Universidad Andrs Bello Facultad de Economa y Negocios Escuela de Ingeniera Comercial Direccin de ventas Profesor: Juan Diaz

Anlisis Empresa FALABELLA

Primera entrega Trabajo de investigacin grupal

Integrantes:

Daniela Hernndez Daniela Madriaga Pamela Villablanca Cindy Muoz

INDICE
INTRODUCCION ................................................................................................................................... 3 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA ............................................................................................................ 4 ANLISIS DEL MACROENTORNO (PEST) .............................................................................................. 5 FODA ................................................................................................................................................. 11 LINEAMIENTOS ESTRATGICOS ......................................................................................................... 13 PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACION E INCENTIVOS ..................................... 14 TIPOS DE MODELOS DE COMPENSACIN ......................................................................................... 15 ESTRATEGIAS DE REMUNERACION VARIABLES ................................................................................. 15 LA COMPENSACION BASADA EN EL EQUIPO..................................................................................... 17 INCENTIVOS PARA EL EQUIPO DE VENTAS ........................................................................................ 19 PROGRAMA DE INCENTIVOS PROPUESTO ........................................................................................ 20 CONCLUSION ..................................................................................................................................... 21 BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 22

INTRODUCCION En la prisa por reestructurar e implementar mtodos de la gestin de calidad total, formar equipos y adoptar otras estrategias empresariales conocidas, la mayor parte de las organizaciones han pasado por alto un componente decisivo para el cambio exitoso: cmo compensar a sus empleados. Aun cuando las responsabilidades y los mbitos empresariales han experimentado cambios radicales, a la mayora de los empleados todava se les compensa de la misma manera como se les compensaba hace varios aos atras. Miles de compaas todava otorgan aumentos anuales por mrito y determinan los niveles de sueldo sobre la base del conocimiento de los empleados, su antigedad, la cantidad de superiores directos y la jerarqua en la escala de organizacin, valores que han perdido vigencia en el mbito empresarial actual, ms gil, ms flexible y de estructura ms plana.

En el caso que se llevara a cabo la aplicacin de compensaciones e incentivos a la empresa Falabella Alto las condes, en donde se requiere establecer globalmente normas para las estrategias compensativas eficaces, abordado este punto importante dentro de la organizacin y la fuerza de ventas, reformulado las reglas para la compensacin. Se identifica la compensacin variables basadas en el rendimiento y basada en el equipo. En donde explican estrategias de cmo se lleva a cabo.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA La empresa a estudiar corresponde al mercado del RETAIL, siendo ste uno de los sectores que ms se ha desarrollado en Chile en las ltimas tres dcadas. Se entiende por retail como un sector econmico que comercializa de forma masiva productos y servicios uniformes de grandes cantidades a clientes con tal de satisfacer sus necesidades. En funcin de lo anterior, el anlisis corresponder a la empresa Falabella. Falabella es uno de los principales operadores de tiendas por departamento, tiendas de mejoramiento del hogar, y malls en nuestro pas. En todos estos formatos el negocio crediticio es parte fundamental del modelo de negocios. Adicionalmente, cuenta con una participacin menor en el mercado de los supermercados y bancario, y presta servicios complementarios a sus clientes como viajes y seguros. Fuera de Chile, la empresa posee operaciones en Per, Argentina y Colombia. En Per, Falabella est presente con todos sus formatos, mientras que en Argentina y Colombia slo a travs de tiendas por departamento y de mejoramiento del hogar. Al igual que en Chile, el negocio financiero es parte integral del modelo de negocios en estos mercados. Falabella est viviendo un fuerte proceso de expansin nacional e internacional empresa en los distintos formatos que opera. Este plan de expansin llevara a la

a duplicar su superficie de ventas en los prximos cuatro aos. De sta,

aproximadamente 50% ser construida fuera de Chile. En Per se realizarn inversiones en todos los formatos. En Argentina y Colombia el foco estar en tiendas de mejoramiento del hogar y tiendas por departamento. Finalmente, en Chile las inversiones se centrarn

principalmente en malls, tiendas de mejoramiento del hogar y supermercados.

