Homero R. Taruchan P.

CA N60 TULCAN

ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

Modalidad de Educacin a Distancia

GUA DE ESTUDIOS DE LA ASIGNATURA:

MERCADOTECNIA
CARRERA: ADMINISTRACIN EDUCATIVA

SEMESTRE SEPTIEMBRE 2012 FEBRERO 2013 SEGUNDO PARCIAL

DATOS DEL ALUMNO: NOMBRE: HOMERO RAFAEL TARUCHAN PANTOJA TELFONO: CELULAR 0984252704 CORREO ELECTRNICO: homerortp@gmail.com

ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N. 2.1 Planteamiento 1. Realice un cuadro sinptico de la clasificacin de productos y servicios y ponga tres ejemplos en cada uno.
CONVENIENCIA - Se adquieren con frecuencia - Comparacin mnima - Adquisicin inmediata - Menor frecuencia de compra - Comparacin de productos - Se necesita informacin - Adquisicin meditada - Tienen caractersticas nicas - Para clientes exclusivos - La marca diferencia en el costo - Se invierte mucho tiempo para contactar al proveedor - El consumidor no lo conoce - El consumidor no piensa comprarlo - Requieren de muchas labores de marketing

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

COMPARACIN

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CONSUMO

ESPECIALIDAD

NO BUSCADO

MATERIALES Y COMPONENTES

- Materia prima - Los requieren usuarios industriales - El precio y calidad de servicio son mas - importantes que la marca y publicidad - Ayudan en la produccin y operaciones - Incluyen infraestructura y herramientas - Las herramientas tienen menos vida que - las instalaciones - Bienes empleados en producir otros bienes - son operativos, para mantenimiento y - para reparacin. - Son de conveniencia para la industria - Los servicios se presentan bajo contrato - Actividades para vender ala propia - organizacin - Campaas publicitarias que mejoran la - imagen empresarial - Crean su reputacin para un negocio - Empresas usan personas para marketing - Personas famosas venden mas - Lugares especficos crean atraccin - Se identifican con eslganes - Marketing de ideas sociales - Herramientas de marketing comercial que - mejoran el bienestar de las personas y - la sociedad. - Campaas a favor de los bienes comunes 2

PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES

BIENES DE CAPITAL

INSUMOS Y SERVICIOS

ORGANIZACIONES

PERSONAS

ENTIDADES SUJETAS A MARKETING

LUGARES

IDEAS

ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN EJEMPLOS: PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CONSUMO PRODUCTOS DE CONVENIENCIA 1. Transporte pblico 2. Productos de aseo personal PRODUCTOS DE COMPARACIN 1. Computadores 2. Ropa de moda PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD 1. Vehculos hbridos 2. Mdico cardilogo PRODUCTO NO BUSCADO 1. Lpidas funerarias 2. Seguro contraincendios PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES MATERIALES Y COMPONENTES 1. Harina 2. Lana de oveja BIENES DE CAPITAL 1. Cancha sinttica de futbol 2. Sillas de un convenciones INSUMOS Y SERVICIOS 1. Tinta para impresora 2. Contrato de construccin de una casa 3. Diesel utilizado en buses de transporte pblico saln de 3. Juego de herramientas para mecnico 3. Caa de azcar 3. Asistencia medica on-line 3. Muebles Luis XV 3. Tratamientos de belleza 3. Alimentos

ENTIDADES SUJETAS A MARKETING ORGANIZACIONES 1. El Instituto Nacional Meja, es conocido como el PATRN MEJA 2. La Organizacin Deportiva Barcelona Sporting Club: UN SOLO DOLO TIENE EL ECUADOR 3. La Organizacin Poltica Sociedad Patritica: JUNTOS POR UN NUEVO ECUADOR

ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN PERSONAS 1. El futbolista Luis Antonio Valencia, participa en la publicidad de lubricantes: Con la V de Valvoline. 2. Los candidatos presidenciales, promocionan sus perfiles y propuestas para quedar ante el pueblo como los de mejor reputacin 3. Exportadora bananera Noboa, perteneciente al reconocido empresario LVARO NOBOA LUGARES 1. Las islas Galpagos son conocidas como las ISLAS ENCANTADAS 2. La provincia de Imbabura es conocida como la provincia de LOS LAGOS, que se constituyen en un atractivo turstico. 3. La ciudad de Guayaquil, es otro producto importante, debido al alto movimiento comercial, su infraestructura moderna, y atractivos tursticos IDEAS 1. Vivamos las fiestas en paz, estimula a la juventud a disfrutar las fiestas sin bebidas alcohlicas. 2. Tcate es una campaa de prevencin contra el cncer de seno 3. La idea de reciclar botellas plsticas, es una campaa para preservar el medio ambiente Planteamiento 2. La empresa NESTLE esta desarrollando un nuevo producto enfocado para nios de 4 a 10 aos se pide lo siguiente: Marca. NUTRI2 = Nutridos Producto (dibujar).

Herramienta: Photoshop Atributos del producto.

Calidad del producto: El producto consiste en galletas elaboradas a base de leche y chocolate, cuyo contenido nutricional representa las protenas, vitaminas, hidratos de carbono, y caloras necesarias para la alimentacin de nios entre 4 y 10 aos.
ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN Caractersticas del producto: En vista de que la porcin alimenticia de un nio de 4 aos no sera la misma que la de un nio de 10, el producto se caracteriza por presentarse en dos tamaos diferentes de empaques: nutri junior, y nutri peque. De otra parte, la galleta en si misma se caracteriza por estar baada de una capa de sabores a frutas tropicales, la cual combinada con la masa de harina, leche y chocolate, produce un sabor apetecible como golosina para nios. Estilo y Diseo del producto: Las galletas tienen diseos educativos, debido a que se presentan en figuras de letras y nmeros, a un tamao didctico para que los nios relacionen con el aprendizaje de la lectura y escritura que lo realizan en las mencionadas edades, tanto en la escuela como en la casa. Empaque (dibujar).

Herramienta: Photoshop Etiquetado.

Tal como se observa en el empaque, el etiquetado grafica el contenido del producto, resalta en la parte superior la marca del producto, y en la parte inferior, la variacin en porciones pequeas y grandes segn la edad y forma de consumo de los nios. Garanta. La garanta del producto est dada por el registro sanitario, su fecha de elaboracin, fecha de caducidad, e informacin nutricional impresas en el empaque del producto, de tal manera que el consumidor conozca de lo que
ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN adquiere y pueda consumirlo con la confianza de haber adquirido productos aptos para la alimentacin humana. Servicios de apoyo del producto.

Se realizarn promociones en los bares de las escuelas, y se realizarn entrevistas personales a los intermediarios de ventas y consumidores, acerca de la satisfaccin del producto Planteamiento 3. De acuerdo a los siguientes productos en que ciclo de vida cree usted que se encuentran actualmente y que estrategias aplicara para su sobrevivencia. Playstation 2. ETAPA DE CRECIMIENTO: Hoy en da es una versin descontinuada puesto que se habla hasta de playstation 4, pero sus caractersticas particulares son muy recordadas como excelentes aun con la existencia de las nuevas versiones. ESTRATEGIA: Realizar alianzas estratgicas con otras empresas para innovar nuevos juegos electrnicos basados en playsation 2 Tabla.

ETAPA DE CRECIMIENTO: los analistas en tecnologa en la actualidad han afirmado que existe una guerra de tabletas, debido a la variedad de fabricantes que desean aprovechar la alta demanda del producto. ESTRATEGIA: Realizar contratos a medianos y largos plazos con distribuidores que puedan introducir el producto como indispensable en las instituciones educativas. Plasma.

ETAPA DE DECADENCIA: Tan solo el contraste de imagen es una caracterstica competitiva con pantallas LCD y LED, pues, el consumo de energa y una vida corta de utilidad no compensan los precios relativamente bajos. ESTRATEGIA: Reducir la publicidad en medios masivos de comunicacin, e implantar frecuentes ofertas en los almacenes. Samsung Galaxy.

