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Ejemplo de informe Test de personalidad para vendedores

Informe
Nombre: A. C. Edad: 25 Sexo: varn Fecha de aplicacin: 27/02/2003 Baremo utilizado: Baremo general

El Inventario de Personalidad para Vendedores evala diversos rasgos de la personalidad que son de inters para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcin comercial. La importancia dada a cada rasgo depender del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, as como del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar. DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. A.C. tiene una facilidad algo inferior a la media para establecer relaciones con los dems en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, poco adecuada para la funcin comercial, si bien el hecho de que la puntuacin obtenida est prxima a la media puede permitir que, con adecuada formacin y motivacin, se obtengan resultados aceptables. RECEPTIVIDAD Evala la capacidad de empata y de adaptacin a situaciones o personas diferentes, el control de s mismo y la resistencia a la frustracin. El examinando tiene un nivel medio de receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empata (ponerse en lugar de los dems, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de adaptarse rpida y fcilmente a situaciones y personas diferentes. Puede ser una persona vlida para el tipo de venta "receptivo", el de accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado, pero

debe tratar de mejorar su nivel de receptividad. AGRESIVIDAD Este trmino no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta "agresivo", de apertura de mercados y de accin competitiva ante otros productos y mercados. A.C. ha obtenido una puntuacin que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin una actitud que tiende a ser ms de sumisin que de dominancia, no gran seguridad en s mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto de vendedor "agresivo". DIMENSIONES ESPECFICAS DE RECEPTIVIDAD Comprensin Dado que la puntuacin obtenida en esta escala ha sido baja, el sujeto examinado muestra un nivel de empata y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, as como una cierta falta de intuicin y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera. Adaptabilidad La puntuacin obtenida en esta variable alude a un sujeto de difcil y lenta adaptacin a personas y situaciones diferentes, algo rgido en sus actividades (intelectuales o de relacin) y poco capaz de desempear papeles y actuar con mimetismo. Control de s mismo Se ha obtenido una puntuacin alta lo que indica que el sujeto tiene un control de s mismo superior a la media y es capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico. Es una persona organizada, perseverante y con cierta capacidad para ocultar sus sentimientos. Tolerancia a la frustracin La puntuacin obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algn problema en casos en que la venta sea especialmente difcil o competitiva. DIMENSIONES ESPECFICAS DE AGRESIVIDAD Combatividad La persona evaluada tiene algunas dificultades para aceptar el conflicto y soportar los desacuerdos; puede resultar una persona algo conformista y resignada, con una dosis insuficiente de lo que se suele conocer como "agresividad comercial". Por todo ello, puede ser poco adecuada cuando se desea un tipo de venta agresivo. Dominancia El valor obtenido seala a una persona con un nivel inferior a la media en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, capacidad de persuasin o de cautivar en su entorno. Se trata de una persona con una cierta tendencia a la sumisin o la docilidad. Todo ello indica que podra tener algunas dificultades para la venta activa. Seguridad La puntuacin indica que puede ser una persona algo insegura, con poco inters por las situaciones nuevas o inesperadas y que prefiere no tener que asumir riesgos elevados o innecesarios. Actividad A partir de la puntuacin obtenida puede pensarse que A.C. es una persona con un nivel de actividad y dinamismo (en el sentido de actividad fsica) bastante inferior a la media. Ello no

significa que sea una persona perezosa pero s que acepta a gusto los perodos de pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad fsica frecuente y que es una persona poco "deportista". Sociabilidad Este dato no interviene en la obtencin de las puntuaciones anteriores pero es importante para la venta pues est en la base de esta actividad. La puntuacin obtenida se refiere a una persona con un grado notable de introversin y bastantes dificultades para crear nuevos contactos, que prefiere la soledad a la compaa, y poco sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de vendedor extravertido.