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PROYECTO INKA

Regin Centro y Sur


JAUJA HUANCAYO CHUPACA HUANCAVELICA
SETIEMBRE 2013

RESUMEN

NMERO DE CLIENTES FERRETEROS MUNICIPALIDADES REA

54 45 9 JAUJA HUANCAYO CHUPACA HUANCAVELICA 02/09/201328/09/2013

FECHA DE MUESTRA

POTENCIAL
22%
F erreteros Cons tructores

78%

1.- A la hora de comprar materiales de Construccin acude a?

PREGUNTAS FRECUENTES
4%1% 22% 20% 25% 69% 6% 33% 20%

2.- A la hora de comprar cemento, quin decide, dnde y cmo es la compra?

F erreteradeConfianz a Dis tribuidor Autoriz ad o Cualquier Punto deV enta F erreteram sCercana

Jefedel H og ar Cercana Otros

Maes tro deObra Por Am is tad

3.- Cmo califica el factor atencin (amabilidad y cortesa) de su distribuidor de cemento Inka?

4.- Cmo calificara el factor disponibilidad de productos? En su distribuidor de Cemento Inka?

3%3% 10% 35% 45%


6% 24% 32% 26% 12%

Muy B ueno Ma lo

B ueno Muy Ma lo

R eg ula r

MuyBueno Malo

Bueno Muy Malo

Regular

5.- Cmo calificara el factor de informacin de productos de su Distribuidor de Cemento Inka?

6.- Cmo calificara el factor de despachos (puesto en obra o tiempo de entrega) de su Distribuidor de Cemento Inka?

0% 24% 8% 11% 6% 8% 42% 44% 26% 31%

Muy B ueno Muy B ueno B ueno R eg ula r Ma lo Muy Ma lo

B ueno

R eg ula r

Ma lo

Muy Ma lo

7.- Cmo calificara el factor de resolucin de problemas de atencin y reclamos de su Distribuidor de Cemento Inka?

8.- Cmo calificara el factor de rapidez en la atencin de su Distribuidor de Cemento Inka?

0%

2% 10% 44% 18% 6% 8%

38% 8% 66%

Muy B ueno Ma lo

B ueno Muy Ma lo

R eg ula r

Muy B ueno Ma lo

B ueno Muy Ma lo

R eg ula r

9.- Cmo califica a su Distribuidor de Cemento en su Gestin de Distribucin?

10.- La Zona de Jauja necesitar un distribuidor ms para una mejor atencin?

5% 40%

2% 5% 11% 9% 5% 48%

12%

63%

Muy B ueno Ma lo

B ueno Muy Ma lo

R eg ula r

S i

No

D errepente

Ma s Adela nte

Nos e

11.- La Zona de Huancayo necesitar un 8% ms para una mejor atencin? distribuidor

8% 13%

11% 6%

10% 6%
12.- La Zona de Chupaca necesitar un distribuidor ms para una mejor atencin?

15%

55% 58%

S i S No D errepente Ma s Adela Nos e Nos i No D errepente Ma snte Adela nte e

13.- La Zona de Huancavelica necesitar un distribuidor ms para una mejor atencin?

14.- Cuenta con Stock adecuado las Ferreteras de Cemento Inka?

2%

4%

7%

9%

2%

18%

32%

78%

43% 5%
T ieneS toc k S toc k no Adecua do S toc k Mnimo S in S toc k S olo por K ilos

S i

No

D errepente

Ma s Adela nte

Nos e

MAPA GEOGRFICO DE JAUJA

MAPA GEOGRFICO DE HUANCAYO

MAPA GEOGRFICO DE CHUPACA

PROVINCIAS CHUPACA 1 2 3 4 5 6 7 8 9

DISTRITOS CHUPACA AHUAC CHONGOS BAJO HUACHAC HUAMANCACA CHICO SAN JUAN DE YSCOS (Yscos) SAN JUAN DE JARPA (Jarpa) TRES DE DICIEMBRE YANACANCHA

