2004

Histrias de Sucesso
Experincias Empreendedoras

COPYRIGHT 2004, SEBRAE SERVIO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Armando Monteiro Neto Diretor-Presidente Silvano Gianni Diretor de Administrao e Finanas Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Gustavo Henrique de Faria Morelli Coordenao do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Renata Barbosa de Arajo Duarte Comit Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG; Renata Maurcio Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional Orientao Metodolgica Daniela Abrantes Serpa M.Sc., Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer M.Sc. Diagramao Adesign Produo Editorial Buscato Informao Corporativa

D812h

Histrias de sucesso: experincias empreendedoras / Organizado por Renata Barbosa de Arajo Duarte Braslia: Sebrae, 2004. 412 p. : il. (Casos de Sucesso, v.2) Publicao originada do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do Sistema Sebrae. ISBN 85-7333-386-3 1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegcio 4. Extrativismo 5. Indstria, comrcio e servio I. Duarte, Renata Barbosa de Arajo II. Srie CDU 65.016:001.87

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 348-7100 Fax: (61) 347-4120 www.sebrae.com.br

PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades estratgicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na prpria organizao, nas instituies de ensino e na sociedade as melhores prticas de empreendedorismo individual e coletivo observadas no mbito de atuao do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua multiplicao e fortalecendo a Gesto do Conhecimento do SEBRAE. METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao do consagrado mtodo de estudos de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na histria real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de um dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo estimula o empreendedor, o aluno ou a instituio parceira a vivenciar uma situao real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista. O LIVRO HISTRIAS DE SUCESSO Edio 2004 Esse trabalho o resultado de uma das aes do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de instituies de ensino parceiras. Esta edio composta por trs volumes, em que se descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por rea temtica: Volume 1 Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania. Volume 2 Agronegcios e Extrativismo, Indstria, Comrcio e Servio. Volume 3 Difuso Tecnolgica, Solues Tecnolgicas, Inovao, Empreendedorismo e Inovao. DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as experincias geradas a partir das diversas situaes apresentadas nos casos, bem como suas solues, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadmicos. O site apresenta todos os estudos de caso das edies 2003 e 2004, organizados por rea de conhecimento, regio, municpios, palavras-chave e contm, ainda, vdeos, fotos, artigos de jornal, que ajudam a compreender o cenrio onde os casos se passam. Oferece tambm um manual com orientaes para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso na sala de aula. As experincias relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminao e aplicao dessas solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia com a crescente importncia que os pequenos negcios vm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao de emprego e renda no Brasil. Boa leitura e aprendizado! Gustavo Morelli Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Renata Barbosa de Arajo Duarte Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

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REDE DAGENTE DE SUPERMERCADOS: ENFRENTANDO A AMEAA DAS GRANDES REDES

PARABA MUNICPIO: PATOS

INTRODUO

uando a realidade de empresrios sertanejos de pequenos supermercados se tornou preocupante pela instalao de uma loja de um grande supermercado do Estado de Pernambuco, surgiu tambm um novo desafio: a necessidade de posicionamento estratgico diante da ameaa de no sobrevivncia. A chegada de uma grande loja despertou os empresrios locais para que o mercado potencialmente atrativo oferecia aos olhos de outras grandes redes supermercadistas. Situada a 300 quilmetros de Joo Pessoa, capital da Paraba, a cidade de Patos, como plo socioeconmico, foi o cenrio que estimulou a percepo dessa necessidade. Em Patos e nas cidades circunvizinhas Salgadinho, Cacimba de Areia, Passagem, So Mamede e Santa Luzia, um grupo de empresrios do segmento de supermercados de pequeno porte assumiu uma postura ativa diante do dilema que se colocava quela altura. Superar a concorrncia desproporcional em relao aos grandes supermercados e antecipar-se a uma potencial entrada de grandes redes no futuro significava garantir sobrevivncia com solidez, profissionalismo e evoluo. Foi assim que, a partir de meados de 2002, a Associao Rede Dagente de Supermercados comeava a dar seus primeiros passos na direo de aes cooperadas, visando no s superao de dificuldades, mas tambm ao aproveitamento de oportunidades comuns a seus membros. Perceberam que, a despeito das elevadas temperaturas da Morada do Sol, como conhecida a cidade de Patos, a cultura da cooperao podia germinar, crescer e produzir resultados relevantes para eles, seus funcionrios, clientes e comunidade em geral.