ETAPA DE CRECIMIENTO: En los ltimos aos, las ventas de telfonos celulares Samsung Galaxy se han incrementad rpidamente, mediante la introduccin de nuevas versiones, tal es as que ya se anuncia el nuevo Samsung galaxy S4. ESTRATEGIA: Intensificar la publicidad recibiendo como parte de pago la penltima versin a cambio de la ltima
ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N. 2.2 Planteamiento 1 Explique cules son las principales estrategias para fijar precios a productos nuevos y ponga un ejemplo. Fijacin de precios por descremado La fijacin de precios de descremado del mercado consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto. El precio es muy alto en relacin con el nivel de precios que espera el mercado meta; o sea, se fija el precio en el mximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados estn dispuestos a pagar por el producto. Lo que se busca con esta estrategia es que se obtengan amplios mrgenes de ganancia, y que se recuperen los costos de investigacin y desarrollo en el menor tiempo posible; sin embrago, elevar los precios elevados implica el compromiso de una gran calidad del producto o servicio, pero la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de produccin de la empresa es limitada. Por ltimo, sta estrategia tambin permite un considerable grado de flexibilidad, en vista que es mucho ms fcil rebajar un precio inicial no grato para el pblico que incrementar un precio inicial demasiado bajo que no logre cubrir los costos. En todo caso, para la efectividad de sta estrategia se debe observar las siguientes condiciones: El nuevo producto debe tener caractersticas especiales que los consumidores desean intensamente, y los precios deben justificarse con la calidad e imagen del producto, stos consumidores deben ser suficientes. Los costos de producir un volumen ms pequeo no deben ser tan altos que cancelan la ventaja de cobrar ms. Los competidores no deben de entrar fcilmente en el mercado para debilitar la fortaleza del precio elevado, por eso es necesario que el nuevo producto est protegido de la competencia por una o mas barreras

Con frecuencia se utiliza el descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos en el mbito de la moda; por ejemplo, unos meses antes de que cambie la temporada las compaas fabricantes de ropa sacan sus nuevos modelos a precios altos, muchas personas que les gusta adelantarse a la moda estn dispuestos a pagar este precio, 1 mes despus esta misma prenda esta con el 25% de descuento y en 2 meses se lo puede obtener hasta con el 75%. Fijacin de precio para penetrar en el mercado. Al contrario de la estrategia anterior, en la fijacin de precios de penetracin en el mercado, a un nuevo producto se le pone un precio inicial relativamente bajo. El precio es bajo en relacin con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El objetivo principal en este caso es penetrar de inmediato en
ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

Homero R. Taruchan P. CA N60 TULCAN amplios mercados, cuyo efecto esperado es generar un importante volumen de ventas, y por consiguiente, una gran participacin en el mercado, con lo que adems se persigue, debilitar las intenciones de otras empresas para que no introduzcan productos competitivos. Esta estrategia tiene mayor utilidad, aplicndola en productos nuevos y que resultan ser de consumo frecuente, por lo tanto, el mercado meta ser mas amplio que para aplicar la estrategia de descremado, y tambin es importante que se observen las siguientes condiciones: El mercado debe de ser muy sensible al precio de tal manera que un precio bajo produzca una mayor crecimiento del mercado. Es decir que sea un atractivo para mas personas que compren el producto y busquen economizar al mximo los costos. Los costos de produccin y distribucin deben bajar a medida que aumente el volumen de ventas. El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores y el que usa la estrategia de penetracin debe mantener su posicin de precios bajos.

Un ejemplo prctico para aplicar sta estrategia es la venta de msica y pelculas en CDs, pues las productoras venden sus trabajos originales a precios muy altos, situacin que no es orientada para un mercado masivo; sin embargo, la reproduccin de copias piratas est orientada hacia el mercado popular, en donde se logra encontrar copias de hasta 50 centavos de dlar, pues, quienes proponen esos precios son quienes venden mas que la competencia de un dlar, y mucho mejor que la originalidad de cien y miles de dlares.

Planteamiento 2 Realice un mapa conceptual de las estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos.

ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO MED DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS

En 5 situaciones

LNEA DE PRODUCTOS

PRODUCTO OPCIONAL

PRODUCTO CAUTIVO

SUBPRODUCTOS

PAQUETE DE PRODUCTOS

Cada lnea es una versin del producto Fijar niveles de precios, y niveles de productos. Los niveles diferencian calidad y costo

Accesorio adicional al producto principal Decidir los artculos que se incluyen. Configurar el producto base de lo mas equipado

Se usa junto a un producto principal El producto principal costo bajo, el cautivo costo alto. Tiene costo variable y genera utilidades.

Derivados de un producto principal. Buscar mercados para subproductos. Representan ingresos adicionales.

Productos combinados a precios reducidos. Se incluyen productos que no se venderan fcil mente como individuales. El precio del paquete debe ser muy atractivos

E
Versiones de televisores sony: Linea de Plasmas, lnea de LCD, lnea de LCD

m
Automvil Chevrolet, con aire acondicionado (full), o estndar (bsico)

l
El estircol que producen los animales de un zoolgico se puede vender como abono

s
Paquetes tursticos: transporte, alojamiento, alimentacin

Automvil Chevrolet, con aire acondicionado (full), o estndar (bsico)

Planteamiento 3 Describa brevemente las funciones de logstica. Proporcione un ejemplo de una decisin empresarial que algn gerente de Logstica tendra que tomar para cumplir cada una de las principales funciones. La funciones de logstica se encargan de la operacin durante el flujo fsico de las materias primas y productos terminados; de tal manera que tras una gestin acertada, se logre satisfacer muy enteramente a los clientes a un mnimo costo. Las funciones de logstica son las siguientes: 1. Almacenamiento: Es la actividad principal que se realiza en el almacn y consiste en mantener con un tratamiento especializado los productos, sistemticamente y con un control a largo plazo. Esta funcin no aade valor al producto. La gestin del almacenamiento incluye todas las actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes. El almacenamiento es necesario para regular y compensar las discrepancias que se producen entre la oferta y la demanda. La funcin de almacenamiento implica tambin la adecuacin entre cantidades compradas y vendidas. Ejemplo: Una empresa fabricante de ropa deportiva apunta que un determinado equipo de futbol tiene probabilidades de ganar un campeonato, de tal manera que el gerente decide confeccionar miles de camisetas que identifican a ese equipo, y las almacena hasta que finalice el campeonato; una vez conocidos los resultados, imprime algn distintivo de campen y las comercializa. 2. Control de inventarios: La base de toda empresa es la compra y venta de bienes o servicios, de aqu la importancia del manejo de inventario por parte de la misma. Este manejo contable permitir a la empresa mantener el control oportunamente, as como tambin conocer al final del periodo contable un estado confiable de la situacin econmica de la empresa. El control de inventarios es uno de los factores determinantes en la cadena proveedor-distribuidor-consumidor. Lo que el cliente compre o deje de comprar y en la cantidad que desee, define el accionar de cada uno de los integrantes de esta relacin. Una eficiente administracin de inventarios genera ahorro de costos para toda la cadena y permite maximizar los beneficios. Por lo, tanto es muy importante mantener un equilibrio para evitar tener un inventario insuficiente ya que la empresa corre el riesgo de no tener los productos que la empresa quiere vender o lo clientes quieren comprar, y caso contrario, el tener un inventario excesivo eleva innecesariamente los costos del manejo intilmente. Ejemplo: El gerente de una fabrica de lcteos ha realizado el contrato para comercializar un valor de 50000 dlares en productos durante un mes, para lo cual necesita tener en inventario de materia prima un valor mnimo de 10000 dlares, y al realizar el control verifica que nicamente el valor alcanza los 5000 dlares, en tal sentido decide importar materia primar en mayores cantidades para alcanzar el valor de 10000.

