CENTRO DE FORMACION TECNICA LA ARAUCANA

Programas de Asignatura

PSICOLOGA DE LAS VENTAS

CARRERA PRE REQUISITOS SEMESTRE HORAS TOTALES HORAS SEMANALES VENTAS Y NEGOCIACIN COMERCIAL.
Ingreso.

Primero.

72 04 Identificar y aproximarse al proceso psicolgico de las ventas a travs de la psicologa comercial y de la investigacin del mercado.

OBJETIVO GENERAL

UNIDAD N

TITULO UNIDAD CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA PSICOLOGIA COMERCIAL. INVESTIGACIN PSICOLGICA DEL MERCADO. PSICOLOGA DE LA PUBLICIDAD. PSICOLOGA DE LAS VENTAS: EL VENDEDOR.

HORAS

1 2 3 4

12 14 20 26

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UNIDAD N TITULO UNIDAD HORAS TOTALES UNIDAD OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS

1 CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA PSICOLOGA COMERCIAL. 12 Identificar lineamientos epistemolgicos de la psicologa. CONTENIDOS 1. Fundamentos de psicologa 1.1 Acercamiento al concepto, caractersticas de la psicologa. 1.2 Sujeto y objeto de estudio de la psicologa. 1.3 Enfoques psicolgicos. Piscologa Comercial 2.1 Psicologa comercial: concepto y mbito. 2.2 La psicologa del consumo 2.2.1 Procesos 2.2.2 Diferencias e interaccin. 2.3 Psicologa comercial: reas y funciones. 2.4 Actuacin profesional y problemtica: Deontolgica. 2.5 Elementos bsicos para el trabajo colaborativo.

Identificar los lineamientos generales y epistemolgicos de la psicologa general.

2.

Identificar los lineamientos generales y epistemolgicos de la psicologa comercial.

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UNIDAD N TITULO UNIDAD HORAS TOTALES UNIDAD OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS

2 INVESTIGACIN PSICOLGICA DEL MERCADO. 14 Identificar los comercial. fundamentos de la psicologa

CONTENIDOS 1. La Investigacin psicolgica 1.1 Objeto y objetivos de la investigacin psicolgica. 1.2 Clasificacin de investigacin. 1.3 Qu significa investigar. 1.4 Investigacin psicolgica del mercado 1.4.1 Estudios sobre producto y precio. Mtodos y tcnicas de investigacin 2.1 Mtodos de investigacin de mercado. 2.2 Mtodos cuantitativos y cualitativos: 2.2.1 Mtodos comparativos 2.2.2 Mtodos naturales y experimentales. 2.3 Tcnica de recogida de informacin. 2.4 Tcnicas cualitativas versus cuantitativas. 2.5 Diseo en investigacin comercial. 2.6 Tcnicas anlisis de datos. 2.7 Informe de psicologa comercial.

Distinguir los objetivos y alcances de la investigacin psicolgica aplicada al rea comercial.

2.

Identificar y aplicar mtodos, tcnicas y diseos inherentes a la psicologa comercial.

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UNIDAD N TITULO UNIDAD HORAS TOTALES UNIDAD OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS

3 PSICOLOGA DE LA PUBLICIDAD. 20 Conocer la publicidad y sus alcances. CONTENIDOS 1. La Publicidad 1.1 Concepto y dinmica. 1.2 Psicologa de la publicidad 1.2.1 Objeto 1.2.2 Areas. 1.3 Estructuracin de la accin publicitaria 1.3.1 Planeamientos tradicionales y actuales. 1.3.2 Implicancias. 1.4 Mtodo de la persuasin. 1.5 Pretest y Postest en la evaluacin publicitaria.

Identificar la dinmica, procesos y estructura de la publicidad en las ventas.

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UNIDAD N TITULO UNIDAD HORAS TOTALES UNIDAD OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS Reconocer el proceso de la psicologa de las ventas y las caractersticas de un vendedor.

4 PSICOLOGA DE LAS VENTAS: EL VENDEDOR. 26 Identificar el proceso de ventas. CONTENIDOS 1. La Venta 1.1 Concepto y clases. 1.2 Areas de la psicologa de las ventas. 1.3 Seleccin de vendedores. 1.4 El manejo del ambiente: merchandising. El Vendedor Profesional. 2.1 Formas de comunicacin 2.1.1 Verbal y no verbal. 2.2 La argumentacin. 2.3 El arte de saber escuchar. 2.4 Temores del vendedor. 2.5 La relacin cliente comprador. 2.6 Tcnicas operativas de venta 2.6.1 Mtodos y reglas 2.6.2 Estudio y tratamiento de objeciones. 2.6.3 Tcnicas de cierre. 2.7 Seguimiento del cliente. 2.8 Conocimientos del vendedor 2.8.1 Aptitud 2.8.2 Habilidad. 2.8.3 Producto 2.8.4 Servicios. 2.9 Habilidades sociales en la venta. 2.10 Tcnicas de negociacin. 2.11 Tcnicas de venta.

2.

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SUGERENCIAS METODOLOGICAS Para el adecuado desarrollo de los contenidos y objetivos de esta asignatura, es necesario que los estudiantes realicen actividades que permitan armonizar los contenidos tericos con situaciones reales del mundo laboral. Para estos efectos se sugiere: Clases expositivas, apoyadas por medios audiovisuales, para sistematizar el tratamiento de los contenidos tericos de la asignatura. Anlisis y discusin grupal de casos en los que se analicen situaciones y casos de psicologa aplicada a las ventas. Lecturas seleccionadas de la bibliografa obligatoria Talleres de aplicacin Juego de Roles

SUGERENCIAS DE EVALUACION Durante el semestre se aplicarn, a lo menos, tres evaluaciones parciales para medir el logro de los objetivos de cada unidad temtica. Al trmino de cada semestre se aplicar una prueba con carcter global para medir el grado de logro del objetivo de la asignatura. Las evaluaciones parciales se ponderarn en un 60% de la nota final; la prueba final tendr una ponderacin del 40%. El rendimiento mnimo en cada evaluacin, no podr ser inferior al 60%. Para la adecuada medicin del logro de los objetivos, se sugiere aplicar instrumentos tales como: Pruebas escritas de aplicacin y anlisis de conceptos. Trabajos de investigacin con exposicin oral Evaluaciones acumulativas de talleres

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BIBLIOGRAFIA

OBLIGATORIA AUTOR TITULO EDITORIAL AO

Schiffman, Len G. Comportamiento del consumidor Prentice Hall 1997

AUTOR TITULO EDITORIAL AO

Salomon, Michael R. Comprar, Tener y Ser Prentice Hall Hispano americana 1997

COMPLEMENTARIA AUTOR TITULO EDITORIAL AO

Charles G. Morris PSICOLOGA . Prentice Hall 2000