ANLISIS DEL MACROENTORNO (PEST)

Es necesario analizar el macro entorno que envuelve a la compaa escogida, para poder obtener un anlisis fidedigno a la realidad y de esta forma generar una estrategia de valor sustentable en el tiempo. POLTICO/LEGAL Falabella como una sociedad annima abierta se encuentra legislada por la tributacin chilena la cual se rige por la legislacin social y legislacin laboral. Tributa bajo el impuesto de primera categora rigindose bajo las leyes chilenas. Falabella como una empresa internacional esta legislada por las normas ISO. Normas sobre calidad y gestin continua de calidad. Pas polticamente estable que otorga garantas legales establecidas para los inversionistas extranjeros, instituciones eficientes, alto desarrollo de la infraestructura y buen funcionamiento del trabajo y mercados financieros. Como empresa nacional e internacional es regulada por las diferentes normas de calidad internacionales a nivel nacional y como sociedad annima abierta debe tener una auditora externa por ao y siendo una empresa de bienes y servicios puede ser intervenida por el SERNAC por algn tipo de producto o un bien no cuente con el nivel de satisfaccin de los consumidores. Falabella rige sus polticas de comercio exterior a travs del servicio nacional de aduanas los instrumentos principales de la poltica comercial son los aranceles y las cuotas por el lado de las importaciones y varios tipos de incentivos cuando se trata de las exportaciones. Chile en estos ltimos aos ha pasado por un proceso gubernamental de muchos cambios, no solo por el cambio de mandatario y nuevas polticas, sino tambin por los acontecimientos ocurridos en el transcurso de este periodo. Es por esto que se ha decidido un alza de impuestos pronosticada, el cual afectara a las empresas de primera categora, como es Falabella.

ECONMICO La estrategia de Chile, seala que los planes de inversiones de los Retail chilenos, han puesto su mirada en Per, as grupos empresariales como Falabella, Ripley, Parque Arauco, Cencosud, etc., alcanzaran una cifra de inversiones que superaran mas de los seiscientos millones de dlares. Tratados de libre comercio existentes con 51 estados que facilita el intercambio comercial con el resto del mundo. Crecimiento econmico constante de 5% aproximadamente que proporcionan un buen escenario para inversionistas. Inflacin controlada en Chile, ltimo IPC registrado correspondiente a un 0,10% base febrero. Desempleo controlado, ltima tasa al mes de marzo registrada en un 6,2%, lo que indica que Chile es un buen pas para contratar personal. Baja del dlar a $470 lo que puede repercutir negativamente en el sector exportador y positivamente para el sector de la importacin. Tasa de inters de poltica monetario de 5% constante. Bajo nivel de riesgo pas, 70,14 puntos para Chile, ubicndose dentro de las 12 economas ms seguras del mundo y de las ms seguras de Latinoamrica. Alta oferta de tarjetas y crditos de casas comerciales.

SOCIAL Actualmente la sociedad exige a las empresas un comportamiento tico, con apoyo a las causas sociales, que cumplan con la legislacin y generen empleos. Cabe resaltar la participacin activa de Falabella en el desarrollo de aplicaciones diseadas para facilitar la vida de las personas con discapacidad o de grupos con necesidades especiales, en reforzar los recursos de servicios de auxilio de asistencia.