3. Transportacin: El transporte es el responsable de mover productos terminados, materias primas e insumos, entre empresas y clientes que se encuentra dispersos geogrficamente, y agrega valor a los productos transportados cuando estos son entregados a tiempo, sin danos y en las cantidades requeridas. Sin embargo es uno de los costos logsticos mas elevados y constituye una proporcin representativa de los precios de los productos; las necesidades y los requerimientos de los sistemas de transporte pueden variar enormemente en funcin del tipo de industria. El tipo de transporte es el medio por el cual se movilizan los productos y materias primas, y son de cinco tipos: Ferrocarril, que tiene una enorme capacidad para transportar via terrestre grandes cantidades de carga a larga distancia y de una manera rpida. Transporte por carretera: con la gran ventaja de la flexibilidad que proporciona la entrega puerta a puerta, y que ninguno de los otros medios ofrece. Posee una estructura de costes fijos bajos, dado que su soporte fsico es la red vial pblica, y costes globales altamente variables que se adaptan al manejo de pequeos envos a cortas distancias. Transporte areo: Considerado sin lugar a dudas como el mas rpido para largas distancias; sin embargo es el menos utilizado por los altos costos que significa implementarlo Transporte martimo: Ideal para largos desplazamientos con grandes volmenes de carga (productos qumicos, cemento, cereales), a travs vas fluviales, aunque este limitado por la necesaria proximidad de la fuente y el destino de las mercancas a las vas martimas y por su lentitud, tambin cuenta con la ventaja de tener un bajo costo su utilizacin. Transporte intermodal: Es la combinacin de 2 o mas tipos de transporte antes descritos y adecuados segn las vas de comunicacin disponibles. Ejemplo: Una gran empresa productora de hierro desea transportar mil quintales de su producto desde una ciudad A hasta una ciudad B, en un plazo mximo de dos das, para lo cual dispone de vas frreas, terrestres, y martimas. El gerente analiza la situacin y decide hacerlo por ferrocarril, en un solo viaje, y coordina para la entrega final desde la estacin de llegada hasta las bodegas de los medianos distribuidores 4. Administracin de la informacin de logstica : La integracin de todas las reas y sus funciones dentro de la empresa se facilita mediante la flexibilidad y rapidez de la informacin en el sistema logstico, y estas nos proporcionan los elementos necesarios en los procesos de coordinacin, control y toma de decisiones en la organizacin. La logstica puede comprender el ambiente interno y externo de la gestin de informacin de una organizacin. Este proceso puede ser de ndole interna cuando se refiere al aprovisionamiento de bienes y servicios para garantizar el

funcionamiento de la empresa, o puede ser de ndole externa si se refiere a la satisfaccin del cliente. Se puede afirmar, entonces, que la logstica est basada en sistemas de informacin, ya que busca hacer ms fcil el conocimiento de todos los datos en cualquier momento, el mejor aprovechamiento y utilizacin de esa informacin, para ir en busca de resultados que logren una alta competitividad. Ejemplo: Para disponer de informacin oportuna y exacta del control de inventarios, pedidos pendientes, estado de las vas de comunicacin, etc en una empresa el gerente decide implementar una red de datos en las que los diferentes departamentos se encuentren comunicados en tiempo real, mediante la incorporacin de equipo tecnolgico avanzado.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N. 2.3 Planteamiento 1 Si usted fuera dueo de algunas empresas fabricantes con distintos productos, qu canal de distribucin aplicara por tipo de negocio? Justifiqu cada una de sus respuestas en cuatro lneas. Muebles de sala. Canal de Distribucin de bienes de consumo: Fabricante-Mayorista-DetallistaConsumidor. Los muebles se venderan en grandes cantidades a empresas mayoristas en provincias, luego, stas empresas podran distribuir a los cantones en tiendas detallistas, y all acudiran los consumidores finales a adquirir el producto requerido por la poblacin de ese lugar Servicio mortuorio. Canal de Distribucin de bienes de consumo: Productor- Consumidor Por tratarse de un servicio que presta la empresa, es preciso que exista un contacto directo entre el productor y el consumidor (deudos), lo cual significa que no existen intermediarios, y el cliente hace uso directo del servicio que se presta, es algo similar a la atencin medica, o a un corte cabello, por citar otros ejemplos. Alquiler de vehculo. Canal de Distribucin de bienes de consumo: Productor-Consumidor De la misma manera, se trata de un servicio, por lo tanto, el contacto personal es importante para que se acceda directamente a la prestacin del servicio que la empresa oferta. Joya exclusiva. Canal de Distribucin de bienes de consumo: Fabricante-DetallistaConsumidor. Las Joyas exclusivas con regularidad no se venden en grandes cantidades, pues realmente se realizaran bajo pedido, donde pueden intervenir

