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Prologo: El prologo de este libro es muy sencillo entendiendo que es hecho por personas que se encuentran en el mundo de las

ventas. Est lleno de palabras que llevan al consumidor a tener esperanzas de todo tipo de que es posible vender y a toda costa, incluso como bien lo platea, hacer que el consumidor desee algo que no sabe que quiere, el consumidor es un producto que hay que explotar de manera consiente para esto los autores proponen varios mtodos como EL LLAMADO METODO EDR ya que al fin y al cabo las personas no sabemos todas las respuestas. Sobre los autores: Ambos autores Se encuentran la reconocida compaa moskowitz Jacobs inc. Fundada en 1981 Howard moskowitz es el presidente de dicha compaa y Alex gofman es el vicepresidente respectivamente, ambos tiene experiencia en campo de del marketing y son reconocidos a nivel mundial, juntos han desarrollado una nueva forma de vender al pblico y conocer sus mentes. Han desarrollado mtodos de recoleccin de informacin y han sido muy satisfactorios sus resultados finales. Introduccin Esta parte es muy interesante, presenta la historia de los huevos verdes con jamn, del reconocido Doctor Seuss. Esta peculiar historia representa al vendedor entusiasta que desea vender su producto a toda costa mostrando distintas formas y lugares de cmo consumir su producto, el consumidor grun que llega hasta odiar el producto. Termina al fin y al cabo probando el producto termina diciendo que le fascina. La EDR: Es un proceso de experimentacin sistematizado orientado a la obtencin de soluciones en el que se disean, ensayan y modifican diferentes ideas, paquetes, productos o servicios. Claro que existen diferentes EDR. Ejemplo: Reflexione sobre el problema e identifique los grupos a investigar, consiste el hacer sus deberes y estructurar el problema. Mezcle y combine los elementos conforme a un diseo experimental, el resultado es una serie de modelos de utilidades individuales para cada persona que participa en el estudio. Muestre los prototipos a los consumidores: Consiste en hacer que prueben el prototipo y recoger su reaccin. Analice Los resultados: Consiste en crear modelos individuales con las partes que agradan al consumidor ya que el anlisis muestra el valor de cada elemento. Optimice: Es encontrar la mejor combinacin ptima que contenga el mayor nmero de utilidades, cosa que segn los autores suele realizarse de manera automtica. Otras constantes son: Identifique los segmentos naturales de actitud da la poblacin Aplique las reglas obtenidas para crear nuevos productos, ofertas, etc. Las races de la EDR 1. La psicologa experimental: Consiste en saber que la percepcin y la conducta estn vinculadas entre s en un intercambio de doble sentido. 2. Destacar el poder de la conduccin de los negocios: La EDR trata de cmo realizar mucho mejor cada tarea de venta o buscar solucin para el mrquetin de un producto, siempre arrojara resultados que usted utilizara y de forma rpida , no tarda aos, sino unos das, incluso horas. Etc. Capitulo 1 Hewlett-Packard cambia de estrategia Un tpico del mundo de los negocios es que la nica constante es el cambio, y as fue para HP. En Hewlett-Packard saban lo difcil que es predecir los resultados de la comercializacin de unos productos tan complejos y sujetos a cambios como la electrnica. Esta empresa en la dcada de los 90 se vio frente a una competencia agobiante y vea como perda mercado entre los adolecentes y adultos jvenes frente a la Sony y Appel quienes se

