UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHILECITO

CARRERA TECNICOS UNIVERSITARIOS EN

EMPRENDIMIENTOS TURISTICOS

GUIA PRÁCTICA PARA EL DESARROLLO DE UN

EMPRENDIMIENTO TURISTICO

PLAN DE NEGOCIO
Anexo B

CATEDRA: MATERIA INTEGRADORA: GENERACION DE

EMPRENDIMIENTOS TURISTICOS.

DOCENTES A CARGO:

Lic. Karina Brizuela y Doria

Cra. María del Pilar Caliva

Lic. Javier R. Nieva

2008

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 INTRODUCCIÓN

Cuando alguien proyecta incorporar un producto nuevo y requiere máquinas, equipos,

capital de trabajo; o va a expandir sus ventas con las instalaciones actuales, necesita
incorporar fondos frescos; o va a reestructurar su empresa para mejorar su
competitividad y requiere capital, entonces recurre a una entidad financiera.

Ustedes viven su empresa a diario. Por lo tanto, nadie conoce mejor que Uds. la
realidad de su negocio. Y esos mismos conocimientos y vivencias deben ser
comunicados correctamente, cuya información debe ser lo más clara posible. De esta
forma, la entidad que financie vuestro proyecto, podrán comprender las razones por
las cuales puede confiar en el éxito del negocio.

Sin dudas, el sentido común y el “olfato” empresario tiene un gran valor; ya que le ha
permitido lograr la situación que ha alcanzado. Pero Uds. no están corriendo el riesgo
solos. Ese riesgo lo comparten también, con la persona u organización financiera que
apoya vuestra iniciativa. Por ello, es necesario mostrar, con la mayor claridad posible,
los distintos parámetros analizados que hacen al desarrollo del negocio como:
alternativas de productos, ventas, costos, cualidades, distribución, precios y la
reacción de la competencia, entre otros. Incluso, cuáles son las posibles dificultades
esperadas y cómo las enfrentarán.

La conveniencia de contar con un Plan de Negocio es primero para uno mismo, ya que
se puede demostrar en el papel la posibilidad de realizar el emprendimiento y es la
base para convencer a los demás participantes, entre ellos, a quienes pueden
apoyarlos financieramente.

Esta Guía Práctica para el Desarrollo de un Emprendimiento Turístico, diseñada por la

Cátedra, los ayudará en la construcción de su propio Plan de Negocio, para ello el
equipo docente de la asignatura los asesorará oportunamente.

El Plan de Negocio es siempre una herramienta útil; mientras los emprendedores lo

elaboran y lo revisan, pueden dar cuenta de sus riesgos, oportunidades, prueba
estimaciones diferentes, percibe las necesidades financieras y las vincula con los
parámetros del negocio.

Elaborar el Plan de Negocio les permitirá, por otra parte, repensar el emprendimiento
turístico desarrollado o a desarrollar con una metodología que pos aparte de los
problemas del corto plazo y analizar con sus socios y colaboradores las perspectivas
de la empresa.

Desde la cátedra estamos convencidos de que este instrumento es útil para la tarea de
todo emprendedor, como así también para toda organización financiera interesada en
asignar los fondos necesarios para el desarrollo de un emprendimiento; lo demuestra
su creciente utilización en la mayoría de los países.

Sin lugar a dudas, es una tarea que la vamos a realizar juntos.

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¿Qué es un Plan de Negocio?

Una simple información escrita, con palabras y números, acerca de quién es el dueño
o los socios de la empresa, qué desea hacer y qué necesita para lograrlo, ya sea que
se trate de su actual empresa o para un nuevo emprendimiento.

Es un resumen detallado sobre la empresa, los productos y servicios que suministra,

las operaciones comerciales que desarrolla, cuáles son sus planes futuros, y el
financiamiento con que cuenta y el que está requiriendo para su evolución empresaria.

Un Plan de Negocio es un documento que describe el desarrollo futuro de un

emprendimiento, y demuestra que el mismo es factible,

Un Plan de Negocio contiene:

- Una breve memoria de la empresa.

- Quién o quiénes llevarán a delante el emprendimiento.
- El concepto del proyecto o de la empresa.
- Sus objetivos.
- Los recursos financieros y humanos que requerirá el negocio.
- Cómo será obtenidos esos recursos.
- Por qué la empresa tendrá éxito y
- En qué tiempo y cómo piensan que pueden repagar los fondos que solicitan.