intermediarios asesores que tienen sus clientes finales, y obtienen ganancias o comisiones tras contactar a los fabricantes. Planteamiento 2 Indique con un ejemplo los tipos de mayoristas. Comerciantes Mayoristas Megasystem, es una empresa que comercializa al por mayor equipos y accesorios de computacin en la ciudad de Ibarra, all se puede encontrar el tipo de mercadera a precios muy econmicos con respecto a las tiendas minoristas, pero la adquisicin tambin habr que hacerla en grandes cantidades para beneficiarse del precio. En esta empresa se puede acceder a crditos, y ayuda profesional de parte del personal de ventas. Corredores y Agentes Los asesores de ventas de la operadora de comunicacin celular CLARO, no son los dueos de la infraestructura de comunicacin, pero pueden vender la mayor cantidad de planes que la empresa dispone, dependiendo de la habilidad para captar clientes de parte de los agentes en particular. Estas operaciones de parte de este tipo de mayoristas incrementa las ventas de la operadora y genera mayores ingresos, pero este tipo de mayoristas obtienen ganancias de comisiones segn el numero de ventas que realicen individualmente. Sucursales y oficinas de venta del fabricante Una sucursal de una empresa de transportes en una ciudad, dispone de oficinas en las que los clientes pueden contratar el servicio de transporte disponible directamente sin intermediarios, y sin necesidad de acudir personalmente a la empresa y oficinas matriz para contratar el servicio deseado, pues, para comodidad del cliente, la sucursal puede vender la cantidad de boletos que el cliente solicite, tal como lo hara trasladndose presencialmente hasta el lugar donde originalmente pertenece la cooperativa de transportes. Planteamiento 3 Enumere, y describa que objetivo se podra alcanzar en cada una de las herramientas de la mezcla de promocin. Publicidad Es la utilizacin de medios de comunicacin y anuncios pagados o no pagados que no requieren de la accin continua personal de los miembros de la empresa. El objetivo es dar a conocer al mercado de inters, la imagen empresarial, sus productos, y servicios que se ofertan para satisfacer las necesidades de los clientes Promocin de Ventas Son incentivos que se aplican en pequeos periodos de tiempo que incluyen, descuentos, demostraciones, cupones, premios, etc, utilizando las distintas formas de comunicacin para llegar con el mensaje final al cliente.

El objetivo es motivar al cliente para que realice la compra de un determinado producto en razn de su conveniencia. Relaciones Publicas Se refiere al nivel de socializacin que la empresa mantiene con el entorno publico en el que desarrolla su operaciones; es decir, al manejo de las distintas especulaciones que se vierten entre la poblacin a favor o en contra de las actividades de la organizacin, mediante la elaboracin de boletines de prensa, eventos especiales, paginas web, etc. El objetivo es informar pblicamente una imagen positiva de participacin y labor social de parte de la empresa y su relacin con la sociedad. Ventas Personales Es la participacin activa del personal de la empresa para llegar hasta el cliente fsicamente y entrevistarse con en el marco de la persuasin para la vinculacin con el negocio que la empresa lleva adelante. El objetivo es crear relaciones con los clientes, fortalecerlas, y mantenerlas siguiendo de cerca sus necesidades renovadas. Marketing directo Es la comunicacin a travs de cualquier medio como fax, telfono, catlogos, internet, etc, con los consumidores individuales del producto que la empresa ofrece, y que han sido seleccionados cuidadosamente para obtener prontas respuestas. El objetivo es obtener respuestas inmediatas, actuar sobre esas respuestas, y conservar a esos clientes especiales en unas relaciones que perduren en lo posible a la par con la operatividad de la empresa. Planteamiento 4 Le contratan a usted para que realice un plan de publicidad para una gasolinera que est recin empezando en su lugar de residencia, para ello le dan un presupuesto de 20.000 dlares. Adems indique y justifique que mtodo utiliza para establecer el presupuesto. PLAN DE PUBLICIDAD PARA LA GASOLINERA BOLIVAR 1. Establecimiento de los Objetivos Publicitarios Maximizar la venta de combustible, dando a conocer las promociones de cantidad y precios justos para satisfacer al cliente. Captar el mayor nmero de clientes, aprovechando la ubicacin geogrfica en la panamericana, para informar a clientes nuevos de la presencia de nuestra gasolinera. Dar a conocer la imagen de la gasolinera, mediante una intensa campaa publicitaria, para incrementar los ingresos y lograr una buena posicin en el mercado.