MAPA GEOGRFICO DE HUANCAVELICA

PROVINCIAS ANGARAES

CASTROVIRREYNA

ACOBAMBA CHURCAMPA

HUAYTARA

TAYACAJA

DISTRITOS LIRCAY, ARCHONGA,, CALLANMARCA, CCOCHACCASA, CONGALLA, CHINCHO, HUAYAY GRANDE, HUANCA HUANCA, JULCAMARCA, ANTONIO DE ANTAPARCO, SANTO TOMAS DE PATA, SECCLLA ARMA, AURAHUA, CAPILLAS, COCAS, CHURCAMPA, HUACHOS, HUAMATAMBO, MOLLEPATA, SAN JUAN, TANTARA, TICROPA, SANTA ANA. ANTA, ANDABAMBA, CAJA, MARCAS, PAUCARA, POMACOCHA, ROSARIO. ANCO, CHINCHIHUAS, EL CARMEN, LA MERCED, LOCROJA, PAUCARBAMBA, PACHAMARCA, SAN MIGUEL DE MOYOCC, SAN PEDRO DE CORIS. AYAVI, CORDOVA, HUAYCUNDO, ARMA, HUAYTARA, LARAMARCA, OCOYO, PIPICHACA, QUERCO QUITO , ANTONIO DE CUSICANCHA, SAN FRANCISCO DE SANGAYAICO, SAN ISIDRO, SANTIAGO DE CHOCORVOS, SANTIAGO DE QUIAHUARA, SANTO DOMINGO DE CAPILLA, TAMBO. PAMPAS, ACOSTAMBO, ACRAQUIA, AHUAYCHA, COLCABAMBA, DANIEL HERNANDEZ, HUACHOCOLPA, HUARIBAMBA, AUINPUQUIO, PAZOS, QUISHUAR, SALCABAMBA, SAN MARCOS DE ROCCHAC, SURCUBAMBA, PACHAMARCA, TITAYPUNCO, SALCAHUASI, HUANDO.

RESEA EMPRESARIAL INVERSIONES FERROSOL SAC es uno de los principales comerciantes ferreteros de Huancayo, con ms de 12 aos de mercado Esta empresa concentra a sus ventas en forma horizontal y vertical, es decir, el maestro de obras, ferreteras, Municipalidades Constructoras y toda la entidad del estado y privadas de la zona. La competencia es surtida, adems de tener el respaldo de ser un distribuidor ferretero, no obstante sus principales competidores con los distribuidores de Cemento Inka, los cuales cuentan con los mejores precios. Se ha invertido en diferentes compaas de la capacitacin a sus clientes (ferreteros, profesionales y consumidores) lo que ha logrado mejorar su pdm con el respaldo de la empresa de manufactura como Sider Per, Cemento Inka, Ladrillos Pirmide, Eternit, etc., adems de invertir en medios masivos , eventos deportivos (confraternizar con los clientes) y material pop La empresa inversiones Ferrosol S.A.C. (grupo ferretero importante) dispone de 4 camionetas de carga 2 de 6 toneladas, 2 de 10 toneladas se est incluyendo a la flota de transportes 2 tractos volvo de 30 toneladas para mejorar nuestra capacidad de atencin de reparto.

ANTECEDENTES DE EMPRESA

En este contexto, la gerencia de esta empresa plantea la necesidad de reforzar su posicin competitiva ante los

Inka.

DATOS RELEVANTES
Ventas mensuales Bco: 120 TN. Venta mensual de Cemento Inka 22,000 bolsas. Principal distribuidor CHUPACA, ferretero en JAUJA, HUANCAYO,

HUANAVELICA por ms de 12 aos. 6% de presencia en Jauja 9% de participacin en Huancayo ( El Tambo - Chilca) 95% de presencia en Chupaca 33% de presencia en Huancavelica rea del local principal: 450 m

12 Colaboradores Facturacin mensual de s/. 5, 460.00

ORGANIZACIN Plan de Inversin en los prximos 2 aos aprox. (Compra de unidades de transporte y establecimientos) Contrato de profesionales a diferentes reas para reforzar su posicionamiento AGRESIVO EN EL MERCADO.
Se cuenta con 4 locales comerciales con 2 depsitos en la ciudad de Huancayo (Jauja 1, Chupaca 1, Huancayo 2) y 2 locales comerciales en la ciudad de Huancavelica.

