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MINISTRIO DA EDUCAO

DIRECO-GERAL DE INOVAO E DE DESENVOLVIMENTO CURRICULAR

PROGRAMA DE COMRCIO E DISTRIBUIO 10 ANO

CURSO TECNOLGICO DE MARKETING

Autores:

Berta Santos Celso Lima Joo Guerreiro (Coordenador) Margarida Maio

Homologao
01/06/2004

- Curso Tecnolgico de Marketing - Comrcio e Distribuio _____________________________________________________________________

INDICE

1 PARTE INTRODUO............................................................................... 2 2 PARTE - APRESENTAO DO PROGRAMA ............................................. 4 1. 2. 3. 4.


4.1.

FINALIDADES ............................................................................................ 4 OBJECTIVOS ............................................................................................. 4 COMPETNCIAS ....................................................................................... 5 VISO GERAL DOS CONTEDOS ........................................................... 7
ESQUEMA CONCEPTUAL DOS CONTEDOS ..............................................................7

5. 6. 7.

SUGESTES METODOLGICAS GERAIS .............................................. 8 RECURSOS.............................................................................................. 15 AVALIAO ............................................................................................. 17

3 PARTE - DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA .................................... 20 1. 2. 3. 4. ESQUEMA CONCEPTUAL DE CONTEDOS........................................ 20 ARTICULAO VERTICAL DOS TEMAS/UNIDADES LECTIVAS ........ 21 TEMAS / UNIDADES LECTIVAS / GESTO DA CARGA HORRIA ..... 23 DESENVOLVIMENTO DOS TEMAS / UNIDADE LECTIVAS .................. 25

4 PARTE - BIBLIOGRAFIA............................................................................ 45 1. DO MBITO DO DESENVOLVIMENTO CURRICULAR............................. 45 2. DO MBITO DO COMRCIO E DISTRIBUIO........................................ 47

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1 PARTE INTRODUO

A disciplina Comrcio e Distribuio integra a componente de formao tecnolgica do Curso Tecnolgico de Marketing, com uma carga horria semanal de 3 horas organizada em tempos lectivos de 90 minutos cada, nos 10, 11 e 12 anos.

O paradigma da sociedade da informao e as profundas transformaes que se vm verificando na actividade econmica:

colocaram novos desafios actividade comercial motivados pelo dinamismo da procura e crescente nvel de exigncia dos consumidores

deslocaram o centro de gravidade da economia da oferta para a procura e da indstria para a distribuio1

transformaram o papel do comrcio na actividade econmica, de uma situao de subalternizao para uma situao fulcral, a da indstria da distribuio.

De acordo com Ruben Eiras:

Um dos pulmes da economia portuguesa, o sector do comrcio e distribuio est ameaado pela crnica doena da baixa qualificao que atinge a maioria da fora de trabalho nacional. Para que o desenvolvimento deste sector econmico estratgico no se atrofie, a aposta passa pela inevitvel formao e profissionalizao dos empresrios e trabalhadores. 2

Pelas razes expostas, torna-se necessrio apostar numa formao efectivamente qualificante nesta rea, que contribua para colmatar as deficincias existentes, preparando profissionais competentes.

A preparao de profissionais competentes para a actividade comercial, no est mais confinada ao mbito do acto de venda em si, considerado de forma isolada.

Manual de Distribuio, nota introdutria IX Jos Antnio Rousseau www.janelanaweb.com/reinv/inofor_comercio.html

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A relao com o cliente est, hoje, condicionada criao de laos de servio de longa durao, o que traduz uma relao de fidelidade entre fornecedor e cliente. Por outro lado, no quadro de acelerada inovao tecnolgica e de novas foras sociais de mudana a ateno da empresa passou a focalizar-se no seu exterior, incutindo actividade comercial maior dinamismo e complexidade. Um tal quadro de complexidade est na raiz no s do aprofundamento de boa parte dos perfis qualificacionais actuais como da emergncia de outros. Este curso tem como funo principal proporcionar um perfil qualificacional inicial no mbito da actividade de interface com o mercado. importante preparar para um domnio de competncias especificas, de saber fazer tcnicos articulados, necessariamente, com competncias sociais e relacionais, pedra de toque da antecipao de oportunidades, dado estar em causa a satisfao de terceiros.

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2 PARTE - APRESENTAO DO PROGRAMA

1. FINALIDADES

Desenvolver a capacidade de reflexo sobre a actividade comercial, gerando um saber criativo e evolutivo que concorra para a sua melhoria. Promover o esprito crtico, a capacidade de cooperao, o respeito pelos outros e o sentido de responsabilidade, numa perspectiva de adequao da distribuio s exigncias do mercado.

Desenvolver competncias de pesquisa e tratamento de informao, utilizando os meios tecnolgicos disponveis, para adequao da distribuio a novos estilos de vida e necessidades.

! Desenvolver capacidades comunicacionais em contextos diversos de comercializao, sob as formas oral, escrita, audiovisual e informtica.

2. OBJECTIVOS

Identificar actividades e distinguir formas do aparelho comercial local/regional. Compreender a evoluo do comrcio e distribuio e associar a sua importncia crescente evoluo das sociedades e complexidade da actividade econmica actual.

Identificar as principais caractersticas da evoluo do comrcio em Portugal, nomeadamente quanto modernizao do ponto de venda. Utilizar de modo fundamentado e pertinente conceitos bsicos de comrcio e distribuio. Compreender e valorizar a funo social da actividade comercial. Conhecer fontes e instrumentos de recolha de informao relativa a mercados, clientelas e concorrncia, pertinentes para a percepo de oportunidades e a definio de estratgias.

Identificar estratgias e factores de modernizao do ponto de venda. Conhecer instrumentos de cooperao e associao adequados constituio de parcerias e integrao de actividades.

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Identificar direitos e procedimentos legais de defesa do consumidor. Identificar e utilizar com oportunidade regras e operaes comerciais inerentes mediao e integrao da actividade comercial. Identificar factores de dinamizao do ponto de venda com vista ao seu relacionamento com o comportamento de clientelas e com a previso comercial. Conhecer os fundamentos do preo e as regras de organizao do custeio.

3. COMPETNCIAS

Manifestar hbitos e prticas de trabalho de estudo do meio envolvente, identificando expectativas, desejos e preferncias das pessoas para adequao da produo e distribuio satisfao dos consumidores.

Diagnosticar e planificar actividades que concorram para antecipar, agir e aproveitar oportunidades. Pesquisar e seleccionar informao pertinente distinguindo o essencial do acessrio.

Equacionar problemas, elucidar solues possveis, planificar actividades e mobilizar recursos implcitos sua resoluo. Argumentar e discutir em pblico, exercendo o contraditrio, de modo concretizao duma postura crtica. Preparar entrevistas e entrevistar, receber e coordenar pblicos, animar, intervir e negociar, no respeito pelos valores democrticos dominantes. Partilhar informao e conhecimentos, trabalhar em equipa e procurar parcerias. Analisar informao relativa a mercados, clientelas e concorrncia, importante para a percepo de oportunidades e a definio de estratgias. Usar correctamente a lngua portuguesa para comunicar de forma adequada e para estruturar o pensamento prprio. Utilizar conceitos matemticos que traduzam situaes correntes identificadores do mercado. Equacionar hbitos de consumo e associ-los s suas consequncias, precaues e defesa. Propor e suscitar oportunidades de inovao relacionadas com prticas da actividade comercial. Desenvolver o esprito criativo e estar aberto inovao e descoberta.

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Manifestar disponibilidade para actualizar saberes na perspectiva de uma aprendizagem permanente.

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4. VISO GERAL DOS CONTEDOS

4.1. ESQUEMA CONCEPTUAL DOS CONTEDOS

APARELHO COMERCIAL LOCAL/REGIONAL/NACIONAL

FORMAS DE COMRCIO

COM PONTO DE VENDA

SEM PONTO DE VENDA VENDA AUTOMTICA

INDEPENDENTE

ASSOCIADO

INTEGRADO MARKETING DIRECTO

COMRCIO RETALHISTA

COMRCIO GROSSISTA

VENDA POR CATLOGO VENDA MULTICANAL

FORMATOS COMERCIAIS

TELEVENDAS

COMRCIO ELECTRNICO REGRAS E OPERAES COMERCIAIS

PARCERIAS E CONTRATOS

ALIMENTAR

NO ALIMENTAR

CONJUNTOS COMERCIAIS

FRANQUIA

ANLISE ESTTICA DO PONTO DE VENDA

ANLISE DINMICA DO PONTO DE VENDA

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5. SUGESTES METODOLGICAS GERAIS

Metodologias: Proposta de estratgias implcitas natureza e funo do curso

A consecuo das finalidades e dos objectivos expostos est condicionada, na nossa perspectiva, concretizao dum conjunto de princpios que passamos a fundamentar: a) Explorao das aprendizagens a partir da realidade prxima e factual (tocvel) para sucessivos nveis de abstraco e generalidade. Trata-se de centrar as propostas de aprendizagem (o desenvolvimento dos contedos curriculares) a partir dos interesses, das vivncias e experincias dos alunos, isto , a partir do seu Quotidiano e do Local. Estes alunos, ao optarem por um curso tecnolgico, tm o seu sentido do estudo focalizado para a aquisio de competncias que os habilitem a iniciar a sua vida activa no final do curso. Isto , desejam um perfil de competncias que os qualifique para anteciparem o incio da sua vida activa, permitindo-lhes, no entanto, prosseguirem estudos, caso desejem fazer essa opo. De um modo ou de outro estar em causa um desejo de experimentar uma opo curricular diversa da que caracteriza os cursos vocacionados para o prosseguimento de estudos de nvel superior. O mbito do desenvolvimento de competncias, que o da capacidade de mobilizao e actualizao de saberes e recursos, sobretudo nas situaes problemticas, compagina-se de todo com o desenvolvimento das aprendizagens associadas sua utilizao. Tal realidade justifica que, de modo determinante num curso tecnolgico, as propostas de aprendizagem partam da realidade mais prxima destes alunos, dos seus interesses, vivncias e experincias do seu quotidiano. Partir dos seus interesses, da realidade que tocam no seu dia a dia, uma forma de manter o sentido do estudo de quem procura um curso profissionalmente qualificante. Importa criar nos alunos a convico da utilidade social do seu trabalho. Importa que se revejam nos seus esforos. Importa tambm que assumam a sua localidade/regio, que a conheam nos seus pontos fortes e fracos, que com ela se identifiquem positivamente e a valorizem.

