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ASERCA

: 4 spra (ronsultores s.c.

ABRIL DE 1996

NDICE

CAPITULO I II III

CONTENIDO Resumen Ejecutivo Introduccin Importancia Econmica y Social de la Guayaba a Nivel Nacional y Regional Ubicacin de Mxico en el Contexto Mundial Contexto Internacional de la Guayaba Ubicacin de las Regiones Productoras en el Contexto Nacional Costos de Produccin en las Principales Regiones del Pas La Comercializacin del Producto en las Regiones Productoras Procesamiento o Transformacin Industrial del Producto Anlisis de Competitividad entre Regiones Productoras en Mxico y Otros Pases Productores Propuesta de Acciones Polticas de Desarrollo para el Cultivo de la Guayaba
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IV V VI

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XII XIII

Estrategias de Comercializacin Conclusiones y Recomendaciones

l.- RESUMEN EJECUTIVO Conclusiones y Recomendaciones. La guayaba tiene relevancia limitada para la economa a nivel nacional, representa slo el 2.8% del valor total de la produccin de los principales frutales. En cambio, la produccin de la fruta tiene bastante importancia econmica y social en la regin conformada por Calvillo, Aguascalientes y el Can de Juchipila, Zacatecas, donde se estima que hay 3000 productores, que son pequeos propietarios y ejidatarios, con propiedades promedio de 4 hectreas. Su peso es ampliamente significativo en el estado de Aguascalientes, donde ocupa 63.3% de la superficie total sembrada con frutales y representa 81.1% del volumen y 88.4% del valor de la produccin frutcola de la entidad. En Zacatecas, segundo estado productor, las proporciones son de 10.4%, 22.6% y 19.2%; y en los dems estados productores son ms reducidas, ya que cuentan con una economa ms diversificada. Se estima que proporciona empleo directo anual a alrededor de 8,000 personas en el pas. Con la importancia regional se destaca tambin el hecho de que constituye un cultivo rentable y adecuado a las condiciones agronmicas de la zona y con un potencial productivo y de mercado a mediano y largo plazo. La calidad organolptica del fruto producido en Aguascalientes y en Zacatecas es muy buena. De acuerdo con la informacin documental, la guayaba es una de las frutas con mayor contenido vitamnico (destaca su gran contenido de vitamina C) y propiedades digestivas (alto coeficiente de digestibilidad y elevado contenido de fibra). De manera resumida, la problemtica actual de los productores se refleja en los siguientes puntos: a) el cultivo ha permanecido prcticamente estancado en la ltima dcada; b) los precios del producto en trminos reales se han reducido respecto a los existentes en 1990, c) los rendimientos por hectrea cosechada muestran tambin un prolongado estancamiento en todas las regiones productoras, si bien se observan diferencias importantes entre ellas. Est problemtica refleja una baja dinmica en la demanda nacional, la existencia de un nivel de rentabilidad que apenas permite mantener en explotacin la superficies actuales, el cierre de oportunidades en el mercado externo y un esfuerzo parcial y limitado de mejoramiento tecnolgico de la produccin y el manejo postcosecha.

. Brasil principal productor en Amrica y uno de los exportadores ms importantes tiene un rendimiento promedio de ms del doble que Mxico, Estados Unidos, nuestro principal mercado potencial, produce guayaba en Hawai con rendimientos 60% superiores a los reportados en Calvillo, Aguascalientes. Ello implica que las condiciones tecnolgicas de produccin estn muy por debajo de los estndares internacionales y que es factible mejorarlas para hacerlas ms competitivas. En las regiones productoras se identific una creciente demanda por asesora y capacitacin tecnolgica, particularmente en los aspectos relacionados con el manejo de la cosecha y la comercializacin. No obstante que existen uniones 0 asociaciones regionales de productores, stas carecen de recursos para proporcionar servicios a sus miembros y para tener representatividad frente a las autoridades, intermediarios, comercializadores e industriales. Se estima que alrededor del 95% de las plantaciones de guayaba en el pas cuentan con riego. Muchos productores han adoptado tcnicas de riego, fertilizacin y podas para programar la cosecha de la guayaba durante prcticamente todo el ao, alternando diferentes porciones de sus huertas. Algunos productores o familiares de productores importantes se encuentran ya integrados a la fase de comercializacin y cuentan con bodegas en centrales de abasto de diferentes ciudades. La guayaba tiene un mercado interno prcticamente cautivo, ante la inexistencia de oferta del producto del exterior y una larga tradicin regional de consumo del producto. La demanda nacional es muy estable y poco exigente en trminos de calidades y variedades del producto, aunque s muestra una conducta racional ante el incremento en los precios, lo cual la lleva a preferir otros frutales como mango, manzana y pltano. El sistema de comercializacin est concentrado y dominado por los compradores e intermediarios de las diferentes centrales de abasto, particularmente la de la Ciudad de Mxico. Est organizado y funciona de manera adecuada para un mercado concentrado en los principales centros urbanos, en donde tambin se concentra la poblacin de mayores ingresos, la mayor y mejor infraestructura para la distribucin y comercializacin del producto y, sobre todo, los mecanismos econmicos que permiten darle un precio de mercado al producto para su distribucin a lo largo del pas. En la comercializacin directa al consumidor, ste no dispone de informacin respecto a la calidad del producto que est demandando frente a posibles alternativas. El consumidor discrimina con base en el precio, tamao y apariencia. No existen marcas que permitan diferenciar el producto.

Tampoco se hace difusin alguna de sus propiedades y ventajas nutricionales. La poblacin consume fruta por hbitos relacionados con la cultura y la tradicin nacional: En trminos de infraestructura, an cuando no existe en forma adecuada (como redes de fro o transporte refrigerado), puede decirse que las principales regiones productoras cuentan con una dotacin que les permite comercializar el producto en el mercado nacional y podran eventualmente, hacer llegar la oferta a los mercados fronterizos con los Estados Unidos. En lo que se refiere al mercado mundial, existe uno para fresco y otro para productos procesados. El primero est actualmente circunscrito a las importaciones de los pases de Europa y Japn; es un mercado pequeo, donde las.importaciones totales no llegan a cuatro millones de dlares. Los Estados Unidos importan en fresco espordicamente y en pequeas cantidades, de su produccin nacional, la proveniente de Hawai se destina al procesamiento para elaborar productos como nctares, jugos, pulpas y en almbar y solamente la produccin de los estados de Florida y California fluye a los.mercados para consumo de mesa, a precios sumamente elevados; por ejemplo, en la misma semana de abril se venda a 3.59 dlares la libra en supermercados de Houston, Texas. Mxico prcticamente no exporta guayaba en fresco en la actualidad. Su mercado natural, y en donde tendra ventajas competitivas, es el de Estado Unidos, el cual establece barreras fitosanitarias a la importacin por la existencia de la mosca de la fruta en las principales regiones productoras del pas. Aunque existe en marcha una amplia campaa para erradicar la mosca, las autoridades mexicanas y los productores nacionales estiman que an falta un periodo de ms de cinco aos para conseguirlo. El mercado en fresco de los Estados Unidos es, en consecuencia, inaccesible en el corto plazo para los productores mexicanos. Sin embargo, la presencia de ms de veinte millones habitantes de origen hispano en importantes centros urbanos de Estados Unidos, que cuentan con un elevado poder de compra y con

arraigados gustos y costumbres, constituyen un amplio mercado potencial para la guayaba mexicana, que podra representar una demanda de hasta 15 mil toneladas anuales para la guayaba mexicana. Por otro lado, se observa que existe una demanda potencial en algunos pases europeos y en Japn, en donde las restricciones fitosanitarias no son tan estrictas en lo que se refiere a la mosca de la fruta. Alemania, Inglaterra, Francia y Japn aparecen como posibles compradores de la fruta mexicana. En lo que se refiere al mercado de procesados, la demanda potencial ms importante es la de Estados Unidos. Sin embargo, la industria nacional parece no tener inters en incursionar en este

mercado, en el que podra competir exitosamente; prefieren en cambio, la seguridad del mercado nacional, en donde existe una larga tradicin de consumo de dulces elaborados a base de frutas como la guayaba. La produccin y comercializacin interna y externa de pulpa de guayaba parece una opcin promisoria en el corto plazo, ya que involucra mayor valor agregado en las zonas productoras, ms y mejores oportunidades de empleo y mayores precios para el productor. Adems, a travs del procesamiento se eliminan las barreras para acceder al mercado de los Estados Unidos. Con el propsito de orientar la instrumentacin de una estrategia general de mercado para la produccin nacional de guayaba, a continuacin se hacen algunas recomendaciones, atendiendo a la problemtica analizada anteriormente y a las perspectivas y posibilidades de posicionamiento en los mercados nacional e internacional, orientadas a mejorar las oportunidades de los productores mexicanos. En primer lugar, es preciso considerar que el mercado mundial de guayaba en fresco en el mediano plazo es el de los Estados Unidos y, despus, Canad, con los cuales se cuenta con

ventajas asociadas a la cercana geogrfica, el TLC, vnculos comerciales y la presencia de segmentos importantes de poblacin de origen hispano. La estrategia debe considerar que, por el momento, el mercado estadounidense de fresco es inaccesible en el corto plazo. La posibilidad de participar en dicho mercado, deber concretarse en el mediano plazo, una vez eliminada la presencia de la mosca de la fruta. En el periodo intermedio, se deber actuar en la preparacin de las condiciones productivas y de competitividad que serequieren para tener xito en el mismo mercado. De igual forma, debe tener en perspectiva la participacin competitiva en los mercados potenciales de Europa y Japn, actualmente abastecidos con la produccin de pases como Brasil y Egipto y la participacin en los mercados de algunos pases de Amrica, como Chile, con el cual tambin se tienen ventajas geogrficas, econmicos y culturales importantes. Por. otra parte, el mercado de productos procesados de guayaba presenta perspectivas reales e interesantes en un plazo inmediato, tanto en Norteamrica como en algunos pases europeos, como Alemania, Francia, Inglaterra, y los Pases Bajos. En esta lnea de produccin, se cuenta ya con una planta productiva y con capacidad tecnolgica para abastecer a dichos mercados. Se cuenta, incluso con expetiencias exportadoras de algunas empresas mexicanas en el pasado.
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estacionales, de acuerdo comercial y vnculos

Es importante destacar que en el mercado mundial cada uno de los pases cuenta con normas y estndares de calidad, mecanismos y canales de comercializacin y polticas comerciales especficas que la estrategia deber considerar para la promocin de exportacin a esos pases. En el mercado nacional, la estrategia debe considerar la necesidad de superar la fisonoma y la dinmica de una demanda cautiva, sin informacin que le permita discriminar variedades y calidades con base en criterios distintos al precio, sin una cultura de consumo de la guayaba a pesar de las tradiciones regionales de consumo de productos elaborados a base de la fruta, y con rasgos estructurales de concentracin geogrfica, urbana y poblacional. Se deber buscar ampliar el mercado hacia los estados del norte del pas, en donde se ha acumulado una importante demanda asociada a los crecientes flujos migratorios de las entidades federativas del centro y sur del pas. De igual forma, existe un potencial inexplorado y desaprovechado en los estados del sur-sureste, en donde la oferta del producto, proveniente del centro, es meramente ocasional y con variedades y calidades indiscriminadas. En este sentido, deber actuarse sobre las condiciones sanitarias, productivas, de organizacin, anlisis y promocin. En particular, se propone: Acelerar los trabajos relacionados con la campaa para erradicar la mosca de la fruta e iniciar las negociaciones con el Departamento de Agrkultura de los Estados Unidos (USDA), para la eliminacin de esta barrera ftosanitana, que impide el acceso con fruta fresca al mercado de ese pas. Realizar trabajos de investigacin y promover un programa de mejoramiento gentico para aumentar los niveles de productividad de los huertos, introduciendo variedades de mayor rendimiento y de cualidades diferentes para atender las preferencias de los distintos mercados, Promover una amplia estrategia de capacitacin de los productores en los aspectos relacionados con el cultivo, cosecha y manejo de postcosecha hasta la comercializacin, con la participacin del INIFAP, INCA RURAL, INDA y otras instituciones pblicas y privadas. Apoyar a las asociaciones regionales para que puedan proporcionar servicios a sus miembros, particularmente en las reas de capacitacin para la produccin, seleccin y empaque de la fruta y de negociacin colectiva en la compra de insumos y en la venta del producto. Emprender campaas de promocin nacional para el consumo de guayaba en todas sus presentaciones, con base en las propiedades nutncionales y digestivas. La promocin debe incluir los principales centros de consumo actual, aquellas zonas en donde se puede incrementar, como

los estados del norte del pas y aquellos donde actualmente es insignificante la oferta del producto, como en los estados del sur-sureste. Promover el desarrollo de marcas comerciales de origen y del empaque, de forma que el consumidor tenga mayores elementos para determinar sus preferencias. Realizar una extensa campaa de promocin de la guayaba mexicana en los mercados del exterior, aprovechando los vnculos comerciales ya existentes. _ . Promover la realizacin de estudios de mercado para la guayaba en pases especficos, atendiendo a las caractersticas particulares de la demanda en cada uno de ellos Promover el establecimiento regional de agroindustnas para la transformacin de la guayaba, por lo menos en su primer proceso de obtencin de pulpa para su venta a la industria refresquera, lctea, de jaleas, ates y otros dulces, con el objeto de generar ms oportunidades de empleo y participar en los mercados con un mayor valor agregado. Promover la asociacin con capital de la banca de desarrollo y con otros industriales, para promover la produccin y venta de guayaba procesada, tanto en el pas como en el extranjero. Disear esquemas de financiamiento para la produccin y exportacin de guayaba y sus productos. Promover el desarrollo y creacin de infraestructura de acopio y transporte ( con sistemas de preenfriado y enfriado) para permitir un manejo ms adecuado y una distribucin ms eficiente hacia el exterior o hacia mercados locales muy alejados.

RESUMEN DEL ESTUDIO Origen De La Guayaba. La guayaba es originaria de Amrica, posiblemente de algn lugar de Centroamrica, el Caribe, Brasil o Colombia. Despus del descubrimiento de Amrica se propag a otros continentes e incluso lleg a creerse que era originaria de Indochina y de Malasia (Asia Meridional) ya que en estos lugares se le conoce desde hace vanos siglos y crece en forma silvestre. Importancia Econmica Y Social. A nivel nacional, la guayaba se produce de manera comercial en 16 estados de la Repblica, pero existe produccin silvestre no contabilizada por lo menos en otros ll estados del pas. La superficie destinada al cultivo de la guayaba en Mxico es de 16 mil 110 has., alrededor del 94% de las cuales son de nego. En 1994 el 80% de la superficie y el 87.4% de la produccin se concentr en los estados de Aguascalientes y Zacatecas. La produccin total estimada en 1993 fue de 193 mil 199 ton y en 1994 185 mil 934 ton, con un rendimiento promedio de 13.5 y 12.6 toneladas por hectrea respectivamente Su importancia econmica es reducida, ya que solamente representa 2.8% del valor de la produccin nacional de frutales, absorbe 0.35% de la superficie sembrada de cultivos perennes y 0.08% de la superficie agrcola nacional. Regionalmente, slo tiene importancia econmica significativa para el estado de Aguascalientes, que es el principal productor nacional, donde representa 35.9% de la produccin agrcola, absorbe 4.77% de la superficie total sembrada y ocupa al 3.9% de la poblacin econmicamente activa dedicada a la agricultura en el estado. En los estados de Zacatecas y Michoacn la importancia econmica de la fruta es ms reducida debido a que en esas entidades se cuenta con una estructura productiva mucho ms diversificada.

En Zacatecas la guayaba absorbi el 0.42% de la superficie total sembrada en 1994. En

Michoacn dicho porcentaje fue apenas del 0.17%. Ubicacin De Mxico En El Contexto Mundial.

La produccin y explotacin comercial de la guayaba est muy extendida en numerosos pases

de Amrica, Asia y frica. Los principales pases productores de guayaba en el mundo son:

Pakistn, Egipto, Mxico, Bangladesh, Estados Unidos, Brasil, Colombia, Malasia, Tailandia, Per, Sudftica, Venezuela, Indonesia y Repblica Dominicana. No obstante, el mercado mundial de la guayaba es an restringido sobre todo en comparacin con el de otros productos frutales con produccin menos dispersa como el mango. Esta circunstancia se refleja en una generalizada carencia de informacin estadstica especfica para la guayaba; las fuentes internacionales, incluyendo la FAO, la consignan (cuando lo hacen) en forma agregada con mango y mangostanes. El nivel de produccin de los ocho principales pases productores se mantuvo estable entre 1992 y 1994. La participacin de Mxico tambin se conserv en alrededor del 17% del total producido por dichos pases. Pakistn, que es el principal productor, produjo en 1994 un poco ms del doble de lo producido en Egipto en Mxico. Brasil, con una produccin de 250,000 ton. se ubicara en el segundo lugar mundial entre los productores de guayaba identificados y con rendimientos muy superiores a los obtenidos en Mxico y otros pases productores. En Estados Unidos, que es el mercado natural para la produccin nacional, el cultivo de la guayaba es de dimensiones reducidas. En 1994, la produccin del fruto fue equivalente a poco ms del 6% de la obtenida en Mxico. Se estima que la participacin de Hami, que es la ptincipal zona productora, en la produccin total estadounidense es cercana al 65%; Florida aporta un 25% y el resto se produce en California. El Comercio Internacional De La Guayaba El mercado mundial de la guayaba en fresco es pequeo. Se estima que actualmente el mercado alcanza un nivel de 4 millones de dlares, que comparado con los ll mil millones de comercio exterior del mango. La participacin de la exportacin de la fruta en el comercio exterior de los diferentes pases que comercializan la guayaba en fresco es insignificante. Por ejemplo, en Colombia la exportacin de guayaba en 1992, signific el 0.9% del total exportado de alimentos excepto pescado; para Mxico, en 1988 (ltimo ao de exportacin de la fruta fresca), el valor de la exportacin signific el 0.0005% del valor total de productos agropecuarios exportados. Brasil export en 1993 el 0.08% de su produccin total. En trminos agregados se estima que el volumen exportado por los pases identificados fue en 1993 de alrededor de 3,260 toneladas, lo cual significara apenas un 1.8% de la produccin de guayaba de Egipto o Mxico. Con todo, Egipto es el mayor exportador. En 1993 vendi al exterior el equivalente al 77% de las 3,260 toneladas mencionadas antes. Su nico mercado es el Reino Unido.

. De acuerdo con las fuentes oficiales nacionales y de organismos internacionales consultadas, Mxico no exporta guayaba en fresco. Su mercado natural es el de Estados Unidos, que estableci desde 1989 restricciones fitosanitanas a la importacin del producto mexicano, debido a la presencia de la mosca de la fruta en las principales zonas productoras del pas. No obstante, debe sealarse que, de acuerdo con informacin proporcionada por el Servicio Exterior Agrcola del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Amrica, en 1993 y en 1995 este pas compr 267 y 18 toneladas de guayaba en fresco a Mxico. En el mercado de productos procesados de guayaba, la informacin cualitativa disponible permite identificar un mercado en expansin, sobre todo en los pases desarrollados de Amrica del Norte. Efectivamente, en los Estados Unidos y Canad parece haber segmentos de mercados especficos para los productos elaborados con base en la guayaba, aunque se ha identificado que la poblacin consumidora de estos prefiere los que se fabrican con guayabas de variedades con color rosado o salmn, que son las producidas localmente. En particular, Mxico ha realizado una exportacin importante de productos procesados de fruta. La informacin disponible, que incluye mango y mangostanes, muestra que en los ltimos aos ha sido abastecedor de Estados Unidos y Canad , aunque en productos distintos. Las ventas a los Estados Unidos incluyeron pulpas y ates. A partir de 1993, el mercado canadiense h-a absorbido exportaciones de procesados en seco y en almbar. Durante la investigacin se encontr que los principales consumidores en los pases desarrollados, se encuentran entre los grupos tnicos, Esto marca la existencia de un mercado potencial para Mxico en Estados Unidos, que segn estimaciones podra llegar a 15000 toneladas anuales en el largo plazo, condicionado a resolver el problema sanitario y a realizar una campaa intensiva de promocin del consumo de la guayaba mexicana. El conocimiento bsico de algunas caractersticas de la demanda, los canales de comercializacin y las preferencias de consumo de frutas tropicales es un aspecto importante que debe considerarse cuando se pretende ampliar y penetrar a nuevos mercados. A continuacin se presentan, de manera resumida, algunos de estos aspectos para el caso de diversos mercados selectos.

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Estados Unidos y Canad Ambos pases conceden un trato preferente a las exportaciones mexkanas de frutas frescas e industrializadas ( dentro de TLC). Cabe destacar que Estados Unidos es particularmente exigente en los aspectos de sanidad, los que se han vuelto la verdadera limitante para la exportacin de algunos productos frescos, como es el caso de la guayaba. Japn Para este mercado el punto fundamental es la calidad. entendida en todas las dimensiones del producto: presentacin, empaque, disponibilidad y regularidad del abasto, etc. Condiciones de etiquetado y sanitarios son estrictas y el uso de los smbolos de estndares de calidad es recomendable. Unin Europea Los pases de la Unin Europea, como signatarios de la Convencin de Lom, aplican derechos preferenciales y en muchos csos conceden la entrada libre a productos importados de los pases de frica, el Caribe y el Pacfico. Los pases en desarrollo que no son signatarios de la Convencin de Lom, reciben trato preferencial con arreglo al Sistema Generalizado de Preferencias. No hay restricciones cuantitativas ni una legislacin fitosanitaria especial para los productos exticos. En materia de Regulaciones Arancelarias y no arancelarias para la guayaba y sus productos en Mxico y sus socios del TLC de Norteamrica, cabe destacar los siguientes aspectos:

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Estados Unidos Fruta fresca. Dentro del TLCAN, la importacin de guayaba qued en el captulo de desgravacin inmediata si entra durante el perodo que va del lo de septiembre de un ao al 31 de mayo del ao siguiente. Si entra en los meses restantes se desgravar en cinco aos a partir de un arancel base de 8.27 clKg. Productos procesados. La importacin de ate, pastas y purs quedaron negociados para desgravacin inmediata. Las Preparaciones Homogeneizadas, que pagaban un arancel base del 15%, sern desgravadas a cinco aos. Canad Fruta fresca. La importacin de guayaba en fresco est libre de arancel. Productos procesados. La guayaba preservada con azcar (drenados, confitados o ctistalizados) est libre de arancel. En cambio las preparaciones homogeneizadas quedaron negociadas para desgravacin a cinco aos. Ubicacin De Las Regiones Productoras En El Contexto Nacional Los datos histricos sobre la oferta nacional de guayaba indican que durante los ltimo trece aos, el cultivo de la fruta ha permanecido prcticamente estancado, reflejando la menor demanda del mercado interno, reducciones en los mrgenes de ganancia, falta de oportunidades de expansin al mercado externo y un esfuerzo limitado para el mejoramiento tecnolgico de las unidades de produccin. La superficie destinada al cultivo de la guayaba alcanz su tope mximo en 1980 con ms de 23 mil hectreas a partir del cual se redujo drsticamente en 1981 e inici un prolongado periodo de recuperacin que llega hasta la actualidad, pero que an esta lejos de los niveles registrados en 1980. En 1994 la superficie cultivada nacional fue de 16,110 hectreas. En promedio, puede decirse que la superficie cultivada se estabiliz en poco ms de 15 mil hectreas entre 1982 y 1994. En trminos de tendencias, la evolucin de los rendimientos por entidad federativa muestra variaciones poco significativas, lo cual parece indicar la presencia de una inercia de produccin dominada por un margen aceptable de rentabilidad y la existencia de un mercado interno relativamente estable y poco exigente. Entre 1982 y 1994 los rendimientos promedio por hectrea a nivel nacional se mantuvieron alrededor de las 13.5 toneladas.

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Como una manifestacin del comportamiento de la superficie y las condiciones agroclimticas y de mercado imperantes en las zonas productoras y consumidoras, la produccin nacional de guayaba fluctu en los ltimos trece aos alrededor de los 190 mil toneladas, con una drstica baja (superior al 45%) entre 1980 y 1983, ao en el que solo se produjeron 152 mil toneladas. En 1994, el volumen de produccin alcanz un nivel de 185.9 mil toneladas. No obstante, todava result inferior al observado en 1982 (196.4 mil toneladas). En cuanto a las variedades cultivadas, en el mundo existe una amplia diversidad. En Mxico, predomina la Media China en los principales estados productores. Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn. En otras regiones productoras se cuenta con variedades criollas identificadas con nombre regionales y locales como: Regional de Calvillo, China, la Labor, Acaponeta, Coyame y otras. Las variedades producidas en el pas se ven afectadas por algunas plagas y enfermedades. Por su extensin, la plaga ms importante es la Peca, que afecta ms o menos al 20% de la produccin y que se manifiesta como pequeas manchas que, sin alterar el sabor, textura o color del producto, hace que se le considere de inferior calidad. Existen otras plagas como la mosca de la fruta, que aunque solo afecta al 2% de la produccin, su existencia en las principales zonas de produccin nacional se considera en los Estados Unidos un factor ms que suficiente para restringir su importacin. Al respecto, las autoridades y los productores mexicanos, han iniciado una Campaa contra la Mosca de la Fruta, la cual requerir de 5 aos 8 ms para concluir y lograr una declaratona de yzona libre en los estados de Aguascalientes y Zacatecas, que es donde ms avanzada est la campaa. Como en el caso de otros frutales de produccin nacional, la oferta de guayaba se concentra en unos cuantos meses, aunque en el mercado nacional existe disponibilidad de la fruta prcticamente durante todo el ao. Efectivamente, entre los meses de septiembre y enero se concentra alrededor del 70% de la produccin nacional. El restante 30% se distribuye del mes de febrero al de agosto, siendo los meses de mayo y junio los de menor disponibilidad del producto. En lo que se refiere al tipo de productor y a las organizaciones existentes en las regiones productoras, debe sealarse que en el estado de Aguascalientes el 70% de los productores son pequeos propietarios y el 30% restante son ejidatarios, en el estado de Zacatecas las proporciones son de 80% y 20%, respectivamente, mientras que en el estado de Michoacn se estima un 60% de pequeos propietarios y 40% de ejidatarios.

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. Respecto a la organizacin de productores, existe una Asociacin Rural de Inters Colectivo (ARIC) en Calvillo, Aguascalientes; una Unin Regional de Guayaberos del Estado de Zacatecas (URGEZ); y una Asociacin de Productores de Guayaba del estado de Michoacn, que est en formacin. La mayora de los productores est incorporada en las organizaciones mencionadas. No obstante, estas no tienen capacidad para negociar, en representacin de sus agremiados, las condiciones de venta del producto, ni tienen capacidad financiera para proporcionar apoyos y servicios a sus afiliados. En lo que se refiere a la posibilidad de aumentar el potencial productivo nacional en los prximos aos, sta se sustentara en tres factores; el incremento de la productividad, va introduccin de variedades genticamente mejoradas, con mayores rendimientos por hectrea y mayor resistencia a plagas y enfermedades; la ampliacin de la superficie cosechada, en zonas con vocacin y condiciones agroclimticas adecuadas; y la reduccin de mermas. Costos De Produccin. Los principales componentes del costo de produccin por hectrea en el estado de Aguascalientes son: riego y drenaje (24.3%) empaques y envases (20.9%) y fertilizacin (17.6%). En estos dos ltimos rubros, durante 1995 y 1996 se registraron incrementos importantes, asociados principalmente a la devaluacin de diciembre de 1994, a la apertura comercial del pas y, en el caso de los empaques y envases, a un proceso de sustitucin de materiales en las principales zonas productoras, en donde se ha iniciado la sustitucin de envases de madera por los de cartn, que son ms costosos pero permiten un manejo ms eficiente del producto y una disminucin de las prdidas por el deterioro del producto. El costo asociado a la utilizacin de mano de obra representa poco ms del 25% si se consideran los gastos en labores de cultivo (9.9%), corte y acarreo (11.5%), seleccin y empaque (2.9%) y los asociados a la aplicacin de fertilizantes, riego y plaguicidas. Este costo es uno de los principales ventajas competitivas de la produccin nacional por su deterioro en los ltimos aos. Por otro lado, al evaluar la rentabilidad de la produccin de la guayaba, se realiz un anlisis comparativo con el mango y la manzana, los cuales son considerados como bienes sustitutos por la poblacin demandante de guayaba en el mercado nacional y requieren niveles de inversin muy similares. La rentabilidad de la guayaba, expresada como la relacin entre la utilidad y el costo por tonelada del producto, asciende al 63.5%, mientras en el caso del mango es de poco menos del 58%. En el caso de la guayaba producida con riego de gravedad en Zacatecas, el margen de rentabilidad es superior al 90%.

. En el caso de la manzana, el costo por hectrea es menor en alrededor del 5% al de la guayaba, pero se obtienen rendimientos y precios medios superiores, con lo cual la utilidad respecto a los costos arroja una relacin de rentabilidad cercana al 130%, casi el doble de la registrada para la guayaba. Estos niveles de rentabilidad de la guayaba fortalecen la idea de que ante la presencia de una demanda estable, poco exigente y sin competencia exterior, la produccin nacional tiende a estancarse. La Comercializacin Del Producto. La produccin nacional de guayaba durante los ltimos 5 aos ha sido del orden de 190 mil toneladas anuales en promedio. No existen importaciones y las exportaciones no son significativas. Adems, tanto productores como expertos estiman que la merma fsica del producto en la cosecha y la comercializacin debe ser del orden del 20%. As, se estima que el consumo nacional aparente es de alrededor de 152 mil toneladas y el consecuente consumo aparente per cpita en 1995 era de 1.71 kilos al ao. De acuerdo con las estadsticas existentes, el consumo total ha crecido de manera constante desde 1983, pero se estanc en los aos noventa sin haber alcanzado los niveles de los aos 1980 y 1982 que han sido el aos de ms alto nivel de produccin y consumo. El consumo per cpita, en cambio, muestra una reduccin importante respecto al existente en 1980, siendo actualmente slo el 50% del alcanzado en ese ao.