ALMACEN HUANCAYO

ALMACENES

ALMACEN CHUPACA

ALMACENES

OFICINA ADMINISTRATIVA

GERENTE GERENTE GENERAL GENERAL


Ninoska Avellaneda Ninoska Avellaneda Valero Valero

GERENTE COMERCIAL
Elas Elas Rodrguez Rodrguez Soto Soto

GERENTE DE DISTRIBUCIN
Percy Percy Avellaneda Avellaneda Valero Valero

JEFE DE CONTABILIAD AD
Roly Roly A. A. Salazar Salazar Chanco Chanco

ASESOR FINANCIERO
Antonio Antonio Torres Torres

VENTAS
Erika Bendez Gutarra

VENTAS
Willian Horas Estrada

VENTAS
Ral Rodrguez Soto

VENTAS
Felicita Avellaneda Valero

TRANSPORT ISTA

TRANSPORT ISTA

ASIST. CONTABLE

Alejandro Salom Ros

Julio Cano Tacunn

Mery Rios Huaman

MISIN

FERROSOL, es una empresa orientada a la comercializacin de materiales de construccin a todo nivel, su misin es satisfacer las necesidades de los clientes, comprometida con la realizacin de las personas y con el desarrollo sustentable de la sociedad. Nuestra responsabilidad es ser un referente vlido en la renovacin permanente del conocimiento de los Canales de Distribucin por medio de los estudios y muestras realizadas en el mercado, respondiendo apropiadamente a las inquietudes del medio comercial y de la sociedad en general en el abastecimiento de materiales que se nos son propias.

VISIN

UNIDAD DE NEGOCIO :
FERRETERA PRODUCTOS PER DE ACERO EN SIDER

Ser una empresa Lder a Nivel Nacional que se desarrollo de forma confiable, segura, slida, flexible y rentable, construyendo el cambio en la era de nuestra gente, con una gestin que se anticipe y adapte al cambio, aprenda de la experiencia e innove permanentemente.

Barras corrugadas de construccin Alambrn liso y amarre Corrugados de construccin Alambre galvanizado Clavos Mallas Calaminas OTROS PRODUCTOS Cemento Inka Ladrillos Pirmide Tubos PVC PAVCO VINDUIT Planchas fibro cemento Planchas (Eternit Fibraforte) Materiales de ferreteras y acabados

PRODUCTO : BARRA DE CONSTRUCCIN


SEGMENTOS Constructoras PROFESIONALES Comerciantes FERRETERAS Maestros de Obras CONTRATISTAS

JAUJA

CHUPACA

HUANCAYO

IZCUCHACA HUANCAVELICA

ESTRATEGIAS DE MKT
CONSTRUCTORAS (PROFESIONALES) Son usuarios intensos, con gran lealtad a la marca y compran grandes volmenes de producto. Estas personas por lo general busca un precio bajo. Sin embargo tambin cuidan su reputacin a fin de que puedan volver a ser contratados para una posterior obra.

