UNIP INTERATIVA Cursos Superiores de Tecnologia

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM III

Gesto de Marketing

Polo Anlia Franco 2013

Carolina xxxxxxxxxxxxxxxx

RA: 1322035

RESUMO

A inteno deste trabalho apresentar uma prvia da empresa Ortech Medical, relatando uma introduo a histria da empresa, passando por uma anlise do Balano Patrimonial e definindo o estado de liquidez em que a empresa se encontra. Encontraremos tambm uma anlise detalhada dos 4Ps do Marketing descrevendo detalhes de cada produto, e da importncia dos mesmos para a empresa, verificaremos como a empresa define e realiza a formao de preos, praa e promoo. Ser realizada tambm uma anlise do faturamento da empresa por meio da Curva ABC, a partir do estudo de todos estes dados uma proposta de melhorias ser apresentada para empresa.

SUMRIO

1 INTRODUO ......................................................................................................... 2 2 CONTABILIDADE .................................................................................................... 3 2.1 ndices de Liquidez ....................................................................................... 3 2.1.1 Liquidez Geral .......................................................................................... 4 2.1.2 Liquidez Imediata ..................................................................................... 4 2.1.1 Liquidez Seca .......................................................................................... 5 2.1.1 Liquidez Corrente..................................................................................... 5 2.2 Ativo Imobilizado .......................................................................................... 6 2.3 Grau de Endividamento................................................................................ 6 3 PRODUTOS ............................................................................................................. 7 3.1 Nveis dos Produtos ..................................................................................... 8 3.2 Anlise dos Produtos Matriz BCG ............................................................ 9 3.3 Ciclos de Vida dos Produtos ..................................................................... 11 4 PREO................................................................................................................... 12 5 PRAA................................................................................................................... 13 6 PROMOO .......................................................................................................... 13 7 ESTATSTICA APLICADA .................................................................................... 14 8 PROPOSTA DE MELHORIAS ............................................................................... 15 9 CONCLUSO ........................................................................................................ 16 10 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................... 17

INTRODUO A Ortech Medical uma empresa Brasileira constituda no ano de 2004, no

CNPJ: 06.328.384/0001-52 e situada no endereo Rua: Jorge Augusto, 83 salas 55 a 58, CEP: 03645-000, So Paulo SP, atua como importadora e distribuidora de materiais mdicos cirrgicos especialmente voltados para rea de Ortopedia, Neurocirurgia e Bucomaxilo. Os produtos so inovadores e exclusivos, resultado de uma busca constante da empresa por materiais altamente diferenciados, colocando a disposio da Sociedade Brasileira produtos de primeira linha quer seja por sua qualidade ou por sua eficcia. A Misso da empresa Ortech Medical fornecer materiais mdicos, seguros e eficazes a preos justos, colaborando com a Comunidade Mdica Brasileira, em seu trabalho de melhoria das condies de vida e sade da populao atravs de um sistema da qualidade baseado na RDC 16/2013 e aperfeioamento de seus colaboradores. A Ortech Medical em seu programa contnuo de aprimoramento da Qualidade observa rigorosamente as determinaes estabelecidas pela Vigilncia Sanitria (ANVISA). Desta forma, todos os produtos distribudos pela empresa tem um nmero de registro no Ministrio da Sade. A empresa mantm um controle de Qualidade rgido com o objetivo de construir e manter a integridade da empresa, a reputao de fornecedor confivel de produtos para sade, evoluir em todos os nveis de relacionamento, atravs do aperfeioamento contnuo de funcionrios, produtos e servios, e propiciar servio aos pacientes, considerando que a melhoria em sua qualidade de vida o objetivo final dos esforos da Ortech Medical.

CONTABILIDADE

2.1

ndices de liquidez

Os ndices de liquidez avaliam a capacidade de pagamento das dvidas de curto ou longo prazo para com terceiros em geral, fazendo uma comparao com os direitos realizveis e a exigibilidade para medir o quo slida a base financeira da empresa. Esta anlise no tem a finalidade apenas de informar o que aconteceu no passado, mas fornecer tambm bases para deduzir o que poder acontecer no futuro. Comparando o resultado desta anlise com outras o empresas do mesmo ramo de atividade, poderemos obter resultados como: timo, bom, satisfatrio ou deficiente. No devemos analisar isoladamente os ndices de liquidez, e sim analisar em conjunto com outros quocientes que influenciam na liquidez da e devem ser analisados por meio de Balano Patrimonial e o Demonstrativo do Resultado do Exerccio. Partiremos para a anlise dos perodos findos em 2011 e de 2012.