Su participacin continua e proyectos sociales de instituciones locales y en respaldo a acciones culturales, junto con dar gran nfasis a la temtica medio ambiental y el importante rol que esta debe tener para todos influenciando el consumo de bolsas reciclables junto con otras medidas verdes. Esta empresa consta con tiendas por todo Chile con una cantidad importante de clientes con un promedio de 2,4 millones. (En el ao 1999 abre su primera tienda por departamento en el extranjero fue en Argentina con una cantidad de clientes promedio de 490 mil, despus se abri en Per con una cantidad de clientes promedio de un milln y Colombia con una cantidad de 17 mil clientes aproximadamente, con un promedio de 4,3 millones de clientes entre Chile y algunos pases de Sudamrica). Los productos y servicios que ofrece Falabella son de calidad, son de gusto del consumidor y tiene una gran variedad de precios, acorde de cada uno situacin econmica de sus clientes. La imagen de la marca Falabella tiene una gran presencia en chile y sus pases donde se encuentra cada una de sus tiendas ya q es un multinacional. Falabella de la

consta de las marcas y modelos que prefiere el consumidor o cliente, es decir, que Falabella va acuerdo de las tendencias que exigen los consumidores, como por ejemplo; vestuario, calzado, electrodomstico lnea blanca, etc. Falabella tiene un programa social a la ayuda a la educacin, el programa se llama haciendo escuela que se fundo el ao 1969, este programa tiene mas de 40 aos y su misin es apoyar en las escuelas de escasos recursos en infraestructuras, en conocimientos, y en tecnologa. Tambin posee con un marketing avasallador para sus clientes o futuros clientes, ya que consta de varios tipos de hacer publicidad a travs de sus catlogos, revistas, diarios, televisin, radiodifusin, internet, murales, etc. Siempre en busca de liderar causas sociales y la preferencia del consumidor.

TECNOLGICOS Se destacan principalmente por la evolucin de sus sistemas Propios (Plataformas Informticas) los cuales se encuentran entrelazados con Bancos, Financieras he inclusive con otras tiendas comerciales. De manera que la tecnologa juega entre si el papel fundamental en la evolucin de este comercio siendo una competencia difcil. Junto con la evolucin que han tenido los procesos productivos de la empresa gracias a la aparicin de nuevas tecnologas que permite llevar al consumidor final un precio ms econmico y mayor calidad. La tecnologa q usa Falabella es vanguardista y potente, ya que facilita la compra de un servicio o producto cualquiera de sus sistemas como por ejemplo: va online, va telefona, su tarjeta de crdito CMR en algunos casos atendiendo las 24hrs del da. La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las grandes fortalezas para las empresas que cuentan con los recursos y medios disponibles para realizar la compra, venta y pagos a travs de los diferentes medios y tarjetas utilizadas en el mercado, la comunicacin y los medios que se utilizan difunden las distintos bienes y servicios que el mercado requiere, a nivel de competitividad dentro de las competencias ms cercanas como La polar, Pars, Ripley son empresas que cuentan con las tecnologas suficientes como para tener una competencia fuerte en el mercado, a travs de todos los procesos legislativos la sociedad annima abierta Falabella cuenta con sus patentes y licencias correspondientes a su rubro. ECOLGICOS A parecer personal este es un tema que siempre se deja de lado pero como grupo consideramos que se debe dar gran nfasis al modo de tratar la economa hoy para conseguir reales beneficios sustentables en el maana. Hoy en da las nuevas generaciones muestran una preocupacin por el medio ambiente que surgi ante la constatacin de las consecuencias de la industrializacin en los pases, principalmente en Chile que se caracteriza por

poseer un sinfn de recursos naturales que se consumen da a da en forma depredadora, al punto de que amenazan el equilibrio natural del Planeta. En Falabella Retail Chile presenta una postura socialmente responsable, lo que implica preocuparse por el impacto que las actividades generan sobre el entorno. Por ello se han comenzado a desarrollar iniciativas de ahorro y eficiencia energtica e hdrica, que se espera expandir a sus nuestras instalaciones. Tambin se fue adhiriendo a iniciativas internacionales que promueven la construccin sustentable, que permite disminuir considerablemente las emisiones de carbono, con el consiguiente impacto positivo en la sociedad. En Falabella Retail Chile somos una de las empresas pioneras en nuestro pas y en el mundo en el mbito de la construccin sustentable. Hasta diciembre de 2010 nuestra empresa contaba con seis tiendas eco-amigables, de las cuales una est certificada LEED (San Bernardo) y otra est en proceso de certificacin (San Felipe). En este marco, Falabella Retail Chile es miembro fundador del Green Building Council Chile y en 2009 fuimos elegidos para presidir el directorio de este organismo, que promueve el desarrollo y la construccin sustentable. Dicho cargo es ejercido por el Gerente de Proyectos Corporativos de Falabella Retail, Giancarlo Cibrario. En julio de 2010 recibimos la certificacin Leadership in Energy and Environmental Design (LEED) para la tienda ecolgica de San Bernardo.

