distribucin fsica La distribucin fsica abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depsito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condicin utilizable.
2.17.2 Logstica Trmino amplio que define el precio de distribucin fsica de materias primas y componentes de produccin, tanto en la entrada como en la salida del proceso.
2.17.2 Servicio de distribucin fsica Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos.
2.18 Equilibrio entre servicio y costo La mayora de los gerentes de distribucin tratan de fijar su nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costos mnimos. Para esto, necesitan examinar el costo total de todos los aspectos del sistema de distribucin fsica almacenamiento, manejo de materiales, control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte a travs del enfoque de costos total. La idea bsica del enfoque del costo total es el anlisis de la relacin de factores como el nmero de bodegas, el tamao de inventario de artculos terminados y los gastos de transporte. Desde luego, el costo de cualquiera de estos elementos debe examinarse tambin en relacin con el nivel del servicio a clientes.
2.18.1 Almacenamiento Los gerentes de distribucin vigilan el flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Sin embargo el usuario final tal vez no necesita o desea los artculos al mismo tiempo en que el fabricante los produce y desea venderlos.
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2.18.2 Manejo de materiales El manejo de materiales incluye estas funciones: Recepcin de los artculos para meterlos a la bodega o centro de distribucin. Identificacin, seleccin y etiquetado de los artculos. El despacho de los artculos a un rea de depsito temporal. Recuperacin, seleccin o bsqueda de artculos para su embarque (lo que incluye empacar el producto en su envase protector para su embarque). La meta del sistema de manejo de materiales es mover los artculos con rapidez con un mnimo de manejo.
2.18.3 Control de inventarios Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores.
Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribucin fsica y el nivel de servicio que se proporciona.
2.18.4 Administradores de inventario justo a tiempo (JIT) Rediseo y simplificacin del proceso de manufactura mediante la reduccin de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la lnea de produccin.
2.18.5 Procesamiento de pedidos Es esencial una buena comunicacin entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido.
2.18.6 Transporte Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de transito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad.
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CAPITULO 3 DISEO METODOLGICO
3.1 Aspectos metodolgicos e investigativos 3.1.1 Enfoque metodolgico El trabajo a investigar ser de tipo interpretativo y deductivo ya que la misma se origina en la ciudad de consumidor. Cochabamba y tiene que ver con aspectos como el anlisis del
3.1.2 Area de investigacin Est relacionado con diferentes reas de importancia tales como la investigacin de mercados, anlisis del consumidor, factibilidades y otros, todos estos elementos de los proyectos de inversin.
3.1.3 Nivel de investigacin. La investigacin ser realizada en funcin a los objetivos general y especfico, y cuya caracterstica ser analtica-descriptiva por el grado de relacin existente entre las variables inmersas en el trabajo de investigacin.
3.1.4 Tipo de investigacin El tipo de investigacin tendr la caracterstica de Aplicacin-propositiva porque las tcnicas y los resultados obtenidos de la investigacin del mercado podrn servir de un modelo para desarrollar adecuadamente un plan de negocios.
3.2 Unidad de observacin de decisin muestral La Unidad de estudio e informacin se obtendr de la misma localidad de la ciudad, particularmente de las personas encuestadas .
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3.3 Mtodos y tcnicas empleadas para la recogida de informacin. La informacin a obtenerse se realizar a travs de las tcnicas conocidas en funcin a la operacionalizacin de las variables, de la hiptesis y al tipo de muestra descrita anteriormente.
3.3.1 Cuestionario. Dirigido a los pobladores de la ciudad de Cochabamba, con factores y/o variables que determinan la importancia del consumo en este tipo de negocios.
3.4 Procesamiento de la informacin. 3.4.1 Codificacin El proceso de codificacin nos permite determinar una matriz de informacin de las encuestas realizadas.
3.4.2 Tabulacin Se utilizar una planilla electrnica de filas y columnas, donde se especificar la situacin del estudio de mercado.
3.4.3 Tablas de Anlisis Una vez tabulada la informacin se realiza una tabla de anlisis de la informacin, posteriormente se almacena en una Base de Datos para posteriormente procesarla conforme a herramientas computacionales.
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CAPTULO 4 DIAGNOSTICO
4.1 Empresa VIVA Con el propsito de promover el desarrollo de las telecomunicaciones en Bolivia, VIVA inici operaciones a fines de 1999, trayendo por primera vez al pas la tecnologa GSM, destinada a entregarle a los bolivianos la posibilidad de comunicarse, como nunca antes, con la plataforma tecnolgica ms avanzada y poderosa del mundo. Toda una revolucin en el mercado que defini nuestra cultura corporativa: eficiente, transparente y comprometida con nuestros clientes.
Desde entonces, VIVA se ha convertido en la empresa de mayor y ms rpido desarrollo del sector, consolidando la red de telefona mvil (GSM) ms importante del pas, con ms de 1 milln abonados activos; y la red de telefona pblica ms amplia y de mayor impacto social de Bolivia. Nuestros 45 mil Puntos VIVA (puntos de telefona pblica) no slo llegan donde nadie puede hacerlo, en el rea rural y urbana de todo el territorio nacional, sino que incentivan la generacin de ms de 60 mil empleos directos y una cantidad similar de indirectos. VIVA tambin compite en el mercado de larga distancia con su cdigo 14.
VIVA es una empresa que cree en Bolivia por lo que la totalidad de sus empleados son bolivianos, ha reducido sistemticamente sus tarifas incrementando la calidad del servicio y, desde sus inicios hasta ahora ha realizado peridicamente grandes inversiones en el pas.
Estas acciones y sus resultados nos ubican, sin lugar a dudas como el segundo operador de telecomunicaciones ms importante del pas y nos comprometen a seguir trabajando incansablemente hacia nuestra prxima meta: SER LOS PRIMEROS, democratizando el acceso a las telecomunicaciones, porque sabemos que la comunicacin es un importante factor de desarrollo para los bolivianos y estamos dispuestos a seguir trabajando por Bolivia. 28
4.1.1 Visin Las empresas de multiservicios inalmbricos, son el futuro de las telecomunicaciones. VIVA ser el lder en los servicios inalmbricos que ofrezca.
4.1.2 Misin Exceder las expectativas del cliente a travs de un servicio extraordinario, logrando su lealtad y preferencia. Esto permitir acrecentar el retorno sobre la inversin de nuestros accionistas. Mediante un equipo humano motivado, sobresaliente y creativo que cree en la excelencia, el cambio y la competencia saludable como una forma de vida.
4.1.3 Valores tica Honestidad Respeto incondicional Integridad Responsabilidad Iniciativa Perseverancia Orientacin al servicio Trabajo en equipo Calidad y Excelencia Eficiencia y Eficacia
Lo que nos identifica
VIVA es una empresa transparente En VIVA somos honestos, no engaamos al cliente, no le mentimos. En VIVA somos directos, no le damos vueltas al cliente. En VIVA somos claros, no dejamos dudas en el cliente. En VIVA somos abiertos, no ocultamos nada. 29
La transparencia hace que nuestros clientes confen en nosotros y sta invaluable confianza es la ventaja que nos diferencia de los competidores.
4.1.4 Servicios 4.1.4.1 Pre-pago Haciendo uso del sistema ms moderno y eficiente de comunicacin celular, VIVA PrePago te ofrece la mejor opcin para comunicarte de una manera econmica, ntida, sin interferencia y con las mejores tarifas, ventajas y servicios del mercado.
El servicio Pre-Pago consiste en darte la posibilidad de cancelar tu consumo antes de efectuarlo, mediante el uso de tarjetas Pre-Pago, que son cargadas a tu cuenta.
Tambin es posible recargar tu lnea haciendo uso de medios electrnicos como ser: cajeros automticos y otros. De esta manera, te aseguras de tener un control absoluto sobre tus gastos.
Nuestro objetivo es ofrecerte un servicio transparente y de excelencia. Aqu podrs encontrar respuestas a todas las posibles consultas sobre las tarifas, servicios y ventajas que VIVA Pre-Pago te ofrece.
4.1.4.2 Servicios bsicos Caller ID Gratuito Identifica el nmero de la persona que te est llamando.
Casilla de Voz Tu celular VIVA ya viene con tu casilla de voz habilitada y activada. Las llamadas sern desviadas a la casilla de mensajes de voz cuando tu telfono se encuentre fuera de servicio, apagado o fuera de cobertura.
El costo del servicio, es igual al de una llamada local, marca 147 y sigue las instrucciones. 30
