INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO Licenciatura en Turismo Direccin y administracin de ventas NIVEL: V

PROGRAMA ACADMICO: UNIDAD DE APRENDIZAJE: OBJETIVO GENERAL:

Disear un manual de funciones bsicas de direccin y administracin de ventas para cualquier organizacin turstica. DESCRIPCIN GENERAL DE CONTENIDOS: I. II. III. IV. V. Principales funciones de un director de ventas Obligaciones y responsabilidades de un director de ventas Planificacin de ventas Organizacin de ventas Direccin y control del presupuesto de ventas

ORIENTACIN DIDCTICA: La orientacin didctica incluye estrategias de aprendizaje autnomo, tales como: mapas conceptuales, diagramas de flujo, organigramas y ejercicios prcticos; as como estrategias de aprendizaje colaborativo: mesas de trabajo, anlisis de informacin, cuestionarios, entrevistas y presentaciones grupales. Estrategias de enseanza: exposicin, utilizacin del mtodo inductivo EVALUACIN Y ACREDITACIN: La evaluacin se realizar mediante evaluacin continua: participacin en clase, asistencia, ejercicios prcticos, mapas conceptuales, diagramas de flujo, organigramas y presentaciones grupales. BIBLIOGRAFA: Cmara Ibez, Dionisio. Direccin de ventas. Editorial Pearson Educacin. Madrid, 2001. 283 pgs. ISBN 8420532126 Gua de mercadeo y las ventas de lo mejor de Inc. Ediciones Ventura. Mxico, 1991. 297 pgs. ISBN 9686346287, 9789686346282 Hartley, Robert F. Administracin de ventas. Editorial CECSA. Mxico, 2000. 527 pgs. ISBN 9682602785 L. Foster, Dennis. Ventas y mercadotecnia para el profesional del Turismo. Editorial McGraw-Hill. Mxico, 1994. 233 pgs. ISBN 9701003659, 9789701003657 Russell, Federick A. Manual prctico. Vol. I y II. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 2000. 302 pgs. ISBN 968-451751-3 Stanton, W., et al. Ventas, conceptos, planificacin y estrategias. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1997. 536 pgs. ISBN: 9586007030.

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD ACADMICA: Escuela Superior de Turismo PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Turismo OPCIN: PROFESIONAL ASOCIADO: REA FORMATIVA: Profesional MODALIDAD: Presencial PROPSITO GENERAL Esta unidad temtica contribuye al perfil del egresado de manera importante, ya que el alumno dominar el manejo de estrategias y polticas de ventas a nivel administrativo y de alta direccin Esta unidad se relaciona de manera antecedente con. Desarrollo de habilidades del pensamiento; Comunicacin oral y escrita; Administracin; Destinos y productos tursticos del mundo y de Mxico I y II; Comportamiento organizacional; Investigacin de mercados tursticos; Administracin del capital humano; Comercializacin de productos tursticos; Planificacin turstica; Direccin de cocinas; Direccin del servicio de restaurantes; Direccin de reas de apoyo en hoteles; Ventas de servicios y banquetes; Ventas hoteleras; de manera colateral con Administracin estratgica; Administracin de restaurantes; Administracin de hoteles y de manera subsecuente con: Administracin de restaurantes II; Administracin de hoteles, Plan de mercadotecnia; Cultura de la calidad en las organizaciones tursticas e Innovacin de empresas tursticas. OBJETIVO GENERAL Disear un manual de funciones bsicas de direccin y administracin de ventas para cualquier organizacin turstica. TIEMPOS ASIGNADOS HORAS TEORA/SEMANA: 3.5 HORAS PRCTICA/SEMANA: 1.0 HORAS TEORA/SEMESTRE: 63.0 HORAS PRCTICA/SEMESTRE: 18.0 HORAS TOTALES/SEMESTRE: 81.0 APROBADA POR: Lic. Roberto Bravo Jimnez Presidente de Consejo Tcnico Consultivo Escolar. Enero 2009 Dr. David Jaramillo Vigueras Secretario Tcnico de la Comisin de Programas Acadmicos REVISADA POR: Lic. Orlando E. Aguirre Hernndez Subdirector Acadmico UNIDAD DE APRENDIZAJE DISEADA POR: Academia de Administracin y Mercadotecnia AUTORIZADO POR: Comisin de Programas Acadmicos del Consejo General Consultivo del IPN UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin y administracin de ventas TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Tericoprctica-obligatoria VIGENCIA: Febrero 2009 NIVEL: V CRDITOS: 8.0

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: I Direccin y administracin de ventas HOJA: 2 DE 8

