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VENDAS DIRETAS COMO UMA FORMA DE EMPREENDER

Carolina Guimares de Souza

Eliane Vargas de Campos

RESUMO
O presente artigo tem como objetivo conhecer o processo de Vendas Diretas, suas principais caractersticas e suas formas de remunerao. Busca-se no referencial terico, embasamento para descrever as etapas desse processo de Vendas e fundamentao para analisar as vantagens e desvantagens de um profissional de Vendas Diretas. Assim, pode-se entender um pouco mais desse ramo de atividade, e perceber as oportunidades que esta modalidade de vendas oferece, possibilitando que o profissional que almeje entrar nesse segmento tenha mais informao para elaborar seu planejamento de carreira, a fim de crescer profissionalmente, com uma viso empreendedora e garantindo sucesso em suas vendas. Palavras-chave: Venda; venda direta; marketing multinvel; porta-a-porta; empreender.

INTRODUO

Atualmente, a busca por um trabalho extra vem se tornando uma constante em vrios nveis sociais. Uma das solues so as Vendas Diretas, e uma das modalidades nesse sistema de vendas, o porta-a-porta, que possibilita o ganho de comisses. O vendedor muitas vezes no precisa atentar para estoques, pois as formas de vendas mais comuns so atravs de catlogos e folhetos. Nesse segmento de vendas, muitos revendedores buscam apenas uma renda extra, e no percebem a oportunidade de se tronarem profissionais de Vendas Diretas ou empreendedores, fato que pode fazer da Venda Direta sua principal fonte de renda. Com base nisto, o presente artigo, atravs da reviso de literatura, realiza uma anlise das vantagens e desvantagens desta forma de venda, indicando possveis possibilidades de crescimento dentro das empresas que oferecem Vendas Diretas.

Acadmica da disciplina Gesto Sistmica e Complexidade Organizacional do Curso de Administrao da Universidade Luterana do Brasil. Docente do Curso de Administrao da Universidade Luterana do Brasil e orientadora deste trabalho.

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O QUE VENDAS DIRETAS E COMO FUNCIONA

De acordo com a World Federation of Directing Selling Association WFDSA (2011), organizao no governamental, situada nos Estados Unidos, Venda Direta a comercializao de produtos e servios feito atravs de um revendedor direto ao consumidor, sem estabelecimento fsico (lojas). J a Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas - ABEVD (2011), cita quase a mesma definio da WFDSA, e complementa que pode ser praticada atravs de catlogos ou pessoa a pessoa, o famoso porta-a-porta. De acordo com Kishel e Kishel (1993), na Venda Direta, tambm conhecida como Marketing Multinvel, os clientes tem a opo de se tornarem distribuidores dos produtos, gerando nveis de distribuio abaixo deles. Todos os nveis recebem lucros. A ABEVD (2011) compara esta sistemtica de vendas com uma franquia da empresa, porm, que est em constante movimento, e que vai ao encontro do cliente, garantindo maior credibilidade, melhor atendimento, e maior garantia de fidelizao. Conforme Buaiz (1994), a evoluo do Marketing Multinvel acabou fazendo com que este fosse comparado ao sistema de Pirmide, mas, esta forma de venda desenvolvida por empresas srias, e que oferecem oportunidades de ganho adicional, buscando realmente lderes de equipes, o que diferencia por completo. A ABEVD (2011) explica que, o revendedor encontra nas vendas porta-aporta uma alternativa de emprego, onde na maioria das vezes ganha conforme seu empenho e disponibilidade. O consumidor dispe de um atendimento personalizado, muitas vezes no encontrado em lojas convencionais, sendo, na maioria das vezes, atendido em sua prpria casa. Buaiz (1994) cita ainda que a evoluo do Marketing Multinvel trouxe grandes oportunidades aos profissionais de Vendas Diretas, mais comumente conhecidos como revendedores/as, proporcionando lucros altos e oportunidades de crescimento dentro das empresas, formando assim planos de carreiras, trazendo oportunidade para que cada profissional forme sua prpria equipe de vendas e aumente ainda mais os lucros.

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De acordo com a ABEVD (2011), o destaque das Vendas Diretas so as vendas por catlogos, conhecidas mundialmente, tendo destaque as empresas Avon, Mary Kay, Hermes, e nacionalmente com a empresa Natura e a novata Eudora, do grupo O Boticrio.