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Exemplos: Uma vez que os interesses correspondem, de modo dominante, aos padres culturais, sociais e econmicos prprios do meio envolvente, aos estilos de vida das pessoas, o diagnstico desses mesmos interesses pode facilitar a problematizao dos contedos objecto de estudo. Expresses desse quotidiano so as empresas e organismos locais, o aparelho comercial, os seus produtos e servios, as marcas mais representadas, os seus recursos naturais e o seu patrimnio. Uma sequncia de realidades prximas a serem objecto de trabalho poder ser, desde logo a turma, a escola, a cidade, a regio, etc...Trata-se de criar identificaes positivas, um caminho para que, num futuro prximo, assumam a sua organizao/empresa. b) Desenvolvimento das aprendizagens atravs do trabalho activo dos alunos, os sujeitos da descoberta e preciso dos conhecimentos. O trabalho activo dos alunos depende da utilizao privilegiada de metodologias activas. Entre outras, diramos a aprendizagem baseada em problemas, a partir de debates, sobre o estudo de casos, atravs da pesquisa e processamento de informao, fazendo a redaco e a discusso em pblico, nomeadamente a nvel da turma, de monografias. E tudo isso servido por formas de trabalho colaborativo como o trabalho em equipa. Exemplos: Situaes como a concepo e realizao dum questionrio, a eleio e a equacionao dum problema, a elaborao dum plano de aco, a produo duma apresentao pblica, a elaborao dum perfil funcional, a produo dum relatrio ou acta, a organizao dum ficheiro, a preparao duma entrevista, a elaborao dum glossrio tcnico, a construo dum argumentrio ou a proposta de itens para um acordo/contrato, podem constituir possibilidades de actividades significativas para os alunos. Ao professor deve ficar consagrado, primeiro, o papel de quem suscita problemas e discusso, de quem lana desafios. Depois, o de quem possui informao e recursos, conhece as suas fontes e os faculta medida dos pedidos dos alunos. Por fim, o de quem coordena o desenvolvimento do trabalho dos alunos, anima a participao crtica, invoca experincias e vivncias, exige rigor conceptual e cumprimento de planos de trabalho, e verifica se as aprendizagens se concretizaram. O recurso expresso oportunidade de trabalho de aprendizagem para identificar cada etapa temtica do desenvolvimento dos contedos, pretende sublinhar a necessidade de associao permanente das aprendizagens ao

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nhar a necessidade de associao permanente das aprendizagens ao trabalho activo dos alunos. c) Organizao das actividades com recurso acentuado ao trabalho em equipa. Quando tanto se invoca a sociedade da informao, quando o que verdade hoje, amanh j no o , a necessidade de apreender a globalidade das coisas no permite uma abordagem da realidade como se ela estivesse compartimentada. Afinal, o mundo no mais uma construo de tijolos, em que cada elemento escolhido sob medida para concorrer no sentido da perfeita ligao do conjunto (Akio Morita, fundador da Sony). Hoje, a viso sistmica, constitui uma totalidade. Que tem isto a ver com o trabalho em equipa? Desde logo, isoladamente, como perceber a avalanche de informao? Como responder-lhe em tempo e de modo adequado, sobretudo nas situaes mais imprevistas? Isolados, com que custos cobrimos o territrio? E com que riscos de avaliaes limitadas nossa perspectiva? A existncia do trabalho em equipa supe regras: a do desafio comum, a das prticas concertadas, a do cumprimento de prazos, a da aceitao da autoridade reconhecida. Numa equipa o sucesso de todos que est em causa. O limite da independncia de cada elemento -o em proveito prprio. Uma empresa/organizao um jogo colectivo: o empenho de cada elemento no seu papel ao servio de todos cimenta a organizao como tal. O trabalho em equipa potencia o desenvolvimento de competncias de comunicao, de partilha e de co-responsabilizao, de cooperao e solidariedade, de participao crtica e de tolerncia s diferenas. Se mais no fossem, estas so competncias indissociveis do exerccio da cidadania. Como fazer? A turma deve, desde a primeira hora, ser concitada para o trabalho em grupo mas sem prejuzo dos alunos que optarem pelo trabalho individual, sendo, contudo, incentivados a participar progressivamente no trabalho em equipa. Para a explorao de cada temtica, a cada grupo/equipa ou so propostos objectos especficos de trabalho que se complementem, ou proposto o mesmo objecto de trabalho. A diferena pode estar, ou na recolha de informao complementar entre os grupos, ou no cruzamento e enriquecimento de perspectivas resultantes da diversidade das abordagens.

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Por razes de eficcia deve ser conservada a estabilidade dos grupos fazendo, no entanto, substituies pontuais dum ou outro elemento. Essas substituies pontuais, entre outras razes, concorrem para a familiarizao com a ideia de afectao a diferentes grupos de trabalho nas organizaes. Em cada oportunidade de trabalho em equipa importa ter em ateno trs condies bsicas: a) Que o grupo sinta a finalidade do trabalho como um desafio; b) Que seja fixado um prazo que concorra para responsabilizar o grupo; c) Que seja estabelecida a condio de produo escrita (relatrio, monografia...) e apresentao e discusso em pblico. d) Identificao do aluno e da turma com os seus grupos sociais: a escola, a localidade, a regio e o pas. Uma identificao que veculo de outras identificaes: com a empresa ou a organizao de trabalho, com a promoo e valorizao dos seus valores e interesses, com a busca de competitividade e proficincia. Uma identificao que concorra para causas e para a determinao de querer fazer melhor. Porqu falar em identificao? A crise actual do Estado-Nao e as alteraes sociais associadas ao processo de modernizao criaram tenses. Uma, entre as exigncias identitrias de carcter autoritrio e as propostas universais que desobrigam as pessoas de muitos dos seus vnculos (sociais e culturais). Outra, entre a uniformizao das propostas universais e o respeito pelas diferenas. Uma proposta democrtica passa por que se assuma a abertura ao universal a partir duma identidade prpria. Uma abertura que se mantenha equidistante entre as opes autoritrias e fechadas e as opes de abertura a-crtica s mensagens uniformes. Trata-se de encontrar localmente smbolos que contribuam para o desenvolvimento da auto-estima dos alunos e que se convertam em factores educativos. Smbolos que, das diferentes manifestaes do patrimnio aos recursos naturais, de empresas a clubes desportivos, de equipamentos sociais a festividades, importa que sejam valorizados e apresentados como sinais distintivos, como marcas . Uma identificao que seja veculo de outras identificaes e concorra para causas: a da empresa ou do grupo profissional, a da promoo e valorizao de valores e interesses locais/regionais, a da busca de competitividade e proficincia. Causas que abram portas para parcerias e para formas de associati-

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vismo e de cooperao social, econmica e tecnolgica tanto a nvel nacional como internacional. e) Preparao do aluno para a comunicao No existe Marketing sem o sentido do outro, o Mercado. Nestes termos, a comunicao uma questo inevitvel. Comunicamos atravs dum complexo sistema de smbolos e no podemos no comunicar. A comunicao um processo contnuo que reflecte a cultura de cada sociedade, as percepes e motivaes individuais e que tem um papel determinante na nossa socializao. Importa mostrar (progressivamente) sinais indicadores de posturas e atitudes e as impresses e expectativas transmitidas a terceiros. Importa tambm descortinar o modo como gestos, olhares, silncios, tom e ritmo de voz ou aparncia podem ser interpretados e que mensagens carregam. Importa sobretudo dotar os alunos de competncias de escuta activa e de explicitao escrita e oral dos seus pontos de vista. Estas so competncias indispensveis negociao, argumentao, elaborao de propostas comerciais e relatrios de actividade, produo de snteses conclusivas, realizao de entrevistas, etc... Se estas competncias comunicacionais so dum modo geral transversais, numa formao de marketing so indispensveis. A valorizao destas competncias passa por um clima de comunicao na sala de aula de negociao total. Uma comunicao que se caracterize pela abertura a pontos de vista e opinies, que concite vivncias, experincias e interesses e que imane estima e confiana mtuas. Isto , uma oportunidade de exerccio da autoridade do professor que no pode ser confundida com permissividade ou laxismo. f) Desenvolvimento de competncias Falamos de competncias, de efectivos saber-agir/reagir. Est em causa o desenvolvimento integrado de conhecimentos, capacidades e atitudes que possibilitem a sua emergncia e exerccio com oportunidade. Trata-se de saber mobilizar recursos da mais variada ordem, para equacionar e resolver as situaes. As competncias so factores imprescindveis estruturao da capacidade de aprendizagem futura aps a integrao na vida activa. Est em causa assegurar o maior grau de transferibilidade possvel que permita ao aluno aplicar os esquemas conceptuais a situaes diversas e a mobilizar aquilo que aprende.

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O desenvolvimento de competncias no se compagina com mtodos pedaggicos em que o aluno no seja o sujeito activo e centro do seu trabalho efectivo de aprendizagem. Da que ao desenvolvimento de competncias esteja implcita uma pedagogia activa caracterizada pela problematizao dos objectos de estudo, pela facultao das fontes de informao pela pesquisa e pela promoo do debate e discusso. esta perspectiva de assentar as aprendizagens no desenvolvimento de competncias que justifica que a cada passo do programa se crie a impresso de que alguns conceitos se repetem. Trata-se, isso sim, de uma opo de aprofundamentos sucessivos a partir do senso comum e da experincia at complexidade crescente e sistematizao. Conceitos como marca, projecto, satisfao do cliente, motivao, necessidades, atitudes, comportamento (de compra), mercado, consumidor, imagem, questionrio, etc...repetemse numa espiral de preciso conceptual implcita aos sucessivos nveis de complexidade. g) Aposta no trabalho de projecto e nas suas metodologias Dum modo geral, o trabalho de projecto uma actividade tanto mais intencional e colectiva quanto dirigida investigao de problemas da vida real. O mbito do curso o mercado, o conhecimento do seu funcionamento e o estudo de formas e instrumentos para a adaptao competitiva s suas oportunidades. Nesse sentido, pode ser afirmado que o trabalho de projecto (desde a elucidao de solues concepo de processos e de recursos) a prpria sombra da actividade de Marketing. Que sentido faz, por exemplo, falar-se de planeamento estratgico (detectar oportunidades e ameaas do mercado, avaliar opes, ou seleccionar recursos) sem que a isso se associe a realidade do trabalho de projecto e das suas metodologias? A familiarizao dos alunos com essas metodologias deve atravessar as sucessivas oportunidades de trabalho de aprendizagem. Esto em causa duas metas. Uma, que sejam os alunos a produzir e a adquirir os conhecimentos e competncias que lhes permita compreender a realidade. uma actividade levada a cabo atravs do trabalho colaborativo e que corporiza vivncias e interesses diferenciados. E, na medida em que investiga a vida real das pessoas, uma actividade que d ao trabalho um sentido de utilidade e pragmatismo.