¿Para qué sirve el Plan de Negocio?

Sin dudas, es un documento de referencia básico que les servirá a Uds. Mismo
para situarse, conocer el negocio en detalle, sus antecedentes, sus estrategias
y sus metas, que les será de gran utilidad para darlo a conocer a entidades
financieras (para brindarles confianza), a sus proveedores (si les interesa
buscarlos) o potenciales socios o inversores.

“Es la tarjeta de presentación de vuestra empresa y de sus planes”.

¿Qué incluye un Plan de Negocio?

- Un resumen de los principales aspectos del Plan en un par de páginas,

- información que permite entender el negocio,
- una descripción de los productos y de los servicios que ofrecen,
- una descripción de las estrategias de mercado que contempla los
productos y servicios, su promoción (Mix de la Comunicación), precios y
la distribución,
- una descripción de los RR.HH., dirección, gerencia, personal,
- y un plan financiero que incluye los balances pro-forma, las
declaraciones de impuestos y el flujo de fondos.

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¿Por qué es importante tener un Plan de Negocio?

- El mismo proceso de preparación les permitirá repensar su

emprendimiento e investigar algunas opciones.
- Reconocer oportunidades y riesgos, y probar algunas de las
estimaciones.
- También le permitirá identificar las necesidades financieras de su
negocio.
- En otro orden, será de gran utilidad para informar a empleados, a socios
y a otros sobre sus planes y estrategias.
- Proporciona un punto de partida que les permitirá comparar el
funcionamiento de su emprendimiento.

Algunos lineamientos para preparar un buen Plan de Negocios:

1) Definir muy bien los objetivos a quiénes se les presentará el plan y qué
efecto quieren uds. que produzca.

2) Destinar suficiente tiempo y recurso para investigar a conciencia el Plan. La

calidad del mismo está en relación directa con los esfuerzos que realizaron
para elaborarlo. Por ejemplo, será necesario investigar para descubrir más
sobre el emprendimiento, sus clientes potenciales, sus competidores, sus
ventas y costos estimados.

3) Es conveniente mostrar el borrador del Plan a otros. Puede ser muy útil
conseguir una retroalimentación sobre el borrador del Plan a varias personas. A
veces uno vive su empresa o negocio en un cierto microclima que le impide ve
los errores en la información. Un buen aporte para ello, lo constituirán las horas
de asesoramiento de la cátedra y del profesor tutor, y de otros consultores.

4) Escribir el Plan de Negocio. Las explicaciones que se brindan en las

diferentes partes del Plan deben reflejar no sólo que conoce bien su negocio,
sino también la importancia del mismo, y esto sólo lo pueden hacer uds. Un
buen Plan debe poder ser leído como una buena historia, integrada por sus
diferentes partes, que expone las bases del éxito del negocio.

5) Destaque los puntos importantes que desee considerar en cada sección

antes de escribir el Plan. Para ello deberán revisar el esquema de trabajo para
asegurarse que las diferentes partes son consistentes entre si, y que se han
incluido todas las cuestiones claves.

6) Asegúrense de que las proyecciones financieras sean las más objetivas y

prudentes posibles. Para muchos de los que lean el Plan, la sección financiera

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es la más importante porque identifica sus necesidades de financiamiento y
muestra el potencial de de vuestro negocio.

7) Preparen el Resumen Ejecutivo. Puede ser la sección más importante del

Plan, es lo que e leerá primero con mayor atención. La clave de un buen
resumen es su brevedad, no más de 2 a 3 páginas, en el cual deben destacar
la importancia del Plan, y conseguir que lo que se manifiesta del
emprendimiento atraiga la atención de quién lo lea.
Sólo puede ser preparado este resumen una vez finalizada la elaboración del
Plan y debe ser colocada al principio del documento que se entrega a la
cátedra, es decir antes de la descripción del Plan de Negocio, e
inmediatamente después de la carátula.
Debe contener:

- La descripción del proyecto o emprendimiento y la proyección de sus

productos y servicios.
- La estructura organizativa, los propietarios y el gerenciamiento del
emprendimiento.
- Sus principales iniciativas y objetivos.
- Las oportunidades de mercado.
- Las principales ventajas competitivas.
- Los componentes de las estrategias de comercialización.
- Las principales proyecciones económicas y financieras.