Roberto Barbosa de Morais Jnior, tcnico da Unidade de Informao e Negcios, e Aldo Nunes de Almeida, coordenador regional de Desenvolvimento Local, do SEBRAE/PB, elaboraram o estudo de caso sob a orientao do professor Nat Morais de Oliveira, da Universidade Federal de Campina Grande, integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

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Francisco Souto dos Santos

FACHADA DE UM DOS SUPERMERCADOS DA REDE

Francisco Souto dos Santos

EMPRESRIOS DA REDE DAGENTE DE SUPERMERCADOS

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A CHEGADA DAS GRANDES REDES

ntre os 223 municpios da Paraba, Patos abriga a quarta maior populao do Estado, com 91.761 habitantes (Censo IBGE, 2000). Destaca-se como importante plo da atividade empresarial, social, educacional e cultural do alto serto paraibano. Em 2000, o municpio obteve o ndice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDH-M) de 0,678 (considerado mdio), assumindo a nona colocao no ranking estadual do desenvolvimento humano. Dada a relevncia das atividades comerciais e de prestao de servios numa economia predominantemente urbana, estima-se que a proporo de pessoas ocupadas no setor tercirio1 alcance a taxa mdia de 50% em relao s demais ocupaes, segundo dados dos Indicadores Econmico-Sociais da Paraba (SEBRAE/PB, 2001). O ndice demonstra a tendncia atual de uma economia que se desenvolve para se tornar cada vez mais calcada na dimenso dos servios. De acordo com a Pesquisa Anual do Comrcio (IBGE, 2002), o ramo de hipermercados e supermercados foi um dos que mais se destacaram em termos de faturamento no comrcio varejista do Brasil. Foram gerados R$ 60,9 bilhes de receita lquida em vendas (24,4% do total). Na Paraba, em 2002, por exemplo, o varejo respondeu por 46,2% da receita lquida de vendas das empresas comerciais. dentro desse contexto dinmico e de perspectivas promissoras que se encontram os pequenos supermercados. A instalao na cidade de Patos de um novo supermercado considerado de grande porte (com mais de 20 lojas no Estado de Pernambuco), no incio de 2001, fez surgir uma acirrada disputa com o principal supermercado j existente na cidade. Para se ter uma idia do peso das duas lojas instaladas, basta considerar que elas estavam entre os 20 maiores contribuintes de ICMS municipal em 2001. A competio entre os dois estabelecimentos um, pela defesa e manuteno da carteira de clientes, outro, o recm-chegado, pela conquista do mercado existente se fez sentir pela batalha acirrada das ofertas promocionais, dos preos mais baixos e maior variedade de produtos. Essa modificao do equilbrio de foras, provocada por mais um concorrente do setor, produziu, em meados de 2002, uma preocupao nos
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Inclui comrcio de mercadorias, prestao de servios, servios auxiliares da atividade econmica, transportes e comunicaes, social, administrao pblica e outras atividades.

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proprietrios dos pequenos estabelecimentos com a sobrevivncia dos negcios devido ao estreitamento do mercado. Essa preocupao serviu para confirmar um dos resultados de ampla pesquisa realizada pelo SEBRAE/PB (Tabela 1) no setor de supermercados da cidade de Patos. Entre os fatores limitantes do empreendimento, a falta de clientes obteve o primeiro lugar no percentual de respostas dos empresrios entrevistados.
TABELA 1: FATORES LIMITANTES DO COMRCIO VAREJISTA DE MINISUPERMERCADOS NA CIDADE DE PATOS
Fatores apontados
Falta de clientes Maus pagadores Falta de capital de giro Concorrncia muito forte Recesso econmica do Pas Falta de crdito Problemas financeiros Ponto inadequado Carga tributria elevada
Fonte: Pesquisa Sistema de Apoio Deciso Empresarial (SADE), Sebrae/PB, 2002.