Os dados deste balano so fictcios, a empresa Ortech Medical no fornece dados contbeis.

2.1.1 Liquidez Geral

Analisando a Liquidez Geral poderemos verificar quanto a empresa possui em dinheiro, bens e direitos realizados a curto e a longo prazo para fazer as suas dvidas totais. Frmula para Liquidez Geral: (ativo circulante + ativo realizvel a longo prazo) (passivo circulante + passivo no circulante)

Quando falamos dos resultados da Liquidez Geral, quanto maior for o resultado, melhor para empresa, assim sendo observamos no resultado obtido em 2011, a empresa Ortech Medical consegue pagar as suas dvidas e dispem de uma margem de 120%; porm para 2012 apesar de manter a condio de liquidao da dvida, houve uma reduo de 14%.

2.1.2 Liquidez Imediata

Na Liquidez Imediata verificaremos o valor que a empresa dispe imediatamente para saldar as dvidas de curto prazo, utilizando as disponibilidades imediatas como: caixas, bancos e aplicaes de curto prazo. Frmula para Liquidez Imediata: (disponibilidades) Passivo Circulante.

Analisando a Liquidez Imediata da empresa Ortech Medical observamos que tanto para 2011 quanto para 2012 os ativos com disponibilidade imediata no so suficientes para saldar as dvidas.

2.1.3 Liquidez Seca

O ndice de Liquidez Seca objetiva calcular a capacidade de pagamento empresarial desconsiderando os seus estoques, pois estes podem ser obsoletos e no representar a realidade dos saldos apresentados no Balano contbil. O ndice seco parecido com o ndice de liquidez de curto prazo, exceto por excluir o estoque, em geral o ativo circulante de menor liquidez. Frmula para Liquidez Seca: (ativo circulante estoques) passivo circulante.

Verificamos que em 2011 a empresa Ortech Medical consegue pagar suas dvidas e dispem de uma margem de 60%. Em 2012 mantm a capacidade de pagamento das dvidas, porm com uma reduo de 12,5% comparando com o ano de 2011.

2.1.4 Liquidez Corrente

Este quociente relaciona quantos reais dispomos, imediatamente, disponveis e conversveis em curto prazo em dinheiro, com relao s dvidas de curto prazo. um ndice muito divulgado e considerado como o melhor indicador da situao de liquidez da empresa, este ndice o mais utilizado na anlise de Balanos Patrimoniais. Frmula da Liquidez Corrente: Ativo circulante Passivo circulante.

Como podemos observar acima, no primeiro perodo para cada R$1,00 investido, h R$2,17 de recursos que se transformam em dinheiro. J no segundo perodo, para cada R$1,00 de obrigaes a curto prazo h R$1,90 para cobrir as dvidas, o que permite a empresa uma folga de R$1,17 e R$0,90 para cobrir cada real de dvida.

2.2

Ativo Imobilizado

Analisando as contas mveis e computadores, pelo crescimento apresentado entre os dois perodos podemos afirmar que a empresa tem realizado investimentos no imobilizado.

2.3

Grau de Endividamento

Este ndice mostra quanto de capital de terceiros utilizado para formar o ativo total, assim, quanto menor for o ndice correspondente a parte do terceiro, menor o nvel de endividamento. Frmula do Grau de Endividamento: (Passivo Circulante + Exigvel a Longo prazo) Ativo Total.

Observando os resultados obtidos podemos afirmar que o grau de endividamento da empresa relativamente baixo, sendo 32,9% para 2011 e 34,8% para 2012 de participao de terceiros no ativo total da empresa.

PRODUTOS Os produtos distribudos pela Ortech Medical so seguros e eficazes, foram

desenvolvidos para melhorar as condies de vida e sade da populao.

Portflio de Produtos Ortech Medical:

SUBSTITUTO SSEO JECTOS 5CC E 10CC

O Jectos um substituto sseo sinttico e injetvel, utilizado para preenchimento de cavidades ou reparao de tecido sseo. Sua forma de aplicao em estado pastoso permite uma maior mobilidade e flexibilidade, facilitando o ajuste do cimento em superfcies pouco regulares
ou em reparos que exijam maior preciso. Preo: 5cc R$2.000,00 / 10cc R$3.000,00.