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Guía para la elaboración del Plan de Negocio

1- Historia del Negocio:

Quienes lean el Plan de Negocio, desearán conocer la historia e su

emprendimiento. Si la firma ya existe, describa desde cuándo y por quién fue
iniciada y los cambios más importantes que hayan ocurrido durantes su
trayectoria. Si se trata de un nuevo emprendimiento, señale algunas de las
razones por las que Uds. Quieren hincar el mismo.

1-2- Objetivo General y formas de alcanzarlos:

Es importante tener un visión a largo plazo de lo que uds. Desean del

emprendimiento. En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias
y filosofías de negocio o para mostrar los esfuerzos que vuestro
emprendimiento dedica para desarrollar buenas relaciones con los clientes
internos y externos de la organización.

1-3- Objetivos:

Es importante fijar los objetivos que se proponen, para que puedan verificar si
el negocio se está desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo.
Deben ser concretos, medibles en cuanto al plazo y cuantificables. Pueden
estar relacionados con:

- Ocupa una posición deseada en el mercado. Por ejemplo: deseamos

abastecer el 60 % de los negocios . . .
- Las ventas. Por ejemplo: incrementar las ventas en un …APRA el
próximo año…
- Un incremento de las utilidades por disminución de costos. Por ejemplo:
un …respecto al ejercicio anterior.

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2- Productos y Servicios:

2-1- Descripción de productos y/o servicios:

Describan los productos y/o servicios que el emprendimiento vende o venderá.

2-2- Características destacables de sus productos y/o servicios:

Debe preguntarse por qué los clientes comprarán sus productos y/o servicios
en lugar de hacerlo a otra empresa?. Explique cuáles son las razones que
hacen que sus productos o servicios sean los elegidos del mercado y de qué
manera se diferencian de sus competidores.

2-3- Producción:

Describa cómo serán producidos sus productos y/o servicios. Pueden destacar
los recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza
o utilizará.

2-4- Futuros productos y servicios:

¿Tienen planes para actualizar los productos y servicios existentes o para

ofrecer otros nuevos en los próximos años? Si así fuera, describa brevemente
lo que planea hacer.

2-5- Ventajas competitivas en la producción de productos y servicios

Hay aspectos destacables en su capacidad de producción que puedan

significar una ventaja con respecto a sus competidores, por ejemplo, posee
personal especializado, nueva tecnología, insumos menores costos, etc.

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3- Descripción del Sector

3-1- Estudio de Mercado:

Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará.

En este punto, sería útil que comenten si han efectuado alguna investigación
del mercado en el que se desenvuelven, por ejemplo si han efectuado alguna
encuesta entre sus actuales y potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o
estadísticas elaboradas por terceros o artículos periodísticos, sí ha conversado
con gente bien informada sobre su sector de actividad o alguna otra fuente
confiable.

3-2- Tamaño del Sector:

Describan el tamaño del sector en el cual vuestro emprendimiento funciona o

funcionará. Hay un conjunto de factores que determinan: el monto total de las
ventas, el número de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el
empleo total. Puede incluir cualquier otra estadística que tenga sobre el
crecimiento del sector y traten de evaluar la participación sobre el total que
tiene o tendrá el emprendimiento. Por ejemplo tipo cantidad de empresas que
se ubican en la zona, concentración de la demanda, marcas que sobresalen,
qué demanda principalmente el mercado, aspectos a diferenciar según los
mercados de demanda, etc.

3-3- Principales Segmentos de los Productos o Servicios:

Traten de explicar los productos y servicios que integran su actividad,

destacando el tamaño y las características de los segmentos en los que
vuestro emprendimiento deberá competir.

3-4- Principales Segmentos de Mercado:

La actividad de uds. puede dividirse en segmentos de mercado. ¿Quiénes

participan en el sector en el cual ustedes venden sus productos y/o servicios?.
Dividan el mercado en grupos de clientes, destacando las características y
tamaño de los mismos. Para ello deberán tener en cuenta: segmentación
geográfica, demográfica, psicográfica, conductual; también requisitos para una
segmentación eficaz. ¿Tienen previsto cuál será la participación de uds. en
esos segmentos de mercado?

3-5- Proceso y Criterio de Compras de los clientes:

Es importante saber cómo y por qué los clientes compran sus productos y/o
servicios, o los de la competencia. Tengan en cuenta también cuál de los cinco

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roles prevalecen en el proceso de decisión de compra. Analicen la importancia
que tiene el precio, la calidad, las garantías o el servicio pos-venta que uds.
Ofrecen a su clientes. Expliquen además, cómo los criterios del procesos de
decisión de compra pueden variar en cada uno de los segmentos de mercado o
del producto.