Percentual (%)
22,73 22,72 21,59 12,50 7,95 4,55 4,55 2,27 1,14

Comeava a ficar claro para os pequenos supermercadistas que a concorrncia desproporcional em relao aos de maior porte colocava em evidncia o desconforto de outros pontos vulnerveis. Esses pontos comprometiam a eficincia operacional e a produtividade dos negcios, a saber: a presena de custos elevados de aquisio (inexistncia de economias de escala); a falta de profissionalismo na conduo dos negcios; a falta de clareza no posicionamento de um mercado extremamente competitivo e o baixo poder de barganha dos fornecedores para negociar preos e prazos mais favorveis. A questo no residia no simples raciocnio de serem pequenos demais para o enfrentamento individualizado e direto de cada um diante da nova realidade do varejo local. Segundo Aurlio Queiroz de Magalhes, proprietrio do Supermercado Aliada Baiana: Antes era tudo mais difcil. No existia comunicao entre os colegas do ramo e cada um trabalhava de forma isolada. As condies de preo das indstrias e de outros fornecedores no eram boas porque o volume de compras era muito pequeno. Embora no houvesse um ambiente necessariamente hostil que impedisse um esforo consciente e deliberado pela unio dos supermercadistas

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na busca de uma soluo coletiva, faltava-lhes a iniciativa para que o primeiro passo fosse dado. Por inexistir entre eles uma cultura empresarial fortemente marcada pela cooperao/confiana, o capital social (a capacidade de pessoas trabalharem juntas em prol de objetivos comuns) ainda apresentava nveis muito baixos. Segundo afirmao de Roberto Rodrigues, em teleconferncia do SEBRAE/NA em julho de 2002, cujo tema era Cultura da Cooperao, 40% das pessoas no mundo estavam envolvidas no sistema cooperativista, enquanto no Brasil o percentual era inferior a 8%. Essa afirmativa demonstrava um exemplo claro do grande espao a ser preenchido pelo relevante papel da cooperao na multiplicao de recursos to ausentes no universo dos negcios, numa era de escassez e competitividade crescente. A cooperao se tornou uma vantagem comparativa no somente para grandes empresas, mas principalmente para as pequenas, que aos poucos vo descobrindo os benefcios do empreendedorismo coletivo.

COMPRANDO A INICIATIVA
pesar de desconhecerem a realidade dos supermercadistas locais diante do competitivo mercado varejista, tcnicos e coordenadores das quatro agncias do SEBRAE/PB da regio do serto realizaram, em fevereiro de 2002, uma reunio em que abordaram, entre outros assuntos, o associativismo. Na ocasio eram discutidas algumas idias que pudessem produzir impacto significativo no contexto empresarial da cidade, bem como da regio como um todo. Foi da que surgiu a idia de trabalhar com um grupo de empresrios do ramo de supermercados na cidade de Patos. Sendo consultado pelo SEBRAE a respeito da idia de formar um grupo de pequenos supermercadistas, Iramilto de Assis Medeiros manifestou total interesse na formao do grupo. A proposta caa como luva para atender a uma necessidade j sentida no contato de Iramilto com outros colegas do segmento. Ele tambm conhecia os resultados positivos da Rede Mais, uma rede de supermercados localizada em Natal, no Rio Grande do Norte, composta de 19 lojas. O SEBRAE ento organizou uma reunio com nove empresrios do ramo de pequenos supermercados. Na ocasio, passou-se um vdeo sobre