ANLISIS PORTER
Tienda Falabella Alto Las Condes 1- Poder de negociacin de los clientes: Al ser Falabella una empresa dedicada principalmente al retail, o sea, venta al detalle, el poder negociador de los clientes no es determinante, ya que ellos tienen el poder de decidir donde comprarn y Falabella tiene que dar la mejor opcin, mediantes sus ventajas competitivas ante la competencia, para que sean escogidos por los clientes. Todo esto produce que este poder sea Medio

2- Amenaza de nuevos competidores: En este caso es muy difcil establecer barreras de entrada para la industria a la cual estamos dirigidos, ya que es un mercado que no tiene mayores complicaciones para acceder, esto se demuestra por la facilidad de acceder fuentes de financiamiento para obtener el capital necesario. La barrera mas grande tiene que ver con el posicionamiento de las grandes empresas de retail existentes en nuestro pas, las cuales se ven disminuidas por las legislaciones de libre competencia y las frecuentes regulaciones. Por lo cual se establece que la amenaza de nuevos competidores es Alta. 3- Poder de Negociacin con los Proveedores: Como es bien sabido Falabella es reconocida por distribuir productos de una alta calidad y de marcas conocidas por la gente. Al comercializar marcas de renombre, estas pueden, y tienen la facultad, de regatear con la empresa para obtener los mayores beneficios que puedan negociar. A esto se contrapone el posicionamiento que posee Falabella, lo cual la hace una de las compaas mas reconocidas en el rubro del retail en el pas. Ambos factores hacen que el nivel de negociacin con los proveedores se contrapongan y llegue a un nivel Medio. 4- Rivalidad entre los competidores: En la industria del retail, existen varias compaas que estn en el mismo mercado que Falabella, siendo sus mayores competidores Paris y Ripley. A pesar de la amenaza que esto pueda significar, Falabella destaca por sobre el resto por su presencia en el mercado superando en nmero de locales a sus competidores y lo que le ha llevado a situarse como un grande de Latinoamrica. Lo cual hace que esta rivalidad sea Media. 5- Amenaza de productos y servicios sustitutos: Falabella es una de las empresas mas grandes del mercado esto no le quita la amenaza de los sustitutos. Si nos enfocamos a Chile y solo en su divisin de retail, existen por lo menos 2 grandes competidores: Paris y Ripley, que a travs de su sistema de departamentos, al igual que Falabella, pelean por los distintos sectores del mercado. Pero existen cientos de productos similares, o imitaciones, que se pueden comercializar. La diferencia radica en la confianza que Falabella se ha ganado ante sus clientes. Por lo tanto esta amenaza se puede calificar en un nivel Medio.

Es por esto que el atractivo del mercado para el sector del retail es MEDIO, dado que ya est instaurado hace ms de 10 aos en nuestro pas y podemos encontrar en l grandes empresas potenciadores que tienen un poder de fidelizacin significativo para la poblacin. Siempre teniendo en cuenta que no es imposible la entrada de una nueva empresa, lo difcil es desplazar a las grandes empresas ya existentes.