2. Establecimiento del presupuesto Publicitario La presente publicidad tendr un alcance a nivel regional en la provincia del Carchi, y estar dirigida a todos los segmentos de transporte vehicular. Se cuenta con un presupuesto de 20000,00 dlares americanos para ser empleados en actividades de publicidad a travs de los diferentes medios de comunicacin, en los cuales se proceder a difundir las promociones publicitarias aplicando el Mtodo de Objetivo y Tarea, segn el siguiente Detalle: Objetivos especficos de promocin Tareas Publicidad radial Dar a conocer la imagen de la gasolinera Hojas volantes Costos estimados 2000,00 1000,00

Publicidad en medios escritos 2000,00 de la provincia Entrega de camisetas y gorras 3000,00 promocionales

Captar el mayor numero de clientes

Sorteo de una motocicleta Sorteo de tanqueos gratis Publicidad radial

5000,00 2000,00 2000,00 1000,00 2000,00 20000,00

Maximizar la venta de combustible

Hojas volantes Publicidad electrnica

Total 3. Desarrollo de la estrategia Publicitaria

El mensaje estratgico que aparecer en todos los medios grficos ser: MAS GAS sobre la imagen de un rayo, y aplicando el estilo de testimonios que avalen la buena imagen de la empresa. Los medios elegidos para difundir los mensajes publicitarios son los siguientes: Peridicos: Diario del Norte, Diario la Hora, Diario la nacin Radios: Radio Canela de Ibarra, Radio Tulcn de Tulcn, Radio Nexo de Pimampiro. Internet: Paginas amarillas

4. Evaluacin de la eficacia de la Publicidad y rendimiento Se llevaran registros que controlen el cumplimiento de los contratos publicitarios con los diferentes medios, llenando el siguiente formato:

Medio

Fecha

Publicidad acordada

Publicidad difundida

Observacin

Para evaluar los efectos de la publicidad sobre las ventas se registran los valores mensuales y se proceder a comparar estadsticamente mediante la utilizacin de grficos. La publicidad con los medios mencionados anteriormente pueden variar a futuro para dependiendo de la variacin de la cobertura y Rankin.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N. 2.4 Planteamiento 1 Explique la diferencia entre la fuerza de ventas internas y la fuerza de ventas externas. Cmo se podra beneficiar una compaa al tener ambas fuerzas? Bsicamente, la diferencia entre la fuerza de ventas internas y la fuerza de ventas externas est dada por el lugar de operacin; los vendedores externos deben salir fsicamente al campo a vender el producto, interactuar y entrevistarse personalmente con el cliente hasta lograr su persuasin; mientras que los vendedores internos permanecen dentro de una oficina y se apoyan en otros medios para contactar al cliente con el mismo fin de persuadirlo para que decida la compra del producto que se oferta. No podemos hablar de eficacia con una u otra fuerza de ventas, pues, se tratan de ventas personales, y tales efectos dependen del poder de persuasin que cada vendedor tenga sobre sus clientes, de hecho, los vendedores eficaces son aquellos que representan una operatividad positiva para la empresa. En todo caso, las condiciones de operatividad para cada fuerza de ventas son las que marcan diferencias entre los vendedores de distintos campos, pues, los vendedores que operan como fuerza externa se exponen a la suerte de las condiciones ambientales, y los riesgos que impliquen el traslado a las diferentes zonas geogrficas; mientras que los vendedores que operan como fuerza de ventas internas evitan la mayora de riesgos para su integridad personal, y en la habilidad para el uso de los medios disponibles podrn realizar incluso mas contactos que los que hicieran un vendedor externo durante un mismo periodo de tiempo. Pero, las dos fuerzas de ventas son importantes para las empresas, ya que prescindir de una de ellas tendr un sesgo de desventaja en relacin con las