O CDIGO DE TICA DE VENDAS DIRETAS

O Cdigo de tica das Vendas Diretas, montado pela ABEVD (2011), cita que as empresas devem cumprir as obrigaes legais que lhe forem aplicadas, devem incentivar seus vendedores a seguir as normas de conduta que constam no Cdigo, e ela prpria deve o mesmo, quanto as suas obrigaes.

CANAIS DE VENDAS

Para Kotler (1999), importante decidir como fazer com que a mercadoria chegue ao pblico-alvo. De acordo com Kotler (1999), a deciso a tomar refere-se a escolha do canal de vendas, isto , a escolha por vender diretamente ao consumidor final ou vender por intermedirios varejistas. Kotler (1999), cita um caso de exemplo, a empresa Avon, que no conseguiu competir com empresas como Revlon e Lncome, e optou vender por catlogos, visto que o custo para vender os produtos por intermedirios varejistas bem mais alto, e desta forma, contratou ento as consultoras Avon. Gobe et al. (2007) definem a venda direta como a principal forma de se chegar ao consumidor, sem precisar de intermedirios. Eles descrevem cada forma de venda, dentro da Venda Direta:

a)

Porta-a-porta: Realizada de forma pessoal, caracterizada pela venda direta ao consumidor;

b)

Mala Direta: Aqui as empresas enviam catlogos ou folhetos diretos casa do consumidor;

c)

Catlogos: Segundo Gobe et al. (2007), os brasileiros no tinham costume de compra por catlogos, aos poucos esto se rendendo;

d)

Encartes: Encartes em jornais e revistas especializados, visando atingir pblico especfico;

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e) f)

Telemarketing: Venda realizada por telefone; Mquinas de Vendas: Vendas por mquinas. Exemplo da Coca-Cola. O consumidor coloca uma moeda na mquina e o produto liberado por ela;

g)

Marketing de rede: Para que se adquira um produto no marketing de rede, necessrio fazer parte da rede;

h)

Televiso: Programas especializados em propagandas, demonstram o produto geralmente em canais especializados, e o telespectador liga e realiza o pedido atravs da propaganda da televiso;

i)

Internet: Compras realizadas atravs de sites. No necessrio sair de casa para efetuar as compras, alm de no precisar enfrentar fila e transito.

Kotler (2000), tambm define os principais canais de marketing direto, dando grande nfase ao E-Commerce, citando a propaganda on-line, fruns, grupos de discusso, comunidades Web, e-mail, webcasting.

VANTAGENS E DESVANTAGENS DAS VENDAS DIRETAS

Segundo Kishel e Kishel (1993), as empresas tm diversas vantagens em adotar as Vendas Diretas, sendo elas:

a) b) c)

Investimento do capital reduzido; Custos com propagandas reduzidos; Equipe de vendas motivadas, uma vez que recebem por comisso e vendas;

d) e)

Fidelizao de clientes; Alto grau de repetio de vendas.

No entanto, as desvantagens tambm aparecem:

a) b) c)

Logo tempo de incio das atividades; Aumento de obrigaes administrativas; Menor controle.

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Segundo Kishel e Kishel (1993), pode encontrar tambm aspectos pelo ponto de vista dos revendedores, algumas vantagens:

a) b)

Ganhos elevados; Baixo investimento inicial, por vezes o investimento inicial pode ser zero;

c) d) e)

No ter chefe; Possibilidades de compras dos produtos com baixo custo; No h necessidade de pagamento de taxa de franquia.

E tambm algumas desvantagens:

a) b) c) d)

Pode haver dificuldade em vender os produtos; As aes dos outros revendedores se refletem no revendedor; Possibilidades de no se permanecer motivado; Necessidade de permanecer ativo na empresa, cumprindo metas para que no haja perca da rede.

OPORTUNIDADES DE GANHO

Kishel e Kishel (1993) explicam que existem diversos tipos de planos de recompensa. O mtodo mais comum o pagamento por comisses, tanto pelas suas vendas, quanto pelas vendas de sua equipe. Mas existem ainda:

a)

Comisses sobre as Vendas Pessoais: o que o revendedor recebe pelo que o revendedor de fato vende. Pode ser calculado fazendo a

diferena entre o preo que o revendedor paga e o preo que o cliente paga; b) Bonificao Grupal: a porcentagem que o revendedor recebe pelas vendas dos membros de sua rede; c) Bonificao de Liderana: Nem todas as empresas disponibilizam esta bonificao, mas em geral o que o revendedor recebe por ter conquistados novos revendedores para a empresa, ou por ter formado uma equipe;

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d)

Rendimento Residual: como Royalties, o revendedor recebe sobre compras de produtos que foram renovados na empresa, permanecem por anos, e ainda fazem sucesso;

e)

Bonificao de Utilizao: So descontos que muitas empresas oferecem em servios para seus afiliados, que podem ser descontos em passagens areas, cartes de crdito.