NOMBRE: Principales funciones de un director de ventas OBJETIVOS PARTICULARES

Describir las labores de ventas por perodos, dentro del plan anual de mercadotecnia, estableciendo las estrategias de comercializacin a travs de una lnea de tiempo. No. 1.1 1.2 1.3 1.4 CONTENIDOS Definir las ventas en el plan de mercadotecnia. Como establecer pronsticos de ventas Comunicacin integral (publicidad, relaciones publicas, promocin de ventas y ventas personales) Funciones directivas (planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de ventas) Subtotal ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategias de enseanza: encuadre del curso, formacin de equipos de trabajo con exposicin por medio del mtodo inductivo Estrategias de aprendizaje: bsqueda y clasificacin de informacin documental, elaboracin de diagramas de flujo, exposicin a travs de una simulacin de ventas y realizacin de una lnea del tiempo con sustento terico. T 2.0 2.0 2.0 2.0 P TAA 3.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 1C, 2C,5B,7C

8.0

3.0

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reporte de la clasificacin de informacin Diagramas de flujo Exposicin Lnea de tiempo 20% 25% 25% 30%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: II Direccin y administracin de ventas HOJA: 3 DE 8

NOMBRE: Obligaciones y responsabilidades de un director de ventas OBJETIVOS PARTICULARES

Elaborar un cronograma de actividades y de los puntos de venta, aumentando con ello la demanda de productos y / o servicios, con base en el plan anual de publicidad. No. 2.1 2.2 2.3 2.4 CONTENIDOS Determinacin anual de la demanda de los productos o servicios Plan anual de publicidad, relaciones publicas y ventas personales Principales puntos de venta y distribucin del producto o servicio Toma de decisiones y sistemas de direccin T 1.0 2.0 2.0 2.0 P TAA 3.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 1C, 2C,5B,7C

Subtotal

7.0

3.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategia de aprendizaje: entrevistas, aplicacin de cuestionarios, anlisis e interpretacin de datos, elaboracin de un reporte ejecutivo y cronograma de actividades y puntos de venta. Estrategias de enseanza ejecutadas por el facilitador: exposicin y direccin por parte del docente.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Entrevistas y cuestionarios Cronograma Anlisis e interpretacin de datos Reporte ejecutivo con conclusiones y recomendaciones 20% 30% 20% 30%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: III OBJETIVOS PARTICULARES Elaborar un catalogo descriptivo con los elementos componentes de la planeacin. No. 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5.1 3.5.2 3.6 CONTENIDOS Tipo de empresa (hotelera, agencia de viajes, restaurante) Formas comunes de venta o sistemas Delegacin de funciones y asignacin de responsabilidades Objetivos y polticas de precio y sistema de pago a proveedores Objetivos y polticas de confirmacin y formas de cobro a clientes Objetivos y polticas de descuento y bonificaciones Objetivos y polticas de calidad y momentos de verdad Estrategias de promocin de ventas y de comunicacin comercial T 1.0 2.0 2.0 2.0 2.0 P TAA 9.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 3C, 4C, 6B Direccin y administracin de ventas HOJA: 4 DE 8

NOMBRE: Planificacin de ventas

7.0

Subtotal 16.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategias de aprendizaje: bsqueda de informacin documental, (audiovisuales) y elaboracin de un catalogo. Estrategias de enseanza: exposicin y direccin por parte del docente.

9.0

reportes, presentaciones grupales

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reportes de bsqueda de informacin Catalogo Presentacin (audiovisual) 10% 45% 45%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: IV OBJETIVOS PARTICULARES Analizar los procesos y estrategias de venta en los mercados para el alto rendimiento y competitividad, evidencindolo en un sistema empresarial. CONTENIDOS Formacin del equipo de ventas(reclutamiento, seleccin y contratacin de ejecutivos de ventas) Motivacin, remuneracin, e incentivos a la fuerza de ventas Supervisin y control de las reas de venta Estrategias de venta por producto Estrategias de venta por mercado Investigacin de mercados Fuerzas competitivas T 3.0 2.0 2.0 2.0 2.0 3.0 2.0 P 9.0 TAA 9.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 3C, 4C, 6B Direccin y administracin de ventas HOJA: 5 DE 8

NOMBRE: Organizacin de ventas

No. 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7

Subtotal 16.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

9.0

9.0

Estrategia de aprendizaje: utilizacin de la tcnica de cuchicheo para intercambiar informacin, anlisis de la informacin en mesas de trabajo, elaboracin de sistema empresarial, exposicin y presentacin del tema de manera grupal. Prctica: organizacin de ventas Estrategias de enseanza: exposicin y asesora.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reporte del anlisis de informacin Sistema empresarial Exposicin y presentacin del tema Prctica 15% 30% 30% 25%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: V Direccin y administracin de ventas HOJA: 6 DE 8

NOMBRE: Manejo y control del presupuesto de ventas OBJETIVOS PARTICULARES

Elaborar un plan de medios para la comunicacin integral en el rea de ventas. No. 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 CONTENIDOS Gastos de imagen publica y de medios de informacin Gastos en promociones (merchandising) Valores agregados al producto para diferenciarlo Temporadas de mayores ventas y ventas especiales Gastos de distribucin y logstica Pagos extraordinarios (viticos y comisiones especiales) Material y equipo de trabajo T 2.0 3.0 3.0 2.0 2.0 2.0 2.0 P 9.0 TAA 10.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 5B,8B,9B,10C, 11B, 12C

Subtotal 16.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

9.0

10.0

Estrategia de aprendizaje: bsqueda de informacin, elaboracin de un plan de medios y trabajo en equipo. Prctica: manejo y control del presupuesto de ventas. Estrategias de enseanza: coordinacin, supervisin y asesora para la elaboracin del plan de medios.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Presentacin del plan de medios y prctica 100%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin y administracin de ventas RELACIN DE PRCTICAS HOJA: 7 DE8

PRCTICA No.