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Outra, proporcionar aos alunos o contacto e a utilizao de ferramentas prprias do trabalho de projecto e do planeamento. Destacamos a anlise SWOT e mtodos de resoluo de problemas como o recurso ao diagrama de causa e efeito ou ao brainstorming. Enquanto opo pedaggica, o trabalho de projecto est centrado no aluno e visa o desenvolvimento das suas capacidades em condies reais. Permite tambm no s a articulao de prticas pedaggicas, profissionais e sociais como oportunidades de inovao. Nessa medida, um instrumento de aprofundamento do interesse dos alunos e de criao de uma maior possibilidade do seu sucesso.

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6. RECURSOS

Consideram-se trs tipos de recursos: a) Recursos didcticos Livros e revistas cientficos e da especialidade. Sugere-se, entre outros, Cdigo Comercial, Cdigo das Sociedades Comerciais, Manual de Distribuio, Comrcio e Distribuio em Portugal, Distribucion Comercial, E-business e Distribuio, Mercator, Fundamentos de Marketing, Dicionrios da Lngua Portuguesa, de Marketing, de Distribuio, de Gesto e de Economia, Dirigir, Exame, Proteste, Principais Indicadores de Base, mapas geogrficos de Portugal, Pennsula Ibrica, Europa e Planisfrio, Distribuio Hoje, RSM, Hipersuper e LSA (francesa) APED. Jornais (dirios e semanrios, locais/regionais e nacionais e internacionais), nomeadamente as respectivas pginas ou cadernos de negcios. Estatsticas e anlises e estudos de entidades nacionais ou internacionais (INE, Banco de Portugal, Eurostat, Instituies da ONU - Business Development - , Direco Geral da Empresa, ICEP, INPI, IAPMEI, AIP, INOFOR, Associao Portuguesa de Profissionais de Marketing, APED, etc. Sites na Internet e Cd-Roms com objectivos didcticos (do IAPMEI, da APPMarketing, do Instituto do Consumidor, da APED...)3 Documentao e vdeos nomeadamente da Universidade Aberta. Associaes Empresariais Regionais: estatsticas e estudos de oportunidades. Visitas de estudo, seminrios com entidades da especialidade e quadros de organizaes e de empresas representativas. Porteflios dos alunos. Lei de Defesa do Consumidor

b) Recursos Pedaggicos Consideramos este curso uma experincia curricular quer quanto sua natureza, um curso tecnolgico, quer pelo seu objecto, a qualificao em ma-

www.iapmei.pt; www.appm.pt; www.ic.pt; www.aped.pt

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rketing. Nesse sentido, cremos que determinante que, partida, possam estar asseguradas condies pedaggicas bsicas, a saber: O concurso de docentes identificados com metodologias activas, nomeadamente de trabalho de projecto. Disponibilidade para trabalho docente colaborativo que garanta efectiva articulao e integrao curricular, nomeadamente consumada ao nvel de: ! diagnstico inicial da turma que providencie a caracterizao do seu perfil, os problemas prioritrios a resolver, e as competncias a privilegiar; ! ! ! ! reformulao regular de prioridades curriculares; integrao curricular do quotidiano dos alunos; ponderao de metodologias; avaliao formativa e sumativa, ditada por critrios adequados ao tipo de competncias a desenvolver. O concurso activo de direces executivas e pedaggicas comprometidas com a assuno e o acompanhamento do curso nas respectivas escolas.

c) Recursos Materiais Uma sala de aulas prpria, com armrio para arquivo de porteflios e documentao, com quadro e giz, com um placard para afixao de notas e mensagens; Equipamento informtico (um a dois computadores com ligao Internet, impressora e scanner).

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7.

AVALIAO

INTRODUO

O objecto deste curso o Mercado, o seu conhecimento e a adequao s suas exigncias num contexto de mudana tecnolgica, econmica e social. A ateno das organizaes centra-se cada vez mais nos interesses das pessoas do que na presuno do que sejam esses interesses. Nesse sentido, a relao profissional-cliente no est mais subordinada s certezas do racionalismo tcnico. A preparao para perfis qualificacionais importa que se centre na reformulao dessa relao na perspectiva de formar profissionais reflexivos. Uma nova relao, assente na cooperao de interesses, e que v no sentido duma crescente articulao entre quem serve e quem servido. A coerncia entre essa finalidade e o processo de ensino aprendizagem passa por que, tambm ao nvel pedaggico, a avaliao esteja focalizada nessa cooperao de interesses. Isto , que a avaliao sirva para reflectir dificuldades de aprendizagem e para ponderar alternativas metodolgicas. A avaliao deve ser uma prtica pedaggica sistematizada e contnua ao longo do processo de aprendizagem.

FUNDAMENTAO

Este curso est centrado no desenvolvimento de competncias. Assim sendo, esto em causa trs ideias: uma, a de aco, a de saber se os alunos so capazes de usar os seus conhecimentos em situaes reais; outra, a de autonomia, a de perceber se os alunos o conseguem fazer de modo intelectualmente independente; a terceira, a do contexto de trabalho, a das condies reais em que os saberes so postos prova. Uma vez que o objectivo o desenvolvimento de competncias e o projecto pedaggico est fortemente apoiado na aco, a avaliao h-de focalizar-se nas competncias de: a) compreenso de cada situao; b) percepo do que preciso para intervir; c) deciso e aco; d) percepo dos resultados da aco.

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Significa isto que se o aluno o protagonista maior nas suas aprendizagens, ele deve ser mais envolvido na sua prpria avaliao. E, uma vez que o projecto est radicado numa diversidade de aces, natural que haja uma maior diversidade de situaes e de instrumentos de avaliao. A avaliao deve pois ser pensada em termos globais e como uma pea estratgica no apoio s aprendizagens. pois necessria a manuteno de um dilogo contnuo com o aluno sobre as suas aprendizagens. Est em causa que o aluno aprenda com o seu prprio trabalho, a partir da reflexo com o professor sobre as suas dificuldades.
MODALIDADES E INCIDNCIA DA AVALIAO

A avaliao dever ser uma prtica pedaggica sistematizada e contnua, integrada no processo de ensino-aprendizagem. O seu objecto no dever confinar-se aos produtos. Importa, sobremaneira, avaliar os processos de trabalho e de inteligibilidade4. Nisto consiste a avaliao formativa. A avaliao formativa conduzir o aluno a identificar os pontos crticos da sua aprendizagem, a reconsiderar estratgias de inteligibilidade das situaes e a reformular os seus processos de trabalho. Ao professor, com a informao recolhida sobre a evoluo da aprendizagem, caber a ponderao das alteraes atempadas consideradas mais pertinentes. A certificao de competncias, a avaliao sumativa, com a consequente classificao dos alunos, constituir o momento final de cada ciclo do processo de ensino-aprendizagem. Deve ser explicado aos alunos o que est em causa nesta modalidade de avaliao para que estes relacionem as decises pedaggicas tomadas com as suas aquisies ou as suas dificuldades. Esta modalidade de avaliao deve pautar-se pelo rigor. A avaliao deve incidir sobre os seguintes objectos de avaliao: As atitudes e os comportamentos na sala de aula, nomeadamente: a assiduidade e pontualidade, a cooperao e a participao crtica, a organizao e o empenhamento no trabalho, a comunicao e a postura.

Numa sociedade dita da informao e da mudana, em que o conhecimento cada vez mais efmero, importa fazer a pedagogia dos processos de utilizao da informao e do seu processamento. A escolha de processos de trabalho adequados uma prioridade.

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Os conhecimentos e as competncias, nomeadamente a sua utilizao em aces concretas. Os hbitos e prticas de pesquisa, de trabalho em equipa e de comunicao em pblico. A progresso no nvel de consecuo dos objectivos.
INSTRUMENTOS DE AVALIAO

Os instrumentos de avaliao devem estar adequados aos critrios de avaliao (os quais reflectem os objectos de avaliao) e s circunstncias concretas das modalidades de avaliao. Entre outros, sugerem-se: Grelhas de registo de atitudes e de comportamentos: ao nvel da organizao e empenhamento ou da discusso e comunicao em pblico; Grelhas de observao do trabalho em equipa: quanto cooperao e

solidariedade, participao crtica, negociao, ou argumentao; Entrevistas e questionrios para identificao de percepes e pontos de vista, de coerncia e ambiguidade, de dvidas e inquietaes, etc.; Relatrios de actividades, actas e propostas; a propsito dos trabalhos em equipa realizados, das reunies, das pesquisas e das visitas de estudo efectuadas, etc.; Apresentaes escritas e orais de trabalhos de projecto efectuados; Testes escritos que contemplem tipos diversificados de questes: questes objectivas, de opinio, caracterizadas ou no pela polmica ou pela ambiguidade5; Testes orais e sesses de perguntas e respostas.

As questes ambguas podem servir para percepo da estrutura discursiva e argumentativa. Nesse sentido possibilitam uma melhor identificao de aspectos relacionados com a coerncia, a utilizao de conhecimentos em situaes novas, ou a disponibilidade para a participao crtica.

