Marketing: Mundo Cambiante, Creacin del Valor y la Satisfaccin del Cliente

Tema N1: Marketing: Mundo Cambiante, Creacin del Valor y Satisfaccin del Cliente

MARKETING UN MUNDO CAMBIANTE

Las empresas actualmente que tienen xito en cualquier nivel tienen algo en comn: se concentran en los clientes y estn muy

comprometidos con el marketing.

Las empresas se dedican a entender y satisfacer las necesidades de los clientes en mercados meta bien definidos. Motivan a todos los miembros de la organizacin de modo que produzcan un valor superior para sus clientes y de esta forma crean niveles elevados de satisfaccin. Toda nuestra gente sabe cul es el Santo Grial no son las utilidades, es un compromiso apasionado, casi ciego, de cuidar a los clientes.

QU ES EL MARKETING?
MARKETING es la entrega de satisfaccin a los clientes obteniendo una utilidad. La meta doble del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfaccin. Un marketing slido es crucial para el xito de cualquier organizacin: grande o pequea, con o sin fines de lucro, nacional o global. Hoy en da es preciso entender el marketing, no en el sentido antiguo de lograr una venta hablar y vender, sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente.
MARKETING: Es como un proceso social y administrativo por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de productos y valor con otros.

CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

PRODUCTOS Y SERVICIOS

VALOR, SATISFACCIN Y CALIDAD

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio, y es slo una de las muchas formas que tiene la gente de obtener un objeto deseado. El intercambio permite a una sociedad producir mucho ms de lo que producira con cualquier otro sistema. Mientras que el intercambio es el concepto central del marketing, una transaccin es la unidad de medida del marketing.

TRANSACCIN es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor; condiciones previamente acordadas; un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo. MARKETING DE RELACIONES es el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas. Ms all de atraer clientes nuevos y crear transacciones, la meta es conservar clientes y lograr que realicen ms transacciones con la empresa. Una buena relacin con los clientes inicia con la entrega de un valor superior.

El marketing se est desplazando, de tratar de maximizar las utilidades de cada transaccin individual, a cultivar relaciones mutuamente benficas con los consumidores y otras entidades. Las compaas quieren construir un activo nico llamado RED DE MARKETING, que consiste en que la compaa y todas sus partes interesadas apoyan a: clientes, empleados, proveedores, distribucin, detallistas, agencias publicitarias y otros con los que ha forjado relaciones de negocios mutuamente redituables.

El MARKETING DE RELACIONES est ms orientado hacia el largo plazo. La meta es entregar al cliente valor a largo plazo y las medidas del xito son la satisfaccin a largo plazo de los clientes y su retencin. Se deben establecer lazos fuertes con los consumidores que creen valor: beneficios financieros, beneficios sociales y lazos estructurales.

MERCADOS Y MARKETING
Un MERCADO es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede satisfacer mediante intercambio y relaciones. El MARKETING implica administrar mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear valor y satisfacer necesidades y deseos. Es el proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valor con otros.

DIRECCION DE MARKETING
La DIRECCION DEL MARKETING es el anlisis, planeacin, implementacin y control de programas diseados para crear, fortalecer y mantener intercambios provechosos con los compradores meta y as alcanzar los objetivos de la organizacin. La DIRECCION DEL MARKETING implica administrar la demanda, lo que a su vez implica administrar las relaciones con los clientes.

La organizacin tiene un nivel deseado de demanda de sus productos. En un momento dado, podra no haber demanda, haber suficiente demanda, demanda irregular o demasiada demanda, y la direccin del marketing debe encontrar formas de enfrentar todos sus estados de demanda. En los casos de demanda excesiva podramos enfrentarnos al DESMARKETING para reducir la demanda de forma temporal o permanente. El objetivo del DESMARKETING no es destruir la demanda, slo reducirla o desplazarla. Por ejemplo las campaas de concienciacin sobre el consumo racional de agua, contra el tabaco, etc., son producto del desmarketing.

FILOSOFAS DE DIRECCION DE MARKETING

QU FILOSOFA DEBE GUIAR LAS LABORES DE MARKETING? QU PESO SE DEBE ASIGNAR A LOS INTERESES DE LA ORGANIZACIN, LOS CLIENTES Y LA SOCIEDAD? Existen 5 conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: PRODUCCIN, PRODUCTO, VENDER, MARKETING Y MARKETING SOCIAL.

FILOSOFA DE LA PRODUCCIN: sostiene que los consumidores preferirn productos que estn disponibles y sean econmicamente accesibles, por lo tanto la direccin debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin. Este concepto es una de las filosofas ms antiguas que guan a quienes venden algo. El concepto de PRODUCCIN sigue siendo una filosofa til en 2 tipos de situaciones: 1. Cuando la demanda de un producto excede la oferta 2. Cuando el costo del producto es demasiado alto y es preciso mejorar la productividad para reducirlo.

FILOSOFA DEL PRODUCTO: es la idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeo y caractersticas, y que por tanto la organizacin deber dedicar su energa a mejorar continuamente sus productos.

FILOSOFA DE LA VENTA: es la idea de que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de productos de la organizacin a menos que sta realice una labor de ventas y promocin a gran escala.

FILOSOFA DEL MARKETING: es la filosofa de direccin segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la satisfaccin de los deseos de forma ms eficaz y eficiente que los competidores.

FILOSOFA DEL MARKETING SOCIAL: es la filosofa en que la organizacin debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados metas, y entonces debe proporcionar valor superior a los clientes de forma tal que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad. El concepto del marketing social exige equilibrar tres consideraciones al fijar sus polticas de marketing: las utilidades de la empresa, los deseos del consumidor y los intereses de la sociedad.

DIFERENCIAS ENTRE FILOSOFIAS DE VENTAS Y DE MARKETING

El Departamento de Marketing es un Departamento de Clientes; el punto de partida del concepto de marketing es un mercado bien definido, y el enfoque es hacia las necesidades del cliente. Se coordinan todas las actividades de marketing que afectan a los clientes y se obtienen utilidades mediante la creacin de relaciones a largo plazo con los clientes, basadas en la entrega de valor y satisfaccin. As, bajo el concepto de marketing, la orientacin hacia el cliente y el valor son el camino que a las ventas y a las utilidades.

RETOS DEL MARKETING EN EL NUEVO MILENIO CONECTADO

El ritmo de cambio es tan rpido que la capacidad para cambiar se ha convertido en una ventaja competitiva

Los adelantos tecnolgicos, la globalizacin, y los desplazamientos sociales y econmicos continuos estn produciendo transformaciones profundas en el mercado. Los principales acontecimientos en materia del marketing que se presentan al principio del nuevo milenio se pueden sintetizar en un solo tema:CONECTIVIDAD INTERNET