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UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACCION COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL ALEXIS LOSADA GASPAR COD: 1031079

PROFESOR: ALEXANDER VARON SANDOVAL

Cmo negocian los colombianos? Ensayo crtico


El acto de negociar cada vez se hace ms cotidiano, vivimos entre contradicciones y acuerdos con otros, negociar es que ambas partes se pongan de acuerdo sin que un tercero sirva de juez o arbitro o de que una de las partes se imponga sobre la otra, el primer requisito para que una diferencia se solucione negociando es que haya deseo o voluntad de hacerlo y esto no es muy frecuente en pases como el nuestro ya que la accin unilateral frecuentemente es la solucin colombiana a los conflictos y a las diferencias de intereses. Los colombianos somos negociadores de regateo pedir mucho para rebajar despus, buscamos un punto medio y esta la creencia de que si el otro gana nosotros perdemos, no nos distinguimos por la preparacin de las negociaciones pero somos brillantes improvisando, somos muy emocionales y planteamos negociaciones a corto plazo todo esto conforma una cultura de negociacin de tipo tradicional. En este texto el autor (Enrique ogliastri) presenta dos tipos de negociacin la primera es la negociacin tradicional distributiva y la segunda es la negociacin integrativa. En la negociacin tradicional distributiva el negociador inicia con una demanda exagerada, no muestra inters hace pequeas concesiones pero prefiere esperar a que termine el tiempo de la negociacin para ver si la contra parte rebaja sus peticiones, esta forma de negociar parte de la idea de suma cero es decir lo que gana uno lo pierde el otro sin embargo esta premisa no aplica mucho en la vida real. Por otro lado est la negociacin integrativa la cual se enfatiza en la satisfaccin del mayor nmero de intereses de los negociadores, mediante un intercambio de concesiones en diferentes puntos de negociacin se intenta crear valor para todos (agrandar el pastel antes de pensar en distribuirlo)

Cmo negocian los colombianos? Enrique ogliastri, Ph. D.

El texto como negocian los colombianos? nos muestra el anlisis de los resultados de un estudio realizado por cinco laboratorios en las principales ciudades de Colombia para identificar las formas de negociar de los colombianos. En los resultados se pueden apreciar diferentes resultados por regiones, aunque los paisas tienen la fama de ser los mejores negociadores el estudio no lo confirma ya que las culturas antioqueas tienen una mentalidad de no dejarse ganar lo cual hace que los paisas sean los mejores negociadores de Colombia pero en problemas de tipo distributivos ya que dominan el regateo y lo disfrutan, compran ms barato y venden ms caro que los otros los paisas son persistentes en negocios comerciales en donde el nico problema es el precio y no las posibilidades de crear valor en todos los dems tipos de negociacin ms complejas suelen estar en el promedio de las dems regiones. Los cundiboyancenses ocupan el segundo lugar despus de los paisas en las negociaciones distributivas pero tienen dificultades para identificar los puntos de comn inters. Santander es la regin con mayores problemas de negociacin cuando se trata de regatear ofrecen muy poco por lo que van a comprar pero terminan acordando el promedio nacional, les va muy mal vendiendo. En la costa atlntica no son demasiados buenos para las negociaciones comerciales ni para vender ni para comprar pero obtienen excelentes resultados para la negociacin integrativa. Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos donde hay ganancias mutuas producto de las habilidades interpersonales no son muy buenos para la negociacin distributiva pero su espritu de ganancia mutua los puso a la cabeza de los resultados obtenidos en las negociaciones integrativas. En estos estudios realizados se puede ver que el patrn principal de negociacin es el regateo de posiciones y dificultades para crear valor y beneficios mutuos, los profesionales colombianos muestran problemas de negociacin y de salir a negociar mal preparados evitando alcanzar altos beneficios mutuos. Los colombianos llegan con una mentalidad agresiva y defensiva a las negociaciones esto debido a que la teora popular de la papaya ( no dar papaya y papaya partida papaya comida) a permeado su idiosincrasia, esto les impide hacer ms negociaciones donde ambas partes ganen y obtengan beneficios mutuos.

Esta caracterstica de negociacin de los colombianos se debe mucho a su cultura ya que la cultura colombiana al igual que la latino americana es una cultura clida como lo dice el doctor Enrique ogliastri en otro de sus estud ios llamado El estilo negociador de los latino americanos

Cmo negocian los colombianos? Enrique ogliastri, Ph. D.

El negociador latinoamericano es bsicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus trminos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato Los latinoamericanos no siguen el protocolo, que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, y as romper el hielo y entrar en un ambiente amistoso, los latinos abrirn con una demanda muy alta, a manera de sonda exploratoria sobre la reaccin del otro, pero generalmente fallarn en sustentar su demanda con criterios tcnicos ya que una caracterstica es la poca preparacin con la que los latino americanos llegan a negociar ya que no se toman la molestia de realizar pre negociaciones y as hacer acuerdos a largo plazo perdiendo muchas oportunidades de maximizar los beneficios. Para m la manera en la que negocian los colombianos tiene que ver mucho con su cultura, su religin y su idiosincrasia de ah se puede destacar que dado a que somos de cultura clida y latino americanos tendemos a mezclar las emociones en las negociaciones por eso buscamos romper el hielo y hacer del ambiente un entorno amistoso el doctor Enrique ogliastri tiene mucha documentacin en el tema sin embargo no me atrevo a definir de una sola manera el mtodo de negociacin de los colombianos ya que culturalmente el pas tiene muchas diferencias por sus regiones, as que no podemos encasillar la forma en la que todos los colombianos negociamos, se puede decir que hay caractersticas esenciales acerca de la forma como negocian los colombianos pero no todos negocian igual. Para unos lo importante es hacer el acuerdo y comprometerse sin importar el como he aqu cuando dicen en el texto que el colombiano tiende a ser incumplido y jugar con el tiempo pero no podemos generalizar a toda la poblacin de un pas pues los paisas y cundiboyacences se desempean mejor en negociaciones distributivas mientras que los vallunos y costeos son mejores llegando a acuerdos gana-gana es decir negociaciones de tipo integrativo as que en conclusin Colombia es un pas de cultura clida muy marcado por la cultura latinoamericana. y su forma de negociar ha sido influenciada por el entorno social y cultural regionalista, permeada por teoras populares como la de la papaya pero aun asi no todos los colombianos negocian de una misma manera como si todos pensaran igual para unos el cumplimiento del tiempo es muy importante as como para otros no, sin embargo hay tendencias parecidas en todos los negociadores colombianos como por ejemplo preferir negociar entre amigos que entre desconocidos y desarrollar un ambiente agradable y amistoso durante la negociacin.

Cmo negocian los colombianos? Enrique ogliastri, Ph. D.