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La demanda nacional de guayaba se caracteriza por: a) La inmensa mayora de la produccin se comercializa y consume en fresco (alrededor del 87% de la produccin). b) Existe una marcada concentracin del consumo en las grandes reas urbanas. Las ciudades de Mxico, Guadalajara, Monterrey y Puebla consumen alrededor de 75% de la produccin nacional disponible en fresco. c) No hay evidencias de que existan preferencias regionales por la fruta. La distribucin se concentra en la Ciudad de Mxico y su zona metropolitana (65%), en Guadalajara (20%) y en Monterrey (lo%), lo cual se explica por las facilidades de infraestructura y la necesidad de que la produccin adquiera precio como por ser los lugares de mayor consumo per cpita En los ltimos dos aos, los productores enfrentaron lo que parece un estancamiento de los precios medios rurales en trminos reales respecto a 1990. A diferencia de la mayora de los precios de los productos agrcolas, que se vieron favorecidos por la devaluacin de diciembre de 1994 en virtud de que se establecen a nivel internacional, en este caso se registr mas bien un deterioro respecto a 1994, ao en que se haba alcanzado un crecimiento en trminos reales superior al 18% respecto a 1990. Por otro lado, poco puede decirse de la infraestructura para la comercializacin de esta fruta, ya que es prcticamente inexistente. En Aguascalientes las autoridades federales y estatales han creado instalaciones adecuadas para carga y descarga de vehculos, facilidades telefnicas para la comunicacin de los oferentes y compradores, oficinas para la inspeccin y certificacin por parte de Sanidad Vegetal, bsculas, etc., para ordenar y concentrar las actividades de comercializacin de la guayaba en la entidad, buscando sustituir la operacin del espacio conocido como La Panadera, que concentra a compradores y vendedores de todo el pas. No obstante, el esfuerzo no ha fructificado, a pesar de que se transfirieron a la ARIC local las instalaciones mencionadas. La Panadera contina siendo el centro concentrador de las transacciones comerciales de la regin. El manejo de postcosecha es uno de los aspectos que ms interesan para hacer ms eficiente la produccin y elevar los niveles de productividad y competitividad de los productores. En las zonas productoras nacionales el corte de la fruta se realiza a mano, evitando la presin digital excesiva sobre la fruta que pudiera causar mallugaduras que reducen la calidad del producto. La fruta cortada se acumula en cajas de madera o de cartn con capacidad hasta de veinticinco kilogramos. Estos elementos de acopio se trasladan a puntos estratgicos de la huerta en que pueden ser recogidos por vehculos ligeros, como pick-ups.

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. En la actualidad se realizan diversos esfuerzos para mejorar el manejo de postcosecha, particularmente en aspectos como el control de la altura de los rboles; la capacitacin para la seleccin y el cambio de materiales para el empaque y traslado de la fruta hacia los lugares de distribucin y consumo, buscando adecuar el material a los requerimientos de traslado. En lo que se refiere al esquema de comercializacin de la fruta, se identificaron los siguientes tipos de agentes o participantes, que son otros tantos niveles o eslabones de la cadena de comercializacin: -_ El intermediario, que por cuenta propia o por encargo de los mayoristas de las centrales de abasto, compra la fruta a pi de huerto o en los centros de acopio o venta locales. Las centrales de abasto (mayoristas) Por la ausencia de un mercado regional efectivo, es hasta que la fruta llega a la central de abastos cuando toma un precio real; este precio se establece tomando en cuenta las condiciones de oferta y demanda del momento. Los mayoristas disttibuyen a tiendas de autosewicio, otros mercados regionales de menor alcance, como Jalapa, Torren, etc. y a los mercados minoristas (municipales, sobre ruedas, etc.). Las tiendas de autoservicio juegan un papel cada vez ms importante en virtud de la penetracin creciente que tienen en el mercado de menudeo Los minoristas del producto en fresco, eslabn final, tienen una cobertura geogrfica y de estratos sociales ms amplia y, por su cercana con los consumidores, reciben y conocen sus actitudes y preferencias. Empresas agroindustriales de tamao pequeo acuden a mayoristas para surtirse de la fruta y, dependiendo de la ubicacin, pueden tambin acudir a productores. En la lnea del producto procesado, es el mayorista, quien puede ser abarrotero o dulcero y surte y refacciona a las tiendas detallistas, que directamente hacen llegar los productos a las manos del consumidor final. Es de destacar que en la prctica las operaciones de comercializacin pueden darse y se dan en forma combinada. Algunos de los esquemas que funcionan especficamente en esta fruta, son los siguientes: Productores integrados como comercializadores, son organizaciones o productores

individuales que venden directamente a las centrales de abasto, agroindustrias y,

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ocasionalmente, a autosen/icios. Tienen o buscan contar con seleccin, empaque y transporte tratando de retener una mayor porcin del valor agregado entre ellos. Comerciantes mayoristas que compran a productores, representan un caso de integracin en sentido inverso. En esta fruta se ha encontrado con cierta frecuencia que mayoristas de centrales de abasto de Mxico y Guadalajara compran directamente en Calvillo, Ags., a productores, algunos tienen huertos y otros compran a parientes que los tienen. Productores que acuden directamente a centrales de abasto a vender su produccin, no es usual en este producto pero se da ocasionalmente. Si no se tiene una bodega o una conexin con un bodeguero, el productor se encuentra en desventaja pues tiene que vender a pi de bodega al precio existente en el momento, ya que no se puede almacenar o mover a otro mercado por su corta duracin. Participacin de un intermediario local y otro regional, sucede sobre todo cuando el producto se redistribuye de las centrales de abasto mayores, una vez que tienen precio, a centrales menores de otras regiones a travs de comerciantes representantes de los mayoristas. Este proceso encarece la fruta al agregar transporte, maniobras y utilidades adicionales. Anlisis De Competitividad Entre Regiones Productoras En Mxico Y Otros Pases Productores En el mbito nacional, las ventajas competitivas se distribuyen entre las regiones productoras con arreglo a las condiciones naturales, geogrficas, productivas y de mercado de cada una de ellas. En trminos de las condiciones naturales de produccin (grado de humedad, tipo de suelo, temperatura), la ventaja competitiva se ubica en la compacta regin de Calvillo-Juchipila. El producto obtenido en esta regin es reconocido en el mercado nacional como de mayor calidad, y de mejor sabor, olor y color. No obstante, esta ventaja podra disminuir debido al trasplante de acodos de Calvillo a otras regiones productores y a las mejoras tecnolgicas orientadas al control del proceso productivo. De igual forma, se observa una ventaja productiva absoluta en la regin de Aguascalientes, expresada en los rendimientos obtenidos por hectrea cosechada. En efecto, como se mencion antes, Aguascalientes es la nica entidad con rendimientos superiores al promedio nacional, al que supera en alrededor del 20%. Los rendimientos observados por Zacatecas (10 toneladas por hectrea) y Michoacn (7.5) estn muy lejos del nivel de Aguascalientes (16). Estos niveles de productividad se reflejan directamente en la rentabilidad del producto.

La zona de Aguascalientes-Zacatecas tiene una indudable ventaja locacional respecto a los mercados del norte del pas y de la costa este de los Estados Unidos. Adems de su mayor cercana geogrfica, cuenta con acceso fcil a la principal red carre& hacia la costa este de Estados Unidos. La zona de Michoacn, por su parte, parece tener ventajas hacia los mercados del centro y sur del pas. En relacin a la costa oeste de Estados Unidos, las tres principales zonas productoras del pas estn aparentemente en condiciones similares. El anlisis de la competitividad a nivel internacional se concentr en los MSOS de Brasil y Estados Unidos. Brasil es el principal productor de guayaba en el continente americano y cuenta con una extensa red de comercio exterior, bsicamente hacia el mercado europeo (Alemania, Francia e Inglaterra). Estados Unidos es el mercado natural de la produccin nacional por su ubicacin geogrfica, las relaciones comerciales y por la numerosa poblacin de habla hispana en su territorio y sus hbitos de consumo. Los tres pases (Mxico, Estados Unidos y Brasil) producen variedades diferentes entre s, sobre todo en trminos de tamao, color, olor y consistencia. En razn de que acuden a mercados distintos no es posible hacer actualmente una identificacin precisa de las ventajas competitivas de una u otra variedad. En trminos de la estacionalidad de la oferta, los productores de Mxico tendrian una ventaja mayor tanto en los meses de octubre-diciembre, en donde se concentra el grueso de la produccin nacional. En Brasil, los meses de mayor oferta son febrero, marzo y abril, debido al cambio estacional asociado a su ubicacin hemisfrica. En trminos de productividad, los productores de Mxico tienen una desventaja absoluta, atendiendo a las diferencias en los rendimientos por hectrea obtenidos en los otros dos pases. En efecto, el nivel promedio de rendimientos de Mxico (13.5 toneladas por hectrea) equivalen al 51% del obtenido en Hawai (26.5 ton/ha) y al 46% del obsetvado en Brasil (29.5 tons). La importancia relativa y la posible ventaja competitiva de cada uno de los principales pases productores, depende del tipo de producto y el mercado de destino a los que se haga referencia. Para Mxico, las ventajas se derivan, sobre todo para los pases de Amrica del Norte, de la ubicacin geogrfica estratgica, el Acuerdo de Libre Comercio, los vnculos comerciales directos y la presencia tnica En el caso de los mercados de Japn, Australia, Nueva Zelanda, Taiwan y Corea las ventajas descansan en la posicin geogrfica, la existencia o no de canales de distribucin establecidos para otras frutas, eventuales preferencias comerciales en el marco de la APEC, ventaja estacional

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(para Australia y Nueva Zelanda). En el mercado de Europa Occidental es relevante tambin la buena posicin geogrfica. Para el mercado de Chile se cuenta con ventajas asociadas a la buena ubicacin geogrfica, el cambio estacional, preferencias en el marco del Acuerdo de Libre Comercio Mxico-Chile, y la existencia de vinculos familiares y de amistad fortalecidos en las ltimas dcadas. Propuesta De Acciones De Polticas De Desarrollo Para El Producto. En trminos generales, se considera que la fruta fresca producida en el pas es de buena calidad y competitiva. Sin embargo, se puede mejorar la productividad y la calidad, en el sentido de lograr mejores rendimientos por hectrea y de contar con fruta limpia y sana, que no pueda ser objetada en su comercio por las autoridades sanitarias de otros pases. Se sugieren las siguientes acciones: Modernizacin de las huertas, modificando su densidad y altura para aprovechar mejor el riego y permitir el mximo rendimiento por rbol y, consecuentemente, por hectrea. Con apoyo de las autoridades, se deben organizar grupos de productores y proporcionarles capacitacin para modernizar sus huertas, mejorar sus rendimientos, bajar sus costos de produccin y generar mayores ingresos. Establecer centros de seleccin y clasificacin de la fruta, fsicamente accesibles a los productores, para mejorar las condiciones de negociacin respecto al precio de la fruta. Por lo que se refiere al mejoramiento de la calidad de la fruta, se considera de vital importancia erradicar las plagas que afectan a estos cultivos, particularmente aquellas que se constituyen en obstculos para acceder a todos los mercados, en las mejores condiciones posibles. Apoyar a las asociaciones regionales de productores de guayaba, para que puedan proporcionar servicios a sus asociados en reas de: capacitacin para la produccin, compras, informacin de mercados, estudios para proyectos de transformacin y de comercializacin, etc. Apoyar a las asociaciones de productores para que realicen o contraten estudios de factibilidad tcnica y econmica para el establecimiento de plantas procesadoras que puedan suministrar pur o pulpa de guayaba, tanto a la industria refresquera nacional, como a industrializadores del exterior. ,

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, Apoyar a los inversionistas regionales para gestionar ante Nacional Financiera y otras entidades de fomento, su participacin en el capital accionario y en el financiamiento de empresas procesadoras de guayaba. Promover el conocimiento de los canales externos para la comercializacin de la guayaba por parte de productores, intermediarios y comercializadores, etc.

Estrategias De Comercializacin Del anlisis realizado se desprende la necesidad de implementar una estrategia integral de comercializacin de la guayaba, que englobe a grandes rasgos las posibles acciones para lograr un mejor funcionamiento de la cadena productiva. El mercado real esta formado por los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y lo adquieren y que estn ubicados esencialmente en algunas regiones del pas. Existe adems, un mercado potencial formado por los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y no lo adquieren y ubicados en algunas regiones del pas y, sobre todo en mercados de Estados Unidos, Europa y Japn.

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Los aspectos determinantes de la estructura competitiva se clasifican como sigue:

.: :
..C,~NCEP~(-J,, . . . :;:::.:. .

1 .-Caractersticas del producto

V,WIPiBLE ... nHomogeneidad del producto WSOS del producto Gubstitutos del producto nSubproductos UHbitos de consumo UDemanda derivada nConocimiento del mercado nConocimiento del producto =Posicionamiento del producto nVariables socioeconmicas

2.-Caractersticas de la demanda

3.-Caractersticas de la oferta

nDiferencias entre el precio y las condiciones de venta. nAtri butos del producto nPosicin de mercado nDistancia de mercados meta nlnfraestructura nControl de la oferta
ulnfnrmarih fie merrrdn

4.-Estructura de costos (Respecto a competencia)

UNivel tecnolgico nPosicin de costo promedio nPosicin de costo marginal nPosicin de costos estndares UCuotas UAranceles nRestticciones fitosanitatias nNormalizacin

S.-Barreras

Del anlisis del caso de la guayaba respecto a este esquema, se pude concluir que hace falta una gran diversidad de acciones para lograr un posicionamiento adecuado de la guayaba nacional, en fresco y procesada, en los mercados internacionales y para ampliar su cobertura en el mercado nacional.
Al respecto se han definido las siguientes lneas de accin de plazo inmediato para el posicionamiento de los productos mexicanos en los mercados externos: a) Promover el incremento de la demanda de guayaba fresca en el mercado de Canad.

b)

Generar niveles de demanda que justifiquen un abasto regular de guayaba fresca a Japn y la Unin Europea.

cl Promocin de los productos industrializados (ates, guayaba en almbar, nctares) en los

mercados estadounidense, canadiense, europeo y chileno. Por lo limitado de la oferta de ate de guayaba, se recomienda concentrar el esfuerzo exportador para ese producto en Estados Unidos y Chile.

Apoyo a la bsqueda de vnculos entre las empresas nacionales y la agroindustria multinacional para el suministro de pulpa de guayaba.

En el mediano y largo plazos los esfuerzos deben concentrarse en la penetracin al mercado potencial que significa la poblacin hispnica de los Estados unidos, resolviendo el problema sanitatio y desplazando una amplia e intensa campaa promociona1 del consumo de la guayaba mexicana.

. :

23

II.- INTRODUCCIN Origen de la guayaba La guayaba es originaria de Amrica, posiblemente de algn lugar de

Centroamrica, el Caribe, Brasil o Colombia. Despus del descubrimiento de Amrica se propag a otros continentes e incluso lleg a creerse que era originaria de Indochina y de Malasia (Asia Meridional) ya que en estos lugares se le conoce desde hace varios siglos y crece en forma silvestre. Otra versin es que de Brasil pas a la China Meridional y de ah a Europa por lo que en este continente se pens que era originaria de China. Su cultivo comercial se ha extendido a muchas regiones y pases, especialmente Estados Unidos (California, Florida, Hawai), Australia, Filipinas, Pakistn, India, Sudfrica, Venezuela, Egipto, Tailandia e Indonesia. Histricamente, la guayaba fue consumida primero como fruta fresca de mesa y en la preparacin de aguas de fruta; despus se utiliz en conservas y dulces y finalmente se le someti a procesos industriales para la obtencin de pulpa, productos enlatados de fruta en almbar, mermeladas, ates, jugos y nctares. Caractersticas El guayabo pertenece a la especie Psidium quaiava, es una planta arbrea o arbustiva del orden de los Myrtales, familia de las Mirtceas y gnero Psidium. Alcanza una altura de 3 a 10 metros y su fruto se conoce como guayaba. Hasta hace pocos aos, el nico medio de propagacin de la planta era por semillas; actualmente se recurre de manera creciente a la propagacin vegetativa, por acodo areo, injertos y estacas en ambiente hmedo.

El guayabo comienza a fructificar dos acs despus del transplante y alcanza su mxima produccin a los 8 aos, con un perodo medio de vda productiva de 30 aos. El fruto es una baya esfrica o ligeramenre alargada; sus dimensiones varan de acuerdo a la variedad (de 4 a 8 cm. de tiimetro). La mayor produccin es de guayabas medianas, de 60 a 120 g. cada una; su pericarpio es de color verde limn o amarillento cuando est maduro. su pulpa o endocarpio puede ser de color blanco, blanco-amarillento, rosado. amarillo, naranja o salmn. Su sabor puede ser desde inspido hasta cido. Pu eie 0 no contener semillas (en nmero de 300 a 400). De existir, stas representan junto con la masa central, alrededor del 40% de la fruta. La guayaba se considera dentro de las frdtas tropicales; entre otros atributos y caractersticas presenta un 17% de pcrosidad y una buena digestibilidad (coeficiente de digestibilidad de 90% aprcximadamente); es una de las frutas tropicales con mayor gravedad especfica. Su contenido de jugo es uno de los ms bajos dentro de este grupo de frutas. (por lo cual se le debe homogeneizar completamente en forma de nctar); tiene el mayor porcentaje de fibra entre todas las frutas tropicales. Es una de las plantas con mayor concentracin de cido ctrico, su contenido de vitamina C es muy alto (entre 5 y 8 veces mayor que los ctricos, considerados a nivel mundial como fuentes tradicionales Ce vitamina C); su contenido de niacina es alto y su contenido de caloras es rrnor al de la mayora de las frutas comunes. De lo anterior se desprende que zl fruto tiene cualidades nutricionales y mejoradoras de la digestin, hasta ahora poco o nada aprovechadas en la promocin o publicidad de su consumo. El guayabo presenta los siguientes requerirr;ientos agronmicos:

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Altitud.- Desde cero hasta mil quinientos metros sobre el nivel del mar, aunque puede llegar a prosperar en lugares ms altos si no se_ pesentan escarchas frecuentes y temperaturas por debajo de los 0 C, por tiempo prolongado. Temperatura.- Es sensible a las bajas temperaturas; las plantas jvenes pueden morir si estn sometidas varias horas a temperaturas de -loC, los rboles en produccin pueden helarse a los -3C aunque con una poda vuelven a brotar y estn nuevamente en produccin al cabo de tres aos. Los mayores rendimientos se obtienen con una temperatura de 23C a 28C, aunque la planta puede tolerar hasta 45C o ms. Precipitacn.- Le favorecen los climas secos, con un rgimen de precipitacin que no exceda de 1 000 mm anuales; puede prosperar en condiciones de mayor humedad pero en detrimento de la calidad del fruto. Si en la poca de maduracin de la guayaba el ambiente es excesivamente hmedo o las lluvias muy intensas, el fruto puede pudrirse o la planta adquirir antracnosis. En entrevistas directas a los productores, se pudo constatar que la humedad excesiva durante periodos muy prolongados favorece tambin la infestacin de la planta con nemtodos, con la consecuente baja en productividad y tamao de las frutas. La planta resiste ms a la sequa que la mayor parte de los frutales tropicales, pero en la poca de fructificacin requiere mucha humedad para lograr un rendimiento mximo. Suelos.- Se adapta a una amplia gama de suelos, desde los de arcilla y orgnicos de buen drenaje hasta los arenosos y calcreos. Los productores de la regin de Aguascalientes afirman que se obtienen mayores rendimientos en suelos poco profundos y rocosos e incluso se mejora el aroma y sabor de la fruta. Si se maneja una fertilizacin adecuada, su produccin ptima se obtiene en un rango de pH de 5.0 a 7.0, pero la planta puede prosperar en un rango de 4.5 a 8.2.

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Hl.- IMPORTANCIA ECONMICA Y SOCIAL DE LA GUAYABA A NIVEL NACIONAL Y REGIONAL. Debido a las condiciones naturales y agroclimticas prevalecientes en el territorio nacional, la produccin de frutales es importante y muy diversificada. Por su volumen de produccin destacan 36 frutos diferentes, a los que hay que aadir una amplia variedad de especies de carcter local. La guayaba figura como el dcimo frutal con mayor produccin en el pas. En 1994 represent el 2.8% del valor total de la produccin de los principales frutales, siendo superada por el pltano, mango, aguacate, naranja, limn agrio, manzana, uva, papaya y durazno.

DURAZNO GUAYABA PINA TUNA TORONJA FWNTE : SAGAR. DIRECCION

153,931 185,934 228,580 242,059 136,862

GENERAL DE INFORMAClON

302,184 252,633 184,182 165,173 137,994

3.34% 2.80% 2.04% 1.83% 1.53%

AGROPECUARIA. FORESTAL Y DE FAUNA SILVESTRE

En Mxico, 16 estados producen guayaba; sin embargo, en 1994 el 80% de la superficie y el 87.4% de la produccin se concentr en los estados de Aguascalientes y Zacatecas. El principal productor es Aguascalientes, participando con el 47.1% de la superficie total y el 58.3% del volumen cosechado a nivel nacional en ese ao. La superficie destinada al cultivo de la guayaba en Mxico es de 16 mil ll 0 has., alrededor del 94% de las cuales son de riego y el resto de temporal. La superficie sembrada con guayaba significa slo el 0.35% de la destinada a los cultivos perennes y el 0.08% del total de la superficie agrcola para este ao.

PARTICIPACION PORCENTUAL DE LA GUAYABA EN EL TOTAL NACIONAL DE SUPERFICIE SEMBRADA

W PERENNES
L

i!il TOTAL

5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 MILES DE HECTREAS

La produccin total estimada en 1993 fue de 193 mil 99 ton y en 1994 185 mil 934 ton, con un rendimiento promedio de 13.5 y 12.6 toneladas por hectrea respectivamente. Los dos principales estados productores, Aguascalientes y Zacatecas, figuraron tambin como los de mayor rendimiento, con 15.6 y 10.9 toneladas por ha., respectivamente. Michoacn, tercer productor del fruto tiene un rendimiento muy inferior (7.5 ton./ha.)

29

El principal municipio productor de Aguascalientes es Calvillo. Se estima que en el estado hay 2,000 productores de guayaba, con huertas ensu mayora de 2 a 3 hectreas. En el caso de Zacatecas, los mayores productores son los municipios de Mezquita1 del Oro, Moyahoa, Jalpa, Apstol, Tabasco, Juchipila y Villanueva. Hay aproximadamente 1,000 productores, con huertas en su mayora de 2 a 3 hectreas; el 20% de los productores son ejidatarios y el 80% pequeos propietarios. En Michoacn el cultivo de guayaba se concentra en Jungapeo, Benito Jurez y, en menor proporcin, en Zitcuaro. En trminos de empleo, se estima que en la poca de cosecha el cultivo de la guayaba da ocupacin a alrededor de ocho mil trabajadores, de los cuales depende una ptblacin total aproximada de cuarenta mil personas. La participacin de la guayaba en las exportaciones de productos agrcolas y de frutales en particular, es insignificante, debido a que slo se vende el producto en fresco en pequeas cantidades a Canad y Japn. Estados Unidos de Norteamrica no permite la importacin de la fruta fresca por la presencia de la mosca de la fruta en las principales regiones productoras. Incluso, la exportacin de productos procesados ha venido disminuyendo drsticamente en los ltimos aos, hasta llegar a ser casi insignificante en la actualidad. En particular, en el estado de Aguascalientes el cultivo de la guayaba significa el 35.9% del valor total de la produccin agrcola y el 7.4% de la superficie total cosechada, de lo que se desprende su elevada productividad respecto al resto de la actividad agrcola y la enorme importancia del producto para la economa de la entidad; lo anterior le permite participar con alrededor del 60% de la oferta nacional del fruto.

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ESTADO DE AGUASCALIENTES VALOR (MILES DE $) 191,058 284,867

170.747

PORCENTAJE SU-P. COSECHADA VALOR 40.1% 78.2% 59.9% 21 .8%

35.9% 7. P

SUPERFICE HAS. VOLUMEN CULTIVOS SEMBRADA COSECHADA RON) 73.252 N.A. 137,902 cIcLIcos 20.386 N.A. 21,335 PERENNES
GUAYABA 7,594 6,939 108.433

TOTAL 159.237 475.925 93,638 FUENTE: IN-EGI, ANUARIO ESTADISTICO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES 1995

La poblacin econmicamente activa represent el 44.9% de la poblacin total estatal, que ascenda a 719,659 al 12 de marzo de 1990. El 15% del total de la poblacin econmicamente activa del estado est dedicada a labores de Agricultura, Ganadera, Caza y Pesca (107,490 personas). En la cosecha de guayaba se estima que intervienen alrededor de 4,200 personas. En el estado de Zacatecas el cultivo de la guayaba significa el 3.09% del valor total de la produccin agrcola y el 0.42% de la superficie total sembrada, reflejando un menor impacto econmico del cultivo derivado de la estructura agrcola ms diversificada de la entidad; sta aporta alrededor del 30% de la oferta nacional de guayaba. Es importante destacar que la productividad es igualmente elevada respecto a otras actividades agrcolas, ya que con el 0.4% de la superficie cosechada, se obtuvo en 1994 el 3.1% del valor total de la produccin agrcola.

_ _.

1 ESTADO DE ZACATECAS VOLUMEN SUPERFICIE HAS. CULTIVOS SEMBRADA COSECHADA CTON) cIcLIcos 1.184.384 1.079.303 NA PEmsNNES 57.597 54.442 N.A
GUAYABA 1 I 5.235 ( I l

_ PORCENTAJE VALOR SUP. COSECHADA 78.5% 95.2% 21.5% 4 8%

1 3.190 1 l 0. Po

VALOR (MILES DE ) 1.404.834 383.95 1

I

I
4.971 1 1 I

I TOTAL 1 1.241.981 1 1.133.745 1 I ,788,785 ( FU!ZNTE: INEGI, AFJUARIO ESTADISTICO DEL ESTADO DE ZACATECAS 1995

54,016 j l l

l 55,791 1 I I

En lo que se refiere a la importancia del cultivo en el empleo en el estado, de acuerdo a los datos consignados en el Anuario Estadstico del Estado de Zacatecas para 1993, la poblacin econmicamente activa represent el 36.0% de la poblacin total estatal: (1,276,323 personas al 12 de marzo de 1990). De la poblacin econmicamente activa del estado, el 39.80% est dedicada a labores primarias (507,977 personas). En el perodo de cosecha de la guayaba, se genera una ocupacin estimada de casi 3 mil personas. En Michoacn, la superficie cultivada de guayaba representa el 0.17% de la superficie sembrada total (913,199 hectreas) y el 0.4% del valor de la produccin agrcola de la entidad, lo cual refleja un peso todava poco significativo en la economa estatal y bastante alejado de la importancia del aguacate o del mango, cuya participacin en la superficie sembrada en 1992 era del 8.2% y 1.9% respectivamente. En resumen, a nivel nacional, la guayaba se produce en 16 estados de la repblica de manera comercial, pero existe produccin silvestre no contabilizada, por lo menos en otros ll estados del pas. Su importancia econmica es reducida, ya que solamente representa 2.8% del valor de la produccin nacional de frutales.

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Regionalmente, reviste particular importancia econmica para el estado de Aguascalientes, donde la produccin de guayaba repr_cienta 35.9% de la produccin agrcola y absorbe 4.77% de la superficie total sembrada y 7.4% de la cosechada en 1994. Tambin absorbi 3.9% de la poblacin econmicamente activa dedicada a la agricultura en el estado. Para el estado de Zacatecas, la importancia econmica es ms reducida, pues el cultivo de guayaba absorbe 3.09% del valor de su produccin agrcola total y 0.42% de la superficie total sembrada en 1994. Los 3,000 empleos generados representan 0.24% de su poblacin econmicamente activa dedicada a las labores agrcolas. El tercer estado productor, Michoacn, registra menor importancia econmica, absorbiendo 0.17% de la superficie sembrada total del estado y 0.4% del valor de la produccin agrcola. Actualmente se dedica a la industria solamente el 13% de la produccin, la que se transforma principalmente fuera de las zonas productoras. Se considera muy importante el potencial de ingresos adicionales para las regiones productoras del pas al incorporar la transformacin industrial, lo que permitira aumentar localmente el valor agregado y el empleo.

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IV.- UBICACIN DE MXICO EN EL CONTEXTO MUNDIAL La produccin y explotacin comercial de la guayaba est muy extendida en

numerosos pases de Amrica, principalmente Brasil, Mxico y Colombia; de Africa, donde destaca en primer lugar Egipto, y de Asia , donde deben mencionarse Pakistn, Bangladesh, Malasia, India, y Tailandia. No obstante, el mercado mundial de la guayaba es an restringido sobre todo en comparacin con el de otros productos frutales con produccin menos dispersa como el mango. Esta circunstancia se refleja en una generalizada carencia de

informacin estadstica especfica para la guayaba; las fuentes internacionales, incluyendo la FAO, la consignan (cuando lo hacen) en forma agregada con el mango y los mangostanes. El mismo fenmeno se refleja a nivel de pases especficos, de forma que resulta prcticamente imposible conocer, con algn grado de precisin, el nivel actual de la produccin de la fruta, su evolucin en los ltimos aos y la estructura mundial de su cultivo. Tampoco es dable comparar las condiciones particulares de la produccin entre los diferentes pases, como rendimientos, superficie cultivada con riego o sin l, fertilizacin, etc. Para hacerlo habra que realizar estudios especficos y directos por pas. Sin embargo, haciendo acopio de la informacin cualitativa y cuantitativa existente acerca de la produccin y el comercio mundial del producto, puede sealarse que los principales pases productores de guayaba en el mundo son: Pakistn, Egipto, Mxico, Bangladesh, Estados Unidos, Brasil, Venezuela, Colombia, Malasia, Tailandia ,Per, Sudfrica, Indonesia y Repblica Dominicana. Debe destacarse que para los ltimos siete pases no se cuenta con informacin estadstica de produccin, aunque se sabe que en Colombia el cultivo de la guayaba ocupa una superficie similar a la que ocupa en Mxico.

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Con base en la informacin disponible para los principales pases productores, puede decirse que su nivel de produccin se mantuvo estable entre 1992 y 1994. La participacin de Mxico tambin se conserv en alrededor del 18% del total producido por dichos pases. PRODUCCIN MUNDIAL DE GUAYABA, 1992-l 994 PASES SELECCIONADOS (Miles de toneladas)

PAKISTN BRASIL EGIPTO MXICO VENEZUELA BANGLADESH EUA

373 254 241 189 ND ND 9.3

384 250 213 193 ND ND 10.8

402 250 186 186 35 24 12.4

TOTAL

1,066.3

1,050.8

1,095.40

uente: Fresh Produce; Instituto Brasileiro de Frutas; SAGAR: oreign Agricultural Service, USDA, Consejera Comercial de BANCOMDCT en Caracas.