enfocaban en otra estrategia de mercado. Consciente del problema la empresa decidi adaptar otra estrategia que cumpliese los siguientes requisitos: Basarse en evidencias y no en suposiciones. Ser aplicable a una amplia gama de soluciones de mrquetin. Ser rpida, econmica y accesible, no solo para los vendedores sino para todos aquellos relacionados con la toma de decisiones sobre productos, mercado y publicidad. Sntesis de proceso HP El proceso debe de estar racionalizado, en 24 horas se tendr el proyecto de la EDR, y se habr enviado las invitaciones a los miembros del panel.en 24 horas se habr alcanzado el muestreo objetivo generalmente 1,000 encuestados o ms, para entonces ya los ingenieros, diseadores y directores sabrn si la propuesta llegara al consumidor o no aunque el tiempo de respuesta habitual es de 48 horas, pero los estudios urgentes pueden realizarse en menos tiempo. Nota: EstoPermite expandir las ideas, y crear ms estrategias en menos tiempo, y como bien se sabe para comercializar algo, primero hay que desarrollarlo y fabricarlo. Con el mtodo se corre menos riesgos de perder productos. Capitulo 2 El anlisis del caf de Maxwell House La EDR es verstil y se encuentra tambin el campo de los alimentos y se puede aplicar de igual manera para obtener sabrosos platos en menos tiempo, siempre debe existir el inters de probar cosas nuevas, tendencias nuevas. Una mezcla ms sabrosa y ms rentable La EDR llega la caf de MH. El caf es una bebida antigua y bien conocida en el mundo alimenticio y Ha pasado de pas en pas desde etiopia que presume que fue su pas de origen. Esta bebida paso a ser de las grandes elites para luego ser de consumo cotidiano en las dcadas de 1800. En la dcada de los de los 50` las muestras de caf se evaluaban por taza sin ninguna combinacin variaban sistemticamente esperando descubrir aquel brebaje mgico que atrajera mas al consumidor que cualquier otro caf, eso que describo sigue pasando hoy en da, las diferentes empresas cafeteras extendidas por doquier cuando quieren obtener un nuevo caf realizan ensayos similares descritos anteriormente. Lavazza Dunkin Donuts y Maxwell House son algunas de ellas. Maxwell House implementa la EDR para conseguir una mezcla mejor y ms rentable. Esta Empresa buscaba en s, un sistema para proteger la compaa basado en conocimiento puro y no un puado de expertos difciles de sustituir ya que a mediados de los 80` y durante los aos que siguieron, el negocio del caf sufri varias vicisitudes de gran alcance por esto la bsqueda de un nuevo mtodo. Que hizo Maxwell House? La EDR no ocurre con solo desearla, requiere planificacin, los siguientes pasos describe como MH implemento la EDR: 1. Reconocer el problema y decidir actuar para descubrir a que cuestin especifica se enfrenta la empresa. 2. Crear y probar muchos productos de ensayos variados sistemticamente. 3. Hacer probar los prototipos a los consumidores y recoger sus opiniones. 4. 5. Y 6: Preparar la baraja para triunfar, descubrir los distintos paladares de la poblacin (Anlisis, optimizacin y segmentacin).

7. Aprender de los experimentos. Descubrir reglas para combinaciones de granos mejores que produzcan un caf superior. Al final del da La compaa MH DESCRUBRIO LOS TRES PALADARES DE ORO DEL CAF Al final la EDR fue la mejor opcin. Y saco a relucir los problemas de aquella situacin y genero reglas para mejorar las cosas. Capitulo 3 El salto a la exquisitez: los grandes descubrimientos de Vlasic y Prego Pasemos del caf a los pepinillos, la historia del pepinillo es mucho ms antigua que la del caf se estima que tiene ms de 4 mil aos de antigedad la empresa Vlasic tena dcadas en el mundo del pepinillo y ya haba empezado a implementar principios modernos de mrquetin, y como no se saba mucho sobre qu tipo de pepinillo gustaba a la gente pues los directores de de Mrquetin de Vlasic vieron una buena oportunidad para investigar sobre este as que imprentaron la EDR .como la historia del caf, esto empez con pruebas de degustacin en una escala de agrado de 100 puntos. El resultado de implementar la EDR FUE VARIADO, pero Vlasic Lanzo al mercado su lnea de pepinillos que variaban de bajos en sal hasta muy condimentados, este ltimo se convirti hasta la fecha en el pepinillo ms vendido. Aplicando Los principios de la EDR y trabajando con los especialistas y consumidores, Vlasic haba descifrado el cdigo secreto de los pepinillos. La historia de Prego La salsa como ms le gusta La historia de la salsa Con la EDR empieza como las dos anteriores: con un resultado decepcionante en una prueba de degustacin de sopas campbell .Tratar de crear una salsa italiana para pasta autentica en estados unidos, era todo un reto. No estaba claro que era lo que quera encontrar el cliente en una salsa en cambio el trabajo real estaba en identificar exactamente que haba que hacer y solo entonces, hacerlo. Se realizaron los procedimientos de acuerdo a la EDR los resultados ms emocionantes fueron que haban tres segmentos claros de consumidores de salsa para pasta, para abreviar un proceso largo diremos que el resto es la historia de salsa para pasta, donde est la salsa picante de alto impacto, otra con textura y la tradicional. Y la mayora de la gente no saba que le gustaba esa salsa hasta que la prob. Graham: Haga muchos experimentos, hgalos rpido y hgalos para aprender. Capitulo 4 Cuando un Banco saca al mercado una tarjeta de crdito no espera ganar el premio mas exclusivo que sera el Hall of fame que reconoce que fue la mejor tarjeta y mejor lanzamiento sacado al mercado, sino que espera que esa tarjeta tenga xito. El mercado de las tarjetas de crdito es gigantesco en Asia y muchos pases crece da con da. Cambiemos de tema si vendemos joyas en vez de tarjetas, como lanzaramos una publicidad que llegue al corazn del consumidor. La EDR animo tanto a Mster card como a Kay jewelers hacer los deberes pendientes, se trata de una forma disciplinada de estructurar el desarrollo. La disciplina de crear prototipos mltiples, conforme a un diseo experimental y probar los prototipos con una amplia gama de clientes y finamente crear las reglas para dar el golpe maestro.