CERMICA FOSFOCLCICA TCH Utilizada para preenchimentos sseos. O uso de cermicas bifsicas, porosas e interconectadas como preenchimento de espaos sseos uma das respostas ao reparo seguro e eficiente dos defeitos sseos e tambm para recomposio ssea. Preo: Grnulos 5g/15g: R$650,00 R$1.250,00 Blocos: R$950,00 R$1.300.

KASIOS TCP DENTAL HP uma cermica fosfoclcica sinttica usada como substituto sseo. utilizado em cirurgias dentais como maxilofacial, ortopedia, periodontia, etc.). Os preos variam de acordo com o tamanho do material: R$950,00 R$1.500,00. SISTEMA DE REPARO DE TENDO TENO FIX O Sistema Teno Fix serve para reparar os tendes flexores digitais lacerados ou cortados, mantendo-os unidos. As partes seccionadas do tendo so reunidas e mantidas em contato. composto por duas ncoras, sutura e terminais fabricados em ao inoxidvel, tem sido utilizado no corpo humano por mais de 25 anos. Preo: R$4.000,00.

3.1

Nveis do Produto

Para que o produto seja realmente valorizado pelo mercado, deve-se ter em mente que o mesmo constitudo de 5 nveis, cada um correspondendo a um grau de satisfao do consumidor e trazendo caractersticas prprias, em nvel crescente e com expectativas diferentes.

Os 5 nveis de produto so:

Benefcio Central: o servio fundamental que o cliente esta comprando. Produto Bsico: O Benefcio Central deve ser transformado em Benefcio Bsico. Produto Esperado: So atributos e condies que o cliente espera aps comprar o produto. Produto Ampliado: aquele que excede as expectativas dos clientes. Produto Potencial: a maneira que as empresas encontrar de agregar benefcios as suas ofertas, que no s satisfaam os clientes, mas que tambm os surpreendam.

Os

produtos

da

empresa

Ortech

Medical encontram-se no Nvel de Produto Ampliado, pois os mesmos superam as expectativas dos seus clientes, por serem produtos, eficazes e com preos justos, alm disso, todos os produtos passam por um rigoroso sistema de qualidade, so registrados na ANVISA, para satisfazer os clientes com produtos seguros. Anlise de Produtos Matriz BCG A Matriz BCG (Boston Consulting Group) um modelo para anlise do portflio de produtos, atravs de duas dimenses: crescimento de mercado versus a participao relativa de mercado (participao do produto em relao participao de seu principal concorrente), o que posiciona os produtos entre quatro quadrantes: interrogao, estrela, vaca leiteira ou abacaxi. Quanto maior a participao de mercado de um produto ou quanto mais rpido o mercado do produto cresce, melhor para a empresa. Para garantir a criao de valor a longo prazo, a empresa deve ter um portflio de produtos que contenham tanto mercadorias com altas taxas de

3.2

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crescimento no mercado (que precisam de investimentos) e mercadorias com baixo crescimento (que geram receita).

Vaca Leiteira

O Produto Substituto sseo Injetvel Jectos se encontra no quadrante Vaca Leiteira, pois um produto lder de mercado em um mercado maduro, apresenta um retorno sobre os ativos maior que a taxa de crescimento do mercado, de forma que geram mais recursos financeiros do que consomem. A empresa Ortech Medical tenta extrair o maior lucro possvel durante o tempo que for. O Dinheiro obtido por estes produtos podem ser investidos no quadrante Interrogao para torn-lo uma Estrela.

Estrela A Cermica Fosfoclcica TCH se encontra no quadrante Estrela, pois normalmente geram altos faturamentos, devido sua alta participao de Mercado. No entanto a empresa Ortech Medical tem realizado grandes investimentos para

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manter a sua alta taxa de crescimento. A empresa acredita que em breve o produto pode se tornar uma vaca leiteira. Interrogao Encontramos no quadrante Interrogao o produto Kasios TCP Dental HP um produto novo na empresa Ortech Medical que esta em crescimento por este motivo consomem grandes quantidades de dinheiro, para divulgao do mesmo, mas devido ao fato de terem participaes baixas de mercado, no geram muito retorno. Este Produto tem grande potencial para ganhar participao de mercado e se tornar uma estrela e, eventualmente, uma vaca Leiteira. Abacaxi No quadrante Abacaxi encontramos o Sistema de Reparo de Tendes Teno Fix, este produto tem uma baixa participao de mercado e uma baixa taxa de crescimento, ocasionando, assim, uma baixa gerao de faturamento. A empresa Ortech Medical no investe mais neste produto, esto vendendo as ultimas unidades em seu estoque, por no estar gerando lucro.