LDN y LDI Puedes comunicarte con telfonos fijos y mviles a cualquier parte del pas o el mundo. Este servicio se pone a tu disposicin automticamente al activar tu telfono.
Marca 014 + nmero para llamadas de Larga Distancia Nacional y 0014 + el nmero para llamadas de larga Distancia Internacional.
Llamada en Espera Recibe una segunda llamada mientras retienes la primera original. Este servicio es gratuito.
Roaming Internacional Viaja por el mundo con tu VIVA sin cambiar de nmero ni de telfono. Roaming Internacional de VIVA: fcil, til, cmodo. Servicio habilitado, slo para clientes de planes Post-Pago Abierto con dbito a tarjeta de crdito.
Envo de Mensajes de Texto Tu telfono VIVA GSM tiene la capacidad de enviar y recibir mensajes escritos de forma inmediata, presentando as una alternativa de comunicacin sencilla y econmica.
Bloqueo de Llamadas Bloquea las llamadas salientes no deseadas. Utiliza tambin este servicio en el sistema Roaming.
Conferencia Multipartita Comuncate simultneamente con mas de una persona. Conctate hasta con 5 usuarios al mismo tiempo. Para mayor informacin consulta el manual de tu equipo celular.
Nmero Privado Al activar este servicio te aseguras que tu nmero no aparecer en la pantalla de la persona a la cual ests llamando. 31
Acceso a Nmeros cortos Comuncate gratis con varios servicios marcando el nmero correspondiente.
4.1.4.3 Otros servicios E-Motion
VIVA Messenger Descarga este cliente PC que te permite conectarte desde un solo programa a las redes MSN, Yahoo, ICQ, AOL y GoogleTalk. Chatea y comparte con tus amigos desde tu PC. www.vivagsm.com/messenger
SMS Messenger Ahora te damos la posibilidad de conectarte desde tu celular a las redes de mensajera. www.vivagsm.com/smsmessenger
Servicios Interactivos Ahora los usuarios de VIVA podrn divertirse con los servicios de chat, juegos, tragos, chistes, refranes, etc.
SMS TV Los usuarios de VIVA podrn participar de concursos, votaciones, encuestas o sesiones de charla en los programas de televisin.
SMS RADIO Los usuarios de VIVA pueden participar de concursos y votaciones en los programas de radio.
Celuavisos Permite que los abonados puedan enviar un mensaje de texto con un aviso clasificado para que sea publicado en un peridico local.
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MMS Permite a los usuarios de VIVA enviar y recibir mensajes Multimedia con imgenes, fotos, video y audio.
GPRS/EDGE Los usuarios de VIVA tienen la posibilidad de conectarse a Internet haciendo uso del sistema GPRS/EDGE 4.2 Cobertura VIVA NUEVATEL a nivel Bolivia
Como se puede apreciar en el mapa de Bolivia, VIVA tiene una cobertura total en todo el territorio nacional. 33
4.3 Cobertura VIVA NUEVATEL en Cochabamba
4.4 Logotipo Institucional El logotipo que caracteriza a VIVA NUEVATEL es el siguiente:
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4.5 Lista de tiendas a nivel nacional La Paz Capitan Ravelo, esq. Rosendo Gutierrez edificio Multicentro PB Telf: 2442420 Cochabamba Av. Santa Cruz esquina Pedro Blanco #1344 Telf: 4485551 Santa Cruz Av. San Martn esq. Calle 5 Oeste, Equipetrol Telf.: 3351414 Oruro Calle Bolivar esquina Presidente Montes s/n Telf.: 5252208 Sucre Calle Argentina # 19 Telf.: 6449664 Tarija Calle Sucre No. 623 Telf.: 6650320 Trinidad Calle. Antonio Vaca diez #75 Telf.: 4628500 Potos Zona Central Calle Bolivar N 876 Telf.: 6225254
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4.5.1 Tiendas en el Departamento de Cochabamba MULTISERV Calle Colombia esq. Oquendo # 888 707-14442 MULTISERV IC NORTE (Av. Amrica) 707-14442 MUNDO VIVA Calle Esteban Arce esq. Calle Totora 707-14148 MUNDO VIVA I Av. Santa Cruz #1248 entre Aniceto Padilla y Beni 707-14148 DIGITAL GSM Quillacollo. Calle Hroes del Chaco casi esq. Cbba. s/n acera Oeste 707-13000 GSM CELULAR Calle 25 de Mayo esq. Jordn #397 707-14441 VIVATEL Av. Ayacucho esq. General Ach #218 707-24444 CINE CENTER RECOLETA Ramn Rivero esq. Oquendo TOPCEL CLIZA Cliza, calle Baptista #009 entre Avenidas Cvica y Aroma. 707-67505 / 77490136 36
PUNATA I Localidad Punata. Calle Sucre esquina Ingavi, a una cuadra de la plaza principal 70767505 - 77490136 - 44895000 PUNATA II Localidad Punata. Plaza principal de Punata Acera Sud. Calle Rafael Urquidi s/n. Frente a la alcaldia. 70736268 IC NORTE Melchor - VIVANORTE IC NORTE - Melchor Perez de Olguin/Hipodromo 70718218 - 70740240 AYACUCHO Calle Mayor Rocha # 111 esq. Av. Ayacucho 70750705 - 4524738 BARRIO CHINO La pampa Barrio Chino, Calle Republica esquina Pulacayo caseta # 46/47 70714442 - 4530511 25 DE MAYO Calle Bolivar esquina San Martin, al frente de la perfumeria LUX, acera oeste 70714441 SALAMANCA Av. Salamanca #660, entre lanza y Antezana, acera este, diagonal repostera el Edn 79390905 - 4589459 PLAZA COLON San Martin # 340 entre Ecuador y Venezuela 70714446 VILLA TUNARI Chapare - Villa Tunari. Av. Integracin y Chuquisaca 70770747 - 70395767 37
4.5.2 Centros de Pre-pago en el Departamento de Cochabamba CINE CENTER Ramon Rivero Esquina Oquendo, en el CINE CENTER
MULTISERV Calle Colombia esq. Oquendo # 888
MULTISERVI IC NORTE, Av. America
MUNDO VIVA 1 Calle Esteban Arze esq. Calle Totora # 1407, entrada a los pollos Panchita
MUNDO VIVA 2 Edificio Nataly. Av. Heroinas # 310 entre Espaa y 25 de Mayo, casi esquina Espaa, acera sud
MUNDO VIVA 3 Av Santa Cruz #1248 entre aniceto Padilla y Beni
DIGITAL GSM 1 Quillacollo. Calle Heroes del Chaco casi esq. Cbba # 294, acera oeste.
DIGITAL GSM 2 Quillacollo. Plaza Bolivar acera Sud # 95.
DIGITAL GSM 3 Localidad Quillacollo, Jose Ballivian # 314, acera oeste.
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GSM CELULAR Calle 25 de Mayo esq. Jordan # 397
VIVATEL Av. Ayacucho esq. General Acha #218
CLIZA Localidad Cliza, calle Baptista # 009, entre avenida Civica y Aroma
TIQUIPAYA 1 Calle Francisco del Rivero esq Fiebick
TIQUIPAYA 2 Calle Reducto esq. Pablo Jaimes
SIPE SIPE Sipe Sipe. Plaza principal acera este
VINTO 1 Vinto. Albina Patio esquina Simon Patio
COLCAPIRHUA Blanco Galindo entre Cleomedes Blanco y General Prado
SACABA 1 Sacaba. Plaza 6 de Agosto acera Oeste, acera oeste
SACABA 2 Localidad Sacaba. Calle Bolivar # 0058, casi Barrientos.
39
SACABA 3 Av. America esquina General Galindo, caseta de VIVA a lado del colegio san Agustn.
SACABA 4 Calle Bolivar #455 entre Colon y Comercio, acera este
SACABA 5 Calle Comercio entre La Tapia y Coronel Sanchez
VILLA TUNARI 1 Villa tunari, frente al surtidor Villa Tunari
IVIRGARZAMA 1 Chapare - Ivirgazama. Leonardo Quispe Y calle Cochabamba.
IVIRGARZAMA 2 El Chapare, Localidad Ivirgazama. Av Mortenson esquina Av Santa Cruz s/n
IVIRGARZAMA 3 Localidad El Chapare - Ivirgazama, Quispe entre Oruro y Cochabamba
ENTRE RIOS 1 Chapare - Entre Rios. Av. Litoral y francisco Palau.
SHINAHOTA 1 Localidad Chapare, Shinaota. Av. Panamericana entre 24 de agosto y La Paz.
SHINAHOTA 2 Localidad El Chapare - Shinaota, Av. Santa Cruz y German Busch, entrada al mercado 24 de agosto.
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CHIMORE 1 Localidad Chapare - Chimore, Calle Magisterio y los Tajibos, acera sud, media cuadra del mercado de Chimor.
CHIMORE 2 Localidad Chimore. Calle Abecedario entre Total y Chimorecillo s/n, lado plaza principal.
AROMA CENTRAL 1 AV. Ayacucho s/n entre Punata y Tarata, frente a la Terminal.
AROMA CENTRAL 2 Av. Aroma esq. Nataniel Aguirre s/n, en plena esquina. Acera Nor oeste.
AROMA CENTRAL 3 Calle 25 de mayo esq. Av. Aroma, acera este, S/N, lado restauran Papichin.
TERMINAL DE BUSES 1 Terminal de Buses. Ayacucho Entre Aroma y Punata Acera Oeste, entrando por la puerta principal del lado norte, lado informaciones.
TERMINAL DE BUSES 2 Av. Ayacucho #7303 entre Calle Tarata y Agustn Lopez
PACATA BAJA Pacata Baja. Av. Circunvalacin entre Escalerani y Balderrama, acera sud.
SIMON LOPEZ 1 Cala Cala. Av. Simon Lopez # 109 y Atahuallpa rotonda de la Plaza de Cala Cala
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SIMON LOPEZ 2 Luis Toro Moreno #1647 entre Paul Gaugin y Simon Lopez, esquina mercado 10 de Febrero
SIGLO XX - AV SUECIA AV. Suecia s/n entre calle 21 y calle 22, acera sud
CAMPO FERIAL Av. Huayacan s/n entre Ruiseor y Los Angeles
BARRIENTOS Ferroviario - Rene Barrientos Ortuo #1441entre Pulacayo y Mara Barzola
LA PAMPA 1 Mercado La Pampa, sector cristales
LA PAMPA 2 Av. Barrientos casi Punata s/n, una caseta acera este
LA PAMPA 3 Mercado la Pampa, dentro del mercado seccion venta de coas, pasillo C
LA PAMPA 4 Calle Lanza # 1178 entre Honduras y Punata
LOCALIDAD PUNATA 1 Localidad Punata. Plaza principal de Punata Acera Sud. Calle Rafael Urquidi s/n. Frente a la alcalda.
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LOCALIDAD PUNATA 2 Localidad Punata. Calle Sucre #136, entre calle Ingavi y Rafael Urquidi, media cuadra de la plaza
LOCALIDAD PUNATA 3 Cobija entre Potosi y Gualberto Villarroel
IC NORTE MELCHOR IC NORTE - Melchor Perez de Olguin/Hipodromo
AYACUCHO Calle Mayor Rocha # 111 esq. Av. Ayacucho
SAN ANTONIO 1 Calle Punata # 0219 entre Esteban Arce y Nataniel Aguirre, acera norte
SAN ANTONIO 2 Calle Punata # 4009 entre Agustin Lpez y Ayacucho, acera sud