La ideacin de la EDR se combinan para proporcionar a HSBC una oferta ganadora Paso 1: Fase de identificacin, identificar el problema, obtener ideas, editarlas y poner las ideas modificadas en silos. La EDR obliga a pensar. Fundamentalmente, la EDR hizo QUE Mastercard y HSBC identificaran lo que podan ofrecer y lo que podan decir y entonces les obligo a colocar las ideas en silo o recipientes. Paso 2: Combinar los elementos en conceptos de pruebas (Mezclar y concordar) y pedir a los clientes que punten los distintas combinaciones. La EDR vara sistemticamente las combinaciones. Este enfoque sistemtico es la clave, porque permitir identificar lo que aporta cada elemento y lo hace a nivel de cada participante. Paso 3: Realizar el estudio en Hong Kong y recoger los datos de los consumidores. Lo bueno de la EDR es que una vez que se ha elegido el diseo y se ha puesto en marcha las entrevistas el proceso es automtico, rpido y productivo. Paso 4-7: Qu aprendimos y cul fue el resultado? El resultado fue el lanzamiento de una tarjeta de crdito en la poca del mundial y la HSBC fue la nica que sobrevivi ante las dems tarjetas, entonces lo importante es: generar reglas y emitir recomendaciones especficas, que son los autnticos beneficios de la EDR. Capitulo 5 Descubra mas del consumidor de lo ellos saben de s mismos. Legalmente! Ahora vamos ver una serie de pasos que utilizan muchas empresas para entender una categora de producto competitivo. Como siempre el primer paso es recoger el material y clasificarlo en silos, luego elegir un diseo de EDR que es mezclar y combinar los elementos, luego se recoge la puntacin de los encuestados invitndolos a participar de la manera ms adecuada, procedemos a analizar los datos. Es fcil y sencillo. Capitulo 6-7 Estos captulos se centran en lo ante expuesto con la EDR pretender rebobinar la informacin aplicando en distintas reas su modo de aplicacin, y los autores prenden con esto dar informacin extra detallada sobre la EDR, as que no es necesario rebobinar dicha informacin. Capitulo 8 Genmica Mental: La mente del consumidor En el punto de mira Es importante recalcar que el general estas tres razones es lo ms importante del captulo 8 y es lo que un mercado log debe saber de este captulo. Tres razones para crear una base de datos genmica de la mente del cliente 1. Es una fuente de archivo central para disponer de informacin procesable del consumidor y del cliente. 2. Es una fuente de informacin de Tendencias. 3. Y justifica una base de datos de mente del consumidor que activa y mantiene nuevas ideas mezclando y analizando diversas iniciativas de mltiples reas. Capitulo 9 Convertir los comunicados del presidente y los comunicados pblicos en productos.