Como puede observarse en el cuadro anterior, el principal productor es Pakistn, que produjo en 1994 un poco ms del doble de lo producido en Egipto en

35

Mxico. Brasil, con una produccin de 250,000 ton. se ubicara en el segundo lugar mundial entre los productores de guayaba identificados. Egipto y Mxico registran niveles similares de produccin en 1994, aunque, a partir del 1992, se aprecia una notable disminucin en el volumen producido por Egipto, donde la produccin se redujo ms del 20% en el periodo. (55 mil toneladas) y un estancamiento de la produccin mexicana de la fruta. Por otra parte, debe destacarse que Brasil con una superficie de 8,479 has. produjo en 1993 alrededor de un 30% ms que en Mxico, en donde la superficie cosechada fue de 14,304 ha. Ello implica un gran diferencial en los rendimientos por hectrea obtenidos en uno y otro pas. En Brasil, el promedio de rendimientos en 1993 fue de 29.6 toneladas por hectrea, aunque hay regiones como la de Pernambuco en donde es posible obtener ms de 44 toneladas por hectrea. En Mxico, como ya se mencion el promedio nacional de rendimientos es de 13.5 ton. y la regin de Calvillo, Aguascalientes, es la de mayor productividad, con rendimientos de 16 toneladas por hectrea. En Estados Unidos, que es el mercado natural para la produccin nacional, el cultivo de la guayaba es de dimensiones reducidas. En 1994 se destin a la produccin de fruto una superficie equivalente a menos del 3% de la cultivada en Mxico, aunque en trminos de produccin dicho porcentaje se eleva alrededor del 6.6% debido a que los rendimientos obtenidos por hectrea serian de poco ms del doble del promedio obtenido en Mxico en el mismo ao. Aunque esta diferencia en rendimientos es bastante significativa, debe sealarse que la produccin de Estados Unidos es, fundamentalmente, de variedades rosadas y grandes y que se destina en gran parte a la elaboracin de productos procesados, como jugos, nctares, etc.

36

Es importante sealar que los clculos anteriores se basan en informacin parcial debido a que solamente pudieron obtenerse estadsticas de- la produccin en el estado de Hawai, que es la principal zona productora, segn una consulta directa hecha al Departamento de Agricultura de los Estado Unidos. Se estima que su participacin en la produccin total estadounidense es cercana al 65%; Florida aportara un 25% y el resto se producira en California. En Venezuela, la produccin de guayaba est concentrada en el estado de Zulia.
i

La planicie del sur del lago de Maracaibo es la que concentra los principales productores de este rubro, teniendo 2,800 has bajo cultivo todo el ao. Se estima que el 80% de la produccin nacional est destinada a la elaboracin de productos industriales como mermeladas y conservas.

31

V.- EL COMERCIO INTERNACIONAL DE LA GUAYABA V.l- Principales Pases Exportadores e Importadores y Ubicacin de Mxico El mercado mundial de la guayaba en fresco es muy pequeo. Se estima que actualmente el valor total de las transacciones mundiales es de alrededor de 4 millones de dlares, que comparado con el mercado de mango, estimado en

ll ,070 millones, no representa ni el 0.04%. En volumen, podra hablarse de 4 mil toneladas, lo cual representara apenas el 2.1% de la produccin nacional de Mxico o Egipto. La participacin de la exportacin de la fruta en el comercio exterior de los diferentes pases que comercializan la guayaba en fresco es notoriamente insignificante. Por ejemplo, en Colombia la exportacin de guayaba en 1992, signific el 0.9% del total exportado de alimentos excepto pescado; para Sri Lanka la exportacin de guayaba en 1993 significo el 0.00026% del total exportado de alimentos excepto pescado; para Francia, en 1992 significo el 0.002% de las importaciones y el 0.00008% de sus exportaciones de alimentos excepto pescado; para Mxico, en 1988 (ltimo ao de exportacin de la fruta fresca), el valor de la exportacin significo el 0.0005% del valor total de productos agropecuarios exportados. Debe destacarse que la investigacin del comercio exterior del producto encontr un escollo insalvable: las transacciones internacionales se agrupan en la misma fraccin arancelaria del mango y los mangostanes. nicamente en ciertas estadsticas de algunas fuentes, como el USDA norteamericano, y slo a partir de 1994, fue posible separar el comercio de la guayaba respecto al mango, pero no respecto a los mangostanes. En razn de que el nivel de las transacciones internacionales de mango es absolutamente mayor al de guayaba y mangostanes, se decidi no incluir en el anlisis los registros estadsticos de la fraccin arancelaria mencionada. El

38

anlisis se circunscribi, entonces, a las exportaciones de guayaba en fresco identificadas con cierto grado de precisin y a la importacin de productos procesados. En este sentido, se dispone de datos de exportacin de algunos de los principales pases productores, cuyos mercados son los pases europeos. Se aprecia una participacin marginal de Canad y, sobre todo, que los Estados Unidos no realizan importaciones en fresco de la fruta. En trminos agregados se estima que el volumen exportado por los pases identificados fue en 1993 de alrededor de 3,260 toneladas, lo cual significara apenas un 1.8% de la produccin de guayaba de Egipto, o Mxico. Con todo, Egipto es el mayor exportador. En 1993 vendi al exterior el equivalente al 77% de las 3,260 toneladas mencionadas antes. Su nico mercado identificado es el Reino Unido.

39

EXPORTACIN DE GUAYABA EN FRESCO (toneladas)

(R. UNIDO) EUA TOTAL ALEMAN IA FRANCIA INGLATERRA HOLANDA BELG.-LUX. CANAD BRASIL TOTAL FRANCIA ALEMANIA EUA PORTUGAL INGLATERRA PASES BAJOS CANAD SUIZA INDONESIA FRANCIA HAIT EUA (PASES BAJOS, ITALIA) FRANCIA FRANCIA TAILANDIA EUA SRI LANKA (R. UNIDO)

EGIPTO MXICO COLOMBIA

572 345 133 39 39 26 75 33 179 67 21 28 20 10 28 5 63 31 6

187 69 27 1 16 34 5 21 6 51 14 3

2518 276 340 182 13 30 76 27 12 189 68 14 27 7 19 39 2 34

18

104 33 14 9 5 20 16 3

150 49 25 23 9 10 8 8 5 64

4 0.4

0.1

Fuente: Para Reino Unido, Egipto, Indonesia. Tailandia y Sri lanka. Fresh Produce, 1996. Para Brasil, Instituto Brasilelro de
Frutas,; para Mtico, SAGAR; para Colombia, Consejeria Comercial de Bancomext en Bogot.

Mxico no exporta guayaba en fresco. Su mercado de destino son los Estados Unidos, que estableci desde 1989 restricciones fitosanitarias a la importacin del producto mexicano, debido a la presencia de la mosca de la fruta (Anastrepha Striata) en las principales zonas productoras del pas. Adems, los niveles de exportacin anteriores a esa fecha nunca representaron ms del 0.2% de la produccin total nacional. No obstante, debe sealarse que , de acuerdo con informacin proporcionada por el Servicio Exterior Agrcola del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Amrica, en 1993 y en 1995 este pas compr 267 y 18 Ton de guayaba en fresco a Mxico, lo que no concuerda con la informacin

proporcionada por la Direccin General de Sanidad Vegetal de la SAGAR, que indica que EUA permitir importaciones de guayaba fresca de Mxico hasta que

10

se declare zona libre de la mosca de la fruta, lo cual se espera ocurra en 5 aos ms. En el caso de Brasil, el volumen de sus exportaciones despus de registrar un crecimiento del 42% entre 1985 y 1988, han seguido una tendencia decreciente, reducindose de 466 ton. en 1988 a 150 ton. registradas en 1995. Los principales compradores han sido Francia, Alemania, Canad, Inglaterra, Portugal y los Pases Bajos. En todos ellos se muestra una disminucin en las compras durante el perodo, destacando Francia que redujo sus compras de 86 ton. en 1985, a 4 ton. registradas en 1995. Alemania tambin mostr una disminucin de 34 ton. a principios del perodo, a 25 en el ltimo ao. Por otra parte, el precio medio registrado por Brasil para sus exportaciones se elev durante el perodo de diez aos, pasando de 0.88 dlares por kilogrmo en 1985, a 1.38 dlares por kilogramo registrado como valor unitario de las exportaciones en 1995. Como en el caso del comercio en fresco, la informacin disponible del mercado de productos procesados de guayaba se ve afectada porqu la fraccin arancelaria incluye guayaba, mangos y mangostanes, lo que impide materialmente realizar un anlisis preciso para la guayaba exclusivamente. En este caso, sin embargo, se tienen opiniones de algunas consejeras de Bancomext en el sentido de que el volumen correspondiente a la guayaba podra ser del orden del 10%.

IMPORTACIN DE PRODUCTOS PROCESADOS (toneladas)

.,:.
PRQl&_JCTfJ.:..:

....

-.:P/MS~ EUA

;..

:.

&gp~~_.. ;

.: .P/us:./~~ j99@: : ; _TT:, ,.,,: .:ORlfpN_ .; .:

1392
3,674 72 341 2,161 609 262

:..

--~:,.z.-=~
4,092
192

.,

ASTA JUR

TOTAL MXICO COLOMBIA BRASIL FILIPINAS REP. DOMIN. MALASIA SUDFRICA AUSTRALIA INDIA COSTA RICA TOTAL MXICO BRASIL REP. DOMINIC. MALASIA COSTA RICA COLOMBIA VENEZUELA ECUADOR JAMAICA 583 5 280 26 104 2 156 2 515 5 135 54 217 33 66 1

611 1,160 1,021 356 16 186

164 15 951 99 444 63 45 287 5 873 418 49 350 49

3,874 73 195 1,297 I ,238 220 74 535 98 21 22 717 38 264 210 77 80 16 17 10 2

JALE4

EUA

SECOS Y EN 4LMBAR

CANAD

TOTAL MXICO FILIPINAS SINGAPUR. TAILANDIA EUA HONG KONG INDIA

578 40 76 24 14 19

441 10 63 20 17 8 14

Fuente: Department of Commerce, Bureau of the Census y Consejeras Comerciales de Bancomext en Canada.

Como se observa en el cuadro anterior, en lo que se refiere al comercio exterior de procesados, la informacin disponible muestra que existe un mercado en expansin, sobre todo en los pases desarrollados. Sin embargo, resulta difcil saber con precisin cual es el nivel o importancia de la guayaba en el consumo de procesados de frutas en estos pases, debido a que, como ocurre en el caso de la fruta en fresco, los registros de las transacciones internacionales del producto se agrupan con los procesados de mangos y mangostanes. Debe destacarse que en los mercados europeos el consumo de procesados de guayaba tiene un mercado poco especfico, aparte del que es considerado como

tnico. En pases como Inglaterra y Alemania, la guayaba se incluye como componente de productos elaborados a base de diferentes frutas tropicales. No se advierte una identificacin precisa del sabor u olor de la guayaba en el esquema de las preferencias de los consumidores. En cambio, en los Estados Unidos y Canad si parece haber segmentos de mercado especficos para los productos elaborados con base en la guayaba, aunque se ha identificado que la poblacin consumidora de stos prefiere los que se fabrican con guayabas de variedades con color rosado o salmn, que son las producidas en Florida. Incluso, se sabe que algunos de los exportadores mexicanos de principios de los aos 90, le incluan un colorante artificial a los productos hechos con la guayaba mexicana, que es predominantemente de un color ms plido y amarillento. V.Z- Mercados Potenciales de Mxico Durante la investigacin del comercio internacional de la guayaba se encontr que los principales consumidores se localizan en los grupos tnicos de origen latino, arbigo e hind, residentes en Inglaterra, Francia, Estados Unidos, etc. Por este motivo, se estima que el mercado potencial est relacionado con estos grupos tnicos. En efecto, a travs de las Consejeras Comerciales de Mxico en Londres, San Antonio, Dallas, Los ngeles, Roma y otras ciudades europeas, se detect que los compradores de guayaba en fresco son principalmente inmigrantes de origen latino, hind, pakistan, y egipcio. En los mercados ingleses se localiz guayaba fresca con un precio de 6 libras esterlinas por caja de 3.5 kilogramos de guayaba brasilea y de 3.50 libras esterlinas por caja de 4 kilogramos de guayaba egipcia. La preferencia por la guayaba brasilea se interpreta como una mejor calidad de sta con relacin a la egipcia.

33

Considerando el tipo de cambio de $11.50 por libra esterlina, el precio Por kilogramo de la guayaba egipcia fue el equivalente a $10.06 que, comparado con un precio de menos de $3.00 por kilogramo de la guayaba mexicana en la Central de Abastos de la ciudad de Mxico, deja un amplio margen para transporte y comercializacin para el acceso de la guayaba fresca mexicana a los mercados ingleses. Los mrgenes con relacin a la guayaba brasilea que tendra un precio equivalente a $19.77 por kilogramo, son de $16.50. El precio de 3.59 dlares por libra registrado en tiendas de autoservicio de Houston, equivale a $59.36 por kilogramo; lo cual dejara un margen de comercializacin considerable.

Consecuentemente, la eliminacin de las barreras fitosanitarias permitiran grandes ventajas a los productores mexicanos de guayaba en ese mercado, al

que adems se podra tener acceso carretero, con lo que se abatiran costos de
transporte. Por lo que se refiere a Estados Unidos, la guayaba fresca tiene actualmente obstculos fitosanitarios debido a la presencia de la mosca de la fruta en las principales zonas productoras del pas. No obstante que, en apariencia, Estados Unidos no importa guayaba desde 1989, se registraron compras de guayaba mexicana en 1993 y 1995. Por otra parte, en virtud de que la poblacin hispana en los Estados Unidos excede los 20 millones de personas, con un poder de compra anual que, de acuerdo con un estudio del Strategy Research Corporation, exceda 40 mil millones de dlares en 1993, representa un importante nmero de consumidores potenciales de guayaba mexicana, siendo un mercado futuro muy atractivo, tanto para la guayaba fresca como para productos enlatados y con otro tipo de proceso. Suponiendo que la poblacin de origen hispnico sea de un 75% de ascendencia mexicana y que tuvieran un consumo promedio per cpita deun kilo al ao, la demanda potencial equivale a 15,000 toneladas, que se compara muy

favorablemente con las exportaciones ms altas de Mxico en los aos 80s de

1,000 toneladas o las exportaciones de Egipto, el principal exportador mundial, de 2,500 toneladas en 1992. PRINCIPALES MERCADOS HISPANOS EN ESTADOS UNIDOS
c

l.- LOS ANGELES 2.- NUEVA YORK 3.- MIAMI 4.- SAN FRANSICO
1

5,605,600 l.- LOS ANGELES 3,094,600 2.- NUEVA YORK 1,237,100 3.- MIAMI 1,023,300 4.- SAN FRANSICO 1 ,019,OOO 5.- CHICAGO 953,200 6.- HOUSTON 941,000 7.- SAN ANTONIO 696,300 8.- MCALLEN-BROWNSVILLE 657,300 9.- DALLAS-FORTHWORTH 596,500 10.- SAN DIEGO

1,380,300 952,600 426,700 280,400 266,300 265,600 255,100 184,200 176,700 171,000

5.- CHICAGO 3.- HOUSTON 7.- SAN ANTONIO 3.- MCALLEN-BROWNSVILLE 3.- DALLAS-FORTHWORTH fo.- SAN DIEGO

Fuente: Strategy Research Corporation. 1994 U S. Hispanic Study

Sin embargo, para tener acceso y penetracin en ese mercado, adems de negociar la eliminacin de las restricciones fitosanitarias, se requiere llevar a cabo campaas agresivas de promocin para el consumo de guayaba fresca y procesada.
-

V.3- Algunas Caracterstcas Importantes de Mercados Selectos Respecto a su Demanda de Frutas Tropicales. El conocimiento bsico de algunas caractersticas de la demanda, los canales de comercializacin y las preferencias de consumo de frutas tropicales es un aspecto importante que debe considerarse cuando se pretende ampliar y penetrar a

35

nuevos mercados. A continuacin se presentan, de manera resumida, algunos de estos aspectos para el caso de diversos mercados. Estados Unidos y Canad Como signantes del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte, junto con Mxico, ambos pases conceden un trato preferente a las exportaciones mexicanas de frutas frescas e industrializadas. Cabe destacar que Estados Unidos es particularmente exigente en los aspectos de sanidad, los que se han vuelto la verdadera limitante para la exportacin de algunos productos frescos, como es el caso de la guayaba. En ambos pases, las empresas comercializadoras multinacionales, como Dole, Chiquita y Del Monte, juegan un papel muy importante en el mercado de productos tropicales, que prcticamente llegan a controlar en algunos productos como el pltano. Los brokers de las ciudades fronterizas con Mxico

desempean tambin un papel importante, ya que no slo intervienen en la mayor parte de las transacciones de compra - venta sobre los productos enviados por va terrestre, sino incluso los re-empacan para distribuirlos a todo el pas y exportarlos con su marca y/o nombre comercial a Canad, Europa, Japn y otros mercados. Existe evidencia de que un importante volumen de productos mexicanos llega a Canad a travs de los intermediarios estadounidenses. Los brokers suelen trabajar a consignacin y algunos de ellos, contratan produccin a futuro, o por lo menos, con apoyo de adelantos econmicos a los productores, obteniendo el compromiso de entrega del producto para su venta. Las cadenas de autoservicio cuentan con sus propos centros de recepcin y distribucin a tiendas en ambos pases, las mas grandes como Wal Mart, tratan incluso directamente con los proveedores externos de fruta. En el caso particular de los productos para el mercado tnico, no siempre intervienen los grandes brokers; pueden participar directamente compradores

16

regionales, que establecen contacto directo con los proveedores, con los que llegan a tener lazos de amistad o familiares y les mandan el producto directamente. Japn El espectacular crecimiento que ha experimentado la economa japonesa en las ltimas dcadas se ha visto acompaado por un aumento similar de sus importaciones. Desde los aos setentas comenzaron a emprenderse medidas para liberalizar las importaciones, reduciendo tanto el nmero de artculos sujetos a cuotas de importacin como los aranceles en general. Los destinos ms importantes en Japn son: Tokio y su zona metropolitana y, la
.

regin de Kansai, que incluye las importantes urbes de Osaka y Kyoto donde los alimentos exticos y las bebidas deben tenerse en consideracin por su alto consumo. El mercado japons insiste en el punto de la calidad; es conveniente sealar que sta debe entenderse en todas las dimensiones del producto: el diseo, los empaques, el servicio posterior a la venta, la disponibilidad y regularidad del abasto, deben ser cuidados si se intenta permanecer en el mercado. Las importaciones de alimentos debern presentar una forma de Notificacin de Importacin de Alimento cada vez que deseen efectuar una importacin. Al llegar los productos al puerto de entrada, los inspectores de sanidad determinan el tipo de pruebas a las que debe ser sometido el producto. El etiquetado de productos debe estar en idioma japons. Se deben incluir datos tales como el nombre del producto, el pas de origen, la fecha de importacin y los datos del importador. Cuando se trata de alimentos, debe tambin incluirse informacin detallada de los ingredientes y los aditivos (incluso aquellos de origen natural), as como las recomendaciones para el consumo y la fecha de caducidad.

Existen en el Japn smbolos usados comunmente para garantizar a los consumidores determinadas caractersticas del producto o ciertos niveles de calidad, es el caso del JAS (Japanese Agricultura1 Standards) para productos agrcolas y forestales. Sin embargo, en los casos que el uso es opcional, se recomienda su adopcin, pues inspiran mayor confianza en los consumidores. Son diversos los sistemas de distribucin para productos especficos. A continuacin se presentan algunos de los agentes ms comunes:
+

Agentes importadores: Regularmente se hacen responsables de las

formalidades aduanales y de la transferencia del producto a mayoristas y distribuidores, dependiendo del producto.
+

Compaas comercializadoras especializadas: Poseen un conocimiento

especfico de cierto nmero de productos y sus redes de distribucin. Pueden en determinados casos brindar servicios posteriores ala venta como garanta, capacitacin y mantenimiento.
+

Empresas generales de comercio exterior (Sago shosha); estas compaas

son de gran tamao y se encuentran sumamente diversificadas. Pueden promover gran cantidad de servicios, como la distribucin en Japn y en terceros pases, financiamiento, transporte, posibilidades. El exportador interesado en acudir al mercado japons, deber entonces, estudiar las posibilidades de acuerdo a cada tipo de agente y a las caractersticas propias de su producto y empresa para encontrar la mejor combinacin de ambos elementos. Mxico es ya un importante abastecedor de Japn en productos como la calabaza cabocha, mango, aguacate, meln y esprrago. Adems, existen posibilidades para mejorar nuestra participacin en estos productos, as como en otros en los que hemos destacado menos, mediante una campaa de promocin. informacin sobre los mercados, entre algunas

Unin Europea Los pases de la Unin Europea, como signatarios de la Convencin de Lom, aplican derechos preferenciales y en muchos casos conceden la entrada libre a productos importados de los pases de frica, el Caribe y el Pacfico. Los pases en desarrollo que no son signatarios de la Convencin de Lom, reciben trato preferencial con arreglo al Sistema Generalizado de Preferencias. No hay restricciones cuantitativas ni una legislacin fitosanitaria especial para los productos exticos. Se ha calculado que la venta del 80 a 90% de los productos frescos de origen tropical y de fuera de temporada importados a Europa la efectan compradores a comisin. Reino Unido Algunas empresas del Reino Unido participan nicamente como importadoras de frutas, legumbres y hortalizas frescas; al no contar con instalaciones para la venta en los mercados de mayoreo, venden los productos directamente a

importadores/mayoristas, a mayoristas y supermercados. Los importadoreslmayoristas cuentan con instalaciones de venta en uno o ms de los mercados al mayoreo, importan directamente o venden en representacin de otros importadores. Estos agentes operan fundamentalmente a

consignacin/comisin, aunque algunos optan por la compra en firme, sobre todo cuando las mercancas provienen de Europa Continental. Algunos

importadores/mayoristas venden directamente productos fuera de temporada o exticos al sector hotelero; en general venden a otros mayoristas y minoristas. Los ms grandes tratan directamente con los supermercados. Existen varias empresas especializadas en el almacenamiento; algunas de ellas cuentan con vnculos 0 estn asociadas a importadores o juntas de

comercializacin y realizan entregas o distribuyen los productos slo siguiendo

19

las instrucciones de sus asociados. directamente con los importadores

Los supermercados tienden a negociar o importadores/may,oristas q u e e s t n

dispuestos a concretar contratos en los que se especifican los requisitos de cantidad, calidad y precio estable y en los que est prevista la entrega a almacenes o depsitos especificados y eventualmente el preenvasado. Los compradores de los supermercados no acuden regularmente a los mercados mayoristas. El creciente inters de los consumidores por los productos exticos ha contribuido a que los supermercados los incorporen a su canasta de productos de oferta regular; en ese sentido un porcentaje significativo del comercio de stos ya utiliza los canales de distribucin convencionales. Adicionalmente, existe un comercio de pequeos volmenes de productos exticos, para una clientela selecta, con caractersticas especiales. Pases como Israel, Marruecos, Sudfrica, Egipto y algunas islas del Caribe anglfono, cuentan o han tenido el apoyo de juntas de comercializacin 0 empresas especializadas. Adicionalmente, algunos

importadores britnicos manejan los productos exticos, comprndolos en firme o a comisin; suelen importar sus productos de varias fuentes con el fin de garantizar el suministro de los mismos. Los mrgenes y sobreprecios de los productos exticos y de fuera de temporada son mayores que los de productos sujetos a grandes volmenes de transaccin. La guayaba fresca Brasilea ha registrado precios de 6 a 7 libras esterlinas por caja de 3.5 kg. (alrededor de 3 dlares por kg.), comparado con 1.38 dlares por kg. de valor unitario promedio de las exportaciones Brasileas registradas en 1995. A partir de los 60s cobr importancia el comercio de productos para la poblacin de origen asitico, utilizando canales comerciales casi completamente distintos a los del mercado masivo o de otros productos tnicos. La mayora de las empresas importadoraslmayoristas y las minoristas pertenecen y son administradas por

50

asiticos y reciben los productos por la va area. Los importadores de los diferentes grupos asiticos, que recogen los productos en el aeropuerto y los transportan y distribuyen en sus propios vehculos, procuran concertar acuerdos con sus proveedores respecto a la frecuencia, volumen y composicin de IOS envos y el precio de cada artculo. Francia En Francia por lo menos entre un 45% y un 50% del total de las frutas, legumbres y hortalizas frescas importadas se vende por conducto de los supermercados o hipermercados; restaurantes. Los importadores franceses de frutas, legumbres y hortalizas frescas desempean tambin funciones de mayoristas, distribuyendo sus productos a mayoristas secundarios o vendindolos directamente a supermercados, hipermercados y cadenas de almacenes. Las oficinas centrales de compra de los almacenes y supermercados no acostumbran importar directamente productos frescos. Con excepcin de algunas empresas, las redes de venta de los importadores/mayoristas slo abarcan la regin donde estn ubicados. El proveedor suele nombrar varios agentes para el mercado francs; sin embargo se recomienda que los recin llegados a ese mercado, no realicen transacciones con ms de un agente, hasta que sus exportaciones hayan alcanzado cantidades . considerables. Los importadores suelen trabajar a comisin y se muestran reacios a correr los riesgos de la manipulacin de perecederos, sin estar totalmente seguros de que sern respetados los acuerdos contractuales que determinan la calidad, la cantidad y las entregas. El puerto de Marsella se ha consolidado y especializado como puerto frutero; a ste arriban los envos del norte de frica. Israel y otros pases como Costa de otro consumidor importante es el sector hotelero Y de

51

Marfil. Desde ah los productos se transportan por carretera y ferrocarril a destinos en toda Europa. Los productos que se envan por vin suelen llegar a Pars; se recomienda el aeropuerto de Orly, que est situado a slo 2 Km. de Rungis, el mercado mayorista de Pars. Alemania Alemania se ha preocupado siempre por la pureza de los alimentos, lo que se refleja en normas estrictas relativas al empleo de plaguicidas y a los niveles permitidos de residuos de plaguicidas en los alimentos. Todos los envos a ese pas deben ir acompaados por un certificado fitosanitario y aunque el importador es responsable en ltimo trmino de asegurar que se cumplan todas las normas, las reclamaciones en cuanto a calidad se transmiten automticamente al exportador. Todas las frutas, legumbres y hortalizas que se producen o importan en Alemania, pasan por uno de lo siguientes canales de distribucin: comercio integrado (cooperativas de consumidores y comercio mltiple), comercio (cooperativas de minoristas) e importadores/ mayoristas independientes. El comercio integrado y asociado importa directamente slo los productos que se venden en grandes cantidades, incluye entre stos a los de origen tropical y de fuera de temporada que han alcanzado mayores volmenes; los restantes de ese grupo son adquiridos por importadores/ mayoristas independientes. Los importadores suelen recibir los productos a consignacin y estn ubicados entre otras ciudades en Hamburgo, Bremen, Colonia, Francfort, Stuttgart y Munich. La mayor parte de los productos que llegan por va martima lo hacen a travs de Rotterdam, Bremerhaven o Hamburgo. Los que llegan por va area, entran por Francfort, Colonia y Munich. Los importadores/mayoristas independientes abastecen a las cooperativas, asociado

almacenes mltiples y mayoristas secundarios en las ciudades en que tienen su

53

sede, as como a otros grandes mercados del pas por medio de oficinas filiales. Generalmente a travs de mayoristas secundarios, surten fundamentalmente hoteles, restaurantes y fruteraslverduleras minoristas. Suecia En Suecia los supermercados han reemplazado casi totalmente a las fruteras y verduleras, stos se abastecen de varias cadenas controladas por unos pocos grandes grupos. La mayor parte del comercio de frutas, legumbres y hortalizas frescas en Suecia se realiza por dos de dichos grupos: Kooperativa Frbundet e ICA Frukt och Grnsaker AB; ambos importan, preenvasan, distribuyen y venden los productos. Los pequeos importadores independientes, van siendo absorbidos gradualmente por los grandes grupos. Un nmero creciente de importadores suecos est dispuesto a efectuar sus compras en firme; menos del 50% de las importaciones de ese pas se maneja a comisin. La cooperativa de consumidores Frbundet tiene su sede en Estocolmo; por ella pasa ms del 25% del total de frutas, legumbres y hortalizas importadas por el pas. Toda su mercanca es prenvasada y se vende a travs de los supermercados Konsum, los hipermercados OBS y los almacenes Domus. ICA es una asociacin de minoristas que vende alrededor del 30% de los vegetales frescos importados por Suecia, cuenta con almacenes refrigerados, instalaciones industriales de prenvasado y otros servicios, algunos productos son comprados directamente por sus centros regionales. Suecia es un mercado abierto para las frutas, legumbres y hortalizas frescas. No se requieren licencias de importacin y no hay restricciones cuantitativas ni reglamentaciones fitosanitarias especiales. Todos los envos deben ir

acompaados por un certificado fitosanitario internacional expedido por las autoridades del pas exportador.

53

V.3- Regulaciones Arancelarias y no arancelarias para la guayaba y sus productos en Mxico y sus socios del TLC de Norteam.&a: Mxico Ninguna de las fracciones correspondientes a la guayaba en fresco o sus derivados industrializados estn sujetas a requisito de permiso previo de importacin por parte de la Secofi. Tampoco estn incluidas dentro del grupo de fracciones sujetas al cumplimiento de normas oficiales mexicanas en el punto de entrada de la mercanca al pas. Estados Unidos Fruta fresca La fraccin 0804.50.01 incluye guayabas, mangos y mangostanes: dentro de sta estn: La fraccin 0804.50.40 incluyen guayabas, mangos y mangostanes. Si entran durante el perodo que va del lo de septiembre de un ao al 31 de mayo del ao siguiente, inclusive, quedaron negociados para desgravacin inmediata a partir de un arancel base de 8.27 c/Kg. Dentro de la fraccin 0804.50.60, las guayabas pagan un arancel base de 8.27 c/Kg y dentro del TLCAN quedaron negociadas para desgravacin a cinco aos, a diferencia de mangos y mangostanes que pagan un arancel base de 8.27 c/Kg y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin a diez aos. Productos procesados La fraccin 2006.00 incluye frutas, nueces, cortezas de fruta y otras partes de plantas, preservadas con azcar (drenados, confitados o cristalizados); se incluye la guayaba:

53

La fraccin 2006.0050 incluye mezclas que pagan un arancel base del 20% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin a cinco aos. La fraccin 2006.00.90 incluye Las dems que pagan un arancel base del 20% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin

inmediata. La fraccin 2007 incluye ates, jaleas, mermeladas, purs de frutas y nueces y pastas de frutas y nueces, que sean preparaciones cocinadas y contengan o no, azcar adicionada u otra materia endulzante; dentro de sta las que engloban guayaba estn: La fraccin 2007.10.01 incluye preparaciones homogeneizadas que pagan un arancel base del 15% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin a cinco aos. La fraccin 2007.99.30 incluye ate de guayaba que est libre de arancel. La fraccin 2007.99.50 incluye pastas y purs de guayaba y mango que pagan un arancel base del 2.8% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin inmediata. La fraccin 2007.99.75 incluye jaleas de otras frutas que pagan un arancel base del 7% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin inmediata. La fraccin 2008 incluye frutas, nueces, y otras partes comestibles de plantas, preparadas o preservadas, conteniendo o no azcar adicionada u otra sustancia endulzante o alcohlicas, an cuando no se especifique su adicin; dentro de sta las que engloban guayaba estn:

55

La fraccin 2008.19.85 incluye Umezclas que pagan un arancel base del 28% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin a cinco aos. La fraccin 2006.19.90 incluye Las dems que pagan un arancel base del 28% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin

inmediata. Canad Fruta fresca La fraccin 0804.50.01 incluye guayabas, mangos y mangostanes; estn libres de arancel. Productos procesados La fraccin 2006.00 incluye frutas, nueces, de fruta y otras partes de plantas, preservadas con azcar (drenados, confitados o cristalizados); dentro de sta las que engloban guayaba estn: La fraccin 2006.00.90 incluye Las dems estn libres de arancel. La fraccin 2007 incluye ates, jaleas, mermeladas, purs de frutas y nueces y pastas de frutas y nueces, que sean preparaciones cocinadas y contengan 0 no, azcar adicionada u otra materia endulzante; dentro de sta las que engloban guayaba estn: La fraccin 2007.10.01 incluye preparaciones homogeneizadas que pagan un arancel base del 5.2% y dentro del TLCAN quedaron negociados para desgravacin a cinco aos.