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3 PARTE - DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA

Programa de Comrcio e Distribuio 10Ano


1. ESQUEMA CONCEPTUAL DE CONTEDOS APARELHO COMERCIAL LOCAL/REGIONAL/NACIONAL

FORMAS DE COMRCIO

COM PONTO DE VENDA

SEM PONTO DE VENDA VENDA AUTOMTICA

INDEPENDENTE

ASSOCIADO MARKETING DIRECTO VENDA POR CATLOGO

COMRCIO RETALHISTA

VENDA MULTICANAL MODERNIZAO DO PONTO DE VENDA TELEVENDAS

COMRCIO ELECTRNICO

ENQUADRAMENTO JURDICO DA ACTIVIDADE COMERCIAL

CONTRATOS E 6 GARANTIAS CONTRATUAIS

CARACTERIZAO DO COMRCIO E DISTRIBUIO

Pela sua actualidade, a ser desenvolvido de forma autnoma no 11 Ano.

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2. ARTICULAO VERTICAL DOS TEMAS/UNIDADES LECTIVAS

O programa de Comrcio e Distribuio, 10 Ano, inicia-se com um duplo objectivo a concretizar durante o primeiro mdulo: o do conhecimento do aluno e do seu meio e o da compreenso da importncia do comrcio e distribuio no desenvolvimento econmico e social da humanidade. As actividades de apresentao e de integrao, que se sugere serem realizadas numa perspectiva direccionada para os temas a desenvolver, constituem uma fase da maior importncia, uma vez que o xito das oportunidades de trabalho futuras depende do clima de confiana estabelecido desde o primeiro momento no grupo turma/professor. Por outro lado, a compreenso do papel do comrcio no desenvolvimento econmico e social da humanidade reforam a importncia da disciplina e constituem um inestimvel factor de motivao para o trabalho futuro. No segundo mdulo, aps estudo das diferentes formas de comrcio, prope-se uma aproximao ao tipo de comrcio que os alunos melhor conhecem, o comrcio retalhista, com e sem loja. Trata-se, agora, de desafiar os alunos a olhar com outros olhos para uma realidade quotidiana, descobrindo, atravs de diversas metodologias de pesquisa de informao, o que caracteriza este sector e que dificuldades atravessa na actualidade. O terceiro mdulo visa o estudo da histria mais recente do aparelho comercial em Portugal, de forma a que os alunos associem o isolamento poltico e econmico a que o pas esteve sujeito s caractersticas especficas do comrcio portugus. Pretendese tambm que compreendam as exigncias de modernizao impostas pela integrao europeia e que sejam capazes de analisar criticamente o comrcio local, sugerindo casos concretos de modernizao do ponto de venda. Uma vez que vrias marcas conhecidas so comercializadas em pontos de venda de comrcio franqueado, prope-se uma abordagem ao franchising de forma a que os alunos compreendam o seu mbito e tipos, bem como vantagens para franqueador e franqueado. No fim deste mdulo, os alunos tero j um conhecimento sistematizado da realidade comercial envolvente que permitir a compreenso da necessidade da regulamentao da actividade comercial. No quarto mdulo, Regras e Operaes Comerciais, pretende-se que os alunos compreendam que o cumprimento das leis imprescindvel para a transparncia comercial e que identifiquem as exigncias legais para o exerccio profissional do comrcio. O estudo do contrato, requisitos e garantias uma sequncia lgica do tema anterior e est por isso tambm previsto neste mdulo.

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Finalmente, no quinto mdulo pretende-se que os alunos se envolvam efectivamente numa tarefa desafiante em que apliquem as competncias e os saberes desenvolvidos durante o ano lectivo nas diversas disciplinas. O desenvolvimento de metodologias e prticas de trabalho de projecto um dos principais objectivos a atingir.

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3. TEMAS / UNIDADES LECTIVAS / GESTO DA CARGA HORRIA

I MDULO INICIAL Comrcio e Distribuio: evoluo e importncia

O conhecimento do meio 8 tempos lectivos (90 minutos) Apresentao e valorizao da importncia da disciplina Diagnstico de identificao do aluno com o meio Percepo do quotidiano do aluno enquanto consumidor Explorao do conceito de comrcio e distribuio

Noes elementares de comrcio e distribuio Noo e fases de distribuio Funes da distribuio Tipos de circuitos e canais de distribuio Circuito de distribuio - contexto e entidades

II - FORMAS DE COMRCIO 16 tempos lectivos (90 minutos) As diferentes formas de comrcio com loja Distino entre comrcio grossista e comrcio retalhista Tipologia de comrcio retalhista Comrcio independente/tradicional Comrcio associado Comrcio integrado

Comrcio franqueado Conjuntos/Centros comerciais

As diferentes formas de comrcio sem loja Venda automtica Marketing directo Venda por catlogo Venda multinvel Televenda Comrcio electrnico

III EVOLUO DO COMRCIO EM PORTUGAL 16 tempos lectivos (90 minutos) Modernizao do ponto de venda

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Tendncias de evoluo das sociedades e de modernizao do comrcio Da economia fechada Unio Europeia: evoluo do comrcio em Portugal livre servio como factor de evoluo Localizao e organizao do ponto de venda Comrcio Franqueado (Franchising) Evoluo e mbito do conceito Tipos de franquia Elementos essenciais da relao de franquia Obrigaes do franqueador e do franqueado

IV REGRAS E OPERAES COMERCIAIS 12 tempos lectivos (90 minutos) Transparncia e enquadramento jurdico da actividade comercial Norma jurdica e ramos do direito; o Direito Comercial Actos de comrcio Comerciantes Obrigaes especiais dos comerciantes

Contratos e garantias contratuais Noo de contrato Princpios e requisitos do contrato Classificao dos contratos As garantias contratuais

V CARACTERIZAO DE COMRCIO E DISTRIBUIO IDEIA DE PROJECTO 8 tempos lectivos (90 minutos) Realizao e apresentao de um trabalho de projecto Formas de comrcio Localizao e organizao do ponto de venda Trabalho de projecto e critrios de avaliao de um trabalho de projecto

Elaborao de relatrio do trabalho de projecto Regras de elaborao de um relatrio Auto-deteco de necessidades de aprendizagem

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4. DESENVOLVIMENTO DOS TEMAS / UNIDADE LECTIVAS

I MDULO INICIAL: COMRCIO E DISTRIBUIO: EVOLUO E IMPORTNCIA

- 8 tempos lectivos (90 minutos) Actividades de apresentao/integrao dos alunos e de diagnstico A unidade temtica Comrcio e Distribuio: evoluo e importncia desenvolve-se em dois momentos distintos: a apresentao e o trabalho de diagnstico. - A apresentao serve para a contextualizao do curso e para chamar a ateno para a importncia do Comrcio e Distribuio no desenvolvimento econmico e social da humanidade. Alm disso, constitui uma oportunidade de percepo do perfil da turma quanto sua maturidade emocional e cvica, domnio cognitivo, postura comunicacional e expectativas sobre o curso. O trabalho de diagnstico tem uma dupla funo. Uma, a de conhecer competncias cognitivas de carcter transversal; outra, a de perceber o quotidiano dos alunos, as suas vivncias e experincias, o seu conhecimento das actividades associadas ao perfil do curso e a sua identificao com o contexto envolvente. Este momento de Introduo servir para a criao das duas primeiras oportunidades de trabalho.

FINALIDADES Integrao dos alunos no grupo turma Explicitao das regras de trabalho e de avaliao Criao de um clima de comunicao que valorize a explorao das aprendizagens pelos alunos Percepo das suas expectativas e do seu grau de conhecimento do meio Iniciar o trabalho de aprendizagem a partir do quotidiano envolvente

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Comrcio e Distribuio: evoluo e importncia O Conhecimento do meio Abastecimento Primeira oportunidade de Actividade econmica trabalho de aprendizagem Agente econmico Agregado familiar Apresentao mtua e Bem de consumo da disciplina Bem de produo Estabelecimento de re- Concorrncia gras bsicas de trabalho Hbitos de compra Valorizao da importn- Consumidor cia da disciplina Utilizador Percepo do quotidiano Comprador do aluno enquanto con Decisor de compra sumidor Produto Caracterizao da identi Servio ficao do aluno com o Mercadoria meio Explorao do conceito Produtor Vendedor de comrcio Comerciante Ponto de venda Intermedirio Comrcio Comrcio retalhista

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

Associar a actividade comercial necessidade de, no tempo e no espao, compatibilizar as condies de produo com as exigncias do consumo; Relacionar essa compatibilizao com os marcos da evoluo comercial em cada contexto social e econmico; Destacar o papel social, econmico e cultural do intermedirio no desenvolvimento da produo e na satisfao do consumidor; Associar a importncia da actividade comercial ao peso da respectiva populao activa; Associar locais de compra habituais s motivaes pelas opes dos pontos de venda, s marcas preferidas, aos decisores de compra, ao sortido, comodidade e ao nvel de preos; Reconhecer as diferenas nos hbitos de compra dos consumidores, apresentando justificaes plausveis; Saber relacionar-se com os restantes ele-

Estratgias de apresentao inovadoras, tais como: o aluno localiza a sua localidade num mapa e invoca pontos fortes e fracos e actividades existentes; questionrios dirigidos percepo de valores e hbitos do aluno, de vivncias e expectativas para conhecimento do seu quotidiano nomeadamente enquanto consumidor; criao de situaes de dinmica de grupo; Trabalho de diagnstico: O contedo dos questionrios, feita a caracterizao do perfil da turma, ser devolvido aos alunos para ser objecto de trabalho pelos prprios. Esta actividade permite uma primeira abordagem de caracterizao duma populao (a

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Comrcio grossista Mercado Populao activa Noes elementares de Comrcio e Distribuio Segunda oportunidade de trabalho de aprendizagem Noo de distribuio Fases da distribuio Funes da distribuio Tipos de circuitos e canais de distribuio Circuito de distribuio contexto e entidades Fileira Distribuio Distribuio nas perspectivas do produtor e do distribuidor Fases da distribuio Aparelho comercial Estabelecimento/loja Circuito de distribuio Canal de distribuio Grossista Retalhista Prescritor Agente de modificao de mercadorias e/ou de incorporao de servios Integrao comercial Mercado peridico e mercado permanente Ajuste comercial

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER mentos do grupo de trabalho.

SUGESTES METODOLGICAS turma) quanto s rotinas de compra. A concretizao desta actividade deve privilegiar o trabalho em equipa.