SAN ANTONIO 3 Av.San Martin entre Punata y Tarata (Pasaje G), Mercado Fidel Aranibar
SAN ANTONIO 4 Calle Esteban Arce casi Tarata # 1328, Frente al Shoping Colonial, acera oeste
SAN ANTONIO 5 Calle Esteban Arce entre Brasil y Montes # 0936, acera oeste, entrando la Clinica San Luis, la 2da Tienda
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SAN ANTONIO 6 San Antonio, Punata 25 de Mayo y Esteban Arce # 0323
SAN ANTONIO 7 Rene Barrientos Ortuo entre Punata y tarata en el mercado Fidel Aranibar
SAN ANTONIO 8 San Antonio, calle Punata entre 25 de Mayo y San Martin al frente del bao
BARRIO CHINO La pampa Barrio Chino, Calle Republica # 46/47 esquina Pulacayo caseta
CALATAYUD 1 Calle Brasil, esquina San Martin, a lado de la estrella Luminosa, acera sud.
CALATAYUD 2 AV. San Martin # 0702 esquina Uruguay, acera oeste frente a venta de flores
CALATAYUD 3 Lanza # 0992 entre Brasil y Honduras
CALATAYUD 4 Lanza entre Brasil y Honduras # 1028
LA CANCHA 1 Calle 25 de Mayo entre Montes y Honduras s/n
LA CANCHA 2 25 de Mayo entre Honduras y Montes Acera Oeste # 1024, acera oeste
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LA CANCHA 3 Honduras entre 25 de Mayo y San Martin
SAN CARLOS 1 Av. Republica Esq. Pulacayo - peluquera, cerca al mercado La Pampa
SAN CARLOS 2 Av. Republica entre Guayaramern y Jose Cuadro
9 DE ABRIL Zona 9 de Abril, Esquina Dominicana
HUAYRA KASA Av. Suecia s/n entre Av. Sofia Rossel norte y pasaje # 6
HONDURAS calle 25 de mayo entre honduras y punata caseta 39 (acera oeste)
VILLA PAGADOR Av. Humberto Assin Entre Machamarca y Santa Fe s/n. Cerca al mercado 10 de Febrero
25 DE MAYO Calle Bolivar esquina San Martin, al frente de la perfumeria LUX, acera oeste
SALAMANCA 1 Av. Salamanca #660, entre lanza y Antezana, acera este, diagonal repostera el Edn
SALAMANCA 2 Av Salamanca entre Plazula Quintanilla y JJ Carrillo #0955, Edifico el Dorado, planta baja
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PLAZA COLON 1 San Martin # 340 entre Ecuador y Venezuela
PLAZA COLON 2 Calle 25 de Mayo esquina Mayor Rocha
PRADO AV. Ballivian # 812 casi esquina Oruro, acera este, lado Restaurante Suiza
HIPODROMO AV. Melchor Perez de Olguin, frente al IC Norte
FINAL HEROINAS Av. Heroinas esquina Tumusla diagonal a la plazuela Corazonistas
FINAL AYACUCHO Ayacucho entre Calama y Jordan Acera Este # 483
VILLA INGAVI 1 Av. Peru # 315 esquina Virreynato de Lima y Diego de Almagro, en plena esquina donde venden api.
VILLA INGAVI 2 Villa Ingavi, Circunvalacion Beijin # 560 entre av. Colquiri e innominado, acera sud
MERCADO INGAVI Av Peru N 1491 entre Federico Toledo y San Alberto, frente al mercado Ingavi
MERCADO EL GALLO Final mercado La Paz, dentro galera el Gallo caseta # 338
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VILLA MEXICO Av. San Juan Bosco entre rio secure y rio tayota, frente al templo Juan Bosco
RECOLETA AV. Pando y Uyuni, puente de la recoleta, zona norte
AMERICA OESTE Av.America Oeste 540 esq. Gabriel Rene Moreno
AMERICA OESTE FINAL Zona Urb. El Profesional, America Oeste entre Jose Maria Velasco y Susano Azoque.
HIPER MAXI Av. Oquendo, dentro del Supermercado Hiper Maxi.
MUYURINA Zona Muyurina, Av. Ramon Rivero, Escuela de Sargentos Maximiliano Paredes.
CAMPO FERIAL Zona Campo Ferial, Calle Amboro # 2181, esquina Acacia.
PARQUE KANATA 6 de Agosto # 511, Esquina Cabildo, frente al parque Kanata.
QUILLACOLLO - VILLA MODERNA NORTE 1 Quillacollo - Constantini Morales Esquina Capitan Arzabe, frente al mercado.
QUILLACOLLO - VILLA MODERNA NORTE 2 Quillacollo, Av. Blanco Galindo entre Waldo Ballivian y Suarez Miranda.
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SACABA 6 Localidad Sacaba , calle 9 de Abril esquina Capitn Lozada.
4.7 Anlisis de Puntos Verdes Se cuenta en la actualidad con aproximadamente 2058 Puntos Verdes de manera global en los mercados Periurbano y Urbano de la ciudad de Cochabamba.
El material de los Puntos Verdes tiene la siguiente descripcin: Bobina plstica de un ancho de 40 cm. con el logotipo de VIVA, aproximadamente tienen un peso de 18kg.
4.8 Anlisis de los Clientes de Puntos Verdes Para determinar en qu elementos se deben reforzar las estrategias de canales alternativos, es conveniente analizar los factores que inciden en la consolidacin de estos puntos y cuyas encuestas vienen dadas directamente a los participantes que son los clientes directos.
4.8.1 Determinacin del tamao de muestra Para la determinacin del tamao de muestra se emple la frmula aplicable a poblaciones finitas, en el sentido de que se conoce con precisin la cantidad de Puntos Verdes establecidos en las zonas Periurbanas y urbanas.
La misma viene dada por:
Z = P = Q = E =
Nivel de confianza del 95% Probabilidad a favor de 50% Probabilidad en contra del 50% Margen de error del 5% o tasa de 0,05 48
N = n =
Universo de 2058 puntos verdes Tamao de la muestra determinada
Reemplazando valores: = ((1,96*1,96)*2058*0,5*0,5)/(((0,05*0,05)*(2058-1))+((1,96*1,96)*0,5*0,5)) = 323,86 o equivalente a 324 Puntos Verdes
4.9 Anlisis de las preferencias de los Puntos Verdes Se realiz una encuesta a manera de recolectar informacin conforme a las preferencias que tienen los clientes descritos en los puntos verdes. De acuerdo al tamao de muestra determinado en el punto anterior el mismo alcanza a 324 puntos, los mismos que fueron sustrados de varias formas: algunos a travs de correo electrnico, telemarketing, de manera personal, etc.
4.10 Cuestionario El modelo del cuestionario contiene la siguiente informacin:
49
MODELO DE CUESTIONARIO PARA DETERMINAR LAS PREFERENCIAS DE LOS PUNTOS VERDES
Este es un cuestionario que nos permitir establecer cul es el grado de satisfaccin acerca de los servicios que presta VIVA NUEVATEL hacia su persona, el mismo que nos permitir mejorar algunos elementos importantes. Por favor responda marcando en la casilla R conforme al sentimiento y/o conformidad que tiene a cada pregunta. Muchas Gracias. El grupo de Canales Alternativos VIVA NUEVATEL
FACTOR No. 1 DISPONIBILIDAD La disponibilidad del servicio y/o venta de SIM Pre-pago es: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy bueno Bueno Regular Deficiente Malo R
La disponibilidad del servicio y/o venta de MICRORECARGA es: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy bueno Bueno Regular Deficiente Malo R
50
La disponibilidad del servicio y/o venta de TARJETAS PRE-PAGO es: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy bueno Bueno Regular Deficiente Malo R
FACTOR No. 2 TIEMPO DE ENTREGA La entrega de los pedidos realizados por su persona es: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy a tiempo A tiempo Casi a tiempo Tarde Muy tarde R
FACTOR No. 3 CONFIABILIDAD DEL SERVICIO Segn Ud. la seal que emiten los aparatos y/o servicio de la empresa son: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy claras Buenas Regulares Deficiente Malas R
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Segn Ud. el precio que se cobra por el servicio de la empresa son: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy econmicas Econmicas Normales Caras Bastante Caras R
Segn Ud. las alternativas que se ofrece por el servicio de la empresa son: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy diversas Diversas Lo necesario Algunas diversidades No existe R
FACTOR No. 4 PREOCUPACION POR NECESIDADES Existe preocupacin y/o atencin de la empresa por sus servicios: Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca Sub-item R
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FACTOR No. 5 PROMOCIONES Existen promociones en cuanto a incentivos de la empresa en sus servicios: Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca Sub-item R
Existen materiales de regalo de parte de la empresa en sus servicios: Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca Sub-item R
FACTOR No. 6 ATENCION AL CLIENTE La empresa se preocupa de resolver sus problemas con relacin a problemas de preactivacin y activacin de SIMs Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca Sub-item R
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La empresa se preocupa por informarle acerca de los servicios vigentes y/o nuevos servicios de manera: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy permanente Permanente Regularmente A veces Casi nunca R
FACTOR No. 7 FRECUENCIA DE VISITAS La empresa recurre a Ud. incluso cuando no tiene problemas: Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca Sub-item R
FACTOR No. 8 IMAGEN CORPORATIVA La empresa se preocupa de una u otra manera de mantener su imagen: Valor 5 4 3 2 1 Sub-item Muy alto Alto Regular Deficiente Malo R
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FACTOR No. 9 ROTACION DEL PRODUCTO Existe rotacin de los productos que ofrece la empresa: Valor 5 4 3 2 1 Siempre Casi siempre A veces Casi nunca Nunca Sub-item R
55
4.11 Resultados, grficas e interpretacin Item No. 1 La disponibilidad del servicio y/o venta de SIM Pre-pago es:
RESPUESTA FRECUENCIA ABSOLUTA 110 98 52 39 25 324 FRECUENCIA RELATIVA 34 30 16 12 8 100,00
Muy bueno Bueno Regular Deficiente Malo TOTAL