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uma central de compras e os tcnicos do SEBRAE delinearam claramente os benefcios que os supermercadistas poderiam obter a partir do esforo associativo organizado. Sensibilizados pela necessidade de unio, alguns empresrios j se posicionaram a favor da primeira compra conjunta, com vistas ao aproveitamento, o mais rpido possvel, das vantagens proporcionadas pelo maior poder de compra entre eles. Outro ponto importante: foi a necessidade de eles estabelecerem um fundamento mais slido para aquela iniciativa, de modo que pudesse se mostrar sustentvel ao longo do tempo. Dessa forma, os resultados poderiam durar e ter alcance, garantindo a evoluo constante do grupo no enfrentamento de seus problemas e aproveitamento de oportunidades comuns. Segundo os tcnicos do SEBRAE, de nada adiantava uma iniciativa do tipo fogo de palha, sem base alguma de sustentao e viabilidade. Destacada assim a importncia de ser realizado um trabalho inicial de conscientizao, capacitao em associativismo e visando tambm a integrao dos novos parceiros, a primeira ao consistiu na participao dos empresrios no curso Redes Associativas do SEBRAE. Submetidos a uma carga horria de 36 horas, distribuda nos mdulos Despertando para o Associativismo (4 horas), Praticando o Associativismo (16 horas) e Planejando o Nosso Empreendimento Coletivo (16 horas), os nove empresrios tiveram a oportunidade de assimilar informaes bsicas sobre associativismo e cooperativismo dentro de uma viso empreendedora. Na capacitao sobre as diferentes formas de empreendedorismo coletivo (associaes, cooperativas, consrcios etc.), foram destacados alguns valores norteadores e indispensveis s aes coletivas exitosas: solidariedade, interdependncia, confiana mtua, reconhecimento das lideranas, participao direta, multiplicidade, sinergia, viso comum e aprendizagem coletiva. Aps a capacitao em associativismo, os supermercadistas sentiram a necessidade de estabelecer contato direto com uma experincia concreta e similar da rede que buscavam implantar. Para tanto, a visita do presidente da Rede 10 de Mossor (RN), composta de 13 supermercados, foi de importncia decisiva no repasse da experincia acumulada ao longo de um ano de existncia. Isso possibilitou aos supermercadistas de Patos e das outras cidades envolvidas melhor noo e segurana de como seria o funcionamento da rede

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proposta, constituindo-se em uma ao indita em virtude da inexistncia de um empreendimento coletivo nos mesmos moldes na Paraba. Como forma de complementar e reforar o repasse da prtica associativista aos supermercadistas da microrregio Patos (PB), foi organizada uma visita tcnica em que os empresrios conheceram, in loco, a experincia da Rede 10 de Mossor (RN). A visita, realizada em janeiro 2003, contou com o acompanhamento logstico e tcnico do SEBRAE, que organizou a caravana composta por seis empresrios dentre os nove envolvidos com a criao da Rede.

OFICIALIZANDO A INICIATIVA

m fevereiro de 2003, os empresrios estavam finalmente prontos para dar incio ao empreendimento. Ainda no ms de fevereiro era criada a Rede Dagente de Supermercados, envolvendo inicialmente nove empresrios do ramo, que dispunham de oito lojas, distribudas em sete bairros da cidade de Patos, e outras trs, localizadas nas cidades vizinhas de Cacimba de Areia, Salgadinho e Passagem.2 Criada a Rede Dagente, o passo seguinte consistiu no lanamento oficial no dia 13 de fevereiro de 2003, com ampla divulgao na mdia local, carro de som volante, rdio, jornal, alm de uma carreata nas principais ruas da cidade de Patos. Entre as matrias veiculadas, cabe ressaltar o artigo do jornal O Norte, de circulao estadual com seguinte teor: Dagente: No prximo dia 13 (fevereiro), o grupo Rede Dagente de Supermercados estar fazendo em nossa cidade o lanamento de suas futuras instalaes. Para abrilhantar o lanamento, ser oferecido sociedade um requintado coquetel na prgula da piscina do Hotel JK (O Norte, Sociais do Serto, 9/2/2003). Como parte da estratgia de lanamento e conhecimento pblico da sociedade de Patos e regio, a Rede Dagente iniciou suas atividades com uma campanha promocional. A compra em qualquer uma das lojas afiliadas garantia ao cliente cupons para concorrer a 22 feiras no valor de R$ 100,00
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Em Patos: Supermercado O Bonzo (So Sebastio), Supermercado L Marques (Belo Horizonte), Supermercado Martins e Supermercados Aliada Baiana/Matriz e filial (centro), Minibox do Sargento (Vitria), Mercadinho Progresso (Santo Antnio) e Mercadinho Santiago (Maternidade). Em Cacimba de Areia: Supermercado Redeno I. Em Salgadinho: Supermercado Redeno II. No municpio de Passagem: Mercadinho Jnior.