COMERCIANTES (FERRETERAS Y DEPSITO DE CONSTRUCCIN) Este segmento intermediario busca comercializar el producto y busca para tener mayores mrgenes. ACTIVIDADES ESPECFICAS: Material POP y media masiva publicidad en medios radiales; el mensaje resalta la seguridad en la inversin y obra para el propietario. Publicidad en los medios escritos; en peridicos como OJO, AJA y EL BOCN. Material POP y confraternizar con la organizacin de eventos deportivos, almuerzos domingos o sorteos de herramientas. Calificar y definir un cuadro de precio diferenciado (Cliente ferretero Constructora y/o Entidad Pblica) Concentrar acciones en licitaciones y concursos pblicos (ventaja; ser distribuidoras) cuando sea el caso o trabajar con ferreteros de la zona. Premiar al ferretero con mayor consumo (almuerzo, consignacin de materiales, materiales de

SERVICIO DIFERENCIADO Prioridad en entrega evitando las demoras disponer de un plan de accin y entregas (priorizar pedidos)

Visitar de seguimiento a las obras, la constructora sentir el respaldo (contratar a personal de confianza y especializado para este trabajo)

ACTIVIDADES ESPECFICAS

Entrega de catlogos Tcnicos (especializados), entrega de material promocional, coordinar visitas guiadas y gratuitas a las empresas

PLAN DE TRABAJO EN EL PVC


MAESTRO DE OBRAS: (TCNICOS DE LA CONSTRUCCIN CONTRATISTAS) Este grupo busca el momento de comprar la barra de construccin, un precio bajo y de la calidad ya que el Maestro de Obras tambin cuida su imagen y reputacin.

Es influido fuertemente por el vendedor quien con argumentos pueden venderle lo que realmente quiere.

INSTITUCIONES DEL ESTADO Los criterios de la eleccin del proveedor de materiales de construccin estn estipulados por Ley, siendo el PRECIO EL FACTOR DETERMIANNTE. El proveedor de materiales es ms importante que la marca de acero.

ACTIVIDADES ESPECFICAS Conferencia tcnicas con el respaldo de las empresas productoras o la contratacin de profesionales para seminarios de construccin. Medios masivos ( Diarios y TV) Material POP y confraternizar con la organizacin de eventos deportivos, almuerzos, domingos y sorteos de herramientas.

ACTIVIDADES ESPECFICAS Charlas tcnicas en los locales de las instituciones (con el Respaldo de Profesionales, empresas productoras y/o comercializadoras. Crear catlogos tcnicos, gama y beneficios de productos para personal tcnico. Participacin en donaciones (01 vez al ao) Organizacin o auspiciar almuerzos de camarera. eventos deportivos o

PROPIETARIOS Este segmento se constituye en uno de los ms difciles de convencer debido a que muchos de ellos no conocen marcas de la barra de construccin en el mercado y son fcilmente de ser engaados. En un comprador ocasional y de muy poco

ESTRATEGIAS DE VENTAS
Definir geogrficamente la zona de Gestin, estudiando rutas alternas para su mejor Abastecimiento ya que las zonas de Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica son zonas extensas de la regin centro sur. Empadronar el universo de clientes de estas zonas tanto Ferreteros como Entidades del Estado (Municipalidades y Constructoras). Clasificarlos atencin. por Segmentos para su mejor

PROPUESTA COMERCIAL
Solicitamos la DISTRIBUCIN DE CEMENTO INKA para las zonas de JAUJA, HUANCAYO, CHUCAPA Y HUANCAVELICA por lo siguientes: Somos una empresa slida del sector que maneja una buena fuerza de venta, cartera de clientes ferreteros y constructoras, y sobre todo estamos orientados hacia los clientes en brindarles un servicio de calidad. Contamos con una flota propia de camiones para transportar el cemento desde Lima a Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica para la distribucin a nuestros clientes ubicados en estas zonas. Tenemos nuestros puntos de ventas ubicados estratgicamente en estas zonas.