NOMBRE DE LA PRCTICA

UNIDADES TEMTICAS

DURACIN

LUGAR DE REALIZACIN

Organizacin de ventas

IV

9.0

Todas las prcticas se llevarn a cabo en el aula

Manejo y control del presupuesto de ventas.

9.0

Subtotal

18.0

EVALUACIN Y ACREDITACIN: Las prcticas se evalan con un 25% en todas las unidades temticas.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: PERODO 1er Periodo 2 Periodo 3er Periodo CLAVE 1 2 3 4 5 6 X X X X UNIDAD I y II III y IV V B Direccin y administracin de ventas HOJA: 8 DE8

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN Evaluacin continua 100% Evaluacin continua 100% Evaluacin continua 100% C X X BIBLIOGRAFA Anderson, Roplh E. Administracin de ventas. 2 edicin. Editorial McGrawHill. Mxico, 1995. 688 pgs. ISBN 9701006732 Benson P, Shapiro. Administracin del programa de ventas. Editorial Diana. Mxico, 1977. 691 pgs. ISBN 968-13-0549-3 Cmara Ibez, Dionisio. Direccin de ventas. Editorial Pearson Educacin. Madrid, 2001. 283 pgs. ISBN 8420532126 Canfield, Bertrand R. Administracin de ventas: Principios y problemas. Editorial Diana. Mxico, 1973. 765 pgs. ISBN 9681310268 Dalrympe, Douglas J. Administracin de ventas. Conceptos y casos. Editorial Limusa. Mxico, 2000. 874 pgs. ISBN 9681850521 G Hughes, David. Administracin de ventas- un enfoque de orientacin Editorial International Thomson. Mxico, 2000. 423 pgs. ISBN 970686055X, 9789706860552 X Gua de mercadeo y las ventas de lo mejor de Inc. 7 edicin. Ediciones Ventura. Mxico, 1991. 297 pgs. ISBN 9686346287, 9789686346282 Hartley, Robert F. Administracin de ventas. Editorial CECSA. Mxico, 2000. 527 pgs. ISBN 9682602785 Johnston, Mark V., M Ford, Neil. W. Marshall, Greg. Administracin de ventas. Editorial McGraw-Hill Interamericana. Mxico, 2004. 659 pgs. ISBN 970103970X, 9789701039700 X L. Foster, Dennis. Ventas y mercadotecnia para el profesional del turismo. Editorial McGraw-Hill. Mxico, 1994. 233 pgs. ISBN 9701003659, 9789701003657 Russell, Federick A. Manual prctico. Vol. I y II. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 2000. 302 pgs. ISBN 968-451-751-3 X
Stanton, W., et al. Ventas, conceptos, planificacin y estrategias. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1997. 536 pgs. ISBN: 9586007030.

7 8 9 X X

10

11 12

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE
1. DATOS GENERALES UNIDAD ACADMICA Escuela Superior de Turismo Licenciatura en Turismo FORMACION CIENTIFICA BASICA FORMACION PROFESIONAL NIVEL V

PROGRAMA ACADMICO: REA: ACADEMIA: FORMACION INSTITUCIONAL Administracin

TERMINALY DE INTEGRACION

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin y administracin de ventas Licenciatura en Mercadotecnia, Comunicacin, Relaciones comerciales y negocios, Administracin y turismo

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO:

2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disear un manual de funciones bsicas de direccin y administracin de ventas para cualquier organizacin turstica. 3. PERFIL DOCENTE: EXPERIENCIA PROFESIONAL En Mercadotecnia, Dos aos en manejo de Comunicacin, Diseo ventas, con experiencia grfico, Administracin de por los menos de un ao empresas. en mercadotecnia y medios masivos. Un ao mnimo como docente en el rea. CONOCIMIENTOS HABILIDADES Dinamismo, capacidad de anlisis, sntesis, gusto por la investigacin, creatividad, innovacin. ACTITUDES Buena presencia, responsabilidad, disponibilidad para trabajar, gusto por las relaciones interpersonales, compromiso social, positiva hacia el liderazgo con grupos.

ELABOR

REVIS

AUTORIZ

Profesor colaborador

Lic. Orlando Aguirre Hernndez Subdirector Acadmico

Lic. Roberto Bravo Jimnez Director