3.3

CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS

Neste ndice veremos o desempenho de vendas dos produtos distribudos pela Ortech Medical com o transcorrer do tempo, desde sua importao at sua completa retirada do mercado, a anlise do CVP deve ser levada em conta para avaliao de possveis estratgias a serem implementadas no seu devido momento. De acordo com o grfico abaixo, veremos que os produtos passam por quatro fases: introduo, crescimento, maturidade e declnio.

Podemos verificar no grfico abaixo que a empresa Ortech Medical tem produtos em todas as fases do Ciclo de Vida do Produto.

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PREO

O produto Substituto sseo Jectos e o produto Sistema de Reparo de Tendo Teno Fix distribudos pela empresa Ortech Medical no possuem concorrentes diretos no Brasil, a empresa criou preos para esses produtos em cima de suas despesas, preos que cobrem o custo direto do produto, as despesas variveis (impostos), as despesas fixas como (gua, luz, telefone, salrios, etc.) obtendo assim o lucro desejado. Os produtos Kasios TCP Dental HP e a Cermica Fosfoclcica TCH , distribudos pela empresa Ortech Medical possuem concorrentes diretos com a mesma categoria de produtos e de qualidade, para formar o preo destes produtos, a empresa considerou o tempo de mercado dos concorrentes, o conhecimento das marcas e o volume de vendas, podendo assim chegar a um valor abaixo do valor praticado pelos seus concorrentes sem deixar a desejar na qualidade do produto. A poltica de preo da empresa promete fornecer produtos a preo justos, por este motivo quando so realizados grandes pedidos os clientes da Ortech Medical tem desconto nos produtos e flexibilidade no pagamento.

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PRAA

A Ortech Medical acredita que de extrema importncia que os distribuidores tenham facilidade no momento da compra, por este motivo todos os pedidos so recebidos por e-mail e atendidos prontamente, j que o estoque fica localizado no mesmo endereo da cede da empresa. Os pedidos solicitados por distribuidores da cidade de So Paulo so entregues por um portador com um carro prprio da empresa, j para os pedidos de fora da cidade de So Paulo os produtos so enviados por uma transportadora, com o frete pago pela Ortech Medical. A empresa tem uma logstica bem planejada que representa ganhos como entregas mais rpidas, reduo de estoques e de custos operacionais, aumentando a produtividade.

PROMOO

A empresa no possui um departamento de Marketing o que dificulta uma criao e planejamento de campanha promocional ou at mesmo uma forma de divulgao de seus produtos. A Ortech Medical optou por fazer a divulgao da empresa apenas em Congressos Mdicos e Hospitalares, que ocorrem pelo menos trs vezes ao ano, nestes Congressos os produtos so apresentados em vitrines e quem visita o evento recebe folders explicativos dos produtos, aps o Congresso a empresa Ortech Medical entra em contato com os participantes que visitaram o stand da Ortech Medical para verificar o interesse na compra de seus materiais. Os interessados podem encontrar tambm informaes da empresa e dos produtos no site: www.ortechmedical.com.br .

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ESTATSTICA APLICADA

Neste item veremos a classificao estatstica dos produtos , Curva ABC, em que considera a importncia dos produtos, baseada nas quantidades vendidas e no seu valor. Poderemos verificar nos dados abaixo os volumes de venda e a lucratividade da empresa em relao a cada produto comercializado pela Ortech Medical. Na empresa a curva ABC muito utilizada para a administrao de estoques, mas tambm usada para a definio de polticas de vendas e para a programao de importao dos produtos. Avaliando os resultados da curva ABC da empresa Ortech Medical, percebese o nvel de lucro de cada produto, o giro dos itens no estoque, e o grau de faturamento da empresa.