Isto tudo acaba se tornando incentivo, para que haja empenho do vendedor, e vontade de crescer, podendo se tornar alto executivo de vendas, como existe hoje na Avon, e poder ter uma carreira de sucesso.

O QUE EMPREENDER

De acordo com Fernandes e Santos (2006), empreender pode ser definido como criar um novo produto, servio ou negcio. Eles citam ainda que o empreender pode ser compreendido como algum que desfia ou destri criativamente produtos ou servios que j existem no mercado. Campos (2007) apud Dolabela (1999), lista outros temas do qual o empreendedorismo trata, alm da criao de empresas:

a) b) c) d) e) f) inovaes; g)

Gerao de auto emprego (trabalhador autnomo); Empreendedorismo comunitrio; Intra-empreendedorismo (colaborador empreendedor); Polticas pblicas (polticas governamentais para o setor); Indivduo que cria uma empresa; Indivduo que compra uma empresa, assumindo riscos e introduzindo

Colaborador que introduz inovaes na organizao, permitindo o

surgimento de valores adicionais.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (2011), vem aumentando os empreendedores por oportunidade no pas. A relao oportunidade x necessidade superior a 1,4

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desde 2007. Historicamente, a mulher brasileira a que mais empreende, a nvel mundial, e a faixa etria que mais empreende no pas entre 25 e 34 anos.

CONSIDERAES FINAIS

Vendas Diretas e Marketing Multinvel, no entendimento de Kishel e Kishel (1993), so conceitos iguais. Nessa lgica, observa-se que as Vendas Diretas trazem grandes atrativos aos seus revendedores. Embora muitos tratem como uma experincia, sem levar a srio, as empresas buscam constantemente pessoas interessadas e motivadas que acreditem no potencial que o Marketing Multinvel oferece. Pelo exposto no referencial terico, percebe-se que as oportunidades de crescimento surgem a cada dia. Sempre h novas buscas por vendas e est a oportunidade de se criar uma equipe. Basta que se leve a srio, buscando sempre novas metas, novos objetivos, e se reciclando, se remotivando. A carreira de sucesso dentro das empresas de Vendas Diretas pode ser imensa, conforme os exemplos j citados nesse artigo. Na ausncia de chefe, o prprio vendedor responsvel por seus resultados, e mesmo nesse sentido, as possibilidades de ganhos financeiros so ilimitadas, se o profissional de vendas diretas estiver comprometido com a busca do seu sucesso pessoal e profissional, tornando-se um empreendedor nesse segmento de vendas.

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REFERNCIAS

ABEVD - Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, disponvel em: <http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php>, acesso em 21/04/2011. BUAIZ, Srgio. O melhor negcio do terceiro milnio. Edio n 2, Revista Vendedor Profissional, 2004. CAMPOS, Eliane Vargas de. As caractersticas do comportamento empreendedor. X Seminrio de Pesquisa Universidade Luterana do Brasil, Campus Guaba, disponvel em: <http://guaiba.ulbra.tche.br/pesquisa/2007/artigos/administracao/302.pdf>, acesso em: 21/09/2011. FERNANDES, Daniel e SANTOS, Cristiane. Orientao Empreendedora: Um estudo sobre as consequncias do empreendedorismo nas organizaes, disponvel em: <http://rae.fgv.br/sites/rae.fgv.br/files/artigos/10.1590_S167656482008000100007.pdf>, acesso em 21/09/2011. GOBE, Antnio Carlos et. al. Administrao de Vendas. So Paulo: Saraiva, 2007. KISHEL, Gregory e KISHEL, Patrcia. Marketing de Rede de Vendas, A Evoluo da venda porta-a-porta. So Paulo: Makron Books, 1993. KOTLER, Philip. Administrao de marketing: a edio do novo milnio. So Paulo: Prentice Hall, 2000. KOTLER, Philip. Marketing para o sculo XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. So Paulo: Futura, 1999. SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas, disponvel em < http://www.sebrae.com.br/customizado/estudos-e-pesquisas/temasestrategicos/empreendedorismo/integra_bia/ident_unico/17685>, acesso em 21/09/2011. WFDSA World Federation of Directing Selling Association, disponvel em: <http://www.wfdsa.org>, acesso em 17/09/2011.