Fuente: Elaboracin Propia
Grfico No. 1
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la disponibilidad del servicio en la venta de SIM Pre-pago el 34% dijo que es muy bueno; el 30% que es bueno; el 16% manifest que es regular; el 12% dijeron que es deficiente y finalmente el 8% manifestaron que la disponibilidad es mala. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 74,14% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
56
Item No. 2 La disponibilidad del servicio y/o venta de MICRORECARGA es:


Grfico No. 2
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la disponibilidad del servicio en la venta de Microrecarga el 32% dijo que es muy bueno; el 31% que es bueno; el 20% manifest que es regular; el 11% dijeron que es deficiente y finalmente el 5% manifestaron que la disponibilidad es mala. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 75,00% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
57
Item No. 3 La disponibilidad del servicio y/o venta de TARJETAS es:


Grfico No. 3
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la disponibilidad del servicio en la venta de Tarjetas el 30% dijo que es muy bueno; el 29% que es bueno; el 24% manifest que es regular; el 12% dijeron que es deficiente y finalmente el 4% manifestaron que la disponibilidad es mala. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 73.89% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
58
Item No. 4 La entrega de los pedidos realizados por su persona es:

Muy a tiempo A tiempo Casi a tiempo Tarde Muy Tarde TOTAL

Grfico No. 4
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin al tiempo de entrega de los pedidos realizados el 24% dijo que es muy a tiempo; el 19% que es a tiempo; el 36% manifest que es casi a tiempo; el 12% dijeron que es tarde y finalmente el 9% manifestaron que la entrega es muy tarde. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 67.16% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
59
Item No. 5 Segn Ud. la seal que emiten los aparatos y/o servicio es:
Muy claras Buenas Regulares Deficiente Malas TOTAL

Grfico No. 5
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la confiabilidad y la seal que emiten los aparatos y el servicio mismo el 27% dijo que es son muy claras; el 25% que son buenas; el 15% manifest que son regulares; el 15% dijeron que es deficiente y el 19% manifestaron que las seales son malas. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 65.12% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
60
Item No. 6 Segn Ud. el precio que se cobra por el servicio es:
Muy econmicas Econmicas Normales Caras Bastante caras TOTAL

Grfico No. 6
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin al precio del servicio mismo el 40% dijo que es son muy econmicas; el 25% que son econmicas; el 14% manifest que son normales; el 19% dijeron que son caras y el 3% manifestaron que son bastante caras. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 76.17% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
61
Item No. 7 Segn Ud. las alternativas que se ofrece por el servicio es:
Muy diversas Diversas Lo necesario Algunas diversidades No existe TOTAL

Grfico No. 7
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la diversidad y/o alternativas del servicio mismo el 31% dijo que es son muy diversas; el 28% que son diversas; el 21% manifest lo necesario; el 12% dijeron que existe algunas diversidades y el 8% manifestaron que no existe. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 72.35% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
62
Item No. 8 Existe preocupacin y/o atencin de la empresa en sus servicios:

Siempre Casi siempre Regular A veces Casi nunca TOTAL

Grfico No. 8
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la preocupacin y/o atencin del servicio mismo el 29% dijo que siempre; el 28% que casi siempre; el 17% manifest regularmente; el 17% dijeron que a veces y el 9% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 70.19% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
63
Item No. 9 Existen promociones en cuanto a incentivos en sus servicios:


Grfico No. 9
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin que si existen promociones en cuanto a incentivos en sus servicios el 40% dijo que siempre; el 31% que casi siempre; el 11% manifest regularmente; el 8% dijeron que a veces y el 10% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 76.54% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
64
Item No. 10 Existen materiales de regalo de parte de la empresa en sus servicios:


Grfico No. 10
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a que materiales de regalo de parte de la empresa en sus servicios el 28% dijo que siempre; el 27% que casi siempre; el 15% manifest regularmente; el 7% dijeron que a veces y el 23% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 66.05% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
65
Item No. 11 La empresa resuelve problemas de pre y activacin de SIMs:


Grfico No. 11
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a que la empresa resuelve problemas de pre y activacin de SIMs en sus servicios el 31% dijo que siempre; el 27% que casi siempre; el 27% manifest regularmente; el 6% dijeron que a veces y el 8% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 73.40% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
66
Item No. 12 La empresa se preocupa por informarle de servicios:

Muy permanente Permanente Regularmente A veces Casi nunca TOTAL

Grfico No. 12
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la preocupacin de parte de la empresa de informarle de servicios adicionales el 32% dijo que muy permanentemente; el 25% que permanentemente; el 17% manifest regularmente; el 16% dijeron que a veces y el 10% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 70.56% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
67
Item No. 13 La empresa recurre a Ud. incluso cuando no tiene problemas:


Grfico No. 13
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la preocupacin de recurrir la empresa incluso cuando los puntos no tienen problemas el 22% dijo que siempre; el 19% que casi siempre; el 25% manifest regularmente; el 15% dijeron que a veces y el 20% manifestaron que casi nunca. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 61.23% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
68
Item No. 14 La empresa se preocupa de mantener su imagen:

Muy alto Alto Regular Deficiente Malo TOTAL

Grfico No. 14
Interpretacin:
Los resultados nos muestran que con relacin a la preocupacin de mantener la imagen corporativa el 22% dijo que Muy alto; el 19% que alto; el 25% manifest regularmente; el 15% dijeron que deficiente y el 20% manifestaron que malo. Por otro lado el nivel de satisfaccin general de este tem es del 80.74% tal como se observa en la tabla de resultados globales.
69
CAPITULO 5 LA PROPUESTA
Conforme a los resultados obtenidos en el captulo anterior, se pretende realizar un plan que contemple la atencin a los problemas encontrados a travs de un programa de calidad con la aplicacin de plan de canales alternativos.
PROCESO DE VENTAS
Rev. 1
PC-V-CALT-001
PLAN de la CALIDAD
CANAL ALTERNATIVO
70
1. ACTIVIDADES
Contratacin Representante Canal Alternativo En Esta sesin se debe contemplar la contratacin de un representante encargado a llevar a cabo el proceso de canales alternativos conforme a los procedimientos para la contratacin de Representante Canal Alternativo.
Creacin de Puntos Verdes En esta fase es importante realizar la Captacin, Negociacin y Creacin de nuevos puntos Verdes - EMS.
Provisin SIM a RCA Uno de los problema presentados en los resultados obtenidos de las encuestas apuntaba a la provisin de de SIMs prepago al RCA para su respectiva comercializacin.
Desarrollo de Mercado con establecimientos Comerciales Comercializacin de SIM a Punto Verde y pago en Caja.
Desarrollo de Mercado con Colegios Dentro del plan se contempla la participacin de los colegios entendindose que esta poblacin es importante dentro del rubro del producto.
Desarrollo de Mercado con Instituciones Otra estrategia importante es la venta de SIMs a Instituciones para su Comercializacin en vista que tambin se cuenta con bastantes personas interesadas en su consumo.
Activacin Prepago Por otro lado tambin los resultados del diagnstico apuntaban a ciertos problemas que tienen que ver con la activacin de SIM prepago, hacindolos estos ms factibles y ms sencillos de utilizar por parte del cliente.
71
Distribucin de Tarjetas Venta de Tarjetas Prepago y Puntos Viva a Puntos Verdes para su comercializacin al cliente final.
Creacin Cdigo RCA Creacin de cdigo RCA y habilitacin de Permisos en el EMS.
Control Ruta Visitas del Team a cuadrantes de los RCA para, verificar frecuencia de visitas, provisin de SIMs, material POP, rotacin del producto.
2. DOCUMENTACIN OPERATIVA
Contratacin Representante Canal Alternativo Utilizando los procedimientos PO-V-RCA-000 que corresponden a Procedimiento para la contratacin de Representante Canal Alternativo.
Creacin de Puntos Verdes PO-V-RCA-001 Procedimiento: Captacin Punto Verde, creacin cdigo de PV.
Desarrollo de Mercado con establecimientos Comerciales PO-V-RCA-002 Procedimiento: Salida de Almacn y entrega al RCA de SIM prepago, para su comercializacin al Punto Verde; Pago de en caja producto de la Venta de los SIM.
Comercializacin SIM PO-V-RCA-003 Procedimiento: comercializacin de SIM prepago a Puntos Verdes y su posterior pago en caja.
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Desarrollo de Mercado con instituciones Educativas PO-V-RCA-004 Captacin, negociacin y provisin de SIM de forma gratuita a los Colegios (prepromociones) y para su comercializacin por stos.
Desarrollo de Mercado con Instituciones PO-V-RCA-005 Captacin, negociacin y venta de SIMs a las instituciones y para su comercializacin por stos.
Activacin SIM PREPAGO PO-V-RCA-006 Activacin de SIM prepago
Creacin Cdigo RCA PO-V-RCA-008 Creacin de cdigo RCA y habilitacin de Permisos en el EMS.
Asignacin de Ruta PO-V-RCA-009 Proceso de divisin y asignacin de Rutas
Control de Ruta PO-V-RCA-010 Supervisin de cuadrantes para verificar: frecuencia de visitas, rotacin de producto, provisin de SIM, material POP.
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3. REGISTROS
CREACION DE PUNTOS VERDES Registro de datos de Puntos Verdes para la creacin de Cdigo de Puntos Verde EMS. RG-V-700 REV(0)
TRASPASO DE MERCADERIA Formulario que genera el EMS por traspaso de SIM de Depsito Principal a Depsito Dealer. (REG-001) FORMULARIO DE VENTA DEALER PROCESO DE VENTA DEALER Formulario que genera el EMS por el pago en caja, producto de la venta de SIMs al Punto Verde.( REG-002)
CARTA OFERTA PROMO PARA PROMOS Carta de Invitacin para participar en la Promo para Promos (REG -003)
FORMATO CARTA ACEPTACION Carta Tipo de aceptacin del convenio de participacin en la Promo para Promos ( 004)
REGLAMENTO PROMO PARA PROMOS Reglamento que detalla los alcances del convenio de la Promo para Promos entre Viva y el Colegio. (REG-005)
RECIBO OFICIAL Comprobante de pago de SIM del Punto Verde al RCA. - RG-V-704 REV(0)
CONTROL DE RUTEO DE RCA Formulario de Vistas a cuadrante de RCA - RG-V-701 REV(0)
74
4. TRATAMIENTO DE OPORTUNIDADES DE MEJORA
Cualquier no conformidad detectada durante la ejecucin de este proceso se tratar de acuerdo a los lineamientos del procedimiento general de Oportunidades de Mejora.
La oportunidad de mejora puede ser originada en el proceso mismo o por un proveedor (interno o externo).
Las siguientes son ejemplos de oportunidades de mejora que pueden ocurrir en este proceso:
Reclamo del Punto Verde al Representante Canal Alternativo. Problemas en la Activacin del SIM Deficiencias en el sistema informtico, etc
Estas NO CONFORMIDADES deben ser comunicadas a su inmediato superior (supervisor de canal), el cual las registrar en el sistema informtico, en la base de datos de No Conformidades
5. INDICADORES
Indicador Cumplimiento de objetivos cantidad Pre-Pago
Actualizacin Mensual
Cumplimiento de objetivos por vendedor en venta de Mensual SIM Cumplimiento de objetivos de visitas por RCA Mensual
75
CARTAS PARA PROMOCIONES Estas deben contener toda la informacin acerca de las actividades y otros que se pretende realizar con cada una de las promociones.
MODELO Y CONTENIDO DE LA CARTA
Cochabamba, 9 de julio de 2010
Seores: Colegio: _______________________________ Presente.Ref: Promo para Promos Temporada 2010-2011
Mediante la presente VIVA tiene el agrado de invitarlos a ser parte de la cuarta temporada del PROMO PARA PROMOS Una nueva versin del Promo para Promos, llegando a nuevos usuarios de diferentes colegios de la ciudad de Cochabamba.
Todos los participantes tendrn la oportunidad de participar en la competencia que tendr como gran premio la suma de de $us.- 4000 para la promocin que tenga la habilidad de acumular ms puntos por activaciones a lo largo del periodo a ser establecido por VIVA. En esta Promo para Promos todos los inscritos ganan premios porque VIVA los ayuda a recaudar fondos para sus viajes o fiestas de promocin, simplemente con poder llegar a los puntajes pre establecidos por VIVA. Asimismo, VIVA te organiza y te arma tu fiesta. VIVA les entregara chips de regalo con Bs 5 de carga y la promocin tendr la posibilidad de vender los mismos MXIMO por el valor sealado, reteniendo dicho monto a favor suyo.
Los premios sern los siguientes:
76
Puntos Activaciones Ganador 800 500 300 250 10/persona Trafico Auspicio
No aplica Fiesta Graduacion (Grupo, sonido, amplificacion, decoracion) 100000 60000 40000 30000 N/A Fiesta Recaudacion (Grupo, local y publicidad) Fiesta Kermese (Grupo y publicidad) Fiesta del Curso (Amplificacion y DJ) Celular Polera
Para que una activacin realizada por las promociones tenga validez y acumule puntos sta debe tener al menos Bs. 30 en carga s y 20 minutos de trfico entrante o saliente
Los puntos acumulados por cada promocin estarn disponibles on line en la pgina web de viva.
VIVA no ser responsable por actos ajenos a los trminos y condiciones aqu expuestos descritos en el Reglamento de la Promo para Promos.
En caso que su promocin decida y acepte ser parte del Promo para Promos favor hacer llegar una carta de confirmacin adhirindose a los trminos y condiciones establecidos por Nuevatel, suscrita por los padres de familia representantes de la promocin.
Wilson Ortega Acevedo Administrador de Ventas Canal Alternativo Nuevatel PCS de Bolivia S.A.
77
FORMATO DE ACEPTACIN POR PARTE DE LAS PROMOCIONES
Cochabamba,25 de agosto de 2010
Seores Nuevatel PCS de Bolivia. Presente
Presente.-
Ref.- Solicita ser participante de Promo para Promos
De nuestra consideracin.
Por medio de la presente nota en calidad de padres de familia y representantes de la promocin 2010 del Colegio______________________________________, declaramos que se nos ha explicado a profundidad los alcances de la competencia de habilidades Promo Para Promos habiendo incluso realizado las consultas pertinentes del caso y recibido el Reglamento de dicho evento.
En este sentido les solicitamos se tome en cuenta, en calidad de participantes, a la promocin 2010 para dicho evento, obligndonos como responsables a hacer cumplir el reglamento del mismo.
Sin otro particular motivo,
___________________________ Representante Promocin 2010 NOMBRE: C.I. TELEFONO:
___________________________ Representante Promocin 2010 NOMBRE: C.I. TELEFONO: 78
PROPUESTA DEL PLAN DE TRABAJO Para ello es importante hacer conocer a la empresa la propuesta de trabajo a manera de plan el mismo contempla el siguiente formato:
Plan de Trabajo Gestin 2010 Canal Alternativo