FODA

FORTALEZAS Haber introducido marcas propias que favorecen el margen y crean lealtad en los consumidores. La tarjeta de crdito CMR VISA contribuyen a fidelizar clientes. Tiendas a lo largo de Santiago ayudan a la recordacin de la marca. Eficiencia Operativa. Programa de beneficios altamente calificados para los internos de la tienda. Personal altamente capacitado para cumplir las funciones requeridas dentro de la tienda. Variedad de productos y de primera clase. Empresa comprometida con el medio ambiente. Alto grado de promocin de marcas, en manos de rostros televisivos actuales. Empresa con un alto grado de compromiso al influr en la conciencia social. Posicionamiento a lo largo del tiempo. Utilidades netas superan en un 30% al promedio de la industria cada ao.

DEBILIDADES La vulnerabilidad al ciclo econmico. La demanda interna, una variable determinante en el dinamismo que presente el comercio minorista, depende de cmo se muevan las cifras macroeconmicas en el pas. Falta de personal (asistente de captacin de clientes) para retener al consumidor. Stock repetitivo en departamentos de vestuario.

OPORTUNIDADES Contar con marcas consolidadas y de gran reconocimiento por los consumidores. Nuevas alianzas con consesionarias influyentes en diferentes industrias: tecnologa, vestuario, lnea blanca. Potencial de crecimiento en el exterior Prestigio que ha conseguido en su trayectoria la convierte en una de las tiendas mejor posicionadas en la mente de los consumidores Propagacin constante de sucursales Falabella.

AMENAZAS Abandono de concesiones privadas por malas negociaciones. La competencia directa se encuentra igualmente posicionada.

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

MISIN Contribuimos a mejorar el estndar de vida de la poblacin, a travs del financiamiento ms conveniente del mercado en la adquisicin de bienes y servicios. VISIN Estamos comprometidos con hacer realidad los sueos de cada uno de nuestros clientes, con un equipo humano entusiasta, que busca sorprender a travs de servicios financieros simples y convenientes. En conjunto con nuestras tiendas, aumentamos el valor de nuestra cartera de clientes, haciendo de CMR Falabella el principal medio de pago y la alternativa preferida en financiamiento. VALORES Los valores propios de CMR Falabella son: Compromiso: Nos ponemos en el lugar de nuestros compaeros de trabajo y de nuestros clientes. Tratamos a los dems como nos gustara que nos trataran. Transparentes: Actuamos con honestidad y decimos la verdad, as mantenemos consistencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos. Responsables: Nuestra promesa es ofrecer al cliente bajos intereses siempre, por eso, buscamos hacer simples y eficientes nuestros procesos. A travs de la reduccin de costos, construimos una empresa competitiva y sustentable. Entusiastas: Nos apasiona innovar y ser los primeros en todo. Buscamos siempre reinventarnos y mejorar nuestros productos y servicios. Propiciamos ambientes alegres y entretenidos. Tenemos siempre una mentalidad ganadora.

PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACION E INCENTIVOS

Para que el desarrollo del diseo y la ejecucin efectiva de un programa de compensaciones, es necesario cuestionarnos estas tres preguntas bsicas: 1.- Qu mtodo de compensacin es el ms adecuado para motivar las actividades especficas de ventas en situaciones especficas de ventas? 2.- Qu porcentaje de la compensacin total de un vendedor debe devengarse, mediante un programa de incentivos? 3.- Cul es la mescla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas? Observando los distintos aspectos que presenta la empresa Falabella, podemos desprender que es una empresa que trabaja con el mtodo de comisin por ventas, teniendo adems los vendedores un sueldo base, en la cual no existe una motivacin constantes, ya que las comisiones se hacen notar mas en pocas festivas, las cuales son intermitentes y no permanentes, lo cual hace que las personas no tengan un mayor compromiso mas que el de atender a los clientes y realizar la venta con normalidad, sin ningn inters ni incentivos propios que haga ms participe y un mayor compromiso hacia la compaa. El mtodo de compensacin que aplicaremos para la empresa Falabella ser por incentivo financieros para el equipo de ventas como el principal determinante, en los distintos departamentos. El determinado porcentaje como incentivo financiero ser de acuerdo al volumen de venta del equipo segn departamento. La mescla de incentivos que aplicaremos ser de acuerdo al volumen de ventas, del cual se desprender un porcentaje financiero, adems de que en cada equipo, el integrante que destaque su compromiso y desempeo en la fuerza de ventas, tendr un incentivo adicional no financiero, que definiremos como un reconocimiento adicional.

