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El magnate norteameri cano J.P. Morgan subray que qui en fuese capaz de conqui star al
cl i ente, tendr a asegurado un bri l l ante porveni r.
Pasos para la venta
1. La Prospecci n: es encontrar aquel l os a qui enes poder vender. Es uno de l os puntos
importantes de su trabajo como vendedor/a tradicional o vendedor/a on line. La prospeccin
empi eza con l a bsqueda de nombres. Una vez que se di spone de l os nombres de l os
candi datos cal i fi cados, el si gui ente paso es hal l ar un mtodo que l e faci l i te contactar con
el l os.
2. Preparaci n. La preparaci n empi eza i ncl uso antes de obtener el nombre de un
candi dato concreto. Esta fase preparatori a i ncl uye una "creaci n de i magen" que garanti ce
una recepci n favorabl e. Un aspecto i mportante de su preparaci n es causar, a pri mera
vi sta, buena i mpresi n al candi dato. Me refi ero aqu a tres puntos:
}Apari enci a: Nos guste o no, en el mi smo i nstante en que usted aparece ante el
candidato, causa una impresin basada en algo tan insustancial como es su apariencia.
Usted debe "l uci r el mejor aspecto posi bl e".
}Apti tud: Se trata de demostrar, en este momento, habi l i dad en ofrecer el servi ci o
que su prospecto necesi ta.
}Acti tud: Es un estado de ni mo que debe trasmi ti r al cl i ente. Una forma de ser
opti mi sta que a l a vez genera confi anza . Se l ogra sabi endo qu va a deci r y cmo l o
va a hacer.
Observe usted que en la venta on line "su apariencia" es su web, "su aptitud" es la forma
de presentar el servi ci o que su vi si tante necesi ta y "su acti tud" es saber generar confi anza
en su web, en sus e-mai l y en todas l as formas de comuni caci n on l i ne que real i ce.
Su mensaje en su Web. Sus mensajes de venta por e-mai l ti enen que ser preparados al
mxi mo: Cul es son l as ventajas del producto que l e va a ofrecer? Qu resul tados podr a
obtener con l a compra de sus servi ci os? Qu dudas y objeci ones pueden surgi r?. No a l a
i mprovi saci n. Pl ani fi que todo.
3. La Toma de Contacto. Ya est usted en la oficina de su comprador potencial (en forma
personal o por e-mai l o en l a computadora a travs de su web).
En l a entrevi sta personal "saber escuchar" es l a pri nci pal caracter sti ca de un buen
vendedor. Y en l a Red? Lo mi smo. Se trata de ofrecer sol uci n a un probl ema, permi ti r a
su vi si tante que sol i ci te ms i nformaci n y ofrecer al gn mtodo de consul ta on-l i ne.
4. Recoger Datos. Incl uso en l a venta de un producto ori entado a una necesi dad ni ca,
usted debe tratar que el prospecto se convi erta en cl i ente, establ eci endo unas rel aci ones
que l e permi tan ayudarl e a resol ver sus probl emas i ndi vi dual es.
Usted debe procurar, desde el pri nci pi o, establ ecer una rel aci n correcta "empresa-
cl i ente". En l a entrevi sta personal ti ene que hacer preguntas para comprender bi en qu es
l o que necesi ta su cl i ente potenci al .
Eso se hace con preguntas abi ertas que comi enzan con "Cmo...?" "Cul ...?" "Por
qu?". En l a Red de Internet se uti l i zan formul ari os de datos a ese fi n.
Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)
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5. Objeci ones. Ante l os mensajes que reci ba de su prospecto pregntese: Qu qui ere
dar a entender? Ti ene senti do l o que di ce? Muestra i deas preconcebi das?
Los moti vos para comprar un producto o servi ci o son muy personal es. En l a entrevi sta
personal usted recoge datos, hace preguntas, busca l a sol uci n adecuada, demuestra
profesi onal es, descri be l os resul tados que va a obtener, de l as ventajas que aporta su
producto, vence l as objeci ones, l e di ce el preci o y va derecho a l a concl usi n.
En caso de obtener un "no" se procura consegui r i nmedi atamente otra ocasi n para
presentar una propuesta fi jando ya una fecha. Y cmo se hace todo esto "onl i ne"? Con
segui mi ento i ntel i gente y usando el poder del e-mai l .
6. Segui mi ento. En l a etapa de recoger datos, su web, o un avi so cl asi fi cado, ti ene que
posibilitar al visitante "solicitar ms informacin". Al solicitar informacin automticamente
l e est sumi ni strando un dato val i oso SU E-MAIL y as usted crea una poderosa Base de
Datos.
Desde el momento que solicita ms informacin le est diciendo que le interesa su tema,
su producto, l a i nformaci n que ti ene que darl e. A parti r de aqu usted ti ene que vi sual i zar
a un ser humano enfrente suyo y comi ence a escri bi r una secuenci a de 7 mensajes
consecuti vos donde l e sumi ni stre i nformaci n ti l y al mi smo ti empo l e l l eva a conocer ms
sobre su producto o servi ci o.
7. Exponer la solucin. En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solucin
en un lenguaje no tcnico. Establezca los principios bsicos, replantee el problema, exponga
una sol uci n i deal , convi erta l os hechos en benefi ci os, recurra a l os moti vos de compra del
candidato y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solucin total a solucionar
parci al es).
8. El Ci erre. El ci erre es al go que usted hace para moti var al candi dato a comprar en
ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadi e l e gusta que l e vendan.
El secreto del ci erre es ayudar al candi dato a deci r "S ". Antes de tomar una deci si n
correcta, su prospecto, normalmente, hace una larga evaluacin de ventajas y desventajas.
En Internet, l a venta on l i ne est rel aci onada con su Web Si te. Aunque usted uti l i ce el
e-mai l para vender, el regi stro de l a venta on l i ne se real i za desde su Web y aqu es donde
juega l o que menci ono en el punto 2 sobre "preparaci n". Su apari enci a, su apti tud y su
acti tud estn ah refl ejadas.
Sea espec fi co, evi te confundi r, sea cl aro, sea si mpl e, sea profesi onal , proporci one
i nformaci n de contacto, y ofrezca l a posi bi l i dad de real i zar transacci ones con tarjeta de
crdi to medi ante el uso de servi dores seguros.
La seguridad es uno de los temas ms importantes relacionados con el comercio electrnico
y en especi al l a transmi si n de datos confi denci al es como es el caso de tarjetas de crdi to
a travs de l a Red. Las transacci ones seguras son posi bl es con l a tecnol og a de hoy.
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