1. Resumen ejecutivo
Metas
1. Consolidar el establecimiento del Canal Alternativo en el mercado Urbano y Periurbano de la Ciudad de Cochabamba 2. Crecimiento de la rotacin del producto prepago en los Puntos Verdes.
Objetivos
1. Recuperar de la Base de Puntos Verdes de entre los 1526 que no activan a 1000 PV, hasta antes 31 de Diciembre (Oct, Nov y Dic.). 2. Lograr que el 80% de los P.V. cuenten con Imagen, sostenible mensualmente hasta diciembre de 2010. 3. Establecer y mantener el 100% de visitas de la totalidad de P.V. existentes por el RCA (1000). 4. Lograr que los puntos Verdes Creados, compren 2.5 SIMs mensuales, durante el periodo de Marzo 2010 a Diciembre 2010. (1000). 5. Firmar convenio con 25 nuevos colegios para el programa Promo Para Promos, hasta Septiembre de 2010, verificacin y control de la calidad de ventas de Colegios. 6. Superar las metas para la gestin 2010 en un 25%.
Estrategia y acciones Estrategia Meta 1: Consolidar el establecimiento del Canal Alternativo en el mercado Urbano y Periurbano de la Ciudad de Cochabamba
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Barrido: Barrido de las zonas que comprenden los cuadrantes del Canal Alternativo con el apoyo de Marketing, proveer de Imagen con material POP a los Puntos Verdes. Difusin: Solicitar a el Apoyo de Marketing en la Difusin de la existencia de puntos de venta al alcance del cliente final en su Barrio por medios de comunicacin que llegue al cliente final (prensa, Radio, volanteo, etc) Alcances y limites: Recordar de forma contundente los Alcances y limites del Canal Convencional en la venta de SIMs y establecer una poltica que regule este tema (Polticas y Sanciones).
Estrategia Meta 2: Crecimiento de la rotacin del producto prepago en los Puntos Verdes.
Retroalimentacin
de problemas en los procesos: Recurrir al departamento de It y
Call Center a fin de solicitar se determine las causas de los problemas en el proceso en la pre activacin y activacin de los SIM y solicitar presenten una solucin a stos respectivamente, va Sub-Gerencia Mayorista. Base de Datos Telefona Pblica: Solicitar y trabajar con la base de datos de telefona pblica a fin cruzar con la base actual y determinar los posibles Puntos Viva que no sean PV sean contactados por lo RCA y convertidos en PV. Eventos y participacin Ferias: Organizacin de Eventos y participacin Ferias donde existe concurrencia masiva de clientes potenciales, tales como: FEICOBOL, TELEMARATON, URKUPIA, FERIA NAVIDEA, FERIA DE PRPAGO Y RALLY COLEGIOS. Plan de Incentivos: Plan de Incentivos a los Puntos Verdes con mayor ventas con el apoyo de Marketing con material de regalo y eventos as como regalos a los clientes finales.
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2 Introduccin y antecedentes
El Canal Alternativo como un nuevo canal de distribucin prepago, se encuentra en proceso de insercin en el mercado de distribucin de SIMs prepago principalmente atendido por los Canales Convencionales, a saber: Megadealers y Sub dealers. Este canal de distribucin convencional es un canal muy bien establecido, con su propia cartera de clientes. Careca hasta antes de la creacin del Canal Alternativo de una variable muy importante que a futuro y por la agresividad de la competencia podra tornarse perjudicial para su crecimiento y sostenibilidad del producto prepago, constituyendo por lo mencionado un problema real, y que se est combatiendo con la participacin del Canal Alternativo junto al Convencional el siguiente problema: Deficiente accesibilidad del cliente final de las zonas periurbanas y rurales para la compra de SIMs prepago de Viva GSM y carencia de nuevos canales de distribucin alternativos al Canal Convencional que pueda satisfacer las necesidades del mercado insatisfecho de las zonas ya mencionadas
Sin embargo surge un nuevo problema con la ya nueva estructura del Canal de Distribucin Mayorista el producto prepago, a saber: Problema: La falta de consolidacin del establecimiento del Canal Alternativo en el mercado de Cochabamba, va la fidelizacin de los Puntos Verdes en la venta de nuestro producto y la poca rotacin del producto prepago en los P.V.
Por lo que se hace necesaria la atencin de este problema, para lo cual se determina el planteamiento de las siguientes metas y objetivos:
3 Metas y objetivos
Metas Consolidar el establecimiento del Canal Alternativo en el mercado Urbano y Periurbano de la Ciudad de Cochabamba
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Crecimiento de la rotacin del producto prepago en los Puntos Verdes.
Objetivos Recuperar de la Base de Puntos Verdes de entre los 1526 que no activan a 1000 PV, hasta antes 31 de Diciembre (Oct, Nov y Dic.).
Lograr que el 80% de los P.V. cuenten con Imagen, sostenible mensualmente hasta diciembre de 2010.
Establecer y mantener el 100% de visitas de la totalidad de P.V. existentes por el RCA (1000).
Lograr que los puntos Verdes Creados, compren 2.5 SIMs mensuales, durante el periodo de Marzo 2010 a Diciembre 2010. (1000).
Firmar convenio con 25 nuevos colegios para el programa Promo Para Promos, hasta Septiembre de 2010, verificacin y control de la calidad de ventas de Colegios. Superar las metas para la gestin 2010 en un 25%.
4 Recursos e impedimentos
Obstculos: Penetracin de personas ambulantes que venden SIMs a los Puntos Verdes creados por el Canal Alternativo, privndoles de los beneficios que conlleva el ser un Subdealer tipo B (Punto Verde) y con el consiguiente perjuicio en el cumplimiento de objetivos por parte del RCA afectado por esta actividad.
Retiro del material POP de los Puntos Verdes por parte de la competencia directa y las empresas de rubros muy diferentes remplazndolos por su propio material publicitario. Falta de informacin al cliente final de la disposicin de SIMs prepago para su adquisicin en los Puntos Verdes.
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Dificultad en la activacin de los SIM a consecuencia de los problemas de orden informtico (SIM sin seal, demora en la pre activacin, congestin durante la habilitacin y registro del SIM llamando al 100, etc)
Recursos: Alcances y limites del Canal Convencional en la venta de SIMs. Apoyo de Marketing en la consolidacin de imagen de Viva en los Puntos Verdes.
Identificacin por parte de IT y Call Center de los problemas en el proceso de la pre activacin y activacin de los SIM y solucin a stos respectivamente.
Con la creacin de las nueva estructura del departamento de ventas se genero el recurso de coordinacin y apoyo de los canales de Wimax, Telefonia Publica y Post -pago, tales como la obtencin de informacin de clientes nuevos u antiguos con otros productos que pueden se Puntos Verdes.
Ferias y eventos de concurrencia masiva de clientes potenciales. El nmero de alumnos participantes en la Promo de Promos como un recurso de venta al nicho de mercado del segmento juvenil
5 Estrategia y acciones
Estrategias: Basado en los dos Objetivos del Canal y haciendo uso de los recursos mencionados se proponte las siguientes estrategias: Estrategia Objetivo Primero: Consolidar el establecimiento del Canal Alternativo en el mercado Urbano y Periurbano de la Ciudad de Cochabamba (a) Barrido: Barrido de las zonas que comprenden los cuadrantes del Canal Alternativo con el apoyo de Marketing, proveer de Imagen con material POP a los Puntos Verdes. (b) Alcances y limites: Recordar de forma contundente los Alcances y limites del Canal Convencional en la venta de SIMs y establecer una poltica que regule este tema. 83
Estrategia Objetivo Segundo: Crecimiento de la rotacin del producto prepago en los Puntos Verdes. (c) Problemas en los procesos: Recurrir al departamento de It y Call Center a fin de solicitar se determine las causas de los problemas en el proceso en la pre activacin y activacin de los SIM y solicitar presenten una solucin a stos respectivamente, va Sub-Gerencia Mayorista. (d) Base de Datos Telefona Pblica: Solicitar y trabajar con la base de datos de telefona pblica a fin cruzar con la base actual y determinar los posibles Puntos Viva que no sean PV sean contactados por lo RCA y convertidos en PV. (e) Eventos y participacin Ferias: Organizacin de Eventos y participacin Ferias donde existe concurrencia masiva de clientes potenciales, tales como: FEICOBOL, TELEMARATON, URKUPIA, FERIA NAVIDEA, FERIA DE PRPAGO Y RALLY COLEGIOS.
6 Apndices
(a) Barrido: Se cuenta con en la actualidad con 2058 puntos Verdes y se pretende llegar con materia POP a 1616, cuya descripcin de este material es: Bobina plsticas de una ancho de 40 cm. Con el logo de Viva, aproximadamente pesan 18 Kgs y una cantidad de 450 Mts lineales.
Para el barrido en cuestin se contar con la colaboracin de 4 personas de Marketing que saldrn con cada uno de los RCA (guiados por stos) a fin de que ambos realicen el trabajo de colocado del material POP.
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Para tal efecto se Visitar: 34 cuadrantes (no estn consideradas provincias): NORTE-MESADILLA ESTE NORTE-ARANJUEZ ALTOTUPURAYA NORTE-QUERU QUERU NORTE-TEMPORAL PAMPA NORTE-TICTINORTEMAYORAZGO OESTE-COA COA OESTE-LA CHIMBA SUD-JAIHUAYCO SUD-CERRO VERDE- SAN MIGUEL SUD-ALTOCOCHABAMBA- LA NORTE-CONDEBAMBA NORTE-CIUDAD DEL NIOVILLA TAQUIASUD-ALALAY SUD IQUIRCOLLO SUD COLCAPIRHUAOESTE-SARCOBAMBA OESTE-SARCO OESTE-CALA CALA OESTE-HIPODROMO SUD-TICTI OESTE SUD-VALLE HERMOSO SUD-VILLA SEBASTIAN ESTE-MUYURINA ESTE-LAS CUADRAS PAGADOR SACABA -DISTRITO 33 NORTE COLCAPIRHUA-SUD LACMA RINCONADA IQUIRCOLLO NORTE SACABA -DISTRITO 38 SACABA -DISTRITO 35 SACABA -DISTRITO 36 SACABA -DISTRITO 37 OESTE-VILLA BUSH SACABA -DISTRITO 34
Cronograma de Visitas Agosto 2010