TIPOS DE MODELOS DE COMPENSACIN La compensacin variable basada en el rendimiento

Las estrategias salariales se centran en dos puntos fundamentales, decisivos para el xito organizacional: El Personal y su Rendimiento. Pero si bien las estrategias como la remuneracin basada en la habilidad y la competencia a menudo son vitales para el desarrollo de los nuevos valores y conductas necesarios para cambiar la organizacin, por s mismas no bastan para establecer esa conexin tan importante que impulsa a la organizacin hacia adelante. La conexin que vincula al individuo con el rendimiento y xito final de la organizacin. La clave para su xito, como con otras formas de pago, es la sincronizacin. Las remuneraciones variables deben ser adaptables a las culturas laborales especficas y a los valores, tanto de las organizaciones como de sus empleados. La remuneracin variable requiere una gestin del rendimiento altamente eficaz y estrategias de comunicacin para sostenerlos, por consiguiente se deben contar con herramientas eficaces para evaluar el rendimiento, si se pretende pedir a los empleados que asuman ms riesgos y responsabilidades por el xito de la organizacin, entonces se debera proporcionar la informacin necesaria para tomar decisiones oportunas e inteligentes. Los empleados no solo deben saber cmo funciona el programa, tambin tienen que saber qu es lo que ellos y la organizacin deben hacer para que funcione. Una vez que el programa esta en marcha, deben estar permanentemente informados de los procesos que estn haciendo. Saber si lo que hace esta bien o mal.

ESTRATEGIAS DE REMUNERACION VARIABLES

Los beneficios compartidos: Quizs el plan de uso de incentivo mas frecuente es de los
beneficios compartidos. Consiste en que todos o ciertos grupos de empleados comparten un fondo no diferido creado por un porcentaje de los beneficios. Estos programas pueden

motivar a los empleados en un aspecto general, ya que son eficaces en las organizaciones sumamente cclicas cuya remuneracin fija se paga generalmente por debajo o al mismo nivel del mercado.

La participacin en las ganancias: En lugar de concentrarse sobre un porcentaje fijo

de utilidades, se relaciona con el logro de metas muy especificas de productividad, rentabilidad, mejoramiento de la calidad. Si estas metas se logran, entonces el grupo comparte una fraccin de las ganancias monetarias.

Los incentivos para pequeos grupos: Estos planes a menudo estn orientados al
proyecto o la empresa, ya que suelen ser temporales o duran solamente hasta que el grupo ha completado su trabajo o finalizado su proyecto. Por lo general, los miembros del grupo comparten equitativamente el pago, aunque en ocasiones las remuneraciones pueden variar de acuerdo con el nivel especifico de la contribucin.

Los incentivos individuales: Estos incentivos son planes relativamente simples y

orientados al rendimiento: recibir bonificacin por cierta cantidad de productos o servicios vendidos o lograr ciertas metas financieras, tambin se utiliza para impulsar los valores mas contemporneos de la productividad, satisfaccin del cliente, el servicio y la calidad.

Incentivos a largo plazo: En otro extremo estn los incentivos a largo plazo, que
tradicionalmente estn reservados al equipo ejecutivo de la organizacin y creados para concentrar el objetivo en los resultados de largo plazo. Estos incentivos siguen siendo utilizados principalmente en las categoras ms altas de la gerencia.

Pago de sumas totales: Es uno de los incentivos ms populares, estos pagos peridicos y
a menudo anuales, que se ofrecen en lugar de una parte o todos los aumentos del sueldo base, se utilizan para premiar a aquellos empleados que tiene alto rendimiento y alto salario.