56

La fraccin 2007.99.90 incluye jaleas de otras frutas que pagan un arancel base del 5% y dentro del TLCAN quedaron negociad0.s bara desgravacin a cinco aos.

57

VI.- UBICACIN DE LAS REGIONES PRODUCTORAS EN EL CONTEXTO NACIONAL VI.1 - Superfcie LOS datos histricos sobre la oferta nacional de guayaba indican que durante los ltimos trece aos, el cultivo de la fruta ha permanecido prcticamente estancado. Esto es resultado de la reduccin de la demanda del mercado, la persistencia de mrgenes de ganancia que no son supuestamente atractivos para ampliar la explotacin de la superficie productiva, la falta de oportunidades de expansin al mercado externo limitaciones en el mejoramiento tecnolgico de produccin. La superficie destinada al cultivo de la guayaba alcanz su tope mximo en 1980 con ms de 23 mil hectreas, a partir del cual se redujo drsticamente en 1981 e inici un prolongado periodo de recuperacin que llega hasta la actualidad, pero que an esta lejos de los niveles registrados en 1980. En 1994 la superficie cultivada nacional fue de 16,110 hectreas. En promedio, puede decirse que la superficie cultivada se estabiliz en poco ms de 15 mil hectreas entre 1982 y 1994. La superficie cosechada tambin se mantuvo estancada, en promedio, en alrededor de 14.5 miles de hectreas en el mismo periodo, con fluctuaciones menos agudas que la superficie sembrada y asociadas a las condiciones climatolgicas de las regiones productoras y a un crecimiento sostenido pero lento de la demanda. En Mxico se cultiva la guayaba en 16 entidades federativas. Las principales zonas productoras se encuentran ubicadas en Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, entidades que aportaron el 90 % de la superficie cosechada total en 1994.

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/ SUPERFICIE COSECHADA DE GUAYPLBA EN 1994

ITOTAL

16,110

100.00%I

FUENTE : SAGAR. DIRECCION GENERAL DE INFORhIACION AGROPECUARIA. FORESTAL Y DE FAUNA SILVESTRE

Cabe destacar que las zonas productoras de Aguascalientes y Zacatecas forman una regin contnua y compacta, con caractersticas agronmicas y geogrficas similares, desde Calvillo (Ags) hasta lo que se conoce como el Can de Juchipila (Zac). Se estima que alrededor del 94% de la superficie cultivada con guayaba es de riego, principalmente por bombeo, ya que se trata de superficies con diversos grados de inclinacin, lo cual encarece los costos de produccin de manera importante. Aunque las estadsticas oficiales muestran graves inconsistencias en la informacin disponible a nivel nacional y de entidad federativa, puede afirmarse que entre 1991 y 1994 la superficie cultivada total de guayaba se increment en 3.9 % medio anual. A este dinamismo se asocia un proceso de concentracin y consolidacin productiva que se aprecia en que el incremento de la superficie cultivada nacional se concentr de manera absoluta en Michoacn, Zacatecas y Aguascalientes, que son los principales productores. Por otro lado, de manera simultnea se advierte una tendencia a modificar la estructura regional de la produccin, que se refleja en que la participacin de

59

Aguascalientes en el total nacional experiment una disminucin relativa, acompaada de un crecimiento notable en la superficie de_stinada al cultivo de la guayaba en Michoacn (7 % medio anual entre 1991 y 1994) y un crecimiento rpido en estados como Guerrero y Quertaro, cuya aportacin al total nacional es todava insignificante.

SUPERFICIE SEMBRADA ESTADOS QUE PRESENTAN MAS DINAMISMO

MKHOACAN GUERRERO JALISCO GUANAJUATO

FUENTE : SAGAR. DIRECCION

21 169 330

21 915 358

84 500 511

3 00% 196% 55%

3 2% 24% 9%

GENERAL DE INFORMACION

AGROPECUARIA. FORESTAL Y DE FAUNA SILVESTRE

Es importante destacar que el crecimiento en estas ltimas entidades parece responder a demandas de alcance local, no satisfechas con la produccin de los grandes productores, o bien a la bsqueda de opciones de inversin empresarial.
i

Esto ltimo resulta particularmente cierto para el caso de Quertaro. Vl.2- Rendimientos Los rendimientos nacionales por hectrea cosechada, por su parte, tambin permanecieron estancados en alrededor de 13 toneladas entre 1982 y 1994. Esta tendencia, sin embargo, muestra diferencias importantes a nivel de entidad federativa.

60

GRAFICA DE RENDIMIENTO
18.00 16.00 14.00 12.00 10.00 8.00 6.00 4.00 2.00 0.00 1339 1SfXl 1994

q AGS
[JFROMEDIO n ZACATECAS q hW-lOACAN w GUANAJUATO

RENDIMIENTO POR HECTARJZA

AGUASCALIENTES ZACATECAS MICHOACAN GUANAJUATO

16.14 ll .71 9.40 3.60

15.97 ll.68 9.22 6.90

15.63 10.87 7.47 8.53

FUENTE : SAGAR. DIRECCION GENERAL DE INFORMKION AGROPECUARIA. FORESI-AL Y DE FAUNA SILVESTRE

El estado de Aguascalientes es el que determina el nivel promedio de la produccin nacional. Sus rendimientos son de alrededor de 16 toneladas por hectrea, casi 20 % superior a los del promedio nacional. En el resto de las entidades, los rendimientos son inferiores al promedio nacional. En Zacatecas, los rendimientos son de alrededor de 10 toneladas por hectrea, mientras que en

61

Michoacn la produccin obtenida por hectrea apenas alcanza las 7.5 toneladas, poco ms de la mitad del promedio nacional. Las diferencias en los niveles de rendimientos obtenidos en las principales zonas productoras parece obedecer al grado de consolidacin de las huertas, a las edades promedio de los rboles, a la densidad del cultivo por hectrea, y a las condiciones naturales imperantes en cada una de ellas. En Aguascalientes la guayaba se cultiva con una densidad de 6 x 6, mientras en Michoacn la densidad es de 5 x 5, lo cual an no se refleja cabalmente en el comportamiento de la produccin debido a que en Michoacn las huertas son ms jvenes y en proporciones importantes an no alcanzan su nivel de plena produccin, (alrededor del 30% las huertas tienen menos de 3 aos). En el

mediano plazo, la entidad podra llegar a producir alrededor de 25 mil toneladas con la superficie cultivada actual. Un factor de importancia que influye tanto en los rendimientos como en la calidad del producto est constituido por la combinacin de condiciones naturales y agronmicas de las zonas productoras, particularmente en las diferencias prevalecientes en el tipo de suelo, los grados de humedad y la temperatura. Al respecto, se observan diferencias entre las principales zonas productoras del pas. Calvillo, en el estado de Aguascalientes, presenta una precipitacin pluvial anual de 500 mm, mientras que la zona productora de Zacatecas registra 600 mm anuales y los municipios de Jungapeo y Benito Jurez, en Michoacn, tienen una precipitacin anual de 700 m

. Por lo que se refiere a las temperaturas promedio, Calvillo registra 20 C, el

Can de Juchipila 22O C y Mchoacn 24O C. Tambin hay diferencias en la conformacin de los terrenos y su drenaje, con menores encharcamientos en Calvillo que en las otras zonas productoras, debido en parte al uso de las laderas de las lomas y pequeos cerros que constituyen el rea de Calvillo, comparadas con las zonas productoras de Zacatecas y Michoacn que son ms planas.

62

En trminos de tendencias, la evolucin de los rendimientos por entidad federativa muestra variaciones poco significativas, lo cua parece indicar la presencia de una inercia de produccin dominada por un margen aceptable de rentabilidad y la existencia de un mercado interno relativamente estable y poco exigente. El incentivo de mercado no ha sido suficiente para impulsar a los productores hacia la introduccin de mejoras tecnolgicas. Por el contrario, parece que ante un crecimiento eventual de la demanda nacional, los productores han podido hacerle frente mediante una intensificacin de la cosecha. El coeficiente superficie cosechada / superficie sembrada aument en alrededor de 10 puntos porcentuales entre 1982 y 1994.

COEFICIENTE DE SUPERFICIE COSECHADA ENTRE SEMBRADA ~~iio:9j:~~~~~~~:~~~:~:~:~..~l~9~:~ 0.91 1.00 0.96 AGUASCALIENTES 0.89 0.95 0.91 ZACATECAS 1.00 0.89 0.82 MICHOACAN 0.97 0.83 0.37 GUANAJUATO 92% 92% 91% TOTAL NACIONAL FUENTE : SAGAR. DIRECCION GENERAL DE INFORMACION
AGROPECUARIA. FORESTAL Y DE FAUNA SILVESTRE

Lo anterior no implica que se carezca de esfuerzos tecnolgicos por aumentar la productividad y calidad del producto. De hecho, durante el trabajo de entrevistas directas con productores de los estados de Aguascalientes, Zacatecas,

Michoacn y Jalisco se logr identificar que existen en marcha procesos de mejora tecnolgica y manejo gentico, aunque todava en escala muy reducida y localizados y sus efectos globales todava son imperceptibles. En particular, se pudo constatar que en el municipio de Calvillo, Ags., una asociacin de grandes productores est modificando el cultivo del guayabo,

63

impidiendo que las plantas crezcan ms de 3 metros mediante podas continuas, con lo que la cosecha es ms fcil y la fruta no se maltrata mucho, aunque esta prctica ha originado que se produzcan frutas ms grandes y de forma aperada, cuyas caractersticas limitan su aceptacin para su aprovechamiento industrial (fruta en almbar). VI.3 - Produccin. Como una manifestacin del comportamiento de la superficie y las condiciones de mercado y produccin imperantes en las zonas productoras y consumidoras, la produccin nacional de guayaba fluctu en los ltimos trece ao? alrededor de los 190 mil toneladas, con una drstica baja (superior al 45%) entre 1980 y 1983, ao en el que solo se produjeron 152 mil toneladas. Esta disminucin se encuentra asociada aparentemente a la existencia de un proceso de renovacin de huertos, ya que tanto la superficie sembrada como la cosechada disminuyeron en alrededor del 30% en el mismo periodo. A partir de 1983 y hasta 1994 se registr una contnua y prolongada recuperacin en la actividad productiva. En este periodo, el volumen de produccin se increment en ms del 25%, alcanzando un nivel de 185.9 mil toneladas en 1994. No obstante, todava result inferior al observado en 1982 (196.4 mil toneladas). Como ocurre con la superficie cultivada, la produccin nacional se concentra en un reducido nmero de entidades federativas. Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn aportaron en 1994 poco ms del 93.5 % de la guayaba producida en el pas. Este porcentaje se ha reducido paulatinamente desde fines de los aos 80 y se agudiz en 1994 debido a las condiciones adversas tanto de tipo natural como de mercado enfrentadas por la produccin de Aguascalientes. En efecto, en este ao, la disminucin en la produccin de Aguascalientes (12.5 mil toneladas) super ampliamente la reduccin a nivel nacional (7.3 mil toneladas), aunque se vio compensada parcialmente con un crecimiento

61

extraordinario en la produccin de Michoacn y Guanajuato. En esta ltima entidad no aument la superficie sembrada en el ao de referencia, pero s se registr un aumento inusitado de la superficie cosechada, que se increment en ms del 50 % respecto a 1993.

PARTICIPACION DE LA EXPORTACION EN LA PRODUCCION

1983 1984 1985 1986 1987 1988

1511833 ) 158,199 1 60.365 159,450 160,463 161.979

256 209 206 280 174 36

0.17% 0.13% 0.34% 0.18% 0.11% 0.02%

FUEM-E : SAGAR. DIRECCION GENERAL DE INFORMACION

AGROPECUARIA. FORESTAL Y DE FAUNA SILVESTRE

VI.4 - Variedades Cultivadas. En el mundo existe una amplia diversidad de variedades. En los Estados Unidos de Norteamrica, que es el mercado exterior ms cercano y de mayor potencial para la produccin nacional, se cultivan actualmente 4 variedades y se trabaja en cruzas para obtener variedades mejoradas. Las principales variedades cultivadas son: Supreme (fruto grande periforme, pulpa amarilla, producida por seleccin en Florida, con produccin durante 8 meses); Redland (fruta grande de abundante pulpa rosada, de arboles bajos que facilita la recoleccin, con produccin durante diciembre a marzo cuando las otras variedades no estn en produccin, aclimatada en Florida);

65

Red Indian (fruta grande de pulpa rosada muy aromtica, rbol resistente a ciertas enfermedades; producida por seleccin en Fl_orida); Rub (fruta grande de pulpa rosada muy aromtica, rbol vigoroso; producida por seleccin en Florida con semillas procedentes de Per); Puerto Rico (variedad adaptada a las Antillas). Actualmente se est trabajando con estas variedades para mejorarlas genticamente, obteniendo variedades cruzadas como Rub Suprema, Miami Red y Miami White. En Brasil, una de las principales variedades es la Kumagai (blanca) que es la guayaba que se exporta para consumo en fresco. Adems cuentan con otras variedades para consumo en fresco como son Kumagai (roja y blanca, Ogawa (blanca y roja), Nomura, Veloci y Sasaoka. En Mxico, aunque existen diversas variedades, predominan Media China, en los estados de Aguascalentes, Zacatecas y Michoacn. En otras regiones productoras se cuenta con variedades criollas identificadas con nombre

regionales y locales como: Regional de Calvillo, China, la Labor, Acaponeta, Coyame y otras. En este sentido, cabe destacar que la zona de Calvillo, cuya produccin es considerada la de mejor calidad, se ha convertido adems en zona productora de acodos y desarrollo de plantas cuyo destino son las huertas de las otras principales zonas de produccin nacional: Zacatecas y Michoacn. Es en este

ltimo en donde es ms claro que la notable ampliacin reciente de sus huertas se ha realizado con plantas originarias de Calvillo. En las principales reas de produccin (Aguascalientes y Zacatecas), en las cuales se entrevistaron diversos productores y lderes de organizaciones de productores, se detect que las alturas de los rboles de las huertas de guayaba

66

I
.

no exceden los cuatro metros y, en las plantaciones ms recientes deliberadamente se mantienen los rboles con alturas de dos a tres metros, mediante podas frecuentes. Este proceso permite reducir los costos de cosecha y las mermas de la misma, ya que una mayor proporcin de la fruta queda al alcance de los trabajadores y se evitan mermas por fruta que queda en los rboles sin cosechar. Por otra parte, las podas, acompaadas de fertilizacin, resultan en mayor nmero de frutos por rbol, as como un mayor tamao de cada fruto. De esta manera se puede llegar a incrementar la cantidad y, eventualmente, la proporcin de fruta clasificada como Extra, que es la de mayor precio en los mercados. La calidad de la fruta se considera de acuerdo a su textura, color, sabor, limpieza exterior y tamao. La de Calvillo tiene mejor consistencia que las dems, an cuando los acodos trasplantados a Zacatecas tengan como origen los acodos de las plantas de Calvillo. La limpieza de la fruta depende de la eliminacin de plagas tales como el picudo, que deja huellas de pequeos crculos de color caf, con apariencia de corcho, en el sitio en que pudo haber hecho la incisin el picudo y la peca que da una tonalidad caf rojiza por la incidencia de manchas circulares pequeas. De acuerdo con la textura, tamao, limpieza de piel, olor y color, la fruta se
,

clasifica en las siguientes calidades: a) Extra. Es a de mayor tamao y limpieza, con dimetro de 5.4 centmetros o ms, de textura firme; tiene un sobreprecio de veinte a veinticinco por ciento sobre la guayaba de primera; b) Primera. Tiene un dimetro de 4.3 a 5.3 centmetros, con textura firme, color y limpieza, y es a la que se refiere la cotizacin normal de esta fruta; c) Segunda. Que es la fruta de 3 a 4.2 centmetros de dimetro.

67

d) Tercera. Es la fruta de menor tamao, floja de textura, con manchas por el picudo o las pecas o en avanzado periodo de maduracin de la fruta; se vende con un descuento de hasta treinta por ciento con relacin al precio de la guayaba de primera. Las variedades producidas en el pas se ven afectadas por algunas plagas y enfermedades. Por su extekin, la plaga ms importante es la Peca, que afecta ms o menos al 20% de la produccin y que se manifiesta como pequeas manchas que, sin alterar el sabor, textura o color del producto, hace que se le considere de inferior calidad. Existen otras plagas como la mosca de la fruta, que aunque solo afecta al 2% de la produccin, su existencia en las principales zonas de produccin nacional se considera en los Estados Unidos un factor ms que suficiente para restringir su importacin. Ante este hecho, las autoridades mexicanas, en conjunto con los productores han iniciado una Campaa contra la Mosca de la Fruta de la Guayaba, la cual segn informacin proporcionada por la Direccin General de Sanidad Vegetal de la SAGAR, va por buen camino, aunque se requerirn mas de 5 aos para completar los trabajos de erradicacin y lograr una declaratoria de zona libre en los estados de Aguascalientes y Zacatecas que es donde ms avanzada est la campaa. Existen otras plagas que afectan la produccin de guayaba, aunque de acuerdo con las entrevistas de campo y la investigacin documental realizada, son de menor importancia y sus efectos son poco significativos: son el Picudo (que afecta al 5% de la produccin), y el Clavo (2%),

68

Vi.5 - Estacionaldad Como en el caso de otros frutales de produccin nacional, la oferta de guayaba se concentra en unos cuantos meses, aunque en el mercado nacional existe disponibilidad de la fruta durante todo el ao. Efectivamente, entre los meses de septiembre y enero se concentra alrededor del 70% de la produccin nacional. El restante 30% se distribuye del mes de febrero al de agosto, siendo los meses de mayo y junio los de menor disponibilidad del producto. En trminos regionales, el periodo de mayor oferta corresponde al de cosecha en los estados de Aguascalientes y Zacatecas, aunque en las principales zonas de produccin se han identificado acciones para prolongar la disponibilidad del producto a lo largo de todo el ao. La estacionalidad de la produccin nacional representa, aparentemente, una ventaja competitiva respecto a la produccin de los Estados Unidos de Norteamrica para satisfacer la demanda por el producto en ese pas, debido a que la mayor proporcin de su oferta ocurre entre los meses de marzo y noviembre y la produccin de Brasil, eventual competidor, se presenta entre enero y abril. VI.6 - Organizacin y Tipo de Productores. De conformidad con la informacin captada en entrevistas a funcionarios de instituciones financieras y de autoridades estatales y federales residentes en las zonas productoras visitadas, en el estado de Aguascalientes el 70% de los productores son pequeos propietarios y el 30% restante son ejidatarios, en el estado de Zacatecas las proporciones son de 80% y 20%, respectivamente, mientras que en el estado de Michoacn se estima un 60% de pequeos propietarios y 40% de ejidatarios.

69

Por lo que se refiere a la organizacin de productores, existe una Asociacin Rural de Inters Colectivo (ARIC) en Calvillo, Aguascalient& una Unin Regional de Guayaberos del Estado de Zacatecas (URGEZ); y una Asociacin de Productores de Guayaba del estado de Michoacn, que est en formacin. La primera tiene registrados a tres mil productores aproximadamente, aunque tienen poca participacin activa en las actividades y decisiones de la Asociacin. El gobierno del estado de Aguascalientes ha transferido a la ARIC la administracin de las instalaciones para seleccin, comercializacin, embarque e inspeccin de la fruta, pero en la actualidad tiene poco uso al permitirse la operacin de comercializacin en la va pblica de Calvillo, . en el lugar denominado La Panadera. Hasta la fecha, la ARIC que es de afiliacin voluntaria, no cuenta con el de apoyo poltico de las autoridades federales y estatales. Adems la falta de recursos pecuniarios de la ARIC le impide ofrecer servicios a los productores, por lo que se tiene poco inters en participar activamente en ella. En contraste, la desconfianza de los productores y su carencia de inters de apoyo colectivo se refleja en el fracaso de los intentos de negociacin colectiva de precios en las ventas a los industriales de la guayaba, en que productores individuales renegocian con los compradores a espaldas de la asociacin, cancelando las ventajas de la negociacin colectiva. En la URGEZ estn registrados 993 productores de guayaba del estado de Zacatecas. De estos, el 20% son ejidatarios y el 80% pequeos propietarios. La Unin ha logrado establecer una comercializadora, aunque prcticamente no opera por falta de recursos financieros; materia en la cual se est buscando el apoyo de las autoridades federales y estatales. Tambin la URGEZ intenta integrar un proyecto de transformacin de guayaba que requiere apoyo de las autoridades para llevar a cabo los estudios y realizar la inversin para elaborar pasta, nctares y refrescos de guayaba.

En el caso de Michoacn, en enero de 1994 se crea una Unin Local de Productores de Guayaba, que se est transformando en la A.kociacin. El ingreso voluntario ha impedido el cobro de cuotas y consecuentemente la falta de recursos para ofrecer servicios a sus asociados. Se requiere asistencia tcnica y recursos financieros que se desea sean aportados por el Gobierno Federal. Se estima que las huertas pertenecen en 60% a pequeos propietarios y 40% a ejidatarios. Se tienen sembradas aproximadamente 2800 hectreas, de las que 800 tienen una edad de ms de 7 aos, 1200 tienen entre 3 y 7 aos y 800 hectreas tienen menos de 3 aos. En suma, puede concluirse que:
l

La mayora de los productores est incorporada en las organizaciones mencionadas, aunque en menor proporcin en Michoacn, por estar en proceso de formacin.

Las organizaciones propietarios.

son preponderantemente integradas por pequeos

Las organizaciones no tienen capacidad para negociar, en representacin de sus agremiados, las condiciones de venta del producto.

La presencia de intereses econmicos internos y externos (productores, bodegueros, mayoristas), impiden en el corto plazo, una mayor eficiencia de las organizaciones para promover los intereses del conjunto de sus agremiados.

Las organizaciones no tienen capacidad financiera para proporcionar apoyos y

servicios a sus afiliados.

71

Vl.7- Estrategias para aumentar el potencial productivo nacional y eficientar la produccin. En lo que se refiere a la posibilidad de aumentar el potencial productivo nacional en los prximos aos, sta se sustentara en tres factores; el incremento de la productividad, va introduccin de variedades genticamente mejoradas, con mayores rendimientos por hectrea y mayor resistencia a plagas y enfermedades; la ampliacin de la superficie cosechada, en zonas con vocacin y condiciones agroclimticas adecuadas; y la reduccin de mermas. Por su magnitud, este factor es un aspecto que debe considerarse para un plazo ms inmediato. El primer factor est ya en proceso en algunas zonas productoras, aunque an en niveles incipientes. Es el caso de Aguascalientes, en donde, como ya se mencion, se realizan actividades para el mejoramiento gentico y tecnolgico de la fruta y para hacer ms eficiente el proceso de cosecha y el manejo de postcosecha. El segundo factor deber sujetarse al comportamiento de la demanda interna y a la posibilidad de concurrir al mercado exterior, en donde la demanda exige mayores estndares de calidad y presentacin y precios competitivos. La ampliacin de la superficie destinada al cultivo de la fruta parece encontrar opciones en algunas entidades de importancia actual secundaria, como Quertaro y Guerrero, identificadas como destacadas en el anlisis de las tendencias de la
.

produccin en el mediano plazo. En particular, cabe destacar que en las entrevistas realizadas a compradores de fruta de las principales industrias transformadoras de guayaba, se identificaron acciones para introducir el cultivo de guayaba en forma comercial en el estado de Quertaro. En los prximos aos deber hacerse un esfuerzo importante y ms amplio para difundir y extender el cultivo de estas nuevas variedades.

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El tercero est muy ligado al establecimiento de un programa de capacitacin de manejo postcosecha, tendiente a manipular con tcnicas adecuadas a esta fruta delicada y dirigido a los productores a nivel nacional, con objeto de reducir las mermas de cosecha y manejo durante la comercializacin indicadas enseguida. Asimismo, durante el trabajo de campo realizado en las diferentes regiones productivas y comercializadores del pas se identific una amplia necesidad de promover una mayor capacitacin en los aspectos de manejo de postcosecha, comercializacin, industrializacin y mercadeo.

73

VII.- COSTOS DE PRODUCCIN EN LAS PRINCIPALES REGIONES DEL PAS. VILI- Estructura de costos La informacin estadstica disponible en relacin con los costos de produccin es poco sistemtica y no permite hacer un anlisis de cmo han evolucionado el nivel y la estructura de los costos de produccin de la guayaba en el tiempo, ni a nivel nacional ni al de las principales entidades federativas productoras. De acuerdo con informacin oficial captada al respecto, a continuacin se comenta la estructura de costos de produccin en el estado de Aguascalientes, con datos a enero de 1996. Las cifras se refieren a un tipo medio de productor con riego por bombeo . De igual forma se comentan brevemente algunos rasgos cualitativos de la posible evolucin y relevancia de los costos productivos en los aos recientes.

Aguascalientes Estructura de Costos de produccin de la Guayaba Porcentajes (cifras a enero de 1996) 100.0 Costo total Labores de cultivo Riego y drenaje Fertilizacin Control de plagas y enfermedades Cosecha ( corte y acarreo) Seleccin y empaque Emoaaues v envases
Fuente: Delegacin de la SAGAR en Aguascalientes

9.9 24.3 17.6 12.8 11.5 2.9 20.9

Como puede observarse, los principales componentes del costo de produccin por hectrea en la cantidad son: riego y drenaje (24.3%), empaques y envases (20.9%) y fertilizacin (17.6%). En estos dos ltimos rubros, durante 1995 y 1996 se registraron incrementos importantes, asociados principalmente a la devaluacin de diciembre de 1994, a la apertura comercial del pas y, en el caso de los empaques y envases, a un proceso de sustitucin de materiales en las principales zonas productoras, en donde se ha iniciado la sustitucin de envases de madera por los de cartn, que son ms costosos pero permiten un manejo ms eficiente del producto y una disminucin de las prdidas por el deterioro del producto.

75

En lo que se refiere a los fertilizantes, su impacto en los costos tambin se ha incrementado de forma considerable, sobre todo a partir de la supresin de los subsidios de Pemex al consumo del amoniaco anhidro. El costo asociado a la utilizacin de mano de obra representa poco ms del 25% si se consideran los gastos en labores de cultivo (9.9%) corte y acarreo (Il .5%), seleccin y empaque (2.9%) y los asociados a la aplicacin de fertilizantes, riego y plaguicidas. El costo de la mano de obra es una de las principales ventajas competitivas de la produccin nacional. El salario ha sido en las ltimas dcadas una de la variables macroeconmicas de mayor relevancia para los objetivos antiinflacionarios de la poltica econmica nacional. Por otro lado, con el propsito de evaluar la rentabilidad de la produccin de la guayaba, a continuacin se realiza un anlisis comparativo con el mango y la manzana, los cuales son considerados como bienes sustitutos por la poblacin demandante de guayaba en el mercado nacional y requieren niveles de inversin muy similares. Efectivamente, en una encuesta realizada entre consumidores en la zona metropolitana de la Ciudad de Mxico, el 58% de la poblacin entrevistada

inform que compra manzana cuando no hay guayaba o cuando sta aumenta su precio. (Ver captulo La Comercializacin del Producto en las Regiones Productoras). Por otro lado, haciendo una comparacin de los costos totales de produccin por hectrea de manzana en Cd. Guerrero, Chih; de mango, en Michoacn y de guayaba en Zacatecas, se observa que son muy similares. Fluctan entre los

$ 4,539.OO para la guayaba de Zacatecas, producida con riego por gravedad, y los $ 5,684.OO de la hectrea de mango en Michoacn.

76

En trminos de la rentabilidad, las cifras muestran que la guayaba, producida bajo riego, es ms rentable que el mango; si bien este ltimo tiene rendimientos por hectrea del 25% menores a los obtenidos en el caso de la guayaba. Esta diferencia se compensa con un diferencial de precios de casi 39% en favor del mango. La rentabilidad de la guayaba, expresada como la relacin entre la utilidad y el costo por tonelada del producto, asciende al 63.5%, mientras en el caso del mango es de poco menos del 58%. En el caso de la guayaba producida con riego de gravedad en Zacatecas, el margen de rentabilidad es superior al 90%. En el caso de la manzana, el costo por hectrea es menor en alrededor del 5% al de la guayaba, pero se obtienen rendimientos y precios medios superiores, con lo cual la utilidad respecto a los costos arroja una relacin de rentabilidad cercana al 130%, casi el doble de la registrada para la guayaba. Estos niveles de rentabilidad de la guayaba fortalecen la idea de que ante la presencia de una demanda estable, poco exigente y sin competencia exterior, la produccin nacional tiende a estancarse. No obstante, si se considera que existan posibilidades de ampliar el mercado nacional mediante una estrategia de promocin y mejoramiento de la distribucin y comercializacin del producto a zonas y entidades no cubiertas actualmente, y de acceder, en el mediano plazo, a un mercado internacional en expansin, entonces debe destacarse que se cuenta con una base productiva que puede ser sumamente competitiva y rentable, si se introducen mejoras tecnolgicas que acerquen los rendimientos a los obtenidos en otros pases productores, como Brasil y Estados Unidos.

