TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman sus decisiones de compra y utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor tambin abarca el anlisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Al comprar productos los consumidores por lo general siguen el proceso de toma de decisiones del consumidor: 1) reconocimiento de la necesidad, 2) bsqueda de informacin, 3) evaluacin de alternativas, 4) compra, y 5) comportamiento pos compra.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

La primera etapa en el proceso de toma de decisiones del consumidor es el reconocimiento de la necesidad. Este se da cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre su estado real y el deseado.

El reconocimiento de la necesidad se precipita cuando el consumidor esta expuesto a un estimulo (cualquier unidad de informacin que afecte cualquiera de los cinco sentidos), ya sea interno o externo.

BUSQUEDA DE INFORMACION

Despus de reconocer una necesidad o deseo, los consumidores buscan informacin sobre las alternativas disponibles para satisfacerlo. Dicha

bsqueda de informacin ocurre en forma interna, externa o de ambas maneras.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Despus de obtener informacin y construir un conjunto evocado de productos alternos, el consumidor esta listo para tomar una decisin. Utilizara la informacin almacenada en su memoria y la de las fuentes externas para establecer una serie de criterios, los cuales apoyaran al consumidor en la evaluacin y comparacin de las alternativas. Una forma de comenzar a reducir el nmero de alternativas en el conjunto evocado consiste en seleccionar un atributo del producto y excluir todos los productos que no lo tienen. COMPRA

Intencin de compra. Una vez que los consumidores evalan las marcas, tienen la intencin de comprar la que alcanza el nivel ms alto de satisfaccin esperada. En un modelo de toma de decisin compleja debern seguir varios pasos: Tomar medidas instrumentales: como elegir a un distribuidor, determinar la fecha de compra, ir al lugar de compra. Decisin de no comprar. La decisin puede demorar o no hacerlos comprar, o quizs habiendo evaluado las diferentes marcas, pueden decidir esperar y ver si hay opciones adicionales. Hay varias razones por las cuales podran demorar una decisin: Estn muy ocupados, no les guste ir de compras, que otra gente pudiera tener una opinin desfavorable, preocupados por tomar una decisin equivocada o que necesiten mayor informacin. Es, en la toma de decisiones compleja, debido al nmero de medidas requeridas. Dentro de las medidas instrumentales la seleccin de la tienda es la ms importante. Con algunos artculos, la decisin y la compra son casi simultneas. COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

Los consumidores esperan ciertos resultados de sus compras. La forma en que se satisfacen estas expectativas determina que el consumidor quede satisfecho

o insatisfecho con la compra.

Cuando las personas reconocen una inconsistencia entre sus valores u opiniones y su comportamiento, tienden a sentir una tensin interna llamada disonancia cognoscitiva. Los consumidores tratan de reducir la disonancia justificando su decisin, tal vez busquen informacin nueva que refuercen las ideas
positivas acerca de la compra