Los programas de reconocimiento: Son compensaciones nicas, reducidas y

posteriores al hecho, que se ofrecen pos un esfuerzo excepcional o un rendimiento sobresaliente, ayudan a los empleados destacados a mantener su conducta, ya que transmiten un importante mensaje acerca del valor que la organizacin asigna a dicha conducta. Ya conocidos los distintos mtodos de incentivos y remuneraciones, definiremos como el que utilizaremos en la empresa Falabella, el mtodo de incentivos por desempeo y cumplimientos de metas para el grupo como principal determinante, ya que por lo general las compensaciones son de tipo individual en este mbito, por lo que se requiere generalizar un concepto de metas por grupo, en donde cada individuo trabajar en beneficio del equipo, por ende, todos son beneficiados y la idea es que la fuerza de ventas tenga una lucha constante en conseguir los objetivos. Como los incentivos dependen tanto de la empresa como del dinero, se le debe dar al personal una idea aproximada de cuanto deber ser el rendimiento y la compensacin que pueden lograr. Esto no significa que las metas deberan ser fcilmente alcanzables por el equipo, sino solo que sean factibles. Por consiguiente, los programas de remuneracin grupales, dependen en ltima instancia de los cambios de conducta del personal de maneras nuevas y diferentes.

LA COMPENSACION BASADA EN EL EQUIPO

El uso de equipos es una estrategia eficaz para ayudar a las organizaciones a travs del proceso de cambio, as como para respaldar los nuevos valores, conductas y metas que resultan de esos cambios. Se ha comprobado que algunos de los cambios ms eficaces se producen no a travs de los individuos o departamentos nicos sino de los grupos multifuncionales y multidisciplinarios.

Estructura de remuneracin del equipo. Paralelo

- Aumento por merito - Premios por reconocimiento - Evaluacin del rendimiento - Incentivos predefinidos

De Trabajo
- Pago basado en habilidad - Competencias - Evaluacin de los pares - Participacin en las ganancias

De proyecto
- Destrezas

De Asociacin
- Premios por

- Competencias - Premios por Reconocimiento - Anlisis 360 grados - Acciones Ficticias - Beneficios Compartidos

reconocimiento - Beneficios compartidos

Equipo Paralelo: Estn organizados en torno a las tareas, son de tiempo parcial (part time) y conciertan las actividades laborales normales, estos equipos tambin pueden ser multifuncionales e interdepartamentales. Equipo de Trabajo: Se concentran en cmo se va a ejecutar la tarea. Estn integrados por miembros multifuncionales que han recibido entrenamiento cruzado y son responsables de un conjunto determinado de actividades, por lo general sobre una base permanente y de tiempo completo (full time) Equipo de Proyecto: Como el equipo de trabajo, el de proyecto es un compromiso de tiempo completo (full time). Pero a diferencia del equipo de trabajo es temporario, con miembros que se renen solamente durante el ciclo del proyecto. Se utilizan generalmente para planear nuevos sistemas o desarrollar nuevos productos. Equipo de Asociacin: Trabaja tiempo completo (full time) durante el ciclo de un proyecto. Pero a diferencia del equipo de proyecto que esta integrado por empleados, la asociacin por lo general incluye personas de dentro y afuera de la organizacin (quizs proveedores o contratistas), individuos que se incorporan al proyecto por su destreza o habilidades inusuales. El trabajo en estos suele ser cooperativo o individualmente orientado.

Estas estrategias que respaldan a los equipos de trabajo y de proyecto suelen ser ms amplias y complejas que las que respaldan a equipos de paralelos. En el caso de los equipos de trabajo, se le pide a los empleados que aprendan nuevas habilidades, que sean ms flexibles, que asuman nuevos roles, por lo general alguno de los roles gerenciales. El uso de equipos y de la remuneracin basada en el equipo sin duda seguir ganando popularidad, a medida que las organizaciones comprendan mejor el valor de lo que agregan. La remuneracin basada en el equipo, como otras estrategias de compensacin contemporneas, se debe sincronizar cuidadosamente con la cultura de la organizacin e integrar con las otras estrategias salariales en un conjunto de compensaciones armonioso y equilibrado.