%PARTICIPAO
88,92%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% SUBSTITUTO SSEO JECTOS CERMICA FOSF. TCH SIST.REPARO TENDAO TENOFIX KASIOS TCP DENTAL HP

7,03%

3,86%

0,20%

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Substituto sseo Jectos - Classe A: o Produto de maior importncia para o faturamento da empresa Ortech Medical, correspondendo a 88,92% de

participao no total de vendas do perodo de JAN/2013 AGO/2013.

Cermica Fosf. TCH - Classe B: Tem uma importncia intermediria no faturamento da empresa, correspondendo apenas 7,03 % de participao no total de vendas do perodo de JAN/2013 AGO/2013.

Teno Fix e Kasios TCP Dental HP - Classe C: Estes produtos tem pouca importncia no faturamento da empresa, correspondendo juntos 4,06% de participao no total de vendas do perodo de JAN/2013 AGO/2013.

A anlise destes parmetros propicia o trabalho de controle de estoque e vendas, pois a deciso de compra ir se basear nos resultados obtidos pela curva ABC. O produto Substituto sseo Jectos considerado de Classe A merece um tratamento preferencial. Evitando desperdcios ou aquisies indevidas e

favorecendo o aumento no lucro da empresa Ortech Medical.

PROPOSTA DE MELHORIAS

Aps analisar e estudar a Ortech Medical, constatei que a mesma tem uma grande falha na Promoo da empresa, por no ter um responsvel pelo setor de Marketing eles acabaram deixando de lado a divulgao de seus produtos. As vendas poderiam ser maiores, e a empresa poderia ter mais distribuidores se houvesse mais interesse na Promoo. Minha proposta de melhorias, que a empresa invista em canais de divulgao como as Redes Sociais, Facebook, Twiter, esses meios comunicao atingem uma grande quantidade de pessoas visualizando as vantagens que a empresa oferece, a comunicao interativa e rpida. Podem ser divulgadas tambm propagandas em revistas do meio de atuao da empresa, possibilitando a cobertura em nvel nacional ou at mesmo poderiam utilizar o Marketing Direto, onde a empresa enviaria para seus possveis distribuidores por meio de mala direta, folders, catlogos, e-mails, assim teriam a possibilidade de ter um contato direto e personalizado com o pblico alvo.

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As Promoes so aes de curto prazo, por isso devem ser feitas constantemente, acredito que se as propostas de melhorias forem aceitas, a empresa ter timas oportunidades de negociaes com novos distribuidores.

CONCLUSO

Analisando o Balano Patrimonial, pude concluir que os ndices de Liquidez so positivos, a empresa tem investido no ativo imobilizado e o Grau de endividamento baixo. Conclu que a empresa Ortech Medical, tem a preocupao de fornecer aos seus clientes produtos eficazes e seguros, a preos justos, seguindo risca as regras impostas no sistema de qualidade baseado na RDC 16/2013, sendo assim a mesma atinge com excelncia os seus objetivos. Ao que se refere ao faturamento da empresa Ortech Medical, aps uma anlise atravs da Curva ABC de vendas, conclui que o produto que gera maior lucro para empresa o Substituto sseo Jectos, e com certeza os maiores investimentos so feitos neste produto. Sendo assim, pude verificar que a nica falha da empresa no investir na promoo da mesma, dificultando que provveis clientes tenham conhecimento da existncia da empresa, por este motivo minha proposta de melhorias foi para que a empresa realize melhorias neste setor to importante.

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BIBLIOGRAFIA MATARAZZO, Dante C. Anlise Financeira de Balano, Abordagem Bsica e Gerencial, So Paulo: Atlas 1998.

VICECONTI, Paulo E. V., NEVES, Silvrio das. Contabilidade Avanada e Anlise das Demonstraes Financeiras. So Paulo, Frase, 2001.

IUDICIBUS, Sergio de. Analise de Balano, Anlise da Liquidez e do Endividamento Anlise do Giro, Rentabilidade e Alavancagem Financeira. So Paulo, Atlas, 1998. Administrao de Marketing 12 Edio Philip Kotler Marketing Conceitos, tcnicas e Problemas de Gesto, Editorial Verbo, 1992 Anbal Pires. PERREIRA, Moacir O urso da Curva ABC nas empresas. ORTECH MEDICAL. So Paulo, 2013. Disponvel em <

www.ortechmedical.com.br >