77

VIII.- LA COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO EN LAS REGIONES PRODUCTORAS VIII.1 - Consumo aparente total y per cpita La produccin nacional de guayaba durante los ltimos 5 aos ha sido del orden de 190 mil toneladas anuales en promedio. No existen importaciones y las exportaciones no son significativas. Por la perecibilidad del producto y su delicadeza para el manejo, tanto productores como expertos estiman que la merma fsica del producto en la cosecha y la comercializacin debe ser del orden del 20%. Por sus caractersticas tampoco existen inventarios de un ao a otro. Considerando estos elementos, se estima que el consumo nacional aparente es de alrededor de 152 mil toneladas y el consecuente consumo aparente per cpita en 1995 lleg a 1.71 kilos al ao. CONSUMO APARENTE

284,565 227,352 (-2) 3.40 1990 178,721 155,038 1.87 1992 189,227 151,382 1.80 1993 193,199 154,559 1.80 1994 185,934 148,747 1.70 1995 190,000 (-3) 152,000 1.71 I , \ n ^^^^_ -..A_ na, A^ _^__^ G-;-l I 1, Dllr,,.nr(n -+,...r r<r . ..-^~^^i*.. I ?\ =r+i...rrln

1980

De acuerdo con las estadsticas existentes, el consumo total, medido por el consumo nacional aparente, creci de manera constante entre 1983 y 1990, pero se estanc en los aos noventa sin haber alcanzado los niveles de 1980 que ha sido el ao de ms produccin y consumo. El consumo per cpita, en cambio, muestra una reduccin importante respecto al existente en 1980, siendo actualmente slo el 50% del alcanzado en ese ao.

79

Las exportaciones se fueron reduciendo persistentemente desde el ao 1976, cuando alcanzan su punto mximo histrico con 1,062 toneladas, hasta 1989 cuando desaparecieron y el consumo en fresco se volvi exclusivamente interno. VIII.2 - Destino de la produccin De manera directa o indirecta esta fruta se destina al consumo humano. Las familias lo consumen en fresco como fruta de mesa
0

para hacer refrescos y

dulces caseros, Las agroindustrias lo demandan como materia prima en la elaboracin de jugos y nctares, dulces, jaleas, mermeladas y para enlatarlas en almbar. Se estima que alrededor del 87% de la produccin se orienta al consumo directo en fresco de las familias_ De acuerdo a las cifras que se manejan, ello significa alrededor de 132 mil toneladas anuales. No hay evidencias de que existan preferencias regionales por la fruta; el hecho de que la distribucin estimada se concentre en 65% en .la Ciudad de Mxico y su zona metropolitana, 20% en Guadalajara y 10% en Monterrey, se explica tanto por las facilidades de infraestructura y la necesidad de que la produccin adquiera precio como por ser los lugares de mayor consumo per cpita. Respecto a las caractersticas del consumo por nivel de ingreso de las familias, tampoco existe certeza. Un estudio realizado en 1992 seal que el 100% de los entrevistados en una encuesta en las reas metropolitanas de Mxico, Guadalajara y Monterrey manifest que s consuma la fruta y, siendo todos del estrato que recibe 8 o ms salarios mnimos de ingreso, lo hacan en las siguientes cantidades:

80

COMPRAS POR FAMILIA CANTIOADES

.. . . :.;:.:..? ,:.,,.; :. :. .: :
.:.7,.,

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C:E N T d43. E S:_ . :.

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KgsJSemana Total O-l l-2 2-3 +3

D.F.

Guadalajara

Monterrey

35.9 27.1 28.9 8.5

66.7 24.3 6.2 3.4

67.3 20.9 1.2 3.9

49.9 25.4 18.2 6.4 100.0

FUENTE: SARH, Estudio de Gran Visin.de la guayaba 1932, Mxico

VIII.3 - Estructura de la demanda nacional. El esquema bsico de la demanda nacional de guayaba tiene las siguientes particularidades: a) La inmensa mayora de la produccin se comercializa y consume en fresco. Con base en la informacin recabada, se estima que slo alrededor 25,000 toneladas se procesan en la agrondustria para la fabricacin de bebidas, pulpa, jaleas, ates, etc. Esto significa una proporcin del 13.2% de la produccin total. Tomando como referencia que la parte que se industrializa de la produccin nacional de frutas es cercana al 20%, puede concluirse que existe un bajo nivel de industrializacin de esta fruta. El resto de la produccin se maneja en fresco, lo que representa 165,000 toneladas, cifra que ajustada por la merma fsica poscosecha, estimada en 20%, deja un volumen neto a comercializar en fresco de 132,000 toneladas.

DESTINO DE LA PRODUCCIN (miles de toneladas) ..PRODvCC@Ji:..: ;,,_:..!& . . : &JACIONAL~~: ::::: .,;I;:., 100.0 190,000 lNDWKR1& ::. XI j,.: ,. 25,00 j 13.2 FRESCO: %-, :. . . : 16500 8 6 . 8

b) Existe una marcada concentracin del consumo en las grandes reas urbanas. A partir del anlisis del destino de la produccin y de diversas encuestas entre distribuidores, mayoristas y minoristas, as como consumidores, se considera que las cuatro principales zonas metropolitanas del pas (Cd. de Mxico, Guadalajara, Monterrey y Puebla) consumen alrededor de 75% de la produccin nacional disponible en fresco. En montos aproximados lo anterior significa que una poblacin de cerca de 30 millones de habitantes (33.8% del total del pas) consumen alrededor de 100,000 toneladas de guayaba en fresco. La concentracin del consumo urbano tiene como primera explicacin la concentracin de la demanda y del ingreso, aunada a la existencia de facilidades e infraestructura de distribucin que facilitan la disponibilidad de la fruta mas all de las distintas pocas de cosecha regionales. Las redes de distribucin tal y como estn actualmente organizadas, tienen como primer y principal propsito atender a los mercados terminales y cubrir la demanda de los grandes centros de consumo. En segundo trmino son centros de redistribucin hacia otras regiones. Como norma, el destino de las cosechas de los principales centros productores son: 65% para la Central de Abastos de la Ciudad de Mxico, 20% para

Guadalajara y 10% para Monterrey. El ltimo 5% se distribuye entre las centrales de abasto de 8 ciudades. Respecto al nivel de consumo familiar, se han realizado diversas encuestas, ninguna de las cuales arroja resultados definitivos. Sin embargo, para completar la visin sobre la estructura de la demanda y el consumo en la Zona Metropolitana de la Ciudad de Mxico, se realiz una encuesta entre vendedores y compradores en 15 mercados municipales, 8 mercados sobre ruedas y 20 recauderas, todos del rea conurbada del Estado de Mxico, combinndose colonias de nivel econmico alto, medio y bajo. Los principales resultados de la encuesta a vendedores son las siguientes:

a>

El precio de venta promedio es de $ 3.50 el kilo, variable de acuerdo a la calidad y al nivel econmico de la zona, encontrndose desde $ 6.00 la de mayor calidad en colonias de nivel alto hasta $ 1.50 o $ 2.00 las de segunda en colonias de poblacin de bajo ingreso.

b)

Los comerciantes de los mercados compran la fruta en las centrales de abasto, prefiriendo las ubicadas en la propia rea conurbada del Estado de Mxico en virtud de la cercana y facilidad de acceso, aunque una proporcin importante compra tambin en la Central de Abasto del Distrito Federal y en La Merced, de acuerdo a los siguientes porcentajes:
. . .

65% 30%

Centrales de abasto en zona conurbada. Central de Abasto del D.F.

5% La Merced

C)

Segn los vendedores la fruta proviene en 75% de Aguascalientes y 25% de Michoacn.

83

d)

La poca del ao en que se vende ms este producto es en diciembre, por la costumbre de consumirlo en las fiestas de este mes. En el resto del ao la venta es menor.

De acuerdo con los vendedores los niveles de venta de esta fruta no son tan altos como los de manzana, naranja o mango.

La encuesta se complet con un sondeo de opinin a compradores en los mismos lugares, que en una amplia mayora (85%) son del sexo femenino y manifestaron los siguientes ingresos familiares mensuales:
. . .

22% Mas de $ 3,OOO.OO 43% Entre $ 1,500.OO y $3,000.00

35% Hasta $ 1,500.OO

Algunos de los resultados ms destacados son:

a>

Los lugares donde considera que se ofrecen mejor calidad y precio son:
. .

70% Mercados municipales 15% Mercados sobre ruedas 10% Recauderas 5% Supermercados

.
.

La frecuencia de compra se da en los siguientes trminos:

. . .

50% 30% 20%

Entre una y dos veces por semana Cada 15 das De vez en cuando

c)

Los consumidores opinaron que este producto es ms barato en relacin a otras frutas. 76% Barato

84

. .

16% Muy barato 8% Caro

d)

En estos centros de venta, los consumidores manifiestan que tienen como compra normal la siguiente:
. . .

60% Un kilo 24% Medio kilo 16% Un kilo y medio

e)

Respecto a las motivaciones para la compra, los consumidores expresaron las siguientes razones:
. . .

40% Precio 36% Sabor 24% Calidad de la fruta

Las razones sealadas se combinan en el hecho de que el 60% de los compradores no conocen las propiedades nutricionales de la fruta.

9)

En lo que se refiere a los sustitutos se opin que son la manzana (58%), la pera (33%) y el durazno (8%).

Por ser un eslabn bsico de la cadena de distribucin se llev a cabo una encuesta que se aplic a la mitad de los bodegueros de la Central de Abastos del Distrito Federal que manejan la fruta. Algunas respuestas significativas son las siguientes:

a>

Sobre los meses del ao que manejan la fruta

. . .

62% Doce meses 23% Nueve meses 8% Once meses

85

b)

Lugar de donde proviene

. .

31% Aguascalientes 31% Zacatecas 15% Aguascalientes y Zacatecas 15%

8%

. .
.

Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn Aguascalientes, Zacatecas y Sonora

c)

Todos adquieren la fruta directamente de productores; la mayora paga de contado (77%); 31% realiza la seleccin y empaque de la fruta; en ningn caso dijeron vender a procesadoras, tiendas de autoservicio o alguna otra central de abastos.

d)

Todos (100%) tienen preferencia por la calidad del producto de Calvillo y exigen a sus vendedores ciertos estndares en color, consistencia y sabor, todo en forma cualitativa.

Las preferencias de los consumidores en frutas procesadas se manifiesta en los precios. Un ejemplo lo constituye un conjunto de productos de una sola marca y de un mismo peso.

. . . .

Duraznos en almbar en mitades Mango en rebanadas Peras en almbar Guayabas en almbar

$7.80 $ 8.00 $ 9.60 $ 7.35

Asimismo, el registro de participacin en las ventas de una cadena de tiendas de

* autoservicio de los productos procesados de guayaba dentro del total de

productos de fruta es el siguiente:

86

. . . . .

Frutas en almbar Jugos y nctares Refresco en polvo Ate Alimento para beb

1% 4% 3% 41% 17%
-

Comparativamente, respecto a otras frutas, la situacin es la siguiente:

*

Frutas en almbar Duraznos Pia Mango Guayaba Otros 52% 35% 4% 1% 8%

Refresco en polvo Naranja Limn Jamaica Horchata, mango, durazno Guayaba 20% 2% 28% 20% 22%

Ates Membrillo Guayaba Otros 49% 35% 16%

87

Alimentos para beb Manzana Mango Pera Guayaba Durazno Otros

.

17% 14% 11% 11% 11% 36%

Jugos y nctares Naranja Manzana Mango Durazno Pia Toronja Guayaba Otros 26% 19% 10% 7% 6% 9% 4% 19%

VIII.4 - Precios Evolucin 1990-I 995 De acuerdo a las cifras existentes hasta 1994 y a las estimaciones realizadas para 1995, los productores estn enfrentando lo que parece un estancamiento de los precios medios rurales en trminos reales respecto a 1990, lo cual parece haber reducido los niveles de rentabilidad respecto a los obtenidos en otros productos.

88

A diferencia de la mayora de los precios de los productos agrcolas, que se vieron favorecidos por la devaluacin de diciembre de 1994 en virtud de que esos precios se establecen a nivel internacional, en este caso se registr mas bien un deterioro respecto a 1994, ao en que se haba alcanzado un crecimiento en trminos reales superior al 18% respecto a 1990.

1PRECIOS DE LA GUAYABA (PESOS POR KILO) PRECIOS M4S BAJOS EN CEWRAL DE ABASTOS
AGUASCALIENtES (NOMINAL) @RECIOS DE 1990) 0.76 0.76 0.97 0.82 0.66 0.49 1.37 0.95 1.47 0.96 1.66 0.71 118.4% -6.6%

MEXCO DF(NOMINAL) @RECIOS DE 1990)

1.3 1.3

1.49 1.08

1.11 0.83

1.75 1.22

212 1.38

2. 4 0.92

64.2% -29.4%

MONTERREY (NOhlINAL) (PRECIOS DE 1990)

1.2 1.12

1.28 1.08

1.03 0.77

1.6 1.11

1.6 1.04

2.21 0.95

84.2% -15.2%

GUADAL4JARA (NOMINAL) (PRECIOS DE 1990)

1.05 1.05

1.12 0.95

1.02 0.71

1.35 0.94

1.82 1.18

1.99 0.85

87.9% -19.7%

W,ZhTE SAGAR_DIRECCION GENERALDE,NFORMhCIOHAGROWCUAR_LA.FORESTAL

YDEFAUNASIL~~PREC~~SENCENTRA~DEABAST~~SSNIM

Este fenmeno se corrobora en el nivel de los precios de mercado. Si se toman los precios promedio mensuales ms bajos de cada ao, en las principales centrales de abasto del pas, es patente el deterioro de 1995 respecto a 1990 de los precios en trminos reales. Es sobresaliente que dicho deterioro sea ms alto conforme la central sea ms importante en trminos del volumen de producto que manejan. As, en la central de abastos de la Ciudad de Mxico el deterioro alcanza el -29.5%, en Guadalajara resulta de -19.5% y en Monterrey de -15.5%. Si bien las transacciones no se realizan en su totalidad a esos precios, si corresponden a una parte importante del volumen comercializado y sobre todo. ilustran el fenmeno de deterioro sealado.

89

VIII.5 - infraestructura de apoyo a la comercializacin Poco puede decirse de la infraestructura para la comercializacin de esta fruta, ya que es prcticamente inexistente. La falta de mercados regionales formalizados, la condicin de rpida maduracin del producto y el hecho de que la produccin completa se oriente al mercado interno han sido factores que limitan la creacin de una infraestructura adecuada para la comercializacin. Por supuesto, un factor adicional que ha sido decisivo es la prdida de rentabilidad del cultivo en los ltimos aos. Centros de Acopio. El gobierno del estado de Aguascalientes ha transferido a la ARIC la administracin de las instalaciones para seleccin, comercializacin, embarque e inspeccin de la fruta, pero en la actualidad tiene poco uso al permitirse la operacin de comercializacin en la va pblica de Calvillo, en el lugar denominado La Panadera. Hasta la fecha, la ARIC que es de afiliacin voluntaria, no cuenta con el apoyo poltico de las autoridades federales y estatales. Adems la falta de recursos pecuniarios de la ARIC le impide ofrecer servicios a los productores, por lo que se tiene poco inters en participar activamente en ella. En contraste, la desconfianza de los productores y su carencia de inters de apoyo colectivo se refleja en el fracaso de los intentos de negociacin colectiva de precios en las ventas a los industriales de la guayaba, en que productores individuales renegocian con los compradores directamente, cancelando las ventajas de la negociacin colectiva. En otras regiones productoras como las de Zacatecas, Michoacn y Jalisco, este tipo de infraestructura ni siquiera se ha planteado como necesaria. Sistemas de preenfriado. No se aplican en ningn lugar de las zonas productoras.

90

Empaques. Es prctica comn que sean los productores, dentro de las huertas, los que realizan esta actividad, lo cual explica la falta de centros o

establecimientos especializados que presten el servicio a una zona 0 regin. Las instalaciones para seleccin y empaque son normalmente tejabanes con mesas, en los casos de productores de escasos recursos, o bandas simples en casos de productores con un nivel econmico ms alto. Tambin se registra la existencia de equipo moderno y de alta productividad en la empresa FRUCASA de Calvillo, que le da el servicio a los socios productores. Transporte. An cuando esta parte de la actividad de comercializacin se encuentra escasamente integrada con productores o comercializadores, la existencia de transportistas que prestan el servicio en cantidad suficiente resuelve los problemas de distribucin en las principales regiones productoras. En las entrevistas, los productores opinan que es un servicio caro y deficiente, pero que les permite resolver los problemas de traslado de la produccin a los centros de distribucin. VIII.6 - Manejo postcosecha El corte de la fruta se realiza a mano, evitando la presin digital excesiva sobre la fruta que pudiera causar mallugaduras que reducen la calidad del producto. La fruta cortada se acumula en cajas de madera o de plstico con capacidad hasta de veinticinco kilogramos. Estos elementos de acopio se trasladan a puntos estratgicos de la huerta en que pueden ser recogidos por vehculos ligeros, como pick-ups. Una vez que se tiene concentrada la produccin del da, el producto se vaca sobre bandas clasificadoras, sobre las que se hace una seleccin, generalmente manual, para eliminar la fruta maltratada, demasiado madura o demasiado pequea (considerada de segunda calidad y destinada a la industrializacin o la desperdicio); la de caractersticas normales que constituye la fruta de primera; y la

91

ms grande, que se considera de mejor calidad y que tiene un sobreprecio en los mercados. El empaque de la guayaba ha cambiado en el tiempo. Originalmente se manejaba en rejas de madera con capacidad para 25 kilogramos de fruta. Sin embargo, al reducirse los precios de la guayaba por caja se ha registrado una sustitucin, incorporndose las cajas de cartn que resultan ms caras y tienen capacidad para doce o trece kilogramos de fruta, pero permiten conservar mejor el producto y reducir el castigo al precio efectivo de la guayaba originado en el mal manejo. Otra manera de manejo de los precios a travs del empaque, consiste en introducir en la caja de cartn, una capa de guayaba grande o de primera A, dos o tres capas de guayaba ms pequea o de menor calidad y la capa superior a base de guayaba mayor y con mejor calidad, para su venta a los intermediarios como guayaba de la calidad y tamao de la capa superior. En virtud de que los intermediarios conocen perfectamente esta costumbre de empaque, ajustan el precio que ofrecen por el producto a la mezcla conocida o esperada de fruta de primera y segunda. Aunque en la actualidad se utiliza preponderantemente la caja de cartn, algunos bodegueros solicitan el uso parcial de la reja de madera, que aguanta mejor los trayectos largos de sus reembarques al norte del pas, particularmente a Baja California. La capacidad de la reja de madera en estos casos se ha reducido al equivalente a los doce o trece kilogramos de la caja de cartn. VIII.7 - Distribucin El esquema de comercializacin de la fruta, para hacerla llegar al consumidor final tanto en fresco como procesada, est constituido por cuatro tipos de agentes o participantes, que son otros tantos niveles o eslabones de la cadena de comercializacin. A cada uno le corresponde una funcin distinta y por lo tanto le da un valor agregado, que se va sumando como margen de comercializacin y

92

van formando el precio al consumidor. Es de destacar que en la prctica las operaciones de comercializacin pueden darse y se dan en forma combinada. El primer eslabn de la cadena es el intermediario, que por cuenta propia o Por encargo de los mayoristas de las centrales de abasto, compra la fruta a pie de huerto o en los centros de acopio o venta locales. Derivado de su capacidad financiera, que les permite comprar cosechas completas y distribuirlas, las centrales de abasto (mayoristas) representan el segundo eslabn. Por la ausencia de un mercado regional efectivo, y a pesar de que en las transacciones locales con los intermediarios se toman en cuenta las cotizaciones existentes para el producto, es hasta que la fruta llega a la central de abastos cuando toma un precio real; este precio se establece tomando en cuenta las condiciones de oferta y demanda del momento. Corresponde a estos mayoristas abrir la cadena de distribucin, ya que de las centrales de abasto, principalmente las de las zonas metropolitanas de las ciudades de Mxico, Guadalajara y Monterrey, se distribuye a tiendas de autoservicio, otros mercados regionales de menor alcance, como Jalapa, Torren, etc. y a los mercados minoristas (municipales, sobre ruedas, etc.). En la cadena, las tiendas de autoservicio juegan un papel cada vez ms importante en virtud de la penetracin creciente que tienen en el mercado de menudeo. Son conducto para la distribucin a los consumidores tanto del producto en fresco como procesado. Si bien obtienen la fruta de los mayoristas por la ventaja que tienen stos para integrar la oferta, tambin han incursionado en la compra directa a productores, aunque las dificultades para que stos mantengan y se ajusten a los contratos han ocasionado que, en general, prefieran no depender de ellos. Como minoristas del producto en fresco, eslabn final, estn los mercados municipales, mercados sobre ruedas y tianguis, as como las tiendas de frutas y

93

verduras (recauderas). Tienen una cobertura geogrfica y de estratos sociales ms amplia y, por su cercana con los consumidores, reciben y conocen sus actitudes y preferencias. Un destino importante de la produccin es la agroindustria, que compra cerca del 13% del total y la utiliza en la fabricacin de nctares, jugos, mermeladas, ates, dulces diversos y las enlatan enteras o en mitades en almbar. An cuando las grandes agroindustrias tienen una mayor experiencia en comprar directamente a productores, han orientado su esfuerzo con los intermediarios. Empresas agroindustriales de tamao pequeo acuden a mayoristas para surtirse de la fruta y, dependiendo de la ubicacin, pueden tambin acudir a productores. Elemento bsico de la distribucin, en la lnea del producto procesado, es el mayorista, quien puede ser abarrotero o dulcero y abastece a las tiendas detallistas, que hacen llegar directamente los productos al consumidor final. La anterior tipologa de agentes que participan en el proceso de comercializacin se mezclan y combinan en la prctica, lo que ampla el nmero de casos y hacen el proceso ms complejo. Algunos esquemas genricos que funcionan en la comercializacin de esta fruta, son los siguientes: Productores integrados como comercializadores. Son organizaciones 0 productores individuales que venden directamente a las centrales de abasto, agroindustrias y, ocasionalmente, a autoservicios. Tienen o buscan contar con seleccin, empaque y transporte tratando de retener una mayor porcin del valor agregado entre ellos. Comerciantes mayoristas que compran a productores. Representan un caso de integracin en sentido inverso. En esta fruta se ha encontrado con cierta frecuencia que mayoristas de centrales de abasto de Mxico y Guadalajara compran directamente en Calvillo, Ags., a productores, algunos tienen huertos y otros compran a parientes que los tienen.

94

Productores que acuden directamente a centrales de abasto a vender su produccin. No es usual en este producto pero se da ocasionalmente. Si no se tiene una bodega o una conexin con un bodeguero, el productor se encuentra en desventaja pues tiene que vender a pie de bodega al precio existente en el momento, ya que no se puede almacenar o mover a otro mercado por su corta duracin. Participacin de un intermediario local y otro regional. Sucede sobre todo cuando el producto se redistribuye de las mayores centrales de abasto , una vez que tienen precio, a centrales de otras regiones a travs de comerciantes representantes de los mayoristas. Este proceso encarece la fruta al agregar transporte, maniobras y utilidades adicionales. VIII.8 - Cadena de la comercializacin de la guayaba de Aguascalientes Los productores de guayaba de la principal zona productora del pas, Aguascalientes y Zacatecas, tienen diferentes formas de comercializar su fruta. Algunos cuentan con bodegas de mayoristas, propias o rentadas, en las centrales de abastos de Guadalajara o de la ciudad de Mxico. Alternativamente, envan su fruta en consignacin a bodegueros establecidos en las mismas centrales de abasto. Los productores que tienen menos recursos prefieren vender su producto a pie de huerta, a los diversos intermediarios que operan en la regin, principalmente en Calvillo. En esta poblacin se concentran los intermediarios en un lugar denominado La Panadera, a donde acuden los productores con su fruta o muestras de ella para ofrecerla en venta a los intermediarios. Tanto estos como aquellos se informan previamente de las operaciones de mayoreo realizadas en las centrales de abasto el da anterior para calibrar los cambios en los precios al mayoreo y los niveles de las existencias de guayaba en las bodegas, de manera que se conocen los movimientos de los precios y las expectativas inmediatas, para negociar el mejor acuerdo de compra-venta de la fruta.

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Una vez acordadas las condiciones de venta, el transporte contratado por los intermediarios recogen la fruta en las huertas para llevarla a su destino. Cuando el volumen individual es pequeo, la entrega se hace directa de la pick-up del productor al transportista de La Panadera. Los intermediarios, cuando han realizado su compra del da, acuden a las oficinas de Sanidad Vegetal para gestionar el certificado sanitario de su fruta y proceder a su envo. El destino vara, aunque las entrevistas indicaron que el 65% de la fruta se remite a la ciudad de Mxico, el 20% se destina a la central de abastos de Guadalajara, 10% se enva a Monterrey y el resto a otros mercados como Puebla, Celaya, Torren, etc. Las ventas a industriales y tiendas de autoservicio tambin se realizan a travs de los intermediarios. No obstante que se han hecho intentos de organizacin de productores para realizar ventas ms favorables a los industriales, los productores individuales casi nunca respetan los acuerdos, en detrimento de todos los participantes. Por esta razn, los compradores prefieren no negociar con productores individuales para no exponerse a incumplimientos de entrega o fluctuaciones de precios injustificadas. En general, las compras se llevan a cabo a travs de intermediarios; la excepcin corresponde a Cooperativa Pascual, que tiene acuerdos con grupos de p r o d u c t o r e s d e g u a y a b a d e Calvillo, con resultados satisfactorios.

Adicionalmente, esta refresquera tiene programada una incursin al cultivo de guayaba en el estado de Quertaro, en asociacin con campesinos de la localidad. A travs de las entrevistas se ha sabido de otros intentos de integracin campoindustria que no tuvieron xito y han sido cancelados. Se considera casi imposible que los agricultores se adapten a las necesidades y formas de operar de los industriales, por lo que este tipo de asociaciones generalmente resultan un fracaso.

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Las compras que realizan los industriales de la guayaba, utilizando el conducto de los intermediarios, se hacen con precios estables y para entrega a pie de fbrica. Se ha generalizado la@idea de que la industria solamente consume guayaba de segunda, que es la de menor precio y sobre la que es poco importante su apariencia, dado que al transformarse pierde sus propiedades fsicas. Sin embargo, para el caso de la guayaba enlatada, entera o en mitades, se requiere de fruta de la ms alta calidad, de mejor apariencia y de tamao homogneo. Con el objeto de evitar los precios ms elevados de la temporada de menor disponibilidad de fruta fresca en el mercado, la mayora de los industriales adquiere y procesa la mayora de sus requerimientos de fruta durante los meses de octubre, noviembre, diciembre y enero de cada ao, almacenando la pulpa de guayaba congelada o en sacos aspticos cerrados al alto vaco. La excepcin es la guayaba enlatada, que debe adquirirse conforme la demanda del producto final lo requiere, aunque tambin se concentra la produccin de enlatados durante los meses de mayor produccin de la fruta fresca y se almacena el producto terminado. Aparte de los mayores industriales de la guayaba, volmenes substanciales de fruta fresca se dedican a la transformacin en ates y jaleas en micro y pequeas empresas que los producen regionalmente, y cuya demanda de fruta fresca no es fcilmente identificable. En el mercado se comercializan ates enlatados de marcas conocidas, aunque tambin se encuentra ate a granel o en bloques rectangulares, de marcas poco conocidas y de cobertura regional, lo que dificulta precisar los volmenes de fruta fresca que se destinan a la produccin de ates y jaleas. Destacan los productores de los estados de Michoacn y Aguascalientes. Algunas empresas han incursionado con sus ates en el mercado del exterior, con cantidades limitadas y otras han iniciado contactos para exportar, sin que sea an en forma sistemtica.

97

IX.- PROCESAMIENTO 0 TRANSFORMACIN INDUSTRIAL DEL PRODUCTO. IX.1 - Descripcin del proceso de empaque y/o industrializacin del

producto. En Mxico se estima que se procesan aproximadamente 25 mil toneladas de guayaba anualmente. Su transformacin se destina a la elaboracin de los siguientes productos: Refrescos, que contienen aproximadamente 17% de pulpa de guayaba; Nctares, con 25% de pulpa de guayaba; Guayabas enteras enlatadas; Guayabas en mitades; Refresco en polvo; Alimentos picados y colados para beb Jaleas, mermeladas y ates La industria refresquera es la principal transformadora de guayaba, absorbiendo alrededor del 70% de la industrializacin de la misma. Sus compras se realizan mediante acuerdos colectivos o a travs de intermediarios. Las condiciones de compra de los industriales incluyen el transporte y entrega de la fruta fresca en las plantas procesadoras. Aunque algunas empresas refresqueras reciben fruta en el curso de todo el ao, la mayor parte de las compras y procesamiento inicial de la guayaba se realiza durante los meses de mayor produccin de la fruta; es decir, de octubre a enero. En una primera etapa, se obtiene pulpa de guayaba, la que se almacena congelada o en bolsas aspticas cerradas al alto vaco, lo que permite su

9s

conservacin por largos perodos de tiempo. Generalmente se incluye un proceso de pasteurizacin previo a su almacenamiento. Los refrescos se elaboran en diferentes presentaciones, tales como embotellados, en envase de cartn con forro de aluminio y en latas. Los nctares se presentan en latas. La pulpa de guayaba fresca o almacenada se incorpora al proceso con agua y endulzantes, en las proporciones correspondientes a los refrescos o nctares para su empaque. Entre los principales productores de refrescos y nctares de guayaba destacan las siguientes empresas: Sociedad Cooperativa Pascual, Juguera Mexicana, Jugos del Valle y Herdez. La guayaba entera, o en mitades, enlatada en almbar incluye un proceso de cocimiento del producto fresco, al cual se adiciona el almbar con dulce suficiente para intensificar el sabor caracterstico de la guayaba, previo al enlatado. Se presenta en latas de 800 gramos de peso neto drenado y se canaliza al mercado a travs de tiendas de autoservicio, abarroteros mayoristas y tiendas de abarrotes. Estas industrias absorben alrededor de cinco mil toneladas anuales. Algunos productores tienen distribuidores en el exterior, pero sus exportaciones an son limitadas y no exceden el 10% de su produccin. Entre los productores de guayaba enlatada se encuentran Herdez y Conservas La Torre. Los alimentos para beb, tanto picados como colados son elaborados por Gerber. La produccin de jaleas y ates tambin se inicia con la elaboracin de pulpa de guayaba que se realiza en micro y pequeas empresas con baja o nula capacidad de almacenamiento, por lo que el proceso de transformacin a partir de la fruta fresca cubre requerimientos del corto plazo. La pulpa de guayaba se somete a un cocimiento con endulzantes y conservadores, previo a su empaque en poliestireno, papel celofn o enlatado.