Sacar muestra para definir sus potenciales de compra mensual en lo que es Ferreteras y Empresas Constructoras. Manejar lo canales de distribucin tanta venta

CONCLUSIONES
De acuerdo a la informacin presentada, podemos observar que los clientes de la zona de JAUJA, HUANCAYO, CHUPACA y HUANCAVELICA estn mortificados por la gestin de los Distribuidores. La cadena de distribucin de CEMENTO INKA se realiza a travs de 02 Distribuidores siendo Huancavelica una zona ms grande que la de Huancayo y de mayor inversin en infraestructura. Los clientes ferreteros y usuarios finales: Maestros de Obras, estn con mucha expectativa sobre la presencia de un distribuidor autorizado mas, ya que se implementara muchas ideas innovadoras para su mejor Distribucin. El monopolio es el posicionamiento de uno a dos distribuidores en una misma area de ventas, Por lo cual no es bien visto por los usuarios (clientes ferreteros), debido a que la atencin no es personalizada sino my limitada y un punto mucho ms desfavorable es que estas empresas monoplicas dejan muchas provincias aisladas de la distribucin de CEMENTO INKA. Este monopolio principalmente se hace notorio en la zona de PAMPAS HUANCAVELICA,

PROPUESTA COMERCIAL
En Huancavelica podemos desarrollar las zonas de influencia: Acobamba, Lircay, Churcampa, Pazos, Colcabamba, zona de crecimiento comprobado por la inversin y el canon minero. Garantizaremos una venta efectiva y eficiente del Cemento Inka en las zonas mencionadas. A travs de nuestra fuerza de venta, siempre cuidando la imagen de Uds. y al nuestra. Somos una de las pocas empresas que invertimos en campaas de marketing y ventas en la zona, sugerimos hacer un trabajo de campo en conjunto en beneficio de nuestros clientes.

JAUJA
Ubicacin Geogrfica Sierra central del Per. Altitud 3410 msnm. Divisin Poltica Conforma una de las 9 provincias de la Regin Junn, est dividida en 34 distritos. Poblacin 99,620 Habitantes (INEI 2005)

HUANCAVELICA
Este departamento est ubicado en la cadena occidental y central sierra central del pas, enclavado en las altas montaas, entre las regiones Lima, Ica, Ayacucho y Junn. Limita al norte con Junn; al sur con Ayacucho e Ica; al este con Ayacucho y al oeste con Lima e Ica. Su belleza natural y sus recursos energticos lo convierten en una regin de gran potencial para su desarrollo.

Latitud sur: 11 59 10". Longitud oeste: entre meridianos 74 34 40" y 75 48 30". Poblacin:
o o

Clima Variado en funcin a la altitud, en el ao se presentan 2 estaciones marcadas la lluviosa de octubre a abril, y la seca de mayo a setiembre. Distancias Lima - Jauja = 252 Km. Tarma - Jauja = 56 Km. Huancayo - Jauja = 45 Km.

Masculinos: 206.506. Femeninos: 220.503.

DATOS REFERENCIALES

Altura de la capital: 3.660 msnm Nmero de provincias: 7. Nmero de distritos: 95.

Se empadron al 95% de clientes de las zonas de Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica.


Se empadron preguntando
o o o o o o o o o o

A la hora de comprar materiales de Construccin acude a? A la hora de comprar cemento, quin decide, dnde y cmo es la compra? Cmo califica el factor atencin (amabilidad y cortesa) de su distribuidor de cemento Inka? Cmo calificara el factor disponibilidad de productos? En su distribuidor de Cemento Inka? Cmo calificara el factor de informacin de productos de su Distribuidor de Cemento Inka? Cmo calificara el factor de despachos (puesto en obra o tiempo de entrega) de su Distribuidor de Cemento Inka? Cmo calificara el factor de resolucin de problemas de atencin y reclamos de su Distribuidor de Cemento Inka? Cmo calificara el factor de rapidez en la atencin de su Distribuidor de Cemento Inka? Cmo califica a su Distribuidor de Cemento en su Gestin de Distribucin? La Zona de Jauja necesitar un distribuidor ms para una mejor atencin?

RESUMEN

Son clientes Para de la zona Los datos extrados son de ltima semana de Setiembre de este ao. Se evidencia la mala gestin de los distribuidores en las zonas; ya que por las encuestas realizadas se conoci que no se