Distinguir os conceitos de comrcio e distribuio, associando-os s ideias de intermediao (entre a produo e o consumo) e de integrao das actividades de intermediao; Distinguir grossista de retalhista, comparando a sua importncia relativa na mediao; Identificar actividades implcitas mediao relacionando-as com as barreiras a ultrapassar; Identificar as fases da distribuio e o papel crtico dos respectivos agentes quanto fluidez da comercializao e circulao da informao; Associar a importncia econmica do transporte e da armazenagem pertinncia de actividades como a informatizao ou a embalagem e o acondicionamento; Relacionar as opes de distribuio (circuitos) com as vantagens relativas dos in-

Na sequncia do trabalho anterior, o professor suscita problemas do mbito comercial: seleco de produtos com diferentes circuitos de distribuio para identificao de regio de produo, transporte, embalagem e acondicionamento, intermedirios , pontos de venda (Sugestes: produtos de uso dirio e banalizados com origens diversas); estudo de um caso (problema) de comercializao para o desenvolvimento de uma ou mais questes focalizadas obre os conceitos a explorar. (Ex. a comercializao de produtos de agricultura biolgica e respectivos problemas conservao, acondicionamento e embalagem de venda, transporte, escolha do ponto de venda, etc);

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Logstica

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER tervenientes e com os respectivos papis na melhoria das condies de produo e consumo; Associar a crescente integrao da intermediao simplificao da distribuio e s novas exigncias dos consumidores; Relacionar o conceito de aparelho comercial duma localidade com as empresas e respectivos pontos de venda existentes; Relacionar a importncia da actividade comercial com o seu peso relativo na ocupao da populao e na formao do rendimento das famlias.

SUGESTES METODOLGICAS Identificao do aparelho comercial local (uma rua, um bairro, etc.).

Nota: desejvel que as actividades sejam concebidas de modo a que promovam a constituio de equipas e o trabalho participado dos alunos. Nesta fase do curso (10. Ano) devem ser focalizadas competncias sociais e relacionais (implcitas actividade comercial) que favoream a criao de climas de trabalho que se caracterizem pela fluidez da comunicao.

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II - FORMAS DE COMRCIO - 16 tempos lectivos (90 minutos) O desenvolvimento desta unidade deve associar a evoluo das diferentes formas de comrcio retalhista a duas ordens de condicionantes: a) evoluo dos comportamentos dos consumidores, cada vez mais complexos e multifacetados; b) multiplicao e massificao dos produtos disponveis para consumo; Est em causa evidenciar de que modo as diferentes formas de comrcio correspondem ao seu papel de articulao entre a produo e o consumo. Finalidades Caracterizao das diferentes formas de comrcio retalhista Identificao dos determinantes da compra associados s diferentes formas de comrcio Valorizao da actividade comercial associando-a sua funo social Identificao das formas de comrcio local

UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS As diferentes formas de comrcio com loja Terceira oportunidade de trabalho de aprendizagem Distino entre comrcio grossista e comrcio reta-

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

Tipologia do ponto de venda ABL Acessibilidade

Distinguir formas de comrcio grossista de formas de comrcio retalhista; Identificar firmas locais/regionais associadas ao comrcio retalhista;

Elaborao de proposta de recolha de informao sobre o comrcio local: pontos de venda, produtos comercializados, marcas, decora-

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS lhista Animao de Loja Tipologia de comrcio reta- ncora lhista: Cadeia voluntria Comrcio independente/ Operador de caixa tradicional Central de compras Comrcio associado Centro comercial Comrcio integrado Display Comrcio franqueado Facing Conjuntos/Centros comer- Folheto ciais Lead-time Leitura ptica Linear Operador de loja Sinaltica Comrcio grossista Comrcio retalhista Retalho de servios Compra por impulso Sortido Sistema de venda Dimenso de loja Marca Preo e nvel de preos Desconto(s) Concorrncia Qualidade (do produto e do atendimento) Retalho associado Retalho integrado

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER Assinalar as caractersticas bsicas do comrcio retalhista relacionando-as com as suas vantagens e desvantagens competitivas; Relacionar as dificuldades do comrcio retalhista tradicional com a necessidade do aparecimento de respostas associa- tivas; Identificar as vantagens para o produtor e para o consumidor, decorrentes das formas integradas de comrcio; Associar a integrao progressiva do comrcio retalhista economia de recursos (meios e tempo), ao sortido e ao aumento do poder negocial; Distinguir as diferentes formas de comrcio de livre servio quanto rea de vendas, ao nmero de caixas de sada, ao sortido, e ao nvel de preos; Distinguir retalho associado de retalho integrado associando essas realidades s vantagens relativas que as justifi cam; Identificar categorias de comrcio associado e tipos de lojas de comrcio integrado; Relacionar o comrcio franqueado com as vantagens relativas e com as obrigaes dos seus intervenientes; Distinguir termos de uso corrente na

SUGESTES METODOLGICAS o, atendimento, nveis de preos, sortido, concorrncia e formas de exposio. O tipo de informao a recolher deve corresponder s sugestes dos alunos; Pesquisa de informao em associaes empresariais, na imprensa local e da especialidade, e atravs da Internet. As informaes obtidas podem ser complementadas atravs da pesquisa; Recolha de informao na escola e nas famlias para amostra dos locais de compra preferidos e dos sinais distintivos mais valorizados pelo consumidor. Os alunos formulam questes, organizam a recolha de informao e tiram concluses; Estudo de casos de formas de comrcio associado e integrado (problema) atravs de historiais de empresas. Cada grupo de alunos deve estudar um caso, pedir informao complementar, invocar exemplos locais, ponderar concluses e apresent las;

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OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / SUGESTES UNIDADE LECTIVA COMPETNCIAS A DESENVOLVER METODOLGICAS CONTEDOS CONCEITOS actividade da distribuio, a partir da apresent-las; Comrcio tradicional identificao de imagens e ilustraes Livre servio Estudo de casos de formas de de situaes reais; Livre servio de desconcomrcio local/regional de livre A partir de descries de situaes de to servio. formas de comrcio existentes no apa Supermercado e HiperAps exposio de conceitos bsirelho comercial local/regional, identificar mercado cos pelo professor, os alunos ponos respectivos factores distintivos; Loja de convenincia deram e identificam sinais indica Grande superfcie espe- Explicitar oportunidades concorrencidores dessas formas de comrcio. ais/de competitividade prprias de difecializada Convite a responsvel de empresa rentes formas de comrcio. Centro comercial para relato de experincia; Outlet center e retail park Identificao local/regional de mar O Comrcio Franqueacas de mbito nacional e/ou interdo (Franchising) nacional. Convite a representante(s) local de marca(s) para relato de experincia(s); Elaborao de um glossrio relativo a termos e expresses de uso corrente na actividade de distribuio, para explorao do seu mbito e sentido de utilizao.

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

As diferentes formas de comrcio sem loja Quarta oportunidade de trabalho de aprendizagem Venda automtica Marketing directo Venda por catlogo Venda multinvel Televenda Comrcio electrnico* Tcnicas de venda Clientes potenciais Distribuio sem loja Ponto de venda fixo Comodidade Fidelizao Sortido Venda automtica Venda directa Venda por catlogo Televenda Internet Cibervenda E-commerce E-business Compreender a importncia que a venda distancia representa no panorama do comrcio retalhista; Identificar modalidades de venda distncia associando-lhes vantagens e desvantagens; Identificar os diferentes perfis de clientes associados a cada uma das formas de venda distncia; Associar diferentes formas de venda distncia com tipo de produtos vendidos / potenciais clientes; Relacionar diferentes formas de venda distncia com meios de comunicao utilizados; Perspectivar a evoluo deste tipo de comrcio com o desenvolvimento das NTI; Reconhecer a importncia das linguagens comunicacionais especficas para cada um dos diferentes meios de comunicao utilizados;

Com recurso informao disponibilizada pelo INE, IAPMEI, DGE, e outros organismos que promovem estudos estatsticos: - identificar o peso que representa, no comrcio retalhista em geral, o segmento da venda distncia; - distinguir as diferentes formas de venda distncia utilizadas e o tipo de produtos que mais se adequa a cada uma das modalidades; - encontrar o perfil dos potenciais clientes para cada uma das diferentes formas de venda a distncia; Em grupo de trabalho os alunos fazem um levantamento de produtos locais cujas caractersticas se adequem venda a distncia identificando: potenciais clientes - modalidade de venda a distncia apropriada

* Pela importncia que vem assumindo no contexto da actividade comercial, este tema ser desenvolvido no 11 ano 32

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER Associar a evoluo tecnolgica com o aumento da venda distncia; Identificar pontos fortes e fracos na utilizao da Internet como meio de comunicao utilizado na venda a retalho.

SUGESTES METODOLGICAS

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III - EVOLUO DO COMRCIO EM PORTUGAL 16 tempos lectivos (90 minutos) As duas primeiras unidades da disciplina visaram uma abordagem da actividade comercial inspirada na ideia de proximidade dos alunos em relao realidade. Esta terceira unidade pretende proporcionar uma viso mais sistmica do aparelho comercial portugus, condicionada a quatro ordens de razes: 1. 2. 3. 4. a correspondente s grandes tendncias de evoluo das sociedades; a das exigncias da integrao no comrcio da Unio Europeia e internacional; a da identidade da actividade comercial portuguesa e do seu historial mais recente; a do conhecimento das ferramentas conceptuais que concorram para a modernizao do aparelho comercial portugus.