Representante Canal Alternativo RCA ALARCON ZEBALLOS JAIME DANIEL RCA OTONDO CELIS ALEX DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA SANCHEZ HUMBERTO GUIDO RCA VELASCO SALAZAR MARCO RODRIGO RCA ALARCON ZEBALLOS 5 6 5 1 4 4 3 3 2 2 1 1 Da de Salida Personal de Marketing
85
JAIME DANIEL RCA OTONDO CELIS ALEX DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA SANCHEZ HUMBERTO GUIDO RCA VELASCO SALAZAR MARCO RODRIGO RCA ALARCON ZEBALLOS JAIME DANIEL RCA OTONDO CELIS ALEX DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA SANCHEZ HUMBERTO GUIDO RCA VELASCO SALAZAR MARCO RODRIGO RCA ALARCON ZEBALLOS JAIME DANIEL RCA OTONDO CELIS ALEX DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA SANCHEZ HUMBERTO GUIDO RCA VELASCO SALAZAR MARCO RODRIGO RCA ALARCON ZEBALLOS JAIME DANIEL RCA OTONDO CELIS ALEX DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA SANCHEZ HUMBERTO GUIDO RCA VELASCO SALAZAR MARCO RODRIGO 25 5 24 4 23 3 22 2 21 1 20 5 19 4 18 3 17 2 16 1 15 5 14 4 13 3 12 2 11 1 10 5 9 4 8 3 7 2
86
Cantidad de Puntos Verdes a Visitar: Representante Canal Alternativo Puntos Verdes RCA ALARCON ZEBALLOS 341 CELIS ALEX 246 365
JAIME DANIEL RCA OTONDO
DANIEL RCA PANOZO 10000 RONALD RCA GUIDO RCA VELASCO SALAZAR SANCHEZ HUMBERTO
445
MARCO RODRIGO Area Urbana RCA SILES TERRAZAS CESAR Area Rural Total Puntos Verdes
219 1616
442 2058
(b) Alcances y limites: Recordar de forma contundente los Alcances y limites del Canal Convencional en la venta de SIMs y establecer una poltica que regule este tema. La poltica durante la creacin del Canal Alternativo es que no ingresemos en le mercado de Los Dealer y Sub dealer, lo cual se respet a la fecha, sin embargo no asi por los distribuidores del canal convencional, por lo que: Los RCA recogern Todos los SIMs vendidos por el canal convencional en los Puntos Verdes. Se entegar al PV la cantidad de SIM que entregar al RCA que fuera distinto al Canal Alternativo. Se emitir un (o ms) formulario(s) de Venta por la cantidad de SIM recogidos y devueltos al dealer que vendi los vendi, y este deber para el formulario, a fin de recuperar los SIMs cambiados.
87
(c) Problemas en los procesos: Realizar la solicitud al departamento de It y Call Center a fin de solicitar se determine las causas de los problemas en el proceso en la pre activacin y activacin de los SIM y solicitar presenten una solucin a stos respectivamente, va Sub-Gerencia Mayorista. (d) Base de Datos Telefona Publica: Solicitar y trabajar con la base de datos de telefona pblica a fin cruzar con la base actual y determinar los posibles Puntos Viva que no sean PV sean contactados por lo RCA y convertidos en PV. A s mismo el Canal Alternativo compartir con Telefona Publica su cartera de Puntos Verdes que no son n la actualidad Punto Viva en primera instancia de: 1457 (321 si son Punto Viva). (e) Eventos y participacin Ferias: Participacin del Canal Alternativo en: URKUPIA o Participacin en la fiesta de Urkupia, con la venta de SIM prepago. FERIA NAVIDEA o Trabajar con un Dealer para realizar campaa de promocional de Venta de Telefonos celulares econmicos y SIM prepago. Organizar eventos tales como: FERIA DEL PREPAGO o Donde incluir la venta de Celulares con la participacin de Deler que provea de estos. o Venta de SIM o Entrega de Premios por Fideviva por Dealer RALLY COLEGIOS o Organizar un Rally con los Colegios que activaron mas en un periodo de 30 das o Entrega de premios o Juegos o Refrigerio 88
Cronograma de Viajes al Chapare:

o 5 y 6 de marzo o 14 y 15 mayo o 6 y 7 agosto o 15 y 16 octubre
89
PROPUESTA DEL PROCESO DEL CANAL ALTERNATIVO

VENTAS
CANAL : REPRESENTANTE CANAL ALTERNATIVO
PO-V-CALT-007
REVISIN: 1
PROCEDIMIENTO: VENTA TARJETAS RCA PV
DEALER
Inicio
AVA
VENTE TARJETA A PUNTO VERDE PARA SU REVENTA PROVEE DE TARJETA A RCA (CONSIGNACIN)
VENTE TARJETA A CLIENTE FINAL
PAGA POR TARJETAS VENDIDAS
VERIFICA Y AUTORIZA A DEALER PROVISION DE TARJETAS A RCA
FIN
ELABORADO POR: Wilson Ortega
REVISADO POR: Ricardo Antezana
APROBADO PO R. VP de Ventas
FECHA DE REALIZACIN : 10/02/2010
RECIBO OFICIAL
90
REGISTRO DEL PROCESO DE CAPACITACION