99

No obstante que fue posible identificar 22 procesadores de jaleas y ates de guayaba, local y regionalmente existen productores micro y-pequeos que no se ubican especficamente. La demanda de guayaba fresca para esta industria se estima en cinco mil toneladas anuales. Entre los principales productores de ates y jaleas de guayaba destacan: Doa Mara, Conservas La Costea, Dulcera de Morelia, Dulces Regionales Tres Reyes. IX.2 - Estructura de la demanda del producto procesado en Mxico. Con base en las entrevistas sostenidas con organizaciones y empresas, se estima que aproximadamente 5% del total de los jugos y nctares de frutas que se consumen en el pas, son de guayaba. Su precio es igual al que corresponde a otros sabores. La participacin de la guayaba entre las frutas en almbar se estima inferior al uno por ciento y, de las comparaciones de precios de anaquel en diferentes tiendas de autoservicio, se detect que el de la guayaba es similar al del mango e inferior hasta en 20% con relacin a la pera. Entre los alimentos picados o colados para beb, el que corresponde a la guayaba representa alrededor de ocho por ciento, con precios iguales a los de los dems sabores. La participacin de la guayaba entre los refrescos en polvo se estima en dos por ciento, con un precio diez por ciento inferior al de otros sabores ms populares, como naranja, limn, jamaica o tamarindo. Por lo que se refiere a los ates, tanto la produccin como los canales de distribucin son dispersos. En las tiendas de autoservicio se observ que los precios son similares a los de otros sabores, como son membrillo, durazno y pera. Se venden tanto a granel como envasados o enlatados. Se estima que representa 40% del consumo de ates comercializados en tiendas de autoservicio.

100

IX.3 - Estructura del mercado mundial de procesados En cuanto a la estructura de la demanda mundial, la informacin recabada por los consejeros comerciales de Mxico en las capitales de los pases detectados como consumidores, indica un escaso conocimiento de este producto. En general, para los refrescos, yogures, jaleas y mermeladas, no se incluye el sabor de la guayaba, sino que se incorpora como parte de un sabor combinado de frutas tropicales. Estados Unidos procesa la totalidad de la produccin de Hawai que flucta entre siete mil y once mil toneladas anuales. Adicionalmente importa entre ochocientas y novecientas cincuenta toneladas de jalea y pasta de guayaba, destacando Brasil, Repblica Dominicana y Malasia como los principales proveedores, absorbiendo 33%, 25% y 17%, respectivamente. Mxico aporta el 5% de las compras de jalea de guayaba de los Estados Unidos. En virtud de que las estadsticas de comercio exterior registran los productos de guayaba en conjunto con los de mango, es difcil determinar el comercio exterior de pasta y pur de guayaba. La fraccin arancelaria correspondiente a las importaciones de Estados Unidos de pasta y pur preparado registra niveles de hasta cuatro mil toneladas originadas en Brasil (40%), Filipinas (28%) y Sud frica 12%. Mxico contribuye con 5% aproximadamente. El mismo problema se tiene con las estadsticas de otros pases importadores, por tratarse de una clasificacin arancelaria mundial. Entre los pases importadores se pueden contar Canad, Italia, Alemania, Inglaterra, Francia, etc., aunque las cantidades que se comercian son de relativa poca importancia. La guayaba en almbar de Mxico se exporta a Estados Unidos en cantidades an pequeas, para consumo por la poblacin de origen latino. El precio de la lata de guayaba de 15 onzas en tienda de autoservicio de la ciudad de Houston era de 2.39 dlares en el mes de marzo de 1996.

101

De igual forma, en Estados Unidos se detect que hay demanda de los industriales para adquirir pasta, pur y jugo clarificado de guayaba, congelado o conservado en bolsa asptica y embarcado en cajas o tambores. Se destaca que hay mayor preferencia por guayaba rosada que por la blanca que se produce en Mxico. IX.4 - Nivel de integracin campo-industria. Los intentos de integracin campo-industria han sido pocos y con xito muy limitado. En primer lugar, se han hecho intentos de agrupacin de productores para tener un frente comn ante los compradores industriales. Las negociaciones conjuntas que en apariencia lograron sus objetivos de obtener un mejor precio y estable, fracasaron cuando algunos productores fueron a negociar nuevos acuerdos con los industriales separados del grupo al que estaban integrados. Como resultado, tanto el grupo como los industriales perdieron poder de negociacin, cancelando futuras negociaciones conjuntas. No obstante, la

Sociedad Cooperativa Pascual tiene acuerdos de suministro con un grupo de productores de guayaba fresca. Durante las entrevistas con funcionarios de empresas transformadoras se supo de la actitud separatista de productores individuales de fruta y del fracaso de

intentos de incursionar en la produccin de frutales por las diferencias de enfoque a la operacin productiva entre los industriales y los campesinos. Sin embargo, Sociedad Cooperativa Pascual tiene considerado establecer una huerta

productora de guayaba en el estado de Quertaro, cercana a su planta procesadora. Otros intentos de agrupacin de productores orientados a la transformacin del producto fresco se registran en los casos de las empresas FRUCASA y FRUGAR. La primera de ellas logr integrar a doce productores para realizar operaciones de seleccin, comercializacin y transformacin de guayaba. La sociedad ha perdido

102

seis socios, le falta integrar comercializadores y sus intentos de transformacin a travs de maquilas se han visto limitados por carecer al interior de su empresa de comercializadores de los productos obtenidos. Por lo que se refiere a FRUGAR, la sociedad que integra a varios productores de guayaba, tiene su planta en proceso de construccin y se enfrenta a problemas financieros resultantes del diseo de las instalaciones y de las elevadas tasas de inters de los financiamientos durante la etapa de construccin en que no ha generado ingresos. IX.5 - Principales problemas del procesamiento del producto. La principal limitacin para la transformacin de la guayaba es la promocin y comercializacin de sus productos procesados. En Mxico actualmente se transforma aproximadamente 13% de la produccin de guayaba fresca. Estados Unidos transforma la totalidad de la produccin de guayaba fresca del principal estado productor, que es Hawai, la que no excede once mil toneladas en el ao de mxima produccin. En 1994 Hawai solamente produjo siete mil toneladas y todas las destin a la transformacin. En las inmediaciones de Calvillo se construye una planta procesadora de frutas, que transformar guayaba y mango, en diferentes pocas del ao, que har pulpa de guayaba procesando ocho mil toneladas de las doce mil toneladas de fruta que producen sus socios anualmente, con la idea de exportar la mayor parte de los procesados, principalmente a Estados Unidos. En virtud del mercado, se requiere realizar campaas de promocin mundial del consumo de la guayaba, tanto fresca como procesada, destacando las

propiedades de sabor, nutricionales y vitamnicas, as como su accesibilidad, comparando con los precios de otras frutas.

103

IX.6 - Estrategias para hacer ms eficiente la transformacin o la industrializacin del producto. Se considera deseable incrementar los volmenes de transformacin de la fruta fresca, por varios motivos. En la medida que siga cerrada la frontera de Estados Unidos a las exportaciones de guayaba fresca, por motivos fitosanitarios, la exportacin de productos procesados constituye una mejor opcin. Adems, las exportaciones de productos transformados implican un mayor valor agregado y la generacin de ms empleos dentro del pas. Por otra parte, el costo de empaque y transporte es mayor para la fruta fresca que para los productos industrializados, en funcin de la densidad econmica del producto. Adems, los industriales extranjeros prefieren importar productos intermedios para su transformacin final que la fruta fresca, para la que tendran que construir nuevas instalaciones. La estrategia para hacer eficiente la transformacin de la guayaba consiste en identificar, en una primera instancia, comercializadores e industriales que sean compradores de pulpa o pur de guayaba, las posibles cantidades, precios a los que se podra colocar la produccin y condiciones de venta. Con estos elementos, se puede identificar la capacidad instalada para la elaboracin de pulpa y pur de guayaba y determinar cualquier faltante, lo que permitira ampliar la capacidad instalada mediante coinversiones nacionales o internacionales, espontneas o inducidas, con participacin de Nacional Financiera en el capital accionario de las empresas, como colaborador en el establecimiento y administracin de los proyectos y como concertador para la asociacin de productores.

104

X.- ANLISIS DE COMPETITIVIDAD ENTRE REGIONES PRODUCTORAS EN MXICO Y OTROS PASES PRODUCTORES X.1 - Competitividad entre regiones productoras en Mxico. En el mbito nacional, las ventajas competitivas se distribuyen entre las regiones productoras con arreglo a las condiciones naturales, geogrficas, productivas y de mercado de cada una de ellas. En trminos de las condiciones naturales de produccin (grado de humedad, tipo de suelo, temperatura), la ventaja competitiva se ubica en la compacta regin de Calvillo-Juchipila. El producto obtenido en esta regin es reconocido en el mercado nacional como de mayor calidad, sabor, olor y color. No obstante, esta ventaja podra disminuir debido al trasplante de acodos de Calvillo a la regin de Michoacn, por ejemplo, y a las mejores tecnologas incorporadas al control del proceso productivo. De igual forma, se observa una ventaja productiva absoluta en la regin de Aguascalientes, expresada en los rendimientos obtenidos por hectrea

cosechada. En efecto, como se mencion antes, Aguascalientes es la nica entidad con rendimientos superiores al promedio nacional, al que supera en alrededor del 20%. Los rendimientos observados por Zacatecas (10 toneladas por hectrea) y Michoacn (7.5) estn muy lejos del nivel de Aguascalientes (16). Estos niveles de productividad se reflejan directamente en la rentabilidad del producto. En el mbito nacional, esta ventaja competitiva tambin tiende a disminuir en el mediano plazo. En Michoacn los huertas tienen una mayor densidad que en Aguascalientes, con marcos de 5 x 5 en el primer caso y de 6 x 6 en el segundo. Adems, las huertas en la primera entidad son ms jvenes y una proporcin importante an no alcanzan su plena madurez productiva.

105

En trminos de estacionalidad, no se aprecia una clara ventaja competitiva de alguna regin. El perodo de cosecha en las principales regiones productoras es prcticamente el mismo y en todas ellas se realizan esfuerzos por aumentar la disponibilidad de la fruta a lo largo del ao. Algo similar ocurre en materia de precios debido a las caractersticas del sistema de comercializacin y a la concentracin geogrfica, urbana y poblacional de la demanda. La ubicacin geogrfica y la disponibilidad de infraestructura, bsicamente para el transporte del producto, puede significar ventajas competitivas respecto a la oportunidad y acceso a los centros de distribucin y consumo de la fruta, a las caractersticas y ubicacin de los mercados a los cuales se abastece desde las regiones de produccin. En este sentido, la zona de Aguascalientes-Zacatecas tiene una indudable ventaja locacional respecto a los mercados del norte del pas y de la costa este de los Estados Unidos. Adems de su mayor cercana geogrfica, cuenta con acceso fcil a la principal red carretera hacia la mencionada costa de Estados Unidos (SLP-Coahuila-Nuevo Len). La zona de Michoacn, por su parte, parece tener ventajas hacia los mercados del centro hacia los desabastecidos y desaprovechados y del sur del pas. En relacin a la costa oeste de Estados Unidos, las tres principales zonas productoras del pas estn aparentemente en condiciones similares. En lo que se refiere a las polticas de apoyo, se aprecia una notable diferencia entre las diferentes zonas de produccin, asociada, de forma principal, a la importancia econmica y social de cultivo en la economa de cada entidad federativa.

106

As, se observa que en Aguascalientes, en donde dicha importancia es evidente, si existe una estrategia gubernamental deliberada para apoyar el desarrollo de la produccin de guayaba. En esta entidad, el Gobierno Estatal se ha propuesto, para los prximos aos, desplegar acciones de promocin interna y externa del producto, de creacin y desarrollo de infraestructura de acopio y manejo de la guayaba, de capacitacin y asistencia tcnica y de organizacin productiva y para la comercializacin.
l

La construccin de cinco bodegas rurales. La construccin de cinco tejabanes de seleccin. Se apoyar en el equipamiento de cinco seleccionadoras de guayaba. Se apoyar la consolidacin de una empresa comercializadora de guayaba. Se publicaran ofertas a nivel local, nacio_nal e internacional, por distintos medios de comunicacin, para facilitar su comercializacin y apoyar su consumo.

Se promocionar la visita de productores a cuatro ferias y expos nacionales y siete locales.

Se promocionarn cuatro misiones comerciales al extranjero. Se promovern cuatro visitas comerciales del extranjero a Aguascalientes. Se publicar semanalmente informacin de mercados seleccionada. Se realizarn cursos de capacitacin tanto tcnicos como administrativos. Se apoyar con becas la participacin de tcnicos y productores a cursos de capacitacin.

107

Se desarrollarn cinco congresos agropecuarios. Se crear una fundacin para transferencia de tecnologa

En las otras entidades productoras no se aprecia una clara poltica gubernamental de apoyo. La estrategia parece descansar ms en los esfuerzos de los propios productores y en la posibilidad de aprovechar algunas de las oportunidades abiertas por las instituciones federales. X.2 - Competitividad con otros pases La escasa informacin disponible en las fuentes internacionales acerca de la produccin y el consorcio mundial de la guayaba hizo necesario definir una estrategia de investigacin para concentrar los esfuerzos en dos pases de especial relevancia para Mxico: Brasil y Estados Unidos. Esta decisin obedeci a los siguientes factores: Brasil es el principal productor de guayaba en el continente americano y cuenta con una extensa red de comercio exterior, bsicamente hacia el mercado europeo (Alemania, Francia e Inglaterra). Estados Unidos es por su ubicacin geogrfica, las relaciones comerciales, sus hbitos de consumo y por la numerosa poblacin de habla hispana en su territorio, el mercado natural de los productores nacionales. As, se recurri de manera directa a fuentes institucionales de ambos pases en busca de informacin estadstica y documental que permitiera hacer un anlisis de las ventajas y/o desventajas de la produccin nacional respecto a la de los pases mencionados. En los Estados Unidos la investigacin se hizo directamente en el Horticultural and Tropical Foreign Poducts del USDA y en las oficinas del Department of Commerce. En Brasil, se acudi directamente al Instituto Brasileiro de Frutas.

108

En atencin a la competitividad los resultados son los siguientes: Los tres pases (Mxico, Estados Unidos y Brasil) producen variedades diferentes entre s, sobre todo en trminos de tamao, color, olor y consistencia. En razn de que acuden a mercados distintos no es posible hacer actualmente una identificacin precisa de las ventajas competitivas de una u otra variedad. PRINCIPALES VARIEDADES DE GUAYABA PRODUCIDAS EN MXICO, ESTADOS UNIDOS Y BRASIL MXICO Media china China Regional Calvillo Labor Acaponeta Coyame ESTADOS UNIDOS Supreme Red Land Red Indian Rub Rub Supreme Miami Red BRASIL Kumagai Ogawa Nomara Veloci Guanabara IAC-4 Paluma La produccin de Mxico se consume bsicamente en el mercado interno y en fresco, aunque existe una importante consumo de productos procesados. En Estados Unidos, slo se obtuvo informacin precisa para el estado de Hawai, que es la principal regin productora y cuya produccin se destina casi en su totalidad a la elaboracin de procesados y se consume internamente. En Brasil, aunque la mayor parte se consume intenamente y en fresco, se tiene una presencia diversificada en los mercados de fresco en Europa,principalmente

109

Alemania, Francia e Inglaterra, a donde tambin concurren otros pases productores de relevancia mundial como Pakistn y Egipto. En trminos de la estacionalidad de la oferta, los productores de Mxico tendran una ventaja mayor en los meses de octubre-diciembre, en donde se concentra el grueso de la produccin nacional. En Brasil, los meses de mayor oferta son febrero, marzo y abril, debido al cambio estacional asociado a su ubicacin hemisfrica. En trminos de productividad, los productores de Mxico tienen una desventaja absoluta, atendiendo a las diferencias en los rendimientos por hectrea

obtenidos en los otros dos pases. En efecto, el nivel promedio de rendimientos de Mxico (13.5 toneladas por hectrea) equivalen al 51% del obtenido en Hawai (26.5 ton/ha) y al 46% del observado en Brasil (29.5 tons). An considerando la productividad ms elevada en el pas, correspondiente a los productores de Aguascalientes (16 tons/ha), con la zona ms productiva de Brasil (Pernambuco), que produce ms de 40 toneladas por hectrea, la diferencia es notoriamente amplia. Es una brecha que slo podra ser suprimida mediante una estrategia permanente de mejoramiento y modernizacin del cultivo, que incluya la introduccin de variedades genticamente ms productivas y sanas y de tcnicas modernas y ms eficiente para el cultivo, cosecha y manejo del producto hasta su comercializacin x.3 - Ventajas competitivas y posibilidades de posicionamiento de los principales productores en el mercado mundial por tipo de producto. Como se mencion anteriormente, a nivel internacional se identificaron al menos 15 pases productores importantes de guayaba, distribuidos en los distintos continentes y hemisferios. Con la informacin cuantitativa y, sobre todo,

cualitativa captada de las diferentes fuentes internacionales consultadas, se llev a cabo un anlisis de identificacin de las ventajas de cada pas en los distintos mercados y para los diferentes tipos de producto. Los principales pases

110

productores identificados son los siguientes, segn su ubicacin geogrfica en el mundo:

frica, Hemisferio norte Amrica, norte

,,. ,

Hemisferio Asia, hemisferio norte

Egipto, Ghana

Colombia, Estados Unidos, Mxico, Rep. Dominicana

Bangladesh, India, Malasia, Pakistn, Tailandia

frica, hemisferio sur

Amrica, hemisferio sur

Asia, hemisferio sur

Sudfrica

Brasil, Per, Venezuela

Indonesia

El estudio del mercado mundial de la guayaba muestra que 10 de esos pases (Brasil, Colombia, Egipto, Estados Unidos, Ghana, Indonesia, Malasia, Mxico, R. Dominicana y Tailandia) son exportadores actuales de guayaba, fresca o procesada; en el caso de los restantes, las limitantes de informacin impiden afirmar si han incursionado en el mercado externo, aunque es muy probable que por lo menos cuatro de ellos lo hayan hecho si se considera su importante presencia tnica en el Reino Unido y Canad (Bangladesh, India y Pakistn), y el desarrollo de su sector exportador frutcola y la ventaja estacional que le confiere el estar ubicado en el hemisferio sur (Sudfrica). La importancia relativa y la posible ventaja competitiva de cada uno de los quince productores importantes, depende del tipo de producto y el mercado de destino a los que se haga referencia.

111

X.3.1 - Guayaba en fresco En los pases desarrollados, la guayaba se ubica como producto tnico o extico; toda vez que Estados Unidos prcticamente no est importando la fruta, el grupo de compradores importantes estara integrado por Canad, Japn, la Unin Europea y el resto de los pases de Europa Occidental; en un segundo grupo, por sus niveles actuales de ingreso o por ser economas en proceso de desarrollo acelerado podran considerarse potenciales compradores: Australia, Nueva Zelanda, Taiwn, Corea y Chile. Las ventajas relativas de cada uno de los principales productores respecto a los posibles mercados de destino estaran determinadas por la cercana geogrfica, existencia y densidad de poblacin tnica en el pas receptor, preferencias arancelarias y canales de distribucin preestablecidos en el segmento de frutas tropicales. En ese contexto y con base en la informacin disponible, los proveedores con mayores posibilidades de posicionarse exitosamente en los diferentes mercados seran:

112

Mercado

Proveedores actuales o potenciales posibilidad de con mayor posicionamiento 1. Estados Unidos

Ventajas

Canad

Mxima ventaja geogrfica, Acuerdo de Libre Comercio, fuertes vnculos comerciales. Segunda mayor ventaja geogrfica, Acuerdo de Libre Comercio, algunos vnculos comerciales directos, alguna presencia tnica reducida. Buena posicin geogrfica. Importante presencia tnica y lazos comerciales basados en sta. Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los pases asiticos y africanos; en el caso de Brasil ventaja estacional.

2. Mxico

3. Rep. Dominicana 4. India, Pakistn y Bangladesh

5. Colombia, Per, Brasil

113

Mercado

Japn

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento 1. Tailandia, Malasia e Indonesia

Ventajas

Mxima ventaja geogrfica, acuerdos de preferencia comercial en el marco de la APEC, fuertes vnculos comerciales.

2. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica.

3. Estados Unidos (Hawai)

Segunda mayor ventaja geogrfica, fuertes vnculos comerciales.

4. Mxico

Buena posicin geogrfica, canales de distribucin establecidos para otras frutas (alto valor agregado).

5. Brasil

Buena posicin geogrfica, lazos tnicos.

6. Colombia y Per

Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los nases africanas~

114

_,

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento 1. Egipto

Ventajas

Europa Occidental

Mxima ventaja geogrfica, acuerdos de preferencia p r e s e n c i a t n i c a l i g a d a a canales comercial, comerciales.

2. Ghana

Segunda mayor ventaja geogrfica, preferencia comercial (Lom)

acuerdo de

3. Mxico

Buena posicin geogrfica

4. India, Pakistn y Bangladesh

Importante presencia tnica, canales de distribucir basados en sta.

5. Sudfrica

Ventaja estacional, canales de distribucin establecidps para otras frutas.

6. Brasil, Indonesia, Malasia, Tailandia Vnculos comerciales importantes ya consolidados con algunos pases europeos como Alemania, Francia e Inglaterra con Brasil e Indonesia, ventaja estacional.

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento 1. Tailandia, Malasia e Indonesia

Ventajas

Australia y Nueva Zelanda

Mxima ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC.

2. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica, vnculos de carcter tnico

3. Sudfrica, Mxico, Colombia y Per Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los restantes productores importantes. En el caso de Mxico eventuales preferencias comerciales en el marco de la APEC. ventaia estacional.

116

Mercado

Taiwn y Corea

Proveedores actuales o potenciales Ventajas con mayor posibilidad de posicionamiento 1. Tailandia, Malasia e Indonesia Mxima ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC, importantes vnculos tnico-comerciales.

2. Estados Unidos (Hawai)

Segunda mayor ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC

3. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica

4. Mxico, Colombia y Per

Mejor ubicados que los restantes productores importantes. En el caso de Mxico eventuales oreferencias comerciales en el marco de la APEC ~

117

...

Mercado

Chile

Ventajas Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento Mxima ventaja geogrfica, buenas perspectivas de l.- Brasil preferencia comercial en el marco de la integracin de Chile al mercosur.

2.- Colombia y Per

Segunda mayor ventaja geogrfica

3.- Mxico

Buena ubicacin geogrfica, ventaja estacional, preferencias en el marco del Acuerdo de Libre Comercio Mex-Chile. Vnculos familiares y de amistad.

4.- Sudfrica

geogrfica. experiencia e ubicacin Buena infraestructura exportadora en el sector de frutas de ambos pases

5.- Ghana

Mejor u b i c a d o q u e l o s r e s t a n t e s productores importantes.

6.- Indonesia, Malasia y Tailandia

Buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC.

118

X.3.2 - Dulces de guayaba, guayaba en almbar y bebidas 0 nctares Los productos de guayaba procesada, excepto la pasta o pulpa y las bebidas, estn restringidos tambin al mercado tnico. Entre los mercados de destino ms importantes figuran los sealados para el producto en fresco, agregando en ste caso al mercado de los Estados Unidos. Toda vez que la preferencia arancelaria de Europa a pases del Caribe, frica y Asia privilegia a los productos en fresco, los procesados pierden parte de su ventaja relativa frente a los de Latinoamrica. La mayor vida de anaquel de stos productos anula la ventaja estacional y permite su transporte martimo, lo que tambin contribuye a modificar las ventajas relativas de los diferentes pases. Un factor adicional es la infraestructura agroindustrial. Con base en lo anterior, los proveedores con mayores

posibilidades de posicionarse exitosamente en los diferentes mercados seran:

119

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ven tajas

Estados Unidos

1 .Mxico

Mxima ventaja geogrfica, productos artesanales originales, Acuerdo de Libre Comercio, vnculos comerciales directos, importante presencia tnica.

2. Malasia, Tailandia, Indonesia.

Importante infraestructura agroindustrial, buena posicin geogrfica para acceder al oeste de Estados Unidos. Alguna presencia tnica

3. Colombia, Per

Posibilidad de concurrir con costos razonables al oeste de estados Unidos.

4. Brasil, Ghana, Sudfrica

Posibilidad de concurrir con costos razonables al este de Estados Unidos.

120

I.

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ven tajas

Canad

1. Estados Unidos

Mxima ventaja geogrfica, Acuerdo .de Libre Comercio, fuertes vnculos comerciales

Segunda mayor ventaja geogrfica, productos 2.Mxico artesanales originales, Acuerdo de Libre

Comercio, algunos vnculos comerciales directos, alguna presencia tnica reducida.

Importante infraestructura agroindustrial, buena posicin geogrfica para acceder al oeste de 3. Malasia, Tailandia, Indonesia Canad.

121

= n .:

m u .a

ti .: -

/.

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ventajas

Japn

1. Tailandia, Malasia e Indonesia

acuerdos de Mxima ventaja geogrfica, preferencia comercial en el marco de la APEC, Importante comerciales. fuertes vnculos infraestructura agroindustrial,

2. Estados Unidos (Hawai)

Segunda mayor ventaja geogrfica, vnculos comerciales.

fuertes

3. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica

4. Mxico

Buena posicin geogrfica, productos artesanales originales, posibles preferencias en el marco de la APEC. Por su posicin geogrfica, mejor ubicados .que los restantes pases.

5. Colombia y Per

123

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ventajas

Europa Occidental

1. Egipto

Mxima ventaja geogrfica, presencia tnica ligada a canales comerciales.

2. Ghana

Segunda mayor ventaja geogrfica.

3. Mxico

Buena posicin geogrfica, productos artesanales originales.

4. Colombia, Brasil y Sudfrica

Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los restantes pases. Brasil, vnculos comerciales Alemania, Francia e Inglaterra, con principalmente.

5. India, Pakistn y Bangladesh

Importante presencia tnica, distribucin basados en sta.

canales de

6. Indonesia, Malasia y Tailandia

Vnculos comerciales importantes con por lo menos un pas europeo.

124

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ven tajas

Taiwn y Corea

1 .Tailandia, Malasia e Indonesia

Mxima ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC, Importantes vnculos tnico-comerciales.

2. Estados Unidos (Hawai)

Segunda mayor ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC

3. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica

4. Mxico, Colombia y Per

Mejor ubicados que el resto de los productores importantes. En el caso de Mxico eventules Dreferencias comerciales en el marco de la APEC

126

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Observacin

Chile

1. Colombia y Per

Mxima ventaja geogrfica.

2. Mxico

Buena ubicacin geogrfica, ventaja estacional, preferencias en el marco del Acuerdo de Libre Comercio Mex-Chile. Vnculos familiares y de amistad, conocimiento y demanda de los productos artesanales mexicanos.

Importante 3. Indonesia, Malasia y Tailandia

infraestructura

agroindustrial,

Mejor
.

ubicado que los restantes productores importantes.

.

127

X.3.3 - Pulpa de guayaba La demanda de pulpa de guayaba est ligada a la manufactura de leches fermentadas, repostera, alimentos infantiles y bebidas a base de varias frutas; sus compradores son las grandes empresas multinacionales o cadenas de distribucin que la someten a un procesado o envasado adicional previo a su distribucin final. En ese sentido, los mercados ms atractivos son el de Estados Unidos, Canad, Europa Occidental y en un segundo nivel pudiera considerarse el de Australia y Nueva Zelanda (con un importante consumo de lcteos). En este caso la presencia tnica deja de tener importancia. Toda vez que la preferencia arancelaria de Europa a pases del Caribe, frica y Asia privilegia a los productos en fresco, los pre-procesados pierden parte de su ventaja relativa frente a los de Latinoamrica. De igual forma, la mayor vida de anaquel de stos anula la ventaja estacional y permite su transporte martimo lo que tambin contribuye a modificar las ventajas relativas de los diferentes pases. Un factor adicional es la infraestructura agroindustrial y existencia de filiales de las multinacionales que llevarn a cabo el procesado y distribucin final. Con base en lo anterior, los proveedores con mayores posibilidades de posicionarse exitosamente en los diferentes mercados seran:

128

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ventajas

Estados Unidos

1 .Mxico

Mxima ventaja geogrfica, Acuerdo de Libre Comercio, vnculos comerciales directos, presencia de filiales de multinacionales de EUA.

2. Brasil, Colombia, Per

Presencia de

multinacionales de Estados Unidos,

posibilidad de concurrir a ese mercado con costos razonables.

3. Malasia, Tailandia, Indonesia.

Importante infraestructura agroindustrial, buena posicin geogrfica para acceder al oeste de Estados Unids.,

4. Ghana, Sudfrica

Posibilidad de cqncurrir con costos razonables al este de Estados Unidos. Sudfrica, buena infraestructura de comercializacin.

129

Mercado

Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento

Ventajas

Canad

1. Estados Unidos

Mxima ventaja geogrfica, Acuerdo de Libre Comercio, fuertes vnculos comerciales, liderazgo en el sector agroindustrial.

2. Mxico

Segunda mayor ventaja geogrfica, Acuerdo de Libre Comercio, algunos vnculos comerciales directos. Presencia de filiales de las mismas multinacionales. De Estados Unidos

3. Colombia, Indonesia, Malasia, Posibilidad de concurrir con costos razonables al este de Canad. Tailandia y Per 4. Brasil, Ghana y Sudfrica Posibilidad de concurrir con costos razonables al este

130

Mercado

Europa Occidental

Ventajas Proveedores actuales o potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento Mxima ventaja geogrfica, vnculos 1. Egipto importantes y ya consolidados.

comerciales

2. Ghana

Segunda mayor ventaja geogrfica.

3. Mxico

Buena posicin geogrfica, vnculos comerciales y de inversin.

importantes,

4. Colombia, Brasil y Sudfrica

Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los restantes pases. Vnculos importantes, comerciales y de inversin.

5. Indonesia, Malasia y Tailandia

Vnculos importantes, comerciales o de inversin por lo menos un pas Europeo..

con

131

Mercado

Australia y Nueva Zelanda

Proveedores actuales o Ventajas potenciales con mayor posibilidad de posicionamiento 1. Tailandia, Malasia e Indonesia Mxima ventaja geogrfica, buenas perspectivas de preferencia comercial en el marco de la APEC.

2. India, Pakistn y Bangladesh

Segunda mayor ventaja geogrfica.