INCENTIVOS PARA EL EQUIPO DE VENTAS

Las compaas que utilizan equipos para vender o prestar servicios a los clientes, suelen adoptar uno de estos tres enfoques, para relacionar los premios por incentivos al desempeo de un equipo, estos tres enfoques son los siguientes: El desempeo del equipo como el nico determinante: Los pagos por incentivos se basan en el logro de objetivos o metas predefinidos para el equipo. Se pueden asignar los premios por incentivos de manera igual para todos los miembros del equipo o dividirlos entre sus integrantes con base a sus contribuciones individuales a los resultados del equipo. El desempeo de equipo como principal determinante: Este tipo de plan incluye dos incentivos: uno mayor, basado en el desempeo del quipo y uno menor con base en el desempeo individual de cada integrante del equipo. Desempeo individual como el determinante primario: Este plan tambin incluye dos componentes en los incentivos que pueden estar o no vinculados, sin embargo, hace hincapi en el desempeo individual a alcanzar mayores premios individualmente que en lo colectivo.

PROGRAMA DE INCENTIVOS PROPUESTO

Nuestro principal incentivo ser el desempeo de equipo como principal determinante, ya que por medio de este programa se premia a los integrantes del equipo por el cumplimiento de metas u objetivo propuesto, pero adems se entrega en un porcentaje menor en base a su desempeo individual. Con esto se logra un mejor desempeo del equipo de trabajo ya que el objetivo se vuelve predeterminante para el grupo. Este porcentaje del incentivo se basa en el volumen de ventas que tenga el equipo, en donde se fijaran metas mensuales que son accesibles pero no fciles de cumplir con esto logramos que los vendedores se motiven, mantengan su entusiasmo y esfuerzo durante toda la duracin. El periodo ser el suficiente para permitir que todos los integrantes de la fuerza de ventas tengan la oportunidad de cumplir y generar el desempeo suficiente para ganar. En cuanto al desempeo individual dentro del grupo se reconocer al que tengan un mayor desempeo en las ventas y un compromiso con el objetivo y el equipo. Este podr acceder a una recompensa no financiera, traducida a un reconocimiento del que pueda hacer uso, este puede ser un viaje por el finde semana, un bien material (televisor, telfono, etc), una gifcard que puede ser usada en cualquiera de las tiendas de Falabella, o un curso en donde tenga posibilidades para ascender dentro de la empresa.

CONCLUSION

Hoy en da, La fuerza de venta es muy importante dentro de una empresa ya que estos facilitan el crecimiento de la organizacin, por lo tanto debemos tener un personal capacitado, entusiasta y de alto desempeo que sea eficiente. Por este motivo es que el incentivo del grupo es la que consideramos importante para aplicar en la empresa Falabella., ya que como mencionamos dentro del desarrollo de nuestro trabajo podemos constatar de que se sigue utilizando el antiguo mtodo de comisiones por ventas que a la larga se hace poco comprometedor en el caso de personal que no se siente eficiente, y la idea principal es que todos se sientan comprometidos y participe de esta. El autor critica de que los concursos de ventas pueden producir resultados ilusorios sin que haya un mejoramiento duradero y real en la participacin del mercado ya que los vendedores se vuelven poco serios y no existe un permanente inters por obtener buenos resultados, ya pasada la poca en donde se ofrece el concurso de venta el volumen de ventas decae una vez terminado este.

BIBLIOGRAFA
Informe de Sostenibilidad ao 2011, Falabella Chile Ao Publicacin: Diciembre 2011 Informe Sectorial: Retail ao 2011, CORPBANCA Ao de Publicacin: Noviembre 2011 Informe Falabella, Banco BCI Ao Publicacin: 2005

http://www.falabella.com/falabellacl/static/staticContent1.jsp?active=5&id=cat30072

http://www.prematuros.cl/webenero07/CentrosResponsabilidad/CentrosRespons abilidad.htm#_ftn4 Capitulo 11, Johnston y Marshall