3-6- Descripción de los Participantes del Sector:

Describan en términos generales, los tipos de empresas que compiten en su

sector, dónde están localizadas, cuál es la diversidad de sus productos y líneas
de servicios, porcentajes de ventas, de producción y cómo son sus sistemas de
distribución.

3-7- Tendencias Claves del Sector:

Lo único que es constante en un negocio es el cambio. ¿Cuáles son las

tendencias dominantes en su actividad?. Estas tendencias podrían incluir
cambios en tecnología, productos, moda, mercados, regulaciones o
condiciones económicas. ¿Cuáles de esas tendencias afectarán a vuestro
emprendimiento en los próximo años?.

3-8- Visión del Sector:

Consideren qué productos tienen mayores oportunidades de crecimiento en los

próximos años y por qué, y para cuales se puede esperar una declinación en
las ventas.

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4- Estrategias de Comercialización:

4-1- Mercado Objetivo (Target):

Deberán explicar a qué segmento de mercado apuntarán específicamente,

tengan en cuenta la segmentación geográfica, demográfica, psicográfica,
conductual; también los requisitos para una segmentación eficaz.

4-2- Descripción de los Competidores Principales:

Seguramente hay otras empresas que están compitiendo en el mismo

mercado. Traten de enumerar a sus competidores principales y proporcionar
una descripción abreviada de sus negocios en términos de localización,
producción, estrategias de comercialización y posición en el mercado.

4-3- Análisis de la Posición Competitiva:

Se trata de comparar el negocio de uds. Con el de sus competidores. ¿De qué

manera vuestro emprendimiento tendrá ventajas sobre la competencia y de qué
forma podrán encontrar alguna desventaja competitiva?. ¿En qué mercados
tendrán mayores ventajas?.

4-4- Estrategias de Distribución:

Cómo distribuirán sus productos y/o servicios a sus mercados. Dónde están
ubicados sus clientes, y cómo llegarán a ellos, tanto para la venta como en la
pos-venta.

4-6- Estrategias de Promoción:

Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Uds. Tienen que
comunicar sus productos y servicios e informar cómo y dónde pueden
adquirirlos. Descrian cómo harán para que se conozca vuestro
emprendimiento. Destaquen las actividades que emprederán con ese objetivo:
inversión en publicidad, demostraciones comerciales, mailing, telemarketing, y
cualquier recurso de promoción que utilizan y/o utilizarán para llegar a sus
potenciales clientes.

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5- Gestión y Personal:

5-1- Estructura de Vuestra Organización:

Describa la organización del emprendimiento. Describan el número de

personas que disponen habitualmente y cuánto piensa tener en los próximo
cinco años.

5-2- Personal de Gerencia:

Describan quién o quiénes son las personas que integran el equipo de gestión,
con el cargo que cada uno ocupa, las funciones principales y las experiencias
en cada caso. Consideren también, las fortalezas y debilidades del personal de
gerencia y de otros, y de que manera se propone tratar esas debilidades.
Tengan en cuenta el Marketing interno.

5-3- Personal:

Expliquen, si van a necesitar personal, cómo van hacer para cubrir el o los
cargos que no son del nivel gerencial, señalando perfil y nivel de experiencia
que necesitan y los salarios que estiman pagar; y por otro lado, si dicho
personal requiere de algún tipo de entrenamiento que uds. Están dispuesto a
suministrar o si acudirán a capacitaciones externas.

5-4- Mercado de Trabajo:

Contemplen qué factores pueden afectar la capacidad de identificar el personal

que necesitan y mantenerlo en vuestro emprendimiento.