3. Sudfrica, Mxico, Colombia y Probable presencia mayor de multinacionales de alimentos que en el caso de India, Pakistn y Per Bangladesh. Por su posicin geogrfica, mejor ubicados que los restantes productores importantes. En el caso de Mxico eventuales preferencias comerciales en el marco de la APEC

132

XI. PROPUESTA DE ACCIONES DE POLTICAS DE DESARROLLO PARA EL CULTIVO DE LA GUAYABA X1.1- Acciones para mejorar la produccin Se considera que la fruta fresca producida en el pas es en trminos generales de buena calidad y competitiva en precio en el mercado local. Sin embargo, es factible y recomendable la bsqueda de mejores niveles de productividad y calidad, en el sentido de lograr mejores rendimientos por hectrea, reducir los costos globales de produccin y contar con fruta limpia y sana. Es de vital importancia erradicar las plagas que afectan a estos cultivos, particularmente aquellas que se constituyen en obstculos para acceder a todos los mercados, en las mejores condiciones posibles. En ese sentido se sugieren las siguientes acciones, en las que se considera que las autoridades locales, estatales y federales pueden tener una importante participacin. Organizacin La existencia de organizaciones de productores, representativas y consolidadas es fundamental para contar con interlocutores del sector gubernamental que puedan participar en la definicin de polticas para el sistema-producto guayaba y asumir, a nombre de sus representados, compromisos concretos en materia de investigacin y desarrollo, campaas de mercadeo para el producto, as como proporcionarles servicios en capacitacin para la produccin, compra colectiva de insumos, estudios para proyectos de transformacin y de comercializacin, etc., Para ello: * Los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, en coordinacin con las Secretaras de la Reforma Agraria y de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural, deben establecer un programa prioritario de apoyo a la organizacin de los productores de guayaba en su correspondiente entidad, que abarque tanto los aspectos de consolidacin organizativa al interior de los

ejidos

guayaberos

(PROCEDE y organizacin agraria) como el

establecimiento o consolidacin de asociaciones agrcolas locales y regionales u otras modalidades organizativas. y la asesora a las ya constituidas en la gestin y manejo de recursos econmicos. investigacin * La SAGAR y ASERCA deben promover la participacin de los productores organizados y de los gobiernos de los principales estados productores de guayaba en las fundaciones de investigacin resultantes de la

descentralizacin y transferencia de funciones del INIFAP, en el financiamiento o bsqueda de fuentes de recursos para apoyar proyectos de adaptacin y mejoramiento de variedades criollas o importadas de guayabo. Transferencia de Tecnologa de produccin * Los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, en coordinacin con la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural (INIFAP e INCA RURAL) y los principales productores de guayaba deben organizar talleres de anlisis e intercambio de experiencias de cultivo, manejo de huertas y manejo pre y postcosecha del fruto, en los que participen fundamentalmente los propios productores. Asistencia Tcnica * Los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, en coordinacin con la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural, deben establecer un programa de asistencia tcnica a los productores de guayaba, enfocado fundamentalmente a la adquisicin y adecuada aplicacin de insumos (fertilizantes, insecticidas, etc.), la modernizacin y manejo de huertas (podas, calendarizacin de los perodos de cosecha, etc.) y las prcticas de control

134

sanitario pre y post cosecha; asimismo establecer con la Comisin Nacional del Agua un programa de orientacin para el uso racional del fluido. Sanidad La SAGAR y los gobiernos estatales deben concertar la participacin de todos los productores en las diferentes entidades productoras de guayaba, para participar activamente en la campaa contra la mosca de la fruta y aplicar las sanciones a que haya lugar, por la falta de cumplimiento de las acciones comprometidas. La SAGAR, los gobiernos estatales y las propias organizaciones de productores deben mantener un estricto control y supervisin de las certificaciones que emiten las oficinas de Sanidad Vegetal, para garantizar que la fruta que se embarca sea originaria de huertas sanas. La SAGAR debe iniciar gestiones ante el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos para demostrar la forma en que se realiza la campaa para erradicar la mosca de la fruta de la guayaba y acordar los calendarios viables para declarar a las principales zonas productoras de guayaba, libres de la plaga. Las otras especies y variedades de la mosca de la fruta, no utilizan a la guayaba como hospedero, por lo que la liberacin debera obtenerse aunque no se hubieran erradicado las especies y variedades que atacan el mango, la naranja 0 algn otro frutal. XI.2 Acciones para mejorar industrializacin)
* Los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, en coordinacin

las fases de proceso ( e m p a q u e y/o

con la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural (INIFAP e INCA RURAL) deben establecer un programa de capacitacin a los productores para

135

la seleccin y empaque de la fruta considerando sus caractersticas de tamao y madurez ASERCA debe promover la participacin de los gobiernos estatales y la banca de desarrollo en la evaluacin y ejecucin en su caso, de proyectos de centros de seleccin y clasificacin de la fruta, en los que los productores participen como accionistas y que puedan prestar servicios de clasificacin a los productores, principalmente los que tienen huertas ms pequeas. La SAGAR Y ASERCA en lo particular deben promover la realizacin de un estudio de bsqueda y evaluacin de informacin sobre tcnicas y materiales para el manejo postcosecha y transporte de la guayaba, preferentemente con la coparticipacin de los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn. ASERCA, el INCA RURAL y los gobiernos estatales deben apoyar a las asociaciones de productores para que realicen o contraten estudios de factibilidad tcnica y econmica para el establecimiento de plantas

procesadoras que puedan suministrar pur o pulpa de guayaba, a la industria refresquera nacional y a empresas agroalimentarias externas. Los gobiernos estatales deben apoyar a inversionistas regionales en la gestin ante Nacional Financiera y otras entidades de fomento, de su participacin en el capital accionario y el financiamiento de empresas procesadoras de guayaba. ASERCA, SECOFI Y NAFIN deben promover el uso de pasta o pur de guayaba envasados aspticamente, en la produccin de jaleas y ates. XI.3 Acciones para internacional) Desarrollo del mercado interno mejorar la comercializacin (mercado nacional e

136

* Los gobiernos de Aguascalientes, Zacatecas y Michoacn, en coordinacin con la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, la SAGAR, ASERCA y los productores organizados deben llevar a cabo una campaa de promocin al consumo del fruto fresco en todo el territorio nacional. Apoyo a la consolidacin, competitividad y equidad en los canales de distribucin para el mercado interno e internacional El Instituto Nacional de Desarrollo Agrario, de la SRA; ASERCA Y el INCA RURAL deben concertar acciones con los gobiernos de los estados productores para ofrecer a los ejidatarios guayaberos un paquete integral de asesora en capacitacin agraria, tcnica y administrativa, para la organizacin y constitucin de empresas rurales. La SAGAR y los gobiernos de los estados productores deben concertar acciones para promover entre las empresas y bodegueros de centrales de abasto la celebracin de contratos de suministro o asociacin en participacin con empaques, bodegas y productores organizados. ASERCA y el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de SECOFI, deben promover entre los productores integrados a la venta en centrales de abasto: el fortalecimiento o desarrollo de nombres comerciales y marcas, la adopcin de logotipos o distintivos de origen y el desarrollo de franquicias de distribucin de la guayaba. Apoyo a la imagen comercial del ate * La SAGAR, SECOFI y el gobierno de Michoacn deben establecer un programa conjunto para estimular a los productores de ate y dulces regionales a base de guayaba para utilizar estrategias globales de promocin y la definicin o empleo de emblemas u logotipos y el establecimiento de una norma de calidad para sus productos.

137

Penetracin en los mercados externos Informacin * ASERCA, el Servicio Nacional de Informacin de Mercados y el Banco Nacional de Comercio Exterior deben establecer una estrategia conjunta para el acopio y difusin de informacin especializada sobre produccin, ventas y consumo de guayaba que d seguimiento especfico a los principales productores y el Europea. Promocin * La SECOFI, ASERCA Y BANCOMEXT, en coordinacin con los gobiernos de Aguascalientes y Zacatecas deben establecer un programa de publicidad a la guayaba mexicana en los mercados de Japn, Canad y la Unin Europea. * La SECOFI, a travs de la Comisin Mixta para la Promocin de Exportaciones (Compex) y BANCOMEXT deben apoyar a las empresas industrializadoras de guayaba y productores regionales de dulces de guayaba para participar en viajes de promocin de manufacturas mexicanas en los mercados de pases desarrollados. As mismo, promover contactos entre la industria nacional y empresas agroalimentarias de pases desarrollados (partiendo de la informacin sobre posibles compradores que figura en los directorios de comercializadores de frutas tropicales del exterior, incluidos en este estudio) para la eventual negociacin de acuerdos de suministro de productos procesados de guayaba. ASERCA y la Secretara de Turismo, en coordinacin con los gobiernos de Aguascalientes y Zacatecas deben establecer un programa de publicidad al consumo de la guayaba fresca y procesada en los centros tursticos, hoteles y restaurantes visitados con mayor frecuencia por personas de nacionalidad mercado de Estados Unidos, Canad, Japn y la Unin

138

japonesa, canadiense, estadounidense o de alguno de los integrantes de la Unin Europea.

139

XII.- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Del anlisis realizado se desprende la necesidad de impleientar las medidas de poltica propuestas con una estrategia integral de comercializacin de la guayaba. A continuacin se presenta un esquema que engloba a grandes rasgos las posibles acciones para lograr un mejor funcionamiento de la cadena productiva. XII.1 - Planeacion Estratgica La estrategia de mercado se refiere a las metas y las acciones para atacar un mercado determinado y las formas de hacerlo. En relacin a las ventas, los mercados son de 2 tipos segn caractersticas especficas: Mercado actual o real y mercado potencial. El mercado actual lo forman los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y lo adquieren. El mercado potencial est formado por los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y no lo adquieren. Cuando se habla de incrementar el volumen de ventas, de hecho se est haciendo referencia a estos dos tipos de mercado. La estrategia para atacar cada uno de estos mercados presenta matices diferentes. En relacin al mercado actual o real, se habla de una estrategia de . expansin de mercado, mientras que para el mercado potencial se hace referencia a la penetracin de nuevos mercados. Las caractersticas de la demanda del producto considerado en el estudio, presentan aspectos particulares, los cuales implican programas de planeacin especficos.

130

El producto en fresco se enfrenta a un mercado preponderantemente competitivo, con estacionaiidad altamente definida y en donde los factores aleatorios determinan, en gran medida, el nivel de precios. Las caractersticas competitivas del producto pueden canalizarse conforme al siguiente esquema:

1 .-Caractersticas del producto

I
2.-Caractersticas demanda de

nHomogeneidad del producto n Usos del producto n Substitutos del producto n Subproductos

nHbitos de consumo nDemanda derivada la n Conocimiento del mercado n Conocimiento del producto n Posicionamiento del producto nVariables socioeconmicas aDiferencias entre el precio y las condiciones de venta. n Atributos del producto n Posicin de mercado n Distancia de mercados meta n Infraestructura n Control de la oferta
nlnformacin de mercado

3.-Caractersticas de la oferta

4.-Estructura de costos (Respecto a competencia)

n Nivel tecnolgico n Posicin de costo promedio n Posicn de costo marginal

nPosicin de costos
estndares

5.-Barreras

Kcuotas nAranceles n Restricciones fitosantarias n Normalizacin

141

Analizando para la guayaba cada uno de estos conceptos y sus correspondientes variables, se puede establecer lo siguiente: l.- C a r a c t e r s t i c a s d e l p r o d u c t o - Homogeneidad Dadas las caractersticas de este producto, para el consumidor nacional resulta homogneo, cuya diferenciacin se realiza mediante el precio y despus la presentacin, tamao, color y aroma. En el mercado internacional, en cambio se le puede identificar como producto extico y tnico, en este ltimo caso se requerir distinguir el orgen para despertar la nostalgia del consumidor - Usos del producto Se utiliza generalmente como fruta fresca y base para la elaboracin de dulces, como ates, jales, mermeladas, etc. y bebidas ( nctares y jugos). - Substitutos del producto Los substitutos cercanos son, en el mercado nacional, otras frutas como manzana, pera y mango; en el mercado internacional otros frutos tropicales exticos. - Subproductos Como producto secundario slo se aprovecha la semilla para fertilizacin.

142

2.- C a r a c t e r s t i c a s de la demanda - Hbitos de consumo Existe un mercado nacional cautivo, en donde el producto forma parte de su dieta alimenticia o se utiliza como complemento en el consumo de otros alimentos o bebidas. Sin embargo, ste es muy reducido, principalmente por el desconocimiento del producto en sus digestibilidad. - Demanda derivada Existe una demanda relativamente estable de ste producto como fruta fresca con una tendencia ligera al incremento. En su forma de ates y dulces, se asocia con productos lcteos, como quesos y yogures. - Conocimiento del mercado El consumidor final desconoce el mercado y carece de informacin que le permita establecer comparaciones con respecto a los substitutos. Discrimina con base en el precio. El intermediario, quien es el principal comprador, maneja informacin que el productor desconoce, lo que le otorga un poder de negociacin discrecional. - Conocimiento del producto El consumidor final desconoce las caractersticas y bondades del producto, as como la diferencia entre los distintos tipos de guayabas, por lo que no existe lealtad a un determinado tipo de producto. El intermediario conoce muy bien el producto y como no existe demanda definida por un tipo especfico de guayaba, maneja la oferta global de los diferentes tipos y variedades para determinar condiciones de compra. caractersticas nutricionales y de

143

En el mercado extranjero, el desconocimiento del producto nacional es mayor y la informacin al respecto es casi nula. - Posicionamiento del producto Para el consumidor final, el producto es un frutal que puede ser utilizado como complemento alimenticio, o para la elaboracin de dulces y bebidas, por lo que su dependencia y hbito de compra no es fuerte. Es un bien de consumo catalogado como normal, lo cual implica un tipo de compra constante. En el mercado extranjero, la guayaba se concepta principalmente como fruta extica o de carcter tnico, por lo que su consumo es espordico y el tipo de compra intermitente. En el mercado de Estados Unidos existe un potencial importante, pero slo accesible en el mediano plazo debido a las restricciones fitosanitarias ya mencionadas. - Variables socioeconmicas El consumidor de este producto es prcticamente todo el universo de compradores de alimentos. En el mercado interno, el nivel socioeconmico se relaciona slo con la disponibilidad y precio del producto. En el mercado externo puede considerarse como producto alimenticio de consumo ocasional y, en gran medida, de lujo. 3.- Caractersticas de la oferta - Diferencia entre precio y condiciones de venta Dada la estacionalidad de la oferta, la imposibilidad de controlar el volumen de produccin ofertado y las condiciones existentes de comercializacin, se desemboca en condiciones de mercado altamente desventajosas para el productor.

144

Esto se debe principaln?ente a la existencia de un mercado cuyo precio es determinado por una demanda derivada de los intermediarios, quienes a su vez condicionan a los empacadores, los que trasladan las presiones de mercado hacia el productor. Existe precio de compra (ms no de venta) y la cantidad demandada por ese precio, por lo que el empacador y/o productor aceptan o rechazan en funcin del volumen de producto disponible y del tiempo de vida del mismo. Esto condiciona un margen muy estrecho de negociacin. - Atributos del producto No existe uniforriidad en el tamao del producto, color, contenido y dimensiones declaradas del empaque y calidad del producto, lo que va en detrimento del poder de negociacin por parte del empacador. No existe una marca nica que permita una identificacin regional que pueda relacionarse con elementos de posicionamiento. El empaque es variado y no corresponde generalmente a las especificaciones oficiales. - Posicin de mercado En el mbito nacional, se enfrenta a un mercado competitivo con gran influencia de los productores de los substitutos cercanos y controlado por los intermediarios, lo que implica una estrategia de inmediata expansin de mercados. En el contexto internacional, las posibilidades de competencia son mayores y la presencia nacional en estos mercados es casi nula. No se tiene a nivel internacional poder alguno de negociacin, ni como tampoco existe una demanda establecida.

145

- Distancia de mercados meta Esta variable tiene gran importancia como determinante de la estructura (o ventaja) competitiva de cualquier empresa, principalmente por la incidencia del flete en el costo de distribucin, as como por el control de la oferta y el sistema de informacin de mercado necesario para retroalimentar el proceso de mercadotecnia. En este caso, a nivel nacional, la distancia de los mercados meta no es un factor limitativo para el sistema de distribucin existente actualmente ya que est muy concentrado en los principales centros urbanos del pas. En los mercados extranjeros es necesario revisar los canales de distribucin que permitan obtener una ventaja al respecto. - Infraestructura La infraestructura existente para la produccin y empaque de la guayaba en Aguascalientes, presenta capacidades ociosas susceptibles de ser utilizadas a efectos de lograr una expansin en el volumen de ventas de este producto. Por lo contrario, la falta de condiciones adecuadas de almacenamiento y transporte (fro), limita el potencial de los productores para acceder a mercados ms lejanos. - Control de la oferta No existe control de la oferta, excepto algunos intentos de calendarizacin de la produccin a lo largo de todo el ao. - Informacin de mercado No existe un sistema de informacin de mercado que permita una toma de decisiones congruente con las condiciones del mismo en un momento determinado.

146

Esta falta de informacin de mercado, aunado a la carencia de una oferta unificada y consolidada, hace que la competencia se base fundamentalmente en el precio y la oportunidad de venta. 4.-Estructura de costos

- Nivel tecnolgico

La tecnologa utilizada por los productores de los estados de Zacatecas y Aguascalientes se encuentra por debajo del nivel que se tiene disponible actualmente en otros pases productores, como Estados Unidos y Brasil, cuyos rendimientos por hectrea son notablemente superiores a los del pas. - Posicin de costo promedio El costo promedio de produccin (por hectrea y por tonelada) se encuentra por encima del promedio nacional y de productos sustitutos. Lo mismo puede decirse con los dos competidores analizados (EUA y Brasil), considerando el nivel de precios de la oferta de guayaba en diferentes mercados. - Posicin de costo marginal Dado el nivel tecnolgico y las posibilidades de adecuacin de los paquetes tecnolgicos, la tasa de crecimiento en el costo marginal puede ser menor que la tasa de crecimiento en la produccin. Con base en lo antes mencionado, existen perspectivas de aumentar la competitividad en base a un mejor manejo de la funcin de costo.

147

5.-Barreras

cuotas
No existen actualmente cuotas

No existen restricciones

establecidas. - Normalizacin Variable segn pas - Aranceles Variables segn pas

I I

NMX-FF-40-1993-SCFI

No

- Restricciones Fitosanitaras Variables segn pas. En EUA son

Si

X11.2.- ESTRATEGIA GLOBAL Y OPERATIVA l.- OBJETIVO: INCREMENTAR LAS VENTAS DE GUAYABA PRODUCIDA EN EL PAIS Los mercados meta a considerar son: el nacional y el extranjero. Para el mercado nacional la estrategia sugerida se encuadra principalmente en la expansin de mercados, mientras que para el mercado extranjero lo adecuado es el enfoque de la estrategia de desarrollo de nuevos mercados. Para el mercado nacional, la estrategia debe considerar los siguientes factores:

148

*Penetrar en mercados potenciales *Reposicionar el producto *Adecuar el producto *Reestructurar los canales de distribucin *Incrementar la promocin *Organizacin administrativa *Modernizacin tecnolgica En el caso del mercado extranjero, se buscar& *Penetrar en mercados potenciales *Adecuar el producto *Determinar estrategia de entrada *Establecer campaa de promocin *Posicionar del producto *Desarrollar nuevos segmentos de mercado *Establecer canales de distribucin *Crear infraestructura administrativa XII.3 - Estrategia operativa: La estrategia operativa consiste en el manejo de las variables de mercadotecnia que son controlables a fin de adecuarlas a las estrategias de mercado. Dichas

149

variables son: Funcin de produccin, Producto, Precio, Distribucin y Promocin. Se consideran al mercado nacional y al internacional. i).- MERCADO NACIONAL a). Funcin de produccin. El punto de partida es una reestructuracin integral del proceso produccinempaque-comercializacin. Las posibilidades de xito descansan principalmente, en crear un sistema de comercializacin integral que est respaldado por una estructura de produccin eficiente y un aparato administrativo capacitado y con gran experiencia en el medio. Sin embargo, lo anterior no podr lograrse si no existe la conviccin de que la unin de esfuerzos redundar en beneficios para el sector. Los beneficios no son inmediatos, ya que se tienen que consolidar los sistemas operativos y desarrollarse los mercados, lo cual representa un costo inicial y un riesgo que se deber afrontar. Es imposible predecir el tiempo de respuesta para determinados estmulos, ya que existen
.

numerosas variables no controlables que pueden influir en el resultado. Lo importante, es el hecho de que los sistemas de produccin/comercializacin pueden mejorarse grandemente y la unificacin de la oferta aumentar el poder de negociacin. Los cambios econmicos que se avecinan sugieren la necesidad de ser ms competitivos, ya que en el mediano plazo no habr mercados cautivos, como parece ser el interno y la nica manera de sobrevivir ser siendo ms productivos. Si a la fecha se ha mantenido la produccin de guayaba en los Estados de Zacatecas y Aguascalientes, a pesar de las deficiencias antes mencionadas, las posibilidades de incrementar la productividad se tornan an mayores.

150

El argumento de no aumentar la productividad porque significa un costo que no va a ser recuperado, ya que no se tiene un control sobre los precios, se desvanece ante la posibilidad de expandir los mercados existentes y penetrar en nuevos mercados. b). Producto. Como fue analizado en pginas anteriores, el producto presenta caractersticas perfectibles en lo que a sus atributos se refiere. Algunas consideraciones en relacin a esta variable son las siguientes: Marca: En lo referente a la marca, las condiciones del mercado y posicionamiento del producto, indican que no existe una preferencia determinada por el origen del artculo, por lo que la competencia deber concentrarse en otro tipo de variables, como pudiera ser la calidad, el precio o el empaque. Sin embargo, con el propsito de llevar a cabo el reposicionamiento del producto, se sugiere el establecimiento de una marca nica que identifique al mismo como originario de los estados de Aguascalientes y Zacatecas, explotando sus ventajas de tipo cualitativo. De esta manera, completado con una campaa promocional, el concepto que tiene el consumidor del producto se reforzar con la referencia de su origen. Etiqueta: Se sugiere que la etiqueta cumpla con las normas oficiales establecidas y que su diseo implique una identificacin visual inmediata de la marca.

1.51

Cabe aclarar que el diseo de una etiqueta implica un estudio profundo del posicionamiento del producto en la mente del consumidor, a efecto de provocar la identificacin expedita del producto. CALIDAD: Este aspecto es muy importante ya que el producto, por sus caractersticas, permite un anlisis visual tanto de su tamao como de su color. Una falta del control de calidad proporciona ventajas al comprador, lo que repercute finalmente en el precio de venta. Establecer una poltica estricta con respecto a la calidad, buscando estandarizar los atributos del producto que influyen en la percepcin de calidad por parte del consumidor, por ejemplo: presentacin, tamao, coloracin, etc. Empaque El empaque es fundamental para el manejo de la imagen de marca y origen. A este respecto, hay que mencionar que a pesar de que existen determinados tipos de medidas, es necesario revisar el tipo de empaque con el objeto de adecuarlo al cliente y acondicionarlo al medio de transporte. Segn la encuesta realizada a los empacadores en Aguascalientes, solamente cuatro empresas cumplen con los requisitos de empacado. Naturalmente que la adecuacin repercutir en el aspecto costo, sin embargo ste puede ser absorbido va la expansin de ventas. Por otra parte, el manejo del producto, desde su corte hasta su envo, merma grandemente la calidad y presentacin del mismo. Consonancia cognoscitiva

152

Consonancia cognoscitiva se define como el proporcionar al consumidor o comprador el producto con las caractersticas que espera recibir en funcin del posicionamiento del producto. Por esto es muy importante el adecuar el producto a la imagen que se quiere comunicar al cliente. c). Precio Las condiciones de mercado existentes ofrecen grandes dificultades para adecuar esta variable. Posiblemente el establecimiento de una oferta unificada genere un poco ms de poder de negociacin para los oferentes, sin embargo, este cerco puede romperse mediante la expansin de mercados y adecuando las otras variables. Por otra parte, es necesario contar con un sistema de informacin de mercados que permita un conocimiento oportuno del comportamiento de los precios. d). Distribucin. Uno de los problemas principales por los que atraviesa el mercado de la guayaba es su proceso de comercializacin, derivado de la estructura de mercado existente. Dentro de este proceso, el sistema de distribucin forma parte importante, como lo muestra el siguiente diagrama:

153

I
INDUSTRIA BODEOAS

REGION SUR

CONSlJ~IDOR

flN$&t. . .-:::. :.: .:;.. ::: : .

: .,: .] .: ...:

Como se mencion en pginas anteriores, la zona norte de la repblica presenta un potencial atractivo para la expansin de mercados. La estrategia de distribucin puede analizarse desde dos aspectos: entrada indirecta y entrada directa.

154

157

La expansin de mercados en el corto plazo se centrara mayormente en el mbito nacional. Atacar de una manera rpida estos mercados, se dara mediante la asociacin con grandes distribuidores o mediante la creacin de una empresa de servicios que pueda invitar a comercializacin e). Promocin inversionistas con experiencia en

158

La promocin puede realizarse en forma directa o va campaas promocionales. El objetivo principal de la promocin sera el de reposicionar el producto, ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene la guayaba con respecto a otros productos. En principio, deber realizarse un sondeo de mercado para detectar niveles de consumo, hbitos de consumo, preferencias y la imagen que se tiene del producto y sus atributos. Dicho sondeo o encuesta deber estar destinado a tres tipos de consumidores: amas de casa, supermercados y restaurantes. Si la imagen es adecuada, iniciar la promocin directa remarcando los conceptos que son importantes para el cliente y adicionando los que se busque posicionar (origen, marca, etc.). En caso contrario, disear una campaa de promocin con los elementos de posicionamiento que se deseen. Los elementos del mensaje de fondo de la campaa se disearn en funcin de los resultados de la encuesta. ii).- MERCADO EXTRANJERO Para el caso de penetracin en nuevos mercados, la estrategia debe de ser diferente, por lo que se cambiar el orden del anlisis. Una vez establecido el mercado meta, se debe de proceder a determinar la estrategia de penetracin, con el objeto de instrumentar las polticas con respecto a las variables controlables por la empresa. Un prerrequisito para proceder con el proceso de penetracin, es el concepto de posicionamiento, es decir, se tiene que determinar una posicin de mercado especfica para el producto.

159

La manera de entrar al mercado estara condicionada a la posicin de mercado deseada. El diagrama No 2 muestra ei mecanismo sugerido.

-1

__

160

Esta estrategia permitir definir la posicin del producto en el mercado y servir de plataforma para instrumentar el portafolio de estrategias para las diferentes variables que se manejarn para entrar al mercado. La estrategia de posicionamiento implica la definicin de la imagen deseada del producto en la mente de los consumidores potenciales. En este punto, existen cuatro alternativas globales de posicionamiento: l.- Posicionar el producto como un substituto superior a los ya existentes en el mercado. Ventajas: *EI esfuerzo de posicionamiento sera relativamente poco ya que las

caractersticas a resaltar existen en la mente del consumidor. .Se podran explotar las debilidades de los productos substitutos. .Se podran explotar las variables de superioridad. OSe podra crear una imagen de marca y de origen. Desventajas: *no existe ninguna ventaja competitiva real que signifique una gran superioridad (si se quiere posicionar solo como substituto superior), por lo que el precio tendra una gran importancia en las decisiones de compra. 2.- Ubicarlo como sustituto de la misma calidad. Ventajas: 40 existe ninguna ventaja competitiva.

162

Desventajas: .Se estara atacando un segmento limitado de mercado y los esfuerzos de penetracion seran considerables. *No correspondera la relacion preciolcalidad. eNo se podra crear una imagen de marca o de origen. *EI mercado objetivo sera marginal y el desarrollo de mercado lento. *No se podra explotar ninguna ventaja competitiva. ONO se podran explotar las debilidades de los substitutos (se estaran atacando las mismas debilidades de nuestro producto). 3.- Definirlo como producto nuevo (extico). Ventajas: Ge atacara un segmento exclusivo de mercado, lo que permite un diferencial de precios considerable. OLa estrategia de posicionamiento no presentara muchos problemas porque se hara referencia al estatus y la publicidad sera selectiva. OLa distribucin sera exclusiva, de fcil manejo y mejor control .Correspondera la relacin preciokalidad. .Se podra crear una imagen de marca o de origen. 0Se explotaran las ventajas competitivas con relacin a lo extico. &e dara la explotacin de las debilidades de los substitutos

163

Desventajas: *EI mercado meta sera restringido y el desarrollo de mercado lento. .Se atacara un segmento exclusivo de mercado, lo cual afectara el nivel de ventas. .l_a estrategia de posicionamiento como producto extico frecuencia de compra. .l_a eleccin de los canales de distribucin implicara una poltica de descuentos altos, lo que afectara el margen de ganancia y retrasara la recuperacin de la inversin. *Las caractersticas del producto impiden el consumo individual en mediana escala, lo que significa una desventaja dentro del concepto extico. *Las debilidades son ms notables (p.ej.; el grado de acidez). *Los substitutos cercanos (ctricos y agridulces) generan compulsin en la compra en parte por el estmulo que provocan en las glndulas secretoras. *Los substitutos alternativos se consumen tambin por compulsin y se compran por impulso. 4.- Posicionarlo como un substituto superior a los existentes en el mercado, resaltando su superioridad por el uso alternativo como bien complementario en consumo de bebidas sofisticadas y otros usos adicionales. Ventajas: .Se estara atacando un segmento amplo de mercado. *Se justificaria una politica de precios altos. eSe podra crear una imagen de marca o de origen. contraera la

164

*Se podran explotar las ventajas competitivas. eSe podran explotar las debilidades de los substitutos. *Ia estrategia de posicionamento permitiria ubicarlo como producto nuevo. Desventajas: *EI desarrollo de mercado sera lento. -La estrategia de posicionamiento como producto nuevo implicaria campaas publicitarias costosas. El punto anterior dara una posicin ms ventajosa con respecto a la competencia y al posicionamiento del producto de los sustitutos. b).- Entrada al mercado Una vez determinada la estrategia de posicionamiento, la forma de entrada al mercado constituye el paso siguiente. De hecho, la estrategia de entrada se clasifica igualmente que en el mercado nacional: entrada indirecta y entrada directa Cada una de estas opciones presenta caractersticas diferentes y por lo tanto ventajas y desventajas particulares. En trminos generales la relacin entre variables es la siguiente:

165

166

ESTRATEGIA

VENTAJAS

DESVENTAJAS

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Cabe mencionar que independientemente del tipo de entrada por seleccionar, hay que tener presente que este mercado es susceptible de atacarse en el mediano plazo. Es decir, los recursos que se destinen inicialmente debern considerarse como un gasto de inversin a mediano plazo. Sin embargo, conviene aclarar que debe de existir una relacin directamente proporcional entre la planeacin instrumentarla. La decisin de la estrategia a seguir y su inversin correspondiente, estar en funcin de los resultados que arroje un estudio ms profundo en relacin, principalmente, al posicionamiento del producto, as como de la estrategia de entrada al mercado y las campaas promocionales. El riesgo de penetrar un mercado sin una estrategia definida de posicionamiento, puede acarrear prdidas considerables, sobre todo si existen sustitutos cercanos. Por otra parte, el establecer un programa de posicionamiento sin haber establecido claramente la estrategia de entrada, provocara problemas con el estratgica y los recursos destinados a

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proceso de distribucin, ya que el efecto de posicionamiento no incide en el corto plazo en la cadena de distribucin. Es decir, el hecho de reforzar o establecer el posicionamiento de un producto no se refleja en el corto plazo en la demanda hacia los canales de distribucin; en consecuencia, se tendra un producto posicionado y un sistema de distribucin deficiente. Se considera prudente el establecer una representacin comercial, cuya actividad se inicie por el sondeo de mercado y se financie parcialmente con los ingresos por ventas del producto en segmentos definidos con antecedentes de consumo. Por ejemplo: la poblacin latina. Empero la actividad principal ser instrumentar y controlar las campaas promocionales y de posicionamiento del producto en los mercados potenciales. XII. 4 - Lineas de accin para consolidar la presencia de la guayaba en el mercado nacional. Considerando las principales caractersticas de la produccn-

comercalizacion de la guayaba en fresco en el pas, as como la gama de productos procesados a base de la fruta, el tipo de agentes econmicos que llevan a cabo su industrializacin, la estrategia para consolidar la presencia del producto en el mercado nacional se enfoca, fundamentalmente, a su comercializacin en fresco y la articulacin entre los productores y empresas que lo industrializan. En ese sentido se definen las siguientes lneas de accin: a) Incremento cualitativo y cuantitativo de la demanda en las centros urbanos, con un abasto regular de la fruta.