Muchos asesores polticos saben que tener un perro es requisito esencial para el futuro presidente, los norte americanos aman a los perros. La EDR tambin se adentra en ese mundo social y poltico, para que una persona pblica sea elegida tiene que presentarse de forma que los votantes lo quieran comprar bsicamente. Para ello es necesario saber que decir a los electores y transmitir el mensaje de manera adecuada. El presidente como producto Podemos pensar en el futuro presidente como en un producto la idea no es del todo descabellada, podemos decir que la promocin del presidente en los medios es igual que la de un producto, entonces porque no tratar al presidente como un producto. Entcenles Si podemos tratar a un candidato presidencial como un producto entonces podemos decir que la EDR es aplicable a l ya que la EDR descubre patrones individuales y se adentra en la mente de cada elector. De esta manera la EDR ayuda que la campaa de un presidente sea lo ms certera posible.

Capitulo 10 La EDR rechaza la ley de Murphy y descubre el mercado burstil La ley de Murphy dice: Que si hay una manera de hacerlo mal la encontrara, pero la EDR es un mecanismo infalible cuando se utiliza de la manera ms adecuada sabiendo que cada proyecto tiene algo nuevo que aportar a la EDR, as como la EDR aporta al proyecto. La EDR AYUDA a la comunicacin corporativa y aprestar atencin a lo que ocurre. Ayuda para anticiparse y preparar una respuesta enrgica a una crisis. Porque no decir, que tambin nos ayuda a beneficiarnos del conocimiento en Wall Street. Tambien se adentra en la economa conductual y anlisis experimental de las actitudes. Capitulo 11 Asia Calling, Ltd.: El enfoque de china Oportunidades emergentes para la EDR en china China es un buen lugar para el despliegue de la EDR sin precedentes por las siguientes 8 razones: 1. Los diseadores chinos quieren conseguir ideas innovadoras de productos. 2. Los diseadores pueden utilizar la EDR en cada localidad de China o de cualquier pas asitico con un coste relativamente bajo. 3. Los consumidores chinos sienten cierta prensin por las preguntas directas. 4. Resulta mucho menos caro crear y analizar con la EDR en china y para china. 5. China carece de una historia de estudios normalizados para comprender al cliente. 6. Los chino, crean diversos productos, pero aun no saben cmo enfrentarse a la tarea de cmo es la mejor manera de comercializarlos. 7. Despus de conquistar china y el resto de Asas, los empresarios chinos miraran hacia occidente para as atraer ms ingresos. 8. Los chinos son emprendedores por naturaleza. Ya con esto no caben ms dudas de que es necesario y beneficioso expandir la EDR en china y porque no en todo el continente. Capitulo 12 El mundo Feliz De la EDR!!

La EDR permite llegar en primer lugar que la competencia para lograr los objetivos. Hemos visto en empresas que han utilizado la EDR para entender como esta funciona y como utilizarla, como crear un producto y entender la debilidades y fortalezas de la competencia. Y hemos probado sus beneficios atreves de todas estas historias reales. Lo ltimo que me queda por decir es que la EDR vale la pena, no tiene lmites para crear cosas nuevas e innovadoras, es factible y confiable por el mero hecho de basarse en los (hechos). Entonces sigue experimentando! Introduccin La EDR es un proceso de experimentacin sistematizado orientado a la obtencin de soluciones en el que se disean, ensayan y modifican diferentes ideas, paquetes, productos y servicios, siguiendo una disciplina que parece que permite a los tcnicos de desarrollo de marketing descubrir qu atrae al cliente, incluso cuando ste no es capaz de expresar su necesidad claramente. En un mundo de oportunidades por conseguir, debemos ser los primeros en llegar a la meta, en el mundo de los negocios debemos saber algo que los dems no saben para aplicarlo y llegar primero, pienso que es la EDR en su total aplicacin que nos fomentara el camino duro y largo, en algo sencillo y un tanto divertido . Este trabajo es un resumen completo de este libro, enmarcado en lo ms importante que los autores pretenden decirnos y que nosotros aprendamos, sin ms veamos la siguiente pgina. Conclusin Usted acaba de leer un resumen completo, y veraz del libro vendiendo elefantes azules, donde los autores pretenden adentrarnos en el mundo de la EDR este mtodo Se aplica principalmente cuando el consumidor no es capaz de expresar claramente qu es lo que necesita y las tradicionales dinmicas de grupo se estrellan contra la falta de claridad y la multitud de interferencias que se producen.