Finalidades: Identificao das grandes tendncias de evoluo das sociedades e de modernizao do comrcio Conhecimento dos antecedentes histricos do aparelho comercial portugus Assimilao de exigncias de modernizao decorrentes da integrao europeia Conhecimento de procedimentos e tcnicas de modernizao das formas de comrcio em Portugal

UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Modernizao do ponto de venda

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

Quinta oportunidade de trabalho de aprendizagem

Determinantes da procura Nvel de vida

Caracterizao da evoluo do comr- cio em Portugal nos ltimos 30 anos, relacionando-a com o isolamento da eco-

Aps contextualizao da situao do comrcio em Portugal (que pode ser obtida atravs de histri-

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Tendncias de evoluo Estilos de vida das sociedades e de Comodidade e satisfamodernizao do coo do cliente mrcio Estrutura etria da poDa economia fechada pulao Unio Europeia: evolu- Ciclo da vida familiar o do comrcio em Dimenso da famlia Portugal Necessidades especfiO livre servio como cas factor de evoluo Direitos do consumidor Localizao e organiza- Poder de compra e cao do ponto de venda pacidade de compra Produtos de comodidade Produtos de comparao Produtos de convico Rotao de existncias Estrutura empresarial Poltica comercial Margem Quota de mercado Zona de influncia Recepo Armazenamento Estantes e gndolas Lay-out Merchandising Benchmarking

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER nomia portuguesa e com o nvel educacional e cultural da populao; Reconhecer, atravs da interpretao de grficos e quadros estatsticos, a estrutura empresarial do comrcio portugus, em relao ao nmero de empresas, formas de comrcio, distribuio geogrfica, empregabilidade e mtodos de venda; Comparar a importncia do comrcio em Portugal com a dos restantes pases da Unio Europeia, quanto ao peso do PIB, empregabilidade e estrutura empresarial; Identificar as principais tendncias que condicionam o comrcio portugus no quadro das mudanas do comrcio europeu; Utilizar a estrutura etria da populao local/regional para relacionar fases da vida familiar com as respectivas necessidades especficas, explicativas da tendncia da procura; Distinguir poder de compra de capacidade de compra, relacionando esses conceitos com factores como rendimento familiar, acessibilidade informao, nvel educacional, entre outros; Identificar direitos bsicos do consumidor;

SUGESTES METODOLGICAS as de vida de comerciantes locais), o professor disponibiliza informao estatstica de dcadas sucessivas relativas ao nmero de empresas, dimenso, empregabilidade, distribuio geogrfica do comrcio portugus para que os alunos caracterizem a sua evoluo. Esta informao pode ser complementada por pesquisas dos alunos; Estudo de casos de historiais de empresas de referncia (marca) cuja modernizao foi ditada pelas tendncias de evoluo da sociedade. Os alunos identificam factores de modernizao e associam situaes idnticas locais ou regionais; Estudo de casos concebidos pelo professor, relacionados com caractersticas estticas do ponto de venda (localizao, decorao, lay-out, mobilirio) que contenham incoerncias, ambiguidades, contradies, destinados ao juzo crtico dos alunos; Projecto de modernizao de loja, em cooperao com o comrcio local: a partir de exemplos concre-

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Servio aps venda Normas de segurana dos produtos Cadeia de valor Caixa de sada Categoria Clientela Concorrncia Classificao dos consumidores Consumismo Crdito ao consumo Custos Receitas Deciso de compra Diferenciao Referenciamento Mais-valia Operador logstico

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER Perspectivar tendncias provveis de modernizao do comrcio portugus, ponderando aspectos como a decorao, a utilizao das novas tecnologias, a comodidade e satisfao do cliente; Associar o livre servio s tendncias de evoluo do comrcio em geral, e em Portugal em particular, relacionando-o, entre outros, com factores como os novos estilos de vida e de organizao familiar, o crescimento urbano e a possibilidade de maior oferta e racionalizao da venda; Identificar as principais vantagens do livre servio, dos pontos de vista do consumidor e do distribuidor; Identificar caractersticas estticas do ponto de venda que concorram para a acessibilidade, comodidade e satisfao do consumidor; Distinguir mobilirios e equipamentos associando a sua utilizao ao tipo de ponto de venda e funcionalidade da movimentao e orientao do cliente na loja; Identificar tcnicas de merchandising; Associar a localizao do ponto de venda ao conhecimento da concorrncia e aos sinais distintivos desejados;

SUGESTES METODOLGICAS tos (ou imaginrios), suscitar a participao dos alunos para o trabalho de modernizao dum ponto de venda; Concepo e realizao de inqurito/entrevista a famlias para identificao de amostra de preferncias comerciais em funo da estrutura familiar e do seu rendimento; Proposta de caracterizao de formas de comrcio retalhista tradicional existentes e de estabelecimentos de livre servio, para comparao das respectivas caractersticas bsicas, dos pontos de vista do consumidor e do distribuidor. Cada grupo de alunos caracteriza determinada forma de comrcio, de modo a possibilitar intercmbio de experincias e concluses.

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

O Comrcio Franquiado (Franchising) 6. Oportunidade de Trabalho de aprendizagem Evoluo e mbito do conceito Tipos de franquia Elementos essenciais da relao de Franquia Obrigaes do franqueador e do franqueado

Franquia ou franchising Franqueador e franqueado Natureza da franquia (de distribuio, de produo e de servios) Acordo pr negocial de franquia * Manual Operacional Know-how Propriedade industrial Registo de marcas Royalties Rendibilidade Formao Profissional Cliente incgnito Estratgia

* na perspectiva do comrcio a retalho

Precisar o mbito do franchising e as etapas da sua evoluo associando-os aos estilos de vida e ao equilbrio de interesses fundamentais das partes; Associar o franchising melhoria da produo e/ou distribuio de produtos e/ou servios; Associar o franchising de distribuio oportunidade de conciliar a progressiva integrao da actividade comercial com a manuteno da autonomia jurdica de cada comerciante; Identificar os tipos de franquia (quanto sua natureza) relacionando-os com os respectivos contextos de oportunidade, nomeadamente quanto ao acesso ao saber-fazer; Identificar as partes intervenientes no franchising assinalando os seus direitos e obrigaes e as respectivas vantagens relativas; Identificar as vantagens de registo de propriedade industrial das empresas associando-as defesa do seu patrimnio de concepo e imagem.

Pesquisa do significado original e da evoluo do mbito do termo atravs de documento preparado pelo professor ou atravs de notcias da especialidade. Pesquisa na Internet das principais marcas franqueadas em Portugal para identificao de tipos de produtos franqueados (franquia de distribuio) e respectiva distribuio geogrfico. Sugere-se a concepo de casos tipificando oportunidades de comrcio franqueado que conduzam simulao de interesses do franqueador e do franqueado. A cada grupo de alunos a descrio do caso estar formulada na perspectiva do franqueador ou do franqueado, para que estes explicitem vantagens relativas.

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IV - REGRAS E OPERAES COMERCIAIS 12 tempos lectivos (90 minutos) As unidades anteriores visaram uma aproximao progressiva ao objecto da actividade comercial, a mediao entre a produo e o consumo. Essa aproximao foi associada evoluo das necessidades das pessoas e identificao das formas de comrcio mais conhecidas, nomeadamente do ponto de vista da sua concretizao em Portugal. Entendeu-se pertinente proporcionar uma viso da actividade comercial caracterizada pela proximidade em relao ao quotidiano do aluno. Admitida a concretizao desse objectivo, o aluno dever estar na posse de conhecimentos e competncias em cuja construo esteve implicado. Importa agora que esse patrimnio seja mobilizado para o estudo das regras e operaes que disciplinam a actividade comercial. O objecto dessas regras e operaes passa a ter um campo de aplicao familiar. Finalidades Fundamentao da transparncia comercial na exigncia de conformidade legal das prticas Enquadramento jurdico da actividade comercial Identificao das regras e operaes comerciais indispensveis ao desempenho profissional

UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Transparncia e enquadramento jurdico da actividade comercial Stima oportunidade de Trabalho de Aprendizagem Norma jurdica e ramos do Direito; o Direito Comercial Caractersticas do direito comercial Comrcio Comerciante Capacidade comercial Incapacidade

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

Distinguir a lei do costume, associando- a necessidade de garantir as condies fundamentais da vida social; Reconhecer as grandes divises do Direito e associar o aparecimento e a autonomizao do Direito Comercial s

A partir de um documento seleccionado ou elaborado pelo professor, onde estejam descritos costumes e/ou prticas e preceitos legais, distinguir as implicaes da sua concretizao;

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Actos de Comrcio Interdio Comerciantes Inabilitao Obrigaes especiais Requisitos para ser codos comerciantes merciante Comerciante em nome individual Empresas individuais e empresas colectivas Firma: noo, tipos e elementos caracterizadores Insgnia Registos (admissibilidade de firma e registo comercial) Escriturao mercantil

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER especificidades da actividade comercial; Identificar o objecto dos diplomas fundamentais da legislao comercial portuguesa; Distinguir actos de comrcio de actos civis e identificar actos objectiva e subjectivamente comerciais , actos de comrcio puro e actos de comrcio misto; Identificar os requisitos para ser comerciante, associando essa qualidade ao conceito de profissionalidade; Distinguir comerciantes quanto responsabilidade do patrimnio; Caracterizar firmas de comerciantes e os respectivos estatutos jurdicos; Identificar as obrigaes especiais dos comerciantes, associando-as s respectivas entidades tutelares e aos procedi mentos que lhes esto implcitos; Distinguir firma de insgnia, de marca e de nome de estabelecimento; Compreender os diferentes registos e sua finalidade.

SUGESTES METODOLGICAS A partir do aparelho comercial da localidade, identificado nas unidades anteriores, pedir aos alunos a caracterizao de tipos de firmas, respectivas naturezas jurdicas, insgnias, marcas e nomes de estabelecimentos; Elaborao pelos alunos, em grupo, de um pequeno questionrio dirigido a comerciantes locais para percepo do conhecimento que estes tm das suas obrigaes comerciais. A concepo do questionrio e o seu tratamento sero ocasies de: a) estudo prvio dessas obrigaes; b) de confronto com o respectivo grau de conhecimento pelos comerciantes; Identificao de incumprimentos legais ao nvel dos procedimentos elementares (no conformidade da firma, desrespeito pelas obrigaes, ) a partir de documentao elaborada pelo professor ou de informao geral facultada por organismos; Preencher documentos relacionados com obrigaes de constituio formal da empresa; Convite/visita a uma entidade tutel l C

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS lar, como, por exemplo, a Conservatria do Registo Comercial, para explicitao das obrigaes especiais dos comerciantes.