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b) Generacin de niveles de demanda que justifiquen el abasto regular a centros de poblacin actualmente poco o no atendidos (sur y sureste del pas) c) Promocin del producto en los polos de desarrollo turstico ms frecuentados por personas de nacionalidad europea, japonesa,

estadounidense o canadiense. d) Establecimiento de relaciones confiables, que contribuyan a la

competitividad de los productos industrializados, entre los procesadores y productores de la fruta. Cabe destacar que se prev un efecto sinrgico como resultado de la aplicacin simultnea de las cuatro acciones, con beneficios concretos y medibles tanto para los consumidores como para los productores de la fruta. a) Incremento cualitativo y cuantitativo de la demanda en los centros urbanos con un abasto regular de la fruta. Para lograr una penetracin mayor y en mejores trminos entre los consumidores de las ciudades del centro y norte del pas, se propone una estrategia de apoyo integral a la produccin - comercializacin, que combine acciones de promocin al consumo del fruto fresco y eventualmente el procesado, con un esfuerzo concertado de los diferentes niveles de gobierno y los propios productores para reducir los costos de produccin y las mermas postcosecha en el fruto. Se considera importante combinar ambos aspectos en funcin de que, una estrategia de reduccin de mermas basada en asistencia tcnica a los productores y comercializadores, sera insuficiente por s sola, debido a que la mayor oferta no se traducira automticamente en mayores ventas y

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tendera a deprimir el precio del producto, anulando o reduciendo significativamente, adems, los resultados de un esfuerzo paralelo de disminucin de costos. Una estrategia de estmulo al consumo interno del producto, en plazas seleccionadas, sin estar acompaada de una expectativa real de incremento en la oferta, se traducira en presiones de alza en el precio que, dada la elasticidad del producto, generara una disminucin de la demanda. La estrategia de reduccin de costos se debe enfocar a los factores que mayor impacto tienen actualmente en los costos totales de produccin y que pueden ser abordados por los propios productores, como son el manejo del agua, los insumos para la produccin y la comercializacin; en los primeros dos casos, la alternativa es la negociacin de mejores precios, por ejemplo de fertilizantes y fungicidas; y una mayor orientacin y asistencia tcnica; en el tercero la bsqueda de menores costos de seleccin, empaque y transporte, lo cual implica una mejor organanizacin y a c c e s o informacin. La estrategia de reduccin de mermas debe reconocer los niveles actuales de organizacin y capitalizacin de los productores por lo que !a alternativa ms adecuada puede ser un cuidado mayor y manejo de ms variables de calidad-presentacin en la clasificacin y seleccin manual para el empaque del producto. La estrategia de estmulo al consumo interno debe aprovechar los mayores niveles de educacin, informacin y preocupacin por los aspectos a

nutricionales de la poblacin urbana, en especial los segmentos de personas jvenes o de edad avanzada y privilegiar, por lo tanto, las cualidades nutricionales y de digestibilidad del fruto, comparndolo con otros productos de consumo masivo como los ctricos.

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b) Generacin de niveles de demanda que justifiquen el abasto regular a centros de poblacin actualmente poco o no atendidos (sur y sureste del pas) El consumo regular del producto en las regiones sur y sureste del pas se ve limitado, tanto por la oferta insuficiente, como por el mayor riesgo de deterioro del producto durante su transporte y almacenamiento previos a su venta; en ese sentido, una labor de promocin al consumo debe estar acompaada por la bsqueda de mayor vida til para el fruto durante su traslado. Las acciones de apoyo a la reduccin de mermas y de promocin al consumo de la fruta mencionadas en el punto anterior, son aplicables para este propsito. Un factor adicional que puede contribuir al desabasto en algunas plazas del sur - sureste del pas, es la falta de inters o limitantes financieras y de logstica de inversionistas locales para establecerse como distribuidores mayoristas de la fruta; en tal caso, la promocin de los esquemas de franquicia entre los mayoristas de las grandes urbes del pas, puede acelerar el proceso de consolidacin de canales de dstrbucn. c) Promocin del producto en su calidad extra en los polos de desarrollo turstico ms frecuentados por personas de nacionalidad europea, japonesa, estadounidense o canadiense. El posconamiento en los centros de atencin a los turistas de nivel de ingresos medio y alto, procedentes de los mercados externos objetivo, es un til medio para dar a conocer el producto e ir induciendo una cultura de consumo para el mismo. Paralelamente, contribuye a consolidar los canales de comercializacin en el mercado interno. El doble papel de distribuidores productores de varios de los mayoristas importantes en las centrales de

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abasto de los grandes ncleos urbanos, puede contribuir al xito de una estrategia de promocin en esa direccin. d) Establecimiento de relaciones confiables, y que contribuyan a la competitividad de los productos industrializados, entre los procesadores y productores de la fruta. La mayor parte de las industrias procesadoras importantes adquiere la guayaba directamente en las zonas productoras y ha incursionado con productos a base de esa u otras frutas en los mercados externos. Ambos factores son favorables para que stas busquen integrarse verticalmente con la fase de produccin, a travs del establecimiento de esquemas de asociacin productiva (contratos de suministro, asociacin en

participacin), sobre todo ante una disminucin de la oferta disponible como resultado de la promocin al consumo en fresco o una mayor demanda por los productos procesados que elaboran. INSTRUMENTOS Y MODALIDADES PREVISTOS PARA LA PROMOCIN DEL CONSUMO DE LA GUAYABA EN LOS MERCADOS OBJETIVO A NIVEL NACIONAL Concepto Zona de abasto regular Zona de abasto nulo 0 mnimo Polos de desarrollo turstico Radio Televisin Revistas y peridicos Ferias y exposiciones
Si Si

no no no no

Si

no
Si

Si

no

Si

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Poster y folletos Degustacin

no no

no no

Si

Si

XII.5 - Lineas de accin para posicionar a la guayaba mexicana y sus derivados industrializados en el mercado internacional Para el posicionamiento de los productos mexicanos en los mercados externos, se han insttudo las siguientes lneas de accin de plazo inmediato. a) Incremento de la demanda de guayaba fresca en el mercado de Canad. b) Promover la generacin de niveles de demanda que justifiquen una oferta regular de guayaba fresca a Japn y la Unin Europea. c) Promocin de los productos industrializados (ates, guayaba en almbar, nctares) en los mercados estadounidense, canadiense, europeo y chileno. Por lo limitado de la oferta de ate de guayaba, se recomienda concentrar el esfuerzo exportador para ese producto en Estados Unidos y Chile. d)Apoyo a la bsqueda de vnculos entre las empresas nacionales y la agroindustria multinacional para el suministro de pulpa de guayaba. Cabe destacar que, en todos los casos, se considera necesario apoyar el esfuerzo de promocin y apoyo institucional con estudios de gran visin sobre el contexto internacional, complementarios a ste, los que debern incorporar un importante nivel de trabajo de campo en los mercados meta, lo que en el caso de la guayaba es doblemente importante, ante las limitantes de informacin estadstica internacional por el efecto pantalla del mango

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sobre el producto, arancelariamente.

resultante de la forma

como se le clasifica

a) Incremento de la demanda de guayaba fresca en el mercado de Canad. Como ya fue sealado, Mxico puede llegar a ser por lo menos el segundo proveedor ms importante de guayaba fresca en el mercado de Canad. Para ello, se propone iniciar con una labor de promocin dirigida a los grupos tnicos. En ese sentido, por su mayor nmero debe atenderse

prioritariamente a la poblacin de orgen asitico y en segundo trmino los latinoamericanos. La estrategia puede arrancar simultanea 0

consecutivamente en las ciudades de Vancouver y Toronto. En el primer caso la campaa debe orientarse a la ventaja de preciolcalidad del producto mexicano sobre sus competidores asiticos; en el segundo, a despertar la nostalgia por los alimentos y bebidas consumidos en el pas de orgen. La promocin al producto mexicano deber descansar en los primeros meses o aos en el apoyo de las dependencias y organismos de los gobiernos federal y estatales involucrados, lo ms deseable es que el producto se posicione con una marca e imagen propias y preferentemente nacionales, en ese sentido lo que se debe esperar de los exportadores es que den pasos firmes en esa direccin (desarrollo de marcas y nombres comerciales y distintivos de orgen). Por la importante penetracin que ya tiene en Estados Unidos y Canad la marca Masters Touch, de Cigarrera la Moderna, se debera invitar al Grupo Pulsar a incorporar la guayaba en su canasta de productos frescos de exportacin. En un segundo plazo, una vez contando con una presencia firme en el mercado tnico, se deber posicionar gradualmente la guayaba mexicana en

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los segmentos de poblacin sajona y francfona, en particular la poblacin de edad madura y avanzada, a travs de campaas -que enfaticen las cualidades nutritivas y de digestibilidad del producto. b) Promover la generacin de niveles de demanda que justifiquen una oferta regular de guayaba fresca a Japn y la Unin Europea. Mxico se encuentra en una situacin de desventaja frente a otros productores y exportadores de guayaba, tanto en el mercado de la Unin Europea como en el japons, lo que deriva fundamentalmente de los importantes lazos comerciales que establecen las comunidades asiticas y musulmanas para controlar la comercializacin de sus productos tnicos y de ventajas geogrficas y arancelarias. En el caso de Europa, el principal rival comercial es Egipto; Ghana y eventualmente otros pases de Africa Central y Brasil, se ubicaran en segundo trmino. Mxico cuenta con ventajas geogrficas sobre otros competidores como la India, Pakistn y Bangladesh, las que sin embargo pueden ser neutralizadas por los lazos tnicos ya sealados. Por su ubicacin, Sudfrica tiene una oferta complementaria a la de Mxico y no debera ser un competidor directo. En ese contexto, se propone que Mxico busque ubicarse como el segundo mayor proveedor de guayaba fresca a Europa. Para definir detalladamente la estrategia de promocin en Europa es
. necesario contar con mayor informacin sobre: distribucin de las

diferentes comunidades tnicas, por pas y regin; calendarizacn y volmen de los embarques de guayaba hacia ese continente por parte de los diferentes pases productores; precios de venta del fruto; compradores de productos tnicos que pudieran estar interesados en complementar los envos de su proveedor o proveedores principales con producto mexicano.

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Se debe adems, realizar una evaluacin, en plazas especficas, de la magnitud del mercado potencial de las fuerzas y debilidades de los diferentes pases ofertantes de guayaba para incursionar en stas. El objetivo de dicha evaluacin sera determinar las plazas en donde sea ms recomendable iniciar el esfuerzo de promocin, que deber gravitar fundamentalmente en los atributos de calidad del producto mexicano. En el caso de Japn, Mxico enfrenta la competencia de rivales con importantes ventajas competitivas como: Tailandia, Malasia e Indonesia, y pudiera encontrase en niveles similares de competitividad frente a la oferta de la India, Pakistn y Bangladesh. La guayaba producida en Hawai tambin podra rivalizar con el producto mexicano, aunque por el momento prcticamente toda se procesa industrialmente. La desventaja geogrfica del pas pudiera atenuarse si el producto mexicano logra posicionarse en el segmento de mercado de mayor poder adquisitivo, ofreciendo productos de ptima calidad y presentacin, as como mezclas de frutas nicas o casi nicas del pas, entre las que se incluya la guayaba. Por lo tanto se propone que la guayaba mexicana se diferencie de sus competidores por calidad y el valor agregado de su empaque y

presentacin. En ese sentido, debe ser aprovechada la experiencia de los exportadores de meln y mango bajo parmetros de excelencia en calidad y presentacin, por lo que lo recomendable sera iniciar contacto con ellos para explorar su inters en incorporar guayaba a su canasta de productos. La promocin del producto debe ser muy cuidadosa, entenderla con visin de largo plazo y dirigida a los medios de informacin consultados por la poblacin nipona de mayor nivel de ingreso. c) Promocin de los productos industrializados (ates, guayaba en almbar, nctares) en los mercados estadounidense, canadiense, europeo y chileno.

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En el caso de Estados Unidos, Mxico cuenta con la mxima ventaja geogrfica, vnculos comerciales directos (cabe destacar que la experiencia exportadora de las cinco empresas mercado lderes mexicanas se centra estadounidense, aunque no

fundamentalmente en el

necesariamente con productos a base de guayaba) y las preferencias del TLC, as como una muy importante presencia tnica, aspectos que deben favorecerle para posicionarse como el ms importante proveedor de guayaba industrializada de ese pas. La estrategia debe concebirse con ese propsito. La promocin al consumo debe arrancar en los estados con mayor poblacin de orgen mexicano como California, Arizona, Texas e Illinois y dirigirse a despertar nostalgia por los alimentos consumidos en el pas de orgen. La participacin de las empresas lderes mexicanas ser fundamental desde la concepcin de la campaa de promocin y se debe contar as mismo con el apoyo de Secofi (Compex) y Bancomext, para la mayor difusin de los productos nacionales. Un caso particular es el del ate; su promocin debe abordarse con una estrategia diferente, que no persiga grandes volumenes, sino posicionar al dulce en el mercado tnico como producto de especialidad, de orgen nico. En ese sentido puede resultar importante el contacto con los asociados a la Cmara de Comercio Hispnica, entre quienes pueden figurar posibles interesados en distribuir el producto en mercados locales. . Igual que en el caso de la guayaba fresca, Mxico puede llegar a ser por lo menos el segundo proveedor ms importante de productos industrializados de guayaba en el mercado de Canad. Como se trata tambin de productos de carcter tnico, la estrategia de promocin debe abordar las mismas plazas y tipos de poblacin, y debe aprovechar la actitud favorable generada

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entre los consumidores potenciales por la campaa de apoyo al consumo de la fruta fresca, lo que implica comenzar esta fase con un retraso calculado de varios meses respecto a la primera. En virtud de que los productos procesados son elaborados por empresas lderes en el pas, la participacin de stas debiera ser fundamental desde la concepcn de la campaa de promocin, se debe contar as mismo con el apoyo de Secofr Bancomext, para la mayor difusin de los productos nacionales. En el caso del mercado de la Unin Europea, la desventaja de los productos procesados mexicanos frente a los de otros productores - exportadores de guayaba, es atenuada parcialmente por el menor costo de transporte

(Compex)

(barco); de cualquier forma, por tratarse del segmento de mercado tnico, el esfuerzo de promocin y penetracin al mercado debe ser muy cuidadoso y con visin de largo plazo. Si se considera adicionalmente la experiencia exportadora de las cinco marcas lderes mexicanas y su capacidad de ofrecer una canasta de productos tropicales diferentes, la estrategia de promocin debe estar encaminada a favorecer la penetracin masiva de stas al mercado europeo, con toda su oferta de productos tropicales y en ese contexto, tratar de que en el caso de la guayaba industrializada se asegure para el pas una posicin de segundo mayor proveedor y eventualmente principal proveedor de ese mercado. Para ello, en adicin a los estudios complementarios ya mencionados, ser fundamental el apoyo de Secofi, va Compex, y el Bancomext, a la difusin de los productos tropicales procesados mexicanos en el viejo continente. El mercado chileno, sin ser de la magnitud de los otros mercados objetivo, puede representar un nicho importante para la guayaba industrializada mexicana. Actualmente existen vnculos comerciales, favorecidos por el

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acuerdo de libre comercio entre ambos pases y estimulados por vnculos familiares y de amistad, -as como por el conocimiento de los productos artesanales mexicanos asociado a los flujos de poblacin de muchos chilenos hacia y desde Mxico, en los ltimos aos. Las posibilidades de venta de jugos de fruta tropical, includa la guayaba y ate, deben explorarse con mayor profundidad en ese mercado. En ese sentido, la estrategia sera tratar de posicionar algunos productos industrializados en segmentos especficos de consumidores de ese pas, particularmente de ingreso medio y alto. d)Apoyo a la bsqueda de vnculos entre las empresas nacionales y la agroindustria multinacional para el suministro de pulpa de guayaba. Como ya fue planteado al hacer referencia a la competitividad relativa de Mxico y los dems productores de guayaba, respecto a productos y mercados especficos, la venta de pulpa es quiz y en la medida que siga cerrada la frontera de Estados Unidos a las exportaciones de guayaba fresca, la mejor alternativa para exportar volmenes importantes de la fruta. Adems, las exportaciones de productos transformados implican un mayor valor agregado y la generacin de ms empleos dentro dekpas. La estrategia para promover el vnculo entre procesadores nacionales y posibles compradores de pulpa de guayaba en el extranjero, previa

identificacin de comercializadores e industriales que sean compradores actuales o potenciales de sta , debe partir de conocer las posibles cantidades y calidades demandadas, el precio al que se podra colocar la produccin y las condiciones de venta. Con esos elementos y conociendo la capacidad para la elaboracin de pulpa y pur de guayaba en el pas, se puede promover la ampliacin de capacidad instalada mediante coinversiones nacionales o internacionales, espontneas o inducidas, con la

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participacin de Nacional Financiera en el capital accionario de las empresas, como colaborador en el establecimiento y administracin de los proyectos y como concertador para la asociacin de productores.

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XIII.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones La guayaba tiene poca relevancia para la economa a nivel nacional. La produccin de la fruta tiene importancia econmica y social slo a nivel regional en el rea de Calvillo y el Can de Juchipila. Su peso slo es significativo en Aguascalientes, donde ocupa 63.3% de la superficie total sembrada con frutales y representa 81 .l% del volumen y 88.4% del valor de la produccin frutcola de la entidad. En Zacatecas, segundo estado productor, las proporciones son de 10.4%, 22.6% y 19.2%; y en los dems estados productores an son ms reducidas, ya que cuentan con una economa ms diversificada. Se estima que proporciona empleo anual a .ms de 8,000 personas en el pas, con ms de 4,200 empleos en el estado de Aguascalientes. La calidad organolptica del fruto producido en Aguascalientes y en Zacatecas es muy buena. Los bodegueros de las centrales de abasto de Guadalajara y de la Ciudad de Mxico, as como los compradores de fruta de las industrias entrevistadas y del Grupo Cifra-Walmarl coinciden en que la calidad de la guayaba de la zona Calvillo-Jalpa es la mejor del pas y posiblemente de muchos lugares del mundo. De acuerdo con la informacin documental, la guayaba es una de las frutas con mayor contenido vitamnico (destaca su gran contenido de vitamina C) y propiedades digestivas (alto coeficiente de digestibilidad y elevado contenido de fibra, el ms alto entre las frutas tropicales en su porcin comestible).
..

De manera resumida, la problemtica actual de los productores se refleja en los siguientes puntos. El cultivo ha permanecido prcticamente estancado en la ltima dcada; disminuyendo incluso respecto a los primeros aos de la misma; los niveles actuales de superficie cultivada, cosechada y de produccin son hoy menores que a principios de la dcada de los ochenta. Por otro lado, los precios del producto en trminos reales, medidos por el precio medio rural o los precios en las principales centrales de abasto, se han reducido respecto a los existentes en 1990.

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Los rendimientos por hectrea

cosechada muestran tambin un prolongado

estancamiento en todas las regiones productoras, si bien se bservan diferencias importantes entre ellas. Aguascalientes obtiene rendimientos superiores en casi 30 % al promedio nacional. Es el nico productor que produce por encima del promedio nacional (16-l 7 toneladas por hectrea), muy lejos de los otros principales productores

nacionales( Zacatecas con 10 tons/ha y Michoacn 7 tons/ha). Estos niveles de rendimiento pueden ser una limitante importante para la competitividad internacional, solamente compensados por la disponibilidad y bajos costos de la mano de obra mexicana. Se sabe que Brasil obtiene en promedio 30 toneladas por hectrea. Hawai, en Estados Unidos, obtiene rendimientos de 26 tons/ha: ambos definitivamente fuera del alcance de los productores nacionales. Ello implica que las condiciones tecnolgicas de produccin estn muy por debajo de los estndares internacionales y que es factible mejorarlas para hacerlas ms competitivas. En las regiones productoras se identific una creciente demanda por asesora y capacitacin tecnolgica, particularmente en los aspectos relacionados con el manejo de la cosecha y la comercializacin. Se registra un predominio de pequeos propietarios sobre productores ejidales. Unos y otros tienen, en general, huertas pequeas, de tres a cuatro hectreas, aunque tambin se encuentran huertas de hasta ciento cincuenta hectreas. No obstante que existen uniones o asociaciones regionales de productores, stas carecen de recursos para proporcionar servicios a sus miembros y para tener representatividad frente a las autoridades, intermediarios, comercializadores e industriales. La mayor parte de las plantaciones de guayabo en el pas cuenta con riego. A nivel nacional el 90% de la superficie sembrada con guayabo es de riego. Mxico puede producir guayaba durante la mayor parte del ao. Por lo menos una parte de los productores han adoptado tcnicas de riego, fertilizacin y podas para programar la cosecha de la guayaba durante prcticamente todo el ao, alternando diferentes porciones de sus huertas.

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La clasificacin del producto en tamaos es uia prctica generalizada, con un nivel incipiente de seleccin por nivel de madurez. Dado que el producto es muy delicado, los productores prestan atencin a su empacado, sin embargo la seleccin por niveles de madurez no est tan difundida como la basada nicamente en el tamao del producto. La mayor parte de las procesadoras y algunas tiendas de autoservicio ya adquieren el producto directamente en las zonas productoras, clasificado por tamao y empacado.

Esto les da mayor control en la adquisicin de fruta con el tamao y calidad requeridos, mejora su capacidad de negociacin y repercute en precios ms accesibles. Algunos productores o familiares de productores importantes se encuentran ya integrados a la fase de comercializacin y cuentan con bodegas en centrales de abasto. En la guayaba, a diferencia de otros productos hortcolas y frutales, la integracin se ha llevado a cabo desde la produccin primaria a la comercializacin, los productores han adquirido o alquilado bodegas en centrales de abasto de diferentes ciudades. La guayaba tiene en las condiciones actuales un mercado interno prcticamente cautivo, ante la inexistencia de oferta del producto del exterior, una larga tradicin regional de consumo del producto y el deterioro de los niveles de ingreso de la poblacin durante los ltimos aos, a causa de la crisis. La demanda nacional es muy estable y poco exigente en trminos de calidades y variedades del producto, aunque si muestra una conducta racional ante el incremento en los precios, lo cual la lleva a preferir otros frutales como el mango, la manzana, pltanos, etc. El sistema de comercializacin es ineficiente. Est concentrado y dominado por los compradores - intermediarios de las diferentes centrales de abasto, particularmente la de la Ciudad de Mxico. Est organizado y funciona de manera adecuada para un mercado concentrado en los principales centros urbanos, en donde tambin se concentra la poblacin de mayores ingresos, la .mayor y mejor infraestructura para la distribucin y comercializacin del producto y, sobre todo, los mecanismos econmicos que permitan darle un precio de mercado al producto para su distribucin a lo largo del pas. En la comercializacin directa al consumidor, ste no dispone de informacin respecto a la calidad del producto que est demandando frente a posibles alternativas. E l

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consumidor discrimina con base en el precio, tamao y apariencia. No existen marcas que permitan diferenciar el producto. Tampoco se hace difusin alguna de sus propiedades y ventajas nutricionales. La poblacin consume fruta por hbitos relacionados con la cultura y la tradicin nacional. En trminos de infraestructura, atin cuando no existe en forma adecuada (como redes de fro o transporte refrigerado), puede decirse que las principales regiones productoras cuentan con una dotacin que les permite comercializar el producto en el mercado nacional y para hacer llegar la oferta, eventualmente, a los mercados fronterizos con los Estados Unidos. Aguascalientes y Zacatecas, principales productores de la fruta a nivel nacional, se encuentran situados estratgicamente para atacar los mercados del centro de Estados Unidos, va Laredo, o los de la costa oeste de Manzanillo.
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Estados Unidos, va

En lo que se refiere al mercado mundial, existe uno para fresco y otro para productos procesados. El primero est actualmente circunscrito a los pases de Europa y Japn. Los Estados Unidos importan en fresco espordicamente y en pequeas cantidades y su produccin nacional, proveniente bsicamente de Hawai, se destina al procesamiento para elaborar productos como nctares, jugos, pulpas, y en almbar. Solamente la limitada produccin de los estados de Florida y California fluye a los mercados para consumo de mesa, a precios sumamente elevados. La presencia de ms de veinte millones de hispanos en los importantes centros urbanos de Estados Unidos, los que cuentan con un elevado poder de compra y con arraigados gustos y costumbres, constituyen un amplio mercado potencial para la guayaba mexicana. Mxico prcticamente no exporta guayaba en fresco en la actualidad. Su mercado natural, y en donde tendra ventajas competitivas, es el de Estado Unidos, el cual establece, a su conveniencia, barreras fitosanitarias a la importacin de la fruta, por la existencia de la mosca de la fruta en las principales regiones productoras del pas. Aunque existe en marcha una amplia campaa para erradicar la mosca, las autoridades mexicanas y los productores nacionales estiman que an falta un periodo de ms de

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cinco arios para conseguirlo. El mercado en fresco de los Estados Unidos es, en consecuencia, inaccesible en e81 mediano plazo para los productores mexicanos. Por otro lado, se observa que existe una demanda potencial en algunos pases Europeos y en Japn, en donde las restricciones fitosanitarias no son tan estrictas en lo que se refiere a la mosca de la fruta. Alemania, Inglaterra, Francia y Japn aparecen como posibles compradores de la fruta mexicana.
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En lo que se refiere al mercado de procesados, la demanda potencial ms importante es la de Estados Unidos. Sin embargo, la industria nacional parece no tener inters en incursionar en este mercado, en el que podra competir exitosamente, prefiriendo en cambio, la seguridad del mercado nacional, en donde existe una larga tradicin de consumo de dulces elaborados a base de frutas como la guayaba. La industria procesadora, como en otras actividades, est integrada por algunas plantas modernas que acaparan la demanda masiva de jugos, nctares, refrescos, enlatados, etc. y por una microindustria, familiar en muchos casos, totalmente dispersa en el pas y ubicada principalmente en aquellas entidades donde se cuenta con tradiciones culturales de consumo del producto muy arraigadas, como Michoacn, Jalisco, Guanajuato, etc. La produccin y comercializacin interna y ex-terna de pulpa de guayaba parece una

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opcin promisoria en el corto plazo, ya que involucra mayor valor agregado en las zonas productoras, ms y mejores oportunidades de empleo y mayores precios para el productor. Adems, a travs del procesamiento se eliminan las barreras para acceder al mercado de los Estados Unidos. Recomendaciones. Con el objeto de aprovechar el potencial de los mercados para la guayaba, tanto a nivel nacional como internacional, se proponen algunas recomendaciones orientadas a mejorar las oportunidades de los productores mexicanos. Imponer la participacin activa estricta de todos los productores en la campaa para erradicar la mosca de la fruta (Anastrepha striata) e iniciar a la brevedad las

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negociaciones con el US Department of Agriculture para la eliminacin de esta barrera fiosanitaria, que impide el acceso con fruta fresca al mercado de Estados Unidos.

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Fortalecer a las asociaciones regionales de productores y emprender campaas de promocin nacional para el consumo de esta fruta en todas sus presentaciones, con base en las propiedades nutricionales y digestivas. La promocin debe incluir la presencia en los principales centros de consumo y en aquellas zonas en donde actualmente es insignificante la oferta del producto, como en los del sureste. Realizar trabajos de investigacin gentica para mejorar el rendimiento de los huertos con plantas mejoradas e introduciendo otras variedades de mayor rendimiento y de produccin de guayaba roja, para atender las preferencias de los distintos mercados. Apoyar a las asociaciones regionales para que puedan proporcionar servicios

a sus

miembros, particularmente en las tireas de capacitacin para la produccin, seleccin y empaque de la fruta y de negociacin colectiva en la compra de insumos y en la venta del producto. Promover el establecimiento regional de agroindustrias para la transformacin de la guayaba, por lo menos en su primer proceso de obtencin de pulpa para su venta a la industria refresquera, lctea, de jaleas, ates y otros dulces, con el objeto de generar ms oportunidades de empleo y participar en los mercados con un mayor valor agregado. Promover una amplia estrategia de capacitacin de los productores en los aspectos relacionados con el cultivo, cosecha y manejo de postcosecha hasta la comercializacin, con la participacin del INIFAP, INCARURAL, INDA y otras instituciones pblicas y privadas. Promover la asociacin con capital de la banca de desarrollo y con otros industriales, para promover la produccin y venta de guayaba procesada, tanto en el pas como en el extranjero. Disear esquemas de financiamiento para la produccin y exportacin de guayaba y sus productos. Promover el desarrollo de marcas comerciales de origen y del empaque, de forma que el consumidor tenga mayores elementos para determinar sus preferencias.

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