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cada uma. A rede tambm oferecia o acesso dos consumidores a um conjunto de produtos com preos mais baixos que os de outros concorrentes. Os empresrios no descuidaram da realizao constante das campanhas promocionais nos perodos festivos (dia das mes, So Joo e Natal, por exemplo). As campanhas significaram no s o aquecimento das vendas, mas tambm um importante recurso para cativar os clientes existentes e potenciais, pela valorizao que se cristalizava nos prmios concedidos. Um diferencial a que no teriam acesso se atuassem isoladamente. O incio da Rede repercutiu to favoravelmente que, em comparao com igual perodo de 2002, as vendas de 2003, entre os meses de fevereiro e abril, registraram um aumento mdio em torno de 20%, segundo informao dos supermercadistas. Era o comeo dos primeiros resultados concretos e o prenncio de tantos outros ganhos resultantes de uma aliana estratgica oportuna, segundo comentrio de Iramilto de Assis Medeiros, presidente da rede e proprietrio do supermercado O Bonzo. Aliando expanso das vendas o poder de barganha com os fornecedores, agora uma realidade, os empresrios puderam contabilizar uma melhora significativa. Dado o melhor poder de negociao, obtiveram queda de cerca de 5% dos custos de aquisio dos produtos por ele comercializados. Pode parecer um percentual pequeno, mas o presidente da rede o considerava muito bom, uma vez que a taxa nacional de lucro lquido do segmento foi em torno de 2% em 2003. Como reflexo das mudanas no padro de comportamento da cultura empresarial dos supermercadistas, comeou a ficar claro que no poderiam alcanar avanos significativos se no pudessem contar com a colaborao de funcionrios bem treinados, motivados e comprometidos com um atendimento corts, focado na satisfao e necessidades dos clientes. Foi assim que, antes mesmo de o grupo de supermercadistas se lanar oficialmente, realizou-se um treinamento no SEBRAE com todos os funcionrios, envolvendo tcnicas de vendas e de atendimento ao cliente. Desde ento a capacitao dos recursos humanos tem sido uma preocupao constante das empresas integrantes da rede. O SEBRAE tem sido o principal parceiro na busca de solues de treinamento sob medida, que satisfaam as necessidades dos supermercadistas a partir de suas particularidades. Como acontece no incio de qualquer iniciativa pioneira, a Rede Dagente de Supermercados enfrentou suas dificuldades. Alm da bvia falta de experincia de uma ao associativa como essa, cabe destacar

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a tentativa de outros concorrentes e alguns fornecedores para desarticular o grupo com viso pessimista e motivos para desistir. Aliado a tudo isso, ainda restavam as dificuldades de conotao financeira, pelo desembolso do investimento inicial com legalizao, coquetel de lanamento, fardamento, treinamento dos funcionrios e da abertura do escritrio prprio com mveis e equipamentos. Desencadeado o processo normal de funcionamento da rede, com todas as aes e benefcios da resultantes, no demorou muito tempo para que fosse detectada a necessidade de criar uma identidade visual para o empreendimento coletivo. Foi quando os empresrios tomaram conhecimento do Programa SEBRAE de Consultoria Tecnolgica (Sebraetec), que tem por objetivo promover a melhoria e a inovao de processos e produtos de micro e pequenas empresas, priorizando aes coletivas, visando incorporao de progresso tcnico e ao aumento da competitividade. Com esse programa, os empresrios obtiveram apoio do SEBRAE para elaborar um projeto de design das fachadas de cada loja e desenvolver a identidade visual corporativa e de material promocional. Para tanto, contou-se com o conhecimento especializado de dois consultores em design do Servio Nacional de Aprendizagem Industrial na Paraba (Senai), entidade parceira e executora do projeto. Em virtude de os supermercadistas estarem organizados como grupo, a participao deles nos custos do projeto alcanou apenas 30% de um total de R$ 17.940,00. Os 70% restantes foram subsidiados pelo programa Sebraetec. O consultor em design Nat Morais de Oliveira destacou os benefcios desse projeto: Com a implantao do projeto, os servios da rede se tornaro mais competitivos pela diferenciao da frente das lojas e identidade visual da empresa, atraindo assim mais clientes e melhorando as vendas no varejo. Com a implantao da sinalizao mais eficiente, as lojas oferecero melhor capacidade de utilizao de seus servios e facilidade de acesso por parte dos clientes.