Contratos e Garantias Contratuais Oitava oportunidade de Trabalho de Aprendizagem Noo de contrato Princpios e requisitos do contrato Classificao dos contratos Garantias contratuais Contrato Liberdade contratual Mtuo consenso Objecto do contrato Forma do contrato Contrato gratuito e contrato oneroso Contrato civil e contrato comercial Contrato tpico e contrato atpico Contrato de adeso Contrato geral de fornecimento Cooperativa Contrato de prestao de servios Especulao Garantias dos contratos Identificar os requisitos indispensveis A partir da leitura de notcias da imprensa relativas a contratos de existncia de um contrato; diferentes mbitos (desportivos, Identificar as pessoas com capacidade artsticos, empresariais ou outros) para a celebrao de contratos, assinaou a partir de situaes do quotilando os possveis ferimentos de incadiano das pessoas (contratos de pacidade; arrendamento, de emprstimo, de Distinguir contratos quanto ao sujeito do trabalho, etc...), identificar aspecvnculo, sua natureza, sua forma e tos como o objecto, os interveniensua tipicidade; tes, o prazo, as obrigaes ou as Distinguir garantias pessoais de garangarantias. tias reais associando-as preveno da Aos grupos de alunos so proposeficcia de defesa dos credores; tos contratos de diferente mbito Reconhecer as consequncias do no com o sentido de identificao do cumprimento de contratos; que lhes comum e diverso e de Associar o cumprimento dos contratos explorao de conceitos; Com s condies de lugar e tempo estipulabase no trabalho desenvolvido sodas entre as partes, de acordo com os bre o comrcio de franchising, exprincpios fixados na lei; plicitar os aspectos anteriores: a) Propor itens a serem contemplados no Ou a propsito da leitura de um articulado de um contrato de acordo

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Garantias geral e especial Cauo Fiana Aval Penhor Hipoteca Penhora Arresto Credor

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER articulado de um contrato de acordo com enunciados de casos.

SUGESTES METODOLGICAS Ou a propsito da leitura de um contrato determinado; b) Ou relacionados com as obrigaes das partes a contemplar num possvel contrato; A partir da leitura de anncios relacionados ou com a execuo judicial de dvidas, ou com situaes de penhora, explorar conceitos relacionados com a garantia de cumprimento. Estudo de caso elaborado pelo professor para deteco ou suscitao da verificao de requisitos, garantias, ou incumprimentos, e para identificao das partes.

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V - CARACTERIZAO de COMRCIO e DISTRIBUIO Ideia Projecto 8 tempos lectivos (90 minutos) Esta unidade visa a aplicao sistematizada das competncias adquiridas e tem uma preocupao de transversalidade. Est em causa que as aprendizagens anteriormente realizadas se concretizem em situaes de relativa complexidade. Nesse sentido, desejvel que os projectos a serem propostos aos alunos sejam desafiantes e abrangentes. Desafiantes na medida em que, ao traduzirem utilidade e aplicao, promovam o envolvimento efectivo dos alunos. Abrangentes, conquanto o seu objecto implique o estudo de situaes reais da actividade comercial e no se confine ao programa especfico da disciplina. Focalizada embora sobre os contedos da disciplina, pertinente que a unidade corresponda a uma preocupao de efectiva articulao curricular, nomeadamente ao nvel das disciplinas tcnicas. Finalidades Actualizao de saberes adquiridos em situaes de relativa complexidade Descoberta de necessidades de aprofundamento de competncias e de novas necessidades de aprendizagem Desenvolvimento de metodologias e de prticas de trabalho de concepo de projecto Articulao e registo das notas que evidenciem factos ou efeitos fundamentais elaborao de relatrios e outros documentos de carcter administrativo (memorandos, notas, cartas, bibliografias, etc.)

Nota: alguns conceitos desta unidade no so novos. Trata-se agora de convocar os saberes adquiridos duma forma sistematizada.

UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Realizao e Apresentao de um Trabalho de Projecto Nona oportunidade de Trabalho de Aprendizagem

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SUGESTES METODOLGICAS

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS Formas de comrcio Localizao e organizao do ponto de venda Trabalho de Projecto e Critrios de Avaliao de um trabalho de projecto Todos os conceitos anteriores Projecto Finalidade e objectivo Problema Estratgia Previso Planeamento estratgico, tctico e operacional Metodologia Tarefas e etapas Tarefas crticas * Rede PERT* Actividades fictcias * Caminho crtico * Grfico de GANTT * Durao do projecto Margem Livre *

OBJECTIVOS DE APRENDIZAGEM / COMPETNCIAS A DESENVOLVER

SUGESTES METODOLGICAS

* Estes conceitos assumem um carcter introdutrio e sero desenvolvidos posteriormente

Aprofundamento das competncias Criticar ambientes de loja em funanteriores; o do seu objecto, da concorrncia, do tipo e sortido de produtos, Criticar a adequao de prticas codo modo de exposio e do mobimerciais observadas; lirio; Utilizar tcnicas de planeamento para elucidao de: finalidade e objectivos; Projecto de pesquisa de comrcio electrnico. principais tarefas e etapas; metodologiOs alunos so convidados a invesas e caminho crtico; recursos necesstigar o mercado de comrcio elecrios; critrios e instrumentos de avaliatrnico. Dada dimenso de oportuo; nidades, devem ser encontrados, Distinguir planeamento estratgico de em dilogo com os alunos, quaplaneamento tctico e operacional; dros de investigao, tais como: Partilhar tarefas, discutir opes, pedir e a) a nvel regional; pesquisar informao complementar, b) por tipo de produtos (equipacriticar e apresentar propostas de mementos domsticos, de lazer, vialhoria, trabalhar em equipa; gens e turismo) Comunicar com simpatia e assertividac) por tipo de condies de venda; de, duma forma clara, estruturada, flu Projecto de caracterizao do apaente e argumentativa; relho comercial duma rua, dum Propor critrios e instrumentos de avalicentro comercial ou da localidade. ao, de acordo com a finalidade e os Est em causa a distino entre objectivos do projecto; comrcio tradicional e outras formas de comrcio, ambientes de loja e qualidade de atendimento, grau de modernizao, etc.; Projecto de concepo duma loja. A partir dum enunciado ou da motivao dos prprios alunos simular a criao duma loja Importa foca-

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UNIDADE LECTIVA CONTEDOS CONCEITOS

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SUGESTES METODOLGICAS a criao duma loja. Importa focalizar, entre outros, aspectos como, factores de localizao, organizao da loja, firma e insgniatudo em funo do objecto do negcio;

Elaborao de relatrio de trabalho de projecto

10 Oportunidade de Trabalho de aprendizagem Regras de elaborao de um relatrio Auto-deteco de Necessi- dades de aprendizagem

Relatrio: estrutura e regras para a sua elaborao Avaliao Necessidades de formao Competncia Desempenho

Elaborar relatrios de acordo com os procedimentos normalizados, conferindo informao pertinente estrutura e coerncia; Criticar o papel desempenhado pelos diversos elementos de equipas de trabalho, ao longo da realizao e apresentao do projecto, sublinhando aspectos a melhorar; Propor saberes e competncias objecto de aprofundamento de aprendizagem; Avaliar de acordo com critrios e instrumentos de avaliao.

Elaborao de relatrios dos trabalhos de projecto elaborados Divulgao dos relatrios: na pgina da turma na Internet*, atravs de exposio no mbito do plano de actividades da escola, junto de entidades empresariais locais / regionais, etc..

Nota: cada projecto objecto de apresentao e discusso pblica (a nvel de turma ou de turmas)

A pgina dever ter sido criada no mbito da disciplina Introduo ao Marketing

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4 PARTE - BIBLIOGRAFIA

1. Do mbito do Desenvolvimento Curricular

Barbier, J-M. (1996). Elaborao de Projectos de Aco e Planificao. Porto: Porto Editora. Esta obra, embora aparente uma formulao demasiado terica, uma referncia para quem pretenda compreender e fundamentar pressupostos do trabalho de projecto. Barbosa, L. (1995). Trabalho e Dinmica dos Pequenos Grupos. Porto: Edies Afrontamento. Esta obra um apelo ao confronto de ideias e sentimentos, comunicao e ao trabalho colaborativo na sala de aula. Muito focalizada na organizao do trabalho de grupo e na promoo do esprito de equipa a partir da sala de aula, o seu contedo, sumariamente fundamentado, essencialmente prtico. Domina-a a convico na promoo da comunicao e circulao de informao entre pares. Da apresentao dos alunos sua organizao ao longo do trabalho de estudo, prope formas de estruturar os grupos, de promover interaces e de coordenar as suas actividades. Delisle, R. (1997). Como Realizar a Aprendizagem Baseada em Problemas. Porto: Asa. A aprendizagem baseada em problemas pode ser uma resposta da escola para desafiar os alunos e os entusiasmar para o trabalho de estudo e pesquisa. A criao de situaes problemticas relacionadas com os contedos curriculares comea a partir de problemas mal definidos mas bem ligados s vivncias e ao quotidiano dos alunos. Esta uma estratgia de motivao dos alunos. Ainda que, aparentemente, parta do caos e do fortuito, uma vez desenvolvida com mtodo e trabalho de retaguarda do professor, conduz os alunos descoberta desses contedos e ao desenvolvimento de competncias de organizao e pesquisa. Devillard, O. (2000). A Dinmica das Equipas. Lisboa: Bertrand Editora. Esta obra tem por objecto o funcionamento em equipa e os seus efeitos dinmicos nas organizaes. A par da apologia do trabalho em equipa e das suas consequncias ao nvel da eficcia e do envolvimento das pessoas, proporciona uma viso clara das condies indispensveis sua existncia. Fala-nos sobretudo das especificidades do trabalho em equipa, das qualidades a desenvolver nas pessoas que concorram para a sua coeso e do perfil de liderana e prticas de gesto que lhes esto subjacentes. Sem fugir fundamentao terica, tem um carcter essencialmente prtico, marcado, alis, por orientaes de leitura.