CDIGO REG 012
REVISIN 1
PROCESO DE VENTAS ACTA DE ASISTENCIA A CAPACITACIN Nombre

Firma Regional
RESPONSABLE DE CAPACITACIN
Nombre
HORAS DE CAPACITACIN Hora Fin
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Regional
TOTAL HORAS
ASISTENTES
No Nombre
rea
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No
Nombre
rea
18 1 2 3 4 5 6 7 8 19 20 21 22 23 24 25 26
A
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91
CONCLUSIONES
Las conclusiones obtenidas en el presente trabajo son las siguientes:
El primer objetivo especfico sealaba: Describir la base terica que se utilizar para el anlisis de la implementacin de un plan de canales alternativos.
Conclusin No. 1 Se ha descrito toda la base terica que fue utilizada en el transcurso del trabajo, haciendo nfasis particularmente a la gestin de canales de distribucin y su aplicacin en la consolidacin de canales alternativos.
El segundo objetivo especfico indicada lo siguiente: Describir y analizar la situacin de consumo, clasificndolos adecuadamente en categoras de estudio.
Conclusin No. 2 Se ha descrito y analizado cada uno de los elementos que son parte del consumo en este caso las preferencias de los clientes denominados Puntos Verdes (nominacin de la empresa), particularmente este trabajo se realiz en el diagnstico y su posterior solucin en el modelo propuesto del Captulo 5.
El tercer objetivo sealaba:
Identificar el grado de importancia y aplicacin de
estrategias de canales alternativos.
Conclusin No. 3 Se ha identificado cuan importante es la aplicacin de estrategias de canales alternativos y su consolidacin como una herramienta de apoyo y/o modelo empresarial que coadyuva la gestin de los canales de distribucin.
El cuarto y ltimo objetivo del presente trabajo sealaba textualmente: Proporcionar un modelo viable para ampliar los canales de distribucin de la empresa. 92
Conclusin No. 4 Despus de la determinacin de los factores de consumo de los denominados Puntos Verdes en el trabajo, se procedi a elaborar un plan con diferentes etapas y formatos para la captacin y/o ampliacin de los canales de distribucin con la aplicacin de canales alternativos. Este plan tiene la caracterstica de ser netamente operativo.
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RECOMENDACIONES Las recomendaciones responden metodolgicamente a las conclusiones y estas se realizan conforme a lo siguiente:
La primera conclusin indicaba lo siguiente: Se ha descrito toda la base terica que fue utilizada en el transcurso del trabajo, haciendo nfasis particularmente a la gestin de canales de distribucin y su aplicacin en la consolidacin de canales alternativos. Sin embargo, se recomienda:
Recomendacin No. 1 Si bien se ha descrito un marco terico relacionado con el tema, se recomienda realizar minuciosas investigaciones para mejorar el aspecto terico/conceptual del trabajo, aunque por lo que se ha podido constatar que no existe suficiente bibliografa con temas nuevos como la aplicacin de canales alternativos.
La segunda conclusin indicaba lo siguiente: Se ha descrito y analizado cada uno de los elementos que son parte del consumo en este caso las preferencias de los clientes denominados Puntos Verdes (nominacin de la empresa), particularmente este trabajo se realiz en el diagnstico y su posterior solucin en el modelo propuesto del Captulo 5.
Recomendacin No. 2 Durante la investigacin se han identificado ciertos elementos y/o factores de estudio, sin embargo, en la medida que se pueda desglosar o detallar estos elementos se tendrn mejores percepciones de lo que realmente aqueja al problema en cuestin. Se recomienda se minucioso en cada uno de las determinaciones de los factores de estudio.
La tercera conclusin sealaba: Se ha identificado cuan importante es la aplicacin de estrategias de canales alternativos y su consolidacin como una herramienta de apoyo y/o modelo empresarial que coadyuva la gestin de los canales de distribucin. Sin embargo se recomienda:
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Recomendacin No. 3 Profundizar la aplicacin de estas nuevas estrategias las mismas que conllevarn a obtener mejores resultados ya que los mismos se constituyen una manera ms prctica de gestionar los canales de distribucin.
La cuarta y ltima conclusin sealaba: Despus de la determinacin de los factores de consumo de los denominados Puntos Verdes en el trabajo, se procedi a elaborar un plan con diferentes etapas y formatos para la captacin y/o ampliacin de los canales de distribucin con la aplicacin de canales alternativos. Este plan tiene la caracterstica de ser netamente operativo.
Recomendacin No. 4 Se recomienda revisar el plan presentado y coordinar con los especialistas de la institucin en estos rubros, ya que la misma proporcionar a futuro un plan ms real y ejecutable, pero dando nfasis al aspecto operativo del mismo.
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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
THOMPSON, Artur (1995). "Direccin y Administracin Estratgica" Mxico: AdisonWesley Iberoamericana. LIDSTONE, John (2000). La motivacin del equipo de ventas Espaa: Editorial Deusto S.A. KOTLER, Phillip (1993). Direccin de la Mercadotecnia Mxico: Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. KOTLER, Phillip (1997). Mercadotecnia de Servicios Mxico: Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. HOROVITZ, Jacques (1994). La calidad del servicio: a la conquista del Cliente Mxico: MGH. KOTLER, Phillip (1996). Manual de la Mercadotecnia Mxico: Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. SERNA G., Humberto (1994) Planeacin y Gestin Estratgica Colombia: Editorial Legis Editores S.A. DAVID, Fred (1997) Conceptos de Administracin Estratgica Mxico: Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
www.monografias.com www.aulafacil.com
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RESUMEN
El trabajo presentado tiene como referencia la aplicacin de canales alternativos como un apoyo y/o complemento a los canales de distribucin que de manera tradicional se maneja en la empresa VIVA NUEVATEL de la ciudad de Cochabamba. En el transcurso del desarrollo del mismo se van identificando el problema y los objetivos de investigacin, por otro lado con base a estos elementos es establece un marco terico y/o referencial conforme a los temas a requerir que hacen referencia a canales de distribucin y particularmente a la gestin de canales alternativos. Se establecen el tipo de estudio, mtodo y otros que son caractersticas de las cualidades de la investigacin. Se realiza el diagnstico respectivo el mismo que tiene la caracterstica de contener tablas grficos y por supuesto indicadores que reflejan la situacin de manera cuantitativa de cada suceso. Posteriormente a este paso se propone de qu manera debera efectuarse la aplicacin de canales alternativos en la empresa Se finaliza este trabajo emitiendo las conclusiones y recomendaciones.
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Análisis de los canales de distribución en la empresa VIVA

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Análisis de los canales de distribución en la empresa VIVA

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Por ltimo se adjunta la bibliografa y los Datos anexos correspondientes al trabajo.

1.3.2 Objetivos especficos

Describir y analizar la situacin de consumo, clasificndolos adecuadamente en categoras de estudio.

Identificar el grado de importancia y aplicacin de estrategias de canales alternativos.

Proporcionar un modelo viable para ampliar los canales de distribucin de la empresa.

CAPITULO 2 ESQUEMA DEL MARCO TERICO Y/O REFERENCIAL

Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin.

2.3 Clases de Intermediarios Los ms importantes son:

2.4 Tipos de canales de distribucin Se puede hablar de dos tipos de canales:

CAPITULO 3 DISEO METODOLGICO

Lo que nos identifica

4.1.4.3 Otros servicios E-Motion

4.3 Cobertura VIVA NUEVATEL en Cochabamba

4.4 Logotipo Institucional El logotipo que caracteriza a VIVA NUEVATEL es el siguiente:

MULTISERV Calle Colombia esq. Oquendo # 888

MULTISERVI IC NORTE, Av. America

MUNDO VIVA 3 Av Santa Cruz #1248 entre aniceto Padilla y Beni

DIGITAL GSM 2 Quillacollo. Plaza Bolivar acera Sud # 95.

DIGITAL GSM 3 Localidad Quillacollo, Jose Ballivian # 314, acera oeste.

GSM CELULAR Calle 25 de Mayo esq. Jordan # 397

VIVATEL Av. Ayacucho esq. General Acha #218

TIQUIPAYA 1 Calle Francisco del Rivero esq Fiebick

TIQUIPAYA 2 Calle Reducto esq. Pablo Jaimes

SIPE SIPE Sipe Sipe. Plaza principal acera este

VINTO 1 Vinto. Albina Patio esquina Simon Patio

COLCAPIRHUA Blanco Galindo entre Cleomedes Blanco y General Prado

SACABA 1 Sacaba. Plaza 6 de Agosto acera Oeste, acera oeste

SACABA 2 Localidad Sacaba. Calle Bolivar # 0058, casi Barrientos.

SACABA 4 Calle Bolivar #455 entre Colon y Comercio, acera este

SACABA 5 Calle Comercio entre La Tapia y Coronel Sanchez

VILLA TUNARI 1 Villa tunari, frente al surtidor Villa Tunari

IVIRGARZAMA 1 Chapare - Ivirgazama. Leonardo Quispe Y calle Cochabamba.

IVIRGARZAMA 2 El Chapare, Localidad Ivirgazama. Av Mortenson esquina Av Santa Cruz s/n

IVIRGARZAMA 3 Localidad El Chapare - Ivirgazama, Quispe entre Oruro y Cochabamba

ENTRE RIOS 1 Chapare - Entre Rios. Av. Litoral y francisco Palau.

SHINAHOTA 1 Localidad Chapare, Shinaota. Av. Panamericana entre 24 de agosto y La Paz.

CAMPO FERIAL Av. Huayacan s/n entre Ruiseor y Los Angeles

BARRIENTOS Ferroviario - Rene Barrientos Ortuo #1441entre Pulacayo y Mara Barzola

LA PAMPA 1 Mercado La Pampa, sector cristales

LA PAMPA 4 Calle Lanza # 1178 entre Honduras y Punata

LOCALIDAD PUNATA 3 Cobija entre Potosi y Gualberto Villarroel

IC NORTE MELCHOR IC NORTE - Melchor Perez de Olguin/Hipodromo

AYACUCHO Calle Mayor Rocha # 111 esq. Av. Ayacucho

SAN ANTONIO 6 San Antonio, Punata 25 de Mayo y Esteban Arce # 0323

CALATAYUD 3 Lanza # 0992 entre Brasil y Honduras

CALATAYUD 4 Lanza entre Brasil y Honduras # 1028

LA CANCHA 1 Calle 25 de Mayo entre Montes y Honduras s/n

LA CANCHA 3 Honduras entre 25 de Mayo y San Martin

SAN CARLOS 2 Av. Republica entre Guayaramern y Jose Cuadro

9 DE ABRIL Zona 9 de Abril, Esquina Dominicana

HONDURAS calle 25 de mayo entre honduras y punata caseta 39 (acera oeste)

PLAZA COLON 1 San Martin # 340 entre Ecuador y Venezuela

PLAZA COLON 2 Calle 25 de Mayo esquina Mayor Rocha

HIPODROMO AV. Melchor Perez de Olguin, frente al IC Norte

FINAL HEROINAS Av. Heroinas esquina Tumusla diagonal a la plazuela Corazonistas

FINAL AYACUCHO Ayacucho entre Calama y Jordan Acera Este # 483

RECOLETA AV. Pando y Uyuni, puente de la recoleta, zona norte

AMERICA OESTE Av.America Oeste 540 esq. Gabriel Rene Moreno

HIPER MAXI Av. Oquendo, dentro del Supermercado Hiper Maxi.

PARQUE KANATA 6 de Agosto # 511, Esquina Cabildo, frente al parque Kanata.

SACABA 6 Localidad Sacaba , calle 9 de Abril esquina Capitn Lozada.

La misma viene dada por:

Universo de 2058 puntos verdes Tamao de la muestra determinada

Reemplazando valores: = ((1,961,96)20580,50,5)/(((0,050,05)(2058-1))+((1,961,96)0,5*0,5)) = 323,86 o equivalente a 324 Puntos Verdes