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CONCLUSO
ps 18 meses de funcionamento da Rede Dagente de Supermercados, os empresrios j puderam contabilizar as vitrias conquistadas. Elas validaram o passo acertado que deram quando decidiram apostar na unio como diferencial competitivo no contexto de um mercado varejista que se tornara mais difcil, seja pela existncia de consumidores mais exigentes, seja pela maior competio com lojas de maior porte, quer pelas adversidades prprias do ambiente econmico atual, quer pelas ameaas representadas na globalizao dos mercados. Mais do que resolver de forma cooperada os problemas comuns e difceis de serem resolvidos isoladamente, os empresrios estabeleceram uma aliana estratgica capaz de tornar possvel o aproveitamento de oportunidades comuns. Aliana essa que sempre se fundamentou no comportamento tico de uma relao em que todos saem ganhando. Em agosto de 2004, a Rede j contava com 12 empresrios e 14 lojas,3 com expectativa de entrada de novos membros que venham somar esforos para multiplicao de recursos escassos e o conseqente aumento da produtividade e da qualidade dos negcios, garantindo a continuidade e o efeito multiplicador dos resultados conquistados. A Tabela 2 demonstra o potencial que a ao coletiva desempenhou na melhoria das condies de competitividade dos negcios da Rede, bem como a sua fora de convencimento dos fornecedores para barganhar preos mais favorveis e estabelecer parcerias. A partir do maior volume de compras, o grupo de supermercadistas teve condies de melhorar o acesso direto s indstrias, reduzindo a importncia relativa da intermediao comercial via distribuidores. Na situao anterior formao da Rede, os distribuidores representavam cerca de 90% das compras de mercadorias, contra apenas 10% de participao das indstrias. Em agosto de 2004, passados 18 meses de operao da Rede Dagente de Supermercados, as indstrias adquiriram participao de 30% nas compras efetuadas pelos membros da Rede. Os bons resultados conseguidos pelos supermercadistas da microrregio de Patos mediante a cooperao tambm exerceram influncia decisiva para a criao recente de outras redes do mesmo ramo na Paraba,
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Trs supermercados entraram posteriormente criao da Rede: em Patos, Mercadinho Leandro; em So Mamede, Mercadinho Candeia; em Santa Luzia, Minibox Santa Luzia.

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TABELA 2: DADOS GERAIS SOBRE A REDE DAGENTE DE SUPERMERCADOS SEGUNDO VARIVEIS SELECIONADAS
Variveis
Aumento mdio das vendas Aumento do nmero de empregos Queda dos custos de aquisio de produtos comercializados rea fsica Empregos diretos Clientes Itens comercializados
Fonte: Rede Dagente de Supermercados, agosto/2004.