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Figari, G., (1996). Avaliar, que Referencial? Porto: Porto Editora. Este livro, mais do que um instrumento para a melhoria das prticas de avaliao educativa, uma oportunidade de reflexo e questionamento das mesmas. A sua leitura conduz os professores a ponderar sobre a pertinncia dos critrios de avaliao utilizados, a questionar a razo de ser dos seus indicadores e instrumentos e, principalmente, a fundamentar os referenciais utilizados na avaliao. Hargreaves, A. (1998). A Mudana e o Tempo e o Trabalho. In Os Professores em Tempos de Mudana (pp. 3-181). Lisboa: McGraw-Hill. Trata-se duma reflexo fundamentalmente assente na qualidade do trabalho dos professores. Esta reflexo , a nosso ver, uma referncia quanto necessidade de mudar prticas de organizao e cooperao educativa. A partir da caracterizao do contexto da mudana, dos seus paradoxos e novas exigncias (sobretudo ao nvel qualificacional), o autor explora pistas de novas competncias e prioridades do trabalho dos professores na sala de aula. A leitura desta obra ajuda a clarificar e relativizar muitas das inquietaes dos professores. Por outro lado, esclarece perspectivas do desenvolvimento dos professores e das suas condies de trabalho, nomeadamente no que respeita articulao e integrao curricular. Jardim, J. (2002). O Mtodo da Animao. Porto: Ave. Esta obra sintetiza a sistematizao e divulgao dos princpios metodolgicos que esto na base do trabalho de animao de grupos. A leitura desta obra proporciona aos professores um conjunto de instrumentos e tcnicas de animao propiciadoras da criatividade e do trabalho colaborativo entre os alunos. Perrenoud, P. (1995). Ofcio de Aluno e Sentido do Trabalho Escolar. Porto: Porto Editora. A importncia desta obra reside no seu contributo para descortinar e questionar insucesso escolar e desinteresse dos alunos. Trata-se, como o autor refere, duma sociologia da educao centrada no quotidiano dos alunos, nas prticas desses alunos e dos seus professores, sobretudo a propsito do seu encontro (ou desencontro). O autor sucessivamente, questiona prticas e sugere alternativas, sublinhando a importncia de centrar as aprendizagens no quotidiano e nas vivncias e experincias dos alunos, isto , a necessidade de tornar os alunos os sujeitos do seu trabalho escolar. Perrenoud, P. (2001). Porqu Construir Competncias a Partir da Escola. Porto: Asa. O autor apresenta um bom conjunto de razes para se passar a orientar o trabalho escolar para o desenvolvimento de competncias. De um modo claro e inequvoco, escalpela razes e receios dos professores e fundamenta a necessidade do trabalho activo dos alunos. Mais uma vez, sublinha a importncia de colocar o quotidiano e as vivncias dos alunos no centro das suas aprendizagens. Demonstra, atravs dum discurso singelo e conciso, a necessidade de associar as aprendizagens escolares aos saberes teis na vida das pessoas. Tedesco, J. C. (1999). O Novo Pacto Educativo. VN Gaia: Fundao Manuel Leo. A questo central desta obra tem a ver com o papel da educao no quadro actual de acentuada mudana tecnolgica, econmica, social e cultural. Num contexto civilizacional de evoluo para a ociedade da informao e do conhecimento, quando tudo efmero, o que justifica que a educao continue foca-

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lizada na mera transmisso de saberes? Esta a pergunta crucial do autor, que relaciona a crise na educao com as dvidas sobre as finalidades que ela deve cumprir num profundo processo de transformao social. A utilidade da leitura desta obra est, em primeiro lugar, na clarificao dos termos da crise do sistema tradicional. Depois, no destaque do papel das novas tecnologias na transformao social e no despoletar de novas exigncias qualificacionais. Por fim, no alerta para o processo de construo da identidade individual das novas geraes e no papel que passa a estar reservado educao e escola. A este propsito, consideramos especialmente interessante a questo educativa da articulao entre desafios sociais de carcter antagnico. Torres, J. (1992). El Curriculum Oculto. Madrid: Ediciones Morata.

A leitura desta obra complementa, num estilo muito incisivo, a obra de Perrenoud, Ofcio de Aluno e Sentido do Trabalho Escolar, anteriormente citada.

2. Do mbito do Comrcio e Distribuio

Carvalho, J. M. C. (2002). Logstica. Lisboa: Edies Slabo, Lda. Pela sua abordagem abrangente e aprofundada, constitui o que poder ser designado como um manual de logstica. A consulta desta obra importa sobretudo pela possibilidade de acesso ao conhecimento logstico fundamentado e com uma perspectiva integrada da gesto. O desenvolvimento da obra articula o historial da logstica com quadros de opes estratgicas, sempre luz das novas exigncias do mercado. A sua utilidade, sobretudo numa perspectiva didctica, a de no permitir a explorao do tema restringida a conceitos e saberes confinados distribuio fsica de bens e servios. A obra, porque coloca a importncia da informao no centro das decises logsticas, de consulta prioritria num curso com carcter tecnolgico. Carvalho, J. M. C. (2001). e-business & e-commerce on & offline. Lisboa: Edies Slabo, Lda. Concilia uma viso introdutria temtica da negociao e do comrcio electrnico com a fundamentao dos procedimentos e tcnicas a ter em conta. A sua estrutura discursiva clara e os temas so apresentados duma forma coerente e articulada, o que facilita a sua utilizao em termos didcticos. Carvalho, J. M. C. (1993). Logstica Comercial. Lisboa: Texto Editora Trata-se dum pequeno manual que, de um modo sucinto, proporciona uma primeira abordagem ao mbito do conhecimento logstico. Os temas so apresentados de modo despretensioso, com uma linguagem muito acessvel e traduzidos em clculos e grficos simples e elementares. de consulta e manuseio fcil. IIF (2001). Comrcio e Distribuio em Portugal. Lisboa: Instituto para a Inovao na Formao

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Este estudo do Comrcio e Distribuio em Portugal , a nosso ver, um documento de consulta incontornvel. No s porque permite uma anlise prospectiva dos cenrios de evoluo previsveis para o sector, mas tambm pela caracterizao comparativa (numa perspectiva internacional) que faz deste sector de actividade. No plano das necessidades previsveis de recursos humanos, este estudo ainda um instrumento de trabalho pedaggico precioso. Com efeito, na medida em que prope cenrios de desenvolvimento do sector em Portugal, associa-lhes necessidades de competncias profissionais a desenvolver. Pereira, J. M. E. (1986). Comrcio. Lisboa: Pltano Editora, S.A. um manual de conceitos e regras comerciais de uso corrente. clareza e preciso dos conceitos associa uma preocupao de utilizao prtica no dia-a-dia da actividade comercial. Nesse sentido, um instrumento muito acessvel de consulta e esclarecimento de noes de comrcio. Peris, S. M., Guerrero, F. P., LHermie, C. & Romero, M. J. M. (1996). Distribucion Comercial. Madrid: ESIC Editorial Identifica os aspectos mais importantes da distribuio comercial, a sua evoluo e os novos rumos que se perspectivam. Comea por fazer uma anlise descritiva do sistema de distribuio para, depois, identificar as estratgias de distribuio comercial. Para alm de fundamentar o papel da distribuio na economia e, nesse mbito, descrever as suas diferentes funes e formas de comrcio grossista e retalhista, promove uma anlise das tcnicas de vendas e de merchandising. Fundamenta tambm, no quadro das mudanas em curso no mercado, um conjunto de estratgias de distribuio comercial que se perspectivam. Ao longo de toda a obra, que de um sentido prtico relevante, h a preocupao de ilustrar as formulaes tericas com exemplos comparativos de mbito internacional. Porto, P. L. & Maria, S.B. (2003). Franchising Passo a Passo. Porto: Edies IPAM Como o ttulo sugere, esta obra constitui um instrumento de iniciao ao estudo do franchising. O seu desenvolvimento acompanha as etapas lgicas desta opo de comercializao fundamentando, a cada passo, os procedimentos prticos e as regras a respeitar pelos interlocutores negociais. Os conceitos bsicos aparecem, deste modo, articulados e apresentados com coerncia. A utilizao deste livro aconselhvel pois proporciona uma abordagem metdica dos fundamentos e conceitos elementares do franchising. Rousseau, J. A. (2002). O que a Distribuio? Principia, Publicaes Universitrias e Cientficas A leitura desta obra proporciona uma viagem ao longo da distribuio. De leitura fcil, como se o autor fosse discorrendo com o leitor, mais do que um monlogo, um pensar em voz alta sobre o que est em causa na distribuio. As formulaes tericas no aparecem como tal, antes surgem com naturalidade e de forma quase imperceptvel. Como instrumento didctico, pode servir, por exemplo, para proposta de leitura aos alunos de trechos temticos e respectiva deduo de conceitos, saberes e competncias. Rousseau, J. A. (2001). Dicionrio de Distribuio. A.J.E. Sociedade Editorial, Ld.

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Apresenta o vocabulrio tcnico de uso corrente no domnio da distribuio. Esclarece e precisa termos tcnicos que, dado o seu uso generalizado, so frequentemente confundidos com banalidades lxicas desprovidas de estatuto cientfico. O seu uso por professores e alunos, mais do que uma necessidade tcnica, um contributo para perceber a distribuio como um domnio de actividade inovador e autnomo.

Rousseau, J. A. (1997). Manual de Distribuio. Linda-a-Velha: Abril/ControlJornal, Editora, Lda. Este Manual de Distribuio proporciona uma compreenso dinmica do papel central da distribuio na economia actual. Mostra a evoluo da actividade comercial, desde um passado (ainda no muito distante) de subordinao produo industrial, at ao seu papel actual de motor de inovao e criatividade. Para alm de identificar as funes e as formas de distribuio, ilustra-as atravs do historial de algumas das empresas mais representativas deste sector de actividade em Portugal. Nesse sentido, o da associao entre a teoria e a realidade, esta obra exemplar pois d notcia de casos do quotidiano que podem ser outros tantos objectos de estudo. Temas como a Anlise do Ponto de Venda, ou as Relaes Produtores/Distribuidores, ou Elementos Estratgicos da Distribuio so abordados numa perspectiva essencialmente dinmica e integradora. Tal perspectiva concorre para que a importncia da informao, da cooperao e da viso sistmica relativas ao mercado seja colocada no centro do estudo da distribuio. Salgueiro, T. B. (1996). Do Comrcio Distribuio. Lisboa: Celta Editora O interesse desta obra prende-se sobretudo com a necessidade de aprofundamento do historial da actividade comercial. Simes, M. B. (1991). Franchising Franquia Inovao e Crescimento. Lisboa: Texto Editora Este livro tem um carcter introdutrio ao estudo do franchising. Aborda os aspectos mais relevantes e elementares desta frmula negocial. Para alm da fundamentao dos seus pressupostos, fixa conceitos e procedimentos a ter em conta quanto s formas de franquia e seus contratos. til a consulta dos anexos, do ponto de vista das disposies jurdicas mais relevantes.

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