5-6- Ingeniería de producción:

Describir el proceso productivo (diagrama explicado), Identificar y cuantificar los

requerimientos de materias primas, insumos y suministros, Identificar y
cuantificar los recursos que deberán aplicarse en el proceso de transformación
(mano de obra – por jerarquía y calificación -, equipos, edificios), Expliquen su
en el emprendimiento puede variar el método de producción y si han hecho
estimaciones del costo de esa variación. Por ejemplo trabajar en doble turno,
horas extras, etc.
Identificar el tipo de distribución de planta mas apropiado, Presentar un
esquema del layout propuesto por el proyecto
Usar cuadros Resumen

5-6- Localización y Recursos:

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¿Existen alternativas de localización? Escoger la más apropiada, ¿Hay una
única localización para el proyecto? ¿Por qué no hay otras? ¿Qué factores
influyen para definir la localización y porque? Describan a dónde se localiza el
emprendimiento y qué facilidades dispone. Pueden incluir una descripción del
lugar, del tipo y magnitud de la instalaciones que posee, de su equipo, y si es
propietario de los inmuebles. Expliquen además, cuáles son las ventajas –si las
hubiera- y/o de qué forma la localización contribuye al éxito de su negocio.
Presentar mapa con la macro localización del proyecto.
Presentar mapa o plano con la microlocalizacion del proyecto

6- Protección y Normativa:

6-1- Protección a la Propiedad Intelectual:

Describa su marca, licencias si las tuviere, permisos, patentes, propiedad

intelectual.

6-2- Cuestiones Normativas:

¿Qué tipo de normativas pueden afectar la actividad del emprendimiento en

forma directa?, ¿Requieren licencias y/o permisos?, ¿Qué medidas ha
contemplado para cumplir con la mencionadas normativas?. Aspectos
organizativos y legales. Describir los procesos administrativos básicos del
proyecto y la organización jurídica prevista. Describir las funciones
administrativas principales (plantación, organización, dirección y control) e
identificar los requerimientos de calificación exigidos para quienes deben
cumplirlas. Elaborar el cronograma de actividades previstas para la concreción
del proyecto. Elaborar el organigrama del proyecto (si es un proyecto
incremental, presentar el organigrama actual y los cambios derivados por la
ejecución del proyecto). Identificar la normativa legal especifica aplicable a la
actividad del proyecto (realizar un análisis de la misma).

7- Plan de Puesta en Marcha:

7-1- Implementación:

¿Cuándo se iniciarán las principales actividades contenidas en vuestro Plan de

Negocio, y quiénes serán los responsables de llevarla a cabo?, ¿Cuándo
finalizará las mismas?.

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8- Información Económica Financiera:

8-1- Inversiones del Proyecto:

Detallar y valorar las inversiones fijas. Detallar y valorar las inversiones

diferidas. Detallar y valorar el capital de trabajo. Calcular el valor total de las
inversiones del proyecto. Realizar un cronograma que muestre el ritmo de
ejecución de las inversiones del proyecto. Usar cuadros Resumen

8-2- Ingresos y Costos del Proyecto:

Detallar y valorar todos los ingresos del proyecto (productos principales,

subproductos, residuos, etc.). Detallar y valorar todo los costos del proyecto
(discriminar por concepto). Distinguir entre costos fijos y variables. Calcular las
depreciaciones y amortizaciones. Calcular el punto de equilibrio y el punto de
cierre del proyecto. Estimar el valor residual del proyecto. Usar cuadros
Resumen.

8-3- Fuentes financieras y Costo de Capital

Describir las fuentes financieras disponibles para el proyecto. Calcular el costo

del capital del proyecto

8-4- Flujo de Fondos:

Elaborar el flujo de fondos del proyecto(si existieran fuentes de financiamiento

de terceros deberán elaborarse también el F.F del inversionista)

8- 5- Evaluación de la Rentabilidad:

Calcular el periodo de recupero, el V.A.N. y la T.I.R de cada uno de los flujo de

fondos elaborados. Extraer conclusiones de los resultados alcanzados

8-6- Factores de Riesgo del Proyecto:

Identificar los principales factores que podrían generar que el flujo de fondos
real difiera del proyecto. Identificar las variables relevantes(con implicancia
sobre la evaluación de rentabilidad) del proyecto que podrían sufrir cambios
drásticos durante la vida del proyecto

8-7- Evaluación del Riesgo:

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Realice un análisis de sensibilidad sobre los ingresos globales del proyecto
¿en cuanto debería caer la demanda para que el proyecto perdiera su
atractivo?. Realice un análisis de escenarios tomando como escenario normal
al flujo da fondos proyectado (elaborar un escenario y optimista y otro.
pesimista). Explicite los supuestos de cada uno de los nuevos escenarios.
Realice un análisis de simulación sobre no menores de 3 factores riesgosos
del proyecto

Elaboración del Informe de acuerdo a los requisitos expuestos en el

Anexo A

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