Dados
25% 15% 5% 3.500 m2 150 25.000 7.000

localizadas nas cidades de Patos, Pombal e Sousa. Ultrapassando os limites, estaduais, estados vizinhos de Pernambuco e Rio Grande do Norte j haviam recebido duas misses tcnicas de empresrios interessados em conhecer a experincia para aplicac-la em suas cidades. Estas visitas foram articuladas pelas unidades do SEBRAE daqueles Estados. Alm disso, no final de 2003, a Rede apresentou-se como referncia regional no Seminrio Nordestino de Comrcio Varejista, em Salvador (BA). Entre os desafios e aes futuras que a unio dos supermercadistas espera superar, numa perspectiva de crescimento sustentvel dos negcios, est a busca de mecanismos para diminuio do nvel de inadimplncia, a implantao do carto fidelidade Rede Dagente e a elaborao de uma proposta de reduo de carga tributria para encaminh-la Secretaria de Finanas do Estado da Paraba. A Rede Dagente de Supermercados tem possibilitado, pelo esforo associativo, maior bem-estar para os supermercadistas, seus funcionrios e a sociedade em geral. Isso se fez possvel a partir do pleno funcionamento da central de compras, do investimento constante nas aes conjuntas de marketing e treinamento e valorizao dos recursos humanos (sem descuidar do prprio aperfeioamento dos associados). Muito mais do que o simples poder de barganhar para obter preos mais competitivos com os fornecedores, os empresrios da Rede puderam se tornar mais conscientes do seu verdadeiro papel como empreendedores. Um processo de reeducao em que aprenderam a trabalhar de forma cooperada, confiando em si mesmos, na fora de seus iguais e de entidades nas quais possam encontrar apoio para superao de obstculos e aproveitamento de oportunidades comuns.

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Alm dos ganhos econmico-financeiros, os fornecedores alcanaram um novo patamar de conscincia, em que a acumulao de capital social (capacidade de cooperao, de confiana, de participao social) obteve a devida valorizao como um novo fator de competitividade no sculo XXI. No site da Rede Dagente de Supermercados,4 encontra-se um comentrio elucidativo sobre a questo: O ponto fundamental do nosso negcio formarmos grandes parcerias com nossos fornecedores para que possamos repassar todas as vantagens adquiridas aos nossos clientes, que so a estrela principal do nosso cenrio e para isso estaremos sempre em uma batalha incansvel na defesa desses ideais [...] Saber estabelecer parcerias um dos degraus mais importantes para ter sucesso. Por mais paixo que se tenha por uma idia, por um trabalho ou por um projeto, percebi que necessrio tenacidade para defend-los, mas, acima de tudo, sabedoria para reconhecer o momento certo de renunciar a eles em prol de um bem comum, estabelecendo um processo em que ambos ganham Iramilto de Assis Medeiros, presidente da Rede Dagente de Supermercados.

Veja http://www.rededagente.com (Esto disponveis dados sobre os supermercados afiliados, campanhas promocionais e ofertas do ms, entre outras informaes).
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QUESTES PARA DISCUSSO

O que explica o desafio de quebrar o paradigma, no Brasil, de uma cultura empresarial fortemente marcada pelo individualismo? Que outras possibilidades os empresrios poderiam explorar para ampliar os resultados empresariais da Rede? De que forma a comunidade local pode ser ainda mais beneficiada com a atuao do grupo de supermercadistas? Poderia haver dificuldades com o ingresso de novos associados para a ampliao da rede ou seria mais vivel manter o nvel atual dos associados possibilitando o surgimento de novos concorrentes?

AGRADECIMENTOS Diretoria Executiva do SEBRAE/PB: Antnio Felinto Neto, Marcus Antnio Guedes Vasconcelos Fonseca, Pedro Aurlio Mendes de Brito. Coordenao Tcnica: Aldo Nunes de Almeida. Colaborao: Maria do Socorro Felix de Oliveira, SEBRAE; Leonardo de Abreu Carolino, SEBRAE; Nat Morais de Oliveira, Senai; Maxwell Wanderley Ramalho, Senai.

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BIBLIOGRAFIA
INSTITUTO de Desenvolvimento Municipal e Estadual da Paraba. Anurio Estatstico Ano 2001. Joo Pessoa: Ideme, 2001. INSTITUTO Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE). Censo demogrfico 2000. Rio de Janeiro: IBGE, 2001. __________. Pesquisa anual de comrcio 1996-2002. Rio de Janeiro, IBGE, 2002, v.14. SEBRAE. Indicadores econmico-sociais da Paraba. Joo Pessoa: SEBRAE, 2001. Guia passo a passo metodologia para o desenvolvimento dos casos de sucesso do SEBRAE: Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso. Braslia: SEBRAE, 2003. _________.Teleconferncia: a cultura da cooperao. 1 fita de videocassete. Braslia, 2002. VHS/NTSC.

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