empresas que si pueden contar con las dos fuerzas de ventas. Las compaas que tienen fuerza de ventas externas y fuerza de ventas internas se benefician a travs del incremento de ventas, debido a que ninguna fuerza es absolutamente eficaz para cualquier situacin o cualquier producto, alguna de ellas ser deficiente en un aspecto, y es preciso que se complemente con la otra fuerza para asegurar al cliente. Por ejemplo, Un vendedor interno puede contactar a 10 clientes en un da, pero no todos se han decidido en comprar el producto sin antes verificarlo fsicamente, entonces el vendedor externo complementa el trabajo del interno y llega fsicamente con el producto hasta el cliente para completar la persuasin. En contraste, un vendedor interno pudo haber contactado y convencido a un solo cliente en el da, pero qued pendiente contactar a otros 5 familiares de ese cliente, entonces, el vendedor interno completa la venta contactando a los 5 clientes pendientes que dej el vendedor externo. De esa manera, la compaa tendra una mayor cobertura de ventas, y ampliara el numero de clientes, lo cual significa beneficios empresariales. Planteamiento 2 De acuerdo a figura 13.4 formas de marketing directo, identifique un producto o servicio que pudiera comercializarse de manera efectiva usando ese enfoque. Explique por qu cada forma de marketing directo es congruente con el producto que usted ha elegido. De acuerdo con el enfoque de marketing directo, un producto que podra comercializarse de forma efectiva sera Detergente para lavadoras de ropa. Este producto es congruente con cada una de las formas de marketing directo, tomando en cuenta que el producto tendra diferentes variaciones y sera posible que se adapte en cada forma de la siguiente manera. Ventas cara a cara: En esta forma, el cliente puede adquirir el producto de la manera convencional asistiendo a una tienda o distribuidora del producto para realizar una compra personal. Telemarketing: Se realizara a travs de la fuerza de ventas internas para ofrecer el producto y entregarlo a domicilio complementando con la fuerza de ventas externas, cuya persuasin estara respaldada por algn tipo de promocin. Marketing por correo directo: Una vez captados los clientes en las formas anteriores, sera posible disear hojas volantes informativas que acompaen a pequeas muestras de alguna variacin del producto original, para ser utilizado en el lavado de prendas exclusivas. Marketing por catlogo: Esta forma puede ser una extensin de la anterior, en la que se realicen variaciones del detergente para diferentes prendas, en distintas presentaciones, y con perfumes para un buen acabado de lavado, todo eso podra estar impreso en pequeos catlogos que se entreguen a domicilio por correo directo, o en las ventas personales. Marketing de respuesta directa por televisin : En esta forma se podra aplicar las dos formas de publicidad: la corta para dar a conocer el producto en su mas reciente variacin, y publicidades en tiempos prolongados para vender todas las variaciones del producto enfocndose al lavado de prendas exclusivas.

Marketing por kioscos: Los kioscos tambin podran ubicarse en tiendas de abastos y acompaados de alguna promocin, resultaran un atractivo para que el cliente prefiera comprar en el kiosco antes que hacerlo cara a cara como podra tener tambin la opcin Marketing en lnea: Esta forma es congruente en la actualidad con la mayora de productos, pues, al tratarse de un producto de consumo masivo, se lo podra promocionar utilizando bases de datos que contengan correos electrnicos, tambin se podra utilizar apariciones gratuitas en redes sociales, y finalmente, hasta sera posible crear un